《每只菜鸟都有鹰的梦想-私人银行客户经理助理转岗初阶培训》讲师手册

每只菜鸟都有鹰的梦想

——私人银行客户经理助理转岗初阶培训

（学员手册）

姓名:

我的培训攻略：

私人银行客户经理助理是我行私人银行条线培养优秀

客户经理的第一步，通过将私人银行体系特色的初阶内容进

行串讲介绍，让新晋私助在实践中快速上手。

本次课程目标

通过态度篇、知识篇、技能篇和实战篇的学习

1.掌握私钻客户经理助理必备的素质

2.掌握私人银行高端服务体系及特色产品应用

3.掌握提高私钻客群的方法及数据分析下存量客群进行大类资产配置的方法

4.理论与实际结合，能够应用到实际工作中

课程安排

开场

一、态度篇之私助岗位必备素质

（一）诚信

（二）服务意识

（三）聪明与智慧

（四）团队意识

（五）知识储备

二、知识篇之私人银行高端服务及产品解析

（一）私人银行的专业优势及增值服务

（二）私人银行的高端产品解析

1.家族信托及家族办公室业务

2.综合金融服务业务

3.高端客户保险需求分析

三、私人银行体系专业优势与增值服务

（一）我行私人银行发展历程和增值服务

通过介绍我行私人银行发展历程，提问增值服务具体内容，学员

客户整体全面的了解我行私人银行服务体系的优势，旨在奠定学员

实际接待客户中介绍的实操基础。

（二）我行私人银行体系专业优势

介绍我行私人银行体系在产品、业务、资产配置等投资专业方向

的优势。

四、技能篇之私钻客群经营之道

（一）新增私钻客群之拓展方法

1.中心维度

2.自拓客策略

3.公私联动

（二）存量客群维护篇之大类资产配置

以另类配置举例：如何用数据配置撬动不同类型的客群。

五、超高端客户案例分析与演练

幻灯片1

课程

简介

课程名称每只菜鸟都有魔的梦想——私人银行客户经理助理转询初阶培训

课程对象新晋私人银行客户经理助理

通过态度篇、知识篇、技能篇和实战篇的学习

1、掌握私拈客户经理助理必蓄的素质

迎坦白杆2、掌握私人银行高端服务体系及特色产拮应用

昧枉日怀3、掌握提高私钻客群的方法及数据分析下存量客群进行大类资产配省

的方法

4、论与实际结合，能够应用到实际工作中

时长4小时

【本页目的】

【分配时长】

【教学内容】

【教学方法】

【所需教学工具或资源】

幻灯片2

@招育•行

每只菜鸟都有鹰的梦想

私人银行客户经理助理转岗初阶培训

沈阳分行报送零售金融学院

【本页目的】活跃课堂气氛，为整体讲课定下基调

【分配时长】2分钟

【教学内容】互动暖场，巨我介绍，本次课程主要内容和对象，时长4小时

【教学方法】PPT演示

【所需教学工具或资源】无

幻灯片3

51

案例：

斯音私人银行客户经理助理王宝强刚刚从支行交接了工作到私人

银行中心正式报到.此时,一位超高端客户忽然到访，由于管户客户

经理休假，行长出差，接待此客户的艰巨任务就落到宝强头上.

在支行从事多年理财经理业务的宝强信心满满地踏入了理财问，

在与客户四目相对的T间,宝强紧张了起来,客户看起来礼貌而疏

远，而接下来客户询问的一系列私人银行服务政策及专业问题也让宝

强出了一身冷汗，不禁心中造喑购慨客户的专业度。最终，客户礼貌

,而留下一系列问越需要宝强确认后回复.

这样的私钻初体物,宝强应该如何提升自己来铺平自己私人

进阶之路呢？

【本页目的】痛点抛出之前的铺垫

【分配时长】3分钟

【教学内容】讲解案例，启发学员，寻找共鸣，问大家是否遇到过类似的经历

和当时的心理活动。

【教学方法】案例分析

【所需教学工具或资源】无

幻灯片4

麝我们是否碰到过以下难题：

——私人银行业务体系到底高端在哪里？

——在营销高端客户的时候与支行普通客户有何不同？

一身为助理应该掌握怎样的技能来更好的为中心创收&服务于客户？

—如何成为一个超配的私助呢？

【本页目的】痛点抛出

【分配时长】3分钟

【教学内容】以聊天的形式问问大家，你们是否疑惑私人银行业务体系到底高

端在哪里？在营销高端客户的时候是否疑惑他们和支行客户有何不同？接待方

法一样吗？身为一个菜鸟，要变身成为雄鹰需要什么技能呢？

【教学方法】问答形式

【所需教学工具或资源】无

幻灯片5

目录

01态度篇之私助岗位必备素质

02知识篇之私人银行高端服务及产品解析

03技能篇之私钻客群经营之道

D4实战篇之超高端客户案例分析与演练

回我看盘行价不侬大多

【本页目的】告知学员课程构成

【分配时长】2分钟

【教学内容】告知学员课程构成，分为几部分，每一部分讲解大概需要多长时

间

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片6

麝我们能收获：

形成1+1>2的超配组合

【本页目的】让学员知道上这门课能达到的效果

【分配时长】2分钟

【教学内容】我们之所以针疝助理开设专门的客户，主要想让学员们在实操中

快速上手。助理不是只做杂事儿，要与练就过硬的本领跟主客户经理打好助

攻，两个人的配合要达到超过两人能量的效果。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片7

DI态度篇之私助岗位必备素质

【本页目的】第一章节开篇

【分配时长】1分钟

【教学内容】本章将要告诉学员们，一个好的私人银行客户经理助理需要具备

哪些素质才能在以后的工作中做好最好。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片8

一个好助理=一把95式自动冲锋步枪+一座后援粮库

【本页目的】助理的定位

【分配时长】2分钟

【教学内容】助理的定位，不是一个可有可无的秘书，不是每天做做表格，

提醒提醒相关事宜的综合员。一位好助理，能给主客户经理做军师，在接待客

户的时候，客户经理注意力放在营销上，助理可以把更多经历放在客户微小的

细节上，给客户经理提醒和补充。因此一个好的助理相当于一把小巧而杀伤力

强的95式自动步枪和一座锦囊后援库。这就是助理的重要性.

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片9

密诚信

古有季布一诺千金，得黄金百斤，不如得季布的一个诺言

-海尔的故事

小胜靠智，大姓在德

镭立自己的品睥

小花巾聚行c也仅•摩

【本页目的】以案例引入，用这个案例来说明诚信的重要性

【分配时长】5分钟

【教学内容】

楚地有个先生名叫曹丘，此人聪明得很不说，还能言善辩，往往通过借助权势

来获得财富。曹丘曾经认识了赵同，和窦长君也有些交情，季布知道后专门写

了一封信给窦长君，他说这个曹丘不是个好人，至少在品德方面名声就不怎么

好，季布希望窦长君不要再和曹丘再有来往了。曹丘回到家乡，找到窦长君，

请求窦长君为自己写一封介绍信给季布。窦长君对曹丘透露了季布不喜欢曹丘

这件事，可是曹丘还是执意要见季布。果然，季布见到信后很是生气，等着曹

丘来了好收拾奚落他。曹丘来到季布府上，恭恭敬敬的行礼，曹丘说：“楚人有

句谚语是关于季将军的，说是就算得到百金也不如得到季布的一个承诺，你的

名声是怎么被宣传出去的呢？你我同是楚人，所以我到处宣扬你的事情，你的

名声才这样大呀！”于是季布改变了对普丘的态度，送给他丰厚的礼物，还对他

特别的尊敬有礼。而“得黄金百斤，不如得季布一诺''这句话就一直流传了下

来。

“张瑞敏先生砸冰箱张瑞敏义无反顾地举起大锤砸向冰箱，同时把海尔砸成

了全国名牌

“毛宗良先生，背洗衣机，送到用户家”。

海尔发布了防电墙的技术专利，并形成了国际标准。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

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意服务意识

【本页目的】以案例引入，用这个案例来说明服务的重要性

【分配时长】5分钟

【教学内容】王永庆在台湾的富豪中长期雄居首席，他的“台塑集团”是台湾

企业的王中之王，在台湾，与台塑集团企业有着存亡与共关系的下游加工厂超

过1500家。王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。1932年，16岁的王永

庆从老家来到嘉义开了一家米店，从此踏上了艰难的创业之旅。那时，小小的

嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。当时仅有200元资金的王永庆，只能在一

条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不

上知名度了，没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗

雀。

怎么打开销路呢？

王永庆想起爸爸常说的一句古训:“不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬」他没

钱，惟一能做的是不吝惜时间和力气。

刚开始，王永庆曾背着米挨家挨户去推销，一天下来，人不仅累得够呛，效果

也不太好。谁会去买一个小商贩上门推销的米呢?可怎样才能打开销路呢?王永

庆决定从每一粒米上打开突破口。

那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷收割与加工的技术落后，

很多小石子之类的杂物很容易掺杂在米里。人们在做饭之前，都要淘好几次

米，很不方便。但是大家都已见怪不怪，习以为常。王永庆却从这司空见惯中

找到了切入点。他和两个弟弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的枇糠、砂

石之类的杂物捡出来，然后再卖。一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的

米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意口渐红火

起来。

王永庆还会给客户送米上门，并非送到顾客家门口了事，还要将米倒进米缸

里。如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进

去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。王永庆这

一精细的服务令顾客深受感动，扁得了很多的顾客。

如果给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有

多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买

米的大概时间，记在本子，。到时候，不等顾客，门，他就主动将相应数量的

米送至I］客户家里。

不过，由于嘉义X多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱，主动送米上

门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，会弄得双方都很尴尬C因此，每次送

米，王永庆并不急于收钱。他把全体顾客按发薪日期分门别类，登记在册，等

顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款，每次都十分顺利，从无拖欠现

象。

就这样，王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片11

意做一个有爱心的人

-常怀感恩心与欢喜心，你的心就能平静、安详

感恩我们的客户，喜欢、欣赏的眼光对待客户，感恩我们的对

手，欣赏我们的敌人。。.

【本页目的】阐述团队精神

【分配时长】5分钟

【教学内容】曾看到很多好友在朋友圈里发表关于感恩的话题，做销售的朋友

感恩自己的客户，做学生的感恩自己的老师，公司职员感恩自己的上司，这才

发现，原来今天是感恩节。

关于感恩的话题就蓝;汪泉水，是永远道不尽的，英国有一个著名的作家萨克

雷有一句话，我觉得说得特别对，他说生活就如同一面镜子，当你笑的时候，

它也冲你笑，当你哭的时候，它也会哭。懂得感恩的人，别人也会同样以感恩

之心来善待你，自然运气也就不会太差。

懂得感恩的人都有一颗柔软的心，且人品和运气都不会太差，感恩朋友使你有

了更多的朋友，常言道，“朋友多了，路好走”，尽管是在感谢别人，但同时在

这个过程中也造就了自己，给了自己更多的机会。懂得感恩，你的路便会越走

越宽，越走越好走。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片12

*聪明与智慧

聪明：脑筋灵敏，而为私欲固蔽，取舍或不正者，是聪明，聆音、

察言叫"聪"，见貌辨色叫"明"

智慧：对于万事万理，真而且正之察照及决断，是为智慧。

用真诚对待客户是智慧，永远不欺骗客户，耍小聪明是糊涂。

队，团结协作完成目标是智慧,看上家、盯下家是糊涂

得客户是智慧，靠忽悠敷衍客户是小聪明

事是智慧，为小利，失大义是糊涂

【本页目的】放弃小聪明，守住大智慧

【分配时长】2分钟

【教学内容】小聪明是止步于眼前的利益，比如下朋友说我手破了，逃避饭前

洗手。大智慧是放眼于长久，如小朋友知道，饭前洗手不会生病，这就是小朋

友的大智慧。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片13

要团队精神

「团队精神的重要性，打破本位主义：

1、具备强烈的归属感

2、参与和分享

3.尊重

―7

【本页目的】阐述团队精神

【分配时长】3分钟

【教学内容】团队精神的重要性

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片14

麝改变命运的方法

-说法一：一命、二运、三风水、四积阴德、五读书

-说法二：三分在命运、七分靠打拼

-《了凡四训》的故事

【本页目的】阐述团队精神

【分配时长】5分钟

【教学内容】改变人生，从巨我设限开始，训练办法无私分享

我们可能都有这样的经验，在我们的生活当中都能碰到这么一两个牛人，他们

好像顺风顺水，做什么事情都能够最后达成他们自己想要的目标。这些人能够

取得这样的成功，一个最重要的特征，就是他做事有计划，而计划是一个很大

的话题。

计划里头有这么几个重要的基本因素。

第一、他有一个明确的目标。

第二、它有一个截止的日期。

第三、它有达成这个目标的具体方法。

今天呢我就只讲其中一个，就是叫截止日期。截止日期这个词在英文里头I就是

一条死线。画的线再也不能挪动。为了帮助我们理解这么一个概念，我呢先给

大家举几个例子。在学校里头，老师讲这个作业什么时候交就是什么时候交，

毕业论文什么时候上交截止，就是在那个时候你拖一天都不行。

到了单位，老板说，这个项目哪一天要完成，就是哪一天要完成，那么绝大部

分时间都不是由得你说了算的。而你面对这样别人设定的一个截止日期，你是

什么态度？你接受对不对？绝大部分情况下你是不反抗的。

在接受之后，你是什么？你尊重他，你绝对不会想，我啊根本就不睬他，你讲

星期三我才不理你，那么造成的最后的结果是什么？老师讲星期三教。告诉你

全班的同学顶多也就个把个有特别的原因，他交不上来，其他人都能交上来，

甚至他就是抄人家的，请人家做的，不管他有什么办法，他都能按时把这个作

业交上来，在单位里头也是这个样子。

你做这个项目你有没有本事，或者是你请同事去吃饭，下班时间请自己老同学

来帮你做项目，甚至花钱请人家帮你代做，你总有办法，最后跌跌撞撞在那个

截止日期，把一个项R完成到你尽最大努力能够完成那样一个程度。

大家想想是不是这样一个普遍现象？有没有认真考虑过这样一个普遍现象背后

有什么样的深刻的含义？我的理解，别人制定的一个目标，你无法挑战它，你

接受它，然后呢，你用这个东西倒逼你去工作，然后最后把这个任务完成到。

你在那个特定环境里头尽了最大努力能完成的程度。并且每一次你完成之后，

你有什么感觉？好像是完成了一次大的冲刺，你整个人放松了，总算把一件事

情做完。

另一方面呢你心里头多少有一点点自责，总觉得我要早一点点开始，多一点的

功夫，说不定我最后这个东西能做得更好一点。然后跟自己讲，我下一次一定

不这样子了。这些就是我个人经历观察和总结出来的共同的体会。这里头有一

个非常重大的潜在意义。就是当你面对一个被强加给你的无法改变，无法挑战

的这样一个截止日期的时候，你是有很大的潜能，会把这件事情想办法把它做

成的。而我们现在很多人没有成长，没有进步，问题正是恰恰出在这个地方。

怎么讲？你想想看，在学校里头，老师在整理，有截止日期在单位里头，老板

在整理，有截止日期，然后你自己其他所有的时间，你自己的自由支配的时

间，没有截止日期。问题就在这个地方。你想想看，如果你每天的时间排得满

满的，有一个人在各个地方都能够整治你，给你安排好任务，全都有你不可抗

拒的截止日期。

所以，天道酬勤：敬业、勤奋、诚实劳动、正道求财、爱心布施是成功之母

【教学方法】论述

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片15

澎腹有诗书气自华

时事新闻、政治、经济等基本知识、

-历史知识

-地理知识

-体育知识

-传统文化知识、宗教知识等等

-多与智者交，莫近愚痴人。

<J

【本页目的】阐述团队精神

【分配时长】5分钟

【教学内容】很多人都会面临一个问题除了工作的事情，好像生活里的其他基

本无话可说，客户聊到国际形势、文化礼仪、兴趣习惯、俚语笑话等没有办法

参与到其中，关键还是平时的知识储备不足，在和客户沟通的时候显得底气不

足。知识储备对外贸人来说一直是个很难解决的问题，除非哪天真的研究出一

种芯片，储存所有的知识，植入人体以后里面的所有知识一次性被人体自动吸

收。

当然我们目前觉得知识储备不足也是正常的，原因有这些：

在社会阅历和经验还不够成熟的情况下，我们就走上了业务的道路，而业务开

发本身是一件需要时间和精力的工作，所以并没有太多的时间和精力系统的去

获取到更多其他行业的知识与信息。

在业务开发过程中客户大多数是有丰富的采购经验和社会经验的人，而且作为

BUYER,情商通常很高，见多识广，所以他们往往对行业规则、人性的把握会

有更深的理解，在和这样的人打交道的时候，我们难免会落于下风。相形见

细，这种知识储备欠缺的劣势也会更加明显。

很多人没有总结的习惯，有些事情看过、笑过却没有留下任何有价值的东西，

没有去探究其中的所以然和关联性。台上一分钟，台下十年功，没有平时的积

累，在关键的时候知识储备就捉襟见肘了。

认识事物，吸收知识是兴趣使然，在兴趣以外的知识没有主动获取的欲望，那

些一辈子也不会有交集的事情没有必要浪费时间。

当今这个社会，最有价值的事情，或者最有可能形成突破的领域就是不同行

业，不同知识的融合。比如电子商务是互联网+商务，比如摩拜单车是移动互联

网+单车+支付+金融+共享，比如乐视汽车是汽车+吹牛——将两个领域做到了

极致再相互渗透就产生了机会。全球的经济、信息联系得越来越紧密了，我们

获取知识再也不能局限于兴趣了，应该打开思维去主动探索大家在思考什么，

在创造什么，在烦恼什么。

怎么去改变呢？

我的建议是主动的去了解或是参与到其他不熟悉的事情当中去，慢慢的就会发

现很多零散的知识点在这个了解的过程中会被整合，这些知识点就好像是无数

个点杂乱无章的分布在一张白纸上，在自我消化和吸收以后这些点就会串联起

来形成一个知识网，有了这个网就让知识更清晰了。一般几个来回以后，就会

领悟出自己的一套想法了。

在基础的知识框架和认知形成以后，我们就可以去尝试更多平时无法涉及到的

知识了，比如说历史、法律、国际、经济、军事等等。我们可以有针对性的从

事物的本质去看待这些问题，多方去验证，比如从多数人最直观的感受是贸易

战是中国要崛起，美国要遏制，但是从第三个国家的客户视角里觉得是美国想

发展和恢复本土制造业，想创造更多的就业机会，那么谁的理解更正确一些？

我们先打个问号，等哪天我碰到一个美国人可以当面问问这个问题，或者碰到

墨西哥客户，我们可以找机会去问问当地的制造业发展情况，结果可能会更接

近事实了。知识的储备过程永远是不断推翻的过程，推翻的次数越多，越接近

事情的真相，才会越来越有说服力。

最后我们要学会做一个倾听者，也要善于做一个倾听者，在倾听的过程中，可

以发现别人的思维逻辑，思维习惯和知识深度，明白别人的立场和理解层面，

也可以对比出自己在理解问题上需要改变的地方。

改变自己，从来都不会晚。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片16

意有一种做事叫做人

，一、父母不孝，奉神无益、

二、兄弟不和，交友无益

三、存心不善，风水无益

四、行止不端，读书无益

心高气傲，博学无益林则徐十无益

做事乖张，聪明无益

时运不济，妄求无益

元气，服药无益

,布施无益

湖一无益）

幻灯片1

02知识篇之私人银行高端服务及产品解析

【本页目的】

【分配时长】

【教学内容】

【教学方法】

【所需教学工具或资源】

幻灯片17

(-)私人银行的专业优势及增值服务

【本页目的】痛点抛出

【分配时长】3分钟

【教学内容】以聊天的形式问问大家，你们是否疑惑私人银行业务体系到底高

端在哪里？在营销高端客户的时候是否疑惑他们和支行客户有何不同？接待方

法一样吗？身为一个菜鸟，要变身成为雄鹰需要什么技能呢？

【教学方法】问答形式

【所需教学工具或资源】无

幻灯片18

羊举例说出我行私人银行增值服务

【本页目的】通过提问形式学习我行私人银行增值服务

【分配时长】2分钟

【教学内容】提问学员我行私人银行增值服务有哪些，包括但不限于国内国际

机场接送机、门诊预约、手术预约、畅打高尔夫球、子女留学礼遇、全球机场

贵宾厅服务、全球连线服务、境外商旅协助服务等

【教学方法】问答

【所需教学工具或资源】无

幻灯片19

（一）私人银行的专业优势及增值服务

全方位服务的私人银行

个人

个人到企业的家业常青

【本页目的】了解私人银行服务的本质

【分配时长】2分钟

【教学内容】让学员们了解，私人银行不仅仅是让客户可以买到更高收益的理

财产品，更是对客户从个人到企业到家族全方位的规划和服务。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片20

（一）私人银行的专业优势及增值服务

专业的私人银行

"l+N*专业团队

螺旋提升四步工作法

开放式产品平台

全权委托业务

豺颗室服务

个人融资业务X

公司金融及投行服务

全球连线理财服务VI

增值服务

【本页目的】私人银行专业优势都包括哪些

【分配时长】2分钟

【教学内容】整体讲述〃1+N〃专业团队

•螺旋提升四步工作法

・开放式产品平台

•全权委托业务

•家族办公室服务

•个人融资业务

•公司金融及投行服务

【教学方法】2分钟

【所需教学工具或资源】无

幻灯片21

（一）私人银行的专业优势及增值服务

专业闭环服务流程

定制建议

履行承诺

聆听需求

延续责任

【本页目的】练习（连线题）

【分配时长】2分钟

【教学内容】通过让学员做连线将螺旋提升四步工作法理解透彻，力口强记忆,

告知学员此方法是私人银行体系中贯穿始终的方法

【教学方法】练习

【所需教学工具或资源】无

幻灯片22

麝（一）私人银行的专业优势及增值服务

>一种独特严谨的工作语言

聆听需求履行承诺

性券在握的自信来自深刻的洞察,每将精准陲议完关实施,我们专业、

一次聆听,是为了了解更深层次的需高效的制,让您的

求，力求为您制定更完美的叼富管理行，及时把握瞬息万变的金融机会.

定制建议延续责任

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幻灯片23

麝（一）私人银行的专业优势及增值服务

〉全方位服务理念的私人银行

【本页目的】私人银行客户其他需求

【分配时长】2分钟

【教学内容】讲解私人定制分配模式、法律架构、税务筹划、家族企业股权

安排、跨境业务、定制投资方向、投行业务以及家族治理方面的需求。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片24

（二）私人银行的高端产品解析

【本页目的】私人银行的高端产品解析

【分配时长】1分钟

【教学内容】私人银行的高端产品解析

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片25

01家族信托及家族办公室业务

02综合金融服务业务

03高端客户保险需求分析

回我看盘行价不侬大多

【本页目的】家族信托及家族办公室业务

【分配时长】1分钟

【教学内容】首先让我们来了解一下私人银行体系专属的家族信托和家族办公

室业务

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片26

麝家族办公室：家族的全能管家

【本页目的】家族办公室的由来

【分配时长】2分钟

【教学内容】正是因为私人银行客户多种多样的需求，我们为了满足需求，组

成了由银行。融资顾问。律师、投资顾问、税务筹划、保险、会计实务和投行

人员构成的专家小组，专门为有复杂需求的客户解决问题，为家族服务。这就

是家族办公室。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片27

麝家族办公室：全方位的财富保障与传承规划

如何具备为家族办公室客户提供

全方位财富保障与传承规划的能力？

幻灯片28

麝家族办公室客户深度经营的目标

服务关系扩展个人-家族/企业

服务周期延长T弋-世代

AUM-不动产、股权

等全口径资产

【本页目的】家族办公室客户深度经营的目标

【分配时长】2分钟

【教学内容】家族办公室客户深度经营的目标是L将服务关系从个人扩展至家

族和企业2.服务周期从一代延长至世代3.从只管理客户的AUM,到不动产、股权

等全口径资产

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片29

麝深刻理解家族办公室服务落地工具

【本页目的】家族办公室的落地工具

【分配时长】2分钟

【教学内容】家族办公室服务落地的工具有这么多，怎么结合？怎么安排？哪

种工具最好用呢？

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片30

麝什么是家族信托？

♦家族信托本质上属于辅班，它不同于蕾业

信托、不是一个产品，信任•托付

＞主要当事人有：委托人、受托人、收益人；

＞信托资产的所有权由委托人转移到受托人名下，受托人按委托人的合法合理意愿为受益人的

利益而管理、分配信托资产；

:不同于信生产品的要式合同，委托人可按自己的意愿参与信托合同的拟定；

海外信抵无法有效管理境内资产.

条款灵活设■,为不可撤销他益信托。

【本页目的】了解家族信托

【分配时长】2分钟

【教学内容】家族信托本质上属于，它不同于营业信托、不是一个产

品，而是一种阴为，主要当事人有：委托人、受托人、收益人，信托资产

的所有权由委托人转移到受托人名下，受托人按委托人的合法合理意愿为受益

人的利益而管理、分配信托资产

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片31

麝家族信托不是一个产品，而是一种法律架构

'、、交付资金/产受分配信托利益/，’

【本页目的】家族信托的架构

【分配时长】2分钟

【教学内容】家族信托由委托人签署信托合同后，将财产权益转让给信托公

司，信托公司按照委托人的要求对受益人进行财产分配。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片32

麝家族信托的功能与优势

灵活的婚前婚后独有的资产隔离未雨绸缪的长期稳健的

财富传承财富保护与信息保密遗产税筹划财富保值熠值

在企业与家业之间

•受益人范围更广•意欲再婚的寓资产••《信托法》阴确规•无时间或无能力打

•可以隔代传承人士建立债务防火堵定：受益人是他人的理财产

・信托财产支付条款•子女结婚前的防婚•相较遗霭、保垃.信托，信托财产不挽•专业投资团队

韭常灵垢目以指定变准循家族信托传承方案更为委托人客户的遗产•追求长期均健的投

•离婚夫妻的子女养其隐秘性•可以“父债子不偌”资管理目标

始家血复杂继子

【本页目的】家族信托的功能与优势

【分配时长】2分钟

【教学内容】1、此处应该强调的是客户在利率持续下行阶段面临的投资困境,

而不是财富管理的困境，特别不是财富管理的困境。

2、以此体现之后全权委托专业化资产管理比客户自行投资的优势。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片33

家族办公室客户脸谱分析一“需求•解决方案”

家族成员保隆型

祖孙隔代制型

子女婚姻保护型

婚前财产保护型

婚内风险防范型

【本页目的】家族办公室客户脸谱分析

【分配时长】2分钟

【教学内容】PPT中罗列出了15种家族办公室客户的需求，请大家牢记并且对号

入座，今后在实际接待客户中挖掘客户需求

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片34

子目录

DI家族信托及家族办公室业务

02综合金融服务业务

03高端客户保险需求分析

【本页目的】综合金融服务业务

【分配时长】1分钟

【教学内容】接下来讲解高端业务中的第二部分，综合金融服务业务

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片35

麝应用场景1—解决客户投资需求

客户A

特征：自己经营实体

企业，资金逐步从实

体企业退出，大量的

综当融服务

资金寻找新的投资方双向沟通

团队

向，对传统的标准化

产品需求不大，希望

寻找符合偏好的优质

项目.

【本页目的】解决客户需求

【分配时长】2分钟

【教学内容】特征：自己经营实体企业，资金逐步从实体企业退出，大量的资

金寻找新的投资方向，对传统的标准化产品需求不大，希望寻找符合偏好的优

质项目，此类客户应该用什么产品满足。

【教学方法】案例分享

【所需教学工具或资源】无

幻灯片36

麝应用场景2—解决客户融资需求

合作机构：信托、基金

专业客户：有投资需求的客户I

中介机构：房产评估

行内资源：信贷、产品

【本页目的】解决客户需求

【分配时长】2分钟

【教学内容】特征：自己拥有一幢商业物业，因为种种原因不能获得其他行的

信贷，希望设计融资方案，获得融资，盘活自己的资产

【教学方法】案例分享

【所需教学工具或资源】无

幻灯片37

麝应用场景3—解决客户资源整合需求

合作机构：退出期的PE基金

专业客户：撤出售企业的客户

中介机构：投行、财顾

行内资源：撮合业务平台

【本页目的】解决客户需求

【分配时长】2分钟

【教学内容】特征：自己拥有上市公司，上市公司需要并购产业链中的相关企

业，正在寻找并购标的，希望接洽优质的标的方

【教学方法】案例分享

【所需教学工具或资源】无

幻灯片38

麝案例1—多元化投资客户的项目类撮合

I客户4景

!♦委托人:吕女士50余岁、女性.惴5头耀空、上市公司高管、行业1峰会长、长江商学院学员.

!♦企业情况：客户为广东某金融电子上市公司的整秘，前期通过股份减持留存资金，现任广东某金融软件行业协会会长.

i♦我行配置情况与投资历史：客户持有总资产约在3亿左右，我行资产约为8000万，其中境外费产2000万，3000万配置

；以固收类为主，综合配置意愿较低,有自己的投资公司,前期曾参与长江商学院及朋友推荐的项目芟投资，有较强的自

：主能力，认可知名机会型项目.

客户需求/投资偏好1强合项目合适特征

客户医念自主做判断，所以对于希里能明确清晰的了解投资标的，客户自己本身从业金融电子

清瞄的投资标的

行业，对于被互联网金融较为者好.

多元化配置嘉求客户前期在猊行仅配置流动性资金与圄定收益类产品,有专人伤助投资AK及港股,曾参与中

石化项目，同时行外也在寻找合适投资机会.

市场上知名项目客户虽然有自主判断胡力,但是同时也帚里能是较为知名的项目，起码确保项目的真实可翕.

【本页目的】案例分享

【分配时长】5分钟

【教学内容】客户背景

委托人：吕女士50余岁、女性、偏猫头鹰型、上市公司高管、行业协会会

长、长江商学院学员。

企业情况：客户为广东某金融电子上市公司的董秘，前期通过股份减持留存资

金，现任广东某金融软件行业协会会长。

我行配置情况与投资历史：客户持有总资产约在3亿左右,我行资产约为8000

万，其中境外资产2000万，3000万配置以固收类为主，综合配置意愿较

低。有自己的投资公司，前期曾参与长江商学院及朋友推荐的项目类投资,

有较强的自主能力，认可知名机会型项目。

【教学方法】案例分享

【所需教学工具或资源】无

幻灯片39

麝案例1—多元化投资客户的项目类撮合（京东金融）

撮合推架客户

初识：客户经理与客户铺垫撮合业务KYC

■筛选：客户初步了解项目情况咨询有意向

项目了解

资金筹备

交易如节

风险遑示

细致限踪

紧密勾通

信息披露

客户准护

©««««介於理

【本页目的】案例解决方案

【分配时长】2分钟

【教学内容】看一下撮合业务的流程，初识•筛选•深入・成交・后续

【教学方法】案例分享

【所需教学工具或资源】无

幻灯片40

子目录

DI家族信托及家族办公室业务

02综合金融服务业务

03高端客户保险需求分析

【本页目的】高端客户保险需求分析

【分配时长】1分钟

【教学内容】接下来看看高端客户保险需求分析

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片41

麝我要系列八大需求一页通

妍后结婚

•资产混同的风险•婚姻财产风睑

、•资产爱赛的方法,•婚前财产保沪

代持子女教育

•代持潜在的风脍•子女致白金储各风险

•代持的工具比较客户需求，子女教育金佛镇方案

境外买保跄

•境内外保单优劣比蛟•薛岩面临的风除

:境外买保睑注点里项•养老工具的选择

做

■勺侏遗产税开征的风险•移民所面临的税务风险

1•遗产税规划工具的选择♦移民税务可用规划工具

【本页目的】八大我要系列

【分配时长】2分钟

【教学内容】总结一下保险客户购买背后的深层次需求，分别为资产安全、结

婚、子女教育、养老、移民、节税、境外买保险和代持。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片42

麝我要结婚一规划总结

1、每年稳定的现金流满足自身日常支出,满期时返还全部所交保费

+累积红利，可额外领取一笔养老金；

2、身故金指定受益人，属于该受益人的专属资产，不列入其婚姻共

同财产，有效规避婚姻风险；

【本页目的】我要结婚系列

【分配时长】2分钟

【教学内容】1、每年稳定的现金流满足自身日常支出，满期时返还全部所交保

费+累积红利，可额外领取一笔养老金；2、身故金指定受益人，属于该受益人

的专属资产，不列入其婚姻共同财产，有效规避婚姻风险；3、与“婚前财产约

定协议”相比，人寿保险合同更容易被接受，避免伤害情感.4、保险具备

“婚前财产约定协议”的本质，并且容易接受

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片43

麝我要境外买保险一第一层境外保险比较（保险还是冒风险？）

优点缺点

费用低？外汇管制

历史回报高（全部都高？）法律纠纷：香港法律

保额高汇率风险：一年？趋势？

保险范围更广市场风险：2008?上下50%?

资产隐蔽性更好？政策风险：不能万能、投资限制、政策

改变

【本页目的】我要买境外保险系类

【分配时长】2分钟

【教学内容】用表格对比境内保险和境外保险的优点、缺点，在实践中总结出

来的，以后可以变成话术应用到实践中。

【教学方法】讲授

【所需教学工具或资源】无

幻灯片44

麝我要资产安全一应对建议

建议一：在您的总资产中切分出一块“自留

地”，为您的家庭设立保护屏障；

建议二：针对您的私人财产做好适当规划，

并配置一部分具有破产隔离作用的金融产品；

建议三：可以灵活运用担保和质押等方式，

帮您解决融资需求

【本页目的】我要资产安全

【分配时长】2分钟

【教学内容】建议一：在您的总资产中切分出一块"自留地"，为您的家庭设立

保护屏障；建议二：针对您的私人财产做好适当规划，并配置一部分具有破产

隔离作用的金融产品；建议三：可以灵活运用担保和质押等方式，帮您解决融

资需求

【教学方法】讲授