商务谈判教学大纲

《商务谈判》教学大纲课程编号：022402B课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课□学科基础课□专业核心课☑专业提升课□专业拓展课总学时：32讲课学时：16实验（上机）学时：16学分：2考试类型：□考试☑考查适用对象：市场营销、国际商务、工商管理专业☑是□否适合作为其他专业学生的个性化选修课先修课程：无一、教学目标商务谈判是一门理论与实践相结合的课程，其中有一半的课时量属于学生实践课时，另一半的课时量属于老师讲授课时。它起到了融合前期所学管理、经济和商务方面的知识、引导学生自主搜集信息和掌握技能、提高学生对商业和贸易等方面兴趣的重要作用。本课程以“谈成且谈好”为宗旨，系统讲解商务谈判的核心理念、谈判各个环节的技术要领、分析个体差异和文化差异、解读各种类型谈判的性质和实施方法。本课程的主要任务是教会学生自主地吸收知识和运用知识的方法，培养学生团队协作和实现目标的能力，提高学生正确理解和胜任各种类型谈判的水平。为学生进入职场后有能力拓展合作平台奠定基础。在学完本课程后，学生可以培养谈判和经营领域的双赢意识、实现管理学各细分领域相关知识的融合、有效提升管理沟通和人际沟通方面的能力，对于后续市场营销类、国际商务类课程的深入理解都具有积极的作用。本课程包含以下主要教学目标：目标1：教会学生自主地吸收知识和运用知识目标2：培养学生团队协作和实现目标的能力目标3：提高学生正确理解和胜任各种类型谈判的水平目标4：培养谈判和经营领域的双赢意识目标5：实现管理学各细分领域相关知识的融合目标6：有效提升管理沟通和人际沟通方面的能力在课程设计过程中，我们深刻地意识到将思政教育融入课程建设的重要性。这门课不仅要向同学们传授专业知识，还要注重能力和素质培养，对学生的人格和价值观塑造产生正面的引导作用。此课程还可以使学生了解到涉外商务谈判中各国经贸政策制定的背景和原因，培养学生的使命感和社会责任感，引导学生思考如何进行跨文化沟通，增强文化自信，宣传中国道路、中国理论、中国制度和中国文化。在课程内容的设计中，我们安排了众多思政内容融入点，将思政教育与专业教育紧密结合在一起。比如，在谈判本质部分，我们注重培养学生倾听和沟通的能力，引导学生积极了解不同立场中的不同需求，求同存异，用和谐有效的方式达成更好的结果，并鼓励学生将这种思维方式应用到更广泛的场景之中。在谈判团队部分，我们不断强调重视团队力量，带领同学们进行团队合作，注重培养学生的集体意识和团队意识，提高合作能力。在商谈过程部分，我们综合培养学生的多项能力，比如信息收集和整理、提前规划、合作分工、尊重规范、灵活应变、换位思考、应对威胁和僵局、解决冲突、有效表达、诚实守信等。谈判心理部分我们通过多种练习让学生了解谈判力量的形成，认识到国家力量等要素是谈判力量的重要来源，并展示多种常见的心理偏差，培养学生克服非理性的能力。跨文化部分我们引导学生理解和尊重不同文化，减弱自我中心水平。每个教学章节都有不同的思政教育侧重点，整门课程的设计有利于全方位培养积极稳定，健康向上，有健全人格和正确价值观的高素质人才。二、教学内容及其与毕业要求的对应关系（黑体，小四号字）课堂讲授环节力求系统简要，基础理论多以案例作为支撑，加强学生对理论概念的深度理解。更多的课时将安排在实践环节，包括模拟商务谈判、案例分析、话题讨论等。全课程旨在提高学生谈判桌上解决问题的能力。二至六章采取专题讲座形式，每章突出一个重点，循序渐进地解答以下难题：1、在谈成的前提下如何避免平庸的妥协？2、针对不同类型的谈判如何制定有效的预案？3、怎样在围绕单一目标的争夺中以小博大？4、怎样运用一揽子谈判方案迂回多元化目标？4、如何培养胜过对手一筹的力量？5、怎样克服谈判中的分歧和障碍？6、如何面对谈判者的个体差异和文化差异？为实现上述目的，教学实践环节采取三种形式加以配合：1、谈判观摩与讨论；2、案例分析和话题讨论；3、模拟谈判（包括广义谈判和商务谈判）。全班同学以四至五人为单位分成若干小组，根据老师布置的具体任务，在课外提前做出准备，在课上统一完成。考核方式服务于上述教学方式，总评成绩中，考勤分占10%，平时分占60%，期末卷面分占30%。期末试题以简答题、论述题、判断题、案例分析题等综合组成。学生自主学习能力的培养从正确解读案例开始，经过集体讨论，通过思维互动协作完成模拟谈判练习，这种教学方式要求教师在反馈环节予以差别化辅导。课程思政的引入思路如下：要求学生树立规范正确的职业操守。商务谈判并非处处以利益为最大化，因此要引导学生树立起正确的世界观、人生观和价值观，坚持底线思维，遵纪守法，严守商业机密，具有法制思维和法治观念，树立起正确的职业操守，培养学生求真务实、严谨勤奋的工作态度。提高学生的思想政治素养，才能保证学生在今后的工作中坚定信仰信念，无论面对何种诱惑都能以国家利益为先。构建理论联系实际的思维方法。提高学生对专业学习的兴趣，树立正确的学习态度。引导学生把生活中遇到的某些事件看成一种谈判，并将其与谈判理论原理链接，使其在生活中灵活应用谈判哲学，从而规避可能的冲突的产生，积极解决问题化解矛盾。课程中引导学生主动联系个人的社会生活实践，尝试运用谈判的原理、方法、技巧解释生活，提高学习获得感。践行实践出真知的思想理念。商务谈判并非纯理性的过程，仅仅依靠理论是不行的。谈判的真谛需要亲身实践，决定谈判结果的细节要在实践中感悟、总结提炼，才能获得提高。为此本课程设置有多轮模拟谈判环节，以培养学生注重学思结合、知行合一，增强学生勇于探索的创新精神、善于解决问题的实践能力。培养学生的独立思考和创新意识，培养团队意识和协作精神。培养与人良好沟通的职业素质。商务谈判是商务沟通的一种类型，有效沟通是商务谈判的基础。在课程中引导学生学会应用非暴力沟通，善于应用共情的力量，在沟通交流传递正能量，符合主流价值观，努力达到“三善境界”：善解人意、善于表达、善与合作，使谈判达到理想的效果，培养学生的综合性思维能力和处理信息、解决问题的能力。本课程授课时可能包含的思政元素如下：元素1：国际谈判实力依赖于祖国的强大。培养学生的爱国意识，树立为祖国的繁荣富强做出贡献的决心。元素2：凡事预则立，不预则废。谈判和做事之前都应该进行细致、周密的准备。元素3：在谈判等团队工作中要发挥团队的作用，讲究成员之间的配合和默契。元素4：面对谈判中的威胁和僵局要从容面对，积极化解。工作和生活中的困难也应如此。元素5：面对冲突和纠纷应该求同存异，寻找双方互补交换的利益，找到创造性的解决方案以达成共识。元素6：承诺升级、锚定效应等会造成个人在判断上的偏差，要校正个人认知偏差，规避非理性行为的产生。元素7：非暴力沟通是一种谈判的艺术，依照它来谈话和聆听，能使人们情意相通，和谐相处。元素8：谈判者应该对文化差异保持敏感性，尊重对方的文化习惯和风俗。三、各教学环节学时分配教学课时分配序号章节内容讲课实验其他合计1第一章商谈概论第一节谈判的概念与特征第二节谈成且谈好的理念第三节博弈的三种假设第四节谈判的联合收益4262第二章谈判的准备第一节有效准备的三个要点第二节建立谈判团队第三节制定谈判计划223第三章价格磋商第一节价格谈判的基础第二节讨价还价的要领第三节让步技巧2464第四章谈判技能第一节谈判力与谈判空间第二节谈判力的来源第三节谈判高手应具备的能力22265第五章跨越谈判障碍第一节谈判中的威胁第二节谈判僵局第三节谈判地位2246第六章谈判心理第一节谈判者的个体差异第二节知觉在谈判中的作用第三节谈判中的心理挫折2247第七章跨文化谈判第一节文化差异对谈判的影响第二节不同文化间谈判特点比较第三节跨文化谈判的原则和技巧224合计1612432在第一章《商谈概论》中，思政内容融入点为国家谈判实力依赖于祖国的强大。预期教学效果为，让学生理解在国际谈判之中，想要获得谈判优势和最终的胜利，必须依赖于国家的强大。在第二章《谈判的准备》中，思政内容融入点为凡事预则立，不预则废。谈判和做事之前都应该进行细致、周密的准备。预期教学效果为，让学生理解上兵伐谋，做任何涉及竞争和合作的事情之前都应该进行有效的准备。在第三章《价格磋商》中，思政内容融入点为面对冲突和纠纷应该求同存异，寻找双方互补交换的利益，努力找到创造性的解决方案以达成共识。预期教学效果为，让学生理解君子和而不同，应该通过沟通了解彼此需求，求同存异，实现和谐共处。在第四章《谈判技能》中，思政内容融入点为在谈判等团队工作中要发挥团队的作用，讲究成员之间的配合和默契。预期教学效果为，让学生理解要时刻保持团队意识，重视群体和团队的力量，不应该以自我为中心。在第五章《跨越谈判障碍》中，思政内容融入点为面对谈判中的威胁和僵局要从容面对，积极化解。工作和生活中的困难也应如此。预期教学效果为，让学生理解遭遇困难在所难免，只要能够从容而积极地面对，主动化解困难，就可以赢得最终的胜利。在第六章《谈判心理》中，思政内容融入点为承诺升级、锚定效应等会造成个人在判断上的偏差，要校正个人认知偏差。预期教学效果为，让学生理解各种心理偏差形成的过程和机制，从而克服个人的非理性认知和行为的出现。在第七章《跨文化谈判》中，思政内容融入点为谈判者应该对文化差异保持敏感性，尊重对方的文化习惯和风俗。预期教学效果为，让学生理解文化的差别没有优劣之分，承认文化的多样性和差异性，做到不以自我为中心。四、教学内容（黑体，小四号字）第一章商谈概论第一节谈判的概念与特征1.对谈判的一般认识2.谈判的构成要素3.谈判的价值链环节第二节谈成且谈好的理念1.谈判者的两难选择2.案例分析及其结论第三节博弈的三种假设1.囚徒困境（没有合作解）2.考试作弊（有合作解）3.价格战（循环博弈）第四节谈判的联合收益1.区分谈判中的三种利益2.联合收益的三种情形3.创造联合收益的方法4.哈佛原则式谈判教学重点、难点：在谈成的前提下如何避免平庸的妥协？课程的考核要求：理解复习思考题：1.什么是谈成且谈好？2.联合收益体现为哪三种情形？3.如何理解哈佛谈判四项原则？第二章谈判的准备第一节有效准备的三个要点1.知己知彼，百战不殆2.争取占据主场之利3.没有免费的午餐第二节建立谈判团队1.不要选派平庸的谈判代表2.人员搭配合理，角色分工明确3.辅之以精心的战前演练第三节制定谈判计划1.主题评析（谈判主线及其相关议题是什么？）2.谈判地位（彼此的优劣势各有哪些？）3.核心利益（双方的共识和分歧可能是什么？）4.谈判构思（你的目标和战术要点是什么？）5.谈判依据（前期需要调查的资料和数据有哪些？）教学重点、难点：谈判目标的合理性课程的考核要求：了解复习思考题：1.谈判前哪些准备是必要的？2.如何针对不同类型的谈判制定有效的预案？第三章价格磋商第一节价格谈判的基础1.价格谈判空间2.最佳替代选择3.案例分析及其结论第二节讨价还价的要领1.报价规则与技巧2.讨价规则与技巧3.还价规则与技巧第三节让步技巧1.让步原则2.让步节奏3.让步形态教学重点、难点：怎样在围绕单一目标的争夺中以小博大？课程的考核要求：掌握复习思考题：1.怎样营造有利的谈判开局？2.让步原则有哪些？3.比较让步形态及其效果。第四章谈判技能第一节谈判力与谈判空间1.谈判力与谈判空间的关系2.案例分析及其结论第二节谈判力的来源1.谈判底线的强制性2.善用补偿和交换条件3.援引准则和客观标准4.储备知识和信息5.派出使对方认同的谈判人员第三节谈判高手应具备的能力1．语言沟通能力2．观察注意力3．记忆力4．判断力5．决策能力6．应变能力教学重点、难点：如何培养胜过对手一筹的力量？课程的考核要求：理解复习思考题：1.你希望对手喜欢你？讨厌你？惧怕你？还是接受你？2.左右谈判进程的力量有哪些？3.提高谈判能力的途径有哪些？第五章跨越谈判障碍第一节谈判中的威胁1.威胁的目的和规范表述2.正确实施威胁3.威胁的应对和化解第二节谈判僵局1.如何认识谈判僵局2.制造僵局的方法3.打破僵局的技巧第三节谈判地位1.影响谈判地位的八个要素2.以弱胜强的要领教学重点、难点：如何克服谈判中的障碍？课程的考核要求：运用复习思考题：1.如何应对和化解威胁？2.怎样制造和打破僵局？3.谈判弱势一方怎样不失分？第六章谈判心理第一节谈判者的个体差异1.谈判者的三种心理动机2.谈判者的五种常见风格第二节知觉在谈判中的作用1.第一印象可能成为永久印象2.刻板印象3.月晕效应4.主观投射5.知觉的选择性第三节谈判中的心理挫折1.心理挫折及其表现形式2.把握谈判心理的有效途径教学重点、难点：如何用心理技术主导谈判进程？课程的考核要求：运用复习思考题：1.个体差异及其对策。2.怎样克服知觉障碍推进谈判？3.面对困境怎样调节谈判情绪？第七章跨文化谈判第一节文化差异对谈判的影响1.文化对价值观的影响2.文化对思维方式的影响3.文化对沟通方式的影响第二节不同文化间谈判特点比较1.案例