专题六推销洽谈的原则（模拟练习）职教高考市场营销专业《推销实务》（解析版）

专题六：推销洽谈的原则模拟练习解析填空题1.可以从推销洽谈的（）两个方面理解推销洽谈的内涵。【答案】目标和任务【解析】本题考查推销洽谈内涵的理解。2.为了说服顾客,达成交易,在洽谈之初,推销人员应迅速把自己掌握的有关推销品的信息传递给顾客,以帮助顾客尽快认识和了解推销品及其特性和利益,增加顾客对推销品及生产企业的好感,诱发顾客的（）,为顾客最终制定购买决策提供信息依据。【答案】购买兴趣【解析】本题考查推销洽谈的向顾客传递推销品信息的任务目标。3.妥善处理顾客的（）是推销洽谈的关键任务。【答案】异议【解析】本题考查推销洽谈的妥善处理顾客异议的目标任务。4.（）指推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。【答案】信函推销洽谈【解析】本题考查信函推销洽谈的概念。5.（）是指推销人员的推销洽谈必须体现出推销目的，具有明确的针对性。【答案】针对性原则【解析】本题考查针对性原则的含义。选择题1.推销员小李在给顾客介绍产品时，同时介绍说购买这款产品现在可以打八折优惠，这属于()A.向顾客传递推销品信息 B.展示推销品的功能C.处理顾客的异议 D.促使顾客做出购买决定【答案】D【解析】本题考查推销洽谈的任务，主要有①客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息；②针对顾客的需求展示推销品的功能；③妥善处理顾客的异议；④促使顾客做出购买决定，题中所述属于促使顾客做出购买决定。2.小张向王女士推销产品时，除了口头说明以外还让王女士观看产品图片，小张采用的是()推销洽谈。A.面对面 B.电话推销C.信函推销洽谈 D.网络洽谈【答案】C【解析】本题考查推销洽谈的形式，一般传统的推销洽谈主要有面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈，题中所述属于面对面直接推销洽谈。3.()是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A.商品品质 B.商品数量C.商品价格 D.销售服务【答案】C【解析】本题考查推销洽谈的内容，推销洽谈的内容主要有商品品质、数量、价格、销售服务、保证条款，题中所述属于价格。4.货真价实，不以假充真、以次充好，树立良好的推销信誉属于 () A.诚实性原则 B.针对性原则 C.鼓动性原则 D.倾听性原则【答案】A【解析】本题考查推销洽谈的原则，题中所述属于诚实性原则。5.推销员小欧在推销时，往往充满信心和热情的向顾客推销产品，这属于()A.鼓动性原则 B.针对性原则C.参与性原则 D.平等互惠的原则【答案】A【解析】本题考查推销洽谈的原则，鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。三、判断题1.增强顾客的购买信心是推销业务的基本目标。（）【答案】×【解析】本题考查推销的基本目标，①诱导顾客的购买兴趣；②刺激顾客购买欲望；③增强顾客的购买信心。2.在同顾客洽谈时如果产生异议，可以与顾客进行辩论已确定正确论述。（）【答案】×【解析】本题考查推销洽谈的任务，在产生异议时，推销人员要善于运用自己的知识、能力和推销洽谈技巧，圆满地解答顾客提出的各种问题。3.电话推销洽谈是当前主要的洽谈方式。（）【答案】×【解析】本题考查推销洽谈的形式，推销洽谈的形式以面对面的直接洽谈为主。4.让顾客参与推销洽谈时，推销人员应该鼓励和引导顾客参与销售谈话和亲身体验展示。（）【答案】√【解析】本题考查推销洽谈的参与性原则。5.推销人员在与顾客洽谈时，注意倾听顾客意见与要求属于参与性原则。（）【答案】×【解析】本题考查推销洽谈的倾听性原则，倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推销，而是要注意倾听顾客的意见与要求。四、简答题1.推销洽谈的目标是什么?【答案】①诱导顾客的购买兴趣；②刺激顾客购买欲望；③增强顾客的购买信心。【解析】本题考查推销洽谈的目标。2.请简述推销洽谈的原则。【答案】针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠原则。【解析】本题考查推销洽谈的原则。3.简述参与性原则。【答案】参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。让顾客参与业务洽谈有四个方面的好处:①可以提高顾客参与业务洽谈的积极性；②可以保持顾客在业务洽谈中的注意力；③可以帮助推销人员获得顾客真正意见和态度的有关信息；④可以增加推销示范的可信性。【解析】本题考查推销洽谈的参与性原则。4.简述倾听性原则的作用。【答案】倾听会使顾客感到推销人员对自己的尊重，倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题。这样就会增强顾客对推销人员的信任，可以解除他们的紧张情绪，有助于有针对性地进行洽谈推销。【解析】本题考