人际关系心理学

人际关系心理学

架构理论基础

人际关系的基本概念、人际关系心理学的学科性质、人际关系形成和发展的过程、人际关系的理论流派、态度转变及态度转变中的认知失调理论。

架构个人在人际关系中的运作

包括印象形成、人际知觉、自我知觉、自我导向个人与个人之间人际关系

包括人际影响、利他行为、人际吸引、人际合作与冲突。第一讲绪论

一、几个基本概念（一）人际关系广义：人与人之间的关系，包括社会中所有的人与人之间的关系，以及与人之间关系的一切方面。（朋友关系，夫妻关系，亲子关系，师生关系，同伴关系，同事关系；政治关系，法律关系，道德关系，经济关系，信仰关系，文化关系；正常关系，竞争关系，协作关系，障碍与冲突关系，封闭状态关系；首属关系，次属关系；业缘关系，血缘关系，地缘关系趣缘关系）狭义：人际关系是指人与人在相互交往过程中所形成的心理关系。三个围度:

亲密性、融洽性和协调性的程度。心理成分构成:

认知成分，情感成分，也有行为成分。它是在彼此交往过程中建立和发展起来的。

（二）人际关系心理学人际关系心理学是在人际关系心理方面的客观事实和规范的基础上，运用现代心理学的研究方法和知识探讨人际关系心理方面客观规律的心理学分支。本质上，它是一门正在形成的社会心理学分支或应用心理学分支学科。

人际关系心理学的研究起始于本世纪20年代，主要是莱维特等对人际关系行为模式的研究，纽科姆等对人际关系结构的研究，梅奥等对人们工作积极性的研究。这些研究为人际关系心理学的诞生奠定了基础。根据这些研究结果，米德提出了象征性交往理论，勒温提出了群体动力学、T组理论；考夫曼提出了社会互动理论，修茨提出了人际特质理论，马斯洛提出了需要层次理论，费斯汀格提出了认知不协调理论，海德和凯利提出了归因理论，弗鲁姆提出了期望理论，亚当斯提出了公平理论。以彼得罗夫斯基为首的苏联心理学者提出了人际关系层次理论，人际关系活动中介理论。（三）社会关系社会关系是人们在共同的物质和精神活动过程中所结成的相互关系的总称。从系统论的观点来看，所有的社会关系总合起来，就构成社会关系系统。在这个系统中存在着至少三个既相互区别，又相互联系的层次：生产关系、各种具体的社会关系、心理关系。人际关系总是存在于一定的社会关系中，扮演着一个个特定的社会角色，担负着一定的职责，发挥着一定的作用。二、学科性质学科性质：应用学科与相关学科关系心理学、社会心理学、社会学行为科学社会学：研究主体是社会，即社会生活中结成的人与人关系的总合。探求人际关系的和谐与否对社会生活影响。人际关系的状态是否有利于社会整合度，侧重是人际关系的社会方面。社会学是从个体与群体或人们所处的阶级关系、群体关系研究人与人之间的关系，非个性特点。人际关系心理学是从个性角度研究。行为科学研究情绪行为、适应行为和沟通行为。重行为内在行为与外在行为关系，以及行为原因、目的和本质。人际关系心理学研究更深层东西。三、研究任务理论任务揭示阐明人际关系发生、发展的一般规律和机制，分析人际关系理论基础，弄清楚个人与个人、个人与群体的交互方式，以及人在人际关系体系中运作，探讨人际态度、社会知觉、自我知觉、心理控制、人际影响、人际吸引人际冲突和群体行为等对人际关系的影响，建立人际关系心理学独有的概念、术语、范畴体系，进一步完善人际关系心理学科学理论体系。本土化问题。实践任务其一，正确处理人际关系。如冲突问题怎么处理其二，有效调整人际关系。其三，改善人际关系其四，发展新型人际关系。减少人际内耗，增强凝聚力等四、人际关系的形成和发展

发展过程：注意、接触、融合恶化过程：冷漠、疏远、终止第二讲人际关系研究理论与方法

一、人际关系的心理学研究(一)人际关系行为模式的心理学研究人际关系行为模式研究(李雷)一定人际关系表现出一定的人际行为模式，它对人际关系的形成和巩固有着重要影响，其规律：一方表示积极行为会引起另一方相应的积极行为，反之，乙方表现消极行为会引起另一方消极行为。

李雷(T．P．Leary)从人际关系行为的八种模式：

1．由管理、指挥、指导、劝告、教育等行为，导致尊敬和服从的反应；

2．由帮助、同情、支持等行为，导致信任和接受的反应；

3．由合作、同意、友好等行为，导致协助和温和的反应；

4．由尊敬、信任、赞扬、请求帮助等行为，导致劝导和帮助的反应；

5．由害羞、礼貌、服从等行为，导致骄傲、控制等反应；

6．由反抗、疲倦、怀疑、异样等行为，导致惩罚或拒绝的反应；

7．由攻击、惩罚、不友好等行为，导致敌对和反抗等反应；8．由激烈、拒绝、夸大、炫耀等行为，导致不信任和自卑的反应莱维特探讨正式群体中各个成员沟通网络进行实验研究。研究揭示不同的群体沟通结构有明显不同的功能和适用范围。在这一研究中，莱维特要求被试按照4种沟通网络来进行问题解决。其后通过对群体沟通的研究，研究者还提出了一种全通道式的沟通网络

群体沟通网络类型对上面提到的5种沟通网络，一般可以将其分为“集中型”和“非集中型”两大类。集中型包括Y式和轮式，在这类沟通网络中，成员要通过居于核心位置的人才能和其他成员沟通。而在非集中型沟通网络中，成员们彼此间能自由沟通，沟通的机会较多。

集中型和非集中型的沟通网络，对于群体的效率、士气以及成员满意度，都有一定程度影响。肖（曾对以往研究做出总结：对成员满意度而言，非集中型的沟通网络好于集中型；对信息数量而言，无论任务性质复杂与否，非集中型的沟通网络总是更好；而对效率而言，简单任务以集中型效率高，复杂任务则以非集中型的效率更好。赉维特对4种沟通网络的研究结果表明，轮式沟通最有利于问题解决和领导，但其形成了一个信息控制中心，不利于群体成员间的人际沟通，因此成员的满意水平较低。环式沟通保证了群体成员间平等的人际交往，利于彼此关系的平衡，群体成员对其有较高的满意度，但这种网络解决问题速度慢，也不容易领导。相对来说，链式与Y式网络沟通的效能居于轮式与环式之间，两者功能较为接近。而全通道网络中，群体每个成员之间都保持着相互交流的可能性，可使群体成员满意度达到最高。

巴维拉斯等人（A．Bavalas,etal．,1965）〔A．Bavalas,A．H．Hastorf,A．E．Cross&W．R．Kite(1965)．Experimentsonthealterationofgroupstructure．JournalofExperimentalSocialPsychology,1,55～71．〕的进一步研究发现，不同群体沟通网络，适合于不同性质的群体。对于组织分层明确的群体，可以使用等级型网络（见图）。而对于需要权力集中的组织，则专制型网络（轮式网络）最为适合。至于全通道沟通网络，则可在非任务定向的群体中使用。

等级与专制型群体沟通结构戴维斯非正式沟通网络发现非正式沟通途径有四种传播方式。1.单线式。通过一连串的人，把信息传递到最终接受者。2.流言式。一个人主动地把信息传递给其他许多人。3.偶然式。按偶然的机会传播小道消息。4.集束式。把小道消息有选择地告诉自己的朋友或有关人。集束式又称葡萄藤式。戴维斯还发现，小道消息传播的最普遍的形式是集束式。在一个单位里，大约只有10%的人是小道消息的传播者，而且多是固定的一群，其余的人往往姑且听之，听而不传。总之，一个群体里，有的是小道消息的“制造者”，有的人是小道消息的“传播者”，有的人是“夸大散播者”，而大多数人是只听不传或不听不传者。美国戴尔研究书面交际、口头交际、口头交际与书面交际结合。(二)人际关系结构的心理学研究人际结构：不同形式、不同规模、不同程度联系纽科姆研究人际关系结构以大学生做研究对象研究大学生入学到毕业人际结构变化：群体关系中人际关系不是一成不变的，随时间地点情境变化而变化群体形成初期，富于外表吸引力的成员有优势。随时间进展，内在素质有吸引力群体形成初期，小群体在4人以上，群体稳定后2人群体较多随时间，人际结构越来越复杂群里内有少数孤立者同时纽研究发现，人际关系基本形态，最小最稳定群体是两个人，2个人之间的关系有三种形态：相互正关系：互相肯定，对对方持积极态度相互负关系：双方相互否定，对方持消极态度混合关系：双方既互相肯定，也互相否定，柏恩（加拿大蒙特利尔精神科医生）交互作用理论(“P、A、C分析模型”)人格层次:(P、A、C)1964年在《人们玩的游戏》一书中提出了人际交往中人格结构的P、A、C分析。他认为：人的个性由三种心理状态构成的：Parent(父母)、Adult(成人)、Child(儿童)，简称P、A、C分析。

父母的行为的表现特征

统治人、训斥人、权威式、命令式、家长式的作风；其待人处事的态度为主观、独断、专行、滥用权威；其说话的语气常常是：“你应该……”、“你必须……”、“你不能……”等强制命令的口气。

成人特点:心理是成熟、实事求是、理智的标志；其行为表现较冷静、慎重、理智、明断；其待人接物的态度较民主、平等、尊重别人，决策冷静；其说话的语气常常是“我个人的想法是……”、“你考虑考虑……”等商量讨论的口气。儿童的特点:幼稚、不成熟、冲动、任性，或者顺从、任人摆布的标志；其行为表现是幼稚、可爱又讨厌、感情冲动、无主见、依赖、遇事畏缩；其待人接物的态度不稳定，易耍小孩子气；说活总是用“我猜想……”、“我不知道……”等夸张而幼稚的语气。

人格类型:在每个人身上，三种心态的比重也不相同，形成了不同的行为特征和个性特点:①“P高A低C高”为专制幼稚型。其行为特征是喜怒无常、难与共事、支配欲强，有决断能力，喜欢听颂歌和被照顾捧场。②“P高A低C低”为专制型。其行为特征是墨守成规、照章办事，家长作风，不合潮流，养成下属依赖性，是早期工业革命时代经理人员。③“P低A低C高”为幼稚型，其行为特征有稚气，用幼稚幻想进行决策，喜欢寻求友谊，对人有吸引力，是讨人喜欢但不称职的经理。④“P低、高C低”为正统成人型。其行为特点客观而重现实，工作刻板、待人较冷漠，只谈公事，不谈私事，难以共事，别人不愿与他谈心。⑤“P高A高C低”父母成人型。其行为特征易把“父母”心态过渡到“成人”状态，经过训练学习和经验积累，可以成为成功企业家与管理人员。⑥“P低A高C高”为成人与儿童型。将“成人”和“儿童”心态结合在一起，是理想的管理人员，对人对事都能搞好。交流类型:（1）PP对PP的交流类型在这种交流类型中，甲乙双方都以长者的口气交往，比较武断。

甲：“看来我们又要晚点了。你看见过哪一辆汽车准点吗?”

乙：“没错!你说得太对了。”（2）AA对AA的交流类型在这种交流类型中，甲乙双方都是以较成熟的理智的态度来对待对方。甲：“这件任务，一周之内能完成吗?”乙：“如果没有干扰，我想是能够完成的。”（3）CC对CC的交流类型此种交流类型，甲乙双方都是以幼稚对幼稚，缺乏理智判断，感情用事的态度对待对方。甲:“我爸爸有伍千元”，或说“我爸爸是什么、什么长”，乙:“那有什么，我爸爸有三万元”，或说“我爸爸比你爸爸的官大”。（4）PC对CP的交流类型此种交流类型，甲方以长者自居，以权威、武断的方式对待乙方，而乙方则表现出服服贴贴，服从权威的行为。甲:“你必须好好学习，取得优异成绩”，乙:“我保证好好学习，考出好成绩”。（5）CP对PC的交流类型此种交流类型，若甲方是丈夫生病发烧，需要照料。乙方是妻子知道他很不舒服，并且愿意像妈妈那样照顾他。有的夫妻之间长期维持这种关系，构成和谐婚姻。若平衡破坏，麻烦就会出现。

（6）CA对AC的交流类型此种交流类型，甲方表现出幼稚、娇气、耍小孩子脾气，乙方则表现出成熟的理智行为。如妻子在丈夫面前撒娇耍小孩子气，丈夫则耐心地哄逗妻子。在同事之间也有类似关系。（7）PA对AP的交流类型此种交流类型，甲方以长者身份对待成熟而又理智的乙方；而乙方表现为理智行为，但又担心自己控制不住自己，愿意甲方担任P角色，接受其监督和控制。在上下级关系、同事关系、夫妻关系中，常有这种交流类型。例如妻子帮助有成人意识的丈夫戒烟，若发现再抽，就把烟扔掉。（8）CP对AA的交流类型此种交流类型，甲方以儿童对长者耍性子，以感情冲动的态度对待乙方；而乙方是以理智、平等的态度对待甲方。此类型常发生在不同的人际交流中。

（9）PC对PC的交流类型此种交流类型，甲乙双方都喜欢用长者对儿童的态度，采用强制、权威、专制的行为对待对方；一方命令，另一方不服，以同样态度回敬。这种交往类型常引起矛盾冲突。这种类型常发生在上下级、家长和子女的相互关系中。（10）CP对CP的交流类型此种交流类型，甲乙双方都喜欢用儿童对长者的幼稚态度，采用夸大的口气、感情冲动的态度对待对方。这类行为也常发生在同事和朋友之间。

(11)PC对AA的交流类型此种交流类型，甲方以长者、权威、高压的方式，像对儿童那样对待乙方；而乙方则以理智的、平等的态度对待甲方。这在上下级和同事之间也常发生。

(12)AA对PC的交流类型此类交流类型，甲方以成人意识对待乙方、乙方却以父母意识进行反应。例如，丈夫问妻子：“亲爱的，我的手表在哪儿?”(成人对成人意识的刺激)若妻子：“谁知道你放哪了!东西总是乱放!”(不愉快的局面)。妻子：“我没看见，我帮你找找。”(成人意识反应)。(13)AA对CP的交流类型此类交流类型，甲方以成人意识对待乙方，乙方却以儿童意识进行反应。在上个例子中，如果妻子对丈夫说：“谁看见你的东西了!为什么你总是对我喊叫?”(14)双重相互作用的交流类型刺激与反应的双方，除了主导的信息意识外，还有第二层(或次等)的信息交流。这样可产生双重相互作用的交流类型。例如，丈夫对妻子说：“你把开罐头的刀藏哪儿去了?”双重刺激信息：A主导的是成人意识，寻找刀；P是父母意识，用藏字暗示妻子东西放得没条理。

如果妻子的儿童意识占上风，针对藏字回答：“我藏哪儿了！你眼睛瞎了还是怎么了?”关系就紧张了。如果妻子温和地回答：“我把它藏汤匙旁边了，亲爱的。”这是互补式的反应，既给了丈夫寻找的信息，又和善地接受了丈夫的“旁白”。这种反应有助于人际关系和谐

(15)多重相互作用的交流类型一种主导意识中，可能包含其它两种刺激信息，从而构成多重相互作用交流类型。例如丈夫在落满灰尘的桌子上写了“我爱你”三个字。A爱妻子的成人意识占主导P父母意识是批评妻子没把桌子擦干净C儿童意识是请妻子不要生气。如果妻子接纳建议收抬好屋子并做出温和反应，就形成互补式的相互作用。这种类型表明，只要成人意识起主导作用，即使有儿童或父母意识参与，也能形成和谐的关系。那位顾客不好意思地回答说：“没事，您抓紧办吧！”问题顺利地解决了。(16)从交叉性过渡到互补性、平行性的沟通如售飞机票时，某顾客“你是售票还是谈情说爱?”女售票员说“非常抱歉，让您久等了，如果您有急事，我给您先办。”以上十六种人际交流类型，可形成互补或平行的关系；也可能形成非互补或交叉性的交往关系。规律：当乙方按照甲方的期望做出反应，这种交往是“互补性”或“平行性”关系，双方是和谐的；如果乙方的反应出乎甲方的期望，这种交往是“非互补性”或“交叉性”关系，双方有时和谐，有时导致误会，出现关系紧张或关系中断现象。这时若过渡到“AA对AA”平行交往会缓解紧张。（三）人际关系中交往积极性的经典实验1927—1932年，梅奥和他的学生在芝加哥霍桑工厂做了霍桑实验。这个实验由四部分组成：

照明实验---认为在调动工人劳动积极性方面，照明等劳动条件远非人际关系来得重要。

福利实验---实验中先逐步增加一些福利条件，两个月后，取消各种福利条件，结果工人的劳动生产率不但没有下降，反而继续上升。经分析发现，依然是融洽的人际关系在发挥作用。得出结论，在提高劳动生产率方面，人际关系的好比福利措施的改善显得更加重要。

群体实验---选14名男工作为一个班级实行特殊的个人计件工资制度，结果发现日平均产量差不多，用并不如实报告产量。调查表明，这是工人内部形成一个不成文的规则：谁也不能干得太多，突出自己，谁也不能干得太少，影响班组成绩。并不准向当局告密，如有人违反规定，就要受到群体的惩罚。这实验说明良好的人际关系比物质利益对人更重要。

态度调查—梅奥在工厂进行了两年多的大规模的态度调查，结果说明和管理者良好的人际关系比人为的措施显得更为有力。

霍桑实验表明：人们在工作中得到的物质利益对于调动人的生产积极性只有次要意义，人们最重视人的社会心理方面的满足和工作中发展的人际关系。

此实验缺陷：对实验的理论假设不全面、不完整，在实验方法上缺乏客观性和一致性；对实验结果和数据的解释没有科学的公正感，在实验过程中有政治和阶段的偏见。从政治立场看，霍桑实验的设计者主要目的是为提高劳动生产率，为榨取工人二、西方人际关系理论交往理论：建立在人际关系行为模式的研究基础上。包括：象征性交往理论（符号相互作用论），场合交往论，自我呈现论，社会交换论。人际特质理论：心理学家认为在个体心理发展过程中，尤其是在个体的人格体系形成过程中，形成了其特有的人际关系的基本倾向，称之为人际反应特质。也就是说，人们的人际关系，具有不同的人际特质。人际激励理论：20世纪20、30年代，心理学家、社会学家、管理学家探讨应怎样激励人，调动人们积极性、处理改善人际关系问题，形成如下理论：需要理论，归因理论，期望理论、公平理论。（一）人际交往理论1．符号相互作用论（象征性交往理论）又称象征性交往理论，是一种强调人类生活和行为意义的社会生活理论观。其代表人物是美国学者米德

.依据3个基本假设：①人们是依据事物对他们的意义处理事物的。事物指社会客体，可以是具体的，也可以是抽象的。②社会客体的意义来自于社会相互作用，不是客体本身所具有的。③意义可以被掌握，也可以通过解释而改变。

符号相互作用论这一术语是H.布鲁莫于1937年提出的，其基本思想来源于G.H.米德的著作《心智、自我及社会》(1934)。米德认为，社会心理学分析问题的出发点不是个别个体，而是群体和社会中被称为个体相互作用过程的社会过程，这种相互作用过程主要是符号的相互作用。米德把能传达某种意义的动作称之为符号,布鲁莫指出，在非符号的相互作用中，人们彼此直接对姿式或动作起反应，在符号的相互作用中，他们解释这些姿式或动作，并根据相互作用过程中获得的意义进行活动。

言语是相互作用的工具。符号相互作用论中的符号主要指的是人类生活的言语基础。语言作为符号、意义系统，可以使人进入自己和他人的活动，使这些活动成为意义的客体。在符号相互作用论看来，语言研究是社会心理学的核心。语言应当是研究人的相互作用的出发点。相互作用论的观点，个体的行为主要决定于3个变量:个性结构、角色和参照群体。个性结构包括3个成分,即I、me和self。I是主动的我；me是规范的我，他人所见的我；self是自我。主动的我是冲动性的、创造性的，是变化的源泉。规范的我是社会的我。自我是主动的我和社会的我的相互作用。个性发展的源泉在于主动的创造性，社会变化的原因在于个性。在个性结构中有了主动的我，才会产生角色行为的变化和偏离。这些变化和偏离最终可导致新行为模式，从而导致社会变化。可见，社会变化具有偶然性，不服从任何规律，变化的原因在于个性。符号相互作用论的观点，个体的行为主要决定于3个变量:个性结构、角色和参照群体。个性结构包括3个成分,即I、me和self。I是主动的我；me是规范的我，他人所见的我；self是自我。主动的我是冲动性的、创造性的，是变化的源泉。规范的我是社会的我。自我是主动的我和社会的我的相互作用。个性发展的源泉在于主动的创造性，社会变化的原因在于个性。在个性结构中有了主动的我，才会产生角色行为的变化和偏离。这些变化和偏离最终可导致新行为模式，从而导致社会变化。可见，社会变化具有偶然性，不服从任何规律，变化的原因在于个性。符号相互作用论的规范的我的作用不在于压制主动的我，而在于指导人的行为，以达到有效的社会相互作用。弗洛伊德的自我是本我和超我之间斗争的战场，符号相互作用论的自我是合作的领域，弗洛伊德学说主要研究的是个性的内部紧张性、冲突性，符号相互作用论则主要研究个人与他人顺利合作过程所特有的个性状态和行为。

符号相互作用论认为，人们为了顺利地实现交往和沟通，必须有能力在想象中扮演他人角色，即所谓角色采择。这就是说，要能处于交往对方的地位上，像对待客体那样对待自己，要能意识到自己的言语和行动的意义，想象出他人如何感知这些言语和行动。符号相互作用论还认为，为了顺利地实现群体内的相互作用,个人还必须了解群体多数成员对他的态度。米德认为，群体中个体的行为是该个体接受他人对他的态度的结果。他把这些他人的态度概括成统一的态度。这种统一的态度被称为概括化他人的态度。这种概括化他人的思想直接涉及到参照群体的思想。

符号相互作用论主张研究人所特有的东西，反对行为主义的生物学化观点。它认为个性是社会现象，试图找出个性形成的社会心理机制，强调个性的主动性和创造性。这些都受到重视。但是它在分析社会交往、人际沟通上忽视了交往的具体内容，忽视了具体社会历史条件对交往、对个性形成的重大影响，甚至用个性变化去说明社会变化，同时它也忽视了情绪在人类行为中的作用。这些都曾引起争论和批评。2．场合交往论场合交往论建立在康波（A.W.Comb）和斯尼格等学者的有关研究基础上。（1）交往中的个体行为受两个因素影响：其一是交往者怎样认识自己所面对的交往情景；其二是交往者怎样认识自己的交往行为。在这个认识的基础上，个体对他人施予的刺激作出应答性的反应，采取适当的交往行为。（2）场合交往论强调特定的情景、特定的场合、特定的人，并由此推演出特定情况下“对情况的解说”；或是由于“主角的观点而产生的行为所构成的情景”，“在情景下产生的行为”等等。所以场合研究的基本单位是行动。（3）场合交往论强调在交往中应重视情景场合，具体情况具体分析，这对我们是有参考价值的。然而，它把复杂的人际关系情景化、简单化，忽视了人作为“社会人”的一面，以点遮面，以偏概全，过分夸大了情境、场合的作用。3．自我呈现论角色、舞台等本来都是戏剧中使用的词汇，一些学者用它们来分析日常生活和社会现象，形成了社会学的社会角色理论和社会互动理论。戈夫曼的拟剧论是这方面的典型代表。戈夫曼曾担任过美国社会学学会主席，出版了《日常生活中的自我呈现》、《日常接触》和《公共场合中的行为》等著作。在戈夫曼看来，社会生活就是一个剧院，每一个社会情境都可以看作是一个戏剧舞台，照本宣科的行动者在这舞台上照本宣科地表演着真实生活的戏剧。

表演框架

戈夫曼所讲的“框架”，是指人们内化了的现存的社会规范和社会准则，是一系列的惯例和共同理解，也就是人们在社会生活舞台上进行演出的依据。戈夫曼认为，人们在社会生活中以不同的角色、在不同的场次进行表演，如果能够按照剧本表演就会按照剧本表演，当剧本不明确或不完整时就要随机应变、临时创作。表演框架包括以下几个环节或因素：

剧本期望。也就是社会规范对各种社会角色的限定。社会是一个一直在演出的戏剧舞台，每一个人都是社会生活舞台上的演员。但是，在个人行动的后面隐藏着强有力的“剧作家”，这个“剧作家”就是社会体系，它不允许个人离开剧本。人们的行动受社会体系预先写好的“剧本”的限定。当然，人们的行动也会受其他人，包括其他演员和观众的影响。

剧情。所谓表演，就是在某种社会情境中，人们为了给他人留下某种印象而做出的所有活动。我们每一个人都在社会生活舞台上扮演着角色，都是表现剧情的人，即剧情表演者。表演的目的是要表达某种意义。比如，一个女大学生周末接到男友约她去看电影的电话时，可能会故意大声说话，该表演的意义就是要告诉其他同学“有人约我去看电影”。戈夫曼认为，表演者可能很真诚地相信他所表演的行为，也可能不相信自己所表演的行为，而是做给别人看的。剧组。戈夫曼把在“表演某种剧情时进行合作的一些人”，称之为剧组。处理好剧组成员之间的关系是重要的。因为，第一，当剧组正在表演时，剧组中的每一个成员都具有采取不适宜行为而使演出中断或走样的能力，每个成员的演出都依赖于同伴的合适行为，反之亦然；第二，剧组成员都了解他们正在上演同一幕剧，了解舞台演出技巧中的秘密，都是“知情人”，他们彼此熟悉，共同保守剧组的秘密。

表演区域，包括前台与后台。前台是按固定方式进行表演、为观众规定的特定情景的舞台部分，主要由布景、个人外表和举止等三个部分组成。布景是演员表演必需的场景，包括装置、舞台装饰和其他道具等。个人外表是反映表演者的社会地位的那些标志，比如年龄、性别、种族、服饰，以及提示行动者地位的其他信息。举止则是人们期待如何行为的特定信号，比如说一种亲昵的举止就表示期待一种亲密的行为。当人们扮演某种既定的社会角色时通常会发现，一种特定的前台其实早就已经设计好了，只能按规定去进行表演。后台是不让观众看到的、限制观众和局外人进入的舞台部分，只有关系更为密切的人才被允许看到“后台”正在发生的一切。比如医生可以在值班室里（即后台）同护士开玩笑，这是病人看不到的，但在病房（前台）却不能这样。后台与前台是相对的，如果有观众闯入后台，后台就变成了前台，成为另一场不同演出的前台，比如一个病人突然闯入了值班室。五是假面具。在戈夫曼看来，人们之间的互动，就是每个人都在表演自己，但不是表现真实的自己，而是表现伪装起来的自己，在他人面前故意演戏，也就是戴着假面具在社会中生活。假面具是同社会公认的价值、规范、标准相一致的前台行为，是一种角色面孔。戈夫曼认为，“假面具”并不等于欺骗工具，两者是有区别的。

印象管理

所谓印象管理，就是人们如何在他人心目中塑造一个自己所希望的形象的策略。或者说，当人们观察某个人时，他应该如何表现自己。印象管理是戈夫曼拟剧论的实质。他提出的印象管理策略主要有：

一是理想化表演。也就是说，表演者要掩饰那些与社会公认的价值、规范、标准不一致的行动，而努力表现出与社会公认的价值、规范、标准相一致的行动。因此，理想化表演本身，就意味着一定程度的掩饰。表演者会掩饰或部分掩饰与他自己理想的形象不一致的活动、事实和动机。所有的社会事件和社会行动，都有这种故意演戏、显示理想化形象的成份。为了在他人心目中塑造一个理想化的形象，人们在扮演某种角色时还应该重视对环境和位置的选择，选择一种有利于角色表演的背景，比如大公司的总经理应该选择在大办公室的大办公桌上办公，应该有专门的地方接待自己的主顾等。

二是误解表演。也就是使别人产生错觉，得到假印象的表演。比如一个人实际上比较富有却装穷，旧时中国农村的土财主就往往装穷，这是一种典型的误解表演。一些人所以会作出误解表演，无非是两个目的：一个是为了获得利益，比如为了获得社会尊重或社会地位，一个本来没有学问的人装得很有学问，就像中国历史上的“滥竽充数”；另一个是为了满足某种虚荣心，比如一个有生理缺陷的人努力掩饰自己的缺陷。在日常生活中，人们经常会努力地使别人对某一项具体活动产生误解，这种欺骗有时是善意的，有时则是恶意的。

三是神秘化表演。也就是与别人保持一定的距离，从而使别人产生一种崇敬心理。戈夫曼发现，对一个人越熟悉，就越容易轻视他。西方一些国家的军队中，军官同士兵不在同一个餐厅就餐，就是为了防止相互之间过于熟悉，以至于作战时士兵可能不服从军官的命令。

四是补救表演。表演过程中的无意动作、失礼、当众吵闹等意外情况的发生，会导致表演的不协调，出现这种情况就需要补救表演。补救措施包括表演者所使用的补救自己的表演的预防性措施，比如剧组忠诚、剧组素养和戏剧规则等，也包括观众或局外人用以帮助表演者补救其表演的保护性措施，如避免进入后台、对表演者的疏忽视而不见、对新手的宽容等。

戈夫曼运用戏剧语言对人们之间的相互交往进行的社会学分析，充分肯定了社会体系这一剧作者及其剧本期望对表演者的决定性作用，也即承认社会结构对个人行动的制约性。他把表演区域分为前台与后台，提出了理想化表演和误解表演、补救表演等印象管理策略，对人们成功地扮演自己所承担的社会角色是有积极的启示和借鉴意义的。他提出的“戴假面具的人”、“故意演戏”等概念，也反映了资本主义社会人际关系的真实一面。但他的理论也存在许多片面性和主观主义、形式主义的色彩而受到尖锐的批评。（二）人际特质理论1.修茨认为每个人都具有与别人建立人际关系的愿望和需要。这种需要是与别人建立心理相容的人际关系的需要，是人际关系得以建立的内在动力，人们有三种不同类型的需要，构成了三种不同形式的人际关系的愿望。

人际关系需求分为三种类型：1、包容的需要。这种需要表现为希望和他人交往、交际，有与别人建立并保持良好的人际关系的愿望。如果包容需要强烈，则行为主动、积极，喜欢与别人交往。2、控制的需求。这种需要表现为在权力上有要求控制别人的愿望。如果只有控制需求，没有感情需求和包容需求，就必然争权夺利，使人厌恶，从而造成人际关系紧张。3、感情的需求。这种需求表现为在爱情和友谊上同别人建立并维持良好关系的愿望。如果包容和情感需求强烈，就会处处关心别人、爱护别人，尊重别人，在人际关系中得心应手，左右逢源。

修茨根据人际反应特质，把人际关系取向划分为：主动型和被动型两类，与人际关系需求类型组合，形成六种基本的人际关系倾向：

包容需要控制需要情感需要A型主动型

主动与他人来主动支配他人主动对他人表示亲密

B型被动型

往期待别人接纳自己期待被人领导期待别人对自己表示亲密2.霍妮根据个体与他人的关系，把人们相互形成的人际关系分成三种类型：逊顺型：特征是朝向他人。无论任何人、任何场合都是“他喜欢我吗？”再决定适当的行动。进取型：自我中心。其特征是：对抗他人，喜欢窥探交往对象力量的大小，或其他人对自己的用处，再采取对策。分离型：疏离他人。经常想躲避别人的影响干扰，不愿意主动与人进行交往。自命清高，易造成空虚，孤独心境。(三)人际激励理论需要理论：需要层次理论，E。R。G。理论，成就理论归因理论，期望理论，公平理论1.需要理论（1）需要层次理论马斯洛（2）E．R．G．理论奥德佛把需要压缩为三种需要：生存需要E（生理、安全、归属、饥饿、渴、工资、津贴、物质工作条件等），相互关系需要R（社交、尊重），成员发展需要G（自尊、自我实现、创造）。各层次中需要满足越少，该需要越渴望。低层次需要满足越多，对较高层次需要越渴望满足。较高层次需要满足得少，对较低层次需要满足越渴望越多。（3）成就激励理论美国管理心理学麦克利兰

高层次需要是由权力需要、友谊需要和成就需要组成的。

权力可以分为个人权力和社会权力。具有较高权力欲望的人，往往对向他人施加影响和控制表现出兴趣；具有友谊需要的人，喜欢一种融洽的人际关系。那些负有全局责任的人，往往把友谊看得比权力更重要；具有成就需要的人，把具有挑战性的成就看作人生的最大乐趣，把做好工作达到自己设置的目标，视为最大的愿望。

麦克利兰认为，在这三种高层次需要中，成就需要处于核心地位。而成就需要由两个因素决定：直接环境和个性。具有高度成就感的人，把个人的成就看得比金钱更重要。他们有强烈的事业和独立性，如果把这些高成就需要的人放在具有挑战性的工作岗位上，便能激起其成就动机并引发相应的行为。一个组织，拥有这种人越多，其发展和成长越有保障。

2.归因理论海德

行为的原因可分为内部原因和外部原因。内部原因是指存在于行为者本身的因素，如需要、情绪、兴趣、态度、信念、努力程度等等；外部原因是指行为者周围环境中的因素，如，他人的期望、奖励、惩罚、指示、命令，天气的好坏、工作的难易程度等等。

----不变性原则：海德认为人们归因时，通常使用不变性原则，就是寻找某一特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原因在许多条件下总是与某种结果相联，如果特定原因不存在，相应的结果也不出现。这就可把特定结果归结于那个特定原因。不变性原则的思想方法是科学的，用这种方法可找到某种行为或其结果的关键原因。海德的“归因理论”是关于人的某种行为与其动机、目的和价值取向等属性之间逻辑结合的理论。-----归因的种类

一是情境归因；二是个性倾向归因。情境归因是把个人行为的根本原因归为外部力量，如环境条件、社会舆论、企业的设备、工作任务、天气的变化等。个人倾向归因，是把个人行为的根本原因归结为个人的自身特点，如能力、兴趣、性格、努力程度等。归因理论认为：人们对过去的成功或失败主要归结于四个方面的因素：努力、能力、任务难度和机遇。这四种因素又可按内外因、稳定性和可控性进一步分类.从内外因方面来看，努力和能力属于内因，而任务难度和机遇则属外部原因；从稳定性来看能力和任务难度属于稳定因素，努力与机遇则属不稳定因素；从可控性来看，努力是可以控制的因素，而任务难度和机遇则超出个人控制范围。-----人有两种强烈的需要，一是形成对周围环境的一致性理解的需要；二是控制环境的需要。为满足这两种需要，就要培养自己预见别人行动的能力。关键是要确定个体与他人稳定的基本配置能力。为了判断人的行动和控制周围环境，需要对他人的内在配置（动机，个性，情绪，态度等）作出判断。海德指出，在日常生活中，每一个人，不光是心理学家，都对各种行为的因果关系感兴趣，力图弄清周围人们行为的前因后果。海德还区分了导致行为发生的两种因素：一是行为者的内在因素，包括能力、动机、努力程度等。他认为行为观察者对因果关系进行朴素分析时，试图评估这些因素的作用，而且对行为的归因和对行为的预测两者密切相关.

（2）韦纳的二维归因理论韦纳认为，人们可以把行为归因于许多因素，但无论什么因素大都可以纳入内因-外因、暂时-稳定这两个方面的4大类中，即暂时的内因、暂时的外因、稳定的内因和稳定的外因。能力、努力、任务难度和运气是人们在解释成功或失败时知觉到的四种主要原因，并将这四种主要原因分成控制点、稳定性、可控性三个维度。根据控制点维度，可将原因分成内部和外部。根据稳定性维度，可将原因分为稳定和不稳定。根据可控性维度，又可将原因分为可控的和不可控的。

韦纳（B.Weiner）认为，每一维度对动机都有重要的影响。在内外维度上，如果将成功归因于内部因素，回产生自豪感，从而动机提高；归因于外部因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于内部因素，则会产生羞愧的感觉；归因于外部因素，则会生气。在稳定维度上，如果将成功归因于稳定因素，会产生自豪感，从而动机提高；归因于不稳定因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于稳定因素，将会产生绝望的感觉。将失败归因于不稳定因素，则会生气。在控制性维度上，如果将成功归因于可控因素，则会积极的去争取成功；归因于不可控因素，则不会产生多大的动力。将失败归因于可控因素，则会继续努力，归因于不可控因素。则会绝望，将失败归因于内部、稳定、不可控时是最大的问题，会产生习得性无助感。

韦纳通过一系列的研究，得出一些归因的最基本的结论：1、个人将成功归因于能力和努力等内部因素时，他会感到骄傲、满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果一个人将失败归因于缺乏能力或努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。而归因于努力比归因于能力，无论对成功或失败均会产生更强烈的情绪体验。努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体验倒羞愧；努力而失败也应受到鼓励。这种看法与我国传统的看法一致。

2、在付出同样努力时，能力低的应得到更多的奖励。3、能力低而努力的人受到最高评价，而能力高而不努力的人受到最低评价。

韦纳总是强调内部、稳定和可控性的维度。（三）期望理论(ExpectancyTheory)（三）期望理论(ExpectancyTheory)

期望理论（ExpectancyTheory），又称作“效价-手段-期望理论”，北美著名心理学家和行为科学家维克托·弗鲁姆（VictorH．Vroom）于1964年在《工作与激励》中提出来的激励理论。激励（motivation）取决于行动结果的价值评价（即“效价”valence）和其对应的期望值（expectancy）的乘积：M＝VxE

其基本内容主要是弗鲁姆的期望公式和期望模式

公式：M=∑V*E。M表示激发力量，是指调动一个人的积极性，激发人内部潜力的强度。V表示目标价值（效价）.E期望概率（期望值）

人总是渴求满足一定的需要并设法达到一定的目标。这个目标在尚未实现时，表现为一种期望，这时目标反过来对个人的动机又是一种激发的力量，而这个激发力量的大小，取决于目标价值（效价）和期望概率（期望值）的乘积。

同一目标，由于各个人所处的环境不同，需求不同，其需要的目标价值也就不同。同一个目标对每一个人可能有三种效价：正、零、负。效价越高，激励力量就越大。

E是期望值，是人们根据过去经验判断自己达到某种目标的可能性是大还是小，即能够达到目标的概率。目标价值大小直接反映人的需要动机强弱，期望概率反映人实现需要和动机的信心强弱。

这个公式说明：假如一个人把某种目标的价值看得很大，估计能实现的概率也很高，那么这个目标激发动机的力量越强烈。怎样使激发力量达到最好值，弗鲁姆提出了人的期望模式：个人努力—→个人成绩（绩效）—→组织奖励（报酬）—→个人需要

在这个期望模式中的四个因素，需要兼顾三个方面的关系。①努力和绩效的关系。这两者的关系取决于个体对目标的期望值。期望值又取决于目标是否合适个人的认识、态度、信仰等个性倾向，及个人的社会地位，别人对他的期望等社会因素。即由目标本身和个人的主客观条件决定。②绩效与奖励关系。人们总是期望在达到预期成绩后，能够得到适当的合理奖励，如奖金、晋升、提级、表扬等。组织的目标，如果没有相应的有效的物质和精神奖励来强化，时间一长，积极性就会消失。

在这个期望模式中的四个因素，需要兼顾三个方面的关系。①努力和绩效的关系。这两者的关系取决于个体对目标的期望值。期望值又取决于目标是否合适个人的认识、态度、信仰等个性倾向，及个人的社会地位，别人对他的期望等社会因素。即由目标本身和个人的主客观条件决定。②绩效与奖励关系。人们总是期望在达到预期成绩后，能够得到适当的合理奖励，如奖金、晋升、提级、表扬等。组织的目标，如果没有相应的有效的物质和精神奖励来强化，时间一长，积极性就会消失。

研究激励过程中，一条途径是研究人们需要的缺乏，运用马斯洛的需要层次理论，找出人们所感觉到的某种缺乏的需要，并以满足这些需求为动力，来激励他们从事组织所要求的动机和行为；另一条途径是从个人追求目标的观点来研究个人对目标的期望，这就是期望理论。依照这一条途径，则所谓的激励，乃是推动个人向其期望目标而前进的一种动力。期望理论侧重于“外在目标”。需要理论着眼于“内在缺乏”。本质上这两种途径是互相关联和一致的，都认为激励的过程是在于：实现外在目标的同时又满足内在需要的满足。

，期望理论的核心是研究需要和目标之间规律的。期望理论认为，一个人最佳动机的条件是：他认为他的努力极可能导致很好的表现；很好的表现极可能导致一定的成果；这个成果对他有积极的吸引力。这就是说，一个人已受他心目中的期望激励。

公平理论美国心理学家亚当斯1965年提出的。主要在社会比较中探讨个人所做的贡献与他所得的报酬之间如何平衡的。侧重研究公平性对人际关系的影响。又成为社会比较理论，是社会交换理论的一部分。亚把人的社会活动看作是以自己的潜能同社会交换的过程，其前提是个人期待公平结果。期待公平是个人的内部期望，他人的情况常是个人确定公平的标准之一。当个体发现自己付出多获得少，或者获得多付出少时，就会体验到心理紧张，并会出现以下几种行为：改变自己的付出量；在活动过程中给他人施加影响，以改变他人获得的与付出；选择不同的人进行比较；歪曲他人付出和获得认识离开当前情景。公平理论认为，个体在社会比较中如果觉得自己行为与结果是公平的，则他以团结合作的面目出现，形成良好人际关系，否则以竞争面目出现，造成人际关系的紧张。交互作用分析无论人们是以坚决还是非坚决的方式相互影响，当一个人对另一个人作出回应时，存在一种社会交互作用。这种对人们之间的社会交互作用的研究叫做交互作用分析（transactionalanalysis,TA）。50年代，EricBerne创造了交互作用分析用于心理疗法。很快人们就发现它显然也能用于日常交往，TA被一系列大众书籍广泛推广。TA的目的是帮助更好地理解人们之间是如何交往的，以使人们能够开发改进的沟通方式和健康的人际关系。

童年时代的早期，每个人都会，形成一种与人交往的主要方式。这种人生观往往与人共伴一生，除非经历了重大的变故才会改变，因此它叫做生活定位(lifeposition)。虽然一种生活定位往往会支配着一个人的交互作用方式，但是在特定的交互作用中，其他立场也会不时地展现出来。也就是说，一种生活定位居统治地位，但并非是所采取的唯一的生活定位。

生活定位产生于两种观点的结合。首先，人是如何看待自己的？其次，总的来说，他们是如何看待其他人的？对每一问题的肯定回答（好）或否定回答（不好）间的组合，导致了4种可能的生活定位。

●我不好——你好

●我不好——你不好

●我好——你不好

●我好——你好

第三讲态度及其转变一、态度概念1.阿尔波特态度含义：是一种心理神经的准备状态，它通过经验组织起来，影响着个人对情境的反应。受行为主义影响，强调经验在态度形成中的作用。2.克里赫

态度含义：认为态度是个体对自己所生活世界中某些现象的动机过程、情感过程、知觉过程的持久组合。忽略了过去的经验，强调现在的主观经验，把人当成会思考并主动将事物加以建构的个体，反映了认知学派的理论主张。

弗里德曼

态度含义：认为态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向

强调了态度的组成及特性，公认的较好的定义。心理结构：弗里德曼

1.认知：（觉察、信念、观点、理解、知觉）它是指人们对外界对象的心理印象。认知成分是态度其余组成部分的基础。2.情感：（评价、情感、情绪、感情）它是指人们对态度对象肯定或否定的评价以及由此引发的情绪情感。

是态度的核心与关键，情感既影响认知成分，也影响行为倾向成分。3.行为倾向（意向、倾向、偏好）它是指人们对态度对象所预备采取的反应，具有准备性质。

它会影响到人们将来对态度对象的反应，但它不等于外显行为。二、态度的形成和发展（一）态度形成和发展的理论1.强化论观点所谓强化论观点的态度研究，度布（L.W.Doob）认为态度是有关社会重大事件的某些特定刺激与具有动因性反应之间的强化联系而成的行为倾向性，这种倾向性往往以对社会现象的好坏评价而表现出来。态度即是对于社会对象进行好坏评价的倾向性，它通过学习强化而获得，强化论观点的态度研究可区别为三种。古典条件反射理论的研究度布等人用古典条件反射学说解释态度的形成与变化过程。他们认为，如果把态度作为对于社会对象的评价或情感的话，那么以态度对象作为条件刺激，将其与人已经具有的肯定或否定性评价、情感等无条件刺激多次结合强化，则对于条件刺激的态度对象也就会形成与无条件刺激同样的评价和情感，即形成特定的态度。斯戴兹（A.W.Staas）在对被试提示不同国家名称的幻灯片的同时，让其反复听带有肯定或否定性评价的单词（如快乐、痛苦等），然后测定被试对各个词语的态度。结果发现对于肯定性单词的态度多具肯定性，而对于否定性单词的态度则多具否定性。后来斯戴兹将作为无条件刺激的单词换成电击和噪音，也得到了同样的结果。其他类似性实验还有不少，虽然结果并非完全一致，但大多数研究支持斯戴兹等人的观点，即依靠古典条件反射可以形成特定的态度。操作性条件反射理论的研究希尔苏姆（Hilsum）认为，借助操作性条件反射机制可以有效地使态度发生改变。他们利用电话对大学生进行有关大学教育情况的采访，当学生的回答属于褒奖之类时便立即给予鼓励性的言语报酬；反之，则给予批评性的言语惩罚或不作反应。结果发现前者的肯定性发言有所增加而后者的否定性发言有所减少。英斯科（C.A.Insko）用类似的研究也得到了同样的结果，当然报酬不仅仅限于言语，只要加以及时强化，许多物质和精神手段都可以使特定的态度发生变化——巩固加强或削弱衰减。学习理论的研究学习理论关于态度改变的基本观点是认为人们态度的改变过程实际上是一个学习的过程。这种学习的基本过程实质上是在强化原理的支配和控制下所进行的特定刺激与特定反应的联结过程。这一理论的另一个基本观点则是认为，在改变他人态度时，除要了解和掌握刺激与强化作用的特性外，还要对个体本身的情况有所了解，认为个体自身是介于刺激与反应之间的一个不可缺少的中介环节。因此，改变他人的态度首先要了解他人的原有态度，了解他人过去所经受过的强化经历，只有这样才能在改变他人态度的过程中充分有效地发挥刺激和强化的作用。在这种理论的指导下所进行的有关态度转变的实证研究，一般分为两大方面，一是注重对强化的研究，力求据此总结出一套精确的强化法则；二是注重对刺激和作为中介环节的个体的研究，具体探讨刺激自身的特征、刺激的来源、刺激过程及刺激接受者这几方面的因素对态度转变的影响。2.认知理论认知论观点的态度研究注重于“态度是对于社会对象的评价”，力图从评价的角度来探索态度的内部心理机制。

------紧张减缓理论研究该理论模型以认知统合倾向的态度形成与变化研究为核心。所谓认知统合倾向是指人们具有一种使自己已有的认知关系结构保持相对平衡不变的倾向性，当这种倾向性受到干扰破坏时，人就会产生否定性的评价及其相应的情感态度（如不安、紧张、恐惧、不快等），并努力排除干扰维持认知结构关系的平衡稳定性，在达到目的以后便会产生肯定性评价及其相应的情感态度（如安定、轻松、愉快等）。这方面的研究很多，诸如平衡理论、认知失调理论等等。其中以认知失调理论对态度改变研究的影响最大。-----海德的平衡理论

心理学家海德(F.Heider)于1958年提出了态度转变的平衡理论。

海德认为，人类普遍地有一种平衡、和谐的需要。一旦人们在认识上有了不平衡和不和谐性，就会在心理上产生紧张的焦虑，从而促使他们的认知结构向平衡和和谐的方向转化。显然，人们喜欢完美的平衡关系，而不喜欢不平衡的关系。

平衡理论涉及到一个认知对象与二个态度对象之间的三角形关系。例如，用符号P来表示认知的主体，用符号O与X表示二个态度对象。O与X称为处于一个单元中的二个对象。认知主体P对构成一体的两对象O与X的评价是带有情绪性的，喜恶、赞成与反对。

通常，认知主体对单元中两对象的态度是趋向一致的，如喜欢某人，则对某人的工作也很赞赏；不喜欢某人，则认为他的朋友也不是好东西。

为此，当认知主体对一个单元内两对象看法一致时，其认知体系呈现平衡状态；当对两对象有相反看法时，就产生不平衡状态。例如，喜欢某人，但对他的工作表现不能赞同。不平衡的结果会引起内心的不愉快和紧张。消除不平衡状态的办法将是，赞同他的工作表现，或不再喜欢此人，这就产生了态度转变的问题。

现将上述的P--O--X的关系列成图解形式，以符号“+”表示正的关系，以符号“-”表示负的关系，那么，共有8种工，其中4种是平衡的结构，4种是不平衡的结构（见下图)判断三角关系是平衡的，还是不平衡的，其根据为：平衡的结构必须三角形三边符号相乘为正；不平衡的结构必须三角形三边符号相乘为负。

现举例说明这种三角关系。今有认知主体P（女青年），态度对象为O（男青年，为P的男朋友），X（男青年O自愿当清洁工）。

对此，可能存在三种情况：

1．P对O与X皆持赞成态度，这是一种平衡状态。

2．P对O与X皆持不赞成态度，这也是一种平衡状态。

3．P对O持赞成态度，对X持不赞成态度，这就造成了不平衡状态。

在第三种情况下，P要达到平衡的解决办法为：

1．P改变对O的看法，认为O很老实，肯干；

2．P改变对X的看法，认为X（清洁工）也是工作的需要；

3．P劝说O，不要去做清洁工。

由上可见，不平衡状态会导致认知结构中的各种变化，所以，态度可以凭借这种不平衡的关系而形成和改变。

------一致性理论探讨与预测人在接受新信息后为保持内部一致性而调整原有态度的一种理论，其提出者为奥斯古德和坦南包姆（C.E.Osgood&G.P.H.Tennenboum，1955）。这个理论认为，人对周围各种人和事物由于不同评价而有相同或相异的态度。这些态度之间可以是互不相干而独立的（比如，我敬佩我的老师和我喜欢打扮），但如果态度对象中的一方发出有关另一方的信息（如老师表示赞成或反对打扮），前者成为信息源，后者成为信息对象，两者以及有关两者的态度之间就有了关联。如果人对两件事都持有的态度（正向关系），而信息源发出的信息表明它和信息对象之间也存在肯定关系，两者完全一致，人会感到愉快，就无需改变原态度；假如信息表明它们之间存在否定关系（如老师反对打扮，即负向关系），这时信息所表达的关系和人的原态度的情况存在不一致，人就会体验到冲突、不安或不快。

为达到心理上的一致与和谐，人便会从内部产生动力，驱使他去调整对两件事的态度，或把对后者的肯定（我喜欢打扮）转为否定（我不再喜欢打扮），或把对前者的肯定（我敬佩老师）转为否定（我不再敬佩老师），或者不作方向上的改变而仅仅降低程度。同样，人如果对两件事持有不同的态度，肯定一个，否定另一个，而信息源发出的信息表明它们之间却存在正向关系（如老师赞成打扮），这种不一致同样也会使人感到不愉快。为在心理上达成一致，人的内部动力也会去促使原态度发生改变，或肯定后者，或否定前者。人在调整自己的态度过程是迅速完成的，自己并不明确意识到。这种调整的结果，不仅取决于三种变量因素（即个人对信息源的态度，个人对信息对象的态度，以及对信息源关于信息对象所作断言的态度）的方向（肯定或否定），而且也涉及它们的强度。

一致性理论假定，在调整中各个因素都可能发生变化，其变化的总量与其相对的强度成反比。因此在调整时，虽然各种评价都有所改变，但一般不会去改变评价最强的因素。比如，一个人是时装迷，他仅仅道听途说地知道新老师是个有学问的人，因而有点喜欢，现在听到这个新老师反对打扮的评论，她可能不会改变对打扮的态度，而变得不大喜欢这位新老师。

------认知失调理论费斯汀格（L.Festinger）于1957年提出来的。认知失调是指个体所持有的认知彼此矛盾冲突，处于相互对立的状态。这里所说的认知包括思想、态度、信念以及人们认知上所感知到的行为。认知之间首先是存在着相关的和不相关的关系；在具有相关关系的各种认知之间才会存在矛盾的或一致的关系，才会产生协调或失调的状态；认知的失调有程度上的大小之分，取决于以下两个条件：第一，失调的认知数量与协调的认知数量的相对比例；第二，每一种认知对个体具有的重要性。如果处于失调状态中的认知对于个体来说是无关紧要、影响不大的，则其所引起的心理紧张只能是微弱的；如果这种认知对于个体来说是意义深远、关系重大的话，则其所引起的心理紧张就会是强烈的，并驱使个体去努力减轻或消除紧张。

这两个条件与认知失调程度之间的关系如下述公式所示：失调程度=（失调的认知数量×认知的重要性）/（协调的认知数量×认知的重要性）根据这种理论的基本假设，当在认知上产生失调状态时就会引起个体心理上的不愉快和不舒适的感觉体验，造成心理上的紧张感，从而驱使个体去减轻或消除失调状态，使认知互相协调一致。

消除失调状态的方法有如下几种：

改变认知，使之与自己持有的其他认知保持一致。例如，持有“吸烟对身体健康有危害”和“自己每天都要吸烟”这样的认知的人，可以把前者改为“有许多吸烟的人身体仍很健康”，这样两个认知之间便协调一致了。

改变行为，使对行为的认知与其他认知保持一致。例如，上述的例子，那个吸烟的人只要将烟戒掉，不再吸烟，就能够使互相矛盾冲突的两个认知协调一致起来。

增加新的认知，改变失调的状况，使原来认知之间的矛盾得到合理的解决。例如，一个自称是有能力但却总是把事情弄糟的人，就可增加一些新的认知，如事情本身太复杂，客观条件较差，各个方面不合作等等，来作为把事情弄糟的原因所在，从而使原先的认知矛盾在得到合理地解释后得以消除，失调的状况得到缓解或改变。研究发现，与认知不一致的行为如果是由个体自由选择做出的，不存在任何外来的压力和限制，则这种失调所引起的心理压力就非常强烈，从而会引发态度或行为的改变。但是，如果这一行为是在某种外来压力之下被迫做出的，则由此而引起的心理压力就不一定非常强烈，甚至可能不会产生任何心理上的不舒适感。再有，即使个体的认知失调，但如果个体在认知中的卷入程度较低的话，则这种失调并不会引起个体心理上的紧张和压力感。

归因理论的研究、社会判断理论3.功能主义理论这种理论从态度的功能角度，来探讨态度的形成与发展。他们认为:

态度的形成和发展是和个体的功利关系直接联系在一起的;

人们选择的是符合特殊心理需要的态度。人的态度是为心理功能服务的，人如何选择态度依赖于个体的利害关系。两个人可能由于完全不同的原因而形成同样的态度。这样，才能使人们对人际关系增加适应力。。丹尼尔·卡兹（D.Katz，1960年）把态度的功能划分为四种：工具性的、自我防御性的、价值表现性的和认知性的.工具性、调适性或功利性的功能。在卡茨看来，人们所以对某一态度对象持有积极肯定的态度，是因为这一对象对满足个人的需要是有用的、有效的；而对某一态度对象持有消极否定的态度则是因为其阻碍和不利于个人需要的满足。而且，个体的态度不仅反映和体现了个体的内在需要，而且能够帮助和促进个体需要的满足。对态度功能的这种表述显然是以行为主义强化理论为基础的。

自我防御的功能。一个人所以持有某种态度，是因为这一态度能够帮助个体回避或忘却有关自己的真实了解，尤其是个体的缺点、不足之处以及过去生活中的不愉快经历，帮助个体回避那些严峻的环境和难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和心理健康。卡茨的这一功能假设显然是受到了精神分析理论的影响。认识的功能。个体所持有的态度也是个体认识周围环境的一个重要途径。每个人都想理解其自身周围所发生和存在的各种事物，为此人们将获取的各种知识、经验、信息加以汇集、整理、分类，并使之与各种事物相联系，使事物具有意义，使个体能够对其周围的事物有所认识和了解，并将这种认识和了解组织进自己的态度之中。功能理论关于态度功能的这一假设表现出了一定的认知理论的色彩。

价值表达的功能。在卡茨看来，人们都有自我表现的需要，而这种需要的满足正是通过态度而得以实现的，通过态度表达自己的价值观，充分显示自己的人格和对人生意义的追求。日常生活中，人们常常需要通过表明自己的态度，来显示自己的社会价值。主动表明态度、积极参与某个隶属群体、实际帮助别人等都是人们选择并表明一定态度的方式。人们通过这些态度来表明自己的价值。贝克据此指出了四种态度功能与态度形成和发展的关系。态度的不同功能也体现在人际关系的不同功能上，有的人际关系可以使人更好发展，而有的人际关系则阻碍个体的发展。

三、态度形成与发展的心理过程态度改变三阶段理论态度改变三阶段理论是由科尔曼（H.Kelman）于1961年提出来的，他认为一个人态度的改变不是一蹴而就的，而要经过服从、认同、内化三个阶段。

1.服从（obedience）人们为了达到某种物质或精神的满足或为了避免惩罚而表现出来的行为叫作服从。如刚进学校的儿童为了避免老师的惩罚而循规蹈矩就是一种服从行为。服从行为并非出于个体的内心意愿，并且是暂时性的，只是为了达到自己一时一地的目的而被迫表现出来的表面的行为。

2.认同（identification）认同是指个体自觉自愿地接受他人的观点、信念、态度和行为，并有意无意地模仿他人，使自己的态度和他人要求相一致。例如，当一个人被置身于一个特定的社会位置，获得新的社会角色时，他的自我同一性自然地需要与新的社会身份和社会角色相一致，此时他就需要采纳新的态度。

3.内化（internalize）态度改变进入内化阶段以后，个体就完全地从内心里相信并接受了他人的观点，从而彻底改变自己的态度。内化意味着把他人的观点、态度完全纳入自己的价值体系中，成为自己人格的一个组成部分。如果说，在认同阶段个体还需要有意无意地把他人作为榜样的话，那么到了内化阶段，个体就不再需要具体的、外在的榜样来学习了，而他的举手投足又无不中规中矩，达到了“行之于心，应之于手”的境界。进入内化阶段以后，态度的改变也就算完成了。四、态度形成与发展的心理条件个体的需要：个体需要满足基础上形成个体的经验：个体知识经验、实践范围和目的决定了个体形成何种态度。交往的对象和性质：交往范围、深浅及性质影响社会态度的形成。个体的自我意识：个体自我意识水平影响着活动倾向和态度倾向。

五、态度转变的影响因素人际影响个性心理特征社会群体与社会组织沟通六、方法参与活动登门拜访团体规定论全面宣传法沟通信息法魏知超

郭秀艳

态度形成的内隐机制研究述评《心理科学》2009年01期分析态度与意识关系的几个层面的基础上,概述了态度形成内隐机制的研究

湖南师范大学，2009硕士李亮：竞争态度的内隐与外显社会认知的实验研究雷伶;肖丽辉;

大学生的竞争态度与自尊的关系研究湖南师范大学教育科学学报2008年02期

刘靖炜;刘爱书;

大学生竞争态度与大五人格关系的研究

中国健康心理学杂志2008年04期第四讲人际认知和印象形成一、人际认知（一）概念对人的认知指个人在与他人交往接触时，据他人的外现行为推测与判断他人的心理状态、性格特征、行为动机和意向的过程。

出卖性格的16个小动作1、边说边笑：这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。他们大都性格开朗，对生活[要求从不苛刻，很注意“知足常乐”，富有人情味。感情专一，对友情、亲情特别珍惜。人缘较好，喜爱平静的生活。2、掰手指节：这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”。对事业、工作环境比较挑剔，如果是他喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实努力地去干。3、腿脚抖动：这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很知足。但是很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题。4、拍打头部：这个动作是表示懊悔和自我谴责。这种人对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般心直口快，为人真诚，富有同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。5、摆弄饰物：这种人多为女性，一般都比较内向，不轻易使感情外露。她们的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后收拾打扫会场的总是她们。6、耸肩摊手：这种动作是表示自己无所谓。这类人大都为人热情，而且诚恳，富有想象力，会创造生活，也会享受生活，他们追求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境中。7、抹嘴捏鼻：习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢做敢当”，爱好哗众取宠。这种人最终是被人支配的人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物时常拿不定主意。8、常常低头：慎重派。讨厌过分激烈、轻浮的事，孜孜勤劳，交朋友也很慎重。9、托腮：服务精神旺盛，讨厌错误的事情，工作时对松懈型的合作对象会很反感。10、两手腕交叉：对事情保持着独特的看法，常给人冷漠的感觉，属于易吃亏型的人，稍微有些自我主义。11、摸弄头发：这是一个情绪化的，常常感到郁闷焦躁的人物。对流行很敏感，但忽冷忽热。12、把手放在嘴上：属于敏感型，是秘密主义者，常常嘴上逞强，但内心却很温柔。13、手握着手臂：保守派非理性的人，因为不太拒绝别人的要求，有遭致吃亏的可能。14、靠着某样物体：冷酷的性格，有责任感和韧性，属独自奋斗型。15、到处张望：具有社交性格的乐天派，有顺应性，对什么事都有兴趣，对人有明显的好恶感。16、摇头晃脑：