江小白市场营销策略研究分析 工商管理专业

摘要

在这个生活水平日益增长的时代，人们对所消费的物品的要求不断提高，对商品水平的要求关注的密切，追求质的提升和品牌的信任度。而白酒对于国人来说，所谓是源远流长。而在最新出来的数据中，消费从大众来说酒类行业占据着第二名。在2016年开始经过2015年的反触，开始有逐渐上升的趋势，未来几年具有着很大的发展空间。另一方面，伴随着互联网的发展，接触网络的年轻人逐步对白酒有了需求，现阶段的网络营销成功案例频频出现在眼前，江小白的白酒品牌以及营销策略出现了巨大的发展空间。

本文将结合具体企业进行分析，对中国白酒行业发展状况，结合着江小白企业的实际情况进行白酒行业的市场营销环境分析、及营销策略和网络文化营销的分析。并结合着相对应的分析方法进行分析，剖析江小白现有的营销策略存在问题，并且通过理论联系实际的方法，提出保障措施。同时希望能对江小白以及我国白酒行业的发展和进步具有现实的借鉴和指导意义。

关键词：江小白，营销策略，网络文化营销

Abstract

Intheeraofrisinglivingstandards,people'sdemandforcommoditiesisincreasing.consume,paycloseattentiontotherequirementsofthecommoditylevel,andpursuethepromotionofqualityandthetrustofthebrand.ForthepeopleofChina,liquorhasalonghistory.Inthelatestdata,consumptionfromthepublicalcoholindustryoccupiesthesecondplace.In2016,after2015,thereisarisingtrend,andthereisalotofroomfordevelopmentinthenextfewyears.Ontheotherhand,withthedevelopmentoftheInternet,theyoungpeoplewhocomeintocontactwiththeInternetgraduallyhaveademandforliquor.Atthepresentstage,thesuccessfulcasesofnetworkmarketingarefrequent.Appearinfront,JiangXiaobai'sliquorbrandandmarketingstrategyappearedhugedevelopmentspace.

Basedontheanalysisofspecificenterprises,thispaperanalyzesthedevelopmentofliquorindustryinChinaandthemarketingenvironmentofliquorindustryincombinationwiththeactualsituationofJiangxiaobaienterprise,aswellastheanalysisofmarketingstrategyandnetworkculturemarketing.Combiningwiththecorrespondinganalysismethod,thispaperanalyzestheexistingproblemsinthemarketingstrategyofJiangXiaobai,andputsforwardthesafeguardmeasuresbycombiningthetheorywiththepracticalmethod.Atthesametime,itishopedthatitcanbeusedforreferenceandguidingsignificanceforthedevelopmentandprogressoftheliquorindustryofJiangXiaobaiandourcountry.

Keywords:JiangXiaobai,marketingstrategy,networkculturemarketing

目录

第1章

绪论

1.1

研究背景及意义

1.1.1研究背景

现代白酒行业是非常有利的行业。市场上很多人为了获得利润，正在引起白酒市场的混乱。开放的我们党在党中提出了限制三项消费的政策，今后2年里烧酒的消费情况将会受到不同的影响。白酒行业的发展速度放慢，直接影响了高烧酒产业的发展。为了适应这种市场环境的变化，他询问了白酒行业的市场状况和出现的问题，并制定了适当的市场营销战略，稳定了中国百酒业界的健康发展方向。

2012年-2015年，布局中低价酒、开发的三度波动、政策要素是白酒行业的系统风险、2008年金融危机在经济发展各方面进行了一击。从2012年年末开始，正式的3球消费成为白酒行业的雪上加霜，白酒行业第三次进入了调整期。企业要降低市场份额。在政务消费受到压力之后，随着高烧酒涌入武士企业，市场价格不断下跌。茅台虽然停留在被动价格，但原来工厂不降低价格，5谷的价格下降，导致市场占有率下降，导致了工厂价格下降的现象。在价格下降的过程中，大量的民间需求吸引住了高档酒的销售量。另外，拥有中低档产品的酒商们正致力于开发OME产品，提高腰部。在高级产品收入和利润下降的情况下，要借助中低档产品来维持业绩。价格手段和产品的手段落后，道路的重要性凸显，随着国家经济结构的变化，固定资产投资的速度下降，支撑白州高速发展的动力不会加速，白酒的“增长”不会再出现，白酒企业现在正在分化。这是为了改变着名酒企业们的变化的机会。

此外，烧酒行业的周期特点，1988年至1992年，酒类企业接连不断增加生产，1988年政府给予白州的精髓权，1989年政府限制了白酒消费，并于1992年至1997年，重视市场营销、主要企业的重税，开始宣传媒体。名誉经营娱乐街,1994年芬草市名誉经营、1998年至2003年的产品进行结构调整,拓展了高价的假陕西省次郎、酒案、1996年公务员宴不喝烧酒、广告费不得超过销售额的2%,2003至2012年政务消费、共同采购频道、烧酒价格上调茅台开拓军政频道,2012年至2015年的中低价产品结构延展、大众消费兴起政府管制三公消费。烧酒行业的经历的第1轮第3轮调整plus政府放开烧酒定上调企业降低酒权转换市场化环境、1989年政府开始整顿限制、烧酒消费烧酒古陷入困境,井贡酒也会下降。首先要进行“以发明”为主题的产品进行结构调整。在烧酒行业以后快速发展期,首次华丽的所有行业,重视广告营销酒横行风靡一时的日子,但是烧酒市场营销的失控,烧酒却使政府控制媒体的数字,同时解决假陕西省酒案的出现、会计的数量雪上加霜的是方行业开始开发高端烧酒升级为举行产品线烧酒行业的黄金10年。第3次调整也引起了政府扩大公共消费和消化剂的限制。在这个时代，大众消费代替了政府的消费，而产品的结构则降低了中低档高的烧酒价格。

2015-2016年白酒行业在新的“复苏”来临之际，高级酒的价格下调，新的价格上涨开始了。价格上涨持续了几年的高价格。2015年8月初，高级烧酒价格提高了价格，高级烧酒价格呈现出稳定的恢复趋势，预示着新局面的复苏迹象。

白酒业界在过去30年间,一次国家的宏观控制和限制政策,具有政策性因素是光天化日业界的系统的风险,无法逃避。生活水平日益增长的时代。人们对所消费的物品的要求不断提高，对商品水平的要求关注的密切，追求质的提升和品牌的信任度。而白酒对于国人来说，所谓是源远流长。早在商代,唐代就有饮酒习惯，元代、明代、清代直至于此收到人们的青睐，并且把酒和酒文化传出于国外市场。应用场合主要分为个人、商务、政务之中。而在最新出来的数据中，消费从大众来说酒类行业占据着第二名。在2016年开始经过2015年的反触，开始有逐渐上升的趋势，未来几年具有着很大的发展空间。另一方面，伴随着互联网的发展，接触网络的年轻人逐步对白酒有了需求，现阶段的网络营销成功案例频频出现在眼前，江小白的白酒品牌以及营销策略出现了巨大的发展空间。

本文将结合具体企业进行分析，对中国白酒行业发展状况，结合着江小白企业的实际情况进行白酒行业的市场营销环境分析、及营销策略和网络营销的分析。并结合着相对应的分析方法经行分析，对于企业发展营销的劣势和所出现的问题，提出或建议出对企业有所帮助或符合现状发展的有效策略，让其在同行企业中能够领先发展和更好的发展目标。

1.1.2研究意义

从现阶段来看，我国的白酒销售行业市场进入壁垒很高，知名品牌的品牌营销策略影响力很大，对大众消费者来讲还是比较信赖认知度较高的品牌，江小白能够成功的进入白酒市场占领一席之地是因为合理的运营了网络文案的营销，但是面对的消费群体局限在了青年人群，江小白的市场推广空间很大，与其他品牌相比，江小白的营销策略有可借鉴之处，是一个很成功的网络营销案例，并且不是面向大众，而是集中于青年人群，本文对江小白的市场营销研究，可以为其他白酒企业提供成功的先例，给出具体可行的市场营销方法，也对江小白的不足之处给出建议，分析市场营销的先进理念和具体方法，为企业在市场营销方面提供具体可行的市场营销方案，从理论你角度来讲是对市场营销发展的概述和研究总结，从实际来讲可以作为企业市场营销的借鉴，构建合理的市场营销方案，不仅仅是对白酒行业有帮助，每个企业都面临着营销，市场营销的研究可以从理论上根本解决企业营销中遇到问题。

1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

随着21世纪新经济时代的到来，直销在1967年Wendman提出的直销概念的基础上出现。他更注重与消费者双向交流信息。一种结合方式的新兴市场营销方法。

2011年，华沙耆那教，亚肖迪罗伊，阿肖克兰奇德认为，在营销，更重要的是，品牌管理，战略营销和商业战略。

2014年，MichaelEret，VishalKashyap和JochenWirths指出了营销要素，例如价值主张，价值检索和价值网络。商业模式为市场营销提供了问题和机会，使其能够与商业环境相整合。

1996年，现代营销之父菲利普科特勒提出了一个伟大的营销策略。他认为，当一家公司进入特定的地理区域时，它可能面临各种政治障碍和舆论障碍。企业要充分运用经济，心理，政治和社会关系，争取区域有关方面的合作和支持。因此，为了简洁起见，公共关系和权威被添加到4P或6Ps的组合中。

1953年，哈佛大学教授尼尔博登首先讨论了营销策略并提出了营销的概念。他认为市场需求在一定程度上取决于各种营销因素。企业必须充分利用和优化这些要素来满足市场需求并最终实现营销目标。反过来，理查德·克莱，在美国西北大学教授，声称他将利用营销组合作为一种工具，并总结了在产品，价格，渠道和促销元素的组合。

1960年，美国营销专家杰罗姆·麦卡锡提出的4P营销策略，著名的理论的概念在他的书“基本营销”，即“产品，价格，P1ace，促进»。）。

菲利普科特勒提出了营销STP的概念。相信在特定的营销过程中，企业应该分为三个阶段：细分，定位和定位。随着社会经济的发展，消费人口结构的变化和消费生活模式的变化，消费市场也在不断变化。在这些变化的基础上，学者们提出了一系列在原来的营销理念基础上的新的营销组合策略，这些营销理念对后来的白酒酒业市场营销的发展有很大的帮助。

1.2.2国内研究现状

2016年，王宏表明，品牌发展是企业营销发展的重要组成部分，致力于研究企业品牌营销策略，推动企业产品的推广和生产。产品开发提供了良好的市场效应，促进了产品的社会认可，促进了公司的创新和发展，为公司的经济利益提供了经济效益。

2000年，王亚玲提出，在品牌竞争时代，企业要注意品牌营销，赢得消费者的信任,最终赢得市场。2009年，陈友莲促成了使用产品营销，品牌营销文化和企业文化的营销，销售渠道的拓展产品，在“文化营销研究的核心业务”，并获得附加值产品的价值，扩大销售，我们想实现公司。业务目标的目标是渗透产品，服务，品牌和广告等营销活动，在文化营销活动中推广传统营销活动，并不断开展营销活动。

杨宝珍建议，在2016年的营销战略应该建立在市场上的地位，为企业开拓市场的潜在需求，建立属于用户的感觉，并确定市场细分的目标。满足消费者需求的能力直接关系到市场份额和公司的利润，影响公司的生存和发展。心理学和消费者行为与公司的营销密切相关。

2009年，李艳认为，独特的葡萄酒文化所带来的特定消费行为模式在消费特征上存在差异。除了现状和现实情况外，李艳还可以通过基本消费与市场相结合来分析市场发展状况。

刘洪涛认为，大部分中国的产业已经成为品牌营销模式，并通过品牌和品牌营销的概念的概念，但中国的主要产业未实际收到的世界知名品牌。品牌营销是中国白酒企业的必然选择。这也是中国白酒企业走出国门,保持可持续竞争优势的关键策略之一。2011年，张立华指出，“品牌营销战略”体现了品牌的经营水平和综合实力。公司间产品的竞争是品牌的竞争。现代企业必须具备品牌营销的技能，提供优秀的产品，增强品牌意识，注重品牌推广和品牌文化。

在2009年的“企业文化营销策略营销策略”研究中，麦志辉在“购物中心现代化”一书中发表了以下文化营销定义。文化营销是分析，培养，满足和指导消费者文化需求的公司的起点。文化内容来增加产品的价值和使用的差异化优势，提升价值和客户满意度，并建立长期的竞争优势，从而促进基本文化价值观在整个营销过程中文化的积极渗透的手段。将“以人为本”的营销模式大范围的实施，全面贯彻“以人为本”的营销方针。酒精中毒的文化营销实际上是满足消费者文化需求的一种营销方式。在营销活动中创造新产品-联系文化需求。文化遗产、历史文物和传说已成为营销、商业和文化营销的宝库。

程小咚和郑新安声称，在“颠覆：市场重建”中，市场创新比以往任何时候都更重要。关键是质量，可用性，沟通，渠道，终端，管理和品牌。

1.3研究内容和方法

1.3.1研究内容

本文研究的主要内容为江小白市场营销策略的分析。以江小白白酒企业作为研究对象，介绍公司的组织结构，人员构成，通过文献查阅、实地调研已经网络查阅分析江小白营销策略的优势以及存在的问题，然后给出相应的解决办法进行优化，并给出保障措施。

1.3.2研究方法

本论文采取文献法、调查法、调研法进行对论文依据去进行理论科学的分析，使论文的信息更加具有专业性的支持。

1.文献法：查阅相关的书籍、报刊、期刊和相关文献。

2.调查法：了解企业的现有情况结合现有的市场营销情况和国家对此类企业的相关政策分析总结问题，以及结合同行企业的发展现状对本企业的实际情况进行比较分析。发现问题并给出相对应的措施。

3.调研法：调查企业，到外地了解企业的发展，研究市场环境，企业内部外部环境企业所面临的问题，结合实际进行分析。

第1章绪论

第2章江小白市场营销环境分析

2.1江小白酒业集团企业简介

2.1.1江小白企业背景和发展规模

江小白白酒酒业旗下的“我是江小白”系列产品，荣获了时尚白酒的称号，并且是潮酒的引领者。江小白推出的白酒年轻的小酒，“我是江小白”定位时尚青年群体，丰富的时间和戏剧感，视口味80，90后年轻消费群，创新，破坏性的酒精饮料公司，成立于2011年的青年创新之名青年，在颠覆名青年的创造力的名义，在没有传统保守的中国酒的深层渗透，坚持历史和文化诉求，结合着当代人文的理念，发现中国白酒时尚，低度的长期趋势，“好品质，好点子好经验”管理“三好原则”的精神，传统的注重白酒创新的质量和创新的品牌，引领和实践的青年，时尚和中国白酒行业的国际化、时尚化。

经验丰富且经验丰富的白酒专业团队，对白酒口味进行了深度创新。使用单一的焊接工序酒高淳小曲，过程标准化，质量稳定。强化简单，干净，细腻，甜美的国际风味特色，凸显香港独有的高粱区分一个高粱酿造，放松的歌曲香，地下室和罪恶感等传统所谓的厚重感，产品具有进口国际招标，单纯，温柔，而不是顶部，而不是一个干燥的嘴，一个缓慢的醉酒，清醒的特点。

江小白系列的产品在一个古老的中国白酒基础上增添新鲜感和时尚感，迅速获得了高度认可的年轻消费群体，被评为“2012中国新年酒广告牌”，并成为所有酒业模仿的对象，模仿公司在全国各地对象涉及烈酒，不喊的越来越多，因为它不是为评估优秀的唯一标准的口号。江小白致力于青年文学意义，往往表达的关注，往往有生产经验的高品质，成为一个小的，但美丽的个性企业。

2.2.2江小白产品介绍

“我是江小白”是江小白推出的一款45度时尚酒。这是一种颠覆性的葡萄酒，充满了时尚的青春，满足了80或90岁年轻人的口味。随着越来越多的进口，如白兰地、威士忌、伏特加等国内葡萄酒市场的冲击，越来越多的年轻消费者喜欢流行的葡萄酒和红酒，他们不喜欢自己的传统白酒。传统的葡萄酒企业以统一的方式做高端和专属的服务，给消费者一种居高临下的感觉；以一刀切的方式追求历史，脱离当代的生活文化;产品豪华，包装过硬;他们远离了消费者的需要。传统有其本质和糟粕。与其在文化中远离消费者,不如更好地颠覆行业规则,面对当代消费者的需求,研究消费者体验。”美味的丝绸,温柔的心,追求简单生活的“青春酒品牌”——“我是江小白”,紧密融合了卡通形象和酒类产品。蒋晓百,男,帅气,生日出生,保质期是永久的。主要功能是增加勇气和增强自信。正是在这样的背景下，江小白的青春酒似乎成了一个颠覆性的人物。江小白文一系列的白酒产品，将态度、情怀和酒结合在一起，我们的态度是不变的，酒的保质期是永恒的，所以，我们的情怀和酒上的文案结合在一起，再加上江小白的卡通包装，正好符合了年轻人的口味，在年轻人的群体中能够引发反响。

2.2宏观环境分析

2.2.1政治环境

江小白是重庆江小白酒业有限公司蒋集镇酒厂蒸馏的天然高粱蒸馏酒品牌,成立于2011。从国外环境看，我国加入了WTO组织，不仅仅给我们带来了走入国际市场销售的好处，也给我们带来了一个危机，那就是国外的酒水行业进入中国的市场，这样就对我国的白酒酒业产生了一定的威胁。因此,中国加入WTO对白酒企业来说是一把双刃剑。从国内来看，国家政策已经从物质层面转向以人为本，对白酒产业的生产经营提出了更高的要求。政府发展酒业的政策，是控制高酒精的发展，鼓励发展发酵酒和低度酒类，以及支援水果酒及非粮原料酒的开发。从税收环境的角度看,新所得税规定的企业所得税税率为33%,企业所得税支出不超过年收入的15%。企业税负的减轻和新税制的实施,将减轻国内白酒行业的负担,提高利润率,从而增强市场竞争力。同时，国家也颁布了一系列的法律法规，对白酒行业的销售进行了更有效的限制和管理，使得白酒行业的流通和销售更加的井然有序。从而保护企业的利益。

2.2.2经济环境

经济环境包括大致五个方面:人均GDP、个人收入、个人可支配收入、储蓄和消费支出结构。从人均国内生产总值来看，我国的国家经济发展和国家收入水平的提高。与此相反，经济发展和国民收入水平提高的情况也是包括消费产业在内的主业正在快速发展。个人所得的增加将增加个人的可支配收入。个人所得税是指个人收入减去政府所得税和非政府支出的各种税金。个人的可支配收入是消费支出的最重要的决定因素。它经常被用作评价国家生活水平的变化。一般来说，人均可支配收入与生活水平成正比，也就是说,可支配收入越高,生活水平越高。同样地,个人可支配收入的提高才会带领酒业不断发展,成为消费产业中必不可少的行业。根据消费函数的“棘轮效应”,我们知道消费者可以随着收入的增加而增加消费,但随着社会经济的发展和个人收入和消费前景的发展,随着收入的减少,消费不容易减少。个人可支配收入的提高才会带领酒业不断发展，成为消费产业中必不可少的行业。根据消费函数的棘轮效应，我们知道消费者倾向于在个人收入增加时，消费水平会随着收入增加有一些提高，但随着个人收入的减少，减少个人的消费水平一般是不会出现的。随着社会经济的发展及个人收入提高以及消费者观念的转变，我国消费逐渐增长，与此同时，酒业发展更是作为个人消费中较为明显的。

2.2.3社会文化环境

人口因素对白酒行业的影响是巨大的，在这个人们越来越注重满足精神需求，而且提倡绿色消费的时代下，白酒企业应制定相应的营销战略，确保白酒行业的稳定增长。人们消费理念的改变也对白酒市场有着广泛的影响。现如今是信息时代，互联网对社会的影响很大，人口规模、人口构成以及人们的消费理念都影响着企业的发展。中国的酒文化是一种社会文化，文化虽然具有相当的稳定性，但并不一定一成不变，它总是随时间或快或慢而变化。中国是葡萄酒的故乡。几千年的酒文化形成了许多内在的特征。酒在我国自古以来就是文化的象征，人们通过酒桌上的文化，是一种人与人之间进行感情交流的媒介，在旧文化中包含着人性和情感还有每一个时代不同的文化背景和精神，对于白酒行业,江小白首先选择面对年轻人,一是降低消费者的成本,不能过分夸大价格,二是为消费者提供新的理念,利用文化营销赢得青年军的爱。真正意义上的技术创新、组织创新、文化创新和知识产权。白酒的销售行业中，消费者都对白酒追求高水平的品质要求，不仅仅要求口感，包装等也能触动人心，在感情的交流、商业谈判都有白酒的消费存在，青年人也不乏很多的休闲娱乐，，这些都存在白酒的消费市场，所以说，未来白酒行业会有一个不可估量的机遇。

2.2.4技术环境

现在酒已经成为社会生活中不可或缺的一部分，酒的品种繁多，把现代科学和大量的历史文献资料、考古学资料和民族学资料全部展示出来，酒的生产方法是固定的，所以，我们的酒的起源和发展过程是，从大自然到酿酒的酒，在蒸馏酒的过程中，酿造出了现代酒的漫长的发展过程。现代养术技术在这两个方面有了重大的发展，除此之外勾兑技术的出现也对酒的生产产生了影响。

现代制酒不同于于传统制酒，多为工业化生产。设备也不同于传统设备，实现了专业化、机械化、自动化、智能化的巨大进步。现代工业产酒设备根据酿酒的流程，已经实现专业化，设备分成了专门的原料系统、糖化系统、发酵系统、过滤系统等等。现代机械的引进大大降低了酿酒的劳动强度,使酿酒工艺标准化。，在保证质量的同时大大地提高了效率。设备的自动化主要得益于计算机技术的应用，人们可以不再事事亲力亲为，而是将部分工作交给电脑处理，既节省了人力资源，也使得生产过程更简单易行，提高了生产效率。“科学、卫生和经济”是对米酒企业的“塔图”的评价。传统的酿造是复杂的，成本高，卫生管理不容易，“冒牌”是公正、经济方面的，还有“制造”的成分和香情，“制造”是通过添加的方式，基本可行。如果使用混合技术，就能生产出符合人们口味的葡萄酒，让顾客有更多的选择，为企业创造机会。

2.3微观环境分析

2.3.1渠道成员分析

首先，供应企业对企业生产所需的原材料、辅助材料、设备、能源、劳动力、资本等进行支援。这些资源的变化对企业产品的生产和品质和利润产生直接影响，对营销计划的完成和营销产生了影响。蒋晓接近100%的主要原料是姜吉收获记得张强酒全称学科重庆强酒有限公司记得场址占地面积约7100浸泡的甘蔗栽培、高粱酒酿造、储藏、分装、物流仓库,主要的工业供应链交叉,有许多功能板块在内的亲自债务冲床、蒸馏冲床、地下祭坛酒窖。以酒库、官制生产线、主型开发中心、食品安全检查中心、酒文化展示体验中心、数据化仓库物流配送中心等为中心，形成了与下游产业相结合的产业集群。江小白的供应商是自己的公司，从而供应的及时性、稳定性以及质量保障做得很好，也不会有价格的波动。

其次是企业部门的分析。企业要充分考虑市场营销的内部环境强度和影响因素。企业是以组织组织生产的经济单位为系统组织。企业一般包括计划、技术、购买、生产、销售、质量检查、财务、物流等部门。企业各职能部门的业务和协调对企业的全面营销活动有直接的影响。蒋晓百的销售部门与其他企业有很多合作。蒋晓百企业直接固定了消费者,不会在产销部门产生矛盾。企业正在制定营销计划,协调和处理好各部门之间的矛盾和关系。

对营销有直接影响的就是营销的中介。我们在营销中只有通过营销中介服务，把中介的服务做到位做好，企业才能把产品交给消费者。营销中介的主要功能是帮助企业的营销和营销。江小白酒业的营销充分利用了网络文化营销，网络的这个中间力量。最大程度的做到了帮助企业推广，同时江小白也实行实体分销多种销售结合。

2.3.2客户分析

消费者是指以最终产品或服务进入消费的消费者和生产者，是企业营销的最终目标市场。顾客对企业营销的影响超出了同样的条件。顾客是市场的主体。有的企业的产品和服务通过顾客的认可，我们可以赢市场。现代营销强调了满足顾客需求的核心营销管理。江小白白酒酒业的市场类型主要是消费市场和中间商市场。公司的产品以新青年层为对象，重视朴素淳朴的生活态度，追求小的，具有独特的商业价值，以长期的价值经商。江小白把消费人群定位青年军，合理的利用了网络的力量，将青年人群的白酒消费带起来，将白酒消费在青年人群中有了很大的提升，并且成功的利用网络情怀促进了消费。

2.3.3竞争者分析

竞争是商品经济的必然现象。在商品经济条件下，针对某个企业进行目标营销，竞争对手的挑战不是在一家公司提供产品或服务，而是没有明显的竞争对手。市场上无法断定没有潜在的竞争对手。企业的竞争力可以对企业的营销产生直接影响。如果竞争对手的市场营销战略和营销方式改变，就会对企业的营销产生直接影响。显然，竞争对手的产品价格、广告、促销设备、产品开发和销售服务将成为直接的威胁。现如今，我国的大多数白酒企业，尤其大型的白酒企业知名度高，这些企业对自己的明星产品依赖度并不是很高，品牌效应使得认知度认可度很高，所以江小白想要打入市场还是很有难度。但是，江小白企业锁定了青年军利用广告文案网络营销这样的营销手段赢得了市场。但是在面对中间商的市场，江小白想要扩大市场还是存在很大的竞争压力。

2.3.4社会公众分析

大众是在企业营销活动中与企业营销活动有关系的多种组合的一般名字。大众对公司的态度会对营销活动产生巨大的影响，而且有助于构筑公司良好的形象，也会妨碍公司形象。因此，企业要保持与主要大众的关系，为大众的意志和喜好而努力，并营造和谐的社会环境。江小白企业的营销是从网络媒体开始，所以江小白在媒体公众的认识度和评价都很高。现如今政府也降低了征税，企业的利润空间增加，江小白同时在社会公众的知名度很好，口碑良好。为企业营销创造了很好的营销环境。

2.4江小白企业SWOT分析

2.4.1优势分析

在业界，要想实现新的事情，必须要进行革新。“江小白”是通过针对性包装、干练的网络语言及年轻消费者的营销方法，在80岁以后，90岁以后，多数确保了消费者群体。在被选为对象的人口后，江小白是为了酿造传统白色葡萄酒而制作的80、90年代的产业集团，而选择了“选择”，“设计是集团的著名贵族”，“不像移动情况”一样的“针对性红酒”而不是这样的传统白酒针对群体。

“在我的房间里，有一种叫‘江小白’的标语，我可以读懂。在欲望盛行的现代社会，生活的压力是非常重要的特征。不想过单纯的生活面压力，所以，很快就会被大家熟知的人气，可以缩短消费者之间的距离，“我是白色的，人生很简单。”从外貌上看，江小白是80年代和90年代人口，年轻充满活力，追求时尚，追求个性，同时追求单纯的生活的人是其特点。黑色框架眼镜，休闲夹克，简约围巾，干练又成熟。“江小白”是采用了高雅风格的传统酒类，并采用青年及时尚包装，使用了80岁以后的少年漫画形象。使用了或情绪上的文本或幽默的文本，无论什么时候都可以很独特的包装。文本应短暂而骨髓，而白色则在年轻一代中，以灵魂为中心，在《江华》中，他的个人表情是“带着名”、“青少年简单的性格”、“自嘲”、“屌丝风格”、“感情忧伤系列”等。“江小白”是酒类产业的首席执行官——陶石泉在接受《新领军》的采访时表示的。

通过这种味道，江小白是传统酒的丰富，不具有强烈的味道，根据年轻消费者的口味，将“温柔纯真的香气”改为“柔和的香气”。江小白有108种味道，可以添加红茶、绿茶、冰等，添加后不会变。

在市场营销中，江小白白酒企业合理的利用了网络营销，通过微博话题等文案，在营销中将其营销做到线上，并且取得成绩。特别是，在江小白的微博主题上，通过互联网传达、讨论及模仿的病毒类型“江小白”的引文内容与青少年，主题及最新新闻有关。然后通过在线的创造性活动吸引大家的关注，吸引大家的关注。

2.4.2劣势分析

一个白酒行业的品牌，有优点的品牌有缺点。像铜钱一样，既有积极的一面,也有消极的一面,任何事物都有两面性。江小白的缺点是江小白是没有悠久历史和文化遗产的传统酒产业，它不同于茅台五粮液以及泸州老窖这些大品牌，没有传统文化作为基础，面对的人群也是青年消费人群，并不是饮酒更多的中年消费人群，这些对酒业有传统营销的是江小白所缺失的。消费者的界限。江小白的目标人口是80年代和90年代，因此其他目标集团将会减少。江小白的品牌优点不充分，品牌效应还是不够强，要加强。江小白的提升和促销方法符合年轻人们的价值和心理需求，但著名的市场专家铁莉表示：“年轻人们的消费倾向于‘日元’和‘外国倾向’的倾向，而‘华而不实’品牌倾向，然而年轻人对低端酒的需求和青睐并不明显，与目前的消费者组合并不合适。“江小白”的宣传活动对航空广告的支援不足，广告投入只局限在了网络的文化营销，无法对品牌的宣传进行系统的协助。要想和消费者沟通，这个任务的完成还需要一些时间的积累才能够完成。

2.4.3机会分析

江小白选择了一个白酒行业的相对空白的区域，占领了80、90年这个消费人群作为市场，这将成为社会的基础。他们依靠的是发展的未来。与此同时，他们抓住了年轻的、积极的、独立的、被控制的微型集团和对这群人的生活的漠视，并在80年代和90年代之后，在白人和年轻消费者之间进行了“密切接触”，留下了对消费者的深刻印象。印象。虽然江泽民的文化遗产不够深，但在某种程度上，它有助于建立一个品牌，在其他方面，并失去了文化负担。

2.4.4威胁分析

白酒酒业的成功，无论是从外表、品味或营销模式，使竞争对手的竞争，特别是在白酒行业，成功的模型很容易复制，所以目标市场将被划分为减少销售，利润的上升空间也将会大大减少。

江小白现在的消费人群定格在了青年人群，并且其文案相对不够广泛，没有能够持续的针对网络热点给出新的网络话题，能否持续的引发青年人群的兴趣还是个问题，在实践中，还不能确定在话题之外是不是青年人会认准产品，并且购买产品。江小白只是一个地区品牌，他的声望和声誉仍然相对较低。虽然微型博客和论坛的广告可能会赢得消费者的兴趣，但我们可以保证长期可持续发展和品牌的品牌可以是不可或缺的，必须加强品牌建设，不然与其他知名企业无法抗衡。

在所有的饮酒市场中，清香型饮酒的消费仍然是少数，绝大多数的消费者都依赖于泸州老窖白酒这样的酱香型浓香白酒。首先，江小白的味道碰到了屏障，口感并没有很好。所以，如果你想开拓清香型的北方市场，有一种新型的市场，江小白将会遇到一个红星二锅头的竞争问题，和其他小的白酒，这是一个很好的基础。因此，江小白在国家市场方面遇到了困难。

2.5本章小结

燕山大学本科生毕业论文

第2章江小白市场营销环境分析

本章通过对公司现有营销环境的分析,分析了江小白营销环境的基本情况,包括宏观环境分析、微观环境分析和SWOT分析等。找出了现有营销体系存在问题，包括社会公众，品牌影响力以及市场的覆盖难题等问题，江小白的宏观环境中相对处于优势，自身企业的微观环境也很好，在优势劣势方面还是有局限性，市场范围小，同时这也是企业面临的威胁，保证长久的发展企业需要品牌建设，把握住机会。

第3章江小白市场营销策略分析

3.1市场营销组合策略分析

3.1.1产品策略

品牌的成功不能与持续的有效营销模式分离，但不能从产品自身的品质和消费者的优良的消费者体验中分离出来。20世纪80年代以后，以消费者集团的时尚消费为目标的“江小白”并不只是单纯的话题和夸张广告的问题。产品介绍，“江小白”介绍的新45度，主要是小瓶白酒。充满着流行的青春，符合80年代和90年代后期年轻人喜好的“破坏性的主流产品”。江小白是单一糖果的简单的酿造和稳定的品质，具有香醇的基本葡萄酒的固有之处。根据个人喜好，可以将冰冻饮料和冰壶更好地制作，可以把冰茶和绿茶装在瓶中。“红牛”搭配江小白、“王老吉”搭配江小白、“雪碧”搭配江小白、“可乐搭配江小白”、“柠檬搭配江小白”、“橙汁搭配江小白”等混合在一起，充满了个性和创意性的“白色鸡尾酒”。新味道的经验和新的时尚感觉。

2013年3月罗列的产品是第二个产品，第二产品是第二和第三种产品。目前，江小白主要使用的是产品的两种产品中，主要使用“概括性”和“迷你版本”。

产品生产线的决定，发展的战略公司通过了几年的发展，在本公司的x江小白品牌中，OME营销，自身的营销战略，革新，合并及再组织的生产公司，到现在公司为止，已经完成了自身研究及开发，自身品牌，自身建立工厂，自身建立网络营销组及综合运营平台。

产品包装、消费群体各不相同,市场定位不同,因此有必要采取这些不同的市场和群体相匹配的包装设计。商品包装结合文艺的卡通设计，分文几个主要的色调，加上触动人心的文字，充分的结合了文艺和青年这两个词语。江小白的包装设计类似于磨砂的手机屏幕一样，给人一种质感，结合了水晶玻璃和石头一样的磨砂质感，设置不同。T模式和“白引文”可以跟上时代,不仅个性,而且轻。松散地表达“江小白”的独特内涵,这实际上是与消费者沟通的一种形式，这种形似的带动，为江小白的销售市场带来了新的模式，我们不得不承认这种网络营销的模式很合理，值得我们学习。

3.1.2价格策略

江小白酒业集团对于推出的江小白系列产品，是一种中低端的产品，适合青年人群的消费水平，每一个被网络营销文案触动的人，都有机会选择购买，江小白的价格策略是走单一销售，系列产品都是一个类型的白酒，因为选择太多的话，青年人群的选择是有纠结症的，产品单一，有利于他们的选择。江小白酒业也是走薄利，因为对于青年人来说，相对高档的酒消费不起，这样不但能消费得起，还可以增加销量，同样是喝酒，贵的只能喝一瓶，这样的同时，就达到了江小白白酒酒业的另一个目的，那就是走量，大量的销售，大量的青年人群品尝，就会将利润循序渐进的提升。江小白将几百块的酒买到了几十块，这样也能赢得消费者的人心。能够这样实施，主要是靠宣传的节约成本，并没有像其他酒业一样走大众路线投入电视媒体广告，而是靠网络话题带动销售。

3.1.3促销策略

据悉，江小白是拥有网络事故的主要企业，通过新的浪潮宣传“微博”和“电视剧中软件”的广告，速度快，而且成本也转了。另外，姜小白的目标消费者在80后和90后，年轻的顾客经常使用微博，而且可以更快地向消费者传递信息。张小白百病上印有短的犀利的斜挎包，而且没有品牌包装，这也是独特的宣传方式。别外，利用微博互动作为线上工具，组织离线活动,善于制作传播点,激发粉丝积极主动,形成与网络互动。以增强粉丝黏性。举个例子来说，在某些一线城市，青年人大阿公比较多的城市，这些年轻人，想要在外地打拼，通过他们日常乘坐最多的交通工具，例如地铁、公交等，在这些地方大量的投放广告，可以引起年轻人的注意，从而引发他们的兴趣。江小白白酒酒业到目前为止已经推出,所以广告难做的很少。蒋晓百更多的宣传是通过互联网宣传,成本更低。

3.1.4渠道策略

渠道战略是渠道扁平化的战略,江小白的渠道就像公司的结构一样扁平。消费者花钱,餐馆老板收到钱,老板给分销商,分销商给我们三。蒋晓百的销售经理童雪伟说。江小白的销售不仅与分销商打交道,而且还直接处理餐馆和维持关系。

传统渠道由于一系列的限制,如商店收费和条形码收费,已经达不到几千万美元,基本上无法实现电子商务,使得渠道模式发生了变化。江小白虽然没有在纯网络上销售,但陶世泉对它的理解却与其他人不同。电子商务不仅在互联网上卖东西,而且允许其他人在网上找到并在超市里购买。也就是所谓的“020”。

3.2江小白社会化营销分析

“以青年文艺名义打造时尚”是江小白的主要营销理念,可分为品牌创意和品牌传播两个层面。江小宝白酒酒业营销有限公司CEO陶石全说:“品牌创意是指品牌的内部优化,不断创造新的品牌信息,改善江小白的性格,品牌传播是内容渠道,传达江小白的个性。献给像江小白这样的活着的人。”

和传统的白酒酒业不同，不是只专注于投放广告然后单独的线下销售，江小白在线下线上同时销售，也就是电商模式的O2O。在整个营销活动中,江小白的报价是必不可少的。在互联网上,诙谐的口号被称为“江小白”,它产生病毒传播效应。网民们甚至自愿参与蒋晓百风格的创作。

目前,微博是江小白的主要交流阵地,新浪官方微博已经聚集了8万多名粉丝。总结其要点,陶石泉认为,“微博营销要注意不载人,讲人,接地气”。而各种各样的饮酒活动也为萧百聚集了无数的人气。提供饮料的关键是把它们送到工作地址而不是家庭住址。因为当他们打开盒子里的礼品盒时,其他人会发现它可以吸引注意力并吸引其他人购买。这是蒋晓百天赋的巧妙之处。

此外,在成都春熙路大街上拍摄了数百条关于简单生活宣言的消费视频,2000瓶江小白白酒见证了长沙贺龙体育场最浪漫的婚姻,挑战了吉尼斯的创意营销活动,如“江小白醉酒互动”。“VE党”,创造历史上最大的饮酒派对。据报道,目前,重庆等地每个周末都会有蒋晓百的路演推广活动。

3.3江小白网络营销分析

在“江小白”网上营销活动中，没有“迷你博客市场”、“注意小信”、“百倍信”等社交平台，而在“传统媒体”中，将“把‘把所有的广告’作为一个广告”，“以社交媒体和社会媒体为基础的活动”，在此基础上，将“发掘”、“小”、“文化价值”的“内涵”体现出了个性。张晓贤从诞生日开始，制作正式账户，在产品包装上打印了很多古典价格。这些引文在微博上扩大化，很快就得到了网民们的认可。这些人都在为未来的生活而奋斗，对他们赋予“尼克松”称号的城市青年和姜小白有着强烈的情感共鸣。张民浩在推出市场时受到了感情上的认可。屌斯们判断强化的“只属于他们的小酒具备的文艺气息小酒。

避免了一般传统的推广方式，微博完全颠覆了蒋晓百与消费者之间的沟通方式,将单向沟通转变为双向互动,从高成本到低成本甚至零成本。只要创造力好,就不需要钱。这是一个免费的平台。当蒋晓百在2012推出时,每月只有几十万销售。随着互联网品牌的传播和脱机活动,蒋晓百出现了井喷式增长。

取消地铁广告，小白小白基本上没有传统的营销方式。他还说:“张小白被传统媒体摆布的原因是“贵”，“这是因为传统媒体单方面传播。”另外，他还说:“我不能再次提出意见，也不能称赞，也不能批评我。”石碑向一侧倾斜，而somen媒体则是不同的。因此，制作韩国品牌的最好方式。

利用富有活动性的社交媒体的“姜小伟营销”表现出了明显的特征。先把它放在门里，和有趣的话题和强小白的产品连接起来。例如，最近在微博上广为流传的《来自星星的你》中，包括《野兽》和张律师pk植物大战的《所有的一切》，包括姜小白鹿在内的两对两双筷子，在两双筷子中成为好朋友。第二，为了应对自己的品牌形象，彻底地进行了推特的运营。在所有的热点问题上发出声音，表明自己的态度。第一次钓鱼岛的纷争，告诉我们最近的昆明恐怖主义攻击，远离恐怖分子。每当发生主要问题时，都能看到姜氏的态度。

,以增强球迷的新品格。例如,“寻找江小白”要求粉丝们在他们的生活中拍摄江小白的照片并返回互联网。被粉丝们发现的江小白有一个菜单,一个餐馆,一瓶葡萄酒,还有一个地铁广告。

除了微博，江小白还提供了小白账号，发出自己的情怀和自己的态度。以这样的方式来吸引青年的互动，从而达到了销售的目的，这些内容有的是不公开的，对客户的隐私有保障。

3.4江小白文化营销分析

文化营销“张小白”不是酒，而是卖爱情的。“张小白”不是传统的主流企业，而是营销公司“强小白”不是酒，而是对人生的态度。这是一个非常重要的位置，是非常聪明的位置。没有悠久的历史，没有重大的文化，没有名牌，“强白”的劣势占优势。《强小神》的营销战略不能通过《张小白》再次做出正确的选择。对新媒体的社交网络营销是“威博”、“威博”是80后网民的网络生活相结合的今天。其优点是，通过微博、微微博，成本低，广度，效果快。“微博营销的本质在于主题营销。主题营销的本质引起了网民的共鸣和相互作用。借助拟人化技术，“强昭熙”小组将品牌塑料等作为代表性的80多岁的青年形象。在各种网络热点和各种网络流行要素的融合上，在欢笑和自嘲中展现了真实、单纯的生活态度。关键是没有忘记传达的能量。人群共鸣,形成话题多次实现。

3.5本章小结

第3章江小白市场营销策略分析

本章主要对江小白的市场营销进行分析，其中市场营销组合在战略上对产品策略、价格策略、促销策略、渠道和品牌宣传进行细分和分析。单独对江小白的网络营销、社会化营销以及文化营销进行分析，江小白主打青年人群，其营销方式相对独特，是结合网络文化和社会化营销成功的案例，其定位于卖的不是酒，买的是态度，在网络和社会化的营销宣传中，不仅对品牌宣传还不忘传递正能量，引发共鸣形成网络热议话题，并且江小白的营销不单单是网络，在超市实体店的分销同时进行，这两种模式的结合也对其营销带了很大的成果。江小白的市场营销是多种营销模式相结合相互联系，合理的利用了网络、文化和社会化的营销手段。

第4章江小白市场营销改进方案

4.1江小白营销决策中的营销活动及优化

江小白的营销活动主要是新浪潮展现的话题和电视剧中的柔和的广告。张小白品牌的营销方式是单一的，可以采用多种方式进行全面宣传。例如，接触多样的大众消费者接触的媒体、电视、广播、报纸等的媒体。另外，如果出演red，可以提供资金和条件，可以支援可以比较地方大学的节目。之后立即将流行的“辣味信好灿回礼“分享”活动对象等子女多渠道宣传品牌“消费者利用“心理的公积金,通过很多人参与的活动中,参加活动的过程中,不仅得到自己简单的满足,也使已经知道了“强小白;另外昭熙’的人物形象符合新的剧情,并宣传制作、包装的人,如果生活,而且还有生命,想法的背景,而且故事,也有向顾客知道trend经历的人是什么,顾客们通过故事的记忆品牌。

4.2江小白分销渠道及优化方案

4.2.1江小白分销渠道现状

江小白以一级渠道为主,一个偏僻的地方有两个层次,其中大部分都有分销商,而江小白正在积极探索电子商务,电子商务相当于直接营销,江小白的渠道成本可以节省约15%,可以替消费者省掉一笔钱。但是渠道虽然短了,货物流通量也减少,直接销售的成本却增加了，所以应该增加中间的销售渠道。

在使用有张小白的竞争对手的泸小二、上海泸小二的销售渠道时，使用路经销售路线。江小白白酒酒业的优势:节省营销费用是与中介商分担费用，集中生产集中力量的产品。也就是说，可以进一步扩大诺尔斯的产品、经销商的人力资源的优势。但是销售商销售商品过多，管理资源和资源，管理市场，销售商掌握着支配权，企业很难掌握。因为经营管理水平较低的企业，所以可能会对品牌形象产生影响。

4.2.2分销渠道改进方案

在我的想法中，应该扩大生产并缩小销售区域的城市，特别是烧酒的爱好者在很多地方进行集中宣传，并在现场集中宣传了专门的烧酒，并将其集中在现场，在各个城市和地区的很多人都认识到，在各个城市和地区的人都认识到，这是一个品牌有效的消费者。第二，增加了商品种类，吸引了多种多样的消费者。上市公司将推出不同风格的产品。例如，将烧酒的烧酒以满足消费者的口味，为消费者推出消费者的兴趣，为消费者推出的低浓度产品，消费者也想要成为消费者，如果消费者想要成为消费者，就会对消费者产生兴趣的产品，不能无视江苏克的清香，但烧酒失去了消费者的特性，最终选择了男性特征，结果，所有的消费者都是同样的取向。广告投资的好处广泛流传，可以识别很多商人找不到的潜在经销商。其缺点是成本高，投资低，量身定做。我们认为应该采用多种方式来进行投资。小白的促销方式有哪些，销售以多种促销方式进行。例如，竞争营销:竞争性的促销是情感和参与式的促销。突出主题或通过竞争引入商品。除了商品的普及,销售可以增加,一些竞争活动可以举行。除了忙于销售外,还可以增加客户的零售额。商店的主题是加深顾客对零售店的印象。奖金促销:顾客有时想碰碰运气,所以抽奖是一种非常有效的促销活动。因为彩票会有很多奖品,如彩电啥的这些奖品，引发人们的关注和积极性。

除了这些方面，江小白应该结合我国现如今面临的白酒行业市场，对未来的白酒市场进行分析，确定江小白白酒酒业应该走什么样的营销路线，并且对网络文化营销应该做出持续能够击中青年群体痛点的营销文案，跟随者网络信息化的热点不断给出新的文案，刺激青年消费者的关注，从而达到刺激消费的目的。

4.3本章小结

本章主要对江小白企业的市场营销决策、分销渠道以及网络营销的不足和利弊进行分析，江小白在O2O模式中还是处于有利的地位，竞争者泸小二在分销渠道方面，靠着泸州老窖的品牌知名度和已经成熟的分销渠道，占据了实体分销的大部分市场。相对而言，江小白的分销渠道单一，最后给出分销渠道的改进方案，不能单一的依靠网络，要结合多种促销方式，改进拓宽分销渠道。

第5章江小白市场营销方案实施的保障措施

第5章江小白市场营销方案实施的保障措施

5.1企业管理制度保障

江小白的管理理念是坚持单纯的品牌精神，坚持对消费者的品质，价格绝对是提供不奢侈的产品。姜小白坚持少数，保持着独特的企业经营价值。也就是说，不进行短期投资和经营，而是坚持长期价值，并创造长期价值。姜小白把岳父的精神和娱乐精神完美地结合在一起，有很好的快节奏和各种各样的人才，培养所爱的人。酒是世界上6大蒸馏酒之一，是中国文化的产物。但是，如果年轻一代不喜欢传统的白酒，那将成为中国白酒和传统文化的巨大悲哀。中国的白昼应该坚持古典，保持传统精髓。但是，在固守旧常规的同时，绝不能放弃革新的尝试。实际上，在中国的白酒中最需要的是摆脱“只属于高水平的消费至上主义”的桎梏，把传统产品拥抱现代的人文，表现青春。

江小白酒业集团的管理体制相对来说比较完善，具备分工明确的销售团队，各司其职，企业的管理制度对其销售方案的实施提供了充足的保障，其市场营销方案符合企业的理念和企业的发展愿景，对市场营销方案的实施也是一种保障。

5.2企业产品品质保障

品牌的成功离不开持续有效的营销推广,离不开产品本身的质量和消费者良好的消费体验。关注80后消费群体时尚消费的“蒋晓百”不仅仅是一个话题,而是一种猜测。据了解,研发团队已经为产品本身做了大量的研究和开发工作。为了满足年轻消费者的口味需求,蒋晓百在口味方面倾向于于春静,柔软,有点甜。据说,“江小白”有108种特别时尚的饮酒方法,可以在里面加冰块、冰红茶、绿茶、红牛等饮料，还可以在里面加一些鸡尾酒，利用条就是的工艺技术，更加的完美。

江小白白酒酒业的产品保障还有他的精装礼盒，不一样的文艺字眼，对不同的人有着不一样的吸引力，还分为大包装，他的白酒包装设计师也为其产品保证提供了基础，酿酒的工业也对其产品提供了实质性的保证。

5.3企业人力资源和技术工艺保障

江小白酒业由2名全国白酒法官和1名全国果酒法官组成，由7名省评委和4名国家登记高级酿酒师代表的增殖专业技术团队，在传统白酒酿造工艺的基础上，大胆地追求革新，并克服小高州等各种技术难题，为实践“slp产品守则”，做出了破格的贡献。在全国范围内广为流传，姜小白在全国范围内，通过吸纳和培养培养了全国各地，培养出具有特殊才能和才能的新青年。日专业主义，康小白在工作中追求戏剧的专业主义和匠人精神，生活中追求爱情主义和娱乐精神。张小白文艺将两种对立的两种精神结合在一起，“在酒吧工作，在办公室喝酒”。酿造工艺特点的白酒制造与当地的自然地理环境有着密切的关系。姜素熙为了寻找根源，选择了“强酒会”的象征——“江小白”。白沙的历史有悠久的历史，在同一时期，曾有居住在元代的人。这里的土壤含有对人体健康有益的微量元素