埃森哲方法-最佳实践

2客户分析新产品客户分析新产品提供产品售后服务778人力资源管理8人力资源管理9信息技术管理9信息技术管理财务与成本管理财务与成本管理对外关系管理对外关系管理环境管理环境管理3客户分析新产品客户分析新产品提供产品售后服务7人力资源管理7人力资源管理8信息技术管理8信息技术管理9财务与成本管理9财务与成本管理对外关系管理对外关系管理环境管理环境管理4–将“客户满意度”理念引入公司内部以及跨部门间的合作评估中–确认企业提供的产品及服务能够满足客户的需求–及时捕捉客户反馈，设计未来客户的需求–培养客户的忠诚度，确保与客户保持持久的业务关系–建立灵活并有购买潜力的客户的档案–收集影响客户交易需求的法规和文化–运用内部运作数据来追踪客户满意度–运用除客户外的其他外部来源追踪客户满意度–确认最重要的客户，并采取相应行动5–在客户关系的生命周期中持续的评估客户满意度–建立客户信息收集渠道，保持完整的客户档案，规范客户信息在内部流转的途径–为可能改变客户交易习惯的环境的变化作好准备–确定可能影响客户满意度的客户偏好的发展趋势6部以及跨部门间的合作评估中以客户为中心的管理方法，不仅适用于外部客户管理，也适合于企业内部、母子公司之间或部门间的合作以提高效率和满意度。2.确认企业提供的产品及服务能够满足客户的需求企业在提供客户服务之前，要充分了解客户所需、从客户角度出发进行绩效评估。同时必须在价格、提供产品的质量等方面同竞争对手进行衡量和比较。71.及时捕捉客户反馈，设计未来客户的需求企业的成败往往决定于客户及确定的业务方向。因此，收集客户的反馈信息能很好的提升产品质量，使其位于竞争前列，控制行业发展方向，提供优质服务。从而留住并吸引新的客户。收集客户的反馈信息，并整合至公司整体业务战略；建立客户建议平台，获取忠实客户的直接反馈信息；销售人员及时汇报客户满意度和期望；建立数据仓库及时收集客户信息与购买必胜客汇总客户反馈反馈，并在一周内传达到经理，使其能把业务情况和其它餐厅进行比较来确保质量并确定需要改进的地2.培养客户的忠诚度，确保与客户保持持久的业务提升和维持客户的忠诚度是公司成功的关键，与客户建立稳固的关系，将保证客户的持续购企业要对忠诚的客户提供优先的服务；同时，创建品牌形象提升客户的忠诚度。Nordstrom公司给予客以此锁定客户并提升其忠诚度，从而成为全美最大的服装制作商，店铺遍及23个州。83.建立灵活并有购买潜力的客户档案领先的公司通过建立精确的客户档案，识别最给其带来利润的客户群，获取和保留更多的客户，制定更细分化的市场战略，及时洞察客户的需求。保证企业提供给每个客户个性化的服务，从而获得客户忠诚度和提高客户持续购买嘉信证券设计随时更新的客户档案，这使其客服代表能根据客户的不同需求提供个性化的服务和产品。4.收集影响客户交易需求的法规和领先的企业收集变化趋势的数据，预计未来客户的购买行为、收集客户信息、洞察竞争对手行动，并追踪市场趋势。雇用专业人员追踪和报告竞争趋势。用网络信息随时更新社会和文化的变化。纽约大都会人寿保险公司为了随时更新行业动态，从道琼斯定购新闻，并由智囊团筛选以供查询。这保证了销售代表实时掌握社会和文化方面的信息及客户的需求。9三、评估客户满意度1.运用内部运作数据来追踪客户满意度内部数据评估方法包括：将边际收益与行业平均值做比较，与竞争对手实际价格的比较，销售投标时的成功、失败率。用于评估特定客户事件的内部数据包括：产品和服务的具体表现数据（如次品率、易用性内部运营数据记录（如未完成订单数）。2.运用除客户外的其他外部来源追踪客户满意度与其他行业企业比较和质量认证项目能帮助公运用标竿企业比较方法来提高产品生产流程，管理控制流程、客户服务流程和财务流程。运用ISO9000认证流程来提高客户满意度和质三、评估客户满意度3.确认最重要的客户，并采取相应行动最佳实践公司认识到其最佳客户的重要性并采取相应的措施来确认并给予优惠待遇，这有助于提升客户忠诚度，并增加销售量。美国的一家零售商每天都统计店铺内前十位的客户，供经理进1.激励员工提高客户满意度所有员工都会直接或间接的对客户满意度做出激励员工参与客户满意度工作还会提高员工满将客户满意度加入员工业绩回顾和奖励中。办公技术公司ComDocOfficeSystems启动了客户满意度技能培训，教员工如何评估和超2.在客户关系的生命周期中持续的评估客户满意度寻找一个新的客户需要的花费将是挽留老客户的5－6倍，可见保持客户的重要性。经常收集客户对公司产品喜好的反馈，能更好的理解影响客户满意度、忠诚度的因素；对产品、服务问题更深入了解；防止客户的不满情市场调研公司CRI要求员工追踪超过50个机构内部流程和超过30个的客户评估流程，做为发现和预防问题五、确认市场及客户期望的变化1.建立客户信息收集渠道，保持完整的客户档案，规范客户信息在内部流转的途径及时掌握和了解企业现有的客户信息，有助于企业在不断创新和变化的时代，获得更多成功仔细研究来自客户的抱怨，同时与已丢失的客户进行联系；并寻觅、听取客户的建议。纽约AdvancedTravelManagement公司每天花一定的时间非正式的同代理商进行交流，同时经常去不同的分2.为可能改变客户交易习惯的环境的变化作好准备决策层要进行有效的信息分析，从而决定如何为市场和客户的预期作努力。识别引起客户预期变化的环境因素；根据客户预期，衡量可能产生的技术影响；洞察竞争者的行为；识别和研究丰富的信息资源。WAL-MART的创始人实时关心竞争者的动态，充分利用客户对服务的预期，以热情谦恭的服务特色而闻五、确认市场及客户期望的变化3.确定可能影响客户满意度的客户偏好的发展趋势需要对国外的客户有深入的了解。文化、生活方式以及语言习惯是了解他们的预期的关键。评估现今流行的趋势；对行业的变化企业作出及时的反映；寻求描述客户的新的特征。当市场研究明确表明瓶装水销量将赶超牛奶时，DEAN食品公司想到如果水可以畅销，那么牛奶也同样可以。于是DEAN改换了包装并加强宣传。客户分析新产品客户分析新产品提供产品售后服务778人力资源管理8人力资源管理9信息技术管理9信息技术管理财务与成本管理财务与成本管理对外关系管理对外关系管理环境管理环境管理–用综合有序的方法将客户资料存档–监控技术创新和进步，发现能够提高竞争力的技术–监控竞争者活动，保持立于不败之地–根据企业目标，透析新技术–通过持续创新，追求有效战略–以完善的企业愿景取得相关利益方的支持–经常性地修改战略，重新定义市场–通过掌握互联网技术，扩大战略选择范围–设计关系导向型的组织架构，侧重网络和合作–创造支持持续创新的组织架构–培养能在持续变化的组织架构中保持上进的人力资源–在公司内外确立明确的公司形象–继续从事有竞争优势的业务，将公司缺乏专业技术或效率的业务外包–将外包商的薪酬与绩效联系起来–用指导委员会的形式确保营运单元的接受–整合组织，使之成为共享服务的主动方–利用技术缩短和客户的距离–选择愿意贡献实力、平衡和补充技能的合作伙伴–组建自治业务小组，制定业务计划–改变管理风格，保证相互信任和沟通1.用综合有序的方法将客户资料存档公司失败的一个重要原因是没有充分监控外部环境，发现购买其产品的顾客的当前需求。深层次地理解顾客是谁、在哪里、需要什么可以增加客户忠实度、吸引新客户和建立竞争优势。另外，对市场心理的研究可以更好地协调销家庭清洁服务公司TheMaidsInternational,Inc.在第一次服务之后向客户收集数据，编制客户满意排名，以后每月更新一次。2.监控技术创新和进步，发现能够提高竞争力的技术对外部环境的监控包括利用巨大的潜在技术改善企业流程、加速生产和加强客户服务。通过预测、研究，把技术进步结合到公司的各个层面。高级管理人员共同合作，达成技术愿景，再将愿景与特定企业目标联系起来。最后在信息充分的情况下决定技术扮演什么角色以及技术如何帮助提高业绩、服务和质量。EliLillyandCo.正在试专家和网上教程的客每个课程都可以链接到讨论数据库，这样科学家就能分享观点。地对竞争对手充分的了解与分析已经成为必要的竞争手段。首先需要定义竞争对手，然后收集竞争对手的公开信息。收集完信息之后，采用正式或非正式的方式与供应商、客户、行业专家进行访谈，所有情报信息通过战略和目标的分析，引起一定的行动。公司将这些数据写成报告，解释竞争活动的可能影响。施乐公司对公开可得的信息作了充分利用。公司有跨部门的团队每月讨论关于竞争者的情报和信息，将这些数据转化为战略，帮助预计竞争者的活动并对此作出反应。透析新技术为了在市场上众多的技术中寻找适合本公司使用的技术，公司的总裁和经理在评估一项技术之前，当务之急是对企业目标和愿景有深入的认识。首先，应明确组织或业务单位的目标以及企业核心流程是否与这些目标相符。在分析现有企业流程的优势和弱势后，他们具有识别哪些技术可以提高和改进现有流程的慧眼。MacGregorMedicalAssociation希望安装一个能随时提供病人信息的系统，但市场上没有，于是公司自行建造，事实证明这是2.精确衡量投资成本和收益任何在技术上的投资都会影响商业运作成本。这些投资通常会在长期削减成本，但是必须考虑初始转变流程所引起的费用，来测算总的实施成本。领先的公司在总体的成本-收益分析时就会量化成本，经常衡量现有技术的业绩和有效性，从而鉴别何种技术有可能在将来被利用，也可以找到绩效的基准线。MacGregorMedicalAssociation的CIS系统在取得可观的财务回报的同时，取得了质3.识别不同技术的新技术通常会带来短期的安全隐患，所以任何新技术都会为组织带来各种各样的风险，领先的公司采取适当的防范和纠正措施减少这些风三、定义企业愿景和战略追求有效战略在当今贸易壁垒逐渐消除和技术革命越来越普及的商业世界，领先的公司会从对变化的反应角度重新审视自己的战略。分析变化的商业环境，刺激创新。创建全公司的人才流动机制。激发员工的积极性。在3M公司，员工被允许花15%的时间为自己的项目工作。公司知道，在成功之前，创新需要实验，以及很2.以完善的企业愿景取得相关利益方的支持最佳实践公司告诉每一个和企业有关联的人（包括竞争者）公司的业务、公司运营的价值以及有了相关利益方的支持后所能达到的商业描述企业独特的产品和服务。倡导提高整体公司运营的价值观。通过跨部门的团队使公司愿景内部化。将公司战略和可持续发展结合起来。丰田汽车公司采用具体的边际利润作为企业运作的基本价值。尽管面临激烈的市场竞争，公司仍选择提供昂贵的车型，因为它们的边际利润更高。三、定义企业愿景和战略3.经常性地修改战略，重新定义市场在新经济情况下，速度比计划更重要。最佳实践公司不停改变战略方向，根据自己的利益重以预期到变化的新战略替换成功的战略。将现存产品和服务重新定位到不同市场。利用企业的成功发展相关市场的战略。索尼公司将自己的品牌放在旧金山的一家希望籍此了解顾客对商品的看法和对产品4.通过掌握互联网技术，扩大战略选择范围数码技术的进步影响企业战略的选择。例如：聪明的公司利用互联网的互动机制和客户与供应商发展更为紧密的关系。懂得利用互联网技术的公司更能创造公司的无形资产。以高速、低成本的网上交易发展战略。重新定义战略，实施网上广泛传播策略。莱斯勒和福特汽车建立更广大的、更有效的、更廉价的与供应商的电子化沟通方式。三、定义企业愿景和战略5.发展适合新经济当今成功的企业通过投资于无形资产（例如：有创造力的员工、强化的客户关系、知识产权等）创造新价值。他们以市场价值的大小衡量财富。此外，公司将整个世界看成他们的市场，做自己能做得最好的部分，将剩余部分外包。发展支持全球化的战略。发展结合了市场力量的人力资源战略。利用外包业务的商业价值。采用利用无形资产价值的战略。思科公司几乎每天都会有新产品出现，因此公司将制造业的一大部分外包。公司依赖一批核心的合同制造商。他们工作十分有效率，可以自己解决小问题，节省思科开支，以投资于其它1.设计关系导向型的组织架构，侧重网络和合作竞争者及相关利益方的关系、合作和联盟。由此他们设计组织架构开发新市场、以内部合作代替内部竞争并且持续不断地在价值链中寻找加强跨部门的合作。在公司内部做到信息整合。戴尔电脑公司的供应链配置通过电子网络将客户、员工、制造商和材料及配件供应商这些利益相关方联系起来，达成四个目标：几乎完全消除存货、更快提供个性化的产品、降低单位成本和提高竞争力。2.创造支持持续创新的组织架构为了鼓励创新，领先的公司不是把重点放在结构本身，而是重组。他们试图利用公司内外部的资源，灵活而有效地快速调遣资源，他们不是有严格组织的官僚机构，而是一个个人和能鼓励在组织内部的试验和创造性活动。英国护理产品制造商BaxterInternationalInc.以创新的眼光审视业务，从单纯着眼于抛弃型的家用治疗肾炎的袋子扩展到对于这种病人的护理，使公司能更有效地护理在家的客户，也增加了医用袋子的销量。3.培养能在持续变化的组织架构中保持上进的人力资源再好的组织架构也需要好的员工来执行,公司设计业务架构,来吸引能在灵活、合作的环境中积极向上的员工，由于他们愿意学习和接受挑战，能保证公司持续变化。通过增加责任和机遇来奖励良好表现。对各种生活方式给予创造性的福利。以建立良好的组织关系作为考核经理的指标。为以小组为基础的架构设立考核体系。使员工作好改变的准备。FleetBostonFinancial是美国东北部领先的银行和财务服务公司，它允许一部分员工购买和出售一定数量的假期。这种做法给员工一定的选择空间，也可以选择休假。这但是给员工带来很大五、进行公司国际化发展的战略管理1.准备全球战略发展框架大多数成功的企业以相似的方式设计全球战略制定的流程。他们设计出一个框架，指出内外部环境的关键因素。同时指出了潜在风险，并洞悉了支持全球业务所需的组织转变。在发展全球战略之前评估战略的驱动因素。在发展全球战略之前考虑战略的风险。在组织结构中的关键部门收集信息。使公司的组织架构设置适应全球战略。能源工具和家用电器制造商Black&Decker为了实现在全世界范围内持续创造新产品的目标，建立了由全球产品小组经理组成的全球家用电器委员会，开展全球范围产品实施的实际工作。五、进行公司国际化发展的战略管理2.在公司内外确立明确的公司形象公司通过沟通和内部培训班在企业内部建立统一的价值观，使整个员工队伍理解公司战略。对客户、供应商与合作伙伴，公司通过持续的品牌效应传达这种形象。通过培训向公司员工传达全球战略。就公司业务和企业原则培训所有员工。在全球业务操作中坚持统一的价值观。吉列公司为了向顾客展示统一的形象进行了巨额投资。通过对不同单位关键流程的标准化和整合，公司实现了在全世界范围内提供统一有效服务五、进行公司国际化发展的战略管理通过简化和整合全球业务流程，公司不仅可以减少地方业务的重复成本，而且可以通过利用迅捷有效的全球资源发现新的竞争优势。发展连贯整合的信息技术系统能帮助企业加强内外部关系，简化关键流程。设计标准化的业务平台。以全球或地区为基础进行采购管理。发展连贯整合的信息技术系统。应用设备制造商惠而“我们不同区域的洗衣机中的任何两个螺丝钉都是不一样的。”始以全球眼光发展产品，启用全球化的团队设计共同的技术和生产流程。公司现在可以在标准的平台上制造各种产品，在不同市场中满足客户偏1.继续从事有竞争优势的业务，将公司缺乏专业技术或效率的业务外包与客户、外包供应商、金融分析师、业界同行和竞争者交流，以发现有外包优势的流程并比较出最好的供应商，用数据分析来衡量外包的利益；保留一部分与技术相关的部件内部生产。指派专家完成基础的非核心的活动。车辆保险公司ArbellaInsuranceGroup决定将数据处理、打印和邮件分派职能外包给专门公司，以控制产品2.将外包商的薪酬与绩效联系起来外包供应商的核心作用就是支持企业的核心流程，这使双方能集中在共同的目标上。对外包供应商的业务建立考核指标。设计促使外包供应商最好表现的激励机制。在合同中加入表现欠佳时的惩罚条款。根据通货膨胀调整财务指标。通用汽车的分支机构SaturnCorp雇用Cameron&Barkley(C&B)作为间接材料的配送商。作为合同的一部分，C&B每年必须降低成本5%，但是C&B可以分享这些成1.在实施前定义基础成本好处：提供了评价共享服务所节约成本的基础，享服务中心的计划和预算提供了信息。公司可以聘用外部审计公司进行评估。收集成本、周转期和服务水平的数据。聘请具有共享服务经验的咨询机构。世界级护理产品制造153个分销中心和35个研发机构。公司建立共享服务中心，并聘请外部审计公司进行基础成本分析。2.用指导委员会的形式确保营运单元更好的运作用指导委员会的形式，能够方便共享服务中心和客户之间的沟通，提供给决策者解决问题的方法，加强共享服务中心及其客户之间的联系。组成由财务部、营运部和其它相关部门人员参有规律地组织委员会成员相互切磋。BaxterInternational指导委员会有下面的结构：首席财务官首席信息官公司审计人员集团审计人员集团副总裁共享服务副总裁共享服务营运副共享服务主管3.整合组织，使之成为共享服务的公司的所得：确保共享服务的成本收益最大化，加速公司高层和基层员工的沟通，方便采用团在共享服务中心的组织架构中，设置的管理级充分利用高级管理人员的行业知识，将他们的知识扩散到整个组织中。务部有二十几年经验的咨询师来协助共享服务中心的集团领导。4.利用技术缩短和客户的距离从分散的流程到共享服务的转型过程中，技术的利用是巨大的。公司应该向客户阐明共享中心可以投资的技术优势，以提升客户服务和满根据客户需求，合并电子邮件、传真和信件。实施全公司整合的系统，将所有的处理系统和其它系统联系起来（如人力资源、采购）。潜在合作者必须了解合作的目的，以及这些目标与公司使命、文化和长远规划结合的紧密程度。否则，战略合作伙伴会将时间、精力和金钱在一开始就浪费在无谓的投资上。最成功的合作就是每个合伙人都发挥其本身的澳洲的非盈利性医疗机构GarvanInstituteofMedicalResearch认为只有识别和发展最合适的合作关系才是支持研究的最好方法。机构的两位执行官研究和提炼潜在的合作机会。与大的合作者的联盟通常都需要得到董事会的批准。2.选择愿意贡献实力、平衡和补充技能的合作伙伴成功的战略联盟显示的是合作者之间的平衡关系，合作者在同一行业有经验，拥有互补的实力和文化，并且相互信任。结盟并不是为了修补，而是为了取得更强的竞争优势。Garvan最主要的战略合作伙伴是EliLillyandCo。合作中，Garvan提供多个领域的研究人才，LillyAustraliaProprietary,Limited提供一系列的领先产品，包括胰岛素、成长荷尔蒙和其它治疗内分泌疾病的药品。3.评估结盟的风险和成本首先必须考虑与企业环境相关的风险，包括市场的变化；政策法规和政治环境的改变；资源所得利润是否能收回成本，双方是否考虑并且Aza利用财务业绩和相关成果来衡量联盟的绩效，使用平衡分值表从四个方面计量企业的成功：财务运营、客户关系、内部市场和创新及学习能力。4.组建自治业务小组，制定业务计划为战略联盟设立自治业务小组：必须吸引优秀员工，并且分析薪水、奖金和优惠政策等以确保业务小组成为一个充满活力的团队。最佳实践公司必须仔细拟定自治业务小组的行动计划、战略目标、时间安排、财务计划和绩保证相互信任和的可靠性、尊严和真诚的关心，在采取重要行动之前，必须考虑对合作伙伴产生的影响。高层管理人员的个人参与和紧密沟通也至关重要。最佳实践公司的高层管理人员通常为联盟拟定使命书，从每个合作者的管理哲学中汲取战略联盟的价值观和行动的优先级。GarvanandLillyAustralia有意识地通过一系列持续的沟通和对项目的支持建立相互信任。对合作伙伴的战略、目标和时间安排的理解是合作中新产品开发管理最佳实践客户分析新产品客户分析新产品提供产品售后服务778人力资源管理8人力资源管理9信息技术管理9信息技术管理财务与成本管理财务与成本管理对外关系管理对外关系管理环境管理环境管理新产品开发管理最佳实践目录–设计整合产品革新和流程的战略–构建组织系统和角色，支持创新–组建跨部门工作小组，确保在市场调研中能同时考虑技术因素和商业因素–利用外部供应商，对快速变化的市场调研需求做出反应–利用商业研究，为新产品决策风险的控制提供市场信息–获取高级管理层对顾客导向理念的支持，将市场调研与新产品开发流程整合–积极开展内部商业研究服务，保持管理层的支持–投资于内部市场调研技术，获取世界级的市场调研成果–在新产品开发过程中，与顾客一起测试产品概念和产品雏形–利用市场知识数据库，构建学习型组织–在新产品开发过程的每一阶段，开展独特的市场调研活动–对开展市场调研花费的每一元钱所能降低的风险进行评估–理解定量研究方法与新产品的成功之间的关系–利用内部顾客满意度调查方法，确定市场调研职能的强势和弱势–根据产品市场预计价格和公司利润目标，确定成本–由一人同时负责产品成本和顾客满意度的管理–为资金投资计划制定一个明白易懂的操作方法–将价值评估贯穿整个开发过程，以实现成本控制目标–在产品开发初期，与供应商取得联系–降低客户由于购买公司产品和服务而引起的总成本，创造持续竞争优势–对竞争者的样品观察并做出反应–使用快速样品机械制造物理样品–制定产品战略，描述公司现有产品和未来发展方向–使用多级系统对新产品开发的每一阶段进行严格检查–把客户信息融入产品开发的每一阶段–在开发前对产品进行详细的描述–保证产品与市场相适应并满足客户需求和期望–以仔细的计划和管理来支持产品的投放–进行年度存货盘点以识别支持企业目标的知识产权–战略性的使用专利技术以使其价值最大化–把研发计划与公司的业务战略联系起来–在开发的过程中将某些环节外包1.设计整合产品革新和流程的战略产品革新的基本原理需要设计一种战略，能够将新产品设计和流程改进与商业目标的实现联系起来。知识分享可以提高客户的满意度，扩大现存市场并开拓新的市场。整个过程包括创造一种基本的运作哲学用于革新，发现公司的核心目标，实施产品和流程革新，着手于寻找运作改进的价值所在，致力于解决客户不断出现的问题，寻找价值的阶段性飞跃，研究客户表现的驱动力，向雇员详细说明值得关注的产品和市场竞争。花旗银行希腊分行在解决客户服务问题时，决定将主席的座位移到大厅的中央，这样客户可以直接向最高领导诉说出现的问题，同时主席可以得到问题所在及其原因的第一手资料——这给公司带来了完整的操作检查和新技术，以及五年内5000%的利润增2.构建组织系统和角色，支持创新创新公司将每一条信息都视作可能提供新产品概念、产品改良或流程改善的源泉。他们接受在捕捉这种概念过程中的无序、混乱、费时，并建立系统支持这种捕捉过程，就像撒下一个网，以获得足够多的想法。的成功秘诀。公司防止建立庞大的机构和控制机制而使革新失败，鼓励小型独立的团队抓住机会。大家领会项目的精神，合作组成团队，而不是象管理人员那样只会去做吧。”3.对提建议进行奖赏奖赏、鼓励和赏识是促使公司员工贡献建议，改进工作表现和强化革新观念的有力工具。最近的研究表明，员工一般不会主动去抓住对公司发展有利的机会，除非他们相信这对自己也是个机会。革新公司应该知道好的建议总是在热情鼓励的气氛下产生的，员工总是愿意对他们自己创造的产品分担风险、分享成果，将经济和非经济的报酬结合起来，可以有效推动员工创造的热情。二、将顾客需求和要求转化为新产品1.组建跨部门工作小组，确保在市场调研中能同时考虑技术因素和商业因素普遍的情况下，工程师们都闭门造车，独立设计新产品。很少有公司会想到要工程师们和客户交流，更不用说找到客户对于新产品的要求了。而当工程师们真正和市场调查人员合作时，成功的公司都安排其工程人员组成跨职能部门的团队。他们发现这样的集体交流可以很好的推动新产品思想被每个人理解，通常这样可以发现一些被忽视的用户需求。高盛公司（GoldmanSachsgroup）组建跨部门的工作小组，设计并向客户提供更多的创新工具和投资机会。在整个公司里，小型的业务随着交易和投资技术的专业化而发展起来，同时运用合伙人资本进行风险投二、将顾客需求和要求转化为新产品建立内部市场调查部门费用昂贵，不是所有的公司承担的起。通过外购部分市场调查功能，公司可以在费用最小化的情况下，获得更大的灵活性。公司不需要承担内部市场调查的全部费用，而让外部供应商来完成市场调查职能。对于外购的项目，成功的公司总会强调持续的，全公司范围内交流的重要性。二、将顾客需求和要求转化为新产品为新产品决策风险的控制提供市果公司想要完全满足客户对于新产品的要求，那新产品开发成本可能会飙升，失去控制。决策者这时就需要进行权衡，提出一个合理的方美林证券与地方银行BOC合作开发了金融创新商品CMA(综合帐户管理)。银行在为客户代付公共费用以及信用卡购物消费清算外，剩余资金由美林证券作为货币市场共同基金买卖股票、债券等，从而为客户获取高于银行利率的收二、将顾客需求和要求转化为新产品4.获取高级管理层对顾客导向理念的支持，将市场调研与新产品开发流程整合一个公司如果没有将战略重点放在客户满意度上的话，就不能满足客户需求而使新产品获得成功。相反的，强调客户满意度观点的公司，会将每个用户的需求看作是一个学习的机会，实践公司中的高层决策执行人员都全力支持市场调查。5.积极开展内部商业研究服务，保持管理层的支持成功的商业调查小组都能够积极体现其对公司的价值以及他们为全公司提供的服务。他们认为公司长期的成功与寻求外部商业需求、培养需要商业调查服务的新产品开发团队密切相关。关键在于倾听客户的需求，发展业务研究技术二、将顾客需求和要求转化为新产品6.投资于内部市场调研技术，获取世界级的市场调研成果成功的公司将知识看作是公司的，而不是个人市场调查人员应该对公司的业务和产品线相当熟悉，从而为决策者提供实际运用的知识。技术人员也要学习市场调查的基本知识，这样设公司管理人员将知识看作公司的财富，许多业务调查小组形成一个网络，共享各自获得的知识；要鼓励新员工利用公司内部网上的指导程序来获取知识。二、将顾客需求和要求转化为新产品7.在新产品开发过程中，与顾客一起测试产品概念和产品雏形成功的公司意识到在产品设计流程中及早地测制成品所带来的巨大损失。通过运用客户实际经验于某一特定产品或服务，公司可以准确地判断出客户对于产品不同特性的反应。8.利用市场知识数据库，构建学习型组织通过公司范围内的市场调查知识数据库，一个组织可以从以前记录的新产品开发流程中获取知识。借鉴了这些以前的成功经验之后，公司可以获得极有价值的见解，清楚地知道什么是可行的，什么是不可行，节约了巨大的成本费二、将顾客需求和要求转化为新产品9.在新产品开发过开展独特的市场调研活动大多数公司都意识到在新产品设计开发流程的每个阶段都需要一种不同测试机制。因此在每一个阶段，都要构建新的测试方法来满足市场调查需求。例如，在流程的早期，调查倾向于定性，强调客户交流和创造力；在结束时，测试更倾向于定量。成功的公司使用多阶段系统使产品设计流程合理化，使产品可以更快地进入市场。多阶段系统由从概念到实施，横跨整个设计流程的结构化阶段组成。在进入下一阶段之前，跨职能的设计团队必须完成预先定义的任务。二、将顾客需求和要求转化为新产品10.对开展市场调研花费的每一元钱所能降低的风险进行评估对开展市场调研的每一元花费所能降低的风险进行评估，其目标是为市场调查建立评估流程。这一市场调查必须做到以下几个方面：优化市场调查预算分配的应用刺激创造性的建议和洞察力产生；形成新的看法和方向确保数据的准确性指导信息的应用证明市场调查能立即产生价值二、将顾客需求和要求转化为新产品11.理解定量研究方法与新产品的成功之间的通过理解调查结果和今后新产品成功之间的关于那些最能预计客户行为的方面。因此，他们能够确保今后产品投放市场后获得成功。成功的公司保存历史和当前的市场调查信息数据。在每样新产品投放市场之前，在这些数据中找出相关信息加以研究，以找到新产品获得成功的主要因素。革新核心——竞争指导团队、执行团队和主要的执行官员每一季度要对这些措施加以回顾评二、将顾客需求和要求转化为新产品12.利用内部顾客满意度调查方法，确定市场调研职能的强势和弱势最有效的调查必须要准确、及时、容易理解、有意义。量化这些特性使调查人员能够识别和选用最佳的技术用于未来的项目。可计量的绩公司品牌总数和竞争对手的情况新产品占销售额的百分比循环时间三、规划成本和质量目标1.根据产品市场预计价格和公司利润目标，确定成本目标成本=市价-预期利润目标成本方法确保了产品设计与预期市场正好保持一致。通过由市场价格决定目标成本，可以使最终设计出的产品具有适当的价格，与市场情况一致。这应该可以帮助产品获取市场认产品目标成本的建立应该先于产品设计和发展。适当的目标成本等于市价减去所有销售中介的利润和成本，以及公司目标利润。目标成本不考虑项目扩张所带来的影响。目标成本应该是一开始正常生产时的期望产品三、规划成本和质量目标2.由一人同时负责产品成本和顾客满意度的管理产品计划包括特性，功能和性能的具体说明，既要满足客户需求，也要能够以合理的成本进行生产。要在成本和客户满意度两者之间寻找折衷方案，决策责任和权力必须明确，并且集中于同一个人。产品经理负责满足两项关键的绩效标准：1.确保产品满足或者超过客户需求；2.实现产品目标成本。产品经理有权否决部门带有偏见的决定。产品经理应该具有较强的工程和财务背景。为他们提供资源，使全公司都了解客户需求，完成及时准确的成本估计。三、规划成本和质量目标3.为资金投资计划制定一个明白易懂的操作方法通过将各单位投资需求作为产品目标成本的一部分，可以控制投资使其最小化。顶层管理者可以通过计划投资目标和指导来控制现金支出，同时考虑到全部新产品项目的现金流和投资限制。联系投资需求和产品生命周期，以确保适当的4.将价值评估贯穿以实现成本控制发阶段降低新产品成本要比成品阶段更具潜力，加强多职能的交流。三、规划成本和质量目标系鼓励供应商提出成本降低方案。确保供应商的价格建立在相关数据和信息之上。在产品开发之前，解决潜在的供应商方面问题。每一两年与主要供应商召开技术共享会议，使客户能够共享未来的产品计划，供应商可以共6.降低客户由于购买公司产品和服务而引起的总成本，创造持续竞将产品生命周期分为生产和消耗阶段，在分析中将公司和客户的成本加以结合。成品生命周期要包括：形成产品概念、详细设计、设计雏形并改进、生产、后勤保证和技术支持。这些成本都是短期的，是公司销售后可以增加利润消耗成本包括操作成本、支持成本、维修和处理成本，这些成本都属于长期成本。1.对竞争者的样品观察并做出反应为了确保产品投放市场后具有竞争力，公司必须密切关注其竞争者的产品状况，并对竞争者在产品上的重大改进做出迅速的反应。如果在制作产品的样品时，竞争对手已经抢先一步完成了优化过程，那么明智的公司应该考虑将竞争对手产品中的过人之处拿来为自己所用。公司对竞争者的产品开发保持关注，可以通过研究行业著作、与供应商和用户交谈、公开的财务信息来分析竞争对手等方法实现。掌握竞争者新产品的信息可以帮助公司平衡产品特性和时间成本因素。软件开发商网景公司善于观察竞争对手相应产品的设计情况，公司尤为关注竞争对手Microsoft的网络浏览器开发情况。在Microsoft完成了浏览Netscape已经研究了其特性和制式。掌握了Netscape就能够决定如何改进其浏览器。2.针对生产的样品模型样品模型已经不再是从生产中分离出来的一个阶段了。过去，由设计工程师将样品图纸交给生产人员判断现在的生产技术是否能够生产出样品来；或者试生产人员在制作样品时碰到了不能克服的困难，最后还是将样品交还给设计人员。公司会浪费大量的时间和金钱，常常造成研发和生产接口时的瓶颈。最佳实践公司组成产品设计小组时，组织生产人员参与，和研发人员一起设计新产品。本田汽车美国分公司在汽车部件开始成型期间，设计人员和生产人员共同探讨是否能够真正生产出这样的部件。供应商也同样参与到早期的设计阶段中来，以保证能够及时提供必要的零件。一旦开始生产样品，公司不断地进行外部访谈，以确定可能碰到的问题，并寻3.使用快速样品机械制造物理样品创造和优化无数样品的公司需要快速和廉价地实现这些转变。快速模型技术（RP）使这一切成为可能。快速模型机械可以在几小时之内，将公司需要几天甚至几个月才能完成的产品生仅仅五年前，快速模型技术还由于太过复杂和昂贵，使大多数公司望而却步。但是这项技术现在已经可以为许多公司、甚至是小公司承担。汉密尔顿标准制造公司在设计和生产用于飞行和相关产业的部件时，发现快速模型技术在完善与飞机冷却系统相关的部件时几乎不可或缺，因为这些部件过于复杂，而普通的计算机软件没有办法进行分析。公司需要快速的生产出物理样品进行分析改进，而不会增加很4.为每个样品设计建立控制虽然革新需要不断改进，但最终的产品特性还是需要要在开始设计前确定下来。对样品建立控制机制可以保持产品设计项目正常运转。控制，其形式可以是设立目标、树立质量里程碑、或项目优先权，这些都有助于设计团队更明确哪些重要的事项需要完成以推动项目前进。在这种情况下，控制可以防止项目处于不断变化动荡的状态中。美国微软公司在内部实行严格的控制，防止产品设计在不断的推进过程中没有发现或改进存在的错误。在大多数软件项目中，公司都有样品“日软件源代码整合起来进行测试，看是否达五、管理产品和服务设计流程描述公司现有产品和未来发展方向最佳实践公司使用产品发展系统流水线,分阶段进行新产品的开发。关键的一点是由各部门员工组成发展小组,可以同时而非分步的完成任务,加快开发周期。管理层在开发的过程中定期进行审查,从而使开发系统更有效率。确定新产品的市场定位和价格定位确定新产品开发的重点描述新产品的质量和特点确定新产品的财务预期使用产品战略筛选新产品创意波士顿的吉列公司这样描述其产品开发的重点,“我们在3个巨大的全球业务领域竞争:个人清洁产品,文具和在辅助领域内竞争,提升公司保持核心领域的领导地位。”五、管理产品和服务设计流程2.使用多级系统对新产品开发的每一阶段进行严格建立和记录适合公司的开发系统建立多个工作小组协作，同时完成任务任命督导审查产品发展的全过程确保高层管理者支持并参与早期开发产品开发小组中加入财务专家，从财务角度分析产品开发的进程，及早弥补与财务预期的差距大型消费品供应商CatalinaMarketing公司在产品更新换代中使用5重审查，在产品需求和可行性、产品概念、产品描述文件和新产品开发决策等阶五、管理产品和服务设计流程3.把客户信息融入产品开发的每一阶段产品的失败源于一个简单的原因:不能吸引客户。只有把客户整合入开发阶段才能确保产品客户包括终端用户、分销商、零售商等。不仅是简单的记录客户信息，还要明确并记录特定使用多种形式发展客户信息将客户信息融入产品将供应商与业务伙伴引入新产品开发流程世界领先网络和工作站生产厂家太阳微系统公司将供应商引入产品发展，与供应商发展战略伙伴关系,限制供应商数量,与具有战略伙伴关系的供应商签订长期合同，以增加对其的回报。五、管理产品和服务设计流程4.在开发前对产品进行详细的描述产品定义阶段是发展的关键。明确描述产品可以防止重复劳动和费用浪费。产品开发的速度经常受重视。但速度不等于产品的成功。拥有满足客户需求的产品是成功的关键。明确的文件应包括产品描述、特征与利益概要、发展原理和预先工作计划。分析竞争者的产品,进行市场分析询问客户的预期和期望食品生产厂家DelMonteFoods公司使用概念测试确定其意大利面是否符合客户需求。确定了模型后，公司请潜在客户将公司产品与竞争者产品相对比。结果显示66%的客户选择该公司产品,使其肯定了该产品五、管理产品和服务设计流程5.保证产品与市场相适应并满足客户需求和期望确保与管制,法律和需求相符在开发阶段后测试客户接受能力在实际情况下检验产品整合吉列公司请男女测试者到工厂测试其剃刀产品，测试者根据使用感受将意见输入电脑，作为客户满意度数据存入数据库，并管理来支持产品市场部通过市场分析和销售预测，确定市场目标，制定投放计划制定投放手册，并不断根据具体情况作出调整回顾投放，通过投放后市场信息的收集再设计EfficientMarketServices公司进行的研究表明，通过迅速分销以及精确及时的产品数据分析，可以迅速提高消费者对新产品的接受程度。1.进行年度存货盘点以识别支持企业目标的知识产权公司只有知道资产是什么、价值多少，但资产只有与公司短期和长期目标匹配时才会产生价值。顶尖的公司充分利用智能资产使竞争能力最大化，包括公司的版权、专利、商标和品牌的年度存货请内部审计人员列出能够支持产品和服务的知识产权朗讯公司是美国顶级电信设备生产厂家，维护着数千个专利的清单。朗讯追踪这些知识财富及其使用情2.战略性的使用专利技术以使其价值最大化专利是有限时间内的专有技术,他们为公司提供可观的利润。聪明的公司使用专利强化战略,扩展核心能力利用专利创造收入，执行市场战略进行年度审计确保专利价值的实现美国高技术巨头英特立新生结构发展院IDEA的独特资产是两个建立者的专利所有。3.把研发计划与公司的业务战略联详尽分析研发工作以求提供给市场最能取得专利的产品和服务将核心技术作为公司的商业机密进行保护监督竞争者专利的市场应用，利用法律的武器保护自身的专利权利不受侵犯很多行业都受到了MinnesotaMining&ManufacturingCo.(3M)公司Post-ItTMNotes产品的影响。公司观察普通人的日常需求时，通过知识产权的保护，发现了创造和统治新品牌市场的机七、检验新的或经改进的产品和服务公司根据客户的实际需要进行生产是产品和服务成功的关键表性的客户进行访谈和调查，收集客户的反馈，录入信息库并加以分析。从而节约了大量时间与金钱，同时又满足了分析的需要加州的户外运动服饰公司（Patagonia）依赖一套叫做“客户的故事”的方法，了解优先客户的需要。客户的核心群体提供了有价值的产品创意和2.考虑安全问题不安全的产品会伤害客户,对于公司是灾难性的损失，导致坏名声、财务资源的浪费，使管理层疲于应付来自各方的诉讼最佳实践公司将产品安全放到首位,使用专门小组，从产品发展的各个阶段进行控制在Toro公司,一家美国园艺设备厂,产品安全是重要的考虑因素。公司在10年前就通过多小组合作解决了个人伤害诉讼的问题。七、检验新的或经改进的产品和服务3.在现实情况下进行检验产品发展到一定阶段,实地考察成为必须的步骤许多公司创造了在线实验室，而最佳实践公司走的更远，将产品交给现有或潜在客户进行使用，这对公司十分关键，因为这协助公司在投放市场前，可以事先确认设计上的缺陷和安全上的问题加州的CallawayGolf公司,一个领先的高尔夫生产厂家,将其产品在最恶劣的情况下测试4.利用行业成果和随着公司不断进入国际市场,适应国际标准和认证成为强大的驱动力.仍有许多公司难以达到不同国家的不同要求发展全球通用的标准是浪费的，最佳实践公司使用平衡行业联盟与认证机构的知识库以发现如何有效测试实践的指导方针七、检验新的或经改进的产品和服务5.在开发的过程中将某些环节外包很多公司发现外包部分产品的测试是最经济和具有战略意义的由第三方测试和提供必要的测试技术。由于公司没有通用的定式，最佳实践公司外包超出其核心能力的测试，或不能有效测试的部分，第三方通过专业的手段提供服务，节约了公司的成本和时间汽车巨头福特公司与另一家专门生产驱动设备的工厂签约，让该厂建造驱动器测试考虑生产在最佳实践公司,设计与生产分离的指导精神已经被整合生产进入设计阶段的的指导方针所取代。认识到至少70%的生产费用固定在产品发展的初始阶段,最佳实践公司将生产人员、设计师和工程师在早期聚集在一起,选择材料、零件和流程最大化产品质量，最小化生产费McDonnellDouglas公司的产品发展整合小组由来自设计、工程和生产部门的代表组成，应用生产和装配设计原则显著降低了零件和生产复杂性。2.量化生产注重量化其生产活动的公司改善了其管理生产费用的能力。财务分析可以量化使用普通元素或实时生产方式原则可以节约多少开支、费用，并通过有效的生产流程最终促成产品的成功。因为它影响公司如何定价，以及公司可以从产品获得多少利润开利空调公司世界最大的空调与加热设备厂,使用基于活动的费用方式(ABC)支持减少产品复杂性的活动。产品经理经常会与客户脱节，通过创造经理与客户之间的联系,有效的公司让客户指导产品决策，公司可以协助产品经理建立客户知识库，鼓励员工经常更新该知识库,分享客户需求在低库存、低成本的条件下根据客户的要求提供客户需要的产4.整合生产数据软件程序,如企业资源规划(ERP)系统,允许公司达成天衣无缝的、精确的采购、供应商和存货管理以及工程和生产的数据流ERP系统通常在客户服务器网络上工作,由不同的软件模型组成。这些系统在生产中尤其有用,因为他们与通用数据库相连接，是一个集成的内部管理系统，可以随时提供给管理层监控的数据，降低运作风险，提高整个管理过程的透明度IowaSpringManufacturing公司通过消除纸上工作简化公司定单管理和生产.公司可以追踪每个阶段的定单,消除了手工操1.帮助产品开发者最佳实践公司发展流程使产品经理确认市场需求产品经理经常会与客户脱节，通过创造经理与客户之间的联系,有效的公司让客户指导产品决策，公司可以协助产品经理建立客户知识库，鼓励员工经常更新该知识库,分享客户需求通用电气公司认为客户信息是全公司的财富。公司记录了客户对于产品的评论，员工经常访问使用该数2.告知客户决定了解客户的需求,知道竞争对手在做什么,了解市场的趋势,所有这一切都会协助公司发掘产品交付的强势与弱点,从而为进一步的发展提供参考。最畅销的产品通常是公司得到并且应用了必要信息的结果产高端声音系统，在将客户需求输入其设计流程方面居于领先地位。公司观察客户对产品的使用,进行有目标的客户调查和反客户分析新产品客户分析新产品提供产品售后服务778人力资源管理8人力资源管理9信息技术管理9信息技术管理财务与成本管理财务与成本管理对外关系管理对外关系管理环境管理环境管理–只从事可以提高战略和绩效目标的机会–用独有的品牌地位赢得客户–整合推广方式，媒体和业务实践，创造持续的品牌地位–用客户喜欢的方式销售和分销–在销售和分销方法选择上坚持利润率优先–一对一的向客户营销和销售产品，终生留住客户–使销售和营销结构支持绩效目标–评估所有的营销力量对公司长期价值的影响–建立客户信息的营销数据库–利用客户信息推动战略性的市场营销–使用互联网作为销售和分销的渠道–选择能够提供价值、增加利润的渠道伙伴–和渠道伙伴合作，改善他们的业务–确定产品服务真实的单项成本–追踪最终交易价格，监控价格绩效–减少成本，改善市场营销的战略与价格压力–确定销售和生产预测综合需求量–任命预测负责人，提高预测能力–合作地发展预测，利用销售人员和管理人员的投入成果–使用多种预测方法减少偏差，提高准确率–提高销售队伍力量，满足客户日益复杂的要求–通过销售增值服务，建立与客户间的合作伙伴关系–将回报或奖励与利润、客户满意度挂钩，而不仅是收入–给予销售人员必要的工具和奖励–整合销售领域，满足客户需求–整合互联网和其他分销渠道–在符合公司使命的基础上结成战略联盟–为每类客户制定单一基本合同–确定简单容易的订货的流程–建立情报性的、灵活的、整合的系统，在整个公司内使用–在客户联络时就作出决定–在客户和公司间确立长期的协议，定时评估协议1.只从事可以提高战略和绩效目标比较所有产品和市场的商机对公司的使命、战略和绩效目标的影响确定潜在可赢利的市场框架；为每个产品和市场机会确定量化衡量指标；清晰了解公司的使命和绩效目标，比较每一个产品和市场机会；不断根据客户的品味开发新产品和服务，达到长期的绩效目标；控制新产品和服务进入市场的时间，支持绩效目标；避免过时的产品和服务对于利润率的影响宝洁公司在1998年发现必需减少公司一部分商品的生产以提高Gateway公司90年代发现仅仅依靠销售个人电脑会造成公司财务的问题，于是公司重定了他们的绩效目标和使命，开始销售计算机相关产品，提供技术支持和培训，以2.用独有的品牌地位赢得客户在市场营销战略中，品牌是公司与客户之间的一种交流，表达了公司全心全意为客户提供持续的特殊利益的意愿。对客户来说，品牌包含了客户对产品服务的信任和期待缩小品牌的吸引范围，选择那些目标客户关心的基本品质要求；将品牌关注在公司和产品的突出品质上；不断修正品牌的地位确保稳定的客户群令自身的品牌变得比竞争者的更受欢迎；使品牌价格和品牌地位相一致；当客户需求和喜好转变时，调整品牌的地位或是推出新的品牌；建立明确范围的品牌组合，使重叠部分最可口可乐公司产品的基本品质就是随处都有最新鲜的出售，营销经理们不断地改进品牌，和大量的固定客户交流，提供专项Visa在80年代为了超越推出了金卡和白金卡。公司创造了独特的声明：在任何地方都可以方便地使用Visa卡。整合所有的推广要素，创造一个具有持续性的品牌地位；整合各种媒体进行推广，达到品牌销售和营销的目标；结合内部和外部的市场推广方法，推出持续的攻势支持品牌战略；整合公司所有渠道向客户提供便利大众汽车公司为了提美国的销售量，设计了销售和营销的作战计划，通过展示会，销售推广，录像和直接推销四种方式结合4.用客户喜欢的方式销售和分销公司的主要目标客户通常把销售和分销方式等同于产品服务本身，最佳实践公司追随他们的期望，使用他们喜欢的方式进行销售亚马逊公司通过问候卡、在线拍卖、音乐和游戏种种方法配合5.在销售和分销方法选择上坚持利增加销售和分销的利润率。例如，通过调查显示客户喜欢自己购买商品的方式而不是通过营销人员进行根据一些调查结果可以精简营销队伍，改变营销方式等，提高营销的效率英特尔公司和它的零售商充分合作，进行公司品牌销售。公司对粘贴IntelInside标志零售商给予60％的广一对一的营销，又称客户关系管理，意断地用心修改产品以满足个人客户的要求戴尔电脑公司采取向客户直接销售的方式，而不使用分销商。公确定客户的用途，为他设计适合的细节。7.使销售和营销结构支持绩效目标支持绩效目标的、合适的营销结构，可以提供清晰详细的工作步骤，帮助公司达到预期的结果利用销售功能满足主要细分类型客户的需求充分利用内部和外部营销代表的力量SAGASoftware公司是著名的企业软件供应商。公司将营销部细分为5个部分并给予每个小组一个主要的任务，以便更利于成功。最大的罐装食品公司。8.评估所有的营销力量对公司长期价值的影响优秀的公司总是不断地量化，报告和评估营销的效果，使公司的战略更为灵活，抓住新的或制定计划，根据环境变化不断修改量化各种营销和销售活动的利润率评估公司品牌营销对客户心理和行为的影响追踪公司品牌价值80年代，迪斯尼公司的品牌因曝光过多面临危机。公司聘请品牌审计师审查公司所有产品及第三方在推广产品时使用品牌的情况，并限制品牌的使用，严格评估每个商机，以此保证公司传统的有趣，亲切形1.获得客户和市场前景信息尝试全面的收集、分析客户的特点、价值观和使用产品的情况，有利于公司构建它的市场分割框架设计市场营销策略，通过任何机会获得客户信息宏基电脑公司（Acer）在客户安装电脑后鼓励客户进行在线注册。客户信息将进入公司的数据库，与免费服务电话关联。当客户电话接入时，工作人员可以很快地获得客户信息，知道客户的名字和以往的联络情况，使服务更亲切更2.建立客户信息的营销数据库许多领先的营销专家相信客户信息数据库是促使营销竞争达到精确、成功的最重要因素设计一个能够满足营销需求的数据库，整合其他需要的数据库为数据库的绩效定制标准，确保客户或有用的信息被保留下来；整合客户的所有信息，建立一个统一的信息库；建立一个定时升级更新的营销数据库系统保时捷汽车公司将过去每个部门自己管理的客户信息整合在一个数据库中，使公司所有的员工能在同一时间看到相同的客户信息。这样当客户打电话时，工作人员就可以立刻获得客户的信息，根据客户购买和服务历史提供帮助。3.利用客户信息推动战略性的市场保持一种长期稳定的重复销售的关系，增加公司的投资回报率，降低每个订单的成本，提高建立现有客户的档案通过数据库信息发展特别营销方法BankOneCorporation将客户交易数据和客户基本档案分为不同的级别的72个细分类型，公司告知所有员工要向对公司利润回报最大的客户提供最ChemicalBankandTrustCompany通过客户档案模型帮助公司锁定最有利的客户类型，在此基础上分析任何技术发展、竞争因素和行业变化都会不断地改变客户的细分类型，改变客户需求和购买偏好。为了保持对市场变化作出最快的反应，公司需要将市场细分工作当作他们计划和报告流程中的必备部分定时重审市场细分框架调整细分战略，回应市场变化评估公司的结构是否适合、是否有利于营销杜邦公司将其过时的、以部门划分的结构重新整合为以业务类型划分的20个单元。公司的客户立刻注意到公司有了很大的改变，由原来注重内部功能，变为更注重成功赢得1.使用互联网作为销售和分销的渠道互联网作为一种潜在的销售和分销渠道，其优势已展现无遗，客户希望通过互联网更多地了解产品信息进行交易，互联网已成为公司分销选择业务模式，实施公司互联网战略提供足够资源支持互联网渠道指导客户使用互联网渠道为客户设计网站戴尔电脑公司（Dellcomputer）提供客户多种个性化在线选择。公司为客户设计了多种下单的渠道。对美国境外的国家，公司提供相应语言和货币的资料和价目表。2.选择能够提供价值、增加利润的渠道伙伴好的渠道伙伴能够帮助公司更好地宣传销售产公司在制定选择渠道伙伴时采用高标准，能够提高公司运营效果，避免在不合适的伙伴身上确定渠道伙伴选择标准定期审核渠道伙伴保证他们的效率建立会计师、咨询顾问等非传统的渠道伙伴之回馈高效率的渠道伙伴微软公司聘请专家协助公司在小量业务市场上服务。公司培养适合公司需求的渠道，使他们在了解公司业务的基础上更专业地渠道伙伴在大多数情况下是最终使用者和制造商间唯一的联系，因此在他们身上投资增强他们的效率对制造商十分重要。询问渠道伙伴，公司应如何协助他们提升销不断提供培训，提高渠道伙伴的产品知识和销通过销售服务电话，帮助渠道伙伴稳定客户关分享市场和竞争情报IBM公司在营销竞争中选拔优秀的人才，任命他们为公司的远程销售代表，把他们送到合适的渠道伙伴1.调查产品市场价值客户们希望在同样质量下获得最大的价值，这就要求公司在决定主要价格前应充分了解客户的价值预期，仔细评估竞争对手的战略。通过价格反馈调查、历史数据、管理调节价格，调查竞争对手的以往营销行为，预测未来趋势监控促使客户和竞争者改变的因素制衣公司用录像和照片记录公司客户在专卖店或柜台购买产品的情形，从客户的衣着看出他们的价值观，而这些信息将帮助公司改善商品选择。2.确定产品服务真实的单项成本充分了解生产和提供服务所需的成本是定价流程的关键，也是平衡客户要求获得价值和公司收回成本并盈利两者关系的关键。确定成本来源；使用ABC模式（作业成本法）确定真实成本。收集资料估算竞争对手的成本考虑产品的生命周期隔离实施新定价战略时和新产品出现时发生的美国西南航空公司在决定价格时没有使用航空业盛行的“成本加利润记价法”，而是使用一种增值管理系统，仅追踪现存成本的利润。此方法可以识别高需求和低需求的时段，帮助公司根据客户模式定价。3.让产品价值推动实地了解客户的购买模式、使用习惯、对产品确定产品的独特性能选择能体现营销和销售战略、以及产品目标的使定价战略和其他战略相联系通用汽车公司在为雪佛兰Camaro汽车定价时，市场需求远大于公司的生产量，公司仍选择继续保持价格适应更广的市场。集合不同的职能部门制定定价政策确保定价政策覆盖所有的定价情形反复审核定价政策的合法性在内部交流定价政策坚持执行既定的定价政策奖励在价格绩效上有进步的个人ShureBrothers,Incorporated公司是世界著名话筒生产商。战略计划小组每年召开会议前，都在营销部门和销售部门共同会议上讨论定价建议。5.追踪最终交易价格，监控价格绩效最佳实践公司在定价流程中都定时记录最终交易价格，分析折扣情况和最终结果。这样公司能够获得提升或恢复利润的机会。追踪所有影响最终交易价格的因素确定产品的价格范围不断评估各种利润率，确定改善目标培养监控交易价格绩效的经理6.减少成本，改善市场营销的战略与价格压力公司缩减成本，适当改变营销战略可以获得更促进节约成本和营销战略上的革新。研究成本结构，确定可以改善的方面客户化产品和价格考虑革新营销战略提高销售量参考其他行业做法通用汽车公司推出一种全新的营销工具―通用信用卡。信用卡方式是汽车行业第一次引进的折扣方式，但它在很大程度上还具有增强品牌效应和吸引、稳定客户的附7.修改价格，适应领先的公司总是保持他们价格的灵活性，可以适应市场的变化多端。公司通常考虑使用定价战略工具，追踪客户和竞争者对公司定价决定制定能够比较价格变化的标准使用不间断的图表帮助确定价格变化的影响考虑战略目标是否影响了盈利；必要时调整价格，保持竞争力；考虑购买者如何能够发现价根据产品周期变化调整价格奥迪汽车公司在实行长期降价前，客户对公司产品质量一般价格却奇高的印象是市场疲软的原因之一。公司董事会决定降价11.4％，保持公司产品1.确定销售和生产预测综合需求量确保所有的决定是出自同一个规划提升公司内部的交流确保在获得完整的信息后做出预测确定影响需求的因素在预测流程中应包括对财务、销售、营销、分销和生产的预测容易理解的预测阐述将营销计划和销售预测流程整合起来将产品计划联系销售追踪美琳凯化妆品公司促销和新产品销售时采取委员会的形式，委员会包括财务、销售、营销、分销和生产部门领导。这种预测和报告体系对公司的销售结构能够提供可靠有效地支持。指定唯一的预测负责小组，集中力量和智慧，保证不会重复工作保证预测流程定期进行，充分配合其他计划活动，同时确保预测所需的资源供应充足在岗位描述时预测职责任命权威的，拥有适合资源、才能的小组负责预测过程中包括所有相关部门的代表参加工作利用销售人员和管理人员的投入最底层的销售人员和最高层的领导同时参与预测，能够充分利用双方的力量产生一个更可靠的预测结果,保证预测符合实际,使销售力量融管理层的预测基于充分了解行业长远发展前景基础之上向销售人员提供工具和信息更好地进行预测询问销售人员需要，制定计划支持他们的预测通过财务分析确定预测的适当性利用销售活动作为短期预测的基础美国快递公司(UPS)的预测活动中，第一稿预测报告由营销部根据以往的销售量和经济指标起草，公司高级领导层比较营销预测和销售预测，结合不同地区的情况制定最终预测报告。4.使用多种预测方法减少偏差，提多种预测方法能提高预测的准确率和可靠性，减少使用单一预测技术可能造成的偏差。实施系统预测；选择适合产品地位和产品市场的预测方法；结合多种预测提高准确率；分析趋势数据、季度模式、周期和随机波动、选择适合方式；根据长期预测制定战略计划和资本投资；中期预测指导销售、营销和资源配置的计划；短期预测指导生产计划，决定库存水平和购买水平，以及现金流量；使