2024年通信技术认证考试-电信营销专业技术考试近5年真题集锦（频考类试题）带答案

（图片大小可自由调整）2024年通信技术认证考试-电信营销专业技术考试近5年真题集锦（频考类试题）带答案第I卷一.参考题库(共100题)1.在提交客户的解决方案中，商务报价是最为敏感的部分，解决方案提交阶段是处于和客户（）阶段，一般这一阶段的报价都比较模糊，避免由于方案泄露，竞争对手知晓我们的底牌。2.集中性营销策略的局限性体现在哪些方面?3.竞争策略是指企业依据自己在（）所处的地位，为实现竞争战略和适应竞争形势采用的各种具体行动方式。4.上市股份公司的财务报告应当报送当地（）。A、财政机关B、开户银行C、工商部门D、税务部门E、证券监管部门5.简述在提高服务质量的策略上，企业减少客户质量风险的顾虑应从哪几个方面来考虑？6.在管理层会议上客户（）数据将会和财务数据受到同样的关注。7.在我国社会主义现代化建设中，作为制定计划和政策主要依据的统计，必须做到准确及时和全面，具体任务为：（）。A、为计划服务B、为决策服务C、为加强经营管理服务D、为领导服务E、为国民经济服务8.根据如下描述，判断是属于哪一种组织形式的营销部门。“这种营销组织形式有利于电信企业营销部门全面掌握该区域的市场情况，根据市场环境的变化，统筹制定各项业务发展规划和经营策略。”（）A、职能型组织B、区域性组织C、专业性营销组织D、客户式营销组织9.电信企业公关宣传的职能有哪些?10.客户满意是一种期望（或者说预期）与可感知效果相比较的结果，它是一种客户心理反应，还是一种行为。（）11.市场定位的依据包括以下内容（）。A、根据竞争对手定位B、根据具体的产品特点定位C、根据特定的使用场合及用途定位D、根据客户得到的利益定位E、根据使用者类型定位12.年度计划控制系统包括四个主要步骤：制定标准、（）、（）和改正措施。13.经济因素是影响电信客户购买行为的直接因素，它主要包括（）、电信产品的价格及效用等。14.拜访中提问客户应注意哪几点?15.电信企业开展促销活动的最终目的是充分传递（）及其电信产品等方面的信息，满足消费者的需求。16.电信企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的（）或（）细分市场。17.实施客户关系管理通常应建立客户主文件，客户主文件包括客户原始记录、统计资料分析和（）三方面的内容。A、企业投入记录

B、客户需求

C、建立并保持客户忠诚度

D、建立并保持企业信誉度18.客户经理应该尽可能多的从（）获取更多的客户的正面反馈和意见。19.在电信市场调查中，竞争环境调查的主要内容有哪些?20.现代会计的两大分支是（）和（）。21.按广告的对象划分，广告可分为（）。A、消费者广告B、集团用户广告C、商品批发广告D、专业广告E、普通广告22.为了保证顺利完成统计工作的任务，常用的统计方法有：（）。A、大量观察法B、统计分组法C、归纳推断法D、相关回归分析法E、期望方差法23.电信市场环境影响电信企业产品定价，电信市场环境包括（）。A、市场区域B、市场需求C、市场竞争D、客户心理因素E、文化因素24.4Cs强调以（）为导向，满足客户的个性化需求。25.在编写解决方案之前，准确地理解客户对项目的（）、期望和所希望达成的目标。26.简述数据业务管理部门特征分析。27.电信产品价值包括以下几个方面（）。A、电信产品质量评价B、电信产品款式评价C、电信产品陈列状况D、电信产品的安全情况E、电信产品种类是否齐全28.电信企业在促销活动中必须遵循哪些原则?29.关系有两种基本状态，即（）和（）。30.统计调查中的采访法是根据（）的答复来搜集统计资料的方法，这种方法大部分通过被调查者填表法和口头问答来完成。31.拜访过程主要包括开场、话题投放（）、（）、记录、结束。32.客户总成本一般可以区分为（）。A、服务成本B、货币成本C、时间成本D、精神成本E、体力成本33.简述市场营销审计的基本内容。34.营销战略最终是由企业内部的工作人员来实施的，所以（）的开发至关重要。35.在编写解决方案之前，准确地理解客户对项目的（）、期望和所希望达成的（）。36.服务质量的综合管理是为了充分满足消费者需求，企业的全体部门、全体成员参加的，在服务的全部过程中，对于影响服务质量的（）的管理。37.促销的作用主要有（）。A、提供信息情报B、宣传引导C、引起购买欲望，扩大产品需求D、突出产品特点，建立产品形象E、维持和扩大企业的市场份额38.坐在椅子上，应至少坐满椅子的（）。39.请简要分析潜在的部门关系。40.“商品的市场信息都是公开的”是垄断竞争市场的特点之一。（）41.简述保险行业客户的特征。42.对产品构思进行筛选应从两方面考虑：一方面要考虑市场需求量、价格、质量要求、竞争情况、技术趋向和客户意见等外部因素；另一方面要考虑（）、销售能力等内部因素。A、企业资金B、技术水平C、设备能力D、管理水平43.在倾听过程中，拜访者不需要运用多种方式对客户做出回应。（）44.具备有采购权利的通信技术部门，选择产品时会以内行的眼光关注产品的（）。45.论述市场调查的种类有哪些？46.邀请参观，派发宣传资料，客户满意度调查，建立客户需求（）。47.会计制度是进行会计工作所遵循的（）、方法和（）的总称。48.电信产品价值包括哪几个方面?49.简述营销渠道的功能。50.握手是一种常见的“（）礼”。51.对电信企业来说，选用的细分标准越多，相应的子市场也就越（），每一子市场的容量相应就越（）。52.间接销售渠道的优点有哪些?53.4Ps的理论缺陷有哪些?54.客户在购买产品或服务时，从总价值和总成本两个方面进行比较，即客户让渡价值最小的产品作为优先购选的对象。（）55.所有市场营销目标都以（）的形式表达出来，并具有可行性和（）。56.产品如果运行不稳定，客户的工作压力肯定会大，所以客户对于产品的（）很是关注。57.请简述什么是开放式提问?58.电信产品价值包括以下几个方面（）。A、电信产品质量评价B、电信产品款式评价C、电信产品价格接受程度D、电信产品的安全情况E、电信产品种类是否齐全59.电信企业可以采取多种形式开展人员推销，具体包括哪些形式?60.简述目标市场的模式有哪几种？61.电信消费者对电信产品需求的主要特征有哪些?62.方案呈现的目的就是一个：客户有疑问当场进行解答。（）63.只有当消费者对产品有了某种需要，期望得到满足时，才能产生（）。64.商务谈判团队内部包括哪些角色分配?65.当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，消费者就满意，否则，就不满意。（）66.下列哪一项不属于电信环境价值方面?（）A、电信企业营业环境舒适情况B、电信产品种类是否齐全C、电信产品陈列状况D、电信产品浏览方便程度67.电信企业营销管理强调对（）的控制，更强调对（）的控制。68.（）是最常见的营销管理组织类型。69.提问是引导客户成交的好方法，但是销售员只有做到会提问才能达到应有的效果，因此在提问时应注意以下几点（）、（）、（）。70.影响行业竞争的基本情况有哪些？71.在倾听过程中，拜访者要运用多种方式对客户做出（），以表示接受、理解。72.解决方案的呈现的目的主要包含三方面内容：（）、（）和激励行动。73.使用尾数定价，可以使价格在客户心中产生如下特殊的效应（）。A、合理B、便宜C、精确D、适中E、中意74.电信企业对发生的问题缺少认识和了解，为弄清问题的性质、范围、原因而进行的初始调查，称之为（）A、探测性调查B、描述性调查C、因果性调查D、预测性调查75.为了使市场调查的结果更为准确，抽样调查在具体运用过程中，必须注意哪两个方面的问题?76.经费不紧张通常是科教文卫客户普遍现象，关注客户经费方面的变化，可以提前预见客户需求。77.广告宣传、现场展示、柜台咨询及促销服务等都可以影响电信客户的购买意向。（）78.差异市场营销策略的不足之处主要体现哪些方面?79.“产品有异质性和相互替代性，市场上企业竞争激烈”是寡头垄断市场的特点之一。（）80.简述市场营销实施的过程。81.拜访中不恰当的提问方式有哪些?82.服务企业在运用定点超越策略时，可以从（）方面入手。A、促销技巧B、业务管理C、战略D、经营83.从促销的角度来衡量，广告具有以下优点（）。A、节约成本B、传播面广C、效果好D、传递速度快E、表现力强84.产品出现问题首先影响到的是（）部门，其后才是客户内部的技术支撑部门感受到压力。85.简述什么是市场营销者。86.电信企业在市场调查中，基本上都是采用（）调查。87.技术产品的使用部门通常对于产品的价格不关心，只对于自己使用的产品的功能、质量有着较高的兴趣。（）88.电信企业进行广告煤体选择时，应考虑下列因素（）。A、目标市场的媒体习惯B、产品C、广告内容D、广告传播范围E、媒体成本89.某大型国企是客户经理小江负责的行业客户，该单位通信处的主管李工是小江的重要联系人，在服务的过程中，小江总是能听到李工的抱怨：反映产品过时，网络不稳定，带宽不够等问题，这些问题经常给李工的通信支撑工作造成很大的工作压力，但是当小江顺势向其推荐新业务时，李工又总是抱怨单位的高层领导不懂技术，不重视网络，也不愿意多批经费，只有出了问题时才会想起李工，请你给客户经理小江出个主意，怎样才能够帮到李工?90.什么是品牌知名度?91.广告决策制定过程包括以下步骤（）。A、确定广告目标B、广告预算决策C、广告信息决策D、广告媒体决策E、评价广告效果92.简述市场营销控制过程的4个步骤。93.电信市场调查结果的处理阶段，主要包括以下环节（）。A、收集各种资料B、调查资料的整理分析C、调查资料分类D、撰写调查报告E、追踪调查94.解决方案的框架包括：背景综述、（）、解决方案和实施及报价等四个模块。95.年度计划控制的主要目的在于：（）。A、促使年度计划产生连续不断的推动力；B、控制的结果可以作为年终绩效评估的依据；C、发现企业潜在问题并及时予以妥善解决；D、检查计划与实际是否一致；E、高层管理人员可藉此有效地监督各部门的工作。96.对电信企业来说，市场定位的意义主要体现在哪些方面?97.论述需要、欲望和需求三者之间的关系。98.税收是在社会生产力发展到一定水平，普遍出现（），形成了专门执行社会职能的公共权利并建立了较完备的征收组织而产生的。99.简述专业性营销组织的概念。100.简述狭义和广义两种市场概念共有的三个要素是什么。第I卷参考答案一.参考题库1.参考答案：初步商谈2.参考答案：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移，或强大竞争对手的进入，或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。3.参考答案：行业中4.参考答案：A,B,D,E5.参考答案： 企业减少客户质量风险的顾虑，可以从以下六个角度考虑： （1）集中强调质量； （2）加强员工培训； （3）广告宣传强调质量； （4）利用促销技巧； （5）善用口碑； （6）服务补救。6.参考答案：满意7.参考答案：A,B,C8.参考答案：B9.参考答案：（1）树立企业形象。（2）开拓电信产品销路。（3）创造良好的营销环境。10.参考答案：错误11.参考答案：B,C,D,E12.参考答案：绩效测量；因果分析13.参考答案：消费者收入14.参考答案： ①提问必须有目的性 销售员必须记住：向客户提问必须紧紧围绕着特定的目标展开，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 ②提问的主要方式 开放式提问、封闭式提问。 ③避免不恰当的提问 在拜访中，拜访者要注意避免提出不恰当的问题，导致客户的厌烦和不快。15.参考答案：企业16.参考答案：一个；多个17.参考答案：A18.参考答案：前端部门19.参考答案：（1）有哪些直接和间接的竞争对手；（2）竞争对手的经营战略、经营目标；（3）竞争对手的网络规模、通信能力、固定资产投资情况；（4）竞争对手的经营范围、市场占有率；（5）竞争对手的业务种类、销售渠道、价格、促销策略；（6）竞争对手的服务质量、服务水平、服务环境，以及消费者对它的评价等。20.参考答案：财务会计；管理会计21.参考答案：A,B,C,D22.参考答案：A,B,C,D23.参考答案：B,C,D24.参考答案：消费者25.参考答案：需求26.参考答案： 1.技术专家的比例大 ①对专业度较挑剔：通信技术处主要的工作职责是负责单位通信网络的内部维护工作、权限大的部门也有一定的采购权利，因此专业人员比重大，客户经理应该努力表现出自己的专业水准，才能够赢得客户的尊重和信任。 ②关注产品性价比：对具备有采购权利的通信技术部门的主管而言，选择产品时会以内行的眼光关注产品的性价比。 2.愿意和内行多交流 ①对新技术有求知欲：客户经理可以利用客户这方面的兴趣，多学习、搜集资料，给客户一些了解新产品、开拓眼界的机会，找到和客户的共同语音。与技术型客户成为相互交流、切磋技艺的好朋友。 ②对新产品有使用欲：就像赛车手永远喜欢开大排量动力强劲的新车一样，我们的客户也会对新的产品技术跃跃欲试，当公司组织各类新技术演示活动时，不要忘记了一定要邀请我们的客户参加。 3.对于服务期望值高 ①对于产品质量要求高：内行的客户自然对于产品的期望值要高，当产品出现问题时，从专业技术角度和客户解释清楚，可以有效的管理客户的期望。 ②对于售后服务要求高：客户经理售后服务的质量的高低直接影响着通信技术部门的工作甚至于绩效，要想赢得客户的满意，我们不仅仅要能够及时的帮助客户解决问题，还应该从客户的角度出发，帮助客户分忧，提供好的改进建议。因为通信技术部门对于我们服务质量的口碑在客户领导，特别是一把手面前是很有分量的，如果说通信行政部门是我们的信息雷达站，那么通信技术部门就是我们展示实力的演示窗口。27.参考答案：A,B,D,E28.参考答案：①维护商业道德。②严格遵守有关政策法令。③贯彻市场细分原则。④尊重客户需求权利。⑤掌握促销时机。29.参考答案：对立；合作30.参考答案：被访者31.参考答案：提问；倾听32.参考答案：B,C,D,E33.参考答案：市场营销审计的基本内容包括：市场营销环境审计、市场营销战略审计、市场营销组织审计、市场营销系统审计、市场营销赢利能力审计和市场营销职能审计。34.参考答案：人力资源35.参考答案：需求；目标36.参考答案：全部要素37.参考答案：A,C,D,E38.参考答案：三分之二39.参考答案：1.表面关系①部门之间的隶属关系：“权力决定了影响力范围”客户经理在做客户关系管理工作之前，首先要摸清的就是客户各部门组织结构之间的隶属关系，有些部门之间是上下级关系、有些部门之间是平级关系，这些关系决定了我们建立客户关系和与客户之间沟通的先后顺序。②工作流程的衔接关系：在规模庞大的企业中，部门众多，流程相应复杂，有的时候出现工作上的延迟和差错，往往问题都出现在工作流程的执行上，客户经理必须要理顺这些工作流程，才能够事半功倍。2.私人关系①中层与中层人脉关系：中国人做事讲究人脉关系，部门与部门之间领导的关系，直接影响工作衔接。②中层与高层人脉关系：有的中层是某些高层的亲信、有的中层则不受领导赏识。③高层之间的人脉关系：高层之间也有各种的关系圈，了解这些对于客户关系的开展至关重要。3.利害关系①部门之间的协调困难：企业都会存在问题，而很多问题是协调问题，找到问题关键就可以预防问题。②考核制度引发的矛盾：绩效考核是员工动力源泉，客户经理要善于找到这一源泉为我所用。40.参考答案：错误41.参考答案：①行业竞争压力大导致价格敏感度高：保险行业对成本的控制很严，价格敏感度低，客户经理必须想办法引导客户关注价格以外的价值。②对于如何创造客户价值关注度较高：保险行业同属服务业，保户就是自己的衣食父母，多考虑为客户的衣食父母创造价值，肯定受欢迎。③往往存在网络维护力量不足的问题：网络维护力量不足更加需要质量稳定的产品，这是客户经理可以抓住并把握的客户潜在需求。④对于网络安全稳定性要求相对不高：相对于银行而言，保险行业对于网络的安全稳定性要求相对没有那么苛刻，所有保险公司对于低价产品很感兴趣，只有提升客户对于网络安全稳定性的重视程度，才有可能改变客户只关注于价格的错误观念。⑤对于产品的时时更新有较高的要求：这就需要我们随时关注客户的前端业务部门的使用需求的变化，随时跟进，捕捉商机。42.参考答案：A,B,C,D43.参考答案：错误44.参考答案：性价比45.参考答案： 市场调查的种类主要有： （1）普查。普查即全面调查，是对调查对象（总体）进行逐一的、无遗漏地全面调查。 （2）抽样调查。抽样调查是从调查对象的总体中抽取一部分单位（称为样本）进行调查，并由此推测总体的情况。 （3）重点调查。重点调查就是在调查对象（总体）中选定一部分在总体中处于十分重要地位或者在总体某项标志总量中占绝大比重的单位进行非全面调查。 （4）典型调查。典型调查是在调查对象（总体）中有意识地选择一些具有典型意义或有代表性的单位进行专门调查，以此来推断总体的调查目标。46.参考答案：反馈渠道47.参考答案：规则；程序48.参考答案： ①电信产品质量评价； ②电信产品款式评价； ③电信产品价格接受程度； ④电信产品的安全情况； ⑤电信产品种类是否齐全等。49.参考答案： 营销渠道具有集中、平衡和扩散三种功能。所谓集中功能，就是把许多生产企业的商品加以集中采购和推销。所谓平衡功能，就是将各类商品根据不同市场的需要与各企业的产量加以平衡，使之达到产销平衡。所谓扩散功能，就是把各种不同的商品在不同时间内分销到各个不同的市场与地区，以方便消费者购买。50.参考答案：见面51.参考答案：多；小52.参考答案：①可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力；②能节约流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产和消费；③有利于企业间的专业化协作。53.参考答案：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。54.参考答案：错误55.参考答案：定量；一致性56.参考答案：质量57.参考答案： ①开放式提问希望得到广泛的回答，引导被问者充分表达其观念、意见、专长、经验等，激发被问者表达其意愿，有助于销售员根据客户的谈话了解更多更有效的客户信息。而且，开放性问题也不会让客户感到约束，他们通常会感到放松和愉快，有助于我们与客户进一步沟通。 ②常用的开放式问句如：谈一谈……，为什么……，请问您对……的看法，……怎么样等。58.参考答案：A,B,C,D,E59.参考答案：（1）上门推销。即电信企业派出客户经理到目标客户单位或家庭进行推销。（2）营业推销。即客户经理在电信营业大厅向光顾现场的客户、用户进行推销。（3）会议推销。即客户经理在电信产品展览会、交易会、交流会等各种商品购销会议场所进行推销。（4）电话推销。客户经理利用电话向目标客户进行推销。（5）信函推销。客户经理通过书信、便笺、订单、邮寄商品目录等书面或文字形式向客户进行联络和推销，成效较大，费用较低，但须与其他方式并用才能突出效果。60.参考答案： 目标市场的模式有以下五种： （1）密集单一市场； （2）有选择的专门化； （3）产品专门化； （4）市场专门化； （5）完全市场覆盖。61.参考答案： ①多样性； ②层次性； ③发展性； ④时代性； ⑤伸缩性； ⑥可诱导性； ⑦连带性； ⑧替代性。62.参考答案：错误63.参考答案：购买动机64.参考答案：领导人、黑脸、白脸、死硬者、代打者、总结人。65.参考答案：正确66.参考答案：B67.参考答案：营销结果；营销过程68.参考答案：职能性组织69.参考答案：提问必须有目的性；提问的主要方式；避免不恰当的提问70.参考答案： 影响行业竞争的基本情况主要有以下五部分： （1）同行业内企业之间的竞争； （2）潜在加入者的威胁； （3）替代产品的竞争压力； （4）购买者的成交能力； （5）供应商的成交能力。71.参考答案：回应72.参考答案：说明告知；说服打动73.参考答案：B,C,E74.参考答案：A75.参考答案：①要正确的确定抽样的方法，使抽出的样本能够真正代表母体。②要恰当地确定样本的个数。76.参考答案：错误77.参考答案：正确78.参考答案：一是可能使电信企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在电信企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势。二是增加营销成本。由于产品品种多，管理费用将增加；由于电信企业必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。79.参考答案：错误80.参考答案： （1）制定行动方案； （2）建立组织结构； （3）设计决策和报酬制度； （4）开发人力资源； （5）建设企业文化。81.参考答案： ①双重问题 ②关联性问题 ③导向性问题 ④尖锐问题82.参考答案：B,C,D83.参考答案：B,D,E84.参考答案：应用85.参考答案： 所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。86.参考答案：抽样87.参考答案：正确88.参考答案：A,B,C,D,E89.参考答案： 通信处是产品需求信息的反馈部门，但是并不是所有的技术部门都能够有决策权利，许多客户的技术支撑部门都存在着领导不重视的问题，客户经理就好像是红娘，应该把技术部门的需求和高层领导的决策用红绳牵在一起，对于这个案例而言，需求的信息是从技术部门获得的，小江应该利用