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文档简介

《汽车营销技术》分销渠道选择与管理一、影响汽车分销渠道选择的因素二、汽车分销渠道的决策三、分销渠道成员招募

汽车分销渠道构建一、影响汽车分销渠道选择的因素

内部因素外部因素产品因素生产企业因素经济效益因素市场因素营销中介因素社会环境因素

分析消费者对渠道服务提出的要求确定渠道目标和限制条件制定可供选择的渠道方案评估主要渠道方案一次购买批量交货时间长短空间便利性商品多样化服务支持中间商类型、数量和渠道成员的交易条件及责任经济性评估标准可控性评估标准承担一定的义务二、汽车分销渠道的决策1.招募经销商的策略(1)会展策略

通过会议和商品展示的方法，把潜在渠道商召集在一起，营造气氛，展示产品竞争力和市场前景，以吸引渠道商的兴趣，通过各种手段，吸引他们竞相签订协议，厂商在众多商家中，选择理想的渠道商。

(2)游说公关策略

和会展策略不同，游说公关策略主要是针对事前明确的目标进行说服。

(3)互联网策略

网络作为新兴的媒介平台，如今已成为众多企业宣传推广的主要渠道之一。三、分销渠道成员招募2.优选经销商（1）企业综合考评它们的经营业绩。（2）如果是销售代理商，还要进一步考核其经营的其他汽车产品种类、性质以及售货员的规模和素质。（3）对于要求独家经销的大型零售商，则需要侧重评估其销售地点的位置、布局、将来发展的潜力和顾客类型。一、渠道成员的指导与激励二、渠道成员绩效评估三、渠道成员间的矛盾协调汽车分销渠道的管理1.对汽车经销商的指导1)加强对经销商的供货管理，保证供货准确及时。

2)加强对经销商促销的支持，促进营销。

3)对经销商提供产品服务支持，妥善处理营销过程中出现的产品损伤、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害，保证客户投诉处理的正确性。

4)加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。

5)加强经销商培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。一、渠道成员的指导与激励2.对汽车中间商的激励1)合作2)合伙3)经销规划

1.对中间商的工作绩效要定期评估

2.制定评估标准（1）汽车销售定额（2）平均存货水平（3）促销和培训计划的合作（4）货款返回（5）顾客服务

3.具体评估方法（1）横向比较（2）纵向比较（3）定额比较二、渠道成员绩效评估1.渠道冲突的类型（1）垂直渠道冲突（2）水平渠道冲突（3）多渠道冲突2.渠道冲突的协调（1）确立和强化共同目标（2）在两个或两个以上渠道成员之间交换人员（3）合作，以求得相互支持（4）发挥行业组织的作用（5）根据法律程序解决冲突三、渠道成员间的矛盾协调凭借卖摩托车的声誉，力帆造汽车消息一传出，在全国先后有603家汽车销售商申请作销售代理，力帆第一批选中了40家销售商，售后服务人员的培训

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