销售管理岗位考核方案：销售经理、区域经理岗位考核方案

销售管理岗位考核方案:销售经理、

区域经理岗位考核方案

01销售经理岗位考核方案

02区域经理岗位考核方案

一、销售经理岗位考核方案

销售经理岗位考核方案

一、考核目的

基于以下三个目的，定期对销售经理实施绩效考核。

1.对销售经理工作业绩、工作能力及工作态度进行客观的评定。

2.作为销售经理动态工资的发放及晋升或降职的依据之一。

3.用于指导销售经理下一阶段的工作，确保销售部门按质按量地完

成销售任务。

二、考核周期及具体时间

1.考核周期分为年终考核和年终考核;

2.上半年绩效考核，具体时间为7月1日至7月15;下半年绩效

考核，具体时间为1月1日至1月15日。

三、考核内容及指标设计

根据销售经理的岗位职责，结合年初与公司签订的经济责任书达成

情况，对销售经理的考核指标主要从两面设计：定量方面和定性方面，

具体考核指标如下表所示。

考核对象：销售经理考核周期：年月曰〜年月曰

考核指标考核细则评分办法权考核

重频率

销售目标A级：100%以上A：20〜20每月

完成率30分

B级：90%〜99%B：15-

20分

C级：80%〜89%C：10-

15分

D级：70%~79%D：5-10

分

E级：70%以下E：5分以

下

销售回款A级：100%以上A：20〜20%每月

完成率24分

B级：90%〜99%B：16~

20分

C级：80%〜89%C：12-

16分

D级：70%〜79%D：8-12

分

E级：70%以下E：8分以

下

新客户开A级：5%以下A：lO-10%每月

发比率ll分

B级：6%〜10%B：5-10

分

C级：10%以上C：5分以

下

销售增长A级：大于10A：24〜20%每年

率30分

B级：5%〜10%B：18〜

24分

C级：5%以下C：18分

以下

销售费用A级：±5%以内A：20〜20%每年

率24分

B级：土（5%〜10%）B：16〜

20分

C级：超过10%C：16分

以下

销售团队A级：销售队伍出色，富有团队精神，A：lO-10%每年

建设情况与其他部门协助性强ll分

B级：销售队伍较出色，团队精神强，B：5-10

与其他部门较好的合作分

C级：销售队伍不够出色，团队精神C：5分以

不够，与其他部门合作不够下

四、考核实施

1.每年的7月1号至7月5号及1月1日至1月5日，由公司人

力资源总监牵头，人力资源部、产品质量部、市场部，销售总监参加，

对销售经理进行目标管理考核，落实上半年或全年目标执行情况，运用

"销售经理绩效考核表"进行评分，并进行汇总。

2.每年的7月6号至7月10号及1月6日至1月10日，销售总

监将汇总结果呈交人力资源部，人力资源部呈交给总裁办公室和董事会

审定，确认其结果。

3.每年的7月11号至7月15号及1月11日至1月15日，被确

认的考核结果即为销售经理的考核结果，将考核结果公布于众。

五、考核结果的应用

1•动态工资的发放。

2.岗位变动及福利调整。

3.销售经理下一阶段工作的改进重点、改进方向。

二、区域经理岗位考核方案

区域经理岗位考核方案

一、考核要求

1.目标:为激发潜能、打造一流销售队伍，增强企业的核心竞争力，

同时为企业人员的晋升、薪资调整、培训与发展等提供决策依据,特制

定本方案。

2.范围：适用本公司各大区经理，从营销和管理2方面进行考核。

3.原则：本方案以定量与定性相结合、公开、公平为原则。

二、考核频率

季度与年度考核相结合。

三、考核内容与考核指标设置

1.考核内容

根据区域经理的职位特点，从销售和管理两个方面对其进行考核，

具体内容包括：

(1)团队组织、培训I、管理能力；

(2)营销策划能力；

(3)销售与回款能力；

(4)费用率与利润贡献能力；

(5)日常工作(出勤、会议、报表)；

(6)团队竞争能力；

(7)公关危机处理能力；

(8)公司战略/战略执行能力。

2.考核指标设置

根据对区域经理的考核内容，特设如下表所示的考核指标。

区域经理绩效考核指标一览表

指标定义/公式o分实际得

序号考核指标d

值3分6

当期实际完成的销售额

销售计划达成率Sd

A—当前计划销售额153

新产品的销售收入」

B。新产品销售收入比d当期实际销售收入"i0n0n%0/一5d3

销售产品的毛利八00%/

销售毛利率SZ0

当期实现的销售收入

货款实际回收金额

回款达成率3计划回款金额xl00%<1货d

当期实际发生的销售费用，M。/二

Ed销售费用率0当期总销售额x1004

重点客户开发计划”

实际开发的重点客户数量

F«计划开发重点客户数量x100^KH3

完成率1

客户对投诉解决结果满意的数量^^

客户投诉解决满意100d

总投诉数量

59

率d

H3价格执行力”严格执行公司产品销售价格策略35«d

营销策划方案?d

经验证达到预期目标的营销方案％

is营销策划方案总数X°«］货

预期目标实现率。

区域内品牌-d

年度品牌突发事件处理总时间站

k年发生的品牌突发事件次数'035d

危机处理速度3

严格按绩效管理的规定对下属人

部门人员管理g5

员进行考核s

L«公司战/策略执行力w严格按照公司发展规划要求进行《5d

日常管理一1

（考勤、会议、培训严格按照公司制度规定进行小5«

四、考核标准与计分办法说明

1.指标A，绩效目标值为100%，每差1%,扣0.5分。完成率W

,此项得分为

60%0o

2指标B，绩效目标值10%，每差1%，扣0.5分浣成率W20%,

此项得分为0；达到该目标值，加5分。

3.指标C,绩效目标值为15%，每差1%,扣1分。

4.指标D,绩效目标值270%，每差1%,扣1分。

5.指标E,绩效目标值小于6%,6%W费用率<10%,每高出目标

值扣分；费用率此项得分为

1%,2210%,0o

6.指标F,绩效目标值为100%，每差1%,扣0.5分；完成率W

此项得分为

80%,0o

7.指标G，绩效目标值为100%，每差1%,扣0.5分。

8.指标H，绩效目标值为100%,每违反一次，扣2分，违反2

次，此项得分为

0o

9.指标I,绩效目标值100%,实现率低于90%,扣1分，实现率

止页彳导分为