可口可乐的营销策略

一、可口可乐“价值链”可口可乐的价值链包括：原料供应商、可口可乐系统（可口可乐公司++配销系统、客户和消费者（1-1。这一“价值链”的构成要素32%。第二，那就是"价值链"的发展，使可口可乐在中国创造出大量的就业机1万名员工。根据剑桥大学的研究：在提供可口可乐公司所有系统的加糖、加二氧化碳、包装的相关行业，间接地10万个职位。可口可乐"价值链"4032可乐也发展自身的供应商，提高他们的水平。例如：可口可乐中国的包装物供应商中富公司，一开始只是一家由几十位渔民建立的小企业，为可口可乐PET为可口可乐投资的项目提供配套服务。可口可乐也向中富输出专业指导和帮助。配套服务上，可口可乐在中国哪里建厂，中富就跟进到哪里。目前，中10譬如：怎么去做产品陈列、怎么把货架生动化、如何把生意铺开等等，这些都是可口可乐协助客户的一项很重要的工作。增加自身、供应商和客户的市场竞争力，同样是可口可乐和"价值链"每个环节共同合作的一个非常重要的方面。"价值链"2002696.42001689.52000年则725.4亿美元。因此，可口可乐是全球最有价值的品牌，也是全球最具竞争优势的品牌。品牌价值的大小，取决于该品牌的获利能力。消费者乐意购买的产品，是在同一个价格范畴内，能够体现最高产品质量的品牌。品牌如果消费者熟悉一个品牌，那他们就很可能有意愿购买这个品牌的产品，而不愿意选购他们不熟悉的产品。94%的人们所认知，是众多消费者心目中的200038.8%，品牌知名77.9%37.9%，均排名第一。（一）乐的各种品牌及其形象（2000年）主要分为以下几大类：1目标顾客群：16—24岁的青少年。目标顾客群：20—34岁崇尚健康、积极向上，追求成功完美的成年人。目标顾客群：20—29岁，对成功充满信心，积极进取的年轻人。目标顾客群：12—19岁的青少年。尤其受到广大中小学生的喜爱。2目标顾客群：13—19目标顾客群：18—29岁追求其优秀品质和解渴功能，并且具有健康意识310%，口味地道、浓郁，拥有多种水目标顾客群：18—30目标顾客群：12—19岁的青少年。20%。目标顾客群：14—22岁的青少年。（二）1898年，可口可乐斥巨资购买下一个栩栩如生、惟妙惟肖的玻璃瓶包装专利，使它成为可口可乐的独特形象。2003218197924年的中文标准字体；4月，麾下旗舰品牌雪碧标志原有的“水纹”设计被新的“S”气泡流图案所取代；其后芬达推出全新瓶型，又演绎了一场精彩的“爆”5百分点。1瓶、CAN（易拉罐、POM（现调杯）等类型；并按容量分为355ML、1主动地来应合消费者的购买需求，保持顾客的满意及认可度。譬如，PET600ML包装特点是便于携带，适合消费者在多种场所饮用；PET1.5L包2怡可口可乐等（2-2。CANPET1.5LPET2L多支包装等应备包装POM。3可口可乐包装上，分别印有可爱生动的12生肖卡通形象设计，包括“柔道结合申奥成功的事件行销策略，推出珍藏版包装设计。20017“申奥金罐”包装。罐体由红、金两种颜色作为主色调，并匠心独具地加入天坛、以及奥运精神有机地融合为一体。罐口处写着“为奥运牵手，为中国喝彩”的字样，用以进一步提升国人的奥运情结，更有效地同消费者沟通，更加贴近配合为纪念中国之队”首次冲出亚洲的公关策略，发行“中国之队”纪念包装。200110月，可口可乐的包装设计又与中国足球结下了不解之缘。在中国国家队获得小组第一，顺利出线时，一款全新设计的可口可乐易拉罐闪亮登场，以纪念中国队首次冲进世界杯赛这一重要历史时刻。这款纪“飞盖”“中国之队”的标志相结合。包装罐上部写有“中国之队合作伙伴，见证中国首次打A世界杯”、“可口可乐向中国之队致敬”的字样。罐体的背景是部分国家队队员的头像，罐体上还印有国家队主教练米卢以及杨晨、孙继海、李铁等十几名国家队员的签名。可口可乐“中国之队”纪念包装的推出，更加彰显联姻奥运新会徽揭标活动，发行奥运新会徽纪念包装。200382008口可乐公司宣布，100万罐印有奥运新会徽包装的易拉罐正式上市。这款可2008元素，以新会徽的笔触和概念完美地勾勒出运动员的矫健英姿。著名的古典印有红色的奥运新会标，包装整体以彰显尊荣的金色衬托，淋漓尽致地表现出愉悦、欢快的喜庆气氛。虽然这款金色易拉罐包装的产品，比其他包装的可口可乐在零售价上要高出大约一倍，但推向市场后很快就被热情的消费者席卷一空。可见，通过这一系列充分把握时机、实施配合其自身品牌推广的4可口可乐会配合自身的促销策略，推出不同容量的产品包装，用以抢占20029届全运会期间，可口可乐率1.52.25升促销装（加量不加价）的可口可乐、雪碧和芬达产品。虽然竞争对手也立刻相应地向市场推出了相同容量包同时又因为竞争对手在售点管理、铺货等方面与可口可乐相比又比较薄弱，所以当其加量产品在市场销售的时候，可口可乐的第一批加量产品已经差不多销售完毕。竞争对手的被动跟进，在没有周详计划的情况下就向市场推出1.252可口可乐认为：营销不应该是什么莫测高深的理论，而是一种能够应用营销，是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。可口可乐认为：营销的意义主要表现在企业行为的两个方面，一是创造消费者的需求；二是强化消费者对品牌的认知。在这里，刺激消费者需求的秘方就是要使产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销就是通过使消费者知晓这个产品，而且建立了对品牌认知的基础上，从而促进产品的销售。所以，营销在刺激消费者需要的过程中，是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不神秘，总结可进入中国市场以来，可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打2080年代初开始的十几年来，可口可乐在广告宣传19981999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告片，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计制作，第一次邀请中国演员参与拍摄，彻底地放弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额，博得中国消费者的青睐，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。（一）11999“风车篇”中展现的全部外景是在黑龙江省附近的一个小村庄内拍摄的，而且广告中的2000“舞龙篇”2001年新年，可口可乐又演绎出一场完美的深具中国文化特色的广告风暴：推出全新的具有中国乡土气息的“泥娃娃阿福贺年”广告片。此片以一个富有中国特色的北方小村庄为场景，并用一对极具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中国文化为主题，用全家饮用可口可乐来衬托祥和、愉悦的喜庆氛围。广告片中所有的造型场景都采用了黏土工艺，使得整体画面感觉更加生动、流畅。“泥娃娃阿福贺年”20001220012“明星代言”成功的广告创意，其核心的关键是要“找对人，说对话”。即首先要明确谁是该产品的目标消费群？其次，必须用目标消费者能够理解的方式与其沟通。可口可乐的消费群主要是年轻人，因此走年轻化路线，极力体现可口可乐年轻化的基调就成为了可口可乐广告表现的重要记忆点。明星是众多年轻消费者热衷关注的人物，是吸引他们“眼球”最好的载体。所以选择“明星代言”的广告创意表现方式，可以达到事半功倍的沟通与销售效果。2003“抓住这感觉”则通过夸张的武打动作，来表达年轻人勇于实现梦想的拼搏进取精神和乐观果断的生活态度。这两则广告的主题是：相信自己，就能够抓住属于自己的感觉！在明星代言的广告中，明星那种超强的吸引力，相对于纷杂的媒介环境来说，是绝非一般的广告所能比拟的。因为明星在不知不觉之间，就已经把目标消费者的注意力吸引到了广告所诉求的信息中来。他们不仅能够影响消费者的情感、态度和购买行为，甚至可以成倍地增加目标消费者对品牌的明星的形象同品牌完美融合、相得益彰，从而使广告卓有成效地提升了品牌（二）大众媒体与网络媒体的精彩互动。在中国，可口可乐在运用大众传播媒介的同时，也不遗余力地建立自己的网络传播系统——可口可乐中文网站（.n。该网站以游戏、活动、娱乐为主题，其背景是充满活力与动感的可口可乐标志和标准色——20008“可口可乐大本营“游戏地带”足球乐园”“开心赢”些内容增加了的网站的娱乐性与趣味性，而这也正是为创造吸引品牌注意力2004的主页亦不失时机地换成了以泥娃娃“阿福”和中国神话故事《西游记》中的主人公孙悟空为主题背景的拜年画面。画面中极具中国特色的四合院、大红灯笼、窗花，加上在璀璨夜空中引爆的缤纷焰火，构成了一幅欢乐、祥和的O“金猴贺新春下联是“可口更可乐”。春联利用“可口更可乐”的双关语，把中国人民对新春佳节的期盼巧妙地跟可口可乐产品联系在一起，产生了极佳的沟通效果。通过大众传媒与网络的互动，可口可乐保持了线上、线下广告的连续性与一致性，从而更加突出了媒介整合的有效性。可口可乐要求他的销售人员必须在零售点上充分利用和发挥POP广告的作12468买的同时，还建立起了自身良好的品牌认知度。(第二种营销利器：赞助（一）119289200027届奥运会上，可口可乐参加了每一届的奥运盛会。作为奥运会的唯一饮料供应商，可口可乐从饮料、火炬接力、设立国际奥委会博物馆、出版奥运歌曲唱片及历史书到电视台转播等项目的赞助都显示出了一个全球销量最多的饮料品牌对一项关注者最多的全球性活动的无限热忱。可口可乐在把“更快、更高、更强”的奥运精神注入到自己品牌的每一个细胞的同时，人们已然开始对可口可乐产生情感利益：即喝下的不仅仅是一种饮料，更是一种“运动、奔放、向上”的精神，这些正好吻“”通过赞助奥运会，可口可乐的品牌和消费者紧紧地联系在了一起。647%。在奥运期间，可口可乐举办全球范围内各式各样的奥运公关活动，协助奥运筹委会承办包括圣火传递、入场券促销在内的多项工作。借助体育运动来推广品牌，是可口可乐制胜商场的不二法门。可口可乐认为：借赞助奥运会为契机，为自己的公司建立独特的品牌形象、提升品找到奥运会与公司品牌之间的关联性是最为重要的。即要考虑奥运会能给消费者带来什么特殊的东西，消费者自身渴望的又是什么东西，而可口可乐品牌自身的价值又是什么，能不能利用某些特殊活动使这三方面结合起来变成最有力的关联，这才是赞助奥运会成败的关键。对于可口可乐来说，奥运会的营销功能实际上就是企业和消费者改善或重建彼此关系的重要沟通工具，1+1≥2的倍增效应。2001年开始，可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动，把中国消全面赞助中国国家足球队。20011月，可口可乐与中国足协签为世界杯外围赛创作“中国之队”队歌。2001422日，对于中开展“激情拥抱世界杯”20023月，可口可乐针对中国球迷开展的一次大规模的系列推广活动。活动中的“弹指足球”项目是风靡世界的超级球迷所必备之玩具。球迷只需将小球靴套在手指上，就可以以手代足在桌面上进行二对二的对抗比赛。在这里，可口可乐把“球迷”定义为：那些喜欢足球并视足球为生命一部分的人。中国球迷具有这样的一些特征：足球可以让他们放松；他们在观看足球比赛的时候可互相交流；他们可其后，可口可乐开展的“为世界杯壮行”、“为中国队护旗”、赞助“女足世界杯”“中国女足南北明星争霸赛”杯、关注中国之队的情感得以升华，世界杯、中国之队、可口可乐则成为了（二）进入中国以来，可口可乐在支持中国体育发展的同时，也不遗余力对中19932652100630个网络学习中心52了“可口可乐第一代乡村大学生奖学金”678名从偏僻乡村奋发图强第一个考取大学的青年完成大学学业。时至今日，可口可乐及其装瓶厂已经在3000多万元人民币。2001年，在中国青少年发展基金会和捐助者可口可乐（中国）有限公司的推动下，专门用于林地浇灌的全国保护母亲河行动第一口井在河北怀来县天漠沙丘出水。这是可口可乐20005彻底解决百万树苗灌溉问题。作为营销策略，“取之于消费者，回报于社会，投身于公益事业”增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。”；美国营销学者菲利普（一）针对经销商的促销是指可口可乐向其分销组织，主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的一般是为了获得或增加可口可乐系列产品的销量，或者鼓励零售商在卖场中做某类特别的销售活动。针对经销商，可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。此外，对经销商提供短期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热C“生动化竞赛”12、时间：20031月——200323、参加客户：C165对店内陈列完全达到五星标准（162—3）的客户，将被授予可口可乐生动化评比最优奖（1名。对店内陈列能达到四星标准（12项）的客户，将被授予可口可乐生动化评比优秀奖（3名。6CAN355ML8CAN355ML4（二）（三）特别是可以吸引那些目前并不饮用可口可乐产品的消费者惠顾。如可口可乐“醒目”让消费者免费品尝“醒目”的各种口味，通过免费品尝活动，缩短了新品进入市场的时间，并在消费者心目中建立起了一个鲜明的品牌印象，产生了良好的市场效果。2PET1.5L2.25的可口可乐系列产品（可口可乐、雪碧、芬广告及共同推广产品的行为。譬如：2001年可口可乐与方正电脑合作，共同品牌”同“IT第二品牌”1+1≥2的倍增效应。下面是目标客户：3——5家大卖场100%。6、瓶盖兑奖。19976月，可口可乐推出了主题为“可口可乐红色真好红色真好玩”98年世界杯期间开展的“看足球、齐加油，喝可口可乐”“推拉”（促销推动消费者购买并吸引没有购买过可口可乐产品的消费者初次消费。在市场上，可口可乐正是通过这些个性化的促销设计、周密严谨的促销执行，建立了无与伦比的竞走在大街小巷，我们很容易就能看到一些超市、食杂店，以及餐厅、酒楼自身招牌的两侧或是单侧，往往带有“可口可乐”的中文或英文标志。这些带有“可口可乐”品牌名称的售点招牌就是“合作店牌”。合作店牌是由可口可乐公司出资制作，免费赠送给客户，用来挂在售点，或者作为商店自身装饰的一种行为。合作店牌是可口可乐所独创的一种营销形式，并由于可口可乐可谓是“万千”优点集于一身。1/4地理位置好，人流量大的街头店面出现，所以，其店牌上所诉求的品牌信息就会以极高的触达率与暴露频次同消费者接触。由于合作店牌中又有零售客户的信息，因此，消费者会把可口可乐的信息和获得合作店牌的客户联系起C市可口可乐超市渠道“圣诞节促销执行计划时间：2002121日——1225日城市：C渠道：10家大型超市销量：8000自然箱1234、导购员分时段在店内进行宣传单张的派发，用来宣传可口可乐的“诞文化”DM上有我公司节日包装和价格的宣传信息，其店内广播培训时间：1215理货员、导购员上岗时间：1221日——1225日9点——18130分钟BCC838名增加人员总数11投放时间：1210日——1225日8、1221日——25510家大型超市内，分时段PET1.5L、2.25L111支，时间以超市购物小票为准。55分钟。促销礼品数量有限、换完9在其室外入口处搭建大型“可口可乐圣诞快乐秀，小矮人送惊喜”的购物圣诞小屋。屋内有可口可乐品牌展示，圣诞老人和小矮人的卡通形象，有大棵圣诞树并用精致串灯进行装点。圣诞树上挂满刮奖用小卡片，消费者在店室外展示和促销时间：1211日——122530平方米左右的展示区。3A3P策略，以（一）3A19843A策略。3A是指让消费者在购买可口可乐产品时，能够：Availability(买得到)——要使可口可乐产品随处都能买得到。Affordability买得起)——要使所有消费者买得起可口可乐产品。Acceptability(乐得买)——要使消费者愿意购买可口可乐产品。为了适应消费者不断变化的消费需求和日趋激烈的市场竞争，1996年可3P策略：Pervasive(无处不在)——PriceRelativeToValue物有所值)——可口可乐产品必须物有所值。Preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。到3P，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品（二）1101合作伙伴项目（101项目具体内容请参见12在中国市场，可口可乐根据“消费者活动类型”的方法来划分产品的销售渠道。可口可乐认为：消费者在每一天的活动中，大部分会在不同的地点进7娱乐/交通/℃明码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。消费者采用电子结算的方式，在出口处一次付款结帐。所售商品价格较低、销量大，以经营食品、饮料、日用百货等商品为主的商店。超级市场主要面向家庭消费服务。℃售货员服务，经营食品、饮料、烟酒或副食品以及蔬菜等生活用品的商店。℃那么再好的产品也不会自动走到消费者手中。大功成于细节，下面，我们就从终端售点出发，走进可口可乐的“生动化世界。”（一）1一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销给客户（零售商）2（二）1由于商品众多可以吸引更多的顾客，所以可口可乐的“生动化世界”售点生动化标准(略2客户柜台/品牌与包装优先顺序标准（略3窗口/品牌与包装优先顺序标准（同传统食品店渠道4品牌与包装优先顺序标准（略在中餐馆渠道所应用的广告用品主要包括：价格牌、“推拉”广告牌、欢迎牌、灯箱价目表、海报、桌牌、遮阳蓬、合作店牌、广告画、点心推车、托盘。在大部分餐厅，消费者在餐桌通过服务员点菜和饮料，因此就需要用广告品提醒消费者在此餐馆内有可口可乐产品。而最好的方法，就是通过在另外，客户的菜单里应写明可口可乐产品的品牌名称及价格，这样会更加有助于消费者选择可口可乐产品。5品牌与包装优先顺序标准（略吊牌、挂旗、玻璃瓶展架、吸管盒、玻璃瓶箱，每个售点至少应投放上述一种广告用品。所投放的广告用品不可被其他物品遮挡，并且要及时更换已损/包装应与售点内售卖的品牌/6个排面以上，其它品牌/1品牌与包装优先顺序标准（略在美国，可口可乐就是“冰冻可口可乐”100多年的发展历史“冷饮文化”1886年起可口可乐公司在美在中国市场，推广冰冻可口可乐同样是可口可乐公司事业成功所必不可少的重要因素。作为全球冷饮文化的创始者，可口可乐坚信：通过不懈地努力和一、“冰爽”不知你是否有过这样的体验：在烈日炎炎的夏季，喝上一口冰冻的可口100可口可乐开创并流传下来一份独一无二的财富——“冰爽感觉挡不住”。这个独到的品牌定位，淋漓尽致地体现出消费者内心深处对冰冻饮料的期待与和往。（一）14—6(3-1可口可乐的冷饮设备分类)（二）冷饮设备是增加可口可乐产品销售量的一个重要工具。成功使用冷饮设“适销对路”在这里，销售人员在辨认安装设备的最佳机会方面起着至关重要的作用。这1因此，可口可乐针对不同的渠道，设计出了不同的冷饮设备组合与投放设备后的销量指标，以便更为有效地满足售点的实际需要并最大限度地实现公司（3-2）2而且要充分评估投放冷饮设备后，所能产生的额外销量。其次客户是否能做到专卖，以及是否有一定的管理能力等，这些条件都会作为可口可乐公司是否选择在此客户处投放冷饮设备的评估指标。“售点调查表”就是评估可口可乐冷饮设备投放及使用绩效的一种工作表格，是提高冷饮设备使用效率的有效工具。可口可乐销售人员必须根据售点实际情况，完整地填写售点调查表，并以售点调查表所显示的信息为依据，来决定是否在此售点投放冷饮设备。（3-3）（一）客户/1超市：CAN355MLPET600ML餐饮、学校及商店：RB200ML、RB250ML、CAN355MLPET260%34、品牌/必备品牌/包装：2应备品牌/包装：每组品牌/15（二）1超市：CAN355MlPET600Ml餐饮：RB200ML/、RB250ML、CAN355MLPET1.25L（3）RB200ML/、RB250ML、CAN355MLPET2（1）100%34、品牌/40%40%20%，或可35%35%15%15%。350%摆放天与地产品。如有新上市的产品/6要使设备始终保持在通电状态（夜间也不要断电7保持冷柜玻璃门（两面）9（冷柜贴10（三）1（1）4（2）5阀头：从左至右依次为可口可乐、雪碧、芬达及醒目口味，最后（3）6阀头：从左至右依次为可口可乐、可口可乐、雪碧、芬达、醒目2100%32450%。567（一）靠近电源（24小时开动。最后，当销售人员234在可口可乐冷柜门的右下角一般都配有产品陈列图，用来指引标准化的冷柜陈列。因此，销售人员冷柜生动化执行标准的第四个内容就是要检查产品陈列图是否是公司现行的冷柜产品陈列图。若有错误、已遗失、残破或被弄污，则须放置新的陈列图在冷柜门的右下角。这样可以方便可口可乐的销售人员和客户，按照产品陈列图来摆放或更换冷柜内的产品，并确保消费者67893℃增加消费者的满意度和重复购买的机会。因此，可口可乐公司要求自己的销在每一次现调机售点拜访时所应使用的标准步骤：12345671116（一）关心目标的达成是业务代表最重要的素质。这一素质可以促使业务代表无论在风雪交加的寒冬，还是在骄阳似火的酷暑，都能够坚持业务拜访的核SMART原则（具体内容参见第二章“相关链接一”。SMART原则是可口可乐公司的业务代表在制定工作目标时所必须遵循的一个原则。（二）零售点，以及消费者等方面。在收集信息本身的同时，还要把获得信息的地点、时间和信息的提供者记录下来，以便提交公司有关人员，从而使信息的利用率最大化。（三）（四）（五）（一）12（一）与不能。可口可乐常常告诫业务代表：如果能以积极心态发挥自己的思想，但是如果你接受了消极的心态，并且满脑子想的都是恐惧的话，那么你所得到的也只是恐惧和失败。（二）（三）一位业务代表不同的工作装。例如，夏天会发衬衫、T恤衫，春秋会发夹克LOGO，员（四）4（一）（二）主要包括售点的类型、经营范围、主要的目标顾客群以及老板本人的一些基“利润的故事”（三）1PET（塑料瓶、RB（玻璃瓶、（易拉罐、P（现调杯等类型。那么在同一售点如果采取单作为可口可乐的业务代表就要熟知每一种产品包装的特点、优势以及给客户和消费者所带来的利益。例如，600MLPET次饮用等优势，它带给消费者的利益是可以适合消费者在多种场所方便地饮用。业务代表只有了解了不同包装的不同特点、优势和利益后，才有助于向客户推荐合适的包装组合，也才会提高多种包装产品的铺货率。（四）（五）（六）（详见第二章（七）（品牌贴纸正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。因此，可口可乐要求他的业务代表必须在零售点上充分（八）3（九）6（一）（二）（三）（四）（五）（六）（一）（二）P0P达到最佳的市场显现效果。（三）呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对售点内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。（四）P0P；整理并陈列产品，按先时先出的（五）（六）1.5倍的安全库存原则向客户向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。业务代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访如果在公司有售点促销计划时，业务代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。（七）货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1（八）业务代表在拜访客户结束后，都要向客户表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间。这样可以加深客户对业务代表在固定时间来拜访自己的记忆，1.5省事，就从最外层货架提货、销售。这样做的结果，会导致一部分旧库存总是压在后面，而出现货物过期的现象。这时就需要业务代表帮助客户来做好“1.5倍安全库存”原则主动向客户推荐订货。（一）在知道“如何进行存货周转前”，我们首先要了解一下“什么是存货周1CAN、RB18个月PET1.25L/1.5L/2L12个月PET600ML12个月75天CAN18如：20000826SMB03：582的产品，进行客户库存管理的前提条件。例如：餐饮渠道非常适合RB192/250ML、CAN355ML、PET1.25L/1.5L等包装的主力销售，而这时就PET600ML包装的产品进行向客户做主要推介。3600毫PET（塑料瓶3个月以内售卖，1.5升、2升产品要在6个月以内售卖完毕。有了不良品并不可怕，关键是任何问题出现时一定要最佳的时间内做出及时的处理。可口可乐公司出现的不良品一般都是容量或密封问题，如瓶中的可乐罐装的太少或太满。因此，可口可乐要求业务代表日夜不停地关注产品，无论是在工作时间还是在其他时间，一旦发现不良品必须立即带走实物，并在第二天补换给客户。（二）杜绝售点缺货的奥秘：1.51.51.5倍原则进行客户存货管理，将有助于主动争取客户的订单，帮助客户1.55个步骤：A381.5倍原则来建议实际销量=（上次库存+上次订货）-A的实际销量=（3箱+8箱）-2箱=9安全存货量=实际销量×1.5倍A的安全存货量=9箱×1.5=13.5本次建议订货量=安全存货量-A的本次建议订货量=13.5箱-2箱=11.5时订货量的数量（1.5倍，同时要告诉客户如果订货太少会造成缺货、1.5如遇到特殊情况（如天气、节假日、促销活动等）应适当变化，而不是死板地照搬或套用。1.5倍原则的建议订货量，既是可口可乐业务代表的职责，也是可口可乐区别于其他公司的销售管理策略。可口可乐要求1.5做客户值得信任的库存管理方面的顾问和专家。三、“利润的故事（一）与“利润的故事”1计算公式：资金周转次数=商品全年销售总量÷2每箱可口可乐产品的销售成本=每瓶（罐）可口可乐产品的毛利=每瓶（罐）的零售价-每瓶（罐每箱可口可乐产品的毛利=每瓶（罐）的毛利×全年毛利=每箱毛利×例：1RB200ML24RB200ML产10箱的话，他的月利润是多少？在上例中，每瓶成本=批发价÷每箱的瓶数=24元÷24瓶=1.00元。每瓶毛利=每瓶的零售价-每瓶的成本=1.50元-1.00元=0.50元。1箱可口可乐的毛利；1箱可口可乐的毛利=每瓶的毛利×每箱瓶数=0.50元×24瓶=12.00110箱，那么他的月利润就等于：1箱可口可乐的毛利×10箱=12.00元×10箱=120.00元。（二）如何向客户讲述“利润的故事可乐的业务代表在讲述利润故事的时候，也要围绕这三个方面，利用不同品牌的优势来讲。例如，醒目、天与地的毛利比较多，这样就可以利用差价的可以强调可口可乐公所提供全方位的服务，包括及时送货、定期拜访、做店内服务、提供广告、促销支持等项目用来帮助他降低成本。为了更好地达成销售目标，业务代表主要可以从以下几个方面来向客户讲述“利润的故事”：1、利用毛利和资金周转率来讲述“利润的故事商品类别毛利率（%）谷类食 蔬菜罐 婴儿食 B每次进货量均已假定如下表。因为可口可乐的单位进货价高、毛利低，所以客户不愿意经销，但可口可乐拥有周转率高的优势。面对这种状况时，请运用下表帮助客户计算出他每年投资可口可乐可以获得多少利益，从而说服他经销可口可乐。可口可 B品零售价（元进货价（元每年周转次数（次每次进货量(24瓶/箱进货成本（元）毛利/次（元）1年毛利（元）2、针对客户的需要来讲述“利润的故事“利润的故事”。KA则即需要讲述毛利还必须强调良好的服务。业务代表，因此其时间特别紧张，给任何一个厂家业务代表的时间都非常有（（一）3个方面：1展和影响因素等等。人口规模形态往往是根据区域的经济发展来界定的。例如：按照人口规模的大小，区域可以划分为一级市场（500万人口以上的大城市（300万人口左右的中心城市（100万人口左右的地级市将会有助于把握目标的方向感和准确性。（二）13—701、02、03的数字来编号。每个编号代表拜访顺序：把每条销售线路再细分，把线路内所有的街、路、巷、社区按一周五天或六天分成星期一到星期五的拜访路线。也就是说，这些销售线路内的街、路、巷、社区必须被确定拜访时间，而且拜访周期是一个星巷、社区，并依类推，循环拜访。25家客户，一40家左右（5家。3次以上；B2次；C类客户每周拜访一次。23问题（1）1.5POP问题（3）（三）1SMART标准来执行。即业务代表所制定的工作目标Specific（具体的）：1.5倍原则；Timelimit（时间限制的）：目标要在限定的时间内完成。如：今1231日以前。SMART原则，下面特举例说明。以下是某重点客户部业CAN355ML91日——915日20CAN355ML实施“买一箱送一罐”的促销活动。主825（2）830日前，20（3）831日当天要将促销海报在各售点张贴完毕。20铺货率：100%30%Ambitious（有挑战的）：20家超市——数量较少，可以控制。“买一箱Timelimit（时间限制的）：91日——915日。2售计划表（见表）来帮助业务代表更好地制定和执行计划。（四）1、手提包用来盛装笔、文件夹等其他的销售工具。6、剪刀剪去旧POP挂旗；做堆头陈列时剪箱。2、笔记本记录信息。738、POP4、名片向客户传递公司及业务代表信息。9510℃在这些销售工具中，“客户卡”是用来帮助业务代表完整、简洁地记录、（见表客户名称、地址、电话、负责人姓名等一些客户的基本信息和客户原始进、销、存数据，以及设备租借情况、付款和其他相关信息。下面我们就着重针对客户卡，做以详细阐述：111本……一直延续下去，直到一周。业务代表每天去拜访客户时，都要携带当天的客户卡。每拜访一家客户，就需要在客户半年、或一年之后，就记载下了客户在这一期间内连续完整的信息。上所罗列的内容基本上是一致的，而业务代表在拜访客户时的时间也是相对固定的，即每天拜访客户时必须拿着当天的客户卡并按照上面的客户名录去拜访客户。例如：星期一时，业务代表就必须拿着星期一的客户卡按照上面的名录去拜访星期一的街、路、社区中的客户。这样周而复始地拜访，客户也习惯了业务代表的访销模式，几个月下来，业务代表到达每家客户的时间他们会写好定货明细或交代下属，不让业务代表白跑。有了客户卡，业务代表就会很有规律地拜访客户，客户也会有足够的时间同你交流，所以客户卡的存在有助于提高业务代表的工作效率。所以在业务代表升迁或离职时，就可以把他填写的客户卡移交给接替他工作的业务代表，这样既可以使销售业务不会因为人事变动而受到很大的影响，同时还让交接工作的过程更为简洁、高效。234例如，某业务代表通过查阅客户卡，发现本公司的“芬达”（五）可是为什么有的人能够在工作时间内从容地完成任务，而有的人却经常在工作时手忙脚乱呢？这里面最主要的一点就存在一个如果管理时间的问题。业务代表在日常工作中要不断地提高时间管理的技巧，因为通过有效的时间管理，一是可以提高公司的成本效益；二来可以使业务代表的工作效率更高。12℃充分准备。预先准备好第二天工作所需的一切资料。如客户卡、（一）开始——3求，业务代表就可以确立销售目标。在这里确立销售目标时，一要考虑客户的实际情况。包括业务代表所要销售的产品。例如：品牌、包装类别、展示架或冷饮设备的种类、位置、促销等；二要设定计划执行日期；三要依据SMART可以使销售拜访从一开始就有清楚的目标；能够帮助业务代表把注意力放在客户身上；也可以起到提高工作效率，节省时间的作用。1譬如：一般情况下业务代表习惯称客户“××经理”、“××老板”。客户也习惯称呼业务代表的名字。业务代表要适时地问候你的客户。例如：“您好！××经理2（二）提问——2、提问的方式——““℃“23箱？”℃“350箱吗？”℃““3“会说的不如会听的。”世界上最成功的销售人员都是最善于倾听的人。可口可乐认为，一种和提问共同使用的技巧就是倾听。提问是为了发现客户的需求，而倾听可以帮助业业务代表的说服必须有的放矢，针对客户心理进行。销售人员在面对一个具体的客户时，要想了解他此时此刻心理，就必须借助于倾听。被喻为世界上最伟大的推销员之称的乔•吉拉德曾说过：“超级推销员就是超级间谍。要推销，就要有情报，你应该让顾客泄露他的秘密。你只要注意观察他的个性，他的太太，他的孩子，他一切的一切，他都要告诉你。”客户谈到的好多东西是需要业务代表记下来的。有时我们虽然听了，但过一会儿就忘了，这与听得不认真有关。我们对任何事物的记忆，都有个识记过程，而倾听就是这个识记过程。识记得准确，保持得才能持久，回忆才业务代表获取的很多信息与知识是来自客户的，只要认真仔细地听，就可以随进获得大量有用的信息，不断丰富自己的知识。注意力不集中。人说话的速度大约是150字分钟，倾听的速度是不断提高倾听的能力。如果业务代表能够有效地倾听客户的话，以适当的问题来澄清客户的问题和需要，就可以避免误会，从而对客户的需要就会形成完整和准确的了解。℃这时，如果业务代表溜号了，表情就会显得呆板。此时，客户问你问题，你就可能答非所问或不知所措，支支吾吾，令对方不愉快。专心听的关键是靠意志力克制自己，不断暗示自己要用心听。并且，倾听时可在头脑里不断提出问题。如：“他说的这话是什么意思？”；“他还可能说什么？等等。神情专注，随客户表情变化自己的表情等，都可以让客户知道你是在会心倾听。在倾听中，不可东张西望，频频看表，心不在焉。℃把握要点。在倾听的过程中，业务代表不可能把全部的内容都记住，在听的时候，要及时对谈话内容进行分析综合，归纳整理。一些关键问题没“对不起，请问您刚才说的是不是……？”些重要内容，可适当做些记录，这既可帮助记忆，又可使对方感觉到你的重视，使谈话者更珍惜这次谈话机会。（三）说服——1作为可口可乐的业务代表，向客户介绍可口可乐公司、产品和服务的特征及其带给客户的利益是每个人的职责。但是，客户只会对他们感兴趣，或者能满足他们需要的产品与服务做出接受的承诺。所以，业务代表在介绍产品与服务的特征和利益之前，必须明确自己是否：发掘了客户的某些需求；清楚地理解了这种需求。因此，熟悉和理解可口可乐系统、产品和服务以及他们的特征对于业务代表来说是非常重要的。可是，如果业务代表只是介绍特征，客户就会认为你在讲述与他们并不相关的故事。因为客户关心的是这可口可乐系统、产品和服务的特征在前几章节中都已有过相关阐述，但是与因此，每位业务代表在销售过程中，只有把可口可乐的特征与它能够带给客户什么样的利益有机地联系超来，特别是要和客户的实际需求联系起来，才B：可口可乐品牌是品质和品位的象征。C：可口可乐业务代表帮助客户进行生动化。C：能利用展示进行存货，通过把产品放入冷饮设备和展示设备从D：使售点给消费者一种新鲜感，从而吸引他们购买。E人物介绍：林任新——101项目业务代表101孙老板：“你好！你刚才说的‘101项目组’，前一段时间，你们公司来我101孙老板：“101孙老板：“孙老板：“林任新：“是的，101项目就是这样的一种运作模式。以往您会独立面对101合业化程度很高的客户服务。所以，101项目可以使我们厂商之间结成伙伴关林任新顿了顿，继续说道：“101项目最适合像您这样的批发商加入。第客户也缺乏精细化的运作，从而导致目前自身还处在粗放式的经营状态中林任新：“101合作伙伴吧！您是我们的老客户了，希望您与我们公司共同获得有益的业务增长。”林任新用肯定的语气，一边说着，C101012101运作方面的问题之后，就跟林任新说，3能增加多少？能为我带来多少额外利润？（四）达成协议——从建立关系达成协议，是指业务代表和客户在这次销售拜访结束后，所做出的最后决定。业务代表如果真正了解客户的状况、环境、问题和需求，达成协议实际上就是顺理成章的事情。“达成协议”是客户拜访的最后一步，也是最重要业务代表和客户的协议大致包括：销售订单、收款协议、接受新产品、促销活动、合作计划、拜访客户的其他决策人等形式。有时，业务代表在进行客户拜访时客户会马上同意你的建议，使协议很容易就可以达成。但有时，却不是那么容易就达成协议。为了达成协议，业务代表要有一个有效的策略。1达成协议是业务代表让客户了解自己和可口可乐产品的良好机会，达成协议还可以提醒业务代表和客户刚刚达成共识的内容，以及下一步的行动方帮助客户做出最后的决定。在可口可乐，达成协议的技巧与步骤如下：提出自己的建议或订单。以上面的销售对话为例，101项目