中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划

50万开启3000万元市场

“立显”镇痛贴市场计划

（年安徽地域）

中国培训师大联盟中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第1页团体特点九头鸟长大啦组员特质锐利思索力确保创新不停灵敏行动力团体合作永不言败进取心中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第2页此次提案人员分工（1）产品描述

齐中祥（2）营销目标

魏泽清（3）竞争分析

罗资刚（4）

产品定位齐中祥（5）

消费者研究

李影（6）

定价策略

罗资刚（7）渠道策略

张亚红（8）市场开拓指导标准何孝珍（9）

销售队伍建设与管理

都鼓呼（10）计划推进时间表齐中祥中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第3页企业背景合肥建康搭档医疗科技有限企业（筹建阶段）是一家定位于专业研发、制造、销售健康产品领域企业；企业可用资金在100万元以内,用于市场开发费用在50万元以内；企业首先推向市场产品是一个新型外用镇痛系列贴剂产品；该产品将取得国家专利中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第4页企业战略企业早期竞争战略是追逐产品差异化，以产品创新带动市场运作和经营创新；早期开发产品经过市场调研从好产品概念开始，结合市场中现有产品技术进行二次开发和提升，形成自我技术特色，并采取办法进行产权保护（申报专利）；五年目标:以品牌经营为纽带（拥有3-5个健康产业著名品牌），结合特定概念产品，整合相关社会资源，用5年时间打造出一个在中国健康产业领域有影响力上市企业；中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第5页关键竞争力起源

企业必须获取（或打造）资源:无形资产包含专利、商标品牌、赢利模式创新实体资产不作为企业追逐方向企业应具备能力快速获取无形资产经营能力，尤其是运作操控市场能力将是企业发展关键；产品经营和资本运行结合能力，是确保企业快速扩张关键；中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第6页品牌背景“立显”是建康搭档医疗企业即将推出一个新型外用关节镇痛贴剂产品品牌,备用具牌有立显舒、立显、立舒、好舒适、5分钟、即舒、极舒、快显、建康搭档；企业希望用3年时间把“立显”品牌打造成外用镇痛贴剂领域领导品牌；中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第7页产品特点该产品属外用二类医疗器械，采取纳米微粉技术不用添加任何药品，绝不污染衣物；利用当代生物工程技术制造敷料，很好处理了常见外用膏药透气不好难题；同时独特技术选取敷料确保溃疡处照样能够贴，适应范围广；该产品见效神速，贴上5分钟即可发烧见效产品系列化:关节贴、腰背贴、内伤贴、外伤贴分别针对关节镇痛、外伤用、肌肉等软组织疼痛病人。早期以关节贴为主。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第8页竞争分析当前市场无领导品牌,产品宣传大都以功效为主,消费者普遍缺乏品牌认知大多属药品批号,靠膏药上药品经皮吸收,有时会污染衣物,贴时间长会发痒起泡、严重者皮肤溃疡,故有皮肤病患者还不可使用；大部分产品效果普通,要长久使用而且见效较慢,个别产品20分钟才能见效；中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第9页主要竞争产品情况表品名渠道策略包装规格零售价见效时间疗程总价胡三贴经过专柜3贴/盒248元/盒1小时以上3周/疗程为496元脱疼痛早期专柜，现在为药店大规模分销。2片/盒58元/盒1小时个别20分钟4周/疗程为232元天地通广泛分销3片/盒58元/盒30分钟232元中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第10页产品机会点分析机会:5分钟见效，不用药品，无气味无污染不损伤皮肤，适应全部患者威胁单次使用成本较高只能缓解症状，不可治本总结因为疼痛病种特殊性，见效快是关键需求，故总体来说市场机遇较大中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第11页目标消费者主要针对风湿疼痛病人缓解疼痛；关键消费人群；45岁以上女性关节疼痛患者；资料显示:关节疼痛患者多发于20---60岁，45岁左右最为常见，患病率为总30%左右，而且女性是男性三倍。目标人群心理分析:考究实效、理性、生存压力大，内心深处渴望安稳舒适生活。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第12页消费者研究关键消费人群消费需求:中老年人（尤其中年妇女）成熟理性心态，考究实效行为和意愿，本身伤痛困扰使他们心情更为烦躁，对舒适高兴生活极为向往。“立显”镇痛产品快速镇痛功效将给消费者生活带来更多欢乐。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第13页目标消费者计算潜在消费者:统计资料显示，在年底，全省总人口数约为6328万人，而患有功效性疾病人群占全省人口30%左右，换算成潜在消费者为1898万人。目标消费者结构:消费者家庭月收入在元左右；消费者年纪:35岁以上，关键人群为45岁以上消费者文化程度:高中毕业以上，重视精神生活现实目标消费者（安徽省）:针对含有购置力并患有功效性疾病患者，占全省潜在消费者1898万人10%约为190万人。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第14页定价和包装策略单盒价格:零售价78元/盒、礼品装为318元/大礼盒/4小盒（能够采取买1盒送1片等策略）包装规格:运输包装为50盒/箱；礼品装为20大礼盒/箱疗程用量:每疗程为4盒，价格总计312元；依据:采专心理定价和成本定价结合策略，占领高端市场。“健康是无价”。只要有看得见效果，消费者是能够并愿意接收偏高价格。因为在健康与金钱之间人们总是选择健康。太低价格药品，消费者会怀疑它质量，即效果。高价给消费者信息是值得信赖。成本:10元/盒以内；中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第15页营销目标目标消费者有190万人，在年促成19万人即10%人无偿试用，试用者50%购置率，平均每人2盒则可实现19万盒销售量；销售额为:78X19万盒=1482万元试用活动结束后销售额，因为口碑和宣传拉动，预计每个月会以基础销量30%增加，实现19万盒；总计实现20万人试用，40万盒以上销量中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第16页“立显”品牌利益诉求点创新设计高科技产品令见效更加快快速镇痛,尽早享受美好生活中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第17页“立显”品牌个性与价值亲和力成为消费者知心朋友,比消费者了解更多关注生活中每一个细节,让舒适感觉充满人们生活中每一处。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第18页“立显”品牌差异点见效快品牌形象和功效宣传有机统一提倡“生活中一刻都不能痛苦”理念中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第19页品牌精华快速止痛，立刻显效（表面）；没痛生活好舒适（精神层面）！中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第20页个性与价值亲和力消费者知心朋友,比消费者了解更多关注生活中每一个细节,让舒适感觉充满人们生活中每一处。个性与价值亲和力消费者知心朋友,比消费者了解更多关注生活中每一个细节,让舒适感觉充满人们生活中每一处。个性与价值亲和力消费者知心朋友,比消费者了解更多关注生活中每一个细节,让舒适感觉充满人们生活中每一处。个性与价值亲和力消费者知心朋友,比消费者了解更多关注生活中每一个细节,让舒适感觉充满人们生活中每一处。个性与价值亲和力消费者知心朋友,比消费者了解更多关注生活中每一个细节,让舒适感觉充满人们生活中每一处。个性与价值亲和力消费者知心朋友,比消费者了解更多关注生活中每一个细节,让舒适感觉充满人们生活中每一处。品牌精华快速止痛,立刻显效没痛生活好舒适“消费者洞察中老年人成熟理性心态赋予他们考究实效行为和意愿,本身伤痛困扰使他们心情更为烦躁,他们对舒适高兴生活极为向往。“立显”镇痛产品将使他们生活充满更多欢乐。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第21页体验式营销

————20万人无偿试用活动市场导入期非常营销伎俩，试点城市按人口总数30%X10%X10%=0.3%确定试用产品数量。征集相关患者，每人一片当场试用，当场评判，促成冲动消费；导入期提倡理念:5分钟见效见效是检验产品根本标准中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第22页企业市场开发目标企业计划该产品在年4月份于安徽地域选择2个地级试点市场上市,试点时间4个月；试点成功后以3个地级市场/月速度全方面推进开发安徽市场；省外市场在试点成功基础上经过招商伎俩重点开发15个地级市场（方案另定）；关键是为年全国市场大规模运作奠定市场开发模式和人才、资金准备；

中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第23页财务指标——年销售额依据上述计算,安徽区域市场销售额目标为3000万元；销量为8万箱（40万盒）,最少有20万人终端消费者（平均每人2盒）无偿赠予20万片（20万人）大规模试用中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第24页试点市场选择理由首期选择淮南和铜陵市场:两个地方均属矿产资源型城市，矿工较多，关节疼痛病人相对较多，相对相信实效产品，愿意尝试新产品；城市化水平较高，因为行业景气，这几年居民收入相对增加较快，有购置力；中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第25页市场开拓指导标准（一）推广切入口:城市中老年人群，该类人群生活习惯:早起晨练，时间在6点至8点30之间，经常阅读晨报和晚报。考虑购置者与使用者之间关系，进行针对性（关键人群）市场及宣传活动；费用预算:正常市场销售时，推广费用按企业回款额20%提取；评价活动效果标志:是看在领用试用具时能否形成排队或哄抢现象；销售人员要依据领用统计及时采取电话或其它方式回访使用者，形成口碑宣传；中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第26页市场开拓指导标准（二）广告内容:以登载20万人无偿活动预告型广告+软文（使用感受、教授文章）为主。适时结合当地发生新闻事件和新闻人物进行新闻运作；

媒介选择:以电视台全频道字幕结合其它提醒性广告媒介，全部媒介计划标准上必须在无偿试用开始一周内到达高度暴露频次；诉求点:导入期以功效诉求（见效快）为主，成熟期时考虑品牌提升（情感）。时刻注意季节曲线分析，适时调整营销计划中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第27页市场开拓指导标准（三）销售组织系统规划

销售模式分析:效率型产品项目产品特色产品本身价值相对低采购对象大多为个人或家庭客户群数量大、分散客户决议相对集中，简单货比三家销售周期相对短，客户下决心快销售过程相对简单，销售步骤独立，对其它部门配合要求不太高客户参加程度范围窄客户只有在厂商现有产品型号中进行选择权利订单金额每一单额度小，但订单数量多中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第28页市场开拓指导标准（三）销售组织系统规划

销售管理格调重视控制整体过程重视销售细节固化（强调销售手册学习）重视团体主动气氛重视内部竞争意识:（1）强调末位淘汰（2）强调业绩竞赛（3）重奖超额和模范中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第29页市场开拓指导标准（三）销售组织系统规划

销售队伍工作目标体系一、财务类指标（1）签单额度,即签了多少定单,总签单额是多少；（2）回款额,即有多少回款,应收帐款数额和百分比是否良性；（3）费用控制,即为了完成定单花了多少钱。二、客户增加指标（1）强调开发新市场；（2）提升原有市场拥有率。三、管理动作指标（1）考勤要求动作（2）管理表格要求动作（3）工作例会要求动作（4）工作述职要求动作（5）业务培训要求动作（6）管理制度要求动作中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第30页市场开拓指导标准（三）销售组织系统规划

销售组织销售经理A地域经理B地域经理销售人员甲、乙、丙销售人员甲、乙、丙划分理由：1、效率型销售模式；2、所经营产品单一；3、面正确客户数量众多；4.客户分布抵抗偏广、分散。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第31页市场开拓指导标准（三）销售组织系统规划

销售人员数量确定采取“工作小时计量法”测算销售队伍人数1、依据销售部要完成年度财务指标，推算一下，要完成这些业绩，需要多少各种量级客户，如大客户需3人，中型客户需要10人，小客户需要20人等。2、估算一下开拓这些客户需要多少小时时间，并进行累加。3、累加一下，维护这些客户需要多少小时，给予这些客户必要售后服务支持需要多少时间。4、初步估算每个人常规内部事物性工作，总共需要多少时间。5.得出数字，与财务预算进行比照，看能否经过，并进行调整，最终得出一支销售队伍理想人数。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第32页导入期渠道策略因为市场开发早期需要搞大规模无偿试用活动,加之企业及产品著名度均不高,拟采取专卖店方式或联合当地医院设置疼痛专科进行市场运作；导入期结束,依据市场情况采取单层次分销策略；省外市场能够经过招商选择地域或区域总代理进行市场运作。中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第33页市场导入期（4个月）经费预算

———————淮南总计20万元试用具费用:（按第五次全国人口普查资料显示淮南全市常住人口为204.1万人），试用人数约为10000人（片），成本价计算消耗试用具价值5万元；媒介推广费用10万元（第一个月支出4.5万元，第二个月支出2.5万元，第三个月支出1.5万元，余下第四个月投放）；其它机动费用5万元中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第34页淮南市场投入产出指标预期产出:试用活动结束后预期试用者中有50%购置率，平均每人2盒则总计可实现10000盒销售量；因为试用活动带来销售额为:78X10000盒=78万元试用活动结束后销售额，因为口碑和宣传拉动，第五个月可实现销售6000盒以上，预计按1000盒/月递增；投入产出比控制在1:4按此计算四个月预计实现利润在40万元；中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第35页市场导入期（4个月）经费预算

——————铜陵总计15万元试用具费用:（按第五次全国人口普查资料显示全市常住人口为75万人），试用人数约为8000人（片），成本价计算消耗试用具价值4万元；媒介推广费用8万元（第一个月支出3万元，第二个月支出2万元，第三个月支出1.5万元，余下第四个月支出）；其它机动费用3万元预计销售额78X8000=62.4万元，实现利润30万元中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第36页安徽市场开发时间表（一）市场时间区域3月份456789101112淮南调研试点市场正常操作铜陵芜湖调研开启市场正常操作蚌埠马鞍山淮北调研开启市场正常操作阜阳滁州六安调研开启巢湖安庆中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第37页安徽市场开发时间表（二）

时间区域9101112合肥调研开启池州亳州宿州宣城调研开启黄山中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第38页市场费用投入和销售指标标准试点市场无偿试用活动用4个月完成正常操作市场用2个月完成,第一个月投入要占开启期总费用70%活动中媒介推广费用按1万元/千人计算机动费用按媒介费用40%配比中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第39页安徽市场投入月度计划表（一）

时间区域456789101112累计淮南4.52.51.51.591010101059铜陵3万2万元1.51.57888847芜湖10512131353蚌埠10512131353马鞍山5.62.478831淮北7391029阜阳146171754滁州738826六安73818巢湖941023安庆1151228累计7.54.53341.658.48898117421中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第40页安徽市场投入月度计划表（二）

时间区域1112累计合肥21930池州3.51.55亳州8412宿州99宣城66黄山3.53.5累计32.53365.5/486.5中国药膏行业启动市场的立显镇痛贴市场计划第41页安徽市场销量指标月度计划表（一）

时间区域456789101112累计