2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判考试近5年真题集锦（频考类试题）带答案

（图片大小可自由调整）2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判考试近5年真题集锦（频考类试题）带答案第I卷一.参考题库(共100题)1.谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。2.擅长分析型的谈判者个性严谨，做事相当有条理、有组织，且穿着一向正式，谈判时要求数据和信息，情绪稳定，有明确的目标和结果导向倾向，不太会改变自己的决定。3.强调生活的质量的文化特征是过分自信和物质主义。4.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价5.国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-（）-（）-签约。A、还盘B、接受C、询价D、发价6.以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（）A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升7.如果在谈判过程中，你准备向客户降价200万元，你会怎么做，最恰当的降价方法是（）A、0→0→0→200开始不降，直到客户准备放弃时再降B、50→50→50→50客户要求一次降一次，每次数量一样C、10→30→60→100降价幅度逐渐提高D、100→60→30→10降价幅度逐渐减小8.简述制订商务谈判策略的步骤9.在市场营销学中，产品越区销售被称为（）。A、销货B、易货C、窜货D、理货10.谈判人员具有很强的尊重需要。11.如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。12.哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。A、日本B、美国C、德国D、法国13.通常可以采取（）方法来保持耐心。A、保持心绪平稳B、不用控制情绪，耐心不重要C、时常提醒自己、控制自己D、制定严格的时间日程表14.最理想的谈判结果是（）。A、达成交易，但关系没有变化B、达成交易，但关系恶化C、没有成交但改善了关系D、达成交易并改善了关系15.刘振亚老师能教的科目是：（）A、计数经济学B、金融经济学C、金融工程学D、前三项16.谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性17.不卑不亢、有理有节始终是商务谈判人员应该坚持的谈判态度。18.谈判的真义，并不是自己的利益最大化，而是适当的让利，让对方感觉占了便宜。19.谈判人员应具备的知识结构是（）。A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形20.翻译成英文：我们产品的质量在欧洲市场很受青睐。21.商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？22.报价阶段的策略主要体现在（）。23.对于公平分配方案来说，正确的是（）A、以上都不对B、有多种公平分配方案C、从不同的角度阐述公平标准D、没有统一、绝对的公平分配标准24.协议的签订是建立在双方分歧的基础上的。25.谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。26.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步27.下列（）属于谈判终结从谈判时间来判定的内容。A、考察交易条件的分歧数B、单方限定的谈判时间C、形势突变的谈判时间D、双方约定的谈判时间28.商务谈判的八个阶段包括：（）。29.在下列（）情况下，谈判者可以采取实力较量这种策略。A、利用他人的饶舌B、控制谈判，以免受制于人C、避免对方说话过分重复的情形D、占据谈判优势，以期控制结局30.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问（）。A、引导性提问B、坦诚性提问C、封闭性提问D、证实式提问31.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）A、便于侦察对方B、容易寻找借口C、易向上级请示汇报D、方便查找资料与信息32.谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。33.“预备队”可归为哪种策略（）A、运动战B、激将法C、车轮战D、攻心战34.最后报价的主要目的是（）？A、试探对方B、表明已方态度C、促进成交D、掩盖真实意图35.出牌的时候要用（）。A、疑问句B、陈述句C、否定句D、条件句36.（）是谈判的心理准备。37.“扮疯相”典型的疯与啸相是（）A、怒B、癫C、撕D、喊38.从事商务活动的男士需要从（）等方面注意自己的仪容仪表。A、发型发式B、必备物品C、面部修饰D、着装修饰39.根据谈判性质的不同可把谈判划分为（）。A、普通谈判B、特殊谈判C、主观谈判D、客观谈判E、原则性谈判40.谈判中的4P指的是（）A、确定目标B、制定计划C、掌握进度和节奏D、发挥个人技巧和气质41.若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）42.谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。43.交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即（）A、广告宣传B、调研C、方案制定D、交易磋商44.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。45.判定是否是有效谈判的因素有（）。A、目标是否获得满足B、谈判是否富于效率C、谈判后与对方关系是否良好D、三者都是46.从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。47.合理的决策过程包括信息采集。48.所谓三E原则，不包括（）A、Effectiveness效益B、Efficiency效率C、Economy经济D、Equity公开49.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）A、西欧式谈判B、日本式谈判C、中国式谈判D、东欧式谈判50.下列（）不属于按对手的态度制定的策略。A、时间期限策略B、自我发泄策略C、迂回策略D、底线策略51.严重僵局的处理办法有哪些？52.讨价基本上可分为（）三个阶段。53.你认为谈判小组成员的归属感是指（）A、小组成员在群体中扮演的角色B、小组成员自我认识的群体形象C、谈判者个人作用的发挥D、小组成员的群体利益认识54.属于文辞方面的附件的是（）A、术语解释B、技术附件C、政策性附件D、金融性附件55.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。56.在商务谈判中的相关环境资料有（）。A、政治状况B、法律制度C、商业习惯D、社会文化E、财政金融57.直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。58.下列属于东欧谈判对手性格特征的是（）A、个性解放、言论自由B、作风散漫、待人谦恭C、随和D、缺乏自信59.谈判是谈判者之间的一种（）。A、竞争行为B、博弈行为C、冲实行为D、对抗行为60.2009年铁矿石谈判结构分析对我们最有用的环节是：（）A、经验总结B、背景介绍C、实力对比D、谈判进程61.怎样消除“暗盘”交易？（）A、弘扬文明交易B、建立健全各项法规制度，提高违规代价C、加强对交易进程的监督管理D、严格选用谈判人员，实施人员轮换制度E、经常进行职业道德教育，防患于未然62.在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。63.在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。64."贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）A、探索式发问B、借助式发问C、证明式发问D、诱发式发问65.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。（）A、实力B、经济利益C、法律D、级别66.从广义的角度看，谈判利益包括（）。A、利润空间B、投资回报C、改善彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利67.谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则。68.书面磋商的程序包括（）A、报价条件的解释B、妥协C、讨价还价D、确认69.下列一般不是技术转让的形式的是（）A、部分许可B、独占许可C、从属许可D、互换许可70.关于进餐的礼仪不正确的是（）A、入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上B、将送到你面前的食物多少都用一点C、吃西餐时要边切边吃D、在吸食时不能发出声71.求同原则是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益72.商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）A、正确处理和对方的人际关系

B、正确理解谈判对方

C、注重立场，而非利益

D、控制好自己的情绪

E、创造双赢的解决方案73.从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌。74.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（）A、都可放弃B、坚持原则和立场C、坚持立场D、坚持原则75.对付假出价的主要方式有（）？A、要求预付尽可能多的订金B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕C、随时保持两三个其它的交易对象D、请第三者在合同上签名作证76.简述强制性对谈判空间的影响。77.在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越。78.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A、认同B、臆测C、判断D、经验79.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）。A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书80.一套标准的西服一般有多少个口袋（）。A、14B、15C、12D、1081.直冲目标是合同谈判的主要特征。82.需要是谈判的心理基础83.制定国际商务谈判策略的起点是（）A、寻找关键问题

B、确定目标

C、了解影响谈判的因素

D、形成假设性方84.简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项85.以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判86.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（）A、艺术性B、合理性C、策略性D、综合性87.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为（）。A、疑虑、批评甚至敌意B、有兴趣C、不置可否、无所谓、冷静观察D、发怒或生气88.国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判89.技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。90.具有明显的文学特征的语言属于（）语言91.工商管理分几个层次：（）A、3个B、4个C、2个D、1个92.简述PRAM谈判模式的基本内容。93.在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（）A、文盲与非文盲的差异B、地域的差异C、学历的差异D、习惯的差异94.在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。95.与下级沟通有哪些技巧？96.简述规避谈判风险的具体策略。97.下列不属于势均力敌条件下的策略是（）A、私人接触策略B、合作策略C、先斩后奏策略D、引导策略98.制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。A、现象分解B、寻找关键问题C、确定目标D、形成假设性解决方案E、拟定行动计划方案99.确定谈判时间应考虑的因素有？100.简要论述如何判定成交信号？第I卷参考答案一.参考题库1.参考答案：正确2.参考答案：错误3.参考答案：错误4.参考答案：B5.参考答案：A,B6.参考答案：A,B,C,D7.参考答案：A8.参考答案： （1）对谈判中涉及的诸种因素进行了解 （2）寻找关键问题 （3）确定谈判的目标 （4）提出假设性解决方法并进行深度分析 （5）形成具体的谈判策略 （6）拟订行动计划草案。9.参考答案：C10.参考答案：正确11.参考答案：错误12.参考答案：C13.参考答案：A,C14.参考答案：D15.参考答案：D16.参考答案：C17.参考答案：正确18.参考答案：正确19.参考答案：C20.参考答案： ThequalityofourproductsismuchadmiredinEuropeanmarket.21.参考答案： 1.成就需要与成功可能性的冲突 2.创作性与习惯定向认识的冲突 3.角色多样化和角色期待的冲突22.参考答案：如何报价23.参考答案：B,C,D24.参考答案：正确25.参考答案：错误26.参考答案：B27.参考答案：B,C,D28.参考答案：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段29.参考答案：A,B,C,D30.参考答案：A31.参考答案：C,D32.参考答案：错误33.参考答案：A34.参考答案：A35.参考答案：D36.参考答案：诚意37.参考答案：C,D38.参考答案：A,B,C,D39.参考答案：A,B40.参考答案：A,B,C,D41.参考答案：企业自身42.参考答案：错误43.参考答案：A,D44.参考答案：正确45.参考答案：D46.参考答案：正确47.参考答案：正确48.参考答案：A49.参考答案：B50.参考答案：D51.参考答案： 1.离席策略 2.更换谈判班子 3.休会改期再谈 4.最后通牒 5.请第三方参与仲裁52.参考答案：全面讨价、针对性讨价、全面讨价53.参考答案：D54.参考答案：A55.参考答案：正确56.参考答案：A,B,C,D,E57.参考答案：正确58.参考答案：A,B,C,D59.参考答案：B60.参考答案：A61.参考答案：A,B,C,D,E62.参考答案： ①建立公平的标准 ②建立公平的分割利益的步骤 ③将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 ④善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 ⑤不要屈从于对方的压力⑧谈判的内容广泛复杂63.参考答案：正确64.参考答案：D65.参考答案：C66.参考答案：C,D,E67.参考答案：错误68.参考答案：B,C,D69.参考答案：A70.参考答案：A71.参考答案：正确72.参考答案：A,B,D73.参考答案：错误74.参考答案：D75.参考答案：A,B,C,D76.参考答案： 强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这样目的的一种手段：人们试图通过谈判达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。基于这种目的，谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成谈判空间的边界——谈判者保留价值，任何可接受的协议所提供的价值不能低于这个边界，否则，谈判无法以达成协议而告结束。因此，谈判者借助于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从