供应链环境下考虑回购的时装产品定价策略设计-以百家好为例

供应链环境下考虑回购的时装产品定价策略设计-以百家好为例摘要伴随中国经济实力的不断提高，人们对时尚的需求越来越大，时装产量也是逐年攀升。本文为了给服装零售商制定一个相对更优的定价策略，通过建立一个制造商与零售商的二级供应链数学模型，并运用数学公式进行计算分析得出对于时装供应链而言，集中决策所带来的利润比分散决策带来的利润高，这是因为分散决策会引起“双重边际效用”。同时，在分散决策中加入收益共享契约，使利润增长达到与集中决策相同的水平。因此在实际销售过程中，时装制造商要与零售商通力合作才能使自身及整个供应链收益到达最大化。关键词：回购供应链契约定价策略

目录摘要 绪论1.1背景和意义1.1.1研究背景中国作为目前世界第一的人口大国，其服装产业的需求规模是非常庞大的。随着改革开放以来，人民经济水平的不断提升，各式各样的服装走进千家万户。改革开放前，人们普遍以蓝色黑色作为衣服颜色，改革开放后，国门逐步打开，越来越多新式样，新潮流的服装来到国人身边。国人的穿衣打扮越来越西方化，衣服的功能逐步从保暖御寒到追求时尚新颖，个性化方向发展。现在，想要表现的得体大方，就要在不同的时间、地点、场合和角色中穿着不同的衣服。我们面临着很多情况，比如参加婚礼、朋友聚会、看电影、购物、举办公司研讨会、与客户一起吃饭、参加公司庆典、与同事一起旅行等等。我们想要在这些场合表达的时尚和个性，“总是缺衣服”已经成为生活中的现状。当前，工作任务繁多，生活到处充满了压力，人们发现时间并不够用，一部分人没有太多时间可以用来挑选衣服，所以涌现了一批以百家好，Zara等一众快时尚品牌，他们以极快的速度上新，为消费者减少挑选的时间。极快的上新速度也让快时尚品牌快速抓住市场的动向，成为市场潮流。但是近几年，快时尚品牌企业发展的脚步却有些停滞不前。现代人越来越追求个性，时尚，各类快时尚服装企业如雨后春笋般遍地发芽。市场总量增长缓慢，而竞争对手确快速增加。一些企业为了快速占据市场主动权，给予加盟商更高的优惠，消费者更低廉的价格，并且加大马力生产衣服，而其他企业也迫使加入这场竞争当中。市场总量就那么大，而市场需求又是变幻莫测。久而久之形成恶性竞争，一些小企业因更低廉的售价而入不敷出，资金链撑不住断裂，而大点的企业也面临着高库存，低定价，销售困难等问题。服装产业在经历过疫情后，总产量较前年有较大降低，这对服装产业公司，尤其以快时尚的服装产业公司造成了较大的冲击波，线下门店生意惨淡，线上网店生意也难以抵挡疫情冲击。正因为时装产品的需求不稳定，往往在销售周期结束后还会多些衣服卖不出去造成库存积压。通常商家会选择降价清仓销售，但这又会影响品牌后续产品的定价，品牌价值低。随着人们环保意识提高，商家便会把卖不出去的衣服通过回购方式卖给厂家以减少损失，厂家再加工后也可以进行二次销售获取利润。但时装产品回购涉及到供应链各个方面，考虑到时装市场需求变幻莫测，企业竞争尤为激烈，如何寻求产品定价与市场需求之间的关联，得到与市场所匹配的最优定价保证整个供应链的收益最优，已经成为快时尚企业不得不深思熟虑的问题。在此背景下研究了时装产品定价策略这个课题。1.1.2研究意义1.理论意义目前对于在供应链环境下多以从多种供应链相关模型对服装产品零售商的订货方式进行研究，而对零售商的销售定价研究较少。本文从供应链环境的角度出发，运用相关模型对零售商的销售定价进行探讨，为零售商的销售定价考虑一个较为简单实用的定价策略模型。在研究过程中运用了多种供应链契约策略以充实研究过程，提高研究结果的可靠性，为今后的研究奠定基础。2.现实意义百家好作为一个快时尚品牌，其服装产品的生命周期较其他品牌更快，这也就意味着零售商的销售周期极短。百家好作为潮流品牌，抓住市场潮流尤为重要，而这又是难以预测的。快时尚品牌衣服周期短，速度快，市场需求难以预测，通常在该服装产品生命周期结束后任存留一定余货，余货再以一定价格返给制造商。销售定价既会影响到消费者对本产品的购买意愿，又会影响着百家好在消费者眼中或整个市场中的品牌形象和地位。在较短的时间内产生较为可观的收益，销售定价显得尤为重要。因此，如何制定销售定价对零售商，制造商甚至整个供应链都有着极为重要的意义。本文通过对百家好某一件T恤为例进行定价研究，探讨出对快时尚企业更为合理的销售定价工具，研究结果对企业实际定价行为具有现实参考价值。1.2国内外文献研究现状近些年来，国内外对时装这类产品的研究逐步往易逝品方向发展，认为服装类产品的价值会随着时间的增加而降低，因此需要制定合理的定价使得服装产品能尽快销售获得利润。国外文献多从易逝品角度分析，对本文有参考意义。BAPasternack在研易腐商品的最优定价和退货政策问题时指出，收入分享（一种在部分信贷时完全回购的机制），零售商支付制造商部分付款，同意与制造商分享销售中获得的部分收入。在服装产品的整个供应链模型中，加入收益分享可以协调供应链使之持续健康发展。H.Chun在研究易逝品的最优定价和订货策略问题中，把商品销售周期分为多个阶段，依据各种影响因素如需求，周期长短等求出每阶段最优定价，最优订货量，最后发现多阶段定价订购策略收益大于单阶段收益。Herebon等人在研究价格和时间相加效应下易腐商品的最有定价问题中认为当易腐产品定价统一时，人工不曾考虑产品到期前还有多少天，一部分消费者可能会去选择离生产日更接近的产品，从而导致库存多余，多下来的无法销售。尝试运用一种动态定价的方法，在产品到期时定价不同，有可能会使消费者购买少一些的新鲜产品，从而可能增加收入和消除浪费。Kim等人在研究单一的零售商和供应商供应链中价格依赖需求的定价和订购策略问题中，零售商根据EOQ策略订购产品，制造商在批量生产的基础上进行批量生产，通过分析不同的定购策略发现提高协调水平对供应链有着重要的好处，为供应链良好发展打下基础。国内在对服装这类易逝品的研究也较为丰富，更多是从双渠道的角度出发：曹文彬等人在研究双渠道服装供应链下的定价问题，以制造商为主导，以消费者策略为因素比较了集中决策和分散决策的最优定价，得出了集中决策的利润更大的结论。张孟如在研究双渠道下零售商多阶段定价问题时认为对于需求量高的服装产品应通过少量多次进行订购，少次调整定价从而获得更低库存压力和更高的利润收益。宗涵在研究销售定价波动下供应链效率问题时发现成熟的服装生产企业可以多采用回购，收益分享等多种供应链契约来协调整个供应链，使之获得最大收益。1.3研究思路本文根据前人在易逝品定价问题研究的基础上，考虑到快时尚服装存在库存余货和制造商提供回购的情况，运用多种供应链理论知识，对此类问题进行研究：针对这个问题，组建了一个由制造商和零售商组成的简单供应链，建立一种服装产品在供应链回购下的模型，求解对于整个供应链利益最优的销售定价方案。在前期分别采用集中决策与分散决策，建立起其各自模型，通过对比分析出两种建模的优劣。又因服饰生命周期短暂，在此其中加入销售周期变量来进行决策。接着分析两者产生差异的原因，并针对劣势的一方进行改善。加入收益分享策略，尝试协调此供应链，提高供应链整体收益，解决当前供应链中发生的矛盾，使供应链能够长久稳定发展下去。1.4研究方法本文为了求解对于服装产品的最优定价问题，采用文献分析法，建模求解法，数值分析法等方法进行研究：文献分析法：通过浏览阅读国内外学者在快时尚服饰这类易逝品上的研究，了解在该领域目前的研究现状，分析现有的研究成果和研究不足，结合了解学习相关供应链方面的知识，为整篇论文打下理论基础。建模求解法：针对集中决策与分散决策两种方法分别建模，从数学的角度分析二者的优劣，并针对不足的一方进行数学理论上的优化。数值分析法：通过百家好实际的销售情况统计出相关数学建模数据，并代入求解分析，验证上述建模得出的相关结论，以可视化的角度呈现本文的研究结果，从而增强本篇文章的可信度，提高说服力。1.5研究内容和基本框架根据本文1.3的研究思路，运用1.4的研究方法，分析在一种服饰产品在供应链中的最优定价方案，从建模，分析，数据对比，最终得出相关结论，并在第五章对全文进行总结和不足说明，希望能够帮助商家解决销售实际中的定价问题。全文基本框架如下图所示：图SEQ图\*ARABIC1论文结构图2.相关理论基础2.1服装产品概念服装，是衣服、鞋、饰品等的总称，更多时候指衣服。在国家标准中，服装的含义是：缝制、穿在人体上保护和装饰的产品，也称衣服。衣服最原始的功能是保暖和保护身体。在现代社会，服装变为了一个人的装饰用品，在很多场景下起到对他的生活水平、消费水平和社会地位身份的象征性参照作用，但同时也起到了原始不变的基本功能，只是质地上的差异。在当前的社会上，衣服种类繁多。大致可分为以下几类：图SEQ图\*ARABIC2衣服分类 本文讨论的是百家好的一款女式T恤。T恤这类产品销售快，上新改款速度快，百家好会选择隔1-2周上新款，在本文中更具代表性。2.2供应链相关理论概述2.2.1供应链概述供应链这个概念的起源最早可以追溯到上个世纪五十年代，由美国学者彼得·德鲁克提出“经济链”这个概念，后于1985年由美国战略学家迈克尔·波特发展成为“价值链”，再晋国十几年的演化最终形成了我们现在所为人知的“供应链”这个概念。图SEQ图\*ARABIC3图SEQ图\*ARABIC3供应链结构图从上图可以看出，所有的功能节点构成了一个完整的链。一个企业作为供应链的核心节点，在整个供应链中发挥着调度和协调的作用，而其他节点企业则在各自的职能下相互协作，使整个供应链清晰完整。2.2.2服装产品供应链概述那么由上面相关该能可以总结出服装供应链，首先围绕核心企业（服装品牌方、服饰加工方登），以市场中消费者用衣的需求为导向，针对改善衣服的质量和效率，以资源整合为方法，通过控制信息流,物流和资金流流动,形成一个有效的协调的组织形式。在服装设计的整个过程,原材料采购、生产、包装、运输、流通，从而实现交货和服务。服装产品供应链如下图所示：图SEQ图\*ARABIC4服装产品供应链结构图2.3供应链契约理论概述供应链通常由多个参与者组成，每个参与者都有期望通过竞争取得的目标。例如，报童想要向供应商支付较小的批发价，但供应商想要多一些的。如果每个参与者都自私行事，最终的解决方案通常对整个供应链来说是次优的——即整条供应链获得的总利润比参与者通过某种方式使他们的行为一致时要少。于此，我们可以加入供应链相关契约以协调整个供应链，实现对所有节点的利润最大化。2.3.1批发价格契约在所有供应链契约中，批发价格契约是最简单直接，使用频率也是最高的。批发价格契约指在实际销售过程中，制造商与零售商以某一个约定好的批发价格进行批发商品，零售商根据预期销售量来与制造商订货。在此过程中，制造商的收益是固定的，批发商订多少制造商就批发多少。而作为销售的零售商来说，当市场上的实际需求小于自己商品的订购量时，零售商将会承担因库存多余而产生的经济损失，而在此过程中制造商可以说没有这样的风险。这在实际的批发过程中极为常见，制造商与零售商作为两者相互独立，各自承担自身相应的风险。2.3.2回购契约回购契约用途广泛。制造商对零售商在完成销售流程后没有卖出去多余的产品，以低于制造商卖的价格再买回来。因此，制造商回购多余产品以减少零售商的损失。回购契约模型多用于市场需求不稳定，产品生命周期短的产品上。本文所举例的服装品牌百家好的产品就是基于回购模式来分析，可以说回购模式也是经常被采用的。百家好这类服装企业无法准确预知未来市场上的潮流走向，再加上疫情影响，市场上的需求将更难以被预测出来，所以百家好衣服的零售商也将不可避免的或多或少的出现衣服卖不完而产生的库存剩余所导致的经济损失。现在百家好制造商提出以一定价格回购零售商多余的衣服，这其实是在帮助零售商减轻库存剩余带来的压力，让零售商能够更加安心放心的从制造商进货售卖，反过来也是帮助自己能够有经济能力继续发展品牌，创新款式。制造商回购后并不是一文不值，制造商可以利用回购回来的衣服进行二次制造并再次进行销售。在一线市场退来的衣服一部分可以回炉重造，一方面来说，可以节省服装原材料，另一方面，又可以为环保做贡献；另一部分衣服可以放到下沉市场，如二三线城市，又或者放到如奥尔莱斯，唯品会这类线上线下店进行降价销售，同样可以为制造商创造利润，以抵消一大部分因回购而产生的支出。因此本文也就基于回购模式去分析时装零售商的最优的定价策略。2.3.3收益共享契约收益共享契约也是供应链契约中比较常用的一种契约方式。零售商在销售结束后获得的销售收入，按照事前约定好的比例折算返回给制造商，而制造商则在商品批发是以比较低的批发价派发给零售商，制造商则通过共享一部分零售商的收益来补贴自己，从而改进供应链运作绩效，确保大家的最后收入要比同时期下分散决策要高，由此便可拉高供应链整体收益。收益共享契约同样适用于类似服装这类短生命周期产品上。前期制造商降低批发价派发给零售商，一方面可以刺激零售商努力销售，另一方面也可以减轻零售商的资金压力使得零售商可以更加卖力销售。对于制造商，虽然前期的批发价格低，自己支出大于收益，但因为是衣服这类短生命周期产品，其销售周期较其他产品更短，在零售商销售完成之后很快就可以获得共享收益，回款快，对于自身的经济压力并不算太大，在可承受范围之内，且可以刺激零售商的销售水平提高销量。当然，相较于批发价格契约也就自然而然地多了一层风险。2.4博弈论相关概述博弈论的发展历史源远流长，早在春秋战国时期，孙武所著的《孙子兵法》可以算得上是最早的一部博弈论专著。直至上个世纪四十年代，《博弈论和经济行为》（由Neumann和Morgenstern一起完成）中才正式将理论应用于博弈论。直到现在，博弈论的发展已经相对完善。一场博弈由两个或更多的玩家或称参与人组成(我们假设正好是两个)。每个参与人可以从一组策略中进行选择，每个参与人选择一个策略可以被称为结果。对于每个结果，每个参与人都有相应的回报。在博弈结束后，如果没有其他结果使得双方收益都更高，或者一方收益更高而另一方收益相同，则这种结果称为帕累托最优。帕累托最优结果在某种意义上被认为是“公平的”。而纳什均衡是这样一种结果，即任何一方都不能通过单方面改变策略来提高自己的收益。(纳什均衡以数学家和经济学家JohnNash的名字命名。)如果参与人行为自私，博弈就会趋向纳什均衡。然而，这个结果并不是帕累托最优。在供应链的背景下，我们会看到博弈得到纳什均衡的结果，也就是参与者按照自己的利益行事，得到的通常不是帕累托最优，而是纳什均衡，还有其他的结果可以提高参与者双方的收益。供应链协调的目标是改变收益结构，达到纳什均衡即也是帕累托最优。供应契约的目标不是强迫一个参与者获得更小的份额，而让另一个参与者获得更大的份额。相反，它能够让蛋糕变大，从而使双方得到比之前更多的收益。博弈论相关分类如下表所示：表SEQ表\*ARABIC1博弈论分类静态动态完全信息完全信息静态博弈完全相信动态博弈不完全信息不完全信息静态博弈不完全信息动态博弈完全信息是指博弈的双方，在本文中也就是制造商与零售商，在他们两者对彼此的策略都了解的情况下进行博弈。静态博弈意味着他们二者同时进行决策，而动态博弈则表示制造商与零售商博弈时是由先后顺序的。后博弈的一方可以看到先博弈一方的行动，而先进行博弈的一方则会影响后博弈的一方的决策方案。反过来说，不完全信息则是认为在博弈过程中有且至少有一方，对其他方的策略，行动是了解不准确的。不完全信息博弈的出现也完善了博弈论相关内容，也对实际问题很有参考意义。3时装产品现状分析中国自古以来就是人口大国，对衣服的需求量不小。随着改革开放以来，人们生活水平的提高，对高品质，潮流时尚的衣物需求只增不减。但近几年快时尚品牌发展并不景气，业绩持续走低，一些品牌出现关店倒闭甚至退出中国市场的现象，本章将分析快时尚行业的现状原因。3.1快时尚行业市场现状3.1.1快时尚品牌业绩走低下图为2014~2020年我国服装市场销量：图SEQ图\*ARABIC5服装市场统计图由此图可以看出，2014年到2018年间，服装销量有有减，同比增长率维持在高水平区间，2018年销量最高。但到2019年及以后，增长率下跌幅度大，较前一年下跌50%以上，销量增长趋势放缓。而到了2020年，因疫情影响，服装行业累计营业收入较往年同期下降很多，降幅比上一季收窄超过70个百分点，利润总和下降超过四分之一。而另外一张图则显示在2014年~2020年间女装的销量占全国服装市场销量的一半以上，女装市场需求量大。市场需求量不减的情况下业绩仍不景气，由此可见快时尚品牌目前前景并不乐观。3.1.2门店拓展速度放缓下图为2015年~2019年快时尚品牌新开店数量图：图SEQ图\*ARABIC6快时尚品牌新开店数量服装产业竞争压力大，同质化相当严重，尤其在快时尚品牌中，竞争更大。快时尚品牌在前几年顺风顺水，在这几年出现下降颓势，热度逐渐慢慢散去。这几年，随着人们消费需求的不断变化和人力密集型产业发展面临的困难，FastFashio品牌的吸引力在逐渐下降，利润空间是越来越小，发展速度越来越慢。在门店数量方面，在过去的两年里，中国新开的快时尚门店数量有所下降。3.2现状分析3.2.1品牌竞争压力大自2002年国际快时尚品牌落户中国以来，快时尚品牌行业快速发展，到2010年前后中国市场已经涌现出一大批国内国外时装品牌如Zara，H&M，优衣库，无印良品，美特斯邦威等。时装品牌多也就意味着竞争对手多，而国内市场增长较为平缓，这就导致了品牌之间竞争压力巨大。为了能击败竞争对手，一方面压低价格去吸引消费者，另一方面则为了压低成本选择劣质原材料，久而久之形成恶性循环，最终导致近几年出现关店倒闭的现象，品牌也重新经历过一轮洗牌。3.2.2市场需求变幻莫测时装行业的一大痛点就是如何抓住市场上最新的潮流动向，一旦抓住就可以实现畅销，抓不住只能积压仓库卖不出去。一方面市场动向不容易捕捉，另外一方面产品定价有些模糊。不符合最新时尚潮流的衣服维持着高价让人望而却步，潮流畅销的衣物却卖低廉的价格，企业收益率低，很难维持良好的发展势头。如何在需求与产品定价找到结合点也是企业需要认真思考的。3.2.3库存积压严重我们都知道，时装品牌尤其是快时尚品牌，产品一旦出现库存积压现象，一段时间后就会过时而卖不出去，即使知名度再高的品牌也很难承受库存严重积压导致的后果。看这个行业谁能赚钱就是看哪家的库存更干净。一些企业为了快速占据市场，加大马力快速生产服装，在全国各地快速推广，以求以量取胜。但在其背后也面临着高额负债，一旦销售环节出现问题，资金无法及时回拢，那么最终也只能落得关店倒闭，消失在中国市场。曾经的真维斯深受国人喜爱，在2012年销售额接近50亿港元，但在此之后出现了严重的库存积压，销售额连年减少，最终在2020年进入破产清算，无人问津。本文将从供应链的角度出发，尝试改善零售商的定价策略，基于回购契约下减轻库存压力，从而提高整个供应链上所有部门节点的收益，优化供应链使之持续发展下去。4服装产品基于回购模式下的定价策略商家在基于回购模式下，往往会订购比预期需求量订购更多一点的服装数量，于是本章讨论在订购量大于预期需求量的前提下，在给定批发价格和订单数量的情况下，对服装产品的定价问题进行了优化。本章使用建模方法计算集中决策和分散决策下的定价，并比较整个供应链系统的总利润，找出最优定价策略。4.1基本模型构建4.1.1问题假设本章考虑一个由一个制造商和一个零售商组成的单种服装产品的两级供应链（假设服装制造商产能充足，不存在缺货的情况）。时装制造商以批发价格给零售商供货，零售商在以零售价格向消费者销售。在订购量多余实际销售量下，零售商为避免更大损失选择将多余的服装产品以一定的回购价格再返回给制造商，制造商再通过回收加工等方式进行二次销售从而创造价值。4.1.2符号说明：制造商给零售商的单位产品批发价：单位产品的零售价格：单位产品的生产成本：单位产品的回购价格：制造商回购后二次利用价值：服装产品订购量：服装产品在某一刻的需求量:服装产品总需求量:服装产品销售周期：供应链总利润：制造商利润：零售商利润：集中决策下供应链总利润：分散决策下供应链总利润：分散决策下制造商利润：分散决策下零售商利润4.1.3模型假设1.为了保证有利可图，零售价格大于批发价格大于生产成本，回购价格大于二次利用价格，即设＞＞，。2.供应链上下游处于完全信息状态。3.批发价和订购量为已知量，固定。4.订购量大于需求量。5.不考虑制造商和零售商的库存成本。6.制造商位于主导地位，零售商以制造商决策为依据决策。Wang【1】认为类似服饰这类的短生命周期的产品，其需求与销售周期有关。随着销售周期的拉长，其需求将会受到影响。此外需求还与自身定价有关。(1))表示市场容量，为需求价格弹性系数，为价值系数，表示销售初始价格，表示在销售周期T内价格的变化。总需求：(2)制造商利润： 零售商利润： 供应链总利润： 4.2服装产品基于回购模式下定价策略建模4.2.1集中决策集中决策（centralizeddecision）是指决策者从全局视角出发，由制造商和零售商协同制定最优定价，从而使得整个供应链利润得到最大。供应链总利润： 将(2)带(6)可得： 对此式求的二阶导数：(8)由题意可知,结论1：集中决策供应链总利润是凹函数，存在最优定价使得供应链总利润最大。对（7）求的一阶导,求得最优定价： 将（9）带入（2）中求得总需求： 结论2：集中决策下最优定价与回购价格没有关系。对（9）求解关于的一阶导： 在上恒成立，因此，得销售周期是减函数。结论3.集中决策下最优定价随着销售周期的增加而降低。将最优定价和总需求带入（7）中求得最优总利润： 4.2.2分散决策分散式决策是指供应链中各主体以自己利润最大为目的进行决策。在本供应链中，时装制造商为了保证自己利润最多，制定回购价格，零售商则根据制造商的回购价格，为了自己利润最大，制定相关的服装零售价格，这其实是一个双方互相博弈的过程。因此建立Stackelberg博弈：制造商利润： 零售商利润： 求解Stackelberg博弈，这里运用逆向归纳法计算。设此时已经给出回购成本，对（14）求解的二阶导数： 可知.结论4.分散决策零售商利润是凹函数，存在最优定价使得零售商利润最大。对（14）求解的一阶导数,得最优零售价： 对（16）求解关于回购价格的导数： 可知关于回购价格是增函数。结论5.分散决策下，最优零售价格与回购价格有关，随着回购价格的增加而增加。将（16）带入（2）得总需求： 将（17）带入（13）： 对（18）求解的一阶导： 将（18）带入（16）得： 将（18）带入（17）得: 将（19）（20）（21）带入（13）（14）得： 4.3策略对比4.3.1两种方案定价对比 因为，所以。对于二者供应链总利润： 因为，所以。由此可得，集中决策相较于分散决策，无论是零售商定价还是整个供应链的总利润，集中决策都高于分散决策。原因是分散决策会导致双方只顾追求自己利润最大最多而不考虑整个供应链的利益，产生了双重边际效用，导致整个供应链利润不高。因此我们得出结论：只有当供应链系统中所有部门通力合作，相互协调，才能使大家共享利润实现双赢，也能为供应链后续发展提高保障。4.3.2数值分析为了能够更加直观的展示两种定价策略的优劣，现根据百家好一件T恤的销售情况为例进行数值分析，并以图表形式进行展示。根据之前分析得出定价会随着销售周期的增加而降低，现也规定制造商回购价格也随着销售周期增加而降低，可得：db本章考虑不缺货的情况，所以两种定价策略的订购量均大于需求量，可得：现根据百家好一件T恤的实际销售情况对各个参数进行相应的赋值，如下表所示：表SEQ表\*ARABIC2参数表参数wcvQImαλ值1308012030200500.80.8单位元元元件元件常数常数作为快时尚品牌百家好，设其销售周期T在（1.4，1.6）周内，计算得其销售情况：表SEQ表\*ARABIC3计算值T集中决策定价集中决策总利润分散决策定价分散决策回购价格分散决策制造商利润分散决策零售商利润分散决策总利润1.4145.0361902.001144.161118.251501.715399.4291901.1441.5143.0501837.563142.075118.051502.282334.1411836.4231.6141.1251771.22137.999117.6871504.410265.0861769.496由此表可以得出，在服装产品的整条供应链中，在同一销售周期内，集中决策的总利润总是要比分散决策的总利润高，并且此时零售商定价也是集中决策比分散决策高。随着销售周期延长，两种决策的定价也随之降低，分散决策时的回购价格也随之降低。而且可以发现，在分散决策时，制造商利润一直高于零售商利润，且随着销售周期的延长，利润差值也逐渐拉大，这会激化服装制造商与零售商之间的矛盾，让零售商丧失希望，使得整条供应链缺乏继续发展下去的可能。所以，急需要对分散决策进行协调。4.4加入收益共享契约协调供应链4.4.1协调分析在分散决策中，由于各个部分都只追求自身最大收益而产生双重边际效用，造成供应链整体收益低下。于是在此基础上试着添加收益共享契约来协调供应链，让供应链整体利益上升。供应链收益共享契约是指零售商为了获得更低的批发价格，将一定比例的销售收入交付给制造商，提高供应链的运营绩效。设零售商以，制造商以来分享收益，。此时制造商利润：零售商利润： 为了使协调后会提高供应链收益，设此时制造商和零售商的利润均较未协调前有提升，保证供应链总利润有提高。将，带入（25）可得： 与（6）相比发现协调后的，同理可得协调后。我们发现协调后供应链的总利润等于集中决策的总利润。相对的，为了使供应链上的时装制造商和零售商赚到钱，都能接受此方案调剂，必须要保证两者共享契约协调后利润高出协调前分散决策的利润，也就是，，得出的范围，这才能保证共享契约能顺利协调供应链发展。4.4.2数值分析此时取销售周期T=1.5，算的μ是在(18.0%,18.5%),取μ=18.2%，此时零售商定价p=143.050，w=14.56,b=21.84，可以求得制造商利润πrd=1502.664.5本章小结在本章中，考虑了由一个制造商和一个零售商组成的简单供应链在不缺货的情况下，求得服装产品供应链在集中决策和分散决策下的收入，分析出两种不同决策方式下供应链总利润的优劣，从而求得零售商的最优销售定价。在此过程中发现，集中决策始终优于分散决策，这是因为分散决策时双方只顾追求自身最大利益而没有从整体去考虑而导致的双重边际效用所引发的。接着，我又对分散决策加入收益共享契约来协调供应链，最终使得两种决策方式均达到最优状态从而使得定价与供应链整体利润达到最优，对此得出服装产品制造商与零售商在基于回购模式下的定价策略。5.结论与展望结论时装产品尤其是快时尚品牌服装，在短暂的销售周期结束后往往还会出现有衣服多余的情况，多余的衣服最后会被制造商回收并处理。因此本文便从供应链的环境出发，以供应链契约中的回购契约为基底，通过建立模型，一个由制造商与零售商组成的二级供应链的数学模型，运用多种供应链研究理论方法计算求解，讨论研究出一个对于零售商来说相对更为优化的定价策略方案，从而提高整个供应链的效益。通过计算研究得出下列结论：在时装产品的供应链中，集中决策下的收益始终高于同周期下的分散决策下的收益。原因是因为在分散决策是，时装制造商与零售商只顾追求自己利润最大化而导致出现“双重边际效用”的情况。因此，在实际的批发与销售过程中，时装的制造商与零售商之间要形成一种默契，通力合作，协调发展，要从全局的角度去思考自己的批发与定价策略，才能从中获得更高的利润，也能使自己的盈利更加长远。在改善分散决策时加入收益共享契约协调后，发现整个供应链收益提升。在实际的服装销售过程中，制造商可以降低相对应的批发价格，刺激零售商批发，也将刺激零售商更加卖力的销售，从而使得零售商的销售额增加，最后再从零售商的收益中获得相对应的部分金额来实现共赢，零售商也将因为销售额的提高而获得较之前更高的利润。当然，收益共享也存在着一定风险，无论是时装制造商和零售商，都要考虑全面，不可盲目扩张时装的产量与批发量。展望本文由于一些条件限制，还存在着某些不足之处。笔者认为在接下来的学习研究中还有相当大的探讨空间：本文在建模初始并没有考虑到时装缺货的情况，因此在后面的研究中也会进行对缺货情况的研究来进行完善。同样在建模时只建立了一个相对简单的模型，在实际服装销售的情况中，供应链还有很多其他功能节点组成。在后面的供应链研究中也可进行相应的扩展探讨。参考文献[1]Pasternack