经销商管理制度

经销商管理制度

经销商管理制度

经销商管理制度(一)：

经销商管理制度

一、总则

1、为贯彻2022年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，

以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。

2、经销商管理原则

(1)详尽务实。经销商资料应力求详尽、全面而具体；管理方法

从实际出发，操作性要强。

(2)主次分明。对经销商务必分清主次，实施严格的分级管理与

扶持。

(3)动态管理。市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也

在不断深化，于是要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。

二、经销商的选取

福易门业选取经销商，主要思量其经营规模、资金实力、销售店

面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营

动机、管理潜力与营销潜力。拟选取的目标经销商对所在区域的整体

市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。凡

开设专卖店的经销商，务必专营本公司产品，不患上兼营同行企业同

类产品。

三、经销商资料的完善

对重要经销商档案资料要求如下：

(1)经销商基本资料

包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对

本公司的忠诚度；营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证

明书等。

(2)经销商特征资料

经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经

营历史等。

(3)经销商经营状况费料

财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品格，与其

他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

(4)经销商个性资料

经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、

社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。

四、经销商管理办法

1、遵循守区销售

经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产

品。如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征

患上当地经销商允许。

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2、做好价格管理

经销商务必按照福易门业的价格体系做好价格管理，不患上随意

压低或者抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。

3、品牌维护患上当

福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的用心维护。对福易门业

的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门

业相关规定认真维护。

4、完成约定任务

根据双方合作协议确定的销售任务，经销商应与公司用心配合规

划并经营区域市场，保证将任务的完成落到实处。

5、信息沟通到位

为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性，经销商应

定期向福易门业反映市场状况与所存在问题。

6、协作配合用心

福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商带给相应的

物料与促销支持，经销商应用心配合，做好相关事务的协调。

7、提高销售潜力

区域经销商应透过多种方式不断提高销售潜力，透过配合福易门

业的导购培训、透过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册资

料，透过对店面销售的准确分析，透过定期评估考核店面销售人员销

售业绩等方式，努力提高销售潜力，这样才干不断提高区域销售业绩。

8、定期准确评估

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对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期

进行评估，经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估，明确市场

推广状况、双方配合中的问题与改善对策。

9、保守商业秘密

经销商务必严守与企业有关的产品、品牌、经销模式、经销政策、

促销政策、品牌操作手册等商业秘密，不患上泄露给第三方。

五、福易门业的市场支持

公司为协助经销商拓展和维护市场，带给系统的销售支持措施,

包括：

⑴价格支持:公司根据区域销售状况和竞争对手的产品价格，为

经销商带给具有竞争力的产品价格。

(2)促销活动:公司根据市场拓展需要不定期组织全国性促销活

动，扩大企业和产品在各区域的知名度和影响力。经销商也可根据市

场竞争状况，向公司申请促销活动支援。

(3)门头费用核销:各经销商使用公司全国统一标识作为店面广

告牌的，公司依据市场推广支持政策核销其相关费用。

⑷宣传物料:经销商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业

务状况和实际需要发放适当数量的宣传材料

(5)人员支持:必要时公司可选派具有丰富市场拓展经验的区域

经理协助和指导经销商拓展市场。

(6)专卖支持:公司高度重视对专卖的支持与提升。对于设立或者

拟设立专卖店的经销商，带给有力的政策支持。

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六、经销商的维护与考核

(1)区域经理应定期对重要经销商进行回访，了解经销商市场开

发状况和需求，并协助其解决。重要级别以上经销商，每月应回访一

次。回访客户应填写详细的《经销商回访记录》，呈报营销中心。

(2)营销部应定期对公司各级经销商实施电话回访，回访的资料

包括经销/经销商对于公司产品、价格、货期、包装、服务等方面的

推荐和意见。

(3)公司为各级经销商带给技术服务支持:带给销售解决方案；理

解电话咨询与技术指导。

(4)公司定期向各级经销商带给最新产品信息和行业资汛，以帮

忙各级经销商及时了解市场最新动态。

(5)必要时公司将对重要经销商带给产品技术知深和销售技能的

培训，协助其建立和培养销售队伍，提高对市场的掌控与引导潜力。

(6)对经销商的销售业绩实施定期考核，考核项目参照《福易门

业经销商考核表》进行。

七、本制度自发布之日起执行。

经销商管理制度(二)：

经销商管理制度

一、目的

为规范经销管理，结合公司实际状况，特制定本制度。亿罗科与

全国经销商以消费者融为一体，构成一个链式销售模式结构，以点带

面，以面固点，强强联合，互利互惠的特许加盟体系。实行统一的管

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理模式，规范的价格政策，统一的利益分配方式和统一的业绩评估，

使资源共享，服务一致。

二、运行机制

1、各经销商是以ellocc产品销售为中心工作的自主机构，

2、各经销商均属于深圳亿罗科智能科技有限公司在特定区域的

经销机构，在项目运作中属非法人机构；

3、各经销商需支持、理解并执行深圳亿罗科智能科技有限公司

的各项经营管理方案，掌握必须的项目产品技术知识。

4、深圳亿罗科智能科技有限公司销售部有义务和权责对各代理

商进行市场开辟的协助和督导管理与技术专业方面的支援，培训，并

在重大项R中委派专人参预跟单运作；

5、经销商无权单独以深圳亿罗科智能科技有限公司的名义签定

合同，使公司在任何方应对第三方承担职责或者负担费用，承担任何

义务。

6、经销商定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。

7、经销商以《产品购销合同》的形式定货，具体细则按该合同

中的条款执行。

三、价格政策

为确保产品销售在市场上有必须的利润空间，产品价格留有必须

的价格弹性，但通路利润在必须期间内相对稳定。公司带给给经销商

的具体底价为全国统一的经销价。

三、业绩评估及利益分配

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1、深圳亿罗科智能科技有限公司对各经销商实行“统一模式，层

级管理，独立考核，对口协调”的运行原则，实行全面统一的业绩评

估及利益分配；

2、各经销商需按月以书面形式向深圳亿罗科智能科技有限公司

呈交当月的销售状况汇报和下月的工作计•划，由亿罗科根据实际状况

进行业绩评估，成绩优胜者赋予必须的奖励。

评估资料：

①各项制度执行状况

②销售计划完成量

③需求信息采集量

④市场开辟，宣传力度

4、各经销商每年需与深圳亿罗科智能科技有限公司签定年销售

目标职责书（具体销售量需视当地区域市场的需求空间以及支付潜

力，行政区域大小等因素双方商议签定）；

5、超额完成销售计划量的经销商其超额部份公司另赋予必须的

超额奖励；

6、未能完成销售计划量和各项任务指标的经销商，公司有权单

方终止合同；

四、售后服务

1、经销商对所销售的ellocc产品以及承揽的工程业务有承担售后

服务的义务，亿罗科售后服务人员配合经销商做好售后服务工作；

2、经销商及所有业务人员均需熟悉产品相关专业知识，持续统

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一口径，共同维护经销商自身和公司的业务形象

3、经销商应及时处理客户有关投诉和推荐，并报公司备案。确

保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责

人。

五、保密

1、除法律规定务必公开以外，公司不患上向第三者展示经销商

递交的营业报告和其它有关资料及有损于经销商利益的情报。经销

商不患上向第三者泄露公司按合同规定带给给经销商的经营管理秘密,

经营项目涉及的技术秘密和有损公司形象的情报，经销商有职责保证

其职员不向第三者泄露秘密；

2、以上双方保密义务在合同期满后继续有效。

六、经营区域及合同期限

1、各经销商只能在合同指定的区域市场和行业内进行商务活动，

不患上超范围串销；

2、经销商在合同规定的期限内，未经公司允许不患上擅自将代

理权转让式买卖给第三方使用；

3、如合同终止，公司有权重新将代理权授予其它企业、个人；

4、深圳亿罗科智能科技有限公司经销商授权期限普通为壹年，

特殊状况另议。

七、合同终止、变更及遇不可抗力的免责

1、合同期满前三个月，经双方商议，能够续约；

2、代理合同提前终止或者届满未续新合同时，双方应承担下列

义

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务:

①归还所有的操作手册，机密文件和专业技术资料。

②转移，归还所有带有深圳亿罗科智能科技有限公司商业标志的

资料和宣传彩页，样锁等。

③转移和交待本区域售后服务的状况。

3、有以下状况发生，深圳亿罗科智能科技有限公司有权单方终

止合同：

①经销商有严重违反代理合同条款的行为；

②经销商被当地执法机构审查，查封或者破产，被强行清盘；

③经销商在合同期内未能按照销售计划书要求完成各项工作；

④双方在合同执行中，由于不可抗力的干扰，如天灾人祸，劳资

纠纷，政府干扰，战争及其它超越合理控制限度的状况发生导致合同

无法继续执行，双方都不承担违约职责。

八、ellocc品牌战略

1、深圳亿罗科智能科技有限公司在授权经营期间，将协助经销

商进行ellocc品牌形象设计，并向经销商适时带给相应的产品宣传

资料，技术资料。

2、经销商可为深圳亿罗科智能科技有限公司的技术、产品进行

促销推广等宣传活动，并配合公司进行品牌宣传活动的整体安排。经

销商单独进行深圳亿罗科智能科技有限公司有关的宣传广告活动时，

应事先告知深圳亿罗科智能科技有限公司，取患上允许后方能进行。

九、经销商资格认定

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1、经销商主要业务范围的地理分布区域和行业，与我公司业务

目标区域和行业领域是否一致。

2、经销商经营商品的范围及其客户群和关系的分布是否与本公

司产品的目标客户一致。

3、经销商的市场营销潜力，主要指经销商的人员素质是否高，

业务关系网是否宽，是否深，销售潜力是否强。

4、经销商掌握和反馈市场信息的潜力。

5、经销商的合作精神和潜力。

6、办公设施是否齐全。

九、加盟条件：

1、具有独立的法人资格

2、良好的商业信誉

3、必须的资金实力

4、充足的人力资源

5、有必须的管理及市场开辟潜力

6、具备必须的社会关系资源

经销商管理制度（三）：

经销商管理制度

第一章总则

一、概要

为贯彻福瑞斯特家具产品2022年营销策略，使福瑞斯特家具产

品的经销体系应对市场的发展趋于合理化，以保证福瑞斯特家具产品

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销售渠道的更加畅通，特制定本制度。

二、客户的界定

从总公司直接进货或者从办事处进货的经销商。

三、经销商管理的原则与管理资料

1.经销商管理的原则

(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实

际出发，操作性要强。

(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分

缓急。

(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认浜和了解也在不

断深化，于是要随时调整经销商管理的工作重点。

2.经销商管理的资料：

根据福瑞斯特家具产品营销工作的实际需要，对经销商管理的资

料界定如下：

公司直接发货或者办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；

第二章经销商管理办法

一、概要

实现福瑞斯特家具产品2022年销售网络建设规划，优化网络结

构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。

二、经销商选取

主要思量经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流

量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选取项目，

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制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选取经销商。着重考

察经销商的经营动机、管理潜力、营销潜力。严格按照《福瑞斯特木

门标准及程序》执行。

三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案资料如下：

1.经销商资料及其它基本资料：

经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、

经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。

其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证

明书等。

2.经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方

向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。

3.业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及

业务员的素质品格，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及

合作态度等。

4.公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家

庭状况、社会关系状况、最适合的激励方式和激励程度等。

四、经销商访问

以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、催促、检查业务人

员开展拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。

五、销售状况管理

各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分

析，填写业务区域经销商销售状况分析表。

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六、总部管理及评估

经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业

务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。

七、推进目标

1.透过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激

发经销商经营皇明产品的信心和决心。

2.透过市场管理办法配合2001年营销政策，加强巾场监控力度，

维护品牌形象，优化批发网络。

八、业务区域管理条例

作为皇明产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担

着直接职责。

1.业务区域管理条例

(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。

(2)区域内经销商没有跨区域销售者。

(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。

(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能带给确

凿依据。

(5)根据总部销售管理的需要，及时带给有关销售情报信息。

(6)促销管理贴合规范，用户档案真实、及时。

(7)现场贴合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣

传单页齐全到位。

(8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲

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击。

(9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。

2.市场管理金奖、银奖评定

金奖：条例中17条彻底遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9

条中有三条以上执行较好者。

银奖：条例中17条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5〜9

条中有二条以上执行较好者。

奖励及发放

金奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区

域？万元，D类业务区域？万元

银奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区

域？万元，D类业务区域？万元

奖励每季度评价、发放一次

其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表

和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。

3.市场管理黄牌、红牌

黄牌：条例17条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5〜9条中

有二条以下操作不力者。

红牌：条例卜4条中有三条以上违反且程度严重；5〜9条中有二

条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。

黄牌、红牌处罚：

扣除本季度市场管理奖。

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黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。

红牌者，总部对区域经理及直接职责者扣罚其销售提成的

10%〜30%直至调离、降级等。

4.业务区域市场管理评估表

作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。

五、经销商市场管理办法

1.经销商管理条例：

(1)在指定区域内销售价格不低于零售指导价。

(2)阶段内未浮现跨区域销售现象者。

(3)在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。

(4)控制其分销商，不使浮现跨区域销售者。

(5)不跨区域进货，严格从指定区域进货或者直接从公司进货。

⑹现场贴合CI要求，与厂方合作处理样品及时及时。现场POP、

招贴、海报、单页齐全；及时带给销售状况信息。

⑺促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无明显冲击者。

(8)分销商终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。

⑼对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施o

2.经销商市场管理金奖、银奖评定

金奖：条例中17条彻底遵守并且销售计划完成85%以上者；5〜9

条中有三条以上执行较好者。

银奖：条例中17条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5〜9

条中有二条以上执行较好者。

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奖励及发放

金奖：？万元

银奖：？万元

奖励每季度评价、发放一次

3.市场管理黄牌、红牌

黄牌：条例17条中芍二条以下违反，但程度尚轻者；5〜9条中

有二条以下操作不力者。

红牌：条例1-4条中有三条以上违反且程度严重；5〜9条中有二

条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。

黄牌、红牌处罚：

扣除本季度市场管理奖。

黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品。

红牌者，根据销售政策扣罚拥金，并控制货源，直至取销其经销

商资格。

4.经销商市场管理评估表

作为公司对经销商市场管理的评估和奖罚意见。

九、经销网络建设

根据市场结构，制定合理的年度月度网络开辟计划，目标职责到

人。网络开辟完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额

的？%,月完成

经销商管理制度（四）：

1目的

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明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选取的条件，以及更

好地为经销商带给服务，并更好地与经销商合作，到达互惠共赢。

2合用范围

xx各销售区域及各级经销商

3资料

3、1总则

xx经销商是指:与xx签署经销合同，经xx授权（不包括网络销售），

依据合同约定并遵照xx的各项规章政策，在双方约定的区域内合法

销售xx产品的具有独立法人资格的经济实体。

xx坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行

良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销

商共同开辟市场。

xx推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户,

与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营潜力，提升经销商渠

道终端掌控潜力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。

经销商管理制度。

本制度所称“公司”是指xx；xx经销商是指一级经销商。

3、2经销商的基本权利和业务

3、2、1经销商的基本权利

xx经销商在经销合同有效期内，享有以下权利:在授权范围内享

有公司品牌的使用权；在授权区域内销售公司的产品并获取利润；

享有公司带给的相关培训的权利；享受公司带给的产品及售后方面的

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服务支持；对公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获

患上答复的权利；经销商平台上发表意见、推荐和评论的权利；下一

年度的公司经销商选取中，享有同等条件下的优先权；对公司的各项

销售政策在执行的前提下提出意见和推荐的权利；到达级别划分标准

的经销商有权利选取是否进入本级别客户或者区域总经销客户。

3、2、2经销商履行的义务

经销商是xx的战略合作火伴，是市场职责主体，承担以下义务：

1、遵守法律法规，认可企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和xx用心的合作态

度，认可xx的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形

象，忠实履行合同。理解xx的监督、管理和考核。

2、配置必要资源，用心开辟市场

配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输

资源、财务资源、信息资源。用心的推广和销售xx产品，合理使用

市场支持费用，完成合同约定的销售任务。经销商管理制度。配合x

x进行新品上市推广，努力调整产品结构。

3、建立分销体系，提升运营潜力

建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营潜

力，提升渠道终端掌控潜力，按照合同约定建立二级分销体系、开辟

终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。

4、维护市场秩序，抵制违法行为

严格遵守授权的销售区域，遵守xx的价格体系；抵制和配合打

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击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

5、做好售后服务，避免危机发生

树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品

质量投诉，用心配合政府行政部门质量抽检等工作，承担危机公关事

件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。

6、维护市场形象，管控市场资产

包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规

范二级经销商和关键终端售点的形象；加强渠道品类、陈列、促销管

理；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；

7、完善物流体系，保障市场供应

储备适宜库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日

期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分

销商和终端。

8、建立信息系统，跟踪产品流向

使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建

立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部份批次的产

品时、乙方能够带给销售去向（一向到终端），承担回收产品的职责。

3、3经销商的选取

3、3、1经销商就应具备的基本条件

xx选取的经销商就应具备以下基本条件：

1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），

具有独立账号，具有茶叶、茶具的相应经营范围，能独立开展对外经

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营业务;

2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和

工商、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；有必

须的抗风险潜力，可完成必须的销售任务；

4、经销商务必具实用心的合作态度，认可xx的企业文化和理

念；

5、具有必须的茶叶或者相近行业销售经验，具有必须的销售网

络和终端管控潜力；并配有相应的营销人员；

6、承诺履行本制度规定的经销商的各项义务。

3、3、2经销商的确立流程

1、了解本公司及相关产品，能够分析产品市场前景；了解本公

司经营理念；

2、故意向的客户先拟定《经销意向书》（经销意向书简表见附件），

并连同三证（营业执照、税务登记证、负责人身份证）提交本公司；

3、公司派人进行实地考察，并对相关客户的销售网络、社会关

系、经济潜力、经营合作理念等进行综合评估；

4、与贴合条件的客户商谈并明确双方合作意向：

5、选定经销商后签订《经销合同书》，保证金到位，正式成为

经销商；

6、按计划向经销商配发货物及宣传资料；

7、经销商结合所处地区市场状况，进行销售推广运作。

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3、3、3经销商合作关系的解除

当经销商有不履行经销商义务；违反合同状况较为严重；双方经

营理念发生分歧；经营状况有较大变化；经营业绩不理想等状况，x

x将终止《经销商合同》，住手与经销商的合作，具体状况合用经销

商合同的约定。

3、4经销商履约保证金管理

3、4、1履约保证金

1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务的保证。合同到

期后，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证

金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部份

返还经销商。

2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。

保证金交纳到位后，《经销合同书》生效，经销商取患上公司的经销权。

3、4、2保证金交纳额度

经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的10%,最低

金额不能低于2万元，以5000元为单位向上取整。

3、4、3保证金其他规定

1、在合作过程中如果经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳

的全部或者部份保证金。扣除经销商保证金的部份，经销商就应在3

日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。如果经销商的违约行为给

公司造成经济损失的，经销商应此外赔偿。

2、如果经销商未能达成约定的经营指标，按照《经销商合同》

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合同的约定就应扣除或者返还部份市场广宣支持费用的，如果经销商

没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。扣除保证金的部份，

经销商就应在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。

3、经销商可自行将履约保证金汇往xx指定的账号上，汇款时

需写明汇款用途:“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至xx财务部。

4、经销商上交履约保证金不患上由业务人员代汇款，如业务人

员代汇款浮现未达账款，xx不承担任何职责。经销商汇出的履约保证

金金额务必与经销合同里填写的保证金金额相符并及时与公司财务

部核实。

5、公司赋予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后

妥善留存。经销商在解除与xx合作时，如完成销售任务且遵守公司相

关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需回到公司给开具的

保证金收款凭证。

3、5经销商配置要求

xx经销商务必按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任

务的完成，经销商资源配置标准如下：

3、5、1人员配置要求

1、要求至少配置销售经理或者主管1名，仝面负责xx产品在本

区域的业务拓展、销售业务管理工作。

2、市场管理人员

1）区域市场业务员

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地市级/县级区域市场至少配置一位市场业务人员，负责区域市

场的开辟、终端的服务和管理，以保证市、县市场客户的开辟和维护

管理。业务人员服从XX派驻的业务人员管理，理解XX的培训、和考

核，按照XX制定的工作标准工作。市场业务人员由经销商配置。

2）本市区终端管理员

每10个终端配置一位终端管理人员，负责xx产品终端的服务和

管理，终端业务人员服从xx的业务人员管理，理解xx的培训，按照

xx的标准工作。外埠市场（经销商所在地之外的经销区域）终端管理员

由外埠市场分销商配置。

3）团购业务员

地市级/县级区域市场至少应配置专门的团购业务员，针对企业

福利、会议营销、节日团购市场进行有针对性的团购业务

3、其他人员配置:务必配置财务人员、开票人员、仓储管理人员

确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与xx数据对接。

4、配送人员:根据实际状况确定，满足市场配送的需要。

3、5、2库房配置要求

1、经销商就应配置贴合要求的库房以保证业务的正常进行，同

口寸经销商就应配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场

销量的波动性。

3、5、3车辆、资金要求

1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。

2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、

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额定库存等。

3、6xx销售政策

3、6、1广告

1、广告宣传以茶博会为主，报纸、杂志、电视、网络、户外喷

绘为辅。以地区宣传为主，全国性宣传为辅。

2、专卖店支持:公司承担总装修费用的％，总金额不超过人民币

万元。并需提前申报装修方案上报公司市场部，获患上公司认可，带

给装修实际效果照片，否则公司有权不予以兑现费用支持。支持费用

年底结算，公司以产品形式年底予以兑现。

3、经销商在参加区域茶博会、发布媒体、户外、路牌和车体等

广告，须提前以书面形式向公司申请，并带给相应广告调查分析表，

在患上到公司的许可，并需向公司市场部带给相关参展协议、广告发

布协议、广告发布现场照片，否则年底不予以费用支持。支持费用公

司以产品形式年底予以兑现。

3、6、2广宣费用投入原则

（1）市场处于发展初期或者对公司十分重要的地区市场，其广宣

费用彻底由公司来承担。

（2）市场处于成长期（在该地区市场占有必须的市场份额），其广

宣费用公司与代理商按必须的比例（4：1—3:1不等）进行分摊。

（3）市场处于成熟期（市场需求比较稳定而且市场占有率较高），

公司承担的广宣费用少一些（按1:—1:3不等），或者彻底由经销商来

承担，公司只负责方案制作费用。

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3、6、3广宣促销物品

1、按照每次提货金额的xx%进行试饮茶叶配送。新签客户公司

免费发放授权牌、荣誉证书影印件（各份）、负责人名片盒、宣传碟片

（各张）。

2、新客户首月广宣品按照首次提货金额的xx%予以发放。除首

次提货金额外，广宣品配比按照乙方实际销售额的xx%予以发放，

超出比例的部份经销商按照公司广宣品发放价格表以现金支付，每年

结算一次。

3、6、4产品价格政策

3、6、5销售激励政策

3、6、6特殊激励政策

对于重点客户、重点渠道公司可单独开辟专门产品予以配合销

售。起订数量经双方商议。

3、7经销商服务

xx坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提

升客户满意度是公司的重点工作之一。公司将为客户带给以下方面服

务。

3、7、1售后服务

公司将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经

销商解决产品质量问题和投诉。

3、7、2货物供应服务

公司将提升定单处理的速度和质量、提升服务态度、加快到货周

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期，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将用心协

助经销商协调到货时间，进而保证客户的货源供应。

3、7、3市场信息服务

公司业务系统及时采集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时

向经销商带给有助于其业务作业的资讯。帮忙经销商分析产品的某些

销售表现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品（品种、口

味、包装等）能否满足其销售区域的需要。

3、7、4培训I

公司为客户带给销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训

多种形式，提升经销商的经销水平。

3、7、5产品知识服务

为客户介绍产品的基本知识，带给必要的产品介绍材料，以便于

经销商推广产品。

3、7、6财务服务

公司将致力缩短财务处理流程，加快经销商费用兑现速度，定期

与经销商核对帐务，帮忙经销商提高资金使用效率。

3、7、7数据分析服务

协助经销商分析数据，并透过数据的分析患上出指导销售工作的

依据。该项工作是业务人员的基本工作。

3、7、8库存管理服务

协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存

方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。

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3、7、9销售计划

xx业务人员将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的

准确率，以便于公司更好的为经销商服务。

3、8经销商业务管理

作为xx的经销商，有义务理解公司的业务管理的指导，维护xx的

品牌形象、开辟市场。同时公司也有义务对经销商进行培训和引导，

对经销商的业务进行管理。

3、8、1销售业绩管理

经销商就应完成合同约定的销售任务，销售任务的完成状况是xx

评估经销商经营状况的最基本的也是最主要的指标。xx将带给有竞争

力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。

同时，对经销商每月完成销售任务的状况进行分析，指导和帮忙经

销商完成销售任务。

经销商在完成销售任务的同时就应用心的提升产品结构，按照x

x的规划推广主品。

3、8、2价格体系管理

1、公司价格实行三级价格即:一级经销商价格（出厂价）、二级分

销商价格、零售价格；

2、一级经销商价格是公司开票给经销商的出厂价；由公司发布

和调整；

3、二级分销商价格根据二级分销商性质不同实行不同的价格，

二级分销商价格由一级经销商根据市场的状况在公司正常浮动范围

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内自行制定。经销商就应在与二级分销商《三方协议》中予以明确,

并在业务操作过程中管控。

4、零售价由公司制定并统一发布，经销商如果提高或者降低零

售价务必经过请示公司，经过批准后方可执行。未经请示自行提高零

售价的经销商按照合同违约处理。

3、8、3经销商额定库存管理

1、根据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商

的库存量总持续1、5倍安全库存。低于和高于额定库存的对经销商

要进行考核。

合理进货量=（（上期库存量+上期进货量）•本期库存量）*1、5倍・

本期库存量

2、经销商库存产品时间管理

经销商库存管理就应做到“先进先出”，先入库的货物就应先销

售出库。

3、8、4二级分销体系建立

1、经销商就应用心建立和完善二级分销体系，到达合同约定的

分销体系目标。公司、经销商、二级分销商签订《三方协议》。二级

分销商分三种类型:专营批发商、主营批发商、区域批发商。

2、专营批发商，是指在指定的区域内专营的二级分销商。专营

批发商理解公司和经销商的管理，遵守划定的销售范围，遵守的价格

体系，直接应对终端进行配送、管理和服务。

3、主营批发商，是指在指定的区域内经营我公司产品，经营我

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公司产品占总经营额的70%以上，不经营指定竞争产品的二级分销商。

主营批发商理解公司和经销商的管理、遵守划定的销售范围，遵守价

格体系，直接应对终端进行配送管理和服务。

4、区域批发商，是指社会公共批发商，市、县级市场设立的二

级分销商，区域批发商承担本地市场的销售和市场的开辟以及货物到

达市场的配送任务，不限制其经营产品，能够经营竞争产品。

3、8、9形象建设

1、经销商自身形象建设

经销商务必具备整洁、独立的办公场所，设有业务办公室和财务

办公室。店面干净、整洁，室内制作xx企业文化、要求有统一vi标

识，还就应有区域地图（标注分销网络）、业绩考评表等。

2、二级分销商形象建设

二级分销商的形象建设，要求专营和主营店面同样具有统一vi

标识。专营店面制作企业文化标牌。

3、市场形象建设

包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规

范二级经销商和关键终端售点的形象；加强渠道品类、陈列、促销管

理。

3、8、10新品推广

1、经销商就应用心推广xx新品。

2、新品铺市速度、铺市率和良好陈列是产品推广的三个关键点。

3、新品铺货以后，合理库存能够保障终端二次上货。要求库存

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产品原则上不患上低于首次上货的30%o

3、8、11危机公关处理

1、消费者投诉信息反馈

经销商作为最贴近市场的销售机构，需要第一时间与消费者联系

且务必面谈，然后将谈判结果30分钟内反馈给公司相关业务人员，

在后续解决过程中经销商需要全力配合，先行垫付处理费用或者产品,

公司根据结案兑现垫付费用。

2、政府行政执法部门抽检

无论在终端还是在仓库，都需要及时取患上抽检通知单，并在

30分钟内报给XX相关业务人员。同时需要密切跟踪事情发展进度，一

切问题在结果出具前解决，抽检样品费用由经销商承担。

3、媒体介入

市场上如果发生媒体介入或者媒体采访事件，不患上以任何形式

理解采访，更不患上做任何资料的承诺，取患上对方的联系方式后婉

转谢绝，以最快的速度通知xx业务人员。

4、危机公关处理不当的经销商就应按照合同约定承担违约职责。

3、8、12计划性管理、信息分析

企业和经销商是战略合作火伴，也是产供销链条上密切相连的环

节。相互连接、彼此制约。准确地计划能够指导公司合理储备原辅材

料和产成品，从而保障客户产品供应，反之则相互制约构成资源浪费

或者产销不和谐。提升销售计划的准确性是重点工作之一。

市场信息数据跟踪分析能够使产供销密切配合，降低衔接上的断

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层，减少损失；能够了解重点客户库存，及时调拨产品的满足供应，

降低积压风险；分析产品走势，能够辅助推广政策；对终端销售走势、

进货频率等及时跟踪从而发现是否存在市场问题或者配送服务等问题。

为提升计划性和数据分析工作，从而提升客户经营水平，客户需

配置计算机和相关管理软件，并配置相应操作人员并培训熟练。开始

具备计划和数据分析的潜力。

3、9市场秩序维护

市场秩序是关系xx战略目标的顺利实施，也关系到经销商利

润，良好的市场秩序是xx和经销商共同的期望，需要所有经销商共同

努力，在保护自己市场同时尊重他人区域。

3、9、1市场秩序管理

1、经销商向其无经销权的市场销售xx产品到达20件的即视为窜

货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开辟的下游市场

的经销商窜货。销售区域由经销合同为准。如发现向某区域客户运送

产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。

2、窜货可由下列方式证明：

(1)窜货产品的批号、数量、种类、运输工具等。

(2)窜货行为发生的具体时间、窜货存放的地点、价格状况等，

需照片证明。

3、举证证据带给的要求：

(1)图片资料务必是窜货的第一时间所拍摄且数量足够(图片资

料能够直接反映窜货车辆上的窜货数目、批号，窜货的存放地点等)。

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⑵投诉的书面材料务必和图片资料相一致，如窜货数量、品种

等。

(3)书面口供证据务必是与窜货投诉方没有直接利益关系的人员

所陈述，务必由陈述人签字后生效，投诉方陈述不作为直接证据。

(4)国家公检法机关及相关商业执法机关出据的证明可作为直接

证明材料，其证明的相关证据也将作为直接证明材料。

(5)经销商被投诉方如对投诉方证据提出质疑，务必在24小时内

举证证明投诉方的证据不可信，如仅有口头质疑，无实际证据证明投

诉方证据不真正的，市场部则直接采信投诉方证据。

直接证明材料包括:主要指由国家公检法机关及商业执法机关、

图片或者影视资料、窜货直接参预人的陈述等。

4、窜货的受理与认定

发生窜货的各销售区域可直接将窜货查证表发往市场部(窜货查

证表务必有区域经理及经销商的签字确认)，市场部24小时给予回

复，具体信息传递流程如下：

(1)各区域发生窜货后，销售区域向市场部带给《窜货查证表》。

(务必有经销商和销售经理签字确认)

(2)市场部工作人员根据批次将《窜货查证表》转发至物流部。

⑶物流部在12小时内回复市场部，每一个批次的发货市场、客户

及发货数量。

5、以下状况投诉市场部将不予受理：

(1)采集的批号不足以确定货源的，或者确定货源，但批号所显

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示的产品无直接证据证明数量到达20件的。

(2)没有批号的投诉。

(3)窜货举证的关键环节无直接证据或者证据不足的。

(4)区域市场内部窜货，主要指地域中心城市市区内部之间的窜

货或者同一个销售联合体内不同市场间窜货，如需要市场部处理，需

所属销售区域经理签字、销售经理确认。

6、窜货事件的处理

(1)处理原则:公正、公平、公开、及时有效。

(2)处理时限：同一销售区域中心市场内部事件查证属实后要求在

24小时内赋予解决，跨销售区域中心的事件查证属实后在48小时内赋

予处理解决。

(3)各销售区域中心市场内部窜货、砸价事件由销售区域根据相

关制度进行处理。

(4)对跨销售区域中心的窜货事件由市场授权市场巡查进行处

理，区域市场业务人员协助配合调查取证。

7、公司将对经销商窜货的行为按照合同约定进行严厉处理，同

时相关业务人员承担连带职责。

3、9、2抵制侵权、造假和不正当竞争行为

1、公司经销商未经本公司允许，不许私自使用商标、包装、造

型及其它公司注册的项目，更不许私自创造或者销售假冒xx产品或者

不正当竞争产品，如发生此类行为，如情节严重将解除双方合作关

系、扣除其保证金并移交司法机关处理。

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2、经销商在自己所属的区域市场中负有抵制假货的义务。在市

场上发现xx的假货之后，应在第一时间采集假货信息，包括假货的包

装、生产地、价格等，及时反馈公司业务人员。或者是配合协助公司

业务人员及特派人员调查。

3、经销商务必维护自己的下级客户及终端客户网络不受假货的

渗透和冲击，同时用心主动地将假货的负面影响降到最低。

4、在巾.场区域内若发现长期存在假货，而经销商没有事先反映

的，或者消极默认假货存在，不配合公司人员调查的，视情节严重程

度负激励，情节严重的解除合作关系并扣除其履约保证金。

5、对于经销商区域竞争对手的不正当竞争行为，经销商负有同

样抵制职责。

3、10经销商考核评估体系

3、10、1总则

随着xx销售的快速增长，销售系统的升级和渠道深度拓展，经销

商队伍快速壮大，迫切需要有一套完整的经销商考评体系来创造良性

竞争环境，指导经销商提升和发展，同时也为销售部考评经销商带给

标准化依据。

经销商的考核评估的目的是催促、引导经销商提升经销水平，以

便适应公司日益增长的销量，和经销商共同发展。

对经销商的奖罚基本原则一是奖罚平衡，xx对与客户的考核和

评估是为了评估经销商和提升经销商水平，并非从经销商的考核中获

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患上利益。二是对经销商的处罚的费用要用于表现优秀的经销商的奖

励

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和经销商市场建设的用途。

3、10、2经销商考评方式

1、经销商考评分为:“专项考核”、“分级评估”、“综合评估和排行”

和“专项奖励”四种形式。

2、专项考核是指:依据《经销合同书》、《经销商管理制度》以

及其他的规定和规章中规定的标准和考核措施对经销商进行的奖惩。

专顼考核按照每次检查结果每次兑现奖罚。

3、分级评估是指:根据经销商各项专项考核指标和经营指标如计

划完成率、主品计划完成率等进行综合评估，确定经销商的优劣和排

序，综合评估定期进行，评估结果确定经销商的分级，对优秀的经销

商进行奖励，对不贴合要求的经销商进行淘汰。

4、年度奖励:透过“渠道建设奖，“终端管理奖”、“经销商成长

奖''、“形象建设奖”、“新品推广奖”、“优秀经销商奖”、“个性贡献奖”

等奖项来奖励以上方面表现优秀的经销商。

3、10、3专项考核

1、专项考核包括以下资料:资源配置、形象建设、分销渠道打造、

新品推广、市场秩序、价格体系、危机攻关、终端专柜管理、产品陈

列、终端满意度、计划准确率等项。

2、市场部能够依据本制度对经销商进行考核。各区域经理、业

务代表对管理范围内的经销商能够依据本文件和合同进行处罚，但处

罚需先上报市场部，并经过总经理批准后生效。

3、10、4专项考核标准和考核办法

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一、以下考核指标已经在《经销商合同》中明确费用兑现办法,

再也不另行考核。

1、资源配置

2、形象建设

3、分销体系建设

4、危机公关及打假维权

5、市场秩序

6、价格体系

7、销售任务完成

8、额定库存

9、产品日期管理

10、主品销售计划完成状况

11、广促物料使用

3、10、5评估结果运用

1）季度评比的前10名的客户公司赋予奖励。具体奖励办法另行

通知。

2）月度排行后20位的客户就应出具分析报告，对市场经营不善

的状况做出分析，并做出整改方案，报市场部。

3）连续3个月排行后20位的经销商公司思量更换。

3、10、6专项奖励

1、奖项设置

奖项一:“优秀经销商奖”:全年综合评估最优客户；

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奖项二:“渠道建设奖”:奖励渠道建设最优的客户；

奖项三:“终端管理奖'奖励终端管理最优的客户；

奖项四:，经销商成长奖”:奖励增长率最高的客户；

奖项五:“形象建设奖”:奖励形象建设最好的客户；

奖项六:“新品推广奖”:新品销售占比最高的客户；

奖项七一个性贡献奖，奖励有个性贡献或者成绩的经销商。

2、以上奖项每年度评定一次，由各销售区域提报，巾场部、总

经理审核后确定。

3、奖项在年度客户会上发布并颁发奖杯和证书，及xx的其他

奖励。

4附则

经销商管理制度（五）：

经销商管理制度

一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度：

此刻不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经

销商经营规模小，对员工素质要求不高，于是亲戚朋友便成为了核心

骨干力量，长此以往，因碍于情面便造成为了不能有效管理员工，

这种裙带关系在必须程度上严重制约了经销商的自身发展。这天，经

销商要做大做强，就务必引进人材，排除“家人、亲人最可靠''的那

种短浅意识，因为相对上游代理商和厂家而言，经销商最欠缺的不

是资本，而是人材!在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的

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人材管理体系，包括人材储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等

方面都要有

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章可循。

二、建立“帐目清晰”的财务管理制度：

目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记

上，经营开支随意支出，手续不全，不能透过健全的财务帐面体现出

来。在多数经销商心目中，自己挣的钱自己固然能够想用就用，惟一

的审批人员可能就是自己“老婆”，老婆也就在多数时候充当“财务总

监”的主角，至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、款待标准

等彻底没有谱，更没有一个健全的手续和制度来调控。于是，不少

经销商有时候难免都会这样纳闷:“我平时挣患上钱还是不少吗!怎样年

底一算就没多少了”所以，经销商必须要建立健全自己的财务管理制

度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，这样一来，

我们才干明白自己赚了多少！亏了多少!需要从哪些方面降低经营成本

和扭亏为盈。

三、建立“责权明细”的营销管理制度：

在经销商的管理模式中，我们不难发现:一人多用、一人多职的

现象最为普遍，对于小型经销商而言，这也是没有办法的事情，但多

者由于责权不明，便造成为了绩效不佳、遇事相互推委的现象。笔者

认为，在市场竞争愈演愈烈的这天，我们首先要建立一支素质过硬的

营销队伍，对每一个人员须充分明确其“责、权、利”，谁销售、谁

送货等都要落实到人；对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等

都要全面构成制度化。在营销管理上，与上游代理商或者厂家的合作

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环节也要细致思量，这方面，为了效调动员工的用心性，可执行市

场政策下