汽车保险与理赔课件 4.5 汽车保险销售

4.5汽车保险销售想客户之所想，急客户之所急

爱心●专心●诚心●用心●匠心汽车保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。这一环节可能是通过保险销售人员(包括保险公司的直接与间接销售人员)推荐并指导消费者购买保险产品的，也可能是消费者通过获取相关信息后主动购买保险产品而完成的。汽车保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨。做好保险销售，能不断扩大承保数量，拓宽承保面，实现保险业务规模经营，满足大数法则的要求，保持偿付能力，实现保险公司的利润目标。任务描述一、不同种类汽车投保二、不同种类保险投保话术目录CONTENTS想客户之所想，急客户之所急

爱心●专心●诚心●用心●匠心01不同种类汽车投保（一）家庭自用汽车的投保1．险种选择家庭自用汽车在投保前，需要综合考虑车辆本身的风险程度。就家庭自用车而言，在投保机动车交通责任强制保险的基础上，最好选择投保车辆损失险、第三者责任险、车上人员责任险、车轮单独损失险、医保外医疗费用责任险。2．责任限额选择如果车主经常开夜车，则建议第三者责任险限额最好买200万元作为交强险的补充。3．保险公司的选择如果车主将经常跑长途，或经常到所在地以外的地区，建议选择服务周到、信誉优良的保险公司进行投保，因为便捷的服务是选择保险公司的关键。保险与其他商品不同，不是一次性消费，而是关系到人的一生。选择一个服务态度周到的公司，无疑会使以后投保和索赔更加方便。（二）非营业用汽车的投保1．险种选择作为用车单位，除投保机动车交通事故责任强制保险之外，首选的险种是车辆损失险、第三者责任险、车上人员责任险、车轮单独损失险、医保外医疗费用责任险。必要时可投保精神损害赔偿险。2．责任限额选择作为单位用车，商业第三者责任险的责任限额最好选择300万元，可以获得更大的保障。3．保险公司的选择对于非营业汽车投保不能只重价格，保障和服务才是更重要的。（三）营业用汽车的投保1．险种选择除投保机动车交通事故责任强制保险外，建议首选险种为车辆损失险、第三者责任险、车上人员责任险、车上货物责任险、车辆停驶损失险、修理期间费用补偿险、车轮单独损失险、精神损害抚慰金责任险、节假日限额翻倍金、医保外医疗费用责任险。2．责任限额选择一般情况下，货车及客车出现重大事故的几率较高，其商业第三者责任险的责任限额最好选择500万以上。3．保险公司的选择各公司对营业用汽车保险的保险费做了调整，适度提高了保险费。建议选择服务网点较多的公司投保，这样就能满足跑长途的客车或货车的特殊要求。（四）特种车辆的投保1．险种选择特种车型形式区域比较固定，使用频率不高，但车内装有特殊仪器，且价值都较高，一旦发生保险事故，损失巨大。因此，在投保机动车交通事故责任强制保险的基础上，建议投保车辆损失险、第三者责任险、车上人员责任险、新增加设备损失险、车上货物责任险、车轮单独损失险、精神损害抚慰金责任险、医保外医疗费用责任险、发动机进水损坏除外特约条款。2．责任限额选择作为特种车型，建议商业第三者责任险的责任限额最好选择为500万元以上比较合适。3．保险公司的选择对于特种车来说，面临的最大的风险就是操作过程中造成的损失和车内仪器的损失，因此要选择有特种车辆保险条款和拓展条款的公司进行投保，在众多公司中，挑选出所提供的条款能提供特种车所能发生的各种风险。（五）新车投保新车建议选择投保全险，一方面是因为新手开车而不太熟，出险的几率相对较高，同时新手也会特别爱惜新车。就新车新手而言，上路出险率相对较高，容易出现刮擦的情况，在投保机动车交通责任强制保险的基础上，最好选择投保车辆损失险、第三者责任险、车上人员责任险、车身划痕损失险、车轮单独损失险、医保外医疗费用责任险、精神损害抚慰金责任险。1．责任限额选择如果新车车主出车率较高，则建议第三者责任险限额最好买300万元作为交强险的补充。2．保险公司的选择建议车主选择服务周到、信誉优良的保险公司进行投保，因为便捷的服务是选择保险公司的关键。保险与其他商品不同，不是一次性消费，而是关系到人的一生。选择一个服务态度周到的公司，无疑会使以后投保和索赔更加方便。（六）二手车投保二手车交易过程中，交强险有“随车”原则，除条款约定的特殊情况，则不得解除保险合同。也就是说，二手车在买卖后，交强险自动转到新车主名下。因此，车主购买到二手车后，不必先问“二手车交强险多少钱”，而应查看二手车是否还带有交强险。另外，车主除“继承”交强险，新车主还应过户剩余车险。虽然按照新《保险法》规定，保险标的转让后，无论保险标的的转让是否通知保险公司，保险公司都将承担保险责任。但对于购买二手车的车主来说，依然有义务完成车辆变更后，及时向保险公司申请车险变更手续。02不同种类保险投保话术（一）基本型机动车交通事故责任强制保险+车辆损失险+第三者责任险（200万）促成话术：保险推销员：“王先生，您好。您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款。所以，交强险是必须要买的。”王先生：“那除了交强险还需要买什么保险？”保险推销员：“除了交强险，您一定要保一个第三者责任险做补充。单上的交强险对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是18万，那可是分项赔偿的。交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多只赔18000元，财产损失最多赔2000元，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费……交强险根本就不够赔。”王先生：“那应该买多少钱保额的第三者责任险？”保险推销员：“对于商业三者险我建议您保200万的，因为100万三者保障还是低了一些，而且200万比100万三者才贵了100块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这200万限额内出。现在的超豪华车很多，商业三者险多买一些准没错。”话术点评：对交强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项赔偿原则并举例说明，最后得出保障不够的结论。对商业三者险的卖点做了比较深入的说明，挖掘了客户风险需求。（二）经济型机动车交通事故责任强制保险+车辆损失险+第三者责任险（300万）+机动车车上人员责任保险+医保外医疗费用责任险促成话术：保险推销员：“赵先生您好，对于您的车，交强险是一定要上的。除了交强险，第三者责任险推荐您保300万，对于稍微严重一些的交通事故，300万基本够用了，而且200万三者和300万第三者责任险才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。另外，建议您为自己的爱车同时购买车辆损失险，车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，大部分的车辆损伤是都可以赔付的。”投保人赵先生：“有时候我要带家人出行，需要购买什么保险？”保险推销员：“因为车上经常要坐人，建议您同时购买机动车车上人员责任险，还有就是一但发生人伤事故，医保外的用药是需要自理的，所以建议您同时购买医保外医疗费用责任险，这样医保外的医疗费也可以报销。”投保人赵先生：“还有其他需要买的吗？”保险推销员：“知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，所以其他一些险种就没向您推荐，比如划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。再比如发动机进水损坏特约条款，这个您只要不把车在下雨的时候往低洼的地方开就都不会出险。您就购买我刚才给您推荐的这些险种就基本上可以满足您的需要了。”话术点评：向基本保障型客户推荐了车辆损失险、机动车车上人员责任保险、医保外医疗费用责任险，突出介绍了这三个险种的性价比。根据客户情况灵活组合险种，对车上人员责任险的承保提出了较专业合理的建议。简要介绍了不推荐投保的险种，讲明建议不保原因的，同时也介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。（三）保障型机动车交通事故责任强制保险+车辆损失险+第三者责任险（300万）+机动车车上人员责任保险+医保外医疗费用责任险+车轮单独损失险+车身划痕期间费用补偿险促成话术：保险推销员：“王女士您好，由于女性驾驶员比男性驾驶员的出险率高，您的驾龄业比较短，再加上您的车是豪华品牌新车，要想让您的车得到比较全的保障。我推荐您除了购买机动车交通事故责任强制保险、车辆损失险、第三者责任险（300万）、机动车车上人员责任保险+医保外医疗费用责任险，还需要购买车轮单独损失险和车身划痕期间费用补偿险。首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔18万，医疗费用最多赔才1.8万，财产损失最多赔2000元，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为大多数人选择200万或300万，我建议您保300万的，对于稍微严重一些的事故，这就基本能得到比较充分的保障。”投保人王女士：“对于我自己的车，对应的保险是哪个项目？”保险推销员：“车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常单独有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付，这是个性价比很高的险种。车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，您可以按照需求给车上人员进行购买。车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。车轮单独损失险是仅有车轮，包括轮胎、轮毂、轮毂罩的单独直接损失可以进行赔偿的，当然自然磨损、腐蚀、故障、本身质量缺陷是不可以赔的。”投保人王女士：“对于人的保险是哪个项目？”保险推销员：“因为车上经常要坐人，建议您同时购买机动车车上人员责任险，还有就是一但发生人伤事故，