保险话术集锦

话术集锦中国平安河南分公司金水三部缘故关系开门话术“XX您好，好长时间没来看你，没有埋怨我吧。告诉您我最近参加了保险的专业培训，这不培训完了就来请你当考官来了。因为咱们同学当中就数你最有远见，最能接受新事物，最愿意帮助别人。就耽误你10分钟时间，我说完以后，你可要给我提出意见，找出不足和需要改进的地方。”“老同学您好，”“你怎么有时间来了”“以前跟你一样，工作时间哪能随便离岗，要想离开就要请假，就要扣工资，扣奖金。可我现在的工作时间完全是自己说了算，再也不用在办公室里一呆就是八小时了，再也不用别人管了。想去看谁就去看谁，想去哪里就去哪里。所以我今天就来看看你。怎么样？家里都挺好？““XX，告诉您一个好消息，我终于找到一个称心如意的工作，再也不需要别人给我安排工作计划，再也不用为干多干少都拿一样的钱生气了。我现在愿意干多少就干多少，是给自己干的，干累了可以歇歇，没有人管。今后我可有足够的时间来看你了。您猜我干什么去了？去当顾问了，保险理财顾问。所以我第一个就想到了您。您可一定要知道这个第一对我是多么重要。怎么样？谈谈对保险理财顾问的看法？”介绍法开门话术：“XX您好！我是XX最好的朋友，今天很冒昧来打搅您。虽然咱们没有见过面，我可是久闻您的大名。见到您我才知道为什么他那么敬佩您。您为人的谦和，事业的成功，尤其是愿意帮助别人，我早已如雷贯耳。在他最困难的时候是您帮助了他，他一直想有所回报，可您不给他机会。作为他最可信赖的朋友，我来帮他完成这个心愿，希望您能给我这个机会。“XX您好！我是您XX的朋友，在平安保险公司工作。他整天提到您为人很成功，交际面很广，尤其是愿意帮助别人，而我所从事的工作正需要像您这样的热心人帮助，所以今天贸然前往来打搅您，请您帮忙的。在您的朋友中有谁像您一样对家庭有责任心，有爱心的介绍给我，只要他们能给我这个机会，我给他们一个值得交往的朋友，请您帮我写几封介绍信函好吗？”“XX您好，我是您XX的同学，今天是特意来您这里应聘的。这是我的名片。应聘做您的保险顾问。XX告诉我有很多保险业务员来找过您。可您都拒绝了他们，所以我认为这个机会是留给我的，希望能应聘成功，为您这样的成功人士提供免费的保险咨询服务，但我不知道您为什么拒绝他们的服务，原因能告诉我吗？”“XX您好！听XX说您平常非常忙，他都很难见到您。所以能见到您很高兴。这是我的名片，在平安保险公司做咨询服务。听XX讲过，您对保险有独到的见解，今天特意来拜访您，想听听您对平安、对保险、对保险业务员上门服务的一些看法，好吗？”陌生拜访开门话术：

1.“XX您好！这个月是我们平安保险公司在全国范围内开展‘咨询服务和征求保护意见’的服务月，打搅您五分钟的时间填写这份意见调查表，请问您是否在我们公司投保…○（如答投过保且服务好：谢谢您对我们公司的认可，您很有眼力选择了这么好的一位保险顾问。请问：您认为这么好的东西有应不应该告诉您最好的朋友？您能介绍两位让我为他们提供服务？）○（如对业务员的服务不满意：我代表保险公司向您道歉并希望您对我们公司提出宝贵意见，今后您的服务由我来做，这是我的名片。请问：您买的保险叫什么名？知不知道什么时候您可以用它？我来帮助您整理一下您的保单，告诉您应有的权益和有关事项。）○（如果没有买保险，请问：有什么疑虑使您到现在没有参加保险？是对保险不了解，还是别的什么原因？我来帮助您打消疑虑，因为这是一个保险顾问应该做的，也是我们这次咨询服务的内容。）2.“XX您好！很抱歉，不知道现在敲门是否打搅您？这是我的名片。我负责在这个小区进行保险知识宣传。想听听您对保险了解多少。”3.“XX您好，请问您是XX经理吗？我是平安保险公司的XX，您肯定不认识我，但是我早就熟悉您。您公司的经营理念，包括你们的广告都与众不同，所以今天特意来拜访您。”寻找购买点话术“XX您好！听说您在东部买了一套房子，恭喜、恭喜。是一次性付款还是贷款？像您这么会算帐的人肯定是贷款。您贷款是多少年，每月还多少贷款？如果有一家房产公司，也是只需要您每月拿出一点钱来，在付了一段时间房款后就房产归您，还把您交的买房费再还给您，就等于这房子白送，您相不相信？要是有，愿不愿意买？相信您这么聪明一定不会错过这个机会的。这就是我要给您介绍的家庭理财计划，它既可保证我们还完贷款，不至于因为意外的事情而还不起贷款，使家人住在新房里还心里不塌实，又可为我们积累一笔可观的财富。您一向有先见之明愿意听听吗？”“XX您好，您的战友XX是我最好的朋友，我是在做社会保障工作。我们在一起的时候总听他说起您如何疼爱您的女儿。就是吗，哪个做父母的不望子成龙、望女成凤。可是假如有一天我们真的没有能力赚钱了，没有能力关心爱护我们的女儿了，这个时候女儿上学有人给她交学费让她完成学业，结婚的时候有人给她婚嫁金并帮助她操办婚礼。生病的时候有人给她出医疗费还发给她工资。老了的时候送给她养老金，您是否觉得不可能有这样的人，不可能有这样的好事？如果有这样的好事您不感兴趣，有这样的人您想不想认识？”“XX您好，听我同学讲，您是一个非常重感情讲义气的人。好朋友之间交往，是需要互相帮助的。我也是一个爱交朋友的人，在我众多的朋友中却有一个最好的朋友，它光帮助别人而不需要别人帮助，您信不信？我交的这个朋友跟一般人交的朋友不同。我的这个朋友生性最重信义。朋友相交必定肝胆相照，我一旦有事，他必定排忧解难鼎立相助，决不会袖手旁观，更为重要的是我与这位朋友相交，他绝对不会占我的便宜，不需要回报，紧要关头却不惜慷慨解囊，甚至可代朋友为人子、为人父、尽心尽力地照料朋友的家庭，您觉得这位朋友怎么样？这么好的朋友您不想认识一下？”“俗话说：家有一老，如有一宝。如果到老了没有钱，真的不知道我们能成一宝，还是能成孩子的累赘？人都有不能挣钱的那一天，可这一天什么时候到谁也不知道，如果有人能保证我们不能挣钱的那一天，仍然有钱你说好不好？这个人就是保险。只有它才能保证我们老了过的比别人好，比别人舒适，比别人有尊严。”“您说您只相信银行，我非常赞成您的观点。说是买保险，其实就是给您固定了一个存折，您的钱还是在银行，您看这里要填的就是您的银行账户，买保险就是换了一种存钱的方式。比方说：您想存到12万元的养老钱，就必须是什么事都不能有，要保证每个月500元，连续存20年。在这期间一旦有事，就无法保证您能否存到12万。如果您换个方式同样每月存500元就可以保证您的存款目标，听我详细给您说说？”“老同学，您还想着咱们老师说过的一句话，只要我们每天背一个英语单词，30年后就是一万多个，咱们都觉得太容易做到了是吧？可是30年后的今天咱们有谁达到了？没有一个。为什么？就是因为没有人管，没有人约束，所以就不能做到。同样我们想通过银行来达到存养老钱，就和咱们背单词一样达不到目标。要想达到存钱养老的目标，就要用强制储蓄的方法达到，那就是用保险这个最科学、最有效的方法来帮助我们达到目标，而且，不管我们遇到什么问题它都能保证帮助我们达到目标，试一试？”分红保险话术1、“我很忙，你把资料先留下我看看，再和你联系”○“正因为您很忙，所以需要有人来帮忙。我们忙是为了什么？说白了为了养家糊口，为了让孩子受最好的教育，为了我们老有所养，病有所医这才没白没黑忙活。我今天来就是要帮您找一条既省心、又稳妥的赚钱之路。只要您花点工钱，再什么都不用您操心，就有专门的投资专家给你打工，帮您赚钱，你信不信？”○“你这么忙，资料留下你也没时间看。一般人都是因为工作忙而忽略很多事情。而且我也很忙，来你这里之前，我去看望一个做生意的朋友。上周他让一辆摩托车撞了，虽然生命没有问题，但是最少要躺3个月。当时我去找他，就因为当时朋友忙着谈他的生意就把保险的事搁下了，现在他后悔，我更后悔。今天我既然来了只占用你5分钟的时间，完成一个保险顾问应该做的工作，说完我就走。因为我不会再做后悔的事了。买不买保险是你的权利，我只是提醒你。你说好吗？”2、“刚买房子，每月还要还贷款，以后再说吧。”○“您现在最担心的是什么？还贷？是不是担心以后万一有了麻烦无法还贷款？为什么会有这种担心？您既然能用分期付款的方式住上了新房，这就说明你非常明智，有超前的意识。为什么不用同样的方法，不用担心就让你们全家放心塌实的住新房呢？”○“那您应该买一种保证还贷保险，当你没有能力还贷款了，还可以让你的家人继续住在这个房子里。其实买房子并不是投资而是消费，每年都要折旧，以后还要进行维修，花钱的地方多着呢。如果您想用买房子来赚钱，那就是用大钱来换小钱，而我说的保证还贷款保险是用小钱来换大钱，做生意您最精明，您看哪个投资更划算？”3、“买房子首期需要几万块钱，现在不能买保险。”○“你准备贷款10万还是15万？依我看，您应该找个人来帮助您能保证还贷款。因为万一有个三长两短，我们是卖房子还贷款呢？还是不想还贷款？您贷款就是选择风险，谁能帮您躲避风险？是亲戚还是朋友？指望谁都不行，只有一个人能行，它既不需要你还钱，也不需要你还情，它还会给你钱，还能帮助你照顾全家，你知道这个人是谁吗？保险”4、“听说投连保险比分红保险好”○“我先问您一个问题，您说男孩好还是女孩好？肯定是一样一个最好对吧？那我们买电视机好还是电冰箱好？肯定都好，因为各有各的好处，各有各的用处。投连和分红也是一样，它们的区别在于一个是终身受益，一个是定期受益。如果你有能力，电视、冰箱都买当然好，根据你目前的情况，我认为分红保险更适合你。”○“是的，投资连结保险确实很好，可是好与不好是看我们需不需要，我给你设计的这份家庭保障计划就是根据您自身的情况专门设计的。保险作为一种保障，只要是最适合自己的就是最好的。我打个比方：健康对我们来说好比就是“1”,而其他金钱、名利、地位都是“0”,如果没有了健康的保障，您有再多的零也还是“0”,所以这份既能近期得到回报，又有健康、医疗保障的计划，对目前的您来说是最合适的，也是最好的，您说呢？”5、“听说人保也有分红保险，我想比较一下。”○“您说得对，就应该比较一下，我这里有人保的条款，怎么样？我这个顾问还合格吧？咱们分析对比一下，看哪个保险对您更有利就买哪个。”○“你知道如何分红吗？是公司的可分配盈余。必须公司经营要盈利。不能看它的规模大小，你就是规模再大，没有盈利拿什么分红？这是中国保险报登载的2000年在中国开业的各保险公司经营状况，您看我们公司2000年盈利税后12.82亿元，不仅在全国同行业第一，就是在亚太地区包括美国在内的所有保险公司也排在第一。很棒吧！告诉您，只要公司盈利，我们就能分到红。”○“我想问您一个问题，您是想活着的时候多领钱，还是百年之后多留钱？要想活着的时候多领钱，您就买平安鸿利，您想百年之后多留，您就买人寿的千禧分红，交费期、保费都差不多，我给您当参谋，您自己拿个主意。”6、“分红不分红都是保险，不感兴趣”○“你说的很对，很多人都对保险不感兴趣。你对怎么赚钱感兴趣吗？介绍给你一个既省心又赚钱的方法，您肯定会感兴趣。”○“保险这个东西没有事的时候都对它不感兴趣，可等到感兴趣的时候就晚了。所以你的不感兴趣是因为你没有时间了解保险。它可不是我们感不感兴趣的问题，而是我们需不需要的问题，您对保险不感兴趣，您对赚钱一定感兴趣对吗？”○“您没有兴趣就对了，如果你对保险充满兴趣的话，不但是保险公司就连我都会害怕，因为一个说自己对保险感兴趣的人，往往是有问题了。而你对保险不感兴趣，正说明你没有道德的风险，是保险公司最佳的承保对像，也说明你身体非常健康，你投资保险就是平价的。你看，这是我们公司的承保标准，身体稍有不好，就要花高价，现在已经生病了，您花多少钱人家也不卖给您，知道吗？”○“传统保险责任单一您觉得不感兴趣，可现在不同，您投资保险后就成了股东，每年都可以分到红利。如果您现在身体又年轻，就给您进行复利滚存养老金。二、三十年后除了给您一笔祝寿金以后，每年再给您一笔现金，您还不感兴趣？”7、“报纸都是你们公司做的广告，我不相信。”○“其实，广告就是“广而告知”。一样东西，一件事情，要在最短的时间里让最多的人知道只有广告能做到。好东西你不说他不说，大家永远不知道，而且广告不是什么人都能做的。您看，这是2000年的9月亚洲《时代周刊》刊登的亚太地区（包括美国在内）100大保险公司的经营状况，平安的保费规模排在24位。资产利润率排在第二位，这恐怕不仅仅是广告吧。”○“好东西都是通过广告推广的，海尔的产品如果不做广告怎么会让全世界人都知道？况且，广告只是传递给你一个消息、一个思路，具体的情况需要我来给你讲解。再说，如果你发现广告有假，这张登广告的报纸就是你讨回公道的证据，你说对吗？”8、“我对分红险不感兴趣，要买就买医疗方面的。”○“你真找对了，我就是根据你的需求做的这个全面的医疗保障保险计划，既有大病保障，又有医疗报销，还有病人所需要的营养补贴费，每天最高补贴180元，最长给半年。如果不小心摔了一跤，不论是门诊费还是住院费，最高报销一万元。这一条却是社会保险不管的。每天只需要节约10块钱马上就可拥有上述全面的保障。交费期满后，我们每年都可以领取一笔可观的现金。这笔现金从哪里来的？这就是现金价值给你带来的，永远不会消失一直到老，您明白了？”10、“听说外国公司的比你们的好，等外国公司来了再说。”○“你听说过在上海有个友邦保险吗？那可是美国著名的保险公司。90年代初就在上海营业，将近10年了在上海市场占有率也不过是百分之十几。平安从94年开始推出个人寿险，上海的市场有率达60%多。国家允许平安的资金入市100%，而只允许友邦资金10%入市。再说了，国内的保险公司立足本土，熟悉了解人们的需求。这一点是外国公司无法相比的。你说对吗？”○“你想买外国的保险还真是找对了，现在我们的投连保险、分红保险就是外国人引进的外国保险。你看，这就是我们的总精算师、前美国国民林肯保险公司副总裁斯蒂芬·迈尔，就是他把投连和分红保险带来的。从经济快速发展来看，东西会越来越贵，早投资，早收益，你这么精明，这样的帐你还不会算？”○“外国的东西就真得比中国的好？我看未必。海尔的冰箱今年出口欧美国家是去年出口的3倍，在国际市场非常抢手。德国是冰箱的生产大国，海尔冰箱在德国比他们自己国家生产的冰箱好卖的多。从另一个方面说，您买了外国的东西，一旦有个闪失，您去外国找人？”○“你考虑的很周到，可是它来还有一段时间，国家有规定，2、3年内外国公司还不能卖寿险，而且只能一家一家的进。国家要保护民族保险业的发展，所以它们也要受中国保监委的监管，也要遵守中国的法律，品种和费率都需要保监委的批准，你说，国家能胳臂轴往外拐？你还能指望外国人给你服务一辈子吗？”○“既然你那么了解外国，也应该知道投资保险的事是不能等的。因为我们不知道国家批准它们什么时候来青岛办公司，也不知道我们什么时候能发生什么问题，所以在你等待它的这段时间里，我建议花几百块钱买它十几万一年期的医疗险和意外险先用着，等外国公司来了比较一下再说，从朋友的角度出发，我可是完全为了你着想。”○“属地主义是保险的基本原则，外国公司来中国干什么？是来赚钱的，不是来给中国人送福利来的。外国公司来了对中国公司的最大促动是：提高业务员的综合素质，更好地为客户服务。开个玩笑，如果外国公司撤走了，您上哪去找？”11、“分红保险我早就知道了，你们有好多人来过”○“太好了，说明咱们两有缘分。有那么多的人愿意为您服务，也说明您特有人缘。其实我这次来，对您对我都是一个机会，您多了一个选择的机会，我多了一个为您服务的机会。”○“那么多业务员找您，您都没有买，这说明您还有疑虑，还需要进一步了解，看来我今天是来对了，您有什么疑虑或有什么不清楚的尽管问，我保证有问必答，相信我的专业说明一定会令您满意的。”12、“我有朋友在你们公司，要买会找他”○“既然有朋友在我们公司为什么到今天您还没有买保险呢？要是他没来找您，就说明他想您主动找他，以免欠您一笔人情帐。如果真是这样，您这个朋友就有点对不起您了。他做保险应该知道保险的重要性。他应该首先想到的就是您。你们两你等他，他等你，要是真的耽误了您买保险，他会后悔一辈子。您说对吗？我打比方说：我们自己生病了，明明是医生却为什么要找别人给看病？明明家里有外科医生，却不愿意给自家人动手术，这是为什么？这就说明干什么都要找专家，你说呢？”○“现在干保险的多了，谁都认识几个，我有许多朋友，客户也和你一样，有的是自己的亲戚干，有的是朋友、同学干，他们却不希望亲戚朋友过多的知道他们家庭的许多私事，因为投保前我们要了解客户的收入情况，资产情况及家庭状况等。要是我是你的话，我不想让想亲戚朋友知道我的财务情况，这样可以避开很多麻烦。您我说得有没有道理？您是不是也觉得应该这样？”13、“你们的分红保险能与国债相比吗？”○“我们从两个方面对比：1.分红保险的功能是给您提供综合保障，国债有吗？2.买国债是因为它现在的利息高。当利率高于通货膨胀率时，我们是赚钱的。您知道今年上半年的通货膨胀率是多少？是3.5%--5%。通胀率高于国债利率时，就等于您买的国债每天丢失10元钱。您说国债能与分红保险比吗？”○“分红保险我们已经推出一年了，您看这是我们公司今年的分红公告，我们的分红险给平安的客户带来了意外的惊喜：今年的分红水平高于原来预期的分红率的2倍。保监会规定保险公司每年向客户分配的红利不得低于当年经营分红保险业务可分配盈余的70%，而这次平安是把第一年的可分配盈余的100%用于红利分配。您说国债能与分红保险相比吗？哪个更好，我相信你一定会有明智的选择。”○不知您是否知道，今天上半年的通货膨胀率是多少？但您肯定知道3年期国债的利率是2.89%，5年期国债的利率是3.14%，7年期国债的利率是3.69%，而且都是单利计算。而我们的分红险是以复利计算。国债是用大钱换小钱，而分红保险是小钱换大钱，你觉得哪种更合算？14、“现在挺好的，十年以后会怎样？”○“十年以后的事我们不可能知道，可是十年以前的事我们都不能忘记。十年以前你的工资是多少，而今天你的工资是多少？这就是发展。您听过一首歌叫《明天会更好》吗？站在今天您满意的角度上看看，十三年来平安的总资产是从3000万发展到2000年6月底的748亿，它的骄人业绩，稳妥快速的发展已向中国展示了平安不仅是最会赚钱的公司，更是亚洲经营最好的公司，像这样的一个公司，您说十年以后会怎样？”○“平安的发展目标是：3—5年之内业绩规模进入世500强，业绩品质进入全球400优。要达到这个目标，就要有一支世界最高水准的投资理财专家队伍，你看这是我们的专家团队，有他们为咱们来打工，您还担心十年后会不赚钱？恐怕是您想不赚钱都不行。”○“您看这是‘每日财经’报道的关于平安保险公司被权威评估机构‘中诚信国际信用评级有限责任公司’的评估结果：平安获得了AAA级信用等级证书，资产利润率在亚太地区名列第一，按照公司目前的发展速度和管理能力，我们公司争取在2年内进入世界500强，并积极努力加入全球企业400优的行列，您还担心什么？”15、“每年能保证分红吗？不能保证怎么能让我相信”○“您的担心是有道理的，因为许多事情是见到了才相信，惟独保险是相信以后才能见到。如果给您确定一个分红率，高出的部分您不要？而且我们有最低的2%的保底率。分红部分是每年根据公司分红保险实际经营状况，按保监会的有关规定确定红利分配，至于能分多少，那可是上不封顶。您认为是确定好还是不确定好？”○“我要问您一个问题：明天的股市是涨还是跌，您知道吗？您肯定不知道。因为我们个人根本无法左右市场。而我们分红保险却是由我公司一流的投资专家队伍在进行运作，我们可控盘10%。丰富的经验、精湛的技术、准确的信息分析、强有力的风险控制，完善的核保机制，有了这一切我们公司一定会使客户的期盼变为现实。因为分红产品的低收益将意味着平安保险公司信誉扫地，您说是吗？”○“平安的利润率在亚太地区，包括美国在内的100大保险公司内，名列第一位，平安的声誉、信誉和利益与客户的实际利益密切相连，没有客户就没有平安，客户之上，服务之上是公司的宗旨。所以公司会尽全力来保障客户的利益，您说对吗？”16、“再好也不如自己炒股，能赚50%以上”○“赚50%？您绝对高手。在股市七赔二平一赚的情况下，您能赚50%真了不起。但我想请教您，如果有个人今年在股市上运作能达到50%，明年呢？如果有一天他无论在身体、精力和财力任何一方面出现问题时，他还能保证达到50%吗？股市上又能为他提供多少健康、养老、医疗和家庭的保障呢？您今天能赚50%，明天也能，您会永远赚50%吗？专家赚钱是必然的，个人赚钱是偶然的，您同意我的观点吗？”○“您能赚50%？太棒了。您能帮我个忙吗？我把资金投到您这，我只要30%，剩下的全都给您行吗？不行。为什么？您不能保证全都能赚50%？这就说明：在股市上您可能在一个时期，一个阶段能赚到50%，甚至番几番的收益，但是您能永远赚吗？不能。因为人的精力、智力和能力都是有限的，人的生老病死是无法避免的，所以我们就应该为自己的收入能力、自己的财产、生命和家庭争取最大的保障。我们一个人的脑袋永远也比不上50个投资专家的脑袋。因为最好的投资是利用专家的智慧和时间为自己赚钱，用别人的钱为自己赚钱。再说了，股市能给您及全家提供保险保障吗？相信这份保障计划的价值给您和您家人带来的远远不止50%的收入，您不觉得它非常适合您吗？”○“你真的很有才能，我真羡慕你，但我问你这种回报率能有多久？是3年还是5年？随着大环境的变化，行业的前景将会产生很大的变化，你能保证永远都有这么好的回报吗？再说，你挣了钱放哪？何不再找个新的投资渠道比试一下，看看是您投资收益高，还是专家投资收益高。”○“你真的很有能力，像您这样的成功人士，不妨拿出金山里的一粒金豆子，让平安的理财专家给你打理一下，因为除了投资外，我们还应该有人身保障来应付一生中的万一。”17、“红利怎么那少，第一年按8%才40元？”○“分红保险是复利计息，复利就是老百姓中流传的‘驴打滚’，我们只交了一次钱你让它怎么滚，正确的投资理念是‘马拉松赛跑，不是百米冲刺’，20年后还按8%算一次就领回6万，以后每年都可以领4000元一直到老。我们活得越长领得就越多。有本事我们活到100岁，光红利就领了26万，您觉得是多还是少？”○“假如按8%来计算，我们来算三笔帐：第一笔，三年我们投资2.6万，领回来利是8648元，目前那种银行存款和国债能有这么高的收益？而且还有10万的保障；第二笔，交费期满，我们分期领回的一共是5.6万，一次性又领回6万，再每年领4000元，按再活40年计算，分期领回266,666元。60年一共领回38万；第三笔，按活60年算，分期领回的是16万，60年‘驴打滚’的红利是122万，再加上给后人留下的10万，我们一生的投资回报是148万，我们的分期投资是17万，您看一下，是投资的多少倍？”○“我想问您：作为投资，无论是投资资金运作（如基金）还是实业的投资，第一年投入的成本高还是走向正规后其他年份的成本高？肯定是第一年高。保险公司在收到我们的第一年保费后，按国际惯例除了扣除您自己的保险保障费用、以后用于赔付的责任准备金、一些向国家必交的费用、公司的经营的费用外，剩下的钱就不多了，所以第一年就分的红利就少。这也使我们认识到投资是一种长期的行为，而决非贪图眼前的蝇头小利。俗话说：少时有钱不算富，老来有钱才是福。您说，这份理财计划不就是为您的‘老来福’准备的吗？”18、“我算过，三年领一次，几十年才能领回来，没意思。”○“您算的只能算出您所交的钱什么时候能回来，可您能算出能领多少吗？我们居家过日子，花钱买东西回来，你吃了、喝了、用了还想去把钱要回来？那是不可能的对吗？可您买的保险就不同了，您一边用，还可以一边把买保险的钱再拿回来，这样的好事您怎么就不算一算呢？最后您把保险用完了，不但把您交的钱拿回来了，给您的利息可能是您交保费的几倍，这您算过吗？”19、“现在的事没法说，以后你们一个文件就给否了”○“我们什么都要依法办事，我们做生意买卖双方是要签合同的。买保险同样是跟保险公司签合同，合同是受法律保护的。它要想一个文件就给否了，就可以去告它，我们手里的合同就是证据。况且，平安到2001年六月底有接近3000万保户，是它能一张纸就能否了的吗？”○“所有保险公司的条款是国家保监会制定批准的，保险公司没有权利自己制定，它怎么能下个文件就可以否了？更何况客户的利益是受保险法的保护，保险的条款又是符合国际惯例的。随着中国进入WTO的步伐日益加快，我国的某些政策和法规都正在做相应调整，以适应国际惯例的要求，我们应该相信保险市场会越来越好，越来越规范。从另一方面说，有保监会的监管，各个公司也不敢违规，自行撤消保险合同，这一点您尽管放心。”20、“红利分多分少你们说了算，我们也不知道”○“原来您是担心这个。首先，可以肯定的告诉您，平安是一个非常规范和很会赚钱的公司，您看，这是国家报纸登的，《亚洲周刊》评出的亚太寿险100强中平安的位置，资产利润率亚洲第一位，如果您知道‘安达信’的话，你就知道由它审计的财务报表在国际上的可信度。您看，这是安达信给平安做的2000年的审计报告和财务报表，至于到底能分多少红，在每个保单年度末，保险公司寄送给您的年报中就知道了。”○“您的担心有道理。但是，您知道我们公司有国内的股东也有外国股东，红利分得多少决不是公司说了算，每年的股东大会虽然您不能参加，可是所有的参股公司都要参加，而公司的审计报告和会计报表都是由国际著名的‘安达信’会计师事务所它来做。每年分多少红利，要报国家保监会批准，公司是要发公告的，您不用提心。”21、“将来分的红利，到时不值钱了。”○“如果买的是传统保险你的担心是有道理，可是您是投资的分红保险，它的特点就是抵御通货膨胀，保值升值、水涨船高。因为怕您辛辛苦苦挣来的钱，像您说的到时不值钱了，平安才根据国际上几十年的先进经验，在中国大陆推出了这个只赢不亏的理财方案。虽然您只是为自己买了一份你需要的保险，但分红险让您的小资金加入了一个最会赚钱公司的大资金运作，让专家帮您赚钱。何况保单红利是在复利增长，同时你还拥有保险保障，这可是一举两得的投资方案，您说是吗？”22、“现在有专家运作，将来你们的专家跳槽了怎么办？”◎“跳槽是在任何公司都会出现的，平安不会因为一个专家走了就无法运作了。我们的专家理财是指一个群体，有50多人组成，公司取得的成绩源于集体的智慧和力量。平安好比一棵梧桐树，自可引来金凤凰，公司不怕某个专家跳槽。再说一个人走了，会有更优秀的专家加入到平安的理财队伍中，您说是不是？”23、“我想买年年领的，你们有吗？”◎“如果有年年领的保险，您准备每年投资多少？3000元？我这个理财顾问保证做到让您年年领。每一年只需要投资1000元，第二年投资2000元，第三年才开始每年投资3000元就行了，从第四年开始每年领1200元一直领到老。如果以后您觉得所交保费负担重了，您还可以用领回来的钱交保费；交费期满还可以一次性领回积累的红利；随着年龄的增长每年领的钱也增长，一举四得，怎么样？”24、“好吧，我考虑考虑再说。”○“如果您考虑是不是让我做您的保险理财顾问，那您不用担心，因为买不买保险是您的权利。我决不会勉强您做什么。如果您要是考虑投多少资？我建议：您只用您们全家收入的15%投资保险就可以了。绝对不会影响您的日常生活。您觉得我说得对吗？”25、“买国债过几年能提出来，买保险急用时拿不出来。”○“您说得对，可是我们不可能用全部资金来买保险。而且我们公司的规定：我们投资保险的钱不能高于我们收入的20%。所以只用收入的15%投资保险就可以了。买国债可以用20%，剩余的存银行，用于平时急需。真要是过个10年、8年以后急需用钱，我们可以把累积的红利领出来应急。您觉得我的建议怎么样？”26、“十年以后你能保证我分到红利吗？”○“机构投资最大的特点是：可运作的资金越多收益就会越大，分红保险推出一年，保费收入很少，我们的收益就很好。十年的时间分红保险保费收入会形成巨大的保险基金，投资渠道也会越来越宽，收益会越来越好，而且还是复利滚存，就怕您想不赚钱都不行。”投连保险话术1、“我光要投资，不要保障。”○“我从两个方面谈这个问题。1、我们每个人、每个家庭都需要保障，这就是我们平常所说的责任和义务。如果有一天我们不能尽应该尽的义务了，就必须有人来帮助我们尽责任和义务，投连保险里的保障部分，就是帮助我们来尽义务，我们才能毫无后顾之忧地享受投资收益。2、投连的追加保费条款就可以满足您的光要投资的需求。第一次可以投入一万元，直接进入投资帐户，以后每年都可以一次性投入一定的资金。您说岂不是两全其美的事。”2、“既然是那么多的高级专家操作为什么不保证收益？”○“青岛二中的教师队伍可谓教育专家组成，但是，它也不能保证全校的学生都能考上重点大学，您说对吗？更何况投资赚钱了。其实我们都有这样一种心里，比方说：自己的孩子自己打可以，别人打就不行。同样，投资赚钱，自己搞赔了不要紧，别人给搞赔了那不行。所以说，凡是投资都有风险存在的可能性。正是为了投保客户的利益，把风险降到最低点，我们才花重金请世界一流的投资专家为客户理财。至于保证收益，不是不敢，也不是不能，而是不允许保证收益承诺。因为若是承诺高于银行利息，会引起金融市场混乱。”○“目前投连保险有三个帐户，有一个就是保证收益账户。既然保证收益，所以收益也不会高的。这是为一些没有风险承受能力的人准备的。另外两个帐户不承诺保证收益，正是对我们的负责任。如果草率话，那是对我们的极端的不负责的行为。另外，平安大厦的地基是搭建在全体投保人的身上，任何一点不慎都会引起平安大厦的坍塌。所以公司会竭尽全力的。”3、“你们是光赚不赔，把风险都给我们了。”○“您说对了一半，保险公司必须赚钱，否则无法保护全体投保人的利益。您看，18岁的女孩交上1260元就得到了7万多元的保障，是投资的60倍，不赚钱一旦出事拿什么赔？说到风险，我们个人只承担了6060元的风险，而平安承担的是13年建立起来的声誉和信誉的风险，所以公司一定会非常负责地进行投资运作，只要客户收益了，公司也就收益了。没有客户也就没有平安。所以公司会竭尽全力的。您说对吗？”4、“我自己投资，不用你们的专家投资”○“在咱们朋友中，您是意识最超前的、最会借力的。当我们为无能力辅导孩子功课的时候，您是第一个给孩子请家教的；当我们下班后为忙家务而烦心的时候，您是第一个请保姆替您做家务；当我们没有钱买房，三代人住在一起的时候，您是第一个用贷款的方式住上新房的。您做什么都是第一，您就应该是第一个请一流的投资理财的专家团队给您打工。用他们的智慧为您赚钱，用他们的时间为您赚钱，用别人的钱为您赚钱。您就可以集中精力从事自己的事业。我说得有道理吗？”5、“这个保险老少一样的，我年轻不合算。”○“您说对，传统保险的保费是按年龄来计算。年轻交费减少，投连保险因为只有12%用于保障，按年龄的不同享受的保障额度不同。而88%的钱用于投资，投资的收益是不能按年龄来，如果那样对年龄大的人是不是不公平，您说呢？”6、“请专家进行投资我是花了钱的，风险不应该我承担。”◎“我打个比方您别介意，我们做父母哪一个不想让孩子考重点、考名牌？我们因此花了大价钱给孩子请了很好的家教，到后来孩子没有考上重点大学，您说能让人家老师承担责任吗？平安之所以不惜花重金请世界级的投资理财专家给我们运作，就是想让你们的资金最大程度的安全并且增值。俗话说，人有多大胆，地有多大产。我就投资了10份，风险不大也就赚不到钱。您要想没有风险可以，把资金投到保证收益帐户，保证您的资金完璧归赵，但是收益太低。我们可不能付了工钱不赚钱，我说的有道理吗？”7、“什么专家理财，英国的巴林银行也是高级专家运作，不照样倒闭。”○“中国和英国的最根本区别在于社会制度不同，经营体制不同，我们有严格的监督机制，有保监会的严格把关，有外国股东美国的摩根、高盛两大世界财团的监督，他们就是为了自己的利益也会尽心尽力的。而巴林银行的倒闭，是因为投资外汇期货、期权等巨额风险而造成的巨额亏损才导致的。我们的投资目前仅限于银行、债券、证券投资基金等风险低、回报稳定的产品，这您应该放心了吧？”8、“交费太多，现在可以怕以后交费困难。”○“这一点我们公司早就考虑到了，有2个解决的办法。第一，可以部分领取，用领取的钱交保费，领取以后您交的保费就减少；第二，平时我们如果有想存银行的闲钱，您可以随时投到追加保费的帐户里。用追加保费的收益为以后交保费，减轻将来的交费负担，也保证将来能交得起保费。”9、“把本钱放在里面，把赚的钱提出来行吗？”○“现在您的资金差不多都在股市里，如果需要用钱的话您是怎么办的？是不是卖掉手中的一部分股票就行了。投连保险如果您没有追加保费的话，只能部分领取，不能光留本钱而把赚的钱拿回来；如果您追加了保费就可以让您灵活运用。一旦您需要用钱，卖掉多少个单位就行了，是不是和股票差不多？”10、“如果你也给我打折，我就买你的。”○“您知道投连保险与原来的保险最大的区别在哪？以前我们买的保险，不出事不生病不需要业务员为我们服务。如果一年能来个一次两次的那就很好了。可现在不行，必须每月要告诉您收益是多少，哪个帐户的运作情况，风险大了是否需要进行帐户转换，是否要追加保险，国家对投连保险的政策等。您可能会说这些自己办。但是当您知道这些消息的时候，可能错过了机会。因为有些特殊待遇是有时间限制的。如果您因为眼前这点蝇头小利而损失了可能到手的大额收益，您后悔可就来不及了。厉害关系我给您说了，大主意您自己拿，您在谁那里买无所谓，作为一名保险理财顾问，我只是不想让您别因小利而失大益而已。”○“既然有人给你打折，你为什么不在他那里买呢？说明您对他还不了解。您知道吗？给您打折的行为，已经违反了规定。对这样的业务员公司坚决清退，他走了，您的服务有谁来做？您可能要说了：我是跟你们公司签的合同，你们公司要负责给我服务。您只说对了一半，确实公司要为您服务。但是投连保险的服务量是原来您买的保险的10倍。每月各个帐户的收益率、规避风险的帐户转换、急需现金的赎回、可保选择权的使用等，您自己不申请办理，没有人来给您办，而且这都是有时限的。即使是公司没有发现给您打折的现象，那么他对您的服务也是打折的。因为给您打折的钱是公司给他的劳动报酬，他把劳动报酬都给您了，服务您就自己做吧！”11、“为什么第一年没有现金价值？”○“谈到这个问题就要谈保险了，第一年所交的钱全都存入保险帐户用于买保障。如果保险期满了，保险公司要把这笔您没有使用的钱加上利息以‘特别保险金’的方式还给您。明白吗？”12、“听的头都晕了也没明白，不买了”○“与大病保险不同，投连保险的技术含量比较高，不是几句话能说明白的，我给您准备了一本投连说明的小册子，您再仔细看看，哪里不明白我再给您讲，好吗？”拒绝处理话术“误解是造成距离与隔阂的罪魁祸首。”1、“保险都是骗人的。”○“在没进保险公司之前，对保险我和你有同样的看法。干了保险以后，才真正了解了保险公司和保险。您一定知道保险公司不是街头的小摊贩，是政府批准的。任何一个公司推出的每一个险种都是经过保监会严格审核的。如果说保险是骗人的，政府是不可能投资、支持和批准的。否则是会引起重大的社会问题，您说对吗？”○“您没买保险怎么知道保险骗人。您只是听别人说的。要说骗人，我们骗保险公司容易，比方：我们明明身体不好还买保险，反正我不说你保险公司不知道，可真到了住院理赔时，保险公司不给赔我们肯定说保险公司骗人，其实是我们先骗了人家，您说，是不是这么个理？”2、保险没有用，我也不会出事，所以我不需要。○假如您被困在坑道里或者沙漠上，有人要卖空气和水给您。您肯定不会说这两样东西没有用。因为您需要它。同样，在漫长的人生路上，我们每个人都有身陷不幸、疾病、意外的“沙漠”绝境的可能，如果我们事先买了保险，那么这个时候的保险就是我们必需的“空气和水”，您认为这样的空气和水能不需要吗？○“什么时候我们需要大量用钱？是我们老了的时候、生病的时候、发生意外事故而不能再挣钱的时候。而保险这个东西就这么怪，等我们需要想买的时候又‘捞’不着买了。因为，保险不是人人都有资格买的。所以，趁着我们现在年轻，身体好，有能力挣到钱，即便是我们自己认为不需要，为了一家老小我们也要买上，您说对吗？”○“您可能现在不需要保险，等您需要的时候又拿不来了。所以有一些东西可能一辈子也没有用上，您却一定要准备。不信就拿眼前您们家的东西来说，活了四、五十年，也没来个小偷，您为什么安这么高级的防盗门？是怕万一小偷来了呢。多少年了你们这里没有停过电，为什么你们家还有应急灯？您看，这个小灭火器都过期了也没用，为什么还要准备？都是为了以防万一，保险同样也是，假如有一天我们出门再也不能回来，我们留给家人的是给父母的养老金、医疗金，是留给孩子的教育金，还是一大笔债务？”○“您不会出事那是最好，但是您是否担心出事？如果您不担心出事，为什么孩子上学您总要嘱咐过马路要小心？为什么房子要安防盗门？还不是为了以防万一吗？所以买保险就是怕有一天我们没有能力赚钱了，一家老小的还要过下去的保证，您说对吗？”3、我对保险不感兴趣○“您对保险不感兴趣我完全可以理解，就像我当初一样，不但不感兴趣，还特反感。因为在我们不了解一项事情之前，是不可能对它产生兴趣的。有些东西不是你感不感兴趣的事，而是我们必须对它产生兴趣。有一种说法‘不买保险的有两种人，第一种是对保险不了解的人，第二种是对家庭不负责任的人’我们肯定是因为对保险不了解，才对它不感兴趣，我相信，只需要10分钟，您就会对它产生兴趣的。”○现在有人要卖空气或水给您，当然您不会感兴趣，因为空气不需要花钱到处都有，而水只要我们有钱什么样的都能买到。您说对吗？假如我们是被困在坑道或沙漠里，您还会对空气和水不感兴趣？如果在我们不能挣钱，而身边又没有钱却急需用钱的时候，有人要提供给我们生活费，医疗费，您也会不感兴趣？所以保险不是兴趣问题而是需不需要的问题，您说对吗？【传统，在某种意义上是守旧。而一切守旧的东西都将被时代的潮流所淘汰】4、“我还年轻，身体很棒，不必买保险。”○“您所说的正是我现在催促您投保的原因。正是因为您年轻、身体好、要交的保险费也少。我说句话您别介意，‘死了的人不一定都是老人’。在这个高速运转的社会里，每天有那么多的意外发生，假如我们突遭不幸，我们还能说自己年轻、身体棒吗？我们靠什么来承担起家庭的重担、依靠谁来照顾一家老小呢？”○“每个人都曾经年轻过，但是不是每个人都有享受天伦之乐的机会，您说对吗？要想等我们老了有尊严，过得比别人好，不给子女添麻烦，就应该从年轻时做准备，既少花钱，又可以帮您进行长期的投资理财，一举两得您说呢？”5、买什么保险，听天由命吧○您真的信命吗？假如我们真的生病或发生意外了，是在家里等伤病自己好还是到医院去？我想我们肯定是会去医院，您说对吗？其实，每个人都是很现实的，谁都想活得更好一点，更舒适一点，更安全一点。因为，我们总是不断地去努力做好工作，去有所收获，为家庭也是为自己。因为我们是有责任和义务的。如果不是买保险，万一遭到什么不幸，靠我们支撑的家以后的日子怎么过？您不认为买保险是一个绝好的、帮助我们承担起家庭责任和义务的极好方法吗？6、我要和家人商量商量再说○这是一份重要的家庭投资理财计划，的确需要好商量。你们只需要商量每个月拿出多少钱来投资保险，如果商量买不买保险，这个事就麻烦。因为‘买与不买’这几个字不好说。说不买，万一发生不幸，您会后悔一辈子；说买您可能又作不了主。您是一家之主，为了尽到责任，即便是家人不同意，您也应该进行说服，您也应该当机立断作出投保的决定，为了您也是为了这个家。您认为我说的对吗？○“这么大的一笔投资当然要和家人商量，虽然是件好事，如果不商量，可能就把好事变成麻烦事。保险这个东西和吃饭、睡觉不一样，我们感到饿了、困了才去吃饭、睡觉。可是风险是我们感觉不到就能发生的事情。等真得感觉到了就晚了。所以家庭的需要以及您对家庭所承担的责任就是您要买保险的理由。虽然我们还不太相信保险，虽然买保险需要花很多钱，但是如果没有保险的保障，我们付出的代价将会更大。如果您觉得我说的有理，您就应该做出决定，然后把您的决定告诉家人。”7、“人死了，还要那么多钱干什么？”○“你怎么可以这样说话？如果你父母、老婆、孩子听了你说的话，他们会怎么想。父母养了你几十年为了什么？老婆孩子跟着你又为了什么？他们希望你平平安安，希望你能干出点成绩，不图您出人头地、光宗耀祖，只图他们有个依靠。可你呢？自私自利光想自己。如果真的不小心发生了意外事故或生了疾病，能马上走了还算好，一了百了省得麻烦人。麻烦的是，如果不能一下走了，受罪的是谁？您遭了罪，家人跟您受了累。巨大的医疗费谁来付？要照顾病人不能上班工资谁来发？父母无法安享晚年，子女无法完成学业，这些您考虑过吗？”○“您说得有道理，可是怎么个死法？俗话说：久病床前无孝子。要真是这样的话，我们不是留的钱多了，而是留下了可能是家人无法偿还的巨额债务。这就使我们的家人在遭到了失去亲人后的雪上加霜的打击。您不觉得太无情了？”8、我家亲戚在保险公司，要买我会找他买。○“既然亲戚在保险公司为什么到今天还没有找他买呢？要是他没有找您，就是想让您主动找他，以免欠您一笔人情帐。如果真是这样，您亲戚太对不起您了。他做保险理应知道保险的重要性，他应该首先想到的就是您，你们俩你等他也等，耽误了买保险，真要出了事您俩都会后悔一辈子，您说是吗？”○“您可能不知道，我们都不愿意做亲戚的保险，您要问为什么，我告诉您，因为是亲戚相互信任，所以在很多有关的保险条款上不用详细说明，有时候都不用说明，一旦出现问题，您还能去投拆自己的亲戚，不投拆吧又很生气，因为您可能遭受了经济损失。如果让我做您的保险顾问，您就没有任何顾虑，办要我的服务不好您认为不满意，或者有不对的地方您可以投拆我。我们之间没有人情关系，用不着不好意思。”9、“我的朋友说保险不能买”○您这个朋友是干什么工作的？我要找他聊聊，他也太大胆了，竟然承担这么大的责任。既然您听他的话，就应该让他给您立个字据，保证您以后的安全以及负担以后因意外事故或生病带来的经济损失。而且他还要承担起赡养您的父母和照顾好您的妻子、儿女的义务，您的朋友能做到吗？肯定做不到，那您为什么要听他的话呢？○我也是您的好朋友，而且是保险方面的专家，同样是朋友，我的话您为什么不听？我可是完全为了您，为了您的家庭。您可别误会，我没有说您这位朋友不对的意思。作为朋友之间帮忙都是好意，可是有时候也会好心办坏事，帮倒忙。他可能对保险不了解，不懂才这么说的。我问您：他能不能在我们百年之后帮助我们照顾整个家庭？如果他做不到这一点那就不是在帮助您，而是在帮倒忙，是害了您。话我虽然说得有点过，但是您好好想想，我说的有没有道理？【当准客户说没有钱买保险的时候，你必须加一点强迫和感情上的打动】10、买房子的钱还是借的，等还完了钱再说吧○“这说明您的人缘好能借到钱。事实上，只要收入正常借钱并不可怕，也不用担心。假如在还债期间，正常收入突然中断而又没有其它收入，说严重一点永远不能再有收入了，借的钱谁来还？没有钱还，房子还能不能住？这一点您想过没有？”○“您什么时候能还上借的钱？如果有一天真的还不上了怎么办？可您买了保险情况就不一样了。留给家人的是一大笔钱而不是债务。您现在觉得保险是可有可无的东西，一旦发生了不能还钱的事情，只有您买的保险来帮助您。您的家人才能免除债务的拖累，才能在您买的房子里安稳、舒适、长久的住下去。您说对吗？”11、保险是买少了没有用，多了买不起○“现在我要给您100元钱，您不会要，因为您有能力赚到钱。等到您老了或没有能力再赚到钱了，那个时候我给您10元钱您也会感谢我的。而且保险并不是您想像的那么贵，正是因为我们没有很多的积蓄，所以我才需要用保险来保障我们的家庭。我给您介绍的保险保障计划，就是让您花最少的钱买最大的保障。没有了后顾之忧，您会全力以赴地投入到您的工作中去，我相信您的收入会大大提高，你们的家庭就会有更大的保障。您现在只需每天出一盒烟钱，就会有十几万的保障，您不觉得很合算吗？”○“您说保费太贵买不起，说明您对保险险种没有做全面了解。这就像买衣服，有钱人买羊绒衫，没有钱的人买羊毛衫，它们的作用是一样的。保险同样也是，有钱的买储蓄型，钱少的买保障型。我认为一个人如果失去了挣钱的能力，父母的赡养费、老婆、孩子的生活费、教育费、医疗费等才是最昂贵的。而这些费用又不能不付。您是一家之主，平时要是没有个准备，万一发生了什么，所需费用谁来承担？如果再留下一笔债务，让他们怎么过？您考虑过吗？”12、现在交得起，以后交不起怎么办？○“只要我们现在交得起钱，以后更没有问题，因为我们的收入会增加。您想想看，十几年前，我们的收入只有100元左右，可现在人均收入1000元左右，再过10年，我们现在所交的保费就显得太少了。这就像我们穿新皮鞋一样，开始感觉有点紧，过一段时间就好了。等到我们老了，有一笔非常可观的保险金，不是一件很愉快的事吗？”○“您要不想为自己和家人买保险，最好找个别的理由，您的能力我还不了解？别人说交不起保费我可能相信，您说交不起保费没有人会相信。只要现在交得起保费，以后您更不用发悉。您的房子也买了，再过几年孩子也就工作了，您的工资也会提高，负担没有了您还担心什么？”13、买保险要到死了才给钱，没有意思○“确实有这样的险种，这说明您对保险有所了解。我们买保险的真正意义无非是一种家庭责任。有时候真要碰到烦心的事，就觉得活着真没意思，不如一死了之。可是想想父母、老婆、孩子就是再难我们也得面对。假如，我们没有预先做好准备，万一哪天真的发生不幸，活着的人岂不要受苦吗？买了保险并不能取代他的生命，取代的是他的收入，帮他照顾家庭而已。我们就一个孩子，孩子长大最少要养4个或8个老人，他们的负担您不觉得太重了吗？的确，人死了再多的钱也没用，这只是我们个人的想法，我们应当为家属想想，为孩子想想，您说对吗？”○“您说的是单纯的大病保险，我给您做的计划是为您多方面准备的。多少年以后您就可以从保险公司领回多少万块钱，您可以用它去旅游，用它做养老补充，就是让您在活着的时候能用到它，您说好不好？”【心存疑虑便犹豫】14、保险公司破产了怎么办○您到银行存过钱吗？您有没有想到银行会破产、会倒闭吗？平安从成立到今天经历了13年，从最初的3400万元到今天的748亿元，增加了近2500倍，这么快的发展速度，它可能会倒闭吗？开个玩笑，有3000多万客户投保都没有让公司破产，您一投保我们公司就破产了，您也太厉害了吧！再说，中央人民政府对保险公司的破产是有明文规定的，所以，您不必担心。○您的担心很有道理，因为商业公司倒闭的可能性是有的。按照保险法的规定，第一：我们有世界著名的十几家再保险公司和中国再保险公司给平安再保险，就连您的保险它们也要承担。第二，公司每年都要提取20%的未到期责任准备金上交央行，这笔钱是捞不着动的，就是为了以防万一，您还担心保险公司倒闭吗？15、“万一发生战乱或政变怎么办？”○“我们国家有些地区常年闹旱灾、水灾、虫灾，有时甚至颗粒无收，可是农民依然天天辛勤的劳作，不能因为去年发生灾害今年就不种地了，您说是吗？而保险的最大好处在于：能保证我们平常生活的安定和安全。所以我们不必‘杞人忧天’，该做的事必须立即去做，您认为我说的有道理吗”○“您要真是考虑到政局不稳，保险您还就买对了，政局不稳的国家，保险业发展的更快，就是因为他们的政府无法给人们提供保障，所以那些国家的人都是由保险公司来提供保障的，他们都是在孩子一出生就买保险，不依靠政府。而且按照国际惯例，我国解放以后，照样赔偿了国民党政府时期的保单。您该放心了吧？”○“真要是政局不稳影响最大的我们的日常生活，我们还真是需要自己买保险来保障。您知道平安是股份制保险公司，政局不稳影响的是国有保险公司，对平安没有任何影响，一切以经济原则办事，不会影响您的利益，而且保险和银行、医院、学校一样不管谁上台，不管哪个党执政都需要。保险还是社会的稳定器。因此我们不用担心政局是否稳定，关键是为自己买一份保障，就会多一份安全感对吗？”16、“买保险时说得好听，买了保险以后就找不到人了。”○“您看我是那种人吗？而且每个业务员都知道：为客户做好售后服务就是为自己拓展新的业务。能为您服务我求之不得，每个客户都是我的衣食父母。如果以前的业务员您认为做的不好，那从现在开始，您试一试我的服务是否能让您满意？我可是‘优质服务奖’的获得者，您看这是获奖证书。”○“如果真是像您说的买了保险以后就找不到人了，您找我就对了。保险是我可为之终身从事的事业，绝不会轻易的调离，再说，您是与公司签的保险合同，如果真的出现您所说的问题，或者我退休了，公司会安排专业服务人员继续为您服务，因此公司成立了专门的客户服务都为离职业务员的客户提供良好的售后服务，您尽管放心。”17、人寿保险，我早就买了○“正因为您买的保险我才来找您，说明您的保险意识高，省了我再给您讲保险的好处了。其实，保险就像我们穿衣服，随着时间、季节的变化而变化，也随着您的身份、地位的改变而改变。以前的保险都是储蓄性的，拿到现在来说，就好比大人穿小孩的衣服，虽然可以说是拥有保障了，但事实上却不合身了。如果您穿一件很不合体的衣服去拜访朋友，您自己也觉得不自在。也不能一件衣服穿一辈子对吧。所以，我建议您应该添置新的衣服了。”○“没想到您的保险意识这么强。保险这个东西就像吃饭一样，只要收入条件允许我们就可以改善生活。所以，我们处在不同的时期，对生活的需求是不同的。以前的保险都是储蓄性很强。医改后我们就应该重新考虑全家的健康保险和计算一下万一生病时收入损失能有多少。趁我们现在有能力多买点医疗保险，您说对吗？”○“佩服您有远见，不知道您心灰意冷的保险小伤小病报销是按80%、90%还是100%？我帮您看一下。恭喜您发了一笔小财，您买的保险一次就可以领回4000元，没有能够报销的险。我建议，不如用领回来的钱给全家买些既不影响单位报销，又能领钱的大病补贴保险怎么样？”【银行是晴天借伞下雨收回；保险公司是晴天不借伞，下雨天送伞。】18、“保险不如存银行合算。”○“保险与储蓄是两种概念。保险是用小钱换大钱，好比贷款买房子买车，您交第一次费后马上就可以住上新房开上车，然后您再慢慢交费，是先享受后付费；而储蓄正相反，是用大钱换小钱，先定个目标，比方说要存出10万块钱，您就得慢慢的存，多少年以后您才会实现您当初定的目标，这是先付费后享受。何况有些险种即可得到保障，又可以一边交费一边领钱，还要还您利息，这样的好事银行会给您吗？”○“如果我您什么时候退休，您肯定知道，因为国家有退休的规定，那么在医院住院的病人，他住院之前是否知道会在什么时候患病住院？住院能花多少钱？肯定不知道。我们买健康想从这份保险中得到医疗费、得到没上班带来的收入损失。所以我算的方式和您不一样，您算的是利息，而我算的是它能给我多少钱。”○“要说合不合算看您怎么算。我给您算一下，您看合算还是不合算。比方：有个35岁的人每年交费2160元，买了10万保险，第二年突然出事了，保险公司要给他10万元和一些利息，是他交费的46倍，银行能做到？第三是15倍，第五年是他的10倍，银行是做不到的。所以投资保险不是合算不合算，而是您需不需要，您说对吗？”19、“买你的保险是不是可以便宜？”◎“您别介意，我先打个比方，如果医院通知您准备10000块钱给亲人动手术时，您有没有犹豫或哪医院计价还价？肯定没有。所以买保险和为我们自己、为家人准备一笔医疗费是一个道理。从另一方面讲，一个可以给您优惠的业务员他的服务也是打折扣的。您想想，保费给您优惠20%，理赔的时候也给您少赔20%您愿意吗？”○“问您个问题，您每天非常勤奋而努力的做好自己的本职工作是为什么？是不是为了多拿点奖金？表现好是不是为了长工资？同样我也是非常勤奋努力的做好本职工作，而您可以把您的劳动所得拿回家，我却要把我的工资给您？您觉得公平吗？我们公司就像有些单位搞计件工资制一样，多劳多得，不劳不得。”20、“和其它公司的险种比较后再说。”○“您说得很对，就应该货比三家。从这一点可以看出，您是一位处事谨慎、很有主见的人。相信您在做了比较以后，一定会当机立断立即投保。我这里有一份各公司的险种对照表给您参考，我来帮您分析一下，哪个公司的险种更适合您。”○“您可能还不知道，各公司的险种都是保监委核准，同一类型的险种所交的保费、保险责任等大致是一样的。而且每个公司的新险种只有6个月的保护期。保护期一过，其他公司就可以使用。作为保险理财顾问，我给您介绍的保险，保证经得起比较，完全是依据您家庭的实际情况而设计的，能给您及家人提供足够的保障，您看怎么样？”○“应该进行一下比较，因为保险这种东西跟其它的商品不一样，对业务员的要求比较严，因为对客户服务的好坏直接影响到公司的声誉。我这里有人保和太保的条款，同样的险种，在同样的条件下我们来分析一下，看哪一个公司的险种对您更有利。”21、现在不买，要买就等外国保险公司进来以后再买○“您这个人怎么还崇洋媚外？其实咱们自己的公司最熟悉并了解人们的需求，这一点是外国公司无法相比的。美国的友邦公司您听说过吗？它是第一个在我国开办人寿保险公司的，十几年了为什么发展的慢？因为它们的险种只有少数人能买的起。我们称它为贵族险。而谁需要保险，是我们这样的平民百姓，您说是吗？”○“您的意思是说要买外国的保险对吗？您看这份资料，‘洋保险未到，洋产品先行’。我们公司的投连、分红和安康保险就是真正的洋人带来的洋保险。就是为像您这样喜欢洋货的人准备的。俗话说：货不全不卖钱。您想啊，一个经营好的单位都是货源充足，品种齐全，服务到位，不需消费者多跑路，在一个地方就能买到自己需要和喜欢的东西对吧。我们公司就做到了。既产品齐全，有国产的、有进口的、还有共同开发的，又有专家理财、专人服务，您满意吗？”【世界没有求世主，只有自己救自己】22、我不需要通过买保险来保护我的资产。○“您知道国家要开征遗产税吗？其它您的想法我知道，您是想把资产用股份的方法转给您的兄弟姐妹。可是，国家在开征遗产税的同时，还要开征赠与税，如果按照国际惯例，赠与税的税率比遗产税要高的多。也就是说需要您要缴纳的税，您让兄弟姐妹替您交了，好人都让您做了，拿钱的事让人家干。”○您看这份资料，是跟您同样自己开公司的，人家为什么要买3000万的保险？应该说南方人比咱精明的多，比咱会算帐，是那种一分钱掰两半花的主。人家不比您的资产少。他为什么要买保险？是因为他明白创业的艰难，一旦有个三长两短辛苦创下的家业就要保不住了。所以，最好的保全资产的方法就是：买巨额保险不保护。一来，可以安心搞您的事业，二来，保险期内没有事，期满后领回来的是可以免税的、专家帮您赚来的、巨额的现金。这样的好事您上哪里去找？到那时候，您可别忘了是谁帮您的。○“据有关专家所言：个人的资产处理有两种选择，一是：要想保证您的资产完整性，可以购买数额相等的人寿保险，用定期交付保险方法来保全；二是：让税务局从您的继承人和兄弟姐妹那里取走大部分资产，记住：税务局要得可是现金。所以您从现在起，就要开始存储足够的现金。否则，您辛苦一生积累的产业就不可能保全。要交税就需要变卖固定资产来换取现金，而变卖所得还要交所得税。您这么精明的人，这个亏可不能吃的，您说是吗？”23、“几十年以后钱都毛了，领那点保险金好干什么？”○“您说的没错，在经济快速发展的时代，物价上涨、货币贬值这种现象一定会发生。投保时预计可领的保险金和现在相比可能要低。但是您每年所交的保险费在贬值，而保险公司不会因为通货膨胀而提高所交保费。再说，由于通货膨胀的原因，我们的收入也在增加，我们的保障相对的也要增加。不可能一辈子只买一份保险。另外，万一发生意外，最需要的是马上得到钱，而不是货币贬值的问题，您说对吗？”○“您所担心的是通货膨胀，是自己手里的钱贬值，是满期后领回来的钱太少对吗？其实，最怕不值钱的东西不是您的财产，不是保险，而是我们自己。您现在花300多块钱就可以买一万，20年后恐怕需要3000买一万。为了以后能多领点，趁现在便宜多买点。”○“要说通货膨胀的话，您买保险贬值，放在家里贬值，存到银行同样要贬值，而且还要交利息税、遗产税。您要的保险领取的钱是免税的。何况您现在交300元，保险公司不会因为通货膨胀而让您多交保费，这就对于给您的钱保值了，您说对吗？”○“实际上我也怕贬值，可我怕的不是钱贬值而是人贬值。您不信？我给您打个比方：在都没有保险的前提下，马路上让汽车撞了一头牛和一个人，您说谁值钱？肯定是牛值钱，这个时候人不但不值钱还要花钱。买了情况就不一样了。而且贬值不光贬咱们谁都贬，买了保险咱们就不怕贬值对吗？”24、现在银行利息低保费贵，调息以后再买○“您说的对，传统保险是受银行利息的影响。正是为了避免保险费受银行利率影响，我们公司花重金请来外国专家开发了不受利率影响的保险，就是分红保险和投资理财保险。如果银行存款利率提高，分红保险就会水涨船高，您分得红利也就多了，也就不用再调保费了。”○“打个比方，您家的大米吃完了，您会不会等大米降价再买？肯定不行，因为它是生活的必须品，不管价格高低我们都要买。保险呢？我们认为是可有可无的东西，所以，才会等待。其实保险同样是我们生活的必须品，而且它可以帮助我们解决后顾之忧，不会因为万一我们有个闪失，一家老小缺少生活费、教育费、医疗费等。这么好的东西您还不赶快买？”25、买保险太麻烦，还要体检。○“我一趟趟的为您帮忙都不嫌麻烦，您嫌什么麻烦？您只要写下您的大名就行，其他的事我来办。至于体检吗，您是不是以为谁都捞着，我可是为您申请的，只有5%人才能享受这个待遇，又不需要您花钱。多少买保险的人想不花钱的体检。您知道这个体检费是多少？好几百。”○“您光忙事业，怎么就不关心一下忙事业的资本，如果资本情况不好，又怎么忙事业？按正常情况来说，我们每人每年必须全面体检一次，知道自己的身体健康，就可以放心的忙事业。如果有问题应该及时治疗。平常您忙的没时间休息，就当这次体检是休息，顺便看看我们公司的工作情况，有没有您能借鉴的。因为有好多像您这样的老板，就是趁着体检的时候参观，发现对他有用的东西，岂不是一举两得的事？”26、买保险都很麻烦，领钱就更麻烦○“您说提以前的事了，现在有好几种方法。第一种：可以自己领，如果您没有时间可委托我来办；第二：可以办理银行转账。到期领钱的时候公司就会把返还金转到您的帐户上非常方便。”○“这个问题太好办了。到了该领钱的时候，公司首先会给您发通知，如果您没有时间我来给您办理，您写个委托书就行了。您看这个外国老头是我们公司保险银行的总经理，就负责银行业务。如果您提供的帐户没有变化，到了该领钱的时候，公司就会把您应该领的钱通过银行转存到您的帐户上，既安全又方便。”27、你不干了我怎么办○“您到银行存钱肯定不会考虑他人不干了怎么办对吧？如果您给银行打个电话，他们会派人上门为您服务。保险与分行都是金融服务行业，我是代表公司来的，我干不干对您不会有影响。我们有专门的客户服务部给客户做售后服务，所以您不用担心。”○“保险这个行业没有退休的年龄限制，只要我的身体条件允许我会干一辈子。您放心，即便是我真的干不动了，我一定会找专人为您服务，而且公司有专门为客户服务的部门，还有免费的服务电话。”○“有这么多像您这样的朋友支持、帮助我的工作，我怎么会离开平安呢再说了，您是跟保险公司签的合同，您所有的权益不会因为我在与不在而改变。公司有专门的服务机构为所有的客户提供最好的服务，这您放心了吧？”28、我要买就买人保的他们是国有的，你们是股份的○“您知道吗？世界是最大最好的公司500强里的都是股份公司。再看看近的，青岛海尔、青岛的啤酒、青岛的颐中，经营效益好没有下岗的。再看看那些老牌国营企业效益不好，职工下岗，甚至破产倒闭。您说是国有的好还是股份的好？”○“您认为是国有的好？这个人就是中国人寿保险公司的老总，这篇文音就是他写的要快速发展、取得好的效益就要进行股份制改造。人家自己都要求改制，您还想要国有的。”○“您看保险法里投股份制放在第一，国有放在第二。就足以说明股份制比国有独资好。因为股份制是把100斤重的担子分给所有的股东来担，也就是把风险分散。所有的股东都来行使自己的权利，进行监督管理经营状况。而国有独资是自己担，您说一个人能力有限，等它老了或者万一担不动了怎么办？”29、你们干保险的真讨厌，整天赖着人家○“真同想到这么高素质的您竟这么看待寿险业务员。虽然您觉得我们很讨厌、很烦人，但是真是有个闪失，您会后悔您今天所说的话。没有人能强迫您买保险，因为买不买保险是您自己的事，只要做到我们应该尽的义务，我们就问心无愧，告辞了。”○“对不起，今天就是您想谈保险我都不跟您谈保险，只问您一个问题，将心比心，如果您公司的业务员外出开展业务，遇到像我们一样的待遇，他会怎么办？是继续碰壁还是来告诉您他没法干了，您又怎么办？”○“世上唯一没有的东西就是后悔药。我说句您不爱听的话，您可以不买保险，但是有一天您会为您今天的所说话的付出沉痛的代价。在我工作的这些年里，已经得到了证实。有太多像您这样对寿险业务员有偏见的人，在发生了意想不到的事情后，后悔没及。我只是给您当个参谋，大主意您自己拿。”30、以前买过，让我加费，我给退了○“这说明你抽保的时候，身体已经存在一点问题了，就更需要保险。如果问题发展大了，您就是花多少钱人家也不卖给您了。您以后体检过吗？现在怎么样？这样吧，您再填一份保单，既可以免费检查一次身体，如果真的没有事又可以买保险，一举两得。”31、我们单位效益好，什么都给保了○“您真有神气，那么好的单位，工资、奖金、保险都有。现在有多少单位医疗费几年没有报销，工资都发不出来。可是那单位以前效益也很好，这就叫花无百日红。市场经济谁能保证一辈子好不去。您就应该趁着单位效益好多买点返还型和补贴型的，因为这两种保险是直接从保险公司领现金的，与单位给您买的保险不冲突。”○“按照国家的规定所有的用人单位都必须给职工投保。您知道都保了哪些险？有养老、大病、工作、失业、生育统筹，还有大病救助和医疗福利金。这些保险除了养老和大病我们能捞着用，其他的就不一定能捞着用。因为要统筹使用所以就有特殊规定。您要是不了解，指望单位投的那险，到时候吃亏的可是我们自己。”32、除了保险，什么都可以谈○“您什么意思？难道我现在成了除了保险什么都不会说的人？告诉您，今天您要是和我提保险的事，我和您翻脸。”○“多谢您的提醒，您要不提醒我，今天还真的忘了要告诉您什么。不过今天的保险是您先说出来的，可不是我先说出来的，对不对？”○“您还真说对了，今天就是不谈保险，不过我先问问您为什么不能谈保险？是不是让我们的业务员给盯上了？您这叫自己找麻烦，您要是早买了，他们一来您就拿出来，人家不就不烦您了。快点，我先给您填个单，把烦人的事先解决了，然后我们再谈别的事。”33、不瞒您，我的钱三辈子也用不完，不需要保险○“俗话说‘富不过三代’您知道您的子孙需要多少钱？您知道优越的生活会给孩子们带来什么？您和香港的李嘉诚比一比，谁的钱多？比不上。可您知道他是怎么做的吗？就是给他自己和家人买了足够的保险。10年以前您知道自己能有这么多钱？同样，10年以后您能保证自己肯定会比现在好？对。不知道。可我有办法让您知道，您信不信？”○“您是我们同龄人中的佼佼者，拥有的大笔财富确实令人羡慕，这可是您多年辛苦经营的结果。我问您个问题：您希望在百年之后留给家人的财产是完整的还是给别人一大半，给家人一小半？您不想给？那可由不得您。按照您目前的财产要交50%以上的遗产税，而且需要交现金，没有现金就要把您的财产进行变卖，变卖要交所得税，等两样都交完了到您家人手中的寥寥无几。要想您的财产完整，只有一个办法，用保险来帮助您办到，这不是您愿意还是不愿意买保险的事，是您需要不需要的事。”○“您目前的财产来之不易，里外您自己操劳。您有没有想过，一旦有一天我回不去了，或都连死的能力都没有了，谁来管理，谁来经营？以前挣下的家业能维持生活多久呢？再说了，现在的保险既有返还还有赔偿，钱多了总不会扎手吧。”34、保险好是好，我们两人都下岗了哪有钱买？○“您说的对，保险好就好在一旦有个好歹，只有它能帮助我们。其实人家有钱的人不需要保险，越像咱这样没有钱的人才真正需要保险来保障咱们的家庭。俗话说‘久病床着无孝子’，真到了我们急用钱救命的时候，就因为咱们平常没有钱，亲戚朋友都不敢借，人家怕咱否定不起，您说对吗？”○“您说的一点不假，有什么别有病，没有什么别没有钱。其实身体好好的，钱少一点也没有什么，人家吃大虾咱吃小虾。可是如果身体不好就不行了。看病吃药需要花钱，病人需要营养也要花钱，到那个时候您说怎么办？”○“下岗不可怕，我们可以另找活干，人有了压力会干的更好。怕就怕咱没有钱还要花钱。每天拿出半盒烟钱，全家一年的医疗费就有了，等咱收入好些了再考虑买些寿险。”35、可能要出国了，不能买○“我这里有一张报纸，报道的就是关于出国买不买保险的事，‘出国更应该买保险’况且，平安在世界上的上百个国家和地区设立了分公司和办事处，就是为出国人员服务。我们还有海外救助卡，不管以后您去哪个国家，一旦有什么事您就可以打这个电话就会有人为您提供服务。您尽管放心。”○“这个问题我最有发言权，您知道我女儿也出国了，我给她买了几十万保险，她年龄小，在国内买保险花钱少。每年光负担学费都很困难，再