客户信用管理

12，其中包含了十分明显的时间因素 企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的

接 洽 签 发 收 清客户筛 信用政 合同保 账物跟 普通催 危机处信用管理以财务为理论基础，在实践上跨财务、营销和法律的三叉点… 的信用部门，都需要独立的管理模式，不能只是衍生和加强其中的一方面…

档案档案客户档案(动态档案输 资信报告解读企业内部协调联络信息收集整理1技术服务(系统维 市场开拓对外联络(信用调查(征信公司)法律顾问/追账公司

客户客户服务申请受理(客户接待申请表设计复核信用分析(资信报告分析信用评审客户预测客户服务(投诉处理客户函件处理

收款收款应收账款监控()应收账款水平监控库存水平监控商账处理(追账外勤(自行追账第三方委托追账

信用管理信用管理

销售交易成立者各类交易中，既成/关联企业(可能公关对象(可能更高的要求 抵押

类 销 类

短缺成 管理成 坏账损 管理：信用管理的系统成本，包括管理：信用管理的系统成本，包括机会：占用资金的投资回报或者是3AA

A1A1建立信用部门：职能定位（续服 监

A1建立信用部门：职能定位（续服 监

这样做是受制于传统的无奈，在很多国企中很难接受信用管理的概念，不能接受这样做是以最高管理层的事前审核部分代替了事后协调，在销售部门办公是出于效如果这样做没有传统，其效率和效果都可能存在问题：销售通常会将财务的信用管A3A4 财务 销售部 大规定规定规定

建议规定建议建议建议建议

建议

BBB制定信用总则（续

CC1接受初始交易流程C2C3信用分析评定和授信传达流程C4信用调查的内容C1

大区代

C1新客户授信：接受初始交易（续

C2

1按信用管理的 备 备

C3

C4表格名称填表人和时间用途客户基本信息表初审客户报送年度更新初步了解：)行业生命周期和企业生命周期；)国家经济政策和上级主管部门的干预性；)经营规模和资金实力；)法律诉讼的联络渠道；)经营合法性等客户发展历史表全面调查客户报送和销售填写相结合年度更新评判：)产权改革的彻底性和决策层次的合理性；)经营持续性和稳定性；)经营欺诈性，比如频繁更换法人代表、企业名称、地址等客户组织管理表评判：)法律诉讼的牵涉范围；)管理者守信程度；)管理基础、管理能力和管理风格；C4新客户授信：信用调查的内容（续表格名称填表人和时间用途客户经营状况表全面调查客户、销售和信用管理小组共同收集年度更新评判：中断联络的风险；持续经营能力和资金周转能力；发展前景和战略意义；银行信誉程度等客户财务状况表初审客户报送年度更新分析财务比率尽管财务报表有可能不尽真实，但实质上可以估计其失真度，而且不可能次次造假。客户信用记录表全面调查客户报送和信用管理小组收集相结合年度更新评判一贯信用客户印象评价表初审和全面调查销售填写既是对所有信息的归纳和综合打分，作为资信评级的基础，同时也可以侧面反映销售员在客户关系上的立场和忠信程度客户走访记录表全面调查和每月销售填写月度更新全面更新客户信息客户接待记录表信用管理员按日记录、按月汇总反映业务、回款和退赔方面的趋势，异常和潜在风险，同时督促其他部门的相关工作DD D1赊销跟踪：订单/

注：1~4注释见D3续

购申

备原因呈 D2

督促销售重核发货时间注：1~5注释见D3续

D3

财务

发付款确认书发付款通知 D3赊销跟踪：正常帐期的欠款跟踪（续

D4

财务

EE

销售变现天数：赊销欠款平均总额/期间内的赊销额*4 审核信用经理的定期工作报告，听取客户资信情况和信用政策的汇 核准权限内的超信用额度/期限交 指导和协调特殊客户的授信政策，指导和协调特殊交易/还款的处理方审核信用管理员的定期工作报告，审核客户档案和客户资信调查报告，并实地考察部审核信用管理员的定期工作报告，审核客户档案和客户资信调查报告，并实地考察部 审核信用管理员的定期工作报告，审核客户档案和客户资信调查报告，并实地考察 分