国开《商务谈判实务》形考任务1-5参考答案

国开《商务谈判实务》形考任务1-5参考答案国开《商务谈判实务》形考任务1：1.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判：B.中期。2.商务谈判的基本要素有：A.谈判议题、C.谈判当事人、D.谈判目的。3.让步的基本规则是：B.以小换大。4.判定谈判成功与否的价值谈判标准是：A.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准。5.谈判过程是一个求得妥协的过程。判断题：B.正确。6.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛的是：A.改变谈判话题、B.更换谈判人员、C.改变谈判环境、D.改变谈判日期。7.谈判是追求什么样的过程。C.双方不断调整自身需要，最终达成一致。8.了解对方意图和方法是谈判过程的哪个阶段。A.摸底阶段。9.涉外商务合同签订的内容包括：A.包装条款、B.品质条款、C.数量条款、D.品名条款。10.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是：D.关系型。11.商务谈判的平等原则意味着：B.谈判双方拥有相对平等的地位、D.谈判双方拥有相对公平的权力。12.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和：D.交货。13.商务谈判中所谓合理价格，是指什么样的价格。B.体现双方共同利益。14.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作：C.还价。15.谈判议程的内容包括：B.确定谈判议题、D.时间安排。16.谈判地点的不同，可将谈判分为：B.主场谈判，客场谈判，中立地谈判。17.进行报价解释时必须遵循的原则是：A.避实就虚、C.不问不答、D.有问必答。

国开《商务谈判实务》形考任务2：1.对谈判人员素质的培养包括：A.自我培养、C.企业的培养、D.社会的培养。2.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。判断题：B.错。3.商务谈判策略的制定方式有：B.创新、C.组合、D.仿照。4.谈判中迂回入题的方法有：A.从自谦入题、B.从题外语入题。5.还价的方法有：A.比照还价法、C.反攻还价法、D.求疵还价法。6.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商：A.违约责任、B.价格和支付、C.交货、D.标的。7.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。判断题：B.错。8.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。判断题：B.错。9.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。判断题：A.对。10.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。判断题：B.错。11.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。判断题：B.错。12.国际商务活动的风险主要有：A.政治风险、B.合同风险、D.市场风险。13.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。判断题：A.对。14.还盘的具体方法有：B.请求重新发盘、C.修改发盘。15.谈判信息传递的基本方式有：A.明示方式、B.意会方式、D.暗示方式。16.确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。判断题：A.对。17.在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。判断题：B.错。

国开《商务谈判实务》形考任务3：1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和：B.软式谈判。2.商务谈判成败的评价标准包括：A.人际关系、B.谈判效率、C.谈判目标、D.谈判协议。3.商务谈判追求的主要目的是：C.互惠的经济利益。4.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。判断题：B.错。（法国人一般认为法国是“君子国”，不崇尚契约，有松垮的一面，法国人重友情，经常变更计划，迟到违约习以为常）5.硬式谈判者的目标是：D.赢得胜利。6.谈判准备过程中必须进行的情况分析有：B.自身分析，对手分析。7.价格条款的谈判应由什么人员承担。C.商务人员。8.国际商务谈判中的市场风险具体有：A.汇率风险、B.价格风险、C.利率风险。9.商务谈判的最佳结果是：B.你赢我赢。10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和：A.温和型模式。11.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：B.客场谈判。12.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。判断题：B.错。（一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素）13.原则式谈判的协议阶段是：A.双方都有利的协议达成结果。14.日本人的谈判风格一般表现为：D.集团意识强。15.英国人的谈判风格一般表现为：D.按部就班。16.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤：A.修正谈判计划、B.摸清对方人员状况、C.营造谈判气氛、D.摸清对方实力。

国开《商务谈判实务》形考任务4：1.日本人的谈判特点有（ACDE）。A.注重私人关系；C.委婉间接交流；D.决策过程缓慢；E.集体决策。2.谈判的语言沟通包括（ABCD）等手段。A.问；B.听；C.说；D.答。3.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是：A.一对一谈判。4.商务谈判客观存在的基础和动力是：C.利益。5.下面哪些属于德国商人的谈判风格？（ABDE）A.自信固执；B.讲究效率；D.严谨保守；E.出言谨慎，崇尚契约。6.当谈判者处于逆境时，在（C）所在地谈判可能更为主动。C.己方。7.谈判小组中商务人员主要负责组织（D）。D.价格条款谈判。8.谈判对手的资料搜集主要有（ABDE）。A.谈判双方实力；B.贸易客商类型；D.对手的谈判期限；E.对手资信情况。9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（ADE）。A.便于专心谈判；D.方便查找资料与信息；E.易向上级请示汇报。10.下列选项中（BC）属于谈判者的心理素质范畴。B.自制力；C.责任心。11.谈判目标是谈判者行动的（D）。D.指针和方向。12.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ABE）。A.产品性能；B.产品验收；E.技术质量标准。

国开《商务谈判实务》形考任务5：1.日本人的谈判风格一般表现为（C）。C.集团意识强。2.谈判地点的不同，可将谈判分为（A）。A.主场谈判，客场谈判，中立地谈判。3.评价商务谈判成败的标准是（ADE）。A.双方关系改善的程度；D.谈判目标实现的程度；E.所付出的成本大小。4.商务谈判中所谓合理价格，是指能（C）的价格。C.体现双方共同利益。5.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（A）上的平等。A.法律。6.进行报价解释时必须遵循的原则是（ACDE）。A.避实就虚；C.能言不书；D.有问必答；E.不问不答。7.谈判是追求（C）的过程。C.双方不断调整自身需要，最终达成一致。8.谈判的构成要素有（BCDE）。B.谈判客体；C.谈判主体；D.谈判目的；E.谈判环境。9.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）。B.关系型。10.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（D）。D.软式谈判。11.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（ABCE）。A.让步型谈判；B.立场型谈判；C.原则型谈判；E.硬