东风公司重型专用车发展研究战略探讨

东风公司重型专用车发展研究战略探讨东风公司重型专用车发展研究战略探讨东风公司重型专用车发展研究战略探讨东风公司重型专用车进展战略探讨摘要英文摘要第1章绪论1.1选题背景和意义1.2本文讨论的主要问题1.3基本思路与框架第2章东风公司重型专用车的进展现状2.1东风重型专用车简介2.2东风重型专用车的经营状况第3章东风公司重型专用车进展的外部环境分析3.1东风公司的重型专用车进展的宏观环境分析3.2东风公司重型专用车的市场需求分析3.3东风公司的重型专用车进展的微观环境分析第4章东风公司进展重型专用车的优劣势分析4.1东风公司在重型专用车市场上优势分析4.2东风公司在重型专用车市场上劣势分析第5章东风公司进展重型专用车的战略构想5.1“东风”重型专用车的目标市场的战略定位5.2东风公司重型专用车产品进展的战略重点和基本思路5.3东风公司进展重型专用车的战略对策参考文献

摘要随着我国社会主义市场经济体制的建立，企业所面临的经营环境发生了根本的变化。产品销售己从过去的卖方市场转变为今日的买方市场。在这种快速进展和竞争日益激烈的市场经济条件下，如何应用现代营销手段和策略去扩大产品市场占有率，以提高经济效益，已成为全部企业家所关注的主要问题。因此，从长远进展来看，进展策略讨论在企业经营中将起着越来越重要的作用。本文是在企业战略管理理论的指导下，运用系统工程和战略管理的思想和方法，结合东风公司目前的经营现状，讨论东风汽车公司重型专用车的进展战略问题。首先介绍了东风公司和东风重型专用车的进展现状及进展趋势，随后依据战略管理传统的SWOT（优势、劣势、机会、威胁）的基本思路与方法，对东风公司和东风重型专用车市场需求进行分析及对东风汽车公司重型专用车的外部宏观环境和微观环境进行了诊断分析，指出东风公司进展重型专用车进展所面临的市场机遇和市场挑战。然后又通过简略数据分析了东风公司在重型专用车进展上自身经营现状的优劣势和目前待解决的问题。在对东风公司的总体产品战略展开分析的基础上，运用现代营销理论和方法，对东风重型专用汽车产品做出了全面的营销策略讨论。通过市场细分和目标市场的确定，进行了有针对性的市场定位，格外是运用“4P”的观点，提出了各种营销策略。关键词：市场、企业战略管理营销战略重型专用车

ABSTRACTWiththeestablishingofourcountry'ssocialistmarketorientedeconomystructure,thereexistfundamentchangeinenterprises'managementenvironment.Productsaleshavetransformedfromseller'smarketsofthepasttobuyers'marketsoftoday.Underthemarket-orientedeconomicconditionswhichfullofrapidlydevelopmentandincreasinglyfiercecompetition,howtoapplymodernmarketingmethodsandtacticstoenlargeproducts'marketpossessrateandimproveeconomicbenefits,hasbecomethemainproblemwhichbringstoalmostallentrepreneurs'attention.Therefore,inthelongrun,researchingmarketingtacticswillplayamoreandmoreimportantroleinenterprisemanagementInthispaper,undertheguidanceoftheoriesofenterprisemanagementstrategies,employingtheprinciplesandmethodsofsystematicengineering,withthecurrentrunningoftheDongfengMotorcorporationasthemainobject,theauthorpresentsastrategyforthefuturedevelopmentoftheweighttruckinDFM.Inthepaper,theauthorfirstlyintroducesthecurrentsituationandthefuturetendencyofthedevelopmentofthemotorindustryathomeandabroad,andthen,thestudymodelofthestrategyforthefuturedevelopmentoftheDongfengweighttruck,accordingtothebasicprinciplesandmethodsofsystematicengineering.PresentstheadvantageandproblemsfacingtheDFM,bytheforecastoftheyearlytotalrequirementandstructureoftheweighttruckandtheanalysisoftheouterenvironmentandinternalmanagementoftheDFM.Undertheanalysisofthestrategyoftheoverallproduct,presentsthedesignationforthemanagementstatementstrategyoftheweighttruckinDFMandtheirrespectiveproductstrategy,marketingstrategy.Atlast,focusingontheneedoftheapplicationofthemanagementstrategyoftheDFM,theauthorfiguresoutsomeproblemstobefurtherstudied.KeyWords:market,enterprisemanagementstrategies;marketingstrategy;specialpurposevehicle;

第1章绪论1.1选题背景和意义1.1.1选题背景近几年来，重型汽车因其迅猛增长趋势，成为我国汽车市场的新亮点。自1999年，我国重型汽车的产销量飞快增加，至2004年底，产销量已突破37万辆大关，实现了历史性的重大突破。缘何中国重型汽车市场消灭这种增长态势?增长是否会保持下去，即我国重型汽车产业是否具有持续增长的潜力?目前重型汽车产业组织结构是否合理?中国加入WTO和世界经济一体化趋势，以及世界范围内汽车产业布局重组和调整，将对中国重型汽车产业产生怎样的影响?重型汽车专用车作为汽车产品的一种，主要被应用于陆地运输、大型工程等。不同国家对重型汽车划分标准有所不同，在国际上没有统一的标准。比如说在北美，重型车的质量标准是总重量大于等于11.7T的，也就是载重量在6-7T以上，而在日本是载重量大于等于8T的，在中国是指大于等于8T的。本文所讨论的是中国市场，所以全部在本文中提到的重型车都是指其载重量大于等于8T。从国际市场来看，目前国际上总体的重型车是处在饱和的状态，大部分国家的重型车销售都处于下降的状态，整个国际上重型车80%-90%的销售量都依靠于原有产品的更新。中国市场重型车销售在过去几年的大幅度增长成为了全球重型车行业唯一的也是最亮的亮点。这样的增长是同在过去几年国家所实施乐观的财政政策，稳健的货币政策，以及扩大内需，拉动国民经济增长，进行西部大开发及西部矿业等政策落实，基础设施建设的投资力度的加大是无法分开的，而整个公路运输市场逐步趋向集约化、集装箱化、专用化更加剧了国内市场对重型车的需求。作为国内的一家大型汽车制造企业，东风汽车公司在这样的市场机遇中，依靠自身的不断努力与成本优势，在重型车市场获得了一席之地，尤其是在8t以上的细分市场，更是佼佼者。然而，正是由于重型车市场在过去几年的高速膨胀，使得国内很多汽车制造商纷纷进入这一市场，国际巨头也把目光瞄向了这块蛋糕。从2002年起，一些新兴的企业加入到了重型车行业中来，另外，一些民间资本也瞄准了这个市场，使整个行业格局产生了变化。2003年重型车的市场销售增速放慢更加剧了这样的市场竞争。原先重型车行业的领导者又将目光投向了15T以上这个将来趋势向好的细分市场。东风汽车公司如何在这样的状况下利用自己的优势来应对来自国内其他企业和国际巨头的竞争来制定好自身的进展战略，立足行业的新格局，应对愈加激烈的市场竞争显得尤为重要。本文正是站在东风汽车公司的角度上，对其将来进展战略进行讨论。1.1.2选题意义目前，伴随着载货汽车向着大型化、柴油化方向进展，载货汽车的需求和生产状况正在发生着巨大的变化，全球载货汽车市场的重组己经初露端倪。同世界上众多的汽车工业国家一样，我国汽车工业也是从生产技术要求相对较低且耗资相对较少的中型载货汽车起步的。可以说中型载货汽车是我国民族汽车工业进展的基础。同中型载货汽车相比，我国重型载货汽车起步较晚且进展较为缓慢。从60年月初期到90年月中期这30多年中，我国的重型载货汽车工业由仿造外国先进车型到自主开发，由单件小批量生产到多件大批量生产，逐步打破了我国汽车工业“缺重”的局面，成为我国汽车业的一支重要力气。作为民族汽车工业的一面旗帜，东风汽车集团在国内载货汽车行业中的地位可谓举足轻重。中型载货汽车是东风汽车集团的强项，东风汽车集团中型载货汽车的产销量在国内始终名列前茅。作为东风汽车重点进展的重型载货汽车虽然进展时间不长，但其进展的迅猛势头令人刮目相看。经济体制的改革使企业的自主权变大，但同时企业的经营风险也随之增加。众多企业面临着激烈的市场竞争和市场无情的考验。在1998年，我国中、重型载货车总资源达到了20万辆，其中仅库存就达到了5万辆，市场供求比为3:2。严重的生产过剩一方面迫使企业间大打价格战，使市场竞争愈发激烈，企业的利润不断下降;另一方面，大量的库存占用了大量资余，使资金缺乏的企业雪上加霜，企业的生存进展举步维艰。而某些特需的产品又因产量不足，痛失扩大市场份额的机会，使国外产品始终处于垄断地位，耗费国家大量的外汇。国内众多汽车企业面对着变幻莫测的市场环境感到了迷茫和彷徨。东风汽车集团作为汽车行业的排头兵，更为深刻地感到了如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟并稳步进展是一个当前急需解决的难题。可以说，制定一套适合东风汽车集团中、重型载货车产业的进展战略，有助于其尽快拨开迷雾步入正轨，作用十分重大。多年的实践阅历告知我们:只有用科学规范的方法来管理一个企业，企业才能充分发挥自身的潜能，不断地进步与进展。在当今这样一个机遇与风险并存的时代，以科学的方法为东风汽车中、重型载货车制定一套适合其自身条件的进展战略，对东风汽车集团这个民族汽车工业的骄子来说是具有指导意义的。1.2本文讨论的主要问题基于对于我国重型汽车专用车领域行业现状和市场需求的背景，以及东风汽车公司目前所面临的国际国内环境以及产品和市场需求走势，本文探讨东风汽车公司的重型汽车以及专用车产品的进展与营销战略问题，以期为中国的汽车产业和众多的汽车公司在重型汽车和专用车领域上供应一些有益的启示和值得思考和实施的营销策略建议。本文主要采纳了行业分析、市场分析以及SWOT分析方法，对东风汽车公司的外部市场环境的机会和威胁、企业本身所具有的优势和劣势条件进行了分析，贴近东风汽车企业自身特点提出了东风汽车重型汽车专用车产品进展和产品营销的策略。1.3基本思路与框架笔者首先收集了很多相关的书籍文献，并花大量时间阅读与归纳整理，之后开头本论文的写作。本论文正文共有五部分组成，现将内容略述如下:第一章，首先阐述本文的选题背景、意义，以及本文讨论的主要问题和讨论思路与框架。其次章重型专用车是东风汽车公司的一种重要的产品，本章从整个市场的产品以及技术现状动身阐述了东风公司的经营现状，分析和商量了重型汽车和专用车在东风公司中的营销状况以及进展现状。第三章分别从东风公司重型专用车进展的宏观环境、市场需求、微观环境三个方面进行分析，探讨外部环境对东风汽车公司重型专用车进展的影响。第四章从东风公司重型专用车企业进展的优势条件和劣势条件两个方面进行分析，探讨企业自身内部条件对东风汽车公司重型专用车进展的影响。第五章是在对东风重型车的目标市场的战略定位、产品进展的战略重点和基本思路进行分析的基础上，提出了东风公司进展重型车和专用车的营销战略对策。论文的讨论思路和结构如图1-1所示。问题的提出、选题背景和意义问题的提出、选题背景和意义东风东风重型专用车的发展现状内部优劣势分析外部市场环境分析内部优劣势分析外部市场环境分析SWOTSWOT分析战略定位与营销战略对战略定位与营销战略对策图1-1论文的讨论思路与结构

第2章东风公司重型专用车的进展现状2.1东风重型专用车简介东风汽车公司的专用车事业主要由其旗下的东风专用车公司、东风汽车股份有限公司、东风柳州汽车有限公司、东风云南汽车有限公司、东风新疆汽车有限公司和东风杭州日产柴汽车有限公司担当。东风汽车公司专用车公司位于湖北省十堰市，1999年7月1日成立，是一家专专用车公司拥有健全的产品开发体系和完整的汽车新产品适应性开发能力。公司成立后，以满意用户需求为最高宗旨，实施品牌战略，瞄准国内外市场的需要，拓宽产品系列，除主导产品中、重系列卡车外，己开发(包括正在开发)有7个系列车型，177种产品，包括多种变型车、专用车、军用越野车、客车底盘、轻型车等。去年，东风重型车年产销比例首次超过中型车，实现了产品结构上的突破:在中吨位载货车领域，公司通过产品质量提升，重新占据了行业第一的席位。公司质量体系通过GB/TIS09001认证。通过推行全面质量管理。建立起从产品适应性开发、选购、生产制造、产品检验、试验直到销售服务全过程的质量体系，产品质量不断提高。东风汽车股份有限公司是由东风汽车公司独家发起，采纳公开募集方式于1999年设立的股份有限公司。于1999年7月27日，“东风汽车”股票在上海证券交易所成功上市。主要从事东风系列轻型汽车、东风康明斯系列柴油发动机的开发、设计、制造和销售业务，主导产品为“东风小霸王”、“东风多利卡”、“东风之星”、“东风梦卡”等系列轻型汽车，“东风信天游”皮卡，东风康明斯B.C、系列柴油发动机及“东风梅花”铸件。公司曾入选“1999年度沪市上市公司50强”和“2000年度沪市上市公司50上述两家公司是东风汽车公司专用车事业的业务主体东风柳州汽车公司位于广西柳州市。目前其生产能力已达年产60000辆各种型号卡车，是中国第三大中吨位卡车生产企业。公司主要产品是中吨位卡车，自卸车，牵引车，散装水泥车，垃圾车，轻型卡车，轻型客车等，载重范围1-12吨，牵引车牵引力达26吨。东风新疆汽车有限公司是东风汽车公司沙漠越野汽车、重型汽车、专用汽车研发地，具备年生产各类重型车、专用车4000辆、沙漠越野车500辆的能力。东风云南汽车有限公司是国家定点生产高原型载货汽车基地，主要生产东风牌载货汽车及客车。具有年产3万辆汽车的综合生产能力。生产载货量0.5--25吨的微、轻、中、重型东风卡车、改装车及50座以下的各类客车。东风日产柴汽车有限公司是由东风汽车公司、日本日产柴等公司联合投资的合资企业。东风日产柴(Nissan重型车)产品有牵引汽车、载货汽车、搅拌汽车、自卸汽车、大型豪华客车底盘功率掩盖290马力至350马力，排放达到欧1--11标准，允许总重从15吨到58吨，是我国目前承载量最大的重型汽车之一。上述四家均系东风公司的控股子公司，由于各自形成的历史缘由，他们在经营管理、产品开发、市场营销方面具有自己的相对独立的体系。2.2东风重型专用车的经营状况（一）产品销售现状东风公司为了强化销售工作，在销售组织上专门成立了具有独立法人资格的销售公司。下设销售一部、销售二部、市场部、综合办公室四个部门。销售一、二部又在全国各地设立了六个销售区域，它们是销售一部的鲁西、鲁东、冀北三个销售区域，销售二部的冀中、冀南、晋蒙三个销售区域，共40多个销售网点。销售网点的设置以区域为基础，形成了片与片、点与点之间相互支持、相互制约、共同进展的市场格局。网点工作人员负责了解当地市场、分析市场行情、乐观收集、反馈各种有关信息，在维护老客户、老市场的同时，不断进展新客户、开拓新市场。市场部负责市场调查、信息处理及营销策划、产品宣扬及产品招标工作。综合办公室参加公司各项政策的制定，依据东风公司的方针目标，综合市场猜测情况，编制年、月、日销售计划，尽量削减库存积压;依据IS09001程序文件规定，做好销售合同的评审和产品销售价格的核算;依据东风公司《三包服务制度》做好售后服务工作。公司管理明确，责、权、利到位，并对全公司人员推行定岗、定责、定酬，实行统一管理。真正做到事事有人管，人人有专责，力争责、权、利合理、统一。（二）经营特点1、市场导向。用户是上帝，是衣食父母的经营理念，已经深化人心。由于竞争的残酷和思想观念上的问题，企业往往要被动地接受顾客的一些过份要求。扭曲了“迅力以顾客满意为最高标准”的经营思想涵义。例如，在和客户签定合同的过程，有些客户，尤其是个体购车户，往往提出一些不符合国家标准和设计原则的要求，在引导客户不成功的情况下，就得就某些要求达成双方认可的书面协议。为了适应市场竞争、更好的满意客户的需要，东风公司实行产、学、研相结合的方式，先后和武汉高校、中国农机讨论院、华中农业高校、华中科技高校、武汉理工高校等单位建立了广泛联系，进行联合讨论与开发。市场导向的市场营销理念较之传统的营销理念是一次质的飞跃，将思考问题的动身点由企业自身转向“目标市场”，将工作重心由企业产品转向发现顾客需要，将企业目标达成方式由扩大销售量来获得利润，转向通过满意顾客需要获得利润;在方式方法上，强调协调的营销，在市场讨论的基础上，确定目标市场顾客要求的多样化，决定企业市场营销组合的差异化。2、创新求生存、求进展。现代市场需求的多变性、层次性，迫使东风公司不断开发新产品，开拓新市场，也可以说创新是市场导向的延长，也是市场导向的要求。由于市场环境的变化，私人购车占东风公司整个销售量的一半以上，往往需要生产厂家对它们的特殊要求进行专门设计。东风公司在不断开发新产品的同时，也在不断开拓新市场.东风公司以老市场为基础、做纽带，不断开拓新市场;在产品宣扬上，加大力度，细心操作，让用户宣扬用户，让用户引导与户，靠着良好的服务，真诚的对待用户对产品的每个要求细节，借国家开发西部的东风，重点开发了山西、甘肃、新疆等地的市场。3、对市场营销熟识仍然不足。东风公司对现代市场营销的熟识还不够充分，各部门对自己担当的营销工作职责不明确，不能有力协作营销部门开展市场营销工作。东风公司整体效用没有充分发挥出来，营销手段远未达到最佳组合状态。现代市场营销强调发挥企业的整体作用，即整体营销。整体营销表现在两个方面，一是营销手段的整体性，一是营销主体的整体性。营销手段的整体性是指，各种营销手段要相互协作，构成一个有机整体。客户需要是一种整体需求，客户不仅对产品本身(如产品功能、款式、颜色、包装等)有特定需求，而且对价格、分销和促销等也有特定的需求。东风公司必须针对客户的不同需求，综合运用各种营销手段，形成最佳的营销组合，达到销售的抱负效果。营销主体整体性是指，企业各部门都要以营销部门为核心，统一协调的开展工作。这也是实现营销手段整体化的基础或途径。要综合运用各种营销手段，必定涉及到生产、财务、人事等各个部门。因此，东风公司各个部门工作要相互协作，发挥整体效用，使营销手段达到最佳组合状态。虽然东风公司的现代市场营销观念格外明确，但由于企业人员素养和长期的计划经济观念的影响等多方面的缘由，使在很多方面的工作很不到位，主要表现在以下几个方面:(1)高效的市场信息系统还没有完全建立起来，市场调研和猜测工作开展得不好，把握不住市场随时的进展变化。(2)东风公司的营销战略和市场营销策略的制定和讨论工作还不到位。营销工作目标和营销手段都还很不明确，也没有得到足够的重视。(3)虽然对新产品的开发工作很重视，但由于计算机帮助设计工作尚未全面展开，工作效率较低。资金能力有限，不能有效地参加各种情报网络专业培训，参加技术沟通和市场调查等活动，对市场需求的讨论工作也不深化，不能准时发现客户的新需求和尚未满意的需求。(4)东风公司有些部门对自己担当的营销工作职责不明确，不能有力协作营销部门开展市场营销工作，东风公司整体效用没有充分发挥出来，营销手段远未达到最佳组合状态。

第3章东风公司重型专用车进展的外部环境分析3.1东风公司的重型专用车进展的宏观环境分析3.1.1（一）实施燃油税的影响1997年7月3前几年，汽车运输、使用、收费方面没有规范的管理法规和政策，重型专用车10吨以上的市场急剧萎缩，也限制了重型专用车在高速公路上发挥其运输效益的优势。高速公路原来是促进公路运输车辆重型化、高速化的重要因素，现在并未起到应有的作用。为运输与重行车运输相同的货物，同时降底车辆的购置费用，中型半挂车及全挂车便成为普遍的选择，在肯定程度上挤占了重型专用车市场。尽管我国在2000年4月1日开头实施《超限运输车辆行驶公路管理规定》，但由于地方保护主义等缘由，运输业在短暂的观望以后，仍然我行我素，治理超载未取得明显成效，运输车辆平均超载可达一倍以上，对公路造成严重毁坏。不仅缩短车辆的使用寿命，还会消灭一些交通事故，造成车毁人亡的惨剧发生。“费改税”出台后，由于按耗油的多少交燃油税，“大吨位、小标运”就没有了实际意义，载货车必定回归其应有的市场。用户首先考虑到车载质量的经济性要求，低油耗、高技术含量的重型实行燃油税后，单位的自备货车的运输成本将大大高于委托集运中心和专业运输企业的运输成本，这将促进区域性集运中心的快速进展，提高专业运输企业购买重型专用车的乐观性。显而易见，重型专用汽车将会逐渐成为大型运输企业的首选车辆。个述运输市场以中型卡车为主的结构，也将向以重型专用车为主的结构转变。“费改税”的实施对重型专用车的进展十分有利。实施“费改税”，还加重了耗油较高的老、旧车辆的使用负担，加速车辆的更新换代。1997年7月15日，我国新的《汽车报废标准》出台，加大了汽车报废力度。两者协作，必将有效地促进汽车更新过程中，由中型车向重型专用车市场的转化。运输车辆使用环节的费改税，格外是燃油附加税取代各种杂费的做法，将转变我国长期以来形成的运输车辆按吨位收费的不合理做法，极大的促进我国重型专用车，格外是大吨位重型专用车市场的（二）汽车消费贷款对专用车市场有乐观的推动作用国家鼓励汽车消费政策的出台后，金融保险业开头介入重型专用车市场，使资金短缺的客户的购车愿望有可能变为现实，有利于刺激重型专用车需求的增长，将一些潜在的需求变成实际的市场。汽车消费贷款，通常由经销公司牵头、联合银行和保险业，办理消费贷款，较好地解决了信誉和风险的冲突。在客户签定了购车合同后，预付30%--40%的货款，即可将车开走，余额款顶由银行支付，解决了用户资金临时短缺的困难，对于那些急需扩大运输规模的用户，可以以现有的资金支付能力购买到性能好、质量高、经济效益更显著的重型专用车。重型汽车消费贷款的偿还期限最长可达两年，大大超过了重型专用车的正常投资回收期，减轻了用户偿还贷款的压力。例如邯郸运输公司利用消费贷款一次就购买了十辆加吨级牵引半挂列车。同时，消费贷款的推出，在肯定程度上消除了生产厂家的经营风险，不再存在拖欠货款的问题，使生产厂家在较宽松的内部资金支持下加快产品开发，更好地满意用户需要，为生产企业进一步拓展市场，起到乐观的作用。（三）“十五”规划的进展重点1、重点突破口。“十五”期间，用于改装专用汽车的汽车底盘(尤其是专用底盘)和专用装置将作为进展专用汽车的两大重点突破口。对于汽车底盘，一要解决品种问题，二是解决供应问题，三要解决满意改装匹配与满意高速公路使用条件的问题。改装车厂要乐观向底盘生产厂提出改进意见，专用底盘仍以工程作业类专用底盘为主，兼及其它类专用底盘，在“十五”期间一也有新的突破。对于专用装置，要加强科学讨论，乐观采纳新技术、新工艺、新材料，强化专用功能。格外要加强电子信息技术、传感技术、自动掌握技术和机电液一体化技术在专用装置上的应用讨论。2、重点进展的产品。“十五”期间重点进展的产品主要是能满意市场有效需求、采纳高新技术的产品，填补国内空白和参加国际市场竞争的产品。(1)用于高等级公路运输的重型牵引半挂列车，格外是专用半挂列车。(2)城市专用汽车，其领域较宽，主要有:城市环卫车类、市政作业车类、施工工程车类、城市服务车类、机场专用车类。(3)油田用专用汽车，其品种较多，按功能分类达上百种，尤其沙漠油田用专用汽车，大部分仍依靠进口，需要在自主开发和生产上有所突破。(4)高等级公路维护管理用车，如多功能道路养护车、抢险救援车、巡逻车等。(5)满意国防现代化建设的需要，军用专用汽车应在适应现代战争特点方面有新的进展，开发适应现代地面战争的特种汽车，如扫雷车、特种运输车等。3、重点引进技术。“十五”期间引进技术以重型专用汽车制造技术、专用装置和专用零部件为主:(1)机场专用汽车制造技术。(2)油田专用车专用装置及制造技术。(3)桥梁检测车专用装置及其制造技术。(4)高速公路扫雪车专用装置及其制造技术。(5)重点产品所需的自动掌握装置和高技术专用零部件。专用汽车行业“十五”技术改造和技术引进投资总额约亿元。资金来源以国家贷款为主约亿元，企业自筹资金、发行债券、股票及其它资金亿元，利用外资亿元。投资总额中不含军用专用汽车的技术改造费用。（四）其它方面。某些地方如河南、内蒙、新疆等地出台按轴荷限制(10吨)，禁止大吨位重型专用车行驶公路的地方性法规，则会连续影响重型专用车市场的需求。国家新的汽车报废标准实施以及新的汽车管理条例的颁布，对汽车平安、环保、节能等方面提出更加严峻的要求，以北京为首的各大城市，对汽车排放先后制定了比国家标准更加严峻的地方法规，这必将加快包括重型专用车在内的汽车产品的更新换代。铁路实行全面提速，扩大运营能力、提速不提价，况且铁路还将连续提速和加大班车密度。随着铁路科技力气的投入增加，必将再现“铁老大”的风采，将对重型专用车市场产生肯定的影响。表3.1为“十五”期间政策环境简要分析一览表。现行政策进展方向政策效果财政政策增发国债，加大对基础设施的投入，加快西部开发连续实施乐观财政政策，扩大内需刺激重型汽车（专用车）消费增长产业政策80-100%的高额关税，保护国内汽车工业.限制进口限制重点扶持特大企业集团，进行行业资产联合与重组关税降至25%，取消进口配额，提高行业生产集中度，完善《汽车行业产业政策》推行产品认证制度国内重型专用车生产厂家将面临前所未有的激烈竞争。国内重货车企业实现规模效应、专业化分工，提高市场竞争能力消费政策按车辆吨位征收养路费入户手续繁琐且受限制，相关政策不配套且有对立冲突现象严格治理乱收费、乱摊派、乱罚款现象，推行并鼓励汽车消费信贷转变专用车市场崎形需求结构和运输市场格局。建立宽松乐观合理的消费环境，拉动专用车市场的需求增长环保法规各地方政府相继出台了污染物排放标准，但进度不一，规定各异2000年在全国范围内实施欧洲Ⅰ号标准;2004年全面实施欧洲Ⅱ号标准促使重型专用车生产厂家改进技术、创新产品，向国际先进水准靠拢3.1.2加入WTO加入“WTO”以前，中国重型专用车生产长期游离于国际体系之外，基本属于高关税保护下自产自销的“天真产业”;技术与产品创新主要因循引进一国产化一再引进的道路，进展缓慢;市场竞争呈现一汽、东风、重汽三足鼎立局面。进口重型专用车的昂扬价格使得多数国内用户望而怯步。加入WTO，对专用汽车行业来说，和整个汽车行业一样，面临着前所未有的机遇和挑战。1、机遇。加入WTO，专用汽车企业一方面可以更便利地学习国外先进的管理阅历和技术，乐观引进外资，扩大合资规模和引进技术范围，加快产品开发进度，提高市场应变能力。另一方面，可以抓住加入WTO后几年保护期的有利时机，找准自己的市场定位，大力调整产品结构，提高企业管理水平，也可以和外国公司一样实行全球选购，从而保证总成性能，促使产品技术水平和产品质量稳步提高。随着国民经济的快速进展，国家对基础设施投入将会不断加大，市场对专用汽车行业中的自卸、厢式、半挂等大踪货物运输车的需求，也会愈来愈大。这些产品属于劳动密集型产品，中国劳动力成本极为低廉，格外适合重型专用车一这种劳动密集型产品的生产。即使加入WTO，进口关税大幅下降，国产重型专用车的成本竟争优势，仍然格外明显，在较长的时间内仍将占据市场的主要份额。更有可能的是，随着国际贸易自由度的进一步扩大，国内重型专用车生产企业可以充分依靠其性能、价格比优势，拓展相应的国际市场。由于世界各国经济进展不平衡，对重型专用车产品的性能与价格的要求也不相同，近几年的重型专用车的出口情况己经对此作了较好的诊释。表2.1、1997--2003年我国专用汽车出口量单位:辆自卸车挂车钻探车起重汽车牵引挂车其他专用车混凝土搅拌车合计974085004851414615809825880061194101323995011000812521161950200077210006822372070200125415001256283425202002200093805052930032003247810684309243081专业化、系列化生产某一品牌的专用汽车企业，大多是引进国外先进技术或合资的企业。其专业化程度高、产品质量好、性能优良、市场占有率较高，随着WTO的加入，市场环境将会更加宽松，合资双方为了进一步扩大市场份额，将会抓住机遇，扩大投资规模，开发更加贴近市场的产品，满意不同用户的需求。2、挑战。首先，专用汽车市场将受到国外产品的冲击，“九五”期间进口专用汽车在国内市场的占有率在3%--5%之间，加入WTO以后，由于我国重型专用车品种单调，质量不高及总关税的逐年降低，进入到国内市场的国外产品必定逐年增多。1998年进口专用汽车的平均价格在7.6万美元左右，而关税在10%--50%之间，关税下调后，其平均价格会相应下调，对于高技术、高附加值的专用汽车产品，由于其产品适用范围窄、需求量小，大企业不愿开发，小企业又无能力开发，即使通过引进技术，消化汲取，国内产品也难以在短期内达到国外同类车型的同等水平。如油田专用车、机场专用车、消防车等，随着WTO的加入和市场的开放，国外的产品将会乘虚而入，有可能长期占据我国市场。其次，国外企业十分重视销售网络的建立和良好的售后服务，我国大多数专用汽车企业至今还没有建立自己的销售和服务网络，销售方式比较落后，服务也不尽完善，形成销售方面的差距。因此，国内企业的部分原有市场可能被国外企业抢去。其三，国内部分企业，尤其是那些工艺装备落后，产品开发能力薄弱，管理水平低下，产品在低水平基础上重复的生产企业，将会在激烈的市场竞争中，自然淘汰。即使个别综合性的专用汽车生产企业，由于其规模大、效率低、管理手段落后、产品无特色，加入WTO后也将面临严重的生存危机。3.2东风公司重型专用车的市场需求分析3.2.1国家统计局有关资料显示，近年我国经济增长将大体保持稳健的态势，不会有大起大落，增幅可保持在7%以上、8%左右。政策环境有利于经济增长。国家连续实施乐观的财政政策和稳健的货币政策，改善消费环境，促使主导性消费热点的形成。“十一五”期间我国经济都将是一个新的成长期。整个世纪初叶，都会保持良好的增长势头，与重型专用车需求亲密相关的能源、原材料等基础产业的进展，也将随着国民经济的进展而加快石油和矿山开采、水电工程、林业开发、地质勘探及道路、城市建设等领域的进展。国际贸易环境改善，东南亚金融危机走出谷底，趋于缓解，减轻了对我们的压力，亚非拉等地友好交往的进展，给载货汽车出口供应了机遇，重型专用车市场面临新的机遇。能源和交通等基础设施的建设仍将是“十一五”经济建设的重点，展望专用汽车的将来市场，必须牢牢把握这一重点。3.2.2依据我国城市建设规划，在将来10年内，我国的城市将由现在的688个增加到800个左右。城市数量的增加、城市规模的扩大、城市功能的扩展及其现代化水平的提高，对各种专用车的需求也会越来越大。在将来若干年内，随着城市基础设施建设的进展，城市建设与服务重型专用车的需求将会越来越大。1、建筑施工专用车。随着我国城市化进程的加快，建筑和工程施工作为国民经济的支柱产业之一，进展越来越快。高层建筑、大型建筑、公路桥梁越来越多，建筑施工专用车的需求也越来越大。如混凝土搅拌车，混凝土泵车，预制件运输车等。这类车辆一般采纳重型载货车底盘改装，技术要求较高，国内产品不能满意市场的需求，进口量相对较大，随着技术引进工作的推动，这类车辆的生产必将得到高速的进展。尽快开发生产符合质量要求的混凝土搅拌车、混凝土泵车将成为重型专用车生产厂家关注的的热点。2.消防车。进入90年月，我国每年火灾损失在3--6亿元。消防车作为现代化的主要灭火装备，在消防系统格外是城市消防系统中占有十分重要的位置。按公安部拟定的有关城市装备标准，100万人口以上城市至少要装备30m.40m.60m登高消防车各一辆。依据我国城市进展规划，我国城市将达800个，建制镇达20000个。重型泡沫车、重型水罐车和重型登高平台消防车都是急需品，按每个城市各配置3辆计算，将需要7200辆。石油、化工等企业需要每年新增重型消防车在400--500辆，也是一个很大的潜在市场。3、机场专用车。随着我国民航事业的飞快进展，很多新建机场投入使用;各种新款大中型整机间续投入营运，国际、国内航线不断增加。为了确保航线平安、正点，需配备的各种地面保障的专用车辆也越来越多，如机场扫雪车、食品输送车、饮水输送车、加油车等。另外，还有环保、环卫、园林、电力、通信、电视、公安、司法、金融及冷藏保温等各类商业运输用车都将产生较大的需求。3.2.3高等级公路的快速高等级公路的快速进展极大地带动牵引半挂列车的进展，对重型专用车产生较大影响。高等级公路运输与管理需要大量专用运输车辆和施工、养护专用车辆。1、高等级公路的进展，带动了专用车运输车辆的需求增长截止1999年底，全国公路通车总里程己达到133万多公里，高速公路通车里程1.1万多公里，跃居世界第四位。25000公里汽车专用公路组成了几纵几横的国道主干线。到2005年，高速公路将达到1.5万公里;到2010年，全国公路总里程将达到140万公里，其中汽车专用公路将达到4万公里，建成12条长度35万公里的“五纵七横”国道主干线，将全国的重要城市、工业中心、枢纽和主要陆上口岸连接起来，逐步形成一个与国民经济进展高等级公路为进展我国公路快捷运输供应了良好条件。在将来10年，我国公路货运将由中、短途向长途进展，载重量由中小型向大型进展，单车型向半挂列车型进展，通用型向专用型进展。格外是重型专用半挂列车，由于其综合经济效益较高，发达国家都十分重视其生产应用。近十几年来，以大型柴油机牵引车拖挂多轴半挂车的重型汽车列车配以ISO标准的集装箱运输方式，已成为现代高效运输的代表。在欧美发达国家的公路干线上，货运车辆几乎都是重型专用车。我国这类专用车大都是在中型货车底盘上改装而成。据专家分析，载重量在16吨以上的汽车比4吨、5吨的汽车运输效率高3--4倍，运输成本低80%--85%，而半挂车和单车相比，运输效率又可提高30%--50%，成本下降30%--40%，油耗下降20%--30%。早在70年月美国的专用半挂车的产量就占半挂车总产量的95%，而我国目前半挂车产量中90%以上仍是一般的低栏板货箱半挂车，而大型的厢式半挂车、罐式半挂车、集装箱半挂车、低平台式运输半挂车较少，要适应公路货运高速高效的需要，重型专用半挂车将是我国公路运输车辆进展的方向。高速公路运输对专用车的平安性、动力性、经济性和舒适性都有特殊要求。除以上问题外，我国目前的高速公路运输专用车还存在着最高车速和经济时速偏低、重心偏高、平安性和平顺性不足等问题。因此，要加快开发生产吨位在12吨以上、最高车速达90--110m/h、重心低、平安性好的半挂念引车底盘，配置合适的半挂车，以满意2、高等级公路的进展对公路养护专用车提出了新的要求。为了充分发挥已建成高速公路和高等级公路的效能，采纳传统的、以人工为主的养护作业，已不能适应现代化交通运输对公路养护的要求。必须依靠科技进步，提高公路养护的管理水平和机械化作业水平。在我国高等级公路快速进展的今日，其养护的根本出路和进展方向在于机械化。依据养护作业的内容，可将公路养护专用汽车的功能分为:路面养护类、道路维修类、清除冰雪类、排障求援类、交通工程设施维修类。这些不同于一般形式的重型专用车，要求高速、高效，能满意夜间作业。目前，高等级公路管理用车辆需求也逐年增加。如路面清扫车、道路排障车、综合养护车，桥梁检修车等。由于这些重型专用汽车的技术含量高、结构简洁，对汽车底盘专项性能的要求高，国内产品由于其底盘性能和使用功能不能满意要求，需花费大量外汇进口。例如沪宁高速公路江苏段已进口的大型养护设备和专用汽车，价值就达近亿元。南京机场、高速公路仅进口2辆路面清扫车和2辆道路清障车，就耗用人民币740万元。由于进口设备的相关配件价格昂贵，给使用和维修带来极大的困难。因此，进展高等级公路养护重型专用汽车在我国就显得十分重要和紧迫。在这两大重型专用汽车市场中，专用汽车生产企业之间将呈现激烈的竞争态势。3.2.4西部为了启动内需，连续进展中国经济，国家决定在“十五”期间实施西部大开发战略。这是国家进展战略的重新定位，对于经济结构调整，政策制订等都将产生乐观的影响。西部10省市土地占全国56%，人口占23%，天然气储量占86.7%;煤储量占35%，水能占77%--82%，矿产丰富、地广人稀，进展前景宽阔。“九五”时期，格外是1997年以来，依靠国家加大对基础设施建设的投入和扩大内需等一系列措施，专用汽车的进展才从低谷中走出来，并且有了很大的回升.基本建设的进展，肯定会对专用汽车提出更多、更高的要求。据交通部透露，国家计划每年拿出7000--8000亿元用于西部大开发，投资重点是公路、交通、基础设施，为重型专用车在西部的进展供应了有利条件。西部大开发需要大量的各种各样的重型专用汽车，重型专用汽车不论是企业的进展，还是产品的进展，在西部地区均将呈现新的面貌。目前，西部个别地区没有专用汽车生产企业或企业实力不强的现象将从根本上得到转变，而西部地区的地理、资源和经济进展的特点，必将促进专用汽车新产品的开发，因此重型专用汽车全行业应对西部开发引起高度的重视。3.2.51、军用车市场。现代战争的高速化愈益明显，战斗的得失胜与败常取决于速度的凹凸。重型专用车作为现代军队的重要装备，是军队战斗力中机动力的重要组成部分，是继坦克之后的又一种“铁骑”。随着我国军队现代化建设步伐的加快，军用重型专用车需求量将大幅增长。今后，我国军用重型专用车的新增和更换规划增加，军用重型专用车的需求将在重型专用车需求总量中占有一块较为稳定的份额。军用牵引车及半挂车、舟桥载运车、轮式装甲车及水陆两用火炮载运车、近程火箭放射车及电子通迅干扰车等已成为部队不行缺少的重型装备，在国防或国民经济建设中发挥着乐观的作用。军用重型专用车也将成为各专用车生产企业争夺的重点市场。2、油田专用车。我国是亚太地区储油量最多的国家，石油工业是国民经济的一个重要产业。从勘探、钻井、修井、油田维修等油田作业到油田生活、工作需要各类专用车近百个品种。其中除起重汽车、大型鹅颈式半挂列车和平板半挂列车外，其它大部分是装有油田作业设备的重型专用汽车。专用汽车在油田中发挥了重要的作用。以长庆石油勘探局为例，截止1997年底，全局共有各种汽车6500辆，其中重型汽车1452辆，约占20%。重型汽车中，除了一般载货车、半挂运输车、罐式运输车外，其它716辆均为专用车。油田专用车一方面有新增需求，另一方面又面临大量更新，市场更为诱人。油田专用汽车的特点是品种多、吨位大、技术性能要求高。多年来，国产油田专用汽车进展缓慢，无论在品种、数量、和技术上均不能满意油田的需要，很多品种尚属空白。为了适应石油工业的进展，在相当长的时期，汽车主机厂、油田专用车专业改装厂应重点进展油田专用底盘和各种油田专用汽车。3、自卸车。重型专用车中，需求量最大的是自卸车。各项工程建设都需要自卸车，由于国家基础设施投入力度加大，基建用重型自卸车的需求增幅较大，我国大吨位自卸车年产量5000辆左右。生产厂家最多，竞争也最激烈。性能牢靠、超载能力强、价格低是其争夺市场的三要素。随着我国基本建设的进展，各种新开工项目，开发区建设施工等，自卸车需求量己达到I万辆。市场前景看好的还有油罐车、冷藏厢式车等，这些专用车正在向重型化方向进展，市场需求前景宽阔。3.2.6将来10年需求进入21世纪以来，依据国家权威部门的猜测，“十一五”期间，专用汽车的需求量将在2005年的基础上以10%的年增长率递增。现将将来10年专用车需求量及其所占比例列于表3-1，将来10年各类专用汽车的年需求量与保有量列于表3-2。表3-1专用车市场需求猜测单位：万辆200520102015需求量比例%需求量比例%需求量比例%自卸车9.845.413.54.017.233.0牵引车及半挂列车2.913.44.814.08.115.5厢式车5.023.18.52514.08.1起重车0.73.31.354.02.65.0罐式车1.98.83.39.55.210.0特种结构车0.853.91.75.03.46.5仓栅车0.10.50.20.70.51.0专用自卸车0.351.60.61.81.02.0总计21.010034.10052.0100依据需求量猜测结果，用年平均递增率可计算出2006--2015年各年需求量。表3-2专用车市场年需求量和保有量猜测单位：万辆年份年递增率%年新增量年更新量平均猜测20061123.08197.220071125.410214.620081028.010232.620091030.710252.320101034.012275.32011937.112300.42012940.414326.82013944.414356.82014948.016388.82015952.016424.8随着国民经济建设的不断进展，专用汽车在汽车工业中的地位将越来越重要，对社会发挥的作用也越来越大。汉阳专用汽车讨论所1995年对我国专用车保有量、需求量饱和值的讨论表明，我国专用汽车保有量饱和值约为2000万辆，需求量饱和值约200万辆，达到饱和值约需50--60年的时间。目前，我国专用汽车占载货车总产量比例为21.2%，与发达国家的水平(平均50%以上)相比，差距较大，离其饱和的目标水平(70%)差距则更大。专用汽车重、中、轻吨位构成比，目前大约为2:5:3，与较为合理的水平3:4:3，仍存在较大的差距。可以认为，在将来的10年，我国专用汽车生产仍将保持较高的进展速度。3.3东风公司的重型专用车进展的微观环境分析3.3.1我国现有重型专用车生产厂家18家，年生产能力达10万辆.其中，一汽、东风、重汽的生产能力超过万辆，市场也基本被此三家囊括。2000年全年累计生产47074辆，销售47785辆，与上年同期相比分别增长35.16%、30.29%。重型专用车在经过了1994、1995两年大幅度下滑之后，终究从1998年开头打破萎缩局面，走出负增长区间，产销均已呈现大幅度增长的良好进展趋势。但是，从重型专用车的各生产厂家分析，形势仍然十分严峻，市场竞争日趋激烈。依据:2000年产量统计的全世界10个最大的生产总质量6吨以上的载重汽车企业中，东风位列第4位。表3-32000年重型专用车行业月度产销数据单位：辆1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月生产213724224997459544633952238934773960380535527308销售218827395231487636323571268935674253337541597718.3月份和12月份是重型载货车销售的两个高峰期。.2000年四季度重型载货车的行业销售量达到15252辆，占全年重型载货车行业销量的31.92%，属历史较高水平。3.3.2东风公司与主要竞争对手分析中国重型专用车市场基本呈现三足鼎立之势，东风、一汽、重汽市场占有率达到95%以上。其中，东风后来居上，在2000年创下了销量第一、增长率第一、市场占有率第一的突出业绩。2000年东风汽车公司的7D系列、第一汽车集团的双桥九吨、重型集团的D系列等产品为市场注入了新的活力，为用户供应了更多的选择空间，同时也不行避开地挤占了一部分专用车市场。当前市场竞争的主要特点为:（1）、随着大吨位专用车走俏市场，重汽集团在此方面的传统优势将受到一汽、东风的冲击。（2）、10-15吨重型专用车市场的竞争将日趋激烈，市场可能会演化为几强并立的“白热化”竞争格局。（3）、品种、性能价格比、技术服务是竞争的关键因素。分析2000年中国重型专用车市场竞争的主要情况，我们发现:全国重型载货车生产销售企业18家中，正增长的只有6家，高于行业平均增长水平30.29%的只有3家。第一汽车集团、东风汽车公司、重型汽车集团三家公司的重型载货车销售量位居重型载货车行业前三位，市场集中度达到96%。其余的13家市场份额与1998年相比减小了4个百分点。2000年的重型载货车市场“三分天下”，第一汽车集团雄踞“半壁江山”，重型载货车三强的差距被拉大。3、重型载货车三强的销售特点(以下资料来源与有关厂家沟通资料)(1)东风汽车公司。东风汽车公司销售增长率在连续两年低速增长后，2002年消灭了负增长。重型载货车行业排名也由2000年底的行业第一位，下降到2002年底行业其次位。市场占有率由2000年底的33.8%下降到2002年的23%，下降表3-4东风汽车公司2000、2001、2002年重型专用车销售增长率200020012002销售增长率%3.964.11-13.04了10.8个百分月2002年东风汽车公司重型载货车销量比第一汽车集团少销13774辆，比重型汽车集团多销236辆。单月产销量只在九、十月份超过了第一汽车集团。表3-52000年东风汽车公司重型专用车部分车型销售数据单位:辆6D7DC系列合计占总销量比例整车底盘整车底盘整车底盘1116G系列260172773.4%1141G系列217930035902067813675.4%1150G系列-9-10-193141G系列18565241497210419.5%3162G系列714210.2%4141G系列69690.6%4150G系列1911911.8%4242G系列85130.1%小计246489636143633-1186总计3360724718510792从吨位上看，东风汽车公司销售的重型载货车主要集中在8吨系列，共销售10502辆，占所销售重型载货车的97.3%。其中，装6BT发动机产品销售3083辆，占8吨车的29.4%，占所销重型载货车的28.6%;装6BTA发动机的销售7247辆，占8吨车的69.0%，占所销重型载货车的67.2%。装备C系列发动机的重型载货车共销售185辆，占重型载货车的1.7%，比1998年的141辆增加44辆，增长率31.2%。从车型上看，平板载货车比重较大，共销售8394辆，占所销售重型载货车的77.8%;自卸车销售2125辆，占所销重型载货车的19，7%;牵引底盘销售273辆，比重为2.5%;平板车与专用车的销售比例为3:1。整车与底盘销售比例为5:4。东风汽车公司的重型载货车销售过于集中在8吨系列，大马力重型载货车产、销量过低，装备C系列发动机的重型载货车比重仅为1.7%，自卸车、牵引主等专用车比例偏低。(2)第一汽车集团。第一汽车集团产销量都较1998年有大幅增长，市场占有率得到很大提高，在市场集中度变化不大的情况下，第一汽车集团实际上是挤占了东风汽车公司和重型汽车集团的市场份额。第一汽车集团在2000年取得了三个“一”:销售数量居重型载货车行业销售第一位，全年销售24566辆(1996年5077辆);销售增长率第一，达140.30%;市场占有率第一，从1998年底的31.2%上升到2000年底的51%。第一汽车集团在1998年推出大马力、长车箱、专用化重型载货车产品的基础上，2000年又推出了“宽体”新9吨、新16吨系列，依靠其大吨位、贯穿桥、专用化，使重型载货车产品更加系列化，形成了从8吨始终到30吨的宽系列的重型载货车产品，使第一汽车集团在重型载货车市场上具备了强大的竞争力。其中CA1150PK2L3TI(新九吨平头车(锡柴181马力))、CAll70PZKILZ(九吨平头柴油车(道依茨机)和CA316OPKZTI(八吨平头柴油自卸车(锡柴180马力))作出了巨大的贡献，显示出宽阔的市场前景。第一汽车集团八吨和九吨系列占解放重型载货车销售总量80%以上。从销售结构来看:第一汽车贸易总公司9吨系列的销售量最大，占销售比例的57.0%;其次8吨系列占28.6%;7吨系列占10.6%;16吨系列占3.8%。整车与底盘销售比例为2:7。第一汽车集团以东风汽车低吨位重型载货车和重型汽车大吨位重型载货车之间的薄弱地带9－16吨区域作为切入点，以大马力、贯穿桥、长车箱、专用车的组合作为拳头产品，以避实就虚的营销策略，飞快攻占市场。(3)重型汽车集团。重型汽车集团市场占有率连续三年下降，市场占有率由1998年底的27.9%下降到2000年的22%，下降了5.9个百分点。重型汽车集团2000年加大对斯达一斯太尔D系列低吨位重型载货车的促销力度，争夺重型载货车市场份额。其中:a、D系列8吨级4x2载货车，是在原斯达一斯太尔11吨级046、N56等载货车基础上改进而成的，其加长货厢载货车，货厢最长达8.6米。B、D系列15吨级6x4载货车，是在原斯达一斯太尔21吨级043、046等6x4车型基础上改进而成的。C、D系列自卸车，是在原斯达－斯太尔K29(载重20吨)、K38(载重10吨)基础上设计的，载重分别改为14.7吨(6×4)和6.7吨(4×2)。D、D系列牵引车有，是在斯太尔535基础上，将牵引座上最大压重由12吨降为9吨，改进后的D系列牵引车同样可配置装载20吨、30吨、40吨、50吨单轴、双轴、三轴挂车。重型汽车集团大吨位车销量有所下降，10吨系列上升，主要是将大吨位重型载货车标低，以针对东风汽车公司和第一汽车集团，向低吨位重型载货车市场渗透，进一步抢夺重型载货车其它两强的市场份额。

第4章东风公司进展重型专用车的优劣势分析4.1东风公司在重型专用车市场上优势分析4.1.1从近两年重型专用车市场走势看东风公司的市场形势随着重型专用车在激烈的市场竞争中正在走向集中，象东风公司这样的大企业将可凭借其雄厚的实力，进一步抢占市场份额，而一些中小企业将面临倒闭的风险，优化重组将不行避开。重型专用车市场将不会消灭大的波动，仍将呈现高速增长的趋势，有望产销再创历史新高。重型专用车生产企业间的竞争将更趋激烈，供过于求的局面仍然得不到缓解。从竞争厂家分析，由于重型汽车集团正处于调整、重组阶段，在低吨位的重型市场上仍将是一汽、东风之争。2000年一汽的卡车产品分阶段有步骤地推出:“中流砒柱一新七吨;重拳出击一新双桥九吨;轻装上阵一两吨王;绿化家园一增压中冷柴油发动机”四部曲。在重型工程车市场，底盘改装市场，一汽集团的产品占有较大优势。与国家西部大开发战略决策同步，他们向市场推出了“西北王”。估计将来一至两年，东风公司仍将占据重型专用车市场的领先地位。4.1.2东风公司的产品与技术优势东风公司是重型汽车工业中的后起之秀，虽然1983年才开头生产重型汽车，但进展飞快。由于有5吨“东风”车生产的丰富阅历和很强的生产能力，自身配套能力强，对一些小总成和零件又有一大批协作配套厂供应廉价劳动，从而使其产品成本较低，竞争力很强。东风公司以日产柴汽车公司的CPB12型作参考样车，并引进了驾驶室、前后桥(含制动器)和变速箱的设计制造技术，美国康明斯公司的B系列、C系列发动机，TRW公司的转向机，设计制造了EQ1141型8t柴油车，该车设计合理、先进性能良好。整车性能及牢靠性达到了较高要求。生产能力己达到3万辆，所开发的、整车和底盘投放市场后，备受用户欢迎，市场占有率飞快提高到45%左右，是我国自行引进开发的成功车型。2004年，东风公司为更好地适应市场进展的需要，又向社会隆重推出十多种重型专用车新车型及改进型产品。这些产品与东风公司原有中、轻型产品构成有机的产品系列，进一步增强东风产品的市场竞争力，满意市场的全方位需求:全系列的加长系列产品，适合中国地域宽阔的长途轻抛货物的运输需要。经过数年的潜心开发，东风公司现己形成包括二吨至十五吨在内的全系列加长产品，产品掩盖面广，完全能够满意各档次用户的需求。东风EQ1050G2D3型4.9米二吨王，东风EQ1108G6D12型8米五吨王，东风EQ1141G7D3型8.6米和东风EQ1166G2型9.6米在工程车辆上，东风公司目前有主要产品有:EQ3092F19D的五吨自卸车，采纳玉柴YC6105发动机，八吨级承载后桥;EQ3141G7D的八吨自卸车，采纳6BTA柴油发机，10吨级后桥;EQ3208G双桥十吨自卸车，采纳6BTA柴油发动机，九吨级承载双后桥;EQ3242G双桥十五吨重型自卸车，采纳原装美国进品6CTA增压中冷发动机，进一步分析当前的客户需求、市场特征和东风与一汽集团的主要重型专用车产品，我们可以看到:1、分析客户需求和市场特征的差异性，找出对产品的性能和质量的不同要求。表4-1各种专用车的性能要求细分产品主要性能指标运输车载重量、速度、功率和爬坡自卸车载重量、扭矩、爬坡集装箱车功率、速度、载重量搅拌车载重量、功率吊车功率油罐车速度、载重量2、通过比较有关特性，东风主流重型系列产品与一汽集团对应产品对比，主要性能有肯定的比较优势:表4-2东风和一汽集团主流重型专用车系列产品性能比较EQ1141G7D1（东风）CA1120P1K2L7（一汽）载重量（Kg）80005000发动机型号6BTA5.9CA6110/125Z1A1最大功率（KW/ps）132/180132/180油耗（L/100KM）21.517变速器大同大同车厢内部尺寸（mm）7200×2294×5507600×2300×540前轴承载能力5吨承载能力3.7吨后轴承载能力10吨承载能力7.6吨轮胎10.00-20型16层级10.00-20型16层级价格16.415.6EQ1141G7D1投放时间较长，己进入成熟期，占有品牌优势;康明斯机经济性好。CA1120P1K2L7EQ1141G7Dl表4-3东风和一汽集团主流重型专用车系列产品性能比较EQ3166G（东风）CA3160PK2BT1（一汽）8吨自卸车载重量（Kg）80008000发动机型号6BTA5.9CA6113-1B最大功率（KW/ps）132/180125/170油耗（L/100KM）2424变速器A148(6)带同步器六档机械式车厢内部尺寸（mm）4600×2300×11003900×2285×890前轴承载能力3.5吨承载能力3.3吨后轴承载能力13.3吨承载能力11.3吨轮胎9.00-20型16层级9.00-20型14层级价格20.118.8EQ3166G康明斯机经济性好，马力大，但投放时间短，价格高，设计有待进一步优化。CA3160PK2BT价格低，超载强，投放市场时间长，得到用户的的认可。表4-4东风和一汽集团主流重型专用车系列产品性能比较EQ3242G大力神CA3260P2K1T1-2（一汽）15吨自卸车载重量（Kg）1500015000发动机型号6CTA8.3BF6M1013ECP最大功率（KW/ps）188/256195/265油耗（L/100KM）32.545变速器杭齿杭齿车厢内部尺寸（mm）4600×2300×11003900×2285×890前轴承载能力5吨承载能力6吨后轴承载能力20吨承载能力22吨轮胎10.00R20型16层级11.00R20型16层级价格30.333.2EQ3242G康明斯原装发动机，经济型好;价格低。目前处于市场导入期，质量问题较多。性能，价位有待进一步调整。CA3260P2KIT1-2原装道依茨发动机，功率大;后桥和变速器存在质量问题，使产品销陷入逆境。表4-5东风和一汽集团主流重型专用车系列产品性能比较EQ4242G（东风）牵引王CA4260P2K1CT1（一汽）30吨牵引车载重量（Kg）4000030000发动机型号6CTA8.3BF6M1013ECP最大功率（KW/ps）188/256195/265油耗（L/100KM）3845变速器杭齿杭齿车厢内部尺寸（mm）4600×2300×11003900×2285×890前轴承载能力5吨承载能力6吨后轴承载能力20吨承载能力22吨轮胎10.00R20型16层级11.00R20型16层级价格28.133.2EQ4242G康明斯原装发动机，经济型好;价格低，目前处于市场导入期，性能，价位有待进一步调整。CA4260P2K1CT1原装道依茨发动机，功率大;3、发挥东风公司重型专用车产品的比较优势。价格/性能比是成功的关键，东风公司重型专用车产品的主要技术和产品优势集中在康明斯发动机、日产柴驾驶室和重型桥。在货车市场，东风公司必须生产高质量低价格的产品与其他竞争对手展开竞争。大客车和集装箱市场能发挥东风公司产品的比较优势。集装箱市场有很强的市场需求、市场竞争不激烈、对动力及整车质量要求高，适合东风公司发挥动力优势。大型客车增长快、适合东风公司整体战略进展的需要。水泥搅拌车也颇具吸引力。由于其受国家加大基础设施建设和实施西部大开发战略带动，需求强、波动小、技术含量高。而自卸车竞争激烈，受宏观政策影响较大，竞争性与波动性很强。4.1.3东风公司的销售服务管理优势东风汽车贸易公司现阶段主要通过对价格、商务政策进行较大的调整，为稳定市场制造了基本条件。通过规范、引导市场，形成顺价销售体系，真正做到销售与回款同步，同时使真心实意规范销售东风车的经销商都能够有利可图，刺激了大多数经销商扩大销售的乐观性。目前网络建设方面已初步确立了特许经营的经销模式，网络瓶颈制约得到缓解。同时在整个营销管理过程中，力图在把握营销的全局同时兼顾区域的市场特性，整合各种营销要素、制定营销策略，以达到总体营销目标和区域营销目标。在市场管理方面：为克服长期以来困扰东风车市场的市场价格倒挂严重，经营秩序混乱问题，东风公司在2001年市场管理的基础上，连续深化市场管理，坚决不移地推动区域市场开拓，鼓励和引导经销企业的属地市场销售行为;坚决不移地支持经销企业作艰苦的推销努力，猎取经销利润和事后嘉奖;限制经销企业跨区域不规范经营行为。在网络建设上，明确提出销售网络规范化，建成特许经销商32家;服务网络标准化，建成三星级服务站30个，二星级服务站100个。在服务创新上，东风公司通过创新服务变“卖产品到卖服务”。进一步来塑造东风品牌，并维护和强化品脾关系的永久价值。4.2东风公司在重型专用车市场上劣势分析4.2.1严峻的市场形势从宏观来讲，重型载货车市场的竞争空间是载货车市场中最大的，销售和使用正朝着更加有利的方面进展。但目前国内重型专用车生产能力己达10万辆，市场有效需求仅为7~8万辆，大量生产能力放空。从微观来看，东风汽车公司、第一汽车集团和重型汽车集团的市场定位各不相同，应当说东风汽车公司在专用车市场，第一汽车集团在载重车市场，重型汽车集团在大吨位市场各有所长。但从历史的进展和市场的需求趋势来看，东风汽车公司重型载货车部分产品即将进入产品衰退期，新产品尚处于导入期，品种结构需要做大的调整，前景不容乐观。因此，东风汽车市场份额的降低与竞争对手的上升的决定因素在于产品的定位取向，这当然是由市场需求决定的。4.2.2产品竞争更加激烈，竞争转入全方位竞争围绕市场有效需求不足，竞争激烈的现象，各重型汽车厂在产品改进、市场营销、服务、配件供应等方面各显其能，展开了全方位的竞争。国内主要重型专用车生产厂家纷纷调整营销策略，强化售后服务，在重点地区加强销售力气。一汽近年来除不断开发适销对路的产品外，在商务政策、售后服务等方面也进行了乐观的改进，2000年一汽提出以“三突出”为目标参加市场竞争，即突出效益，进一步提高营销质量;突出改革，建立更加适应市场竞争的管理机制;突出品牌，整顿和进展营销网络建设。简略而言:1、销售品种。连续把重型专用车和载重汽车作为销售重点，加大对区域市场的开发，把底盘、改装车作为销售增长点，并组织技术和营销骨干人员进驻改装厂，进一步加大对改装车市场的开拓力度，持续保持中型车市场占有率稳中有升，同时寻求新的销售方式，从市场猜测、市场分析、改装车市场、分期付款、汽车租赁及二手车销售等方面寻求进一步的进展和创新，对青岛车实行买断经营的销售总代理制，进一步扩大解放车的市场占有份额。2、市场竞争。在萎缩的中卡市场，以跌幅较小的比较优势，谋求份额的盘升:在成长的重卡市场，谋求市场格局的重新洗牌，同时落实向传统市场要增量、目标市场要份额、薄弱市场要进展的的市场策略。3、网络建设。对现有网络进行改造和合理布局，结合1999年的销量，依据年初既有网络进行布局，依据现代营销模式，合理划分区域市场，改造既有的老网络，建立和进展适应市场经济的新的营销网络。4、品牌效应。进一步加大投放适销对路的产品。保证商品车的仓储、发运质量，做到“用户不满意就换车”：对用户向服务热线所反映的销售、产品质量等问题，设立专人进行管理、分类、存档、整理、反馈、准时会同公司有关部门和领导解决问题，全面落实品牌提升工作，创建解放品牌形象。在加大产品开发力度的同时，一汽坚持12年开展质量活动不动摇，年年自我加压，不断完善保证体系，实行协作配套件比质比价招标选购等措施，开拓质量工作的内涵和领域。总体来讲，近年来一汽为扩大其中重型专用车销量，对中型车实行稳定市场份额，扩大重型专用车销售的营销思路。为稳定中型车销售，实行低价位进入市场的策略，千方百计维持现有市场份额;为扩大重型专用车销售，实行承兑免息，加大周转车数量，放宽回款周期，对改装厂经销商无法在三个月内实现销售的车辆予以回购，对经销商开展消费信贷给予支持等措施提高其市场占有率，扩大市场份额;在供货方式上采纳“菜单式”供货，改装厂要什么，一汽就供什么。4.2.31、重型专用车市场在相当长的时间里受国家宏观经济的影响，而东风公司进展重型专用车仍对国家经济政策有肯定的依靠，需要国家政策的扶植与保护。对东风公司而言，在规模经济、专业化分工与国际先进水平难以匹敌。其中重型专用车产品品种结构单一，专业化程度不高，吨位结构不合理，尤其是10吨以上的重型载货车、专用车、牵引车难以满意市场需求。重型专用车产品在性能质量、工艺设计、技术水平、使用牢靠性等方面与国外产品存在明显差距，尚未形成产品创新机制。2、企业资金紧张、管理组织结构有待重组、人员素养有待进一步提高。东风公司当前生产经营遇到了特殊困难，突出的问题，一是市场销售不畅，二是流淌资金短缺。分析其缘由，主要是外部政企不分，企业办社会，负担沉重。内部管理未能准时地建立现代企业制度，不能适应日益激烈的市场经济要求。这集中体现在产品不能适应市场的变化(中型车市场连续萎缩，用户结构转为以个体户为主使得产品需求随之发生变化，轻、轿、微需求强劲)，新产品开发滞后。

第5章东风公司进展重型专用车的战略构想5.1“东风”重型专用车的目标市场的战略定位5.1.1目标市场的确定目标市场，就是市场营销者筹备通过为之供应的产品和服务，满意其需要和欲望的细分市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为合适的细分市场