海润教育招生及管理培训具体操作流程及要求

只有统一化，才会正常化；只有标准化，才有高效化；只有重复化，才能简单化！简单、听话、照着做，精准复制！随时保持是一名守规则的、讲原则的、简单的“清白人”。1/7******海润教育招生及管理培训具体操作流程及要求一、如何开好月初目标会：（一）目的：1、清楚各分校的每项数据（就读率、件均、讲座平均到场数、成交率、邀约率等）；2、确定好当月目标，并细化至每人的每周、每天、每项工作目标；3、确保既定的目标可以达成。（二）流程及要求：1、时间及人员：每月第一周的周二上午11:00—12:00，带团队的主管（见习主管）及以上管理干部均参加。2、点到：主持人逐一点名，以增强时间观念。3、问好：主持人向老师集体问好，以增强集体观念；4、数据公布：每个分校上月的就读额、就读率、到场数、成交率、收单数等；5、确定分校目标：上月完成基本考核业绩的分校，在数据分析的基础上寻找本月可以提升的地方，可以保持上月业绩或确定在上月基础上提升5%-10%的总目标；上月未完成基本考核业绩的分校，在数据分析的基础上，确定本月必须提升的地方，制定总目标（按基本考核业绩为基数：上月完成在60%以下的，本月目标为90%；上月完成在60%以上的，本月目标为100%）。6、确定小组目标：同样的，上月完成基本考核业绩的小团队，在数据分析的基础上寻找本月可以提升的地方，可以保持上月业绩或确定在上月基础上提升5%-10%的小团队目标；上月未完成基本考核业绩的小团队，在数据分析的基础上，确定本月必须提升的地方，制定小团队目标（按小团队基本考核业绩为基数：上月完成在60%以下的，本月目标为90%；上月完成在60%以上的，本月目标为100%）。7、细化目标：根据制定好的月目标，分解至周目标（一般前三个周就要确保完成目标），根据周目标确定每周就读业绩（如：周就读人数÷周有效到场人数=周就读率，周就读金额÷周就读人数=周件均，周有效到场人数÷周讲座场数=周讲座平均到场数，周到场数÷周收单数=周邀约率，周就读业绩÷件均=周就读人数，周就读人数÷就读率=周到场数，周到场数÷小组人数=每人每周讲座到场数，每人每周到场数÷邀约到场率=每周需要打多少个电话=每周收多少个单，每周收多少个单÷4=每人每天需要收单数）。8、总结：强化目标完成的唯一办法就是，确保每天的收单数量和质量，只要有付出，就一定有收获。（三）注意事项：特别提醒：学会发现分校招生环节的共性和个性问题，并在进行此项工作之前提醒上周的问题在本周不要重复再犯，共性的问题在会议上提醒改正，个性的问题在该员工进行此项工作之前提醒改正；然后此项工作过程中要有检查和监督并在这项工作结束后要有总结和改变指导。60%及以上的老师存在的问题就是共性问题；个别老师存在的问题就是个性问题；1、月初目标会不走过场、确保效果的关键是：分校校长必须提前将上月的各项数据统计准确（就读率、件均、讲座平均到场数、成交率、邀约率等），并提前做好会议准备，备好课；2、时间安排：共半个小时，其中点名及问好1分钟，目标细化等25分钟，总结4分钟。（四）怎样才算把该项工作做好？1、确保目标制定合理，不能过低，也不能过高；2、目标确定要做好能者多劳多得，弱者尽量确保制定目标能达成（比如个人业绩目标：若上月为0，则要求本月实现一个单；若上月为5000以上，则要求冲刺11700；若上月为11700以上，则要求冲刺15000以上；若上月为15000以上，则要求冲刺20000以上；若上月为20000以上，则要求冲刺更佳业绩。并反复强调，本月比上月仅仅只多一个就读就行了。小组业绩目标参照制定）；3、确保每月的目标都能最终实现。二、如何开好周二总结会：（一）目的：1、确保每一个到场都有人员跟进，并尽可能促成就读；2、对上周招生情况做出总结，发现问题及时解决问题；3、强化当周招生目标及完成策略。（二）流程及要求：1、点到：主持人逐一点名，以增强时间观念。（是每位教师逐一点名，而不是XX主管你们组到齐了没有？）；2、问好：主持人向老师集体问好，以增强集体观念；3、掌声感谢免费课及讲师：上周我们一共有三位免费课老师及一位讲师辛勤付出，让我们一起掌声感谢他们的辛苦付出！（行，真行，你最行）；4、上周招生情况通报：上周我们四场讲座一共到场X家，成交X家，全款X元，到场最高的是X小组，目前业绩最高的是X小组，掌声鼓励一下自己；5、邀单分享：由主持人（一般为校长自己）抽选1-2位上周有到场的新教师（或按照到场数抽选1-2位）上台分享，是哪一句话促使家长来听课的，主持人简单点评并号召大家学习；6、攻单分享：由主持人（一般为校长自己）抽选1-2位上周攻下单的攻单教师（按金额大小抽选1-2位）上台根据“攻单情况表”进行分享，是哪一句话促使家长现场交款的，主持人简单点评并号召大家学习；7、跟单安排：根据“攻单情况表”逐一进行客户分析，逐一确定每一个有效到场的跟单人员、跟单时间及跟单策略，确保每一个有效到场都有人进行跟单及就读跟进。8、总结：简单进行上周总结并进入收单演练。（三）注意事项：特别提醒：学会发现上周分校招生环节的共性和个性问题，并在进行此项工作之前提醒上周的问题在本周不要重复再犯，共性的问题在会议上提醒改正，个性的问题在该员工进行此项工作之前提醒改正；然后此项工作过程中要有检查和监督并在这项工作结束后要有总结和改变指导。60%及以上的老师存在的问题就是共性问题；个别老师存在的问题就是个性问题；1、周二总结会不走过场确保效果的关键是：校长必须提前将上周到场及报名情况整理好，并基本确定好每个到场的跟单人员及跟单策略（周日下班前招生情况的基础资料必须拿到）2、时间安排：点名及问好1分钟，掌声及情况通报共2分钟；分享及点评共7分钟，跟单安排30分钟以上；3、在作攻单分享时，主持人要拿着“攻单情况表”进行对照，若有不同要当场问清楚，以便作针对性的就读跟单。（四）怎样才算把该项工作做好？1、确保每个到场都有人跟进；2、通过周总结会让团队明确目标；3、每一个有效到场都有相应的跟进策略，并尽可能多就读。三、如何开好小组会：（一）目的：1、小组成员增强团队凝聚力及归属感；2、确保小团队可以完成月初目标；3、增强主管带团队的管理能力。（二）流程及要求：1、座次：围成一个圈，不要固定座次，以便营造轻松的环境；2、开场白：不一定非要从工作角度进行开场白，可以从生活等轻松的话题进行切入（如：休息去哪里玩了，中午吃的什么等等）；3、数据公布：上周小组内每个人的到场、成交及现在的就读情况进行通报；4、再次明确目标：我们小组本月目标、本周目标，每个人的本月目标及本周目标等（借助现有的就读额、订单情况等进行分析，并适时进行目标调整：已完成的调高目标，仍未完成的目标不变）；5、群策群力：引导组员轮流发言，说出自己对目标完成的策略及方法；6、激励、总结：激励组员一定可以达成目标，并树立赶超的榜样及小组，结束会议。（三）注意事项：特别提醒：学会发现上周小组中招生环节的共性和个性问题，并在进行此项工作之前提醒上周的问题在本周不要重复再犯，共性的问题在会议上提醒改正，个性的问题在该员工进行此项工作之前提醒改正；然后此项工作过程中要有检查和监督并在这项工作结束后要有总结和改变指导。60%及以上的老师存在的问题就是共性问题；个别老师存在的问题就是个性问题；1、场所不一定非要是教室，去收单的路上也可；2、时间安排：10-15分钟；（四）怎样才算把该项工作做好？1、小组每个成员都清楚的知道自己的目标及达成目标的方式方法；2、将每日工作目标分解到每项工作中。四、如何开好招生总结会：（一）目的：1、小组成员增强收单的目标感；2、通过表扬进步和做的好的老师，来提升团队成员收单的积极性。（二）流程及要求：1、点到：主持人逐一点名，以增强时间观念。（是每位教师逐一点名，而不是XX主管你们组到齐了没有？）；2、问好：主持人向老师集体问好，以增强集体观念；3、表扬：由带团队的主管(见习主管)逐一板书本组每个老师前一天的收单情况，对其中收得最多、或进步最大的老师进行点评，并对其优点进行表扬，然后请所有老师对这个老师给予鼓励的掌声。其他带团队的主管(见习主管)依次上前参照上述方式及内容做好本组每个老师的板书、点评、表扬及激励；4、分享：主持人邀请其中收单最多及进步最大的各一名老师（只各取1名）作具体分享：自己是怎样做的，有什么想法；5、点评：主持人对分享的两名老师进行点评：肯定其做法，表扬其结果，号召所有老师向其学习，请所有老师对这个老师给予鼓励的掌声；6、多收一个单：对某一组或某一人的先进观念言行进行再次重复和表扬，并指出，收单就那么简单：敢问、多问，抓紧时间、全力以赴。做得好的要继续努力，保持并争取做得更好；做得差一点的要不甘落后，要学习做得好的的先进做法，争取迎头赶上或超过，所有老师今天都要确保每天多收一个单，好不好？7、结束：请问，今天自己的目标能实现吗？大声一点，今天自己的目标能实现吗？我相信大家都能做到。来，给自己一个鼓励的掌声。（三）注意事项：特别提醒：学会发现上周这个环节的共性和个性问题，并在进行此项工作之前提醒上周的问题在本周不要重复再犯，共性的问题在会议上提醒改正，个性的问题在该员工进行此项工作之前提醒改正；然后此项工作过程中要有检查和监督并在这项工作结束后要有总结和改变指导。60%及以上的老师存在的问题就是共性问题；个别老师存在的问题就是个性问题；1、整个时间15～20分钟（依不同分校小团队数量而定），其中每个主管板书及讲评各2分钟，收单最多及进步最大的老师各分享2分钟，主持人点评2分钟，主持人总结3分钟。2、一定要要求带团队的主管（见习主管）做一个有心人，注意观察、收集团队成员的优点，以保证在点评时言之有物，而不乱讲；并要求其一定要做好准备，不允许出现该其点评时应付了事的现象出现。3、主持人更是要用心看、听主管（见习主管）及老师的讲述，发现可表扬的人和事及值得大家学习借鉴的先进方法，从而在点评和总结时更具针对性和有效性。但切忌不要展开讲，以免耽误下午的收单。（四）怎样才算把该项工作做好？1、小组每个成员都清楚的知道自己的当日收单目标；2、鼓励先进，鞭策落后；净化思想，学到经验；3、员工收单热情高涨，并能达到每日收单目标。五、如何科学的排好班并打好跟单电话：（一）目的：1、排好班可以保证班级人数的相对合理性，以及教室、教师使用的最大化；2、有效、及时的打好跟单电话可以确保有效到场及就读的最大化，确保业绩的完成。（二）排班的流程及要求：1、排班对象：凡是参加过免费课的学生，无论其是否已报名（定金、全款，甚至没有报名），都是排班的对象。因为，凡是免费课来参加的，均为有意向客户（否则就不会来了）。并且都视作假定成交（即家长已选择到我校参加培训），再解决抗拒点。2、排班原则：每个月最好只开三个新班，分别是：每个月第一个班开在第一周的周日下午，第二个班开在第二周的周六下午，第三个班开在第三周的周六上午，第一、二、三、四周的还可分别插班到第二、三、四周张开的班中（只准在第二次课时插班）；在当月招生很好等特别情况下每月可多开一个新班，但不要在同一月的同一时段开两个新班；下一个月再从第一周的周日上午开新班，其他时间段再根据情况合理安排。这样做的好处在于：一是让上个月第四周及本月第一周报名的尽可能马上就读；二是便于第二、三、四周的插班，相当于一个月多开了三个班；三是可以保证每个班的就读学生都超过10人以上；四是教室就可以科学的充分利用。3、做好排班计划由分公司总经理或分校校长在星期四上午9：20——9：50点钟，依据“攻单情况表”逐一分析并核实有关情况，确定学生就读的可能性，初步排出及填写好“正式拟就读学生情况表”（业表五）。4、严禁开小班：不要为了追求业绩及就读，开5人以下的小班，这样即浪费资源，教师也拿不到相应的课时费，对团队稳定性有很大影响；5、严禁第三次课及以后插班：不要为了追求业绩及就读，乱插班！新开班只有第二次课可以插班一次，从第三次课开始严禁任何形式的插班。（三）跟单电话的流程及要求：1、跟单原则：跟单越早越好，讲座结束后能跟的马上跟进，尤其是上午讲座下午就有新班的或周六讲座周日就有新班的，则需要马上跟单；2、人员安排：已交订金的只能由校长跟单（无分校的省级分公司由总经理亲自跟），未交定金的由主管跟单；3、跟单时间：及时跟单与固定跟单相结合，需要及时跟单的（比如：星期六上午报名的，若当天下午或第二天有新班、或可插班的），可在每场讲座结束后的中午或下午马上跟单，让其及时就读；需要固定时间跟单的，可在周四上午（教师说课时）、周五下午等进行跟单。4、跟单策略：跟单就是在电话里再攻一次单，所以，一定要依据“攻单情况表”作针对性攻单，绝不能另外乱说一通；并且一定要说：“带上钱或卡”这句话。5、跟单结果：跟单必须得到四个结果：“一是当天下午或第二天如果有新班就来就读；二是本周末前先把订金补交齐；三是确定好下次再打电话的具体时间；四是跟死掉并要死个明白”（四）注意事项：特别提醒：学会发现上周这个环节的共性和个性问题，并在进行此项工作之前提醒上周的问题在本周不要重复再犯，共性的问题在会议上提醒改正，个性的问题在该员工进行此项工作之前提醒改正；然后此项工作过程中要有检查和监督并在这项工作结束后要有总结和改变指导。60%及以上的老师存在的问题就是共性问题；个别老师存在的问题就是个性问题；1、与家长沟通前首先要依据“攻单情况表”分析每个家长的具体情况，再根据家长实际情况入手，并引导家长及时来校完款。2、跟单就是在电话里再攻一次单，所以，一定要依据“攻单情况表”作针对性攻单，绝不能另外乱说一通；3、只要严格按照要求进行排班及跟单，讲原则，就一定有好的结果，否则一定会害了老师害了自己；4、要明确要求家长带上钱，以确保他来听课是带了钱的；交不交钱另说，最起码要带着。5、如果不是有效到场，同样要跟单：先与孩子交流一下，问一问他愿不愿意来,一定要搬孩子；再找到管学习的家长，就跟家长反复强调一点，你的孩子很喜欢，他很想来学，你一定要给孩子这个机会，让孩子学习不再难，让你不再为孩子的学习烦恼和操心。（五）怎样才算把该项工作做好？1、按照排班原则及要求科学的排好每月的新班；2、跟单电话越早越好，并坚持跟单原则；3、检验跟单工作好坏的标准：就读率大于或等于成交率，或到场就读达到35%以上。六、如何科学的演练招生三项基本功：（一）目的：1、三项基本功演练是确保招生业绩稳定的基础和法宝；2、三项基本功演练的好坏是评价分公司领导工作的好坏的最重要的衡量标准之一。（二）流程及要求：1、调座位：主管及业务较强且较稳定的教师与新教师两两配对进行座次；相互影响的员工不能放在一起；要离职的、或有负面煽动性的与主管坐在一起，主管做好控制不允许影响其他人；2、熟悉基本话术：进行5～8分钟基本话术的自我熟悉及两两互练（演练基础是话术精准且熟悉）；展示：抽两名主管上台展示，目的是展示标准流程及话术；分享：抽新教师或业务能力较差的2名教师分享，只封闭式提问：“你从中学到了什么？”互练：再次进行两两互练2遍，（每人各2遍，共4遍）；点评：互练完毕后，互相进行简单点评，校长抽2人（主管或业务较强的教师）进行点评展示（刚刚的互评你是怎么点评你的搭档的？）；上台演练：再次抽1对上台进行演练（本着强带弱的原则，并均要进行角色互换）；点评：演练完马上进行点评；其中主管及教师进行点评时，对演练教师提出70%的优点，30%的缺点（2个优点，1个缺点）；新教师或业务较弱教师对演练教师点评时，要求进行封闭式提问：“你学到了什么？”再次上台演练：再抽1对比较一般的教师进行上台演练（并仍本着强带弱原则，并均要进行角色互换）；10、点评：演练完由主管及教师进行点评，对演练教师提70%的优点，30%的缺点（2个优点，1个缺点）；新教师或业务较弱教师对演练教师点评时，要求进行封闭式提问：你学到了什么？11、再次互练：再次两两互练2遍（每人各2遍，共4遍），并抽3个进行集体点评展示（刚刚的互评中你是怎么点评你的搭档的？）；12、校长总结后结束演练。（三）注意事项：特别提醒：学会发现上周这个环节的共性和个性问题，并在进行此项工作之前提醒上周的问题在本周不要重复再犯，共性的问题在会议上提醒改正，个性的问题在该员工进行此项工作之前提醒改正；然后此项工作过程中要有检查和监督并在这项工作结束后要有总结和改变指导。60%及以上的老师存在的问题就是共性问题；个别老师存在的问题就是个性问题；1、收单及邀单演练不得少于30分钟，攻单演练每次不得少于60分钟，其中主持人的点评及发言一共不得超过5分钟，相互点评15分钟，其余40分钟均用于演练2、演练一定要严格，不行的一定要重来，如基础话术不精准、攻单时上前步伐不对、收单时工具不齐全或递单子的封面不对等，都必须要求重来！！！3、必须有主管先进行展示，并要求展示的必须是一字不错的基本话术，不行的必须重来！（校长需提前与主管沟通好）；4、必须先把基础话术演练到出口即一字不错，再进行抗拒点演练，且抗拒点一周只能演练一个，直到这个抗拒点演练熟练了，再进行下一个，抗拒点的解决也只能是按照话术上的进行，绝不允许自行发挥或集体讨论！！！5、对新教师或业务较差教师的点评必须是封闭式提问：你学到了什么？6、每次演练前，主持人必须要提前备好课，将此流程及要求看2遍以上。7、具体每项、每次的训练时间必须保持最低时间要求（收单不少于20分钟，邀单不少于30分钟，攻单不少于60分钟），其中周四攻单训练时间可适当延长（按当天收单学校的远近来确定）；并且每个月中可各减少1—2次的收单训练，而加强攻单训练。（四）怎样才算把该项工作做好？1、严格按照流程进行演练，不走过场，严格把控每一个细节；2、坚持不间断的进行各项演练。七、如何科学的进行正式班就读完款演练：（一）目的：1、接待好家长，确保正式班就读及完款；2、明确好职责，确保周末开正式班时工作有条不紊。（二）流程及要求：1、安排：新班开课前半个小时，校长将开班接待家长并完款的排序安排好，校长自己+3位主管（主管人数不足的可由业务能力强的老教师替代）；2、排序：校长及三位主管进行排序，分别为1、2、3、4号，同时再安排几位空闲教师作为引领教师；3、站位：前台最多只准有且仅有三个人（前台1人，校长及三位主管中的两位，并且按照排序循环），其他人员不能都聚集在前台，当好隐形侯补者；4、接待话术：新班开始前25分钟，1、2号在前台准备接待；家长到了，1号上去接待，“家长，先给孩子领一下教材和训练工具，您是刷卡还是现金？”；5、一跟到底：不论家长是决定马上完款，还是说要试听，1号都必须要一跟到底：完款的在完款成功后转交给引领老师；