五六线产品客户敏感点复盘分析

五六线产品客户敏感点复盘分析2021年5月29日微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1目录1复盘样本概述2产品敏感点详解3典型案例微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第一章复盘样本概述1.1工作执行情况1.2复盘样本说明1.3工作原理简述1.4整体产品策略1.5统计情况概述微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai31.1工作执行情况本次五六线县镇项目复盘，合计统计12个大区115个项目151个产品细项，输出《五六线项目产品敏感点复盘分析》等2份重要成果。优秀代表大区总部指导部门重点输出成果•3•••12•16••10微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai41.2.1复盘样本说明115个项目均为2018年获取首开售价在6000元/㎡以下的县镇项目。项目面临的市场竞争形势根据竞品开发水平、市场成熟度、客户产品敏感度等划分为竞争不激烈市场（42%）与竞争激烈市场（58%）。非激烈项目东兴碧桂园宣城碧桂园·名门世家项目竞争激烈情况市场竞争激烈的项目市场竞争不激烈的项目42%58%*有品牌开发商进驻*本土开发商产品力较强*市场成熟度高竞夹江碧桂园·滨江府峨眉山月江岸社区固镇碧桂园恒大滨河左岸争激烈项目*无品牌开发商进驻*本土开发商开发水平较低*市场成熟度低*客户的产品认知可引导，对总价敏感度更高*客户对产品和总价高度敏感微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.2.2复盘样本说明本次统计样本涉及12个营销大区37个营销区域全国16个省份。其中，湖南、河南、鄂北等区域竞争激烈项目个数较多，鄂北、安徽、贵州等地区竞争激烈项目占比较高。备注：图中红色色块代表本次统计涉及的省份，颜色越深代表本区域市场竞争激烈的项目占比越高。激烈项目占比＝该省份处于竞争激烈的项目个数该省份项目总个数。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3.1复盘工作方法·产品分级内容分级：三次分级模块。以营销提资的产品内容为基础，结合专业架构与客户触点，拆分为3个一级模块、12个二级模块、151个三级模块。既便于了解产品细节，也便于后期各专业口开展相应产品优化工作。一级二级三级一级二级三级复盘细项天花、墙面地面一级类别二级类别三级类别入户玄关入户门及门锁布局玄关柜规划可售比车位不同大小车位占比地下车库净高客餐厅重力挂钩及其他天花、墙面地面及踢脚线新风地下车库天棚做法工艺及其他门及门锁首层是否架空天花、墙面（注意瓷片高度）梯户比地面户配厨房橱柜规划与建筑二房户型差异化户型增值提升面积段是否电梯入户是否封闭阳台层高装修与智能化装标（室内交标）电器水龙头等五金件工艺及其他门及门锁天花、墙面地面洁具/其他面积段是否电梯入户三房是否封闭阳台层高其他四房其他水龙头等五金件工艺及其他门及门锁天花、墙面地面洁具水龙头等五金件工艺及其他7微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3.2复盘工作方法·客户需求划分排序：以KANO客户需求模型为基础，进行客户需求类型划分。同时，结合市场类型（竞争激励程度）与项目需求（溢价），进行需求指数排序，细化不同场景的应用方式，提高操作性与指导性。•兴奋型需求：客户意想不到的产品，使客户产生惊喜。若不提供，客户满意度不会降低；若提供，满意度极大提升。•期望型需求：客户希望得到但不是必须的产品。若提供，满意度提升；若不提供，满意度降低。•基本型需求：客户认为必须有的产品。若优化，满意度不会提升，若不提供，客户满意度大幅下降。•无关型需求：客户不在意。无论提供与否，均不影响满意度。•反向需求：客户没有此需求，提供后满意度下降。溢价性需求：需做溢价、竞争激烈时优先考虑兴奋型需求＋期望型需求基本性需求：市场竞争不激烈，现有品质已完全满足客户需求时，保障基本型需求的品质即可微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai81.4整体产品策略结合市场类型细分产品策略，针对客户敏感程度实现产品精准打造、成本精准投放。基本性需求溢价性需求均配备、保品质（针对重点关注内容，提升品质）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai91.5客户需求类型主要集中在基本型需求（保障基本品质即可）与期望型需求（针对性优化）；县镇客户整体对功能性产品关注高于展示性，其中户型、交标为客户敏感度最高产品模块。魅力因素期望因素客户满意度高户型1.99%板房等细项具备程度低5.96%公区防火门、体验馆面积、首层架空等45.7%46.36%电梯入户、厨电、公区天花铺贴、智能化、儿童成长配套、展示区园林等具备程度高户型、交标、综合楼、示区园林（施工工艺）、货量区园林等客户敏感度室内交标园林、物业配套、智能化、公区交标综合楼中度敏感儿童成长配套、板房、无关因素客户满意度低必备因素低度敏感体验馆、建筑、规划通过对151项产品细节进行需求类型划分，明确产品优化方向针对12个二级模块进行客户敏感性排序，确认优化重点产品细项集中在基本型与期望型需求；其中功能性及货量区交付产基础功能优先，如户型面积、层高关注度优于电梯入户品细节多为基本型需求，展示性产品细节多为期望需求户型、交标客户关注度极高；体验馆等客户相对关注度较低微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第二章产品敏感点详解规划建筑篇装修篇智能化篇园林篇（含儿童成长配套）展示区篇（综合楼、体验馆）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai11规划建筑篇微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai121.1非激烈竞争市场·客户敏感性排序大区营销积极联动区域营销、区域设计，结合区域产品户型需求，加快推进大区产品库工作建设。区域营销做好区域市场分析研究，找准客户敏感点及产品需求，积极提报区域户型研发建议。建筑规划客户敏感度排序基本性需求敏感度排序户型单体规划配套规划布局建筑设计5.056.1411.767.9规划配套户型单体80%70%60%50%40%30%20%10%0%71%58%50%45%43%封闭阳台层高户型面积段梯户比(北方）39%37%门楼立面7.911.76系列171%58%50%45%43%39%37%户型单体规划布局建筑设计规划配套面积段：增加80-125㎡户型布局：可选择点阵式规划布局立面：选用低成本外立面材地下车库：降低地下车库层梯户比：提升T3-T4户型比例规划料、简化外观造型装饰高，禁止做2层及以上车库电梯入户：原则上取消电梯入户户配：增加100㎡以下产品配比门楼：可不设置门楼物业配套：减少物业用房面积备注：基本性需求指数＝基本性需求数/总需求数；溢价性需求指数＝（兴奋性需求数＋期望性需求数）/总需求数，下同。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.2激烈竞争市场·客户敏感性排序大区营销积极联动区域营销、区域设计，结合区域产品户型需求，加快推进大区产品库工作建设。区域营销做好区域市场分析研究，找准客户敏感点及产品需求，积极提报区域户型研发建议。溢价性需求敏感度排序90%

80%

70%

60%50%40%30%20%80%66%55%51%10%0%增值赠送是否电梯入户商业标准主力店要求溢价性需求80%66%55%51%以下结论在保证A类建议后进行增配建筑设计户型单体规划配套立面：适当参考竞品选用集团标准增值赠送：可选择地下室价值转换、设备平台等赠送物业配套：增设少量商业配套门楼：研发五六线门楼标准户配：可适当配置T2户型、140以户型上电梯入户可选面积微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3.1户型单体策划建议T3-T4产品比例；原则上产品建议取消电梯入户；建议通过大区产品库增加80-125㎡户型研地下室价值转换、设备平台等增值；规划可配置改善型洋房，140方以上户型提供电梯入户选配竞争非激烈型五六线市场（A类）竞争激烈型五六线市场（B类）面积段：增加80-125㎡户型梯户比：提升梯户比至T3-T4增值赠送：可选择地下室储物空间赠送、设备平台等增值赠送户型二房：基于好房子定位较少使用二房增值点：电梯入户（需计算建面）户型二房：80-100㎡增值点：设备平台（不计算建面）电梯入户：原则上取消电梯入户户配：可适当配置T2户型，140方以上电梯入户可选层高2.9m层高2.9m电梯入户78%电梯入户，22%非电梯入户电梯入户80%非电梯入户，20%电梯入户五六线产品库梯户比T2为主T3/T4为辅梯户比T4为主，T2/T3为辅，少量T6微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3.2户型·典型案例竞争非激烈型五六线市场（A类）贵州、福建区域等：因地制宜选择非私厅核心筒，减少成本，提高得房率竞争激烈型五六线市场（B类）福建区域：赠送设备平台，有效提高产品卖点，提高增值溢价户型选择非私厅核心筒进行设备平台增值溢价微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.4.1规划配套策划建议可选择点阵式规划布局规划；增加100㎡以下产品配比非激烈型市场减少物业用房面积；激烈型市场增设少量商业配套面积。规划配套我司竞品规划布局布局点阵式11.69%行列式81.82%布局点阵式54.55%行列式36.36%布局：可选择点阵式规划布局规划户配：增加100㎡以下产品配比户配为主极少量100方以下的两房、三房产品户配100-125三房、大三房产品为主100以下的两房、三房产品为辅规划配套竞争非激烈型五六线市场（A类）地下车库：可适当降低地下车库层竞争激烈型五六线市场（B类）物业配套：增设少量商业配套地库层高平均净高3.2m地库层高平均净高3.1m高物业配套：减少物业用房面积面积架空层架空占比14.29%非架空占比85.71%架空层架空占比27.23%非架空占比72.77%微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.4.2地下车库·典型案例竞争非激烈型五六线市场与竞争激烈型五六线市场均建议地下车库降成本安徽、山西、湖南、云南、粤东、川西南、鄂北、辽宁、豫西南、鲁南：降低地下层高，尽量往上抬，降低埋深、降低层高地库层高我司：平均净高3.2m竞品：平均净高3.1m地下车库层高属于基本型需求豫西南、鲁南、福建区域：合理控制柱网，优化行车流线，适当调整楼栋间距，微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.5.1外立面/门楼策划建议以成本优化为角度，选用低成本外立面材料、简化外观设计风格，出具五六线立面材料选用指引；；激烈型市场研发五六线门楼标准，用于竞争激烈型五六线市场竞争非激烈型五六线市场（A类）竞争激烈型五六线市场（B类）出具五六线立面材料立面：选用低成本外立面材料、简立面：适当参考竞品选用集团标选用指引化外观造型装饰准门楼：可不设置门楼门楼：研发五六线门楼标准保障性需求敏感度排序80%60%40%20%71%58%50%45%43%39%37%研发五六线现代、古典两种风格门楼0%层高户型面积段梯户比封闭阳台(北方）门楼立面系列171%58%50%45%43%39%37%备注：门楼与立面位于保障性排序后位示意图微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.5.2立面·典型案例五六线市场重点降低立面材料成本，简化立面风格川北：同等材料由国内一二线品牌替换为当地品牌，降低立面材料成本川西南：项目为全现浇外墙，墙体本身具有较强的防水能力;根据夹江地区年降水量，取消防水涂料对项目整体效果保障性需求敏感度排序80%70%60%50%40%30%20%10%0%71%58%50%45%43%封闭阳层高户配面积段梯户比台39%37%35%32%门楼风立面风门楼材立面材格格料料系列171%58%50%45%43%39%37%35%32%保障性需求中立面材料为倒数第一，可重点优化减少立面昭示性部件成本，因地制宜选择区域品牌和区域材料微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai装修篇微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai211.1非激烈竞争市场·客户敏感点排序客户重功能、轻审美，更关注功能的齐全性，拥有即可；增加普通品牌、材料，优化施工工艺，提升设计手法等优化成本，但应当保证展示效果和交付品质；室内交标基础需求敏感点排序0.11公区交标基础需求敏感点排序产品策划建议提资时，成本精准投入，重点关注敏感点较高的部分（室内：天花、墙面、地面、入户门等，公区：电梯、防火门、窗等），保证交付效果；针对敏感点较弱的部分，建议适当降低配置（例：室内更换五金配件、洁具品牌、减少柜子数量等，公区楼梯毛坯交付等）产品设计需求铺贴方案：建议定期更新迭代铺贴方案；天花造型：建议在成本可控的情况下，在镇区版（室内）的基础上增加有天花造型的方案（石膏线、铝扣板等），提供区域选择和参考使用；采购属地化：选材增加属地供应商，降低成本同时提升客户认可度；简化材料和工艺：在保障基本功能情况下，简化施工材料和施工工艺增加普通品牌，优化成本：乳胶漆、水泥、五金配件、灯具、洁具、电器、五金件、阳台、窗；公区电梯、窗、防火门等建议增加普通品牌，保障功能性即可0.000.100.200.300.40微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.2激烈竞争市场·客户敏感点排序在激烈竞争的县镇市场，在保证基础性需求得到满足后，可结合成本适当增加部分装修，提升竞争力和溢价。室内装标溢价型需求客户敏感点水龙头等五金件地面天花、墙面门及门锁工艺及其他阳台及其他窗厨房电器玄关柜、镜柜、橱柜重力挂钩及其他0.430.440.440.460.450.490.500.530.570.58提资时，优先保证基础需求的功能完善（室内：天花、墙面、地面、入户门等；公区：电梯、防火门、窗等）；对标竞品、结合当地客户溢价型敏感点，在成本可控情况下，适当优化部分装修内容（室内：柜子、厨房电器等；公区：大堂门廊、电梯轿厢、地面、天花、墙面等）。0.000.100.200.300.400.500.600.70防火门公区交标溢价型需求客户敏感点0.33窗0.37室内大件配置：在成本可控范围内，保留个别大件配置（橱柜、浴室柜等），楼梯0.37个别可保留厨房电器，拔高调性，提交溢价；电梯（品牌、档次）0.43天花造型、铺贴方案：在镇区版的基础上增加有天花造型的方案（公区大堂石电梯轿厢（材料、材质）天花墙面地面铺贴0.520.570.5900.10.20.30.40.50.60.7膏线）；优化公区大堂、标准层的铺贴方案，提供区域选择和参考使用；电梯轿厢：结合成本，在镇区版的基础上优化电梯轿厢（地板、不锈钢板的材料）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3.1我司与竞品装修整体效果对比装修情况对比概述：县镇项目，我司仍以精装修或简装为主力进行覆盖打造品牌形象，提升溢价；竞品则以毛坯为主，激烈竞争市场，个别竞品使用精装；竞品0.050.950.00我司0.790.160.05竞品竞品0%20%40%60%80%100%我司装修：装修毛坯装修+毛坯材质丰富、功能完善，在县镇市场具备一定竞争力竞品装修：非激烈竞争市场：我司装标针对客户非敏感项，适当降低配置、更换大多以毛坯交付，个别激烈竞争市场以精装交付；普通品牌，优化成本；竞争激烈市场：室内毛坯交付，但公区精装交付成本投入较高，部分竞品层高激烈竞争市场：我司装标结合市场竞品、客户非敏感项保障功能齐较高（川东4.2m），大堂门廊、电梯门套挂石材（川东、河南），电梯使用全，根据客户敏感项适当提升品质感和展示；日立、三菱等一线品牌（鲁西南、韶关等）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3.2我司与竞品（公区交付）特征对比为客户的关注敏感点，在非激烈竞争市场，我司公区有一定竞争力；但在激烈竞争市场，可以适当提升大堂的设计和施工工艺，提升品质感、尊贵感，打造归家仪式感，促进项目去化。县镇项目大部分采用集团舒适版降标，例如：标准层墙面瓷砖调整为乳胶漆、铺装减少波打线标准层地面使用瓷砖，墙面刷乳胶漆大堂地面瓷砖，墙面、天花刷乳胶漆大堂使用抛光砖/抛釉砖平铺，局部使用拼花大堂顶部局面吊顶，天花刷乳胶漆，取消石膏线、电梯轿厢用镇区版，使用pvc地板，墙体和天花为发纹不锈钢架空层用仿砂岩砖，天花墙面用防水乳胶漆，取消石膏线VS标准层地面铺装多使用瓷砖、墙面铺瓷砖，天花用吊顶大堂铺装、墙面用瓷砖，天花吊顶配石膏线，个别竞品（川东）层高达到4.2m大堂门廊大部分竞品使用瓷砖，个别项目使用石材电梯使用日立、三菱等一线品牌（鲁西南、韶关等）地下车库使用原浆地面密封固化剂，导视、照明系统完善合理微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai25室内交标敏感点1·天花、地面、墙面非激烈竞争市场的敏感度分析：对功能性的需求大于品牌的需求，建议优先保障功能性，满足使用需求；的交付标准，客户保障型需求敏感点最高但天花、墙面的视觉感官效果较弱，能满足基本的使用功能即可，无品牌档次需求。优化建议保证基础功能：室内装修提资时，建议优先保证天花刷乳胶漆、地面铺瓷砖、墙面刷乳胶漆，满足基础使用功能；方案优化：结合成本和客户敏感点，建议天地墙方案减少地面波打线、天花石膏线等，优化成本，满足基础使用功能即可；更换材料品牌：由于客户对材料的品牌关注度较弱，建议乳胶漆等材料在保证使用功能和效果不受影响的前提下，更换低端品牌，更好的优化成本；微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai室内交标敏感点2·入户门、室内门非激烈竞争市场的敏感度分析：客户对品牌关注度和认知度较低，对功能性的需求大于品牌的需求，建议优先保障功能性，满足使用需求；入户门、室内门（厨房门、卫生间门、卧室门等），客户保障型需求敏感点较高，成本精准投入，客户重点关注门的质量、工艺、材质。优化建议提资优先顺序：提资时成本精准投入，建议优先保障带入户门，在成本可控的情况下，结合当地客户敏感点，可适当保留干湿分区趟门；室内门研发更新材料：目前我司使用为现代家居（免漆门，890元/㎡）或沣林达（三聚氰胺门，1020元/㎡），室内门建议研发更新材料，优化成本同时满足质量、工艺、材质的交付，需规避货不对板的客诉风险。入户门卧室门干湿分区趟门微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai室内交标敏感点3·柜体、五金件非激烈竞争市场的敏感度分析：保障型需求敏感程度较低的部分，可以结合成本适当降低标准，如：玄关柜、橱柜、镜柜，水龙头等五金件；镇区版标准更换品牌/造型更换品牌/造型，或取消取消橱柜，不配送家电优化建议更换品牌或造型：针对部分观感度较弱的非客户敏感项，结合镇区版更换部分品牌，例如玄关柜、橱柜、浴室柜、镜柜、五金配件等，通过更换低端品牌或更普通的造型，更好的优化成本。取消部分配件：可结合客户敏感点，取消玄关柜、橱柜，卫生间五金件等，不建议配送家电，预留位置即可。（如：鲁西南区域在成本优化中针对客户敏感点，取消阳台水龙头，浴室毛巾架和纸巾架等，同时在板房标注交标情况规避客诉风险）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai室内交标敏感点4·柜体、家电激烈竞争市场的敏感度分析：优先保障基础使用需求后，结合客户溢价型敏感点排序进行补充和优化，提升竞争力，提高溢价。，柜子（橱柜、镜柜、浴室柜、玄关柜等）、厨房电器（抽油烟机、炉灶等）等为客户电器为客户兴奋需求且带有明显品牌属性，激烈竞争市场的竞品交付电器品牌高端，优势明显；优化建议保留大件家具、电器：结合客户敏感点排序，可适当保留个别大型家具（如：橱柜、浴室柜、镜柜等）和厨房电器（（抽油烟机、炉灶等），建议优先选择普通品牌保证满足基本使用功能；优化品牌：建议在成本可控的范围内，结合采购分区和客户的品牌喜好程度，优化个别家具、电器的品牌以提升溢价和产品力微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai公区敏感点1·电梯非激烈竞争市场的敏感度分析：对功能性的需求大于品牌的需求，建议优先保障功能性，满足使用需求；优化建议保证基础功能：公区装修提资时，优先保障带电梯，满足基础使用功能，再结合成本对电梯轿厢装修材料和品牌进行策划；更换材料、品牌：由于客户对材料的品牌关注度较弱，建议在保证使用功能不受影响的前提下，电梯以及电梯轿厢的材料（pvc板、不锈钢板等）更换普通品牌，更好的优化成本；镇区版标准镇区版标准微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai公区敏感点2·窗、防火门、楼梯非激烈竞争市场的敏感度分析：对功能性的；参考图客户对窗、防火门、楼梯的敏感程度较高，侧参考图优化建议：鉴于客户敏感点和安全性原则，提资时成本精准投入，防火门必须保障功能、质量、工艺，符合安全标准可结合成本降低标准使用钢框木扇门，优化不锈钢链个数以及门内部填充材料，但应结合当地消防规定，避免货不对版引起客诉（川北区域）；标准层、消防梯窗户，建议结合成本，优先选择塑钢窗；楼梯栏杆优选当地材料，水泥地面，在保障基本品质的基础上进行成本优化微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai公区敏感点3·天花、墙面、地面激烈竞争市场的敏感度分析：优先保障基础使用需求后，结合客户溢价型敏感点排序进行补充和优化，提升竞争力，提高溢价激烈竞争市场，开发商实力强劲，大堂、标准层材质大部分使用瓷砖，个别项目在大堂使用石材（电梯门套、大堂门廊等），目前我司县镇项目公区大部分使用集团舒适版降标，可优化公区设计，保证层高，提升展示效果、品质感以面对激烈竞争。优化建议：铺贴方案：优化视觉效果较强的铺贴方案，建议可参考舒适版铺贴方案，不定时更新迭代铺贴方案，提升公区展示，同时标准层铺贴可减少波打线，成本精准投入；墙面：大堂建议保留瓷砖，可结合成本，限制瓷砖铺墙的高度，底部贴瓷砖，上部刷乳胶漆，保障展示效果同时优化成本；天花：建议优化天花造型，增加石膏线、局部吊顶等，提升整体展示和品质感镇区版标准微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.4.1装修·典型案例（陕西区域）做法建议：陕西区域所进驻县镇多数为竞争不激烈市场，竞品多为本地开发商（毛坯交付），客户对装修认识度较低，我司精装能提升较大的溢价，但县镇客户支付能力有限，可适当降低标准优化成本。各级市场客户敏感度排序类敏感点类敏感点类敏感点营销建议客户关注度相对较高客户关注度相对普通客户关注度相对较低序列123456789二线权重排序精装品牌/标准立面效果/材质社区幼儿园/商业园林标准公区装修标准社区安防系统营销建议标准1000社区活动空间家居智能化社区大门/围墙社区道路铺装【体育、亲子】车位类型【机械/平层】地库装饰三线权重排序产品效果/材质精装品牌/标准社区幼儿园/商业园林标准社区安防系统公区装修标准营销建议标准800社区活动空间车位类型社区大门/围墙家居智能化社区道路铺装地库装饰【体育、亲子】【机械/平层】四线权重排序园林标准产品效果/材质社区安防系统社区幼儿园/商业精装品牌/标准社区大门/围墙营销建议标准社区活动空间【体育、亲子】公区装修标准社区道路铺装家居智能化车位类型【机械/平层】地库装饰750五线权重排序园林标准产品效果/材质社区安防系统社区大门/围墙社区幼儿园/商业营销建议标准社区活动空间【体育、亲子】配精装品牌/标准公区装修标准社区道路铺装家居智能化600（最高限额）车位类型地库装饰【机械/平层】本表仅涉及成本相关敏感点因素，仅以常规项目作为参照标准，诸如“地段”等非成本类客户敏感点不包含在内，一二线城市豪宅敏感点另议针对27个项目进行筛查对标，根据客户敏感度分析制定敏感点排序，县镇客户对于精装修和品牌的关注度较低，室内装修、公区装修分别位于第7、8位。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.4.2装修·典型案例（陕西区域）/㎡结合不同县镇客户的敏感点和竞品情况，对相应产品做调整；/㎡（报批中），五金洁具等更换普通低端品牌，保留四大件（橱柜、浴室柜、户内门、木地板）满足客户基本需求保证调性和品质感，部分项目可使用电器（油烟机、炉灶）刺激客户感官，提升溢价；基础版公区装标，入户大堂保留墙地面铺装，天花石膏线和吊顶，部分项目可使用吊灯，提升品质感，但电梯间、楼梯间等成本精准投入。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai341.4.3装修·典型案例（鲁西南区域）恒大精装标准：新风系统可视对讲客餐厅刷乳胶漆、地面铺米白色瓷砖，背景墙贴墙纸装饰钢条，天花石膏线、赠送吊灯、墙灯等；厨房天花做吊顶、墙面、地面贴瓷砖、橱柜、吊柜齐全，赠送抽油烟机、消毒柜、炉灶，五金洁具齐全6500-6900/㎡，全屋精装修，设备齐全功能完善，标准档次较高，橱柜、镜柜等大件用品牌家具（摩恩），并通过全屋灯具赠送、品牌厨房家电（方太、美的等）赠送、新风系统等支撑高售价、提升溢价。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai351.4.4装修·典型案例（鲁西南区域）当地品牌开发商竞品强劲、装标高于我司，总价与我司项目相近；小开发商则毛坯交付，低总价（均价仅3500-4800元/㎡）；我司项目均价6900-7100元/㎡，进驻后采用舒适版降标；我司项目室内装修：我司项目公区装修：VS恒大：卫生间五金、洁具齐全，赠送镜柜、浴室柜等恒大：卧室复合地板、墙面刷乳胶漆、天花乳胶漆、石膏线，卧室赠送吊灯建议优先保证装修功能齐全，结合客户敏感点，替换装修品牌，成本精准投入（例：乳胶漆、五金件等使用地段品牌，橱柜、马桶等使用知名品牌），同时结合客户溢价型需求，在成本可控范围内，增加部（例：抽油烟机、炉灶、浴霸等）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai智能化篇微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai371.1非激烈市场·客户敏感性排序非激烈市场基本性需求敏感点排序电动水阀非激烈市场对于智能化的需求主要集中在安红外侦测IRBA社区环境监测防类设备，如人行通道闸、云可视对讲等结合项目实际规划、动线安排、客户需求等，优化配件使用数量与布局门禁状态智能检测中央空调控制面板电子脉冲围栏社区云监控材料供应：结合当地市场情况，择优选择配车辆自动识别系统件供应商云可视对讲人行通道闸材料型号：针对功能性配件，提供多种成本型号的选择，便于满足不同类型项目的需求0.000.050.100.150.200.250.300.350.40备注：智能化已授权区域总裁决策，项目根据实际情况进行功能、成本优化。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.2竞争激烈市场·客户敏感性排序激烈市场溢价性需求敏感点排序燃气报警门磁窗磁人脸识别开门、紧急按钮等公共WI-FI营销包装、功能展示、说辞介绍培训社区直饮水系统燃气阀机械手提升客户接受度与理解度APP社区开门梯控呼梯智能安防监控云平台人脸识别开门成本型号的选择，便0.580.600.620.640.660.680.70备注：智能化已授权区域总裁决策，项目根据实际情况进行功能、成本优化。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点1·社区安防社区安防配件中，建议非激烈市场优先选择人行通道闸等配件，通过降低配件档次优化成本；激烈市场中建议优先选择人脸识别开门，成本可控范围内选择功能齐全、外型美观的配件。0.400.350.300.250.200.150.100.050.000.700.680.660.640.620.600.580.56非激烈市场中的社区安防配件建议优先选择人行通道闸、云可激烈市场中的社区安防配件建议优先选择人脸识别开门、智能安防视对讲、社区云监控、电子脉冲围栏、门禁状态智能检测等监控云平台、APP社区开门、社区云监控、门禁状态智能检测满足基本需求基础上配件降标，如云可视对讲可提供低配黑白以现有成本为参考，注重型号款式更新，如人脸识别开门可选择反对讲版，适用于非激烈市场的县镇项目应更灵敏、规格更高的设备，满足市场、客户需求微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点2·智能安防智能安防中，建议非激烈市场优先选择人行通道闸等；激烈市场中建议优先选择人脸识别开门等。该类配件多需客户自己动手操作，建议针对该类配件加强功能展示与说辞输出，提升客户满意度。非激烈市场基本性需求敏感点排序竞争激烈市场溢价性需求敏感点排序0.650.300.640.290.630.290.620.280.610.280.600.270.59电动水阀红外侦测水浸报警门磁窗磁燃气报警燃气阀机械手紧急按钮门磁窗磁燃气报警联网版智能门锁非激烈市场中的智能安防建议优先选择电动水阀、红外侦测、激烈市场中的智能安防建议优先选择燃气阀机械手、经济按钮、水浸报警、门磁窗磁、燃气报警门磁创次、燃气报警、联网版智能门锁等做好物业培训，保证客户使用体验，红外侦测物业准确教会智能门锁一般有多种开门方式，建议前期做好展示与说辞输出，业主模式设定与设备使用方式做好物业培训，保证客户体验微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点3·设备管理设备管理中，建议非激烈市场优先选择车辆自动识别等；激烈市场中建议优先选择梯控等。建议结合项目实际需求，通过数量控制、布局安装等方式优化成本，保证质量。0.400.350.300.250.200.150.100.050.00非激烈市场基本性需求敏感点排序0.68非激烈市场保障性需求敏感点排序0.660.640.620.600.580.560.54非激烈市场中的设备管理建议优先选择车辆自动识别、IRBA、激烈市场中的社区安防配件建议优先选择人脸识别开门、智能安防背景音乐、梯控呼梯、公共WiFi等监控云平台、APP社区开门、社区云监控、门禁状态智能检测公共背景音乐的扬声器结合项目实际动线，可调整安装数量。社区直饮水系统结合园区功能模块，做好设置布局。建议重点设置如，原20米设置1个调整为50米设置1个。在健身运动区。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点4·智能控制智能控制整体需求度较低，主要应用于部分溢价需求项目。建议竞争激烈市场可选择智能灯光场景控制等配件，非激烈市场不选择智能控制类配件。非激烈市场中不建议选择智能控制类配件激烈市场中的智能控制配件建议优先选择反渗透厨下式净水建议智能化配件中以基本功能型配件为主，如安防类机、智能灯光场景控制等微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3智能化·典型案例川西南区域：建立区域内部成本优化机制，项目交叉对标提炼。在不影响客户体验的情况下，通过安装布局、优化数量、型号降标等方式既保障智能化效果，同时优化成本。设备建议降低品牌扬声器建议参照海昌项目至少米设置一个仅设置枪式摄像机不设置球形摄像机可将播放电脑+四通道数字功放优化为合并式功放机预计每100亩可优化1.6万元预计每100亩可优化1.6万元微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai园林篇微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai451.1非激烈市场·客户敏感性排序非激烈市场基本性需求敏感点排序提资时重功能、轻审美，儿童配套等功能性模块优先水景等展示区模景观节点块提资，减少水景、凉亭等硬景打造，节约成本展示区：注重苗木存活率、铺装展示效果、小品品质施工工艺货量区：注重施工工艺货量区注重施工工艺、做好前期工程管控与后期养护，减少排水不畅、地面裂缝等情况苗木/铺装/小品风格/档次苗木：结合当地树种，建立当地苗木库铺贴：铺材属地化，以当地供应为主，减少运输损耗规划方案小品：提供设计感小品选择，注重品质排水：明确排水施工工艺图纸，且结合区域实际情况建立区域版图00.10.20.30.40.50.6纸，配合不同风格进行排水标准及材料多样化，如新亚洲风格采用瓦货量区展示区片卵石排水沟等备注：项目若选择园林设计外判，区域设计需做好外判管理，提升外判管理专业能力。草皮：明确施工工艺与图纸，形成标准方案：研发小面积后场/无后场方案微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.2竞争激烈市场·客户敏感性排序竞争激烈市场溢价性需求敏感点排序景观节点保障园林基本品质前提下，竞争激烈市场客户对园林审美要求更高展示区：在成本可控的范围内，适当增加硬景比例，运用水景等展施工工艺示效果较好的节点提升展示效果，实现溢价货量区：结合展示区风格档次，打造货量区园林，避免货不对版苗木/铺装/小品风格/档次明确档次划分，风格多样化（现代、新中式为主）规划方案优化重点景观节点的打造，优化软硬景设计比例加强货量区小区入口、单元入口的打造，结合归家动线打造货量区00.10.20.30.40.50.6园林货量区展示区泳池、儿童成长配套等后场重点模块提供多种尺寸选择备注：项目若选择园林设计外判，区域设计需做好外判管理，提升外判

管理专业能力。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点1·规划方案（分区、动线）展示区园林规划：增加无后场/小后场设计方案，重点模块（泳池）多种尺寸方案。货量区园林规划：减少与展示区差异，避免货不对版。非激烈市场激烈市场控制面积，增加无后场/小后场设计方案规划分区明显，注重中心园林景观打造重点模块（泳池、儿童成长配套等）多种尺寸方案，选择加强外判管控，控制设计成本小面积方案保证看房动线设置合理，串联重点景观节点与功能分区，加强前场昭示性打造看房距离适中微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点2·风格档次园林风格档次：研发现代、新亚洲园林风格适用于激烈市场；各风格进行档次划分，便于增强各类型市场的适配；加强园林风格与建筑、装修、规划风格的统一性与协调性。非激烈市场竞争激烈市场立体园林风格为主风格多样，研发现代风格、新中式风格微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点3·苗木/铺装/小品苗木：建立以当地树种为主的苗木库；铺装：提供多种铺贴材料与方案选择，铺贴材料属地化，景观中铺贴石材可单独甲供，调研后招采确定；小品：提升小品品质。非激烈市场激烈市场客户重视展示区苗木/铺装/小品及展现出的工艺客户相对对于展示效果审美要求更高选择当地树种，苗木尽量保证树冠尺寸，做好养护以当地苗木为主，注重不同树种、不同尺寸的搭配，层次分明铺贴优选当地供应商，避免损耗注重不同位置、节点铺贴方案的多样化小品数量不在多，保证展示中的小品无明显破损、褪色等情况小品选择注重品质，贴合项目定位微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点4·景观节点非激烈市场重功能、轻审美，可适当优化水景等比例；激烈市场集中成本做好重点节点的打造，保证展示效果。货量区注重小区入口、单元入口等重点区域的打造。非激烈市场竞争激烈市场以廊架、花拱门为主集中成本做好重点景观节点的打造，突出园林亮点，保在保证品质基础上可适当减少水景、硬景等维护成本高、证展示效果工程造价高的景观节点合理规划水景/泳池比例，成本有限情况下可用浅水景/优先选择儿童成长配套基础版等功能性模块儿童戏水池代替，北方可不做泳池

加强外判管控，控制设计成本微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai敏感点5·施工工艺及其他激烈/非激烈市场均注重施工工艺，结合现有情况，建议排水、草皮等施工工艺标准化，且结合区域特征建立区域版施工图纸；加强前期施工管控，减少后期养护成本。铺装裁剪过多不规整排水工艺提升草皮工艺建议提升园林后期养护、保鲜成本高，前期施工提高质量，减少后期维护成本苗木反季节种植等情况造成苗木存货率不高或生长情况较差，影响展示效果微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3.1园林·典型案例豫南区域：合理优化软硬景设计比例，货量区结合归家动线主次分明，突出中心景观，区分人行路与车行路基层做法。本案位于河南信阳罗山县，下半年供货量大，竞争激烈，通过设计外判，展示区园林造价控制在664元/㎡，同区我司项目罗山碧桂园约1039元/㎡货量区软硬景比例由6:4调整至7:3，严格控制硬景比例货量区绿化成本投入合理规划，根据归家动线对小区景观的主次进行成本预分摊以利于实现中心景观的突出区分人行路与车行路基层做法：人行路基础采用100厚C15混凝土，垫层采用80厚水泥石粉渣/级配砂石，车行路基础采用厚混凝土，垫层采用100厚6%水泥石粉渣/级配砂石微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.3.2园林·典型案例三大区：帮扶结对，通过大区产品库搭建大片区苗木标准库。结合当地气候与树种，梳理3大区苗木标准，降低苗木成本，提升存活率，保证展示效果。3大区苗木标准库白皮松油松御川府竞标书结合当地气候、造景效果、习性、规格（落叶/花期、冠幅、苗高、胸径/地径）等，搭建区域苗木库框架陕西与山西、宁夏划为东片区，由陕西主导建立苗木库；青藏、甘肃、兰碧、新疆划为西片区，由青藏建立苗木库破除壁垒、相互借用，青藏御川府项目尝试园林单位竞标，后期可作为标杆供其他区域参考微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai展示区（综合楼、体验馆）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai551.1非激烈市场·客户敏感性排序非激烈市场基本需求敏感点排序针对基础型五六线市场需求，可适当压缩综合楼面积，同时研发高性价比立面材料装修产品设计需求规划布局功能布局根据项目设置体验馆情况，设计不含或设置轻装体验馆的面积综合楼布局方案适当压缩洽谈区面积功能不设置/减少凤凰优选、健身房等功能模块面