【国产宠物食品营销环境SWOT探析及营销策略探究（论文）14000字】

国产宠物食品营销环境SWOT分析及营销策略研究目录TOC\o"1-2"\h\u3474摘要 II284921、绪论 1262531.1研究背景和意义 1296111.2国内外研究现状 2182701.3研究的内容与方法 382092.相关概念及理论基础 530162.1市场营销相关概述 5214102.2SWOT分析法的概念 546532.3波特五力分析模型的概念 528553.国产宠物食品的市场营销环境分析 7113043.1政治环境 740293.2经济环境 7323853.3社会环境 784453.4SWOT分析 841853.5波特五力分析 9274264.国产宠物食品营销策略的现状及存在的问题 12269785.营销策略的优化 1562586.结语 20125087.参考文献 21摘要当今社会，随着社会科技和文化程度的发展，不仅我国养宠数量大幅度上升，人们的养宠意识也在不断地提高，越来越多的居民开始崇尚科学的养宠方法，摒弃传统的以残羹剩饭喂养宠物的喂养方法。由此，我国的宠物食品市场也随之打开。但由于相关法规条文不够完善，企业起步时间较晚等原因，目前我国宠物食品食品为进口宠物食品品牌所垄断，国内的宠物食品品牌在市场中难以生存立足，发展受到强大的阻碍。本文通过STOW分析法，波特五力分析模型等科学的分析手法，分析出国产宠物食品品牌在市场发展中所面临的弊端，再利用品牌营销策略（4P），为企业如何在市场中提高自身的竞争力提供参考，帮助国产宠物食品品牌开展有益的营销推广活动，帮助企业更好的发展。采用文献法，定性分析等方法，通过对国内宠物食品市场的现状和背景分析。提出针对性的解决方案，从而提出营销推广的策略。目的在于帮助国产宠物食品品牌冲破目前市场上被进口宠物食品品牌垄断的现状，提高自身的企业竞争力。关键词营销策略国产宠物食品1、绪论1.1研究背景和意义1.1.1研究背景宠物指人们豢养以用来陪伴和玩赏的动物。在古代宠物因为其高昂的饲养成本，往往成为只有贵族才能拥有的高贵象征，到了现代，由于宠物的数量和品种门类不断增多，越来越多的宠物商进入到市场，导致了宠物的成本及饲养成本都不断地下降，使许多的普通家庭也能够拥有自己的宠物。而在饲养的目的方面，过去人们饲养宠物人们饲养宠物用以看家护院、捕捉老鼠，而在现在人们饲养宠物更多是追求精神上的陪伴功能。宠物食品指专门针对宠物而研发的，具有科学的营养配比和价值功效，能够为宠物提供长期的营养供给的食品。随着工业的发展，人们的养宠意识也在不断地更进，过去用残羹剩饭喂养宠物的思想正在被科学的饲养方法所取代。在西方国家，第一份宠物食品问世于1860年。随着经济和工业各方面条件的不断发展，西方国家的宠物行业以及宠物行业也日趋成熟，由此也催生了相关的宠物食品、宠物美容、宠物医疗以及宠物驯养等行业的发展。直到本世纪，西方国家已经拥有着相当成熟的宠物法律保障以及监督体系。随着国民经济水平持续发展，我国宠物市场发展迅速，猫和狗作为我国宠物市场的主体部分，在我国宠物市场中占据了总市场规模的90%。居民养宠意识也从之前用剩饭剩菜喂养发展到了如今开始注重宠物食品配比的营养性和科学性，因此也催生了宠物食品行业的发展。在居民日常宠物消费当中猫的主粮占宠物消费的44.4%，狗的主粮占宠物消费的36%[[1]陈伟才.中国宠物行业现状和发展趋势[J].中国洗涤用品工业,2019(08):56-59.1.1.2研究意义目前市面上的宠物食品市场中进口品牌仍占据主导地位，我国的宠物食品行业的需求和供给之间仍有着巨大的空缺。不仅是进口品牌的市场垄断，由于宠物食品制作简单成本低廉，准入门槛低，市场上各种类型的宠物食品鱼龙混杂，导致了国产宠物食品的发展行业长期处于混乱状态，缺乏让消费者放心的宠物食品安全检验标准，因此让国产的宠物食品丧失了良好的消费者口碑。本文依据过去研究中的的营销策略及方法，通过SWOT分析法、波特五力模型分析等科学的分析方法，对国产宠物食品目前的市场现状以及国产宠物食品行业的市场困境以及宠物食品市场被进口宠物食品垄断的现状分析，找到其现状产生的成因，帮助国产宠物食品企业建构适应目前国内宠物食品消费市场的营销理念，制定合理的营销推广策略，使其树立正确的品牌意识、服务意识、安全意识，重视营销推广在市场当中的作用。为企业利用有效的营销策略来帮助国产宠物食品企业树立良好的产品口碑，刷新消费者对于国产宠物食品的不良印象，打破进口食品在我国宠物食品市场当中的垄断现状提供相应的帮助和建议。另一方面，根据对客户的购买心理以及购买行为进行研究，从而制定出有针对性的营销策略，帮助国产宠物食品生产企业树立在消费者群体中良好的品牌形象，从而提高国产宠物食品在消费者群体当中的口碑，加大国产宠物食品在宠物市场当中的竞争力，帮助企业在中国宠物市场的发展前景下抓住机遇。1.2国内外研究现状面对越发激烈的市场竞争，国内外的企业都在不断地提出新一轮的策略来提升自身品牌在市场当中的竞争力。由此，也使市场当中的提升竞争力的方式越来越多样化，要求企业从自身出发结合实际来提升企业品牌竞争力。随着经济高速发展，通过马斯洛的需求层次理论可以分析得知，我国居民的消费需求已经从生理和安全需求增长至社交、尊重以及自我实现的需求，由此宠物也从传统的看家护院功能转型成了陪伴功能。根据2017年发布的《中国宠物行业白皮书》可以得知，目前来看中国宠物行业分为四个发展阶段：启蒙期（1990-1999年）、孕育期（2000-2010年）、快速发展期（2010-2020年）、成熟期（2020年以后）。在过去的十年里，中国宠物行业市场的规模增长过了12倍。[1]陈伟才.中国宠物行业现状和发展趋势[J].中国洗涤用品工业,2019(08):56-59.宠物行业高速发展的同时也催生了许多与其相关的附加产业，例如食品、医疗美容[1]陈伟才.中国宠物行业现状和发展趋势[J].中国洗涤用品工业,2019(08):56-59.在当前的中国宠物市场当中，其拥有的宠物数量达一亿以上。而国内愿意为宠物购买专门的宠物食品的养宠人群仅占其中的10%，在美国选择为宠物购买专门的宠物食品的人群占比高达85%左右。由此可以估计，随着人们科学养宠意识地不断加强，未来中国的宠物行业将拥有着巨大的市场规模，且增长速度持续不断地上升。而在宠物用品行业中宠物食品是发展最迅速的行业之一，目前国内已经出现不少的国产宠物食品品牌，例如汤恩贝、顽皮、好主人等。但我国国产宠物食品行业起步较晚，缺乏正规的约束管理规章制度，相较于拥有着更成熟的制作工艺以及更加规范的宠物食品管理标准的国外宠物食品企业，目前消费者在购买过程当中也更倾向于选择进口的宠物食品，由此导致了国内的宠物食品消费市场仍被国外进口品牌所垄断。由于缺乏较强的市场竞争力，中低端的宠物食品制造企业准入门槛低、散乱无序，国产宠物食品企业缺乏系统科学的营销策略，国产宠物食品品牌仍处在宠物用品行业的中低端流域，在市场竞争当中对价格的依赖性较强，品牌之间只能利用低成本策略来抢占市场份额，且得不到广大消费者的信赖。因此国产宠物食品行业对具有专业性的营销策略需求更加的迫切。由于中国宠物行业的高速发展及其未来的巨大潜力，良好前景。截止目前，已有不少学者发表了对中国宠物用品行业的现状分析以及未来愿景，但仍然缺乏对国产宠物食品的具体营销策略，有朱康利（2007）认为应根据企业的产品利用4P理论提出具体的营销战略来。康瑞贤（2014）针对Ronsy宠物食品公司提出：“国内的宠物食品生产缺乏品牌意识和品牌推广策略。”[1]康瑞贤.Ronsy公司品牌定位及品牌推广研究[D].河北大学,2014.孟庆莉（2017）在对CP宠物食品公司营销战略研究中提出：“目前国产宠物食品市场还未成熟，市场发展空间巨大。但目前消费者更青睐于国际品牌，对国产品牌持怀疑态度，在这样的行业背景下，企业如何改变过去陈旧的观念，顺应时代的发展，通过结合自身品牌产品与时代特点制定适合的营销战略[1]康瑞贤.Ronsy公司品牌定位及品牌推广研究[D].河北大学,2014.[2]孟庆莉.CP宠物食品公司营销战略研究[D].吉林大学,2017.未来随着我国宠物行业的发展，许多国产宠物食品企业在市场竞争当中为摆脱对价格的依赖性，必定要建构出独立创新且具有企业特色的营销模式，打造企业独特的竞争力。如何摆脱国产宠物食品在消费者群体当中的不良口碑、利用营销活动将商品推销给适合的消费者群体、加深消费者对企业品牌的良好印象，从而提高企业的用户粘性及品牌核心竞争力，这都是企业经营者需要从营销活动的角度去考虑的。1.3研究的内容与方法1.3.1研究的内容本文通过研究分析国内宠物食品行业的现状，找出适合我国宠物食品行业的营销战略。从营销理论出发，利用SWOT分析法、波特五力分析模型等科学研究方法，发现目前我国宠物食品行业所面临的困境，利用营销组合策略（4p模型）来分析提出科学有效的营销战略，帮助我国宠物食品行业的相关企业摆脱价格竞争的困境，获得更好的品牌忠诚度以及良好的企业形象，在市场上谋求更好的发展。首先通过SWOT分析法，对目前我国宠物行业的市场现状进行分析，将进口宠物食品品牌与国产宠物食品品牌进行深入的分析，找出国产宠物食品在市场上表现出来的问题以及面临的威胁。其次通过波特五力模型分析出国产宠物食品行业的竞争态势，分析出竞争的来源，制定出适合我国宠物食品行业的竞争战略。最后，将目前国产宠物食品行业的现状与整个宠物食品行业市场相结合，通过营销组合模型制定出适合国产宠物食品生存和发展的营销战略，利用营销战略的角度帮助国产宠物食品品牌认识到应当如何不断提高自身的竞争优势，在市场上获得更高的市场份额。1.3.2研究的方法本文主要运用以下研究方法：文献分析法通过大量的阅读和分析文献，从中获取一定的理论知识提取有用的信息运用到本文当中来。定性分析法本文在通过结合史实及生活实际对国产宠物食品品牌在市场竞争中所面临的问题进行分析，运用SWOT分析法等科学的研究方法为国产宠物品牌找到符合自身的市场竞争力。案例分析法本文通过以几个知名国产宠物食品公司为例，对案例进行分析研究得出相关理论，以供市场中的其他国产宠物食品企业进行参考和研究。2.相关概念及理论基础2.1市场营销相关概述营销学作为一门社会学科，将许多门店科学容纳到了本门学科的知识当中，其中包含了广告学、社会学、心理学、传播学等。菲利普科特勒将市场营销阐述为：“个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需之物的一种社会和管理过程。市场营销的最终目的是满足其欲望。”2.2SWOT分析法的概念根据美国管理学教授韦里克所提出的观点：“SWOT分析法是将研究对象的内部优势、劣势，外部机会、威胁进行调查与排列出来进行系统的分析，从而得出相应的结论。S（strength）及优势、W（weaknesses）及劣势、O（opportunities）及机会、T（threats）及威胁。企业通过对其进行战略分析，对本企业的强项和弱项获得一个基础的了解，从而得到相应的理论知识，有助于企业在实践中进行运用。”优势及公司内部所具有的优点，有别于市场上同类产品、能够引起消费者购买欲望、需要大力宣传和发扬的特性。劣势及公司自身所具有的缺陷，指在与同类产品相比所展现出的不足之处，以及需要去解决和处理的部分。机会及在市场竞争中能够面临的外部机遇，可以帮助企业更好的发展。威胁指在市场竞争中企业所面临的不利于企业发展，对企业发展造成威胁的各项因素。2.3波特五力分析模型的概念波特五力分析模型使迈克尔·波特认为供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者的进入能力、现有竞争者的竞争能力以及替代品的替代能力这五种力量决定了行业中存在着的竞争规模和诚度。该分析法主要通过五个方面的分析得出企业在市场竞争中不足以及面临的威胁。可帮助企业在市场中对市场环境进行一个更为全面的分析，根据得到的结果不断结合外部环境调整自己的决策，以在市场中提升企业的竞争力。2.4营销战略组合（4P）的概念4P营销战略组合由美国的尼尔·博登提出，1967年菲利普·科特勒在其著作《营销管理：分析、规划与控制》提出了以4P为核心的营销组合战略：“产品策略（product）指对产品进行开发和升级，提升产品自身的竞争力；价格策略（price）指根据市场的需求制定出不同的定价策略，通过对价格的有效控制提升品牌的含金量；渠道策略（place）注重企业与经销商及消费者的网络建立，优化产品销售的渠道，与消费者建立有效的沟通反馈措施；促销策略（promotion）及对产品进行一系列的宣传公告促销等活动。”3.国产宠物食品的市场营销环境分析3.1政治环境目前我国宠物食品行业销量前三的品牌为雀巢、玛氏、宝洁，均为进口品牌。进口宠物食品品牌以其成熟的工艺水平，良好的品牌口碑、品牌知名度以及相对较完善的监督制度迅速抢占了我国的宠物食品行业的中高端市场。国产宠物食品食品因为进入相关行业较晚，起步落后于进口品牌，且缺乏相对完善的法律法规，导致了国产宠物食品品牌目前只能在中低端市场竞争。相对中国来说，国外的宠物食品行业起步较早，对宠物食品行业拥有相对来说更为健全的法律法规以及监督体制，例如美国AAFCO（美国饲料管理协会）和欧盟FEDIAF（欧盟饲料行业协会）。而相较于国外的监督体制来说，国内目前缺乏一个完善的宠物食品监督法规定，截至目前我国的宠物食品行业仍然是以饲料的标准来对宠物食品进行监督，这也导致了市面上各类的国产宠物食品品质参差不齐，缺乏较强的约束力。3.2经济环境随着经济不断的发展，2020年全国居民人均可支配收入达到32189元，消费水平的上升表明了越来越多的居民有能力且愿意为宠物投入更大的消费。2018年，中国宠物市场规模已达到1708亿元，而根据《2020年中国宠物行业白皮书》显示，我国城镇宠物猫狗数量已经突破了1亿，宠物消费市场更是达到了2065亿元。[1]陈伟才.中国宠物行业现状和发展趋势[J].中国洗涤用品工业,2019(08):56-59.这样庞大的市场规模吸引了许多的商家进入，因为消费者数量的庞大，各类消费者[1]陈伟才.中国宠物行业现状和发展趋势[J].中国洗涤用品工业,2019(08):56-59.的需求有所不同，为国产宠物食品食品品牌提供了更大的机遇和挑战。3.3社会环境互联网不断渗透到居民生活的方方面面，人们可以通过互联网接触和学习到更多的知识，人们养宠的观念也从以前的用剩饭剩菜喂养，将宠物当作日常生活看家护院或捕捉老鼠的工具转变成了用科学的方式喂养宠物，把它们当作生活中的玩伴甚至是家庭成员。居民对宠物的重视程度提升也使消费者越来越看重宠物食品的品质以及口碑，也逐渐开始追求宠物食品的个性化需求，例如看重宠物食品中美毛、减脂以及保健功能等不同的需求。3.4SWOT分析优势分析（strengths）国产宠物食品品牌的优势首先在于其较低的运输成本以及制作成本。相对于国外的宠物食品品牌，国内的厂商拥有更大规模的生产空间，更加低廉的人工成本，以及运输距离上的优势。我国河北省作为国内排名第七的畜牧大省，全省饲料年产值达900多万吨，且逐年壮大起来。河北省饲料产业发展势态良好，产业集群效果佳，同时也带动了我国宠物食品生产业的发展，为宠物食品的发展提供了良好的生产条件。此外进口宠物食品所面临的进口关税也使其价格上升，在价格方面国产宠物食品品牌更具有优势。其次是地理距离方面的优势，由于国内宠物食品品牌公司厂商就设在国内，更了解本国消费者的购买习惯与消费偏好，对于市场的反馈更具时效性，不会受语言和文化习俗方面的差异而受到影响。劣势分析（weaknesses）国内宠物食品行业由于其发展时间较短，市场上品牌较多，大多没有培育出良好的品牌意识，消费者缺乏对品牌的忠诚度和信赖。2019年曾爆出许多宠物猫狗在食用凯锐斯猫粮和狗粮之后生病住院甚至致死的情况严重损害了国产宠物食品品牌的口碑。其原因是国产的宠物食品生产长期缺乏有力的市场监管，截至目前国产宠物食品的生产标准仍然是参照饲料的生产标准来进行的。国产宠物食品企业在研发和创新方面也落后于进口宠物食品。由于缺乏品牌的竞争力，国产宠物食品企业只能通过压低价格和压缩成本来进行市场竞争，这也导致了国产的宠物食品品牌缺乏研发的经费和力度，同时由于其进入市场的时间较短，工业上的创新性不如进口的宠物食品，导致了国产品牌在市场竞争中缺乏竞争力。由于进入市场时间较晚，国内宠物食品品牌目前仍处于中国宠物食品市场的中下端，而中高端宠物食品则被进口宠物食品品牌所抢占。长期发展下去企业由于缺失竞争优势不利于企业在市场中的生存和发展。相对于国外的宠物食品品牌来说国内宠物食品品牌缺乏品牌意识和服务意识，不注重品牌宣传。且市场上国产宠物食品品牌泛滥，同类竞品数量庞大，这也就导致了国产宠物食品品牌很难培养顾客的粘性。机会分析（opportunities）据《2020年宠物行业白皮书》显示2020年全国城镇猫犬数量超过1亿只，消费市场规模达到2065亿元，而其中主粮和零食分别占比35.9%和17.8%，如此规模的市场体量为许多的宠物食品企业提供了机会。越来越多的养宠居民开始坚持科学喂养方法不再用传统的剩饭剩菜来喂养，这也为我国的宠物经济市场提供了巨大的市场潜力。近年来越来越多的宠博会进入到人们的视野中，2015年首届CPF宠博会在广州国际采购中心举办。这些宠博会为国产宠物食品品牌提供了线下平台，让顾客能够现场了解、体验到国产宠物食品。为国产宠物食品企业提供了有形展示的机会，企业可以利用自身的产品在展会过程中吸引消费者。且在展会过程中，企业能够一对一地当面了解到消费者的消费倾向和不同需求，对企业在对产品的升级和创新过程有一定的参考价值。威胁分析（threats）随着市场规模的不断壮大，对我国的宠物食品企业来说是机会也是挑战。市场规模壮大，同时也会吸引国外的宠物食品品牌入驻国内市场，抢占国内的宠物市场份额，导致国内宠物食品行业竞争愈发激烈。2006年宝洁公司以20.5亿美元收购爱慕斯公司进入宠物食品市场，雀巢将其宠物食品品牌普瑞纳的加工地选在了中国，而玛氏集团也在中国建立了爱芬食品有限公司。[1]马保臣,刘锡武,于涛等.世界宠物食品的概况及对中国宠物食品发展的思考[J].饲料工业,2007(15):55-57.这些国际品牌在中国建立分公司，目的在于利用国内的原材料和加工成本，降低运输上所需要耗费的成本，扎根国内市场得到及时的市场反馈，对中国的宠物市场能够更加深入的了解。这对于还处于起步阶段的国内宠物食品企业来说是一个相当大的威胁和挑战。[1]马保臣,刘锡武,于涛等.世界宠物食品的概况及对中国宠物食品发展的思考[J].饲料工业,2007(15):55-57.3.5波特五力分析供应商的议价能力传统的宠物食品大多以禽类作为原材料，猫粮狗粮等干性宠物主粮的原材料大多以肉类或者肉粉为主。由于起步时间较晚，缺乏与上游供应商的议价能力，所以我国国产宠物食品品牌与供应商的议价能力较弱，处于价格的被动状态。对于具有一定生产规模的大品牌来说，相对于那些中小型的品牌更具一定的溢价能力，但原材料的采购仍然受市场影响较大。购买者的议价能力我国宠物食品行业起步较晚，缺乏完善的行业行规，目前处于宠物食品行业的中下游，且市场中的同类竞争者数量大，处于买方市场。由于缺乏较强的品牌知名度以及除价格外的其他竞争能力，所以购买者的议价能力较强。且购买者的议价能力受其购买渠道影响，不同的购买渠道中消费者的议价能力也有所不同。潜在竞争者进入能力宠物食品行业对工业技术依赖于产品的研制开发、产品的制作以及包装等，对工业水平有一定的要求，有这一定程度上的技术壁垒。随着我国科学技术的发展，这样的技术壁垒逐渐在减弱，越来越多的中小型生产厂家进入到行业当中，抢占市场份额。即使如此，我国宠物食品的中高端市场仍然有着空缺，许多厂商大多依赖于低廉的价格进行市场竞争，缺乏技术的研发和对产品的监管，导致了国产宠物食品行业在中低端领域进入较为容易，产品质量良莠不齐，但在中高端领域仍然有着较高的进入壁垒，市场相对较为空缺。替代品的替代能力目前国内市场上的宠物食品大多以干粮为主，其功能也相差不大，这也就导致了不同品牌之间的宠物食品几乎互为替代品，品牌与品牌的替代能力较强，不利于品牌在市场中保持独特的竞争力。如市面上最知名的伟嘉，根据该品牌在国内发展的历史中具有较高的知名度。但随着互联网的普及，越来越多的宠物食品进入到市场当中，其中较为知名的有渴望、爱肯拿、go以及国产的网易严选等。不同品牌面对的目标需求用户也不同，这些品牌由于其在产品研发及品牌维护方面更为优越，严重抢占了伟嘉宠物食品在国内的市场。现有竞争者的竞争能力国外竞争者国外的宠物食品行业起步时间较早，拥有成熟的制作工艺以及监督机制，在创新性个性化服务上也领先于国内的宠物品牌。因为其进入国内宠物食品行业时间较早，抢占了国内宠物食品行业的中高端市场，导致了我国的宠物食品品牌仍处于市场的中低端价格竞争环节，缺乏有力的发展空间和竞争环境。例如高端市场有渴望、爱肯纳、纽翠丝等进口品牌，其产品以无容易导致宠物肠胃敏感的谷类为重点，宣传在猫粮狗粮中添加了大量肉类而非单一肉粉，获得许多宠物家长的喜爱。其次在创新性方面国内的宠物食品品牌落后于国外的宠物食品，以至于市场份额落后于国外的进口品牌。例如高蛋白的百利猫粮就对有减肥需要及肠胃敏感的宠物猫有益，受到此类宠物家长的欢迎。国内竞争者目前国内的宠物食品行业，品牌与品牌之间的可代替性较强，缺乏品牌的独特性和差异性，品牌之间的辨识度较弱，这也导致了当下阶段的国产宠物食品食品之间的可替代性较强，难以培养顾客的品牌忠诚度。其次，由于国内市场缺乏有效的管理监督机制，导致了目前市面上的国产宠物食品品牌质量参差不齐，有商家为了提高自身品牌的竞争力，在不断压低价格的同时在配方中添加价格低廉的添加剂、诱食剂等对宠物身体健康有害的化学药剂，以此来压缩成本提高利润空间。不断涌入市场的同类产品竞争者在导致市场竞争越发激烈的同时，此类不良行为的曝光后，导致了整个国内宠物食品的口碑也随之下滑。4.国产宠物食品营销策略的现状及存在的问题4.1产品策略问题产品口碑较差，创新性落后首先是对低价优势的依赖导致无法提高成本，从而影响了产品的品质。产品作为营销策略当中主要的一环，如果得不到消费者的青睐则很难培养出消费者的品牌忠诚度。其产品的品质也可能影响到消费者对品牌其他类产品的判断。随着居民养宠意识的不断转变，宠物在居民家庭中的作用也从一开始的功能性演变到了如今的陪伴性，越来越多的主人开始注重宠物食品的健康性和安全性，甚至还有的主人在要求宠物食品达到日常基本能量需求的同时兼顾保健功能，但国产的宠物食品在此方面的发展程度要落后于进口的宠物食品，所以国产厂商长期以来的不良口碑也是国产宠物食品在市场竞争中的一个劣势。没有进行细分市场公司在对产品的计划阶段没有对产品进行一个详细的市场定位，产品没有被精准地投放给目标顾客，很难占领相应的市场。监管机制的缺失由于国内宠物食品长期以饲料作为产生标准，市场监管的缺失与人们日益增长的科学养宠意识形成了矛盾，导致消费者对国产宠物食品不信任，对国产宠物食品的印象也不断下滑，消费者越来越倾向于选择价格更高，但是有着更完善的生产标准的进口宠物食品。缺乏品牌意识、服务意识国产宠物食品缺乏品牌意识，目前市面上知名的宠物食品伟嘉、渴望、爱肯拿等几乎都是进口宠物食品品牌。在这方面较为知名的国产宠物食品品牌几乎很少被提起，这也是由于国产的宠物食品品牌缺乏品牌树立和品牌维护的意识。在一年一度的宠博会当中，每一年都会有新的国产宠物食品品牌参与到会展当中，但第二年往往很难在看见这些国产宠物食品品牌出现。由于品牌更新换代的速度较快，无法培养顾客的粘性，也导致了国产宠物食品企业很难提升在消费者群体中的知名度，品牌在市场中难以立足和发展。2019年曾爆出凯锐斯毒粮事件，许多宠物因为使用了凯锐斯品牌的宠物食品后发生严重的腹泻呕吐甚至是死亡，该事件严重损害了凯锐斯在消费者当中的信誉度。但事后该品牌并未进行有效的公关措施，也并未与消费者进行有效的沟通和处理，许多消费者也表示不会再购买该品牌的商品，导致了企业的利益受到严重的损害，品牌声誉一落千丈。4.2价格策略问题没有对价格进行有效把控，导致市场上产品价格混乱目前购买宠物食品的渠道分为线上线下两种，线上购买可选择在品牌旗舰店或授权的店铺进行购买，而线下购买则有大型商超和宠物店、花鸟市场等渠道。这几种购买渠道购买到的产品价格差异较大，价格上的混乱导致了消费者对产品效用的认可度较低，对品牌的含金量报以怀疑的态度。没有依据产品的市场生命周期制定出相应的价格策略在新品牌的产品进入到市场时，通常使用低价策略来增加销量，让产品能够进入到市场中，提高销量来增加企业的利润。但由于中小型企业在产品进入到市场初期投入较大，使用低价策略则面临着更大的价格竞争风险，往往在使用低价策略后由于消费者对品牌含金量认可度较低以及市场竞争的激烈程度等原因，无法在产品的成长期对产品价格进行有效的调控，导致了利润降低。4.3渠道策略问题对渠道没有进行有效的管理对诸如伟嘉、珍致等大品牌来说市场覆盖率过广导致了企业对产品和服务难以进行有效的管控，产品在市场当中缺乏有效的管理，无法建立与顾客的沟通渠道。而对那些处于生长初期的品牌来说则面临着市场占有率过低，难以覆盖目标市场。宠物食品往往体积较大，而又伴随着易损坏的特点。但在销售渠道的选择当中品牌厂商往往选择间接分销，产品的大量堆积可能影响到产品质量加快了产品的损耗。且宠物食品的保存对环境要求较高，但由于市场覆盖率过大以及消费者分布过广，很难对产品的渠道进行有效的管理。终端销售点缺乏专业性在进入市场时对终端销售缺乏专业性，的选择没有考虑到消费者的购买心理。由于国产宠物品牌大多由经销商进行销售，无法决定销售的环境及地点。国产宠物食品的销售地点大多以大型的商超及花鸟市场为主，中间商的实力、特点的不同导致其销售的渠道缺乏专业性，不能够精准的投放到目标消费者市场当中，有可能会使消费者对品牌的产品产生并不专业误解。4.4促销策略问题宣传成本投入过低由于对价格的过度依赖导致宣传和公关的不足，没有意识到营销战略在市场竞争当中的重要性，在对产品的宣传方面投入的成本较低，对消费者的营销效果回报较低。且由于宠物食品的消费者群体覆盖面积过广，品牌的宣传范围难以完全的覆盖，宣传渠道的多样性较差，导致了宣传资源的浪费以及无法精准的投放到目标顾客群体当中。没有制定出符合产品特点的主题国产宠物食品企业在对其产品进行宣传的过程中，因为其价格策略的问题以及产品的生命周期较短往往缺乏对产品进行有效的主题策划。导致产品在顾客心中的印象混乱，影响其购买的欲望。没有建立与顾客有效的双向沟通渠道且消费者难以与企业进行有效的沟通及反馈缺乏良好的反馈渠道，无法与消费者建立较强的黏性，顾客即便对产品有想法和建议也很难和产生进行有效的沟通，再次购物时可能会选择其他品牌的同类型产品。从而导致了消费者的不断流失。5.营销策略的优化5.1产品策略保证产品品质的优良要解决目前的困境，首先企业要树立正确的服务理念，打造良好口碑的根本是产品，任何营销推广活动都是围绕着产品进行的，保证产品的优良品质是摆脱困境的根本。在产品策略方面，国产宠物食品品牌需提升产品的品质，制造出更受宠物喜爱的健康、优良、对宠物身体健康有益的产品，提升在用户群中的口碑。对于产品品质的升级，从根源上来说首先要保证原材料的品质和质量，不选用劣质的肉类下脚料，不添加对宠物身体无益甚至有害的食品添加剂。对包装进行升级在生产的过程中，国产宠物食品企业可借鉴国外标准，提高产品品质，国产宠物食品品牌可以在设计保障的过程中将产品的配料表及通过的安全认证印在产品的包装上并着重地进行宣传，以此来获得消费者的信赖，改变消费者对国产宠物食品印象不佳的现状。加大对产品研发力度随着宠物行业的快速发展，消费者对宠物食品的需求日趋的专业化、细分化，宠物食品不再仅仅局限于之前填饱肚子的需求，还需在此基础上满足一定的其他需求如美毛、减肥、保健等功能。企业应加大对市场的深入研究，了解消费者日益增多的消费需求，加大科研的投入力度，为消费者提供能够满足其细分需求的产品，以此提高企业品牌在市场中的竞争力。在充分了解宠物的基本需求的前提下可适当的开发个性化的产品，为宠物提供差异化的服务。例如英国短毛猫由于其基因缺陷易换上HCM（肥厚型心肌病），生产时可在猫粮中适当添加牛磺酸，可预防此类病症。而布偶猫由于肠胃脆弱，可在生产猫粮时添加调节肠胃功能的添加剂增强其胃动力。除此之外，还应当研究营养配比的均衡，为宠物提供健康有益的主粮食品，以此来获得消费者的认可。如百利高蛋白猫粮就在保障了基础的营养需求的同时，在猫粮中添加了高蛋白的成分，帮着肠胃脆弱的宠物猫加强胃动力，保证肠胃的健康。不同的系列在公司的经营活动中也承担着不同的功能和责任，例如可以利用中低端产品提高品牌的知名度，获得利润，拓展销售的渠道，利用高端产品来提高品牌的口碑，树立品牌对顾客的服务精神。以此多类产品相结合，使公司的产品细分化、多样化，满足不同类型顾客的需求，保证了企业在市场中能够提高自身的市场竞争力，抢占更多的市场份额。还可通过电商的特点来推广企业研发的最新产品，打开品牌产品的知名度。由于其消费习惯的不同，在进行线上销售之前国内宠物食品企业应对该平台的顾客群体进行充分地调研，了解该群体的消费习惯和特性，利用电商页面可个性化定制的特点来制作出符合该平台用户购买习惯的购物页面。5.2价格策略（price）进行市场细分和产品定位使用价格策略时，国产宠物食品企业可通过细分市场找准企业生产产品的定位，利用充分的市场调查，对本公司的产品进行策划和定位，找准产品的客户群，再依据产品和客群的消费水平等进行定价。由于国产宠物食品在关税、运输等方面所耗费的成本较低，前期可利用低价优势与价格较为昂贵的进口宠物食品品牌争夺市场。对不同系列的产品差异化定价公司还可通过对不同级别的产品进行差异化的定价，例如普通的宠物主粮列为公司中端产品，根据市场调查的结果进行定价。另外再开发公司产品的其他系列，例如处方粮或者针对有需求的宠物特别添加某类添加剂的产品，提高肉类在宠物食品中的配比，采取高价高促销策略，来打造品牌高端系列，充分满足顾客不同层次的需求，更多的获得市场份额。麻利猫粮就在自身产品的基础上推出了无谷系列及黑金系列。黑金系列作为该品牌的高端系列，在原本配方的基础上添加了更多的鲜肉以此来提高猫粮的营养价值，以此在合理的基础上提高定价。优化统一价格对公司产品采用统一定价的形式来保证产品价格的统一性，加大对经销商的价格管控力度，使产品的价格得到有效的控制和监督，防止因为价格混乱而使产品在消费者当中的形象受到破坏。在产品投入期采用高价策略由于产品在投入期消耗的投入大、成本高、销量少，企业在将产品投入市场时可采用高价策略，首先保证企业的利润收入，维持企业的持续发展；其次通过高价策略可提高企业品牌在顾客心中的含金量，满足顾客的消费心理。5.3渠道策略（place）对渠道进行有效的规划和管理在渠道策略方面，由于其产品市场覆盖面较广，可利用线上渠道跨时空的优势对产品渠道进行有效的管理。增加对线上渠道的管理利用线上销售的特点，顾客直接在旗舰店或官网上下单，由厂商将产品运送到顾客的手中。降低了产品销售费用的同时，保证了渠道的高效畅通，将产品更快更好地发送到消费者选择的目的地。且线上销售不受地域的限制，能够达到更广的消费市场，提高市场占有率。企业还可利用网络的优点对经销商和零售商进行有效的管理和及时的沟通。对经销商进行培训对经销商进行有效培训可使其渠道更具有专业性。经销商作为渠道中重要的一环，往往影响到产品在市场当中的销售状况。对经销商进行有效的培训可以帮助企业在市场中谋求更好的发展，通过经销商将企业的理念传递到市场以及消费者当中，提升经销商在市场中的业务水平，培养其忠诚度。5.4促销策略（promotion）广告宣传策略利用广告宣传策略时，企业可通过线上+线下的双重模式进行推广：网络推广国产宠物食品企业可利用新媒体跨时空的特点，通过线上利用养宠的网络博主以及网络公众号，在抖音、微信、微博等新媒体渠道对产品投放广告进行推广宣传。宠物博主及公众号往往拥有庞大的粉丝群体，而其粉丝群体由于其账号经营内容的特点往往与企业的目标客户群相吻合，利用宠物博主和网络公众号能够将品牌广告精准地投放到目标客户群体当中，提高了广告投放的转化率，以此来提高品牌在客户当中的知名度，让品牌深入到顾客的心目中。在线上电商平台销售时，可利用电商页面的独特性充分利用关键词来介绍产品的特点，让顾客通过购买页面了解产品的特点，可自主的通过比较不同类型的产品选择自己所需要的产品类型。其次还可通过线上电商帮助顾客学习到更多的养宠知识，培养顾客的科学养宠理念，在让顾客学习了解如何养宠的同时推销给顾客适合的产品，培养顾客对品牌的好感度和忠诚度。线下推广企业还可通过积极地参加各类宠物博览会，在参展的过程中让来参加的经销商和消费者更加直观地体验到品牌产品，为他们提供良好的服务，以此来宣传企业的文化，获得在市场中的知名度，提升品牌的销售力。积极参加全国各地举办的各类展销会，争取提高品牌知名度。在展销会上为消费者提高有形的服务和商品展示，充分体现国产宠物食品在市场中的优越性，打破消费者对于国产宠物食品的不良印象。其次利用提供线下服务的模式，提高消费者的顾客粘性，为品牌培养忠诚的顾客。根据产品特点制定出合适的产品主题加以推广国产宠物品牌可制定出适合产品的主题进行突出宣传。对产品进行长期且深入的宣传，使其产品在顾客心目中拥有固定的印象，引导顾客在有相应的需求购买时选择本品牌的产品。还可通过主题定制的形式找到品牌宣传的方向，培养出固定的消费者群体，对产品广告进行精准的投放。文化宣传策略树立品牌意识，宣传企业文化促销战略的根本是树立品牌意识，注重宣传的作用。首先企业需要一个能表达企业文化和产品特色的商标，根据菲利普·科特勒所说：“商标设计者用特殊符号或词语等达到一个可以区别于其他产品的一个标志。”企业想要在市场竞争中获得其独特的竞争力，就要拥有一个能够准确表达出企业形象的标志。企业还可通过着重宣传公司的企业文化来博得消费者的好感。例如开设线下的养宠知识培育课堂，组织宠物比赛活动等来赢得在消费者对企业的良好印象。企业文化