阿里铁军内训销售课

TOC\o"1-1"\h\z\u【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在1个月内追到太太 【新人加餐01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回 【第1集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门 【第2集】销售新人如何快速签单破蛋？4个字：三步一 【第3集】用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订 【第4集】三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场 【第5集】卖产品和freestyle一样，1分钟定胜 【新人加餐02】出不了业绩？也许是你没选对平台和产 【第6集】客户那句“便宜点就买了”，其实是个伪需 【第7集】利用好这3个关键点，提高客户预约成功 【第8集】一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求 【第9集】用电话做客户维护，有什么特殊的技巧 【中供故事01】为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹 【第10集】销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料 【第11集】用四型动物人格法搞定不同客 【第12集】喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定 【第13集】聆听三七法则：好销售70%时间都让客户 【第14集】如何获得协调者无尾熊型客户的信任 【第15集】精明冷静的猫头鹰型客户，如何用算账进行说服 【第16集】二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约 【第17集】说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的 【第18集】学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商 【新人加餐03】如何判断自己是不是适合销售 【第19集】快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用 【第20集】快速成交法（上）：TA没说不喜欢，就是在给你机 【第21集】快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿 【第22集】想要快速收款，得先治好“收款恐惧症 【第23集】被拒绝？用事先防范来处理客户的反对意 【第24集】上门拜访五十次，客户还是没表态 【第25集】怎么运用回马枪技巧应付：僵局/踢皮球/打太极 【第26集】如何续签：延迟客户保质期，收获“长情”客 【第27集】转介绍：把一个客户变成一串客 【第28集】销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈 【第29集】销售的公关危机（下）：客户不再信任怎么办 【新人加餐04】设计开场白：说对见客户的第一句 【第30集】你的销售资料有完整的销售思路吗 【第31集】为什么做销售，必须要有个销售目标 【第32集】如何提高销售效率，提升你的收 【中供故事02】阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结 【第33集】销售做到第五年，你应该快“更年期” 【第34集】快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥 【第35集】为什么有些人可以永远保持积极的心态 【第36集】TOPSALES和普通销售最大的不 【第37集】TOPSALES的十个高效习 【第38集】如何训练出TOPSALES的思维模式 【第39集】独角兽企业为什么往往是地推起家 【第40集】提高“销售三断力”，提升销售业 【新人加餐05】新手常犯的错误：投机心、坏习 【中供故事03】阿里铁军发明的“陌拜”，是怎样操作的 【中供故事04】非典中，我被关了禁 【中供故事05】为什么说非典成就了铁军和阿里巴巴 1Sales。DNA，成为身体的一部我们发现这不仅可以把羊变成狼，更可以变成一头雄狮，成为真正的TOP SALESCOOsales。TopSales，来找我；如果你现在不是一名销【新人加餐salessalessales，别人就记不住你。tips，1KP。比如说今天你要去陌拜阿里巴巴，别说去见马云，估计连大门都salesKP，我们先从这个过门卫跟大家来分享。salesmmmm要足，你的表达谈吐，你来的目的讲得很清楚。pssalesclose3020%的比例，第三周我close，然后第四周作为一个机动。其实整个的步骤就是把这三步一杀铺到了一这样一段话：这一家，不管说这家能不能签你都不要放过3sales10%，那你是用多10%？这是第二个问题，把这个账一算，他自己有时候就会吓一跳，原625sales，前面谈得都很好，最后就是在签单这个环节上出问题，某种意义上看起4keyperson，也不能做这个决策。整个销售的效率非常低，销售语言中的KP英文全称是key 的作用。但是这里经常会存在一个误区，到底谁才是真正的KP。很多sales会把老板也就是整个公司的这个一把手定义为KP，但实际上这个理解和这个说法也对也不对，为什么这keyperson。那相反具有一定规模企业就不一样了，有组织有制度keyperson，你找他也没有用，老板不管这KPKPsalesCEOKP，但是我得把这个人当成我的梯salesKPKP，今天就跟大家聊到这，希望对你们有帮助。【第5集】卖产品和freestyle一样，1301%，111206【新人加餐salesmatchsalesmatchipTopsales，sales。这个是的确很矛6我以前带过一个sales，当时我问他，你那个客户我记得你已经提过好几次说这个礼sales73salessalesACD50%的机会，就是他不好意1118928尤瓦尔·将陌生人组织在一起，通过有效的协作去完成个人无法实现的事情。再后面就逐渐演变出了团队与部落、城镇与村落这种形态，直到有了今天的国家与社会这样一种完整的形态。sales100事，反而会变得平淡无奇。所以我们会对练，叫real salessales9facetoface。诚信通恰好就是电销。包括今天我们大家都知道，像这sales，他的这个思路就是说我干嘛要上crmsalessalesyesorno8935close【中供故事规模其实不是特别大，我记忆当中应该是两千人不到。072007的战略和业务的策略上，也是一个比较重要的分水岭。07spu，sku，460719800，也是配合公司上市。我们要去做规模化去070707 从那么多优秀的sales身上去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的方法论。在07年以后,整个的中供不管是从管理、业务、销售、文化才有了体系的概念。其实这也是27110010007sales07Topsalessales。其实我给大家分享这3050salesoverbelieve好莱坞早期有一部专门反映华尔街股票经纪人兜售股票的电影，叫Boiler sales，salesPISPISsalesPISPIS，会很容易让客户记住你，在客户saleskit，其实就是销售工具。一个完整的销售工具和资料是包含公司的介绍，产品与服salessaleskit在阿里我们是把sales 务，那难免对方会提出很多问题。当客户提出问题的时候，我们会掏出我们的saleskitsaleskit0.1salessalesPMPsales，salessales，他去拜访一个客户，这个客户正好是个女的，长得非常漂亮，意愿和条sales70%，30%50%所以我们在以前阿里训练的时候，会要求我们sales按照这个30和70的销售时间分配规则，同样也是通过这种Real 后。特别是这个老的sales都很清楚，你提出这个报价以后，真的是谁先说话，谁先崩salessales，往往是非常反感sales，更是要保持一定的距离。salessales70sales2020salescrm69%。所以说我后面经常总结给新人说，但凡是你认为今69%的比例当中，因为二次跟进整个环节没51%sales，都有绝活。我有个同事特别喜欢古sales，sales天的我毕👉sales，但我相信有一天我也会像您一样创办自己的公司，成就一番102有难做的生意，这是我们的使命和愿景，我们都相信，我们一定可以做到。我们公司的CEOGE·韦尔奇是同事，他给我们带来了新的企较适合，或许对您有所帮助。OK。sales，通常是带着很多人去蹲在马路边打望，观察路过3总是提“335810sales，40那我重点想讲一下性格特质HRsales。他们当时是总结出了“北斗七星招聘法”，里面有一个share，他在团队里面处在这个位置是非常尴尬的。如Top。因为他这样salessales。36530300303012salesTopsales！salessalesmessage：我们可以签了。15sales50%甚至更高。在负责百大军校的时候，每隔半年我都会和我的sales一种，原因很简单，率先表达出我喜欢你之后，你无非收到两种反馈，yesorno。yessayno，是因为我今天还不认识你，等于也是给你一个机会，就是你yes。根本不给你一个沟通的机会，sowhat。offeroffer，越对销售有利。B1、2、3、4、5、6。sayno【第salesidea，有娱乐精神。所yesorno。如果客户很愿意跟你沟通这些细节话题，那么说明他默许了，也就是salesABCalwaysbeclosing。销售中我们解读为，不断地持续地提出成交，所以争取合同要绝不犹电影《华尔街之狼》讲述的是华尔街传奇人物乔丹·1200，31close9salessalesorder，cash，那为什么要这么区40%以上，为什么？salessalessalesrealplay。再比如说，要经salessales2515812回马枪的要诀在于即刻调头、回身一枪、一击即中，所以时机和速度是关键。这对sales16“16同样一句话，那就是要不今天咱就先到这吧！所以我就抢先一步说了出来，毕👉close116打击。那公司为了提高续签率也下了很大的功夫，sales110sales尤其是top 的意义，因为这会极大程度上去实现自己的销售目标。而且对于sales而言，我们花费一boss。salesreview，去复盘一下整个合作情况。salessales，所以你看这就是做80%以上。salesDNA，成为一个标准动作，就是他不管今天去跟谁谈，都会去做这个动sense，就是说我得有这个意识去让我的客户帮我介绍客户。请注意，意PMP。话术层面每个人可以去总结和提炼，但要注意一些方法，PMPsalesKPsales作，salessalessalessales，sales，也就说就是他是作为这个敢死队的成员。比如说派这个小王去，把这个行业sales在售后的过程当中，salessalessalessalessales，很神奇，真的是很佩yesornoyesorno170170hello、很高兴认识、久仰大名啊都可以，我觉得这一步呢就是PMPCEOCEOsales，saleskits，也就是销售level，比如说我们说从物理学，就是视觉体系和语言perfect，完美。salessales那好，那我们再来看看，salessales，他们的手册都不saleskits，其实正确的使用，它真的是能够让你做到事半功倍。我们saleskitssaleskitssalessalessalessalessalessalessales，给我也是留下了比较深的印象。刚刚上岗的201sales，对目标是挺抵触、挺反感的。有这么几种说法，有人说唉呀我定sales，特别是一sales，总会认为说这个销售目标没有用。Qsales，把它放大到职场上的时候，如果事先你就给他做了一个界定，和你没有给他界定，你让他到了现场。casebycasesalessalessales，你连目标预测都做不到，说明你功力不够，到道行还是salesPK我发现有很多sales通常会把销售看得很淡，就当成一种聊天，比如说他去谈个客Topsales，Topsales，他15sales，一到客户那之后就刹不住车，一顿谈一顿1515tips。TopcommitionPK100100sales，我这个月就想做的比上个月还要好。其实除了在其他方面去下功夫以percent，percentsalessales8。100，100PK，PK，PK。那个时候PK，比如这个月我们悍马战队kickoff，那个现场简直是惨不忍睹，就像你看电影BtoB202081515158×1530，365，56TopsalesBtoB，我没有去过20sales了，因为人家也是Top sales，跟着他跑一个能力。好，Action！2122乐。action，2122经历过那一次的销售更年期以后，其实我就开始把我的所有精力着重在后期的教育sales0111010NsalesAAOK我记得我刚去阿里做销售的时候，私底下经常跟同事探讨那些Top 是新人，新人很难接触到那些Top 候还算帐，你看人家一个月可以做比如说20万的业绩，可以拿好几万的佣金，太厉害了，当你有机会去接触这些Top 楚，当时公司邀请其他团队的Topsales过来给我们分享，哇那个场面简直不亚于今天的粉丝明星见面会一样。你就感觉Topsales往这一站聚光灯一打，底下开始欢呼，你就会那时候就感觉从Topsales嘴里说出的每句话好像都是对的，都是真理，会掩盖你自己的TopsalesTopTopsalesTopsales总结一下，所有的Top sales的五大特质。第一个叫做No.1的销售态度，什么意思？就是我不做第一，谁做第一？我天生就是No.1，我为No.1而生。这种态度其实本质上也是种自信，对吧？外一种人的自信是活在他的身体里面，这是不一样的。你会发现所有的Top身上都有这个特质，换句话说，如果说这个Top sales他是怎么来的，可能是通过运气。如果是实打实拼出来的，那我觉得他身上一定会有这种特质，就是No.1的态度。这种有的人会弱一些，有的人一般般，但是有一种人非常强烈。你会发现top 于成功的欲望已经达到顶点。真正的高手，他也不会经常喊口号告诉你，我是No.1，他往那一站，那个气场你其实是能感觉到的。所以topsales的第一个特质，我个人认为是两第二个特质，我们叫好的习惯。你会发现所有的top DNA的一部分，这个是非常非常难的，但是就是因为难，所以说只有top 10，20sales。我们做一件事情，这个事Topsales【第37集】TOPSALESTopsales还有第三，早起的习惯。你会发现很多topsales他们的作息是非常有规律的，他不 salesTopsalesTop，就是他从第一天一直到最后一天，始终如一。那么Topsales还有其他的习惯，比如说进步。每天进步1%，我身边包括自己当年是 salessalesTopsales30%，只要他说话，那就是点中要害，一即击中。所以说销售的最高境界是倾听。TopsalesTopsalesTopsales 很多sales，到了最后一步会产生恐惧，会退却，这是很正常的。所以说Top TopsalesTopsales不光是Top Top多sales可能在这一部分比较弱，Top topsalesTopsalesTopsalesTopsalessalessalesTopsalessales，他们往往是熟读人性，因为熟读人性，所以做，说白了，谈也谈不成。所以总结下来Topsales的这五大特质就形成了独特的销售气 Topsales我们最后再聊一个话题，Topsales的五大戒律。过去那么多topsales，他们已经总结了很多经验，前面说要成为top 就是过去我们在很多topsales的身上也发现了一些不太好的东西，这个很正常，我们以前老是笑话那些暴发户炫富，其实说实话，如果你做过销售，如果你是top 你一定不会去笑话他们，你自己也逃不过这一节。我自己也是这样，我刚刚成为Top的时topsalesTopTop，这才是我们做销售毕生Topsa