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文档简介

销售漏斗与潜在客户管理系统项目性销售流程与漏斗管理客户内部采购流程项目性销售推进流程客户内部职能分工销售里程碑与标准销售成交管理系统项目性销售辅助工具漏斗式销售管理与系统化流程再造的六个流程1．客户内部采购流程激发兴趣内部需求技术筛选专业程度项目评估最终决策后续服务确立项目２．客户内部职能分工

有推荐能力的联系人经手人士有推荐能力的经手人士与项目有关的、可以成为支持者的人士与未来项目有关部门的人员项目组长项目组长与实施部门权力人士内部需求了解供应商收集信息收集信息，技术筛选汇报领导获得支持多个部门对供应商的技术经验考核来获得大家的支持提供支持讨论各自关心的问题项目小组进行评估达成相关协议承诺服务准备签约正式签订与项目执行客户内部采购流程部门职能分工电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交3.项目性销售推进流程４．销售里程碑与标准有兴趣找对经手人士客户化的初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交５．销售成交管理系统10%15%25%30%50%75%90%100%销售成交的可能性评估流程项目性销售推进流程电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交６．项目性销售辅助工具(1)公司提供----辅助工具电话DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊标准化的模板投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售顾问----辅助工具客户基本信息表联系人基本信息表决策人基本信息表营销活动表客户采购阶段客户内部的组织结构不断了解客户的需求客户内部采购的角色与态度建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化初步方案对售前技术人员反馈表需求调研表关键决策人基本信息表迈凯66项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表客户服务异常客户信息电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交６．项目性销售辅助工具(2)公司提供----辅助工具销售顾问----

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