【美团社区团购营销策略探析（论文）14000字】

美团优选的社区团购营销策略分析目录TOC\o"1-1"\h\u5249关键词：美团优选；社区团购；关系营销 115082一、绪论 126883二、文献综述 426509三、美团及美团优选简介 622564五、美团优选社区团购营销策略存在的问题 1419951六、美团优选社区团购的优化策略 1612622七．结论 19摘要：近年来线上电商经济市场逐渐趋于饱和，已经难以继续扩张。为了获得发展，企业将目标转向下沉市场，社区团购开始悄然兴起。本研究从关系营销的角度，通过使用新4C理论工具对社区团购行业的典型代表美团优选的社区团购营销策略进行分析。研究美团优选在社区团购营销中存在消费者场景构建不完善、中间节点连接失效、目标社群客户把握不严谨、客户稳定性和主动权把控等问题，结合社区团购的发展趋势和美团优选的目前实际发展情况，对美团优选提出了完善消费者场景构建，通过会员制、财务联系、结构化联系来稳固社群，有效把握与客户连接的主动权的建议。关键词：美团优选；社区团购；关系营销近年来线上电商经济市场逐渐趋于饱和，已经难以继续扩张。为了获得发展，企业将目标转向下沉市场，社区团购开始悄然兴起。同时2020年的疫情培育了大家线上采购生鲜产品的习惯，为生鲜产品的社区团购打造了一定的基础。社区团购通过利用有很多微信用户的微信群作为购物场景，在此基础上的到很大发展。而美团优选作为美团新的业务增长点将目标指向社区团购的下沉市场，初期运用“价格战”发展成为社区团购的典型代表和主力军。一、绪论(一)研究背景及意义1.研究背景社区团购最先是于2016年初在湖南省会城市长沙市兴起，自此很多电商企业相继以融资的方式进入社区团购市场，在之后两年时间里面在全国各地进行扩张。而真正得到发展是在2020年。2020年，一场新冠肺炎疫情培养了全国人民在线上买菜的消费习惯，帮助每日优鲜这样前置仓模式的生鲜电商解决了盈利难题，也拯救了挣扎在生死线上的社区团购公司。根据相关数据资料显示，社区团购的市场规模在2020年可以达到720亿元，比之前增加了112%，以此推断到了2022年可能超过1020亿元。面对社区团购如此巨大的市场空间，互联网企业纷纷开始选择发展社区团购。王填（2020）提出“因为新冠疫情的影响以及社区团购的兴起使得线上和线下的平衡机制被打破，开始进入一个全新的局面。”[1]2020年6月起，滴滴、腾讯、美团、拼多多、今日头条先后推出“橙心优选”、兴盛优选、优选事业部、“多多买菜”、“今日优选”等社区团购业务。各大互联网大佬竞相融资进入市场。综上所述，在未来很长一段时间里面社区团购都会有着很大的发展。而美团优选作为美团旗下的社区团购业务，在2020年9月提出“千城计划”，旨在下沉市场进行全国覆盖。本文就是基于美团优选的社区团购营销策略来开展研究。2.研究意义（1）理论意义在现有互联网巨头舍本逐利的较量中，纷纷采用价格战来占领市场，破坏了市场秩序，造成不良的恶性竞争。这不得不警示企业在分割社区团购这块大蛋糕的同时要侧重关注消费者的需求，提供更为优良的服务。国内目前对于社区团购的主要关注点还只是停留在对于市场扩张以及到底应该采用何种策略进行市场开拓，而各大企业也是想着采用不良的价格战进行市场占领，对于如何提高消费者服务的研究少之又少。张薇（2019）指出社区团购从某种程度上面来说就是社区新零售。通过团长来进行服务，通过这种方式来维系顾客。如果把眼光放得长远一点来看的话，它其实就是需要专业人士来进行销售，以此来增加顾客的体验感。[2]这种新零售模式事实上就是将线上市场转换为线下市场，属于一种市场空间的转换，商业运营的空间转换就相当于与消费者的距离感减少，因此企业应该将目光从短期的价格战转移到如何做好生鲜市场的社区团购服务，拉近与消费者距离，打造良好的信任度，合理地进行市场配置的长远战略目标上面来。本课题就是基于社区团购服务有效化这一热点，以美团优选为主要研究对象分析它的社区团购营销策略，找出目前来说存在的问题并提出具有可行性的优化策略。（2）实际意义在市场竞争如此激励的环境下，各商业巨头争相进入市场，他们应该如何把控好市场，来获取更大的竞争优势？我认为提高供应链和社区团购企业的配适度程度将是提高企业市场竞争力的重要途径，同时要将服务摆在第一位，从情感感知面来获取消费者的信任度。本文就以美团优选作为主要研究对象来简单探讨一下，希望可以起到以下几点效果。第一，增加各大企业对二三线城市生鲜市场的占有率，同时增强二三线城市居民采购生鲜日常需求便利性；第二，转换美团优选的社区团购的营销策略，在追求市场占有率的同时，提高服务意识，增强生鲜产品的质量，以此为居民带来更好的服务；第三，可以更好的促进城市居民之间的交流，增加一定量的就业，因为社区团购选址点的要求不是很严苛，哪怕是宝妈都可以从事，工作起来有很大的灵活性，同时也满足部分人群宅居的生活习惯；第四，就农户的种植供应链和仓管物流合理规划，将目标市场和供应商进行更加有效地配置，以此提高美团优选的生鲜市场的社区团购服务能力。(二)研究内容与方法1.研究内容本研究主要以新4C理论作为主要研究手段，以美团优选为探究对象，分析了其社区团购营销策略的现状，指出其存在的问题及原因，并以增强对消费者的服务为目的提出了一些针对性的建议。整体思路为第一步提出问题，其次对问题进行全面分析，最后解决问题，总体包含六个部分：

第一章绪论部分，主要介绍了美团优选这个选题的研究背景与意义、研究内容以及采用何种方法进行研究。概述本文基础架构和思路，为后续研究打下基础。

第二章文献综述，主要阐述社区团购营销和关系营销的意义，以及总结了国内外对社区团购、社区团购营销、关系营销理论等方面的研究成果；第三章为对美团的介绍、美团优选竞争对手以及环境的分析和总结。第四章主要内容是对美团优选社区团购营销策略的描述。从场景、社群、内容、连接四个角度对社区团购营销策略的现状进行了具体阐述。第五章依据上一章的研究分析，以新4C作为主要工具找出存在的一些具体问题；

第六章针对前文提出的问题，提供相关优化建议，从而帮助美团优选改进并完善社区团购营销战略。2.研究方法本研究的工作将围绕美团优选的社区团购营销策略展开，主要采取了四种研究的方法进行论述：①文献研究法：对部分国内外有关关系营销和社区团购的研究成果进行分析和归纳整理，提炼出当下的研究前沿内容，查阅有关社区团购方面的研究文献和行业分析报告，为本文的内容撰写做好铺垫。②个案研究法：本文以美团优选的社区团购营销策略为研究对象，分析社区团购营销的发展现状，从新4C理论的四个方面分析美团优选的社区团购营销策略是否真正符合行业发展和企业未来发展战略的需要。③经验总结法：通过自己和身边人的见闻对美团优选现行的运营模式进行归纳总结。④综合分析法：对目前的资料进行分析总结，以此来得出美团优选的社区团购这种新零售模式的特点。二、文献综述(一)社区团购1.社区团购云阳子（2018）在接受《中外管理》专访时提出有一种S2B2C的模式，首先由一个平台来进行发货，并会对货物的存储以及销售以后的服务进行管理，也就相当于由一个平台与多个商家对接，然后再由这个平台充当中介来对接消费者。不同于与一般网上购物，虽然是平台与消费者联系，但是这中间还穿插了另外一个中介，也就是团长，消费者购买商品的直接联系者是团长。[3]2.关系营销理论李克芳、聂元昆（2019）在再版的《服务营销学》中提出关系营销是种营销理念，是种企业与顾客合作、共同创造价值的理念。它在企业如何处理把控与顾客之间的关系并对这种关系进行管理的问题上面有着重大的作用。[4]关系营销主要包括三个层面维度，首先要考虑如何和顾客建立起关系，其次需要对现有的关系进行维护以及强化，最后，对于不适合企业的关系需要进行中止。3.新4C理论唐兴通（2015）提出新4C理论。他认为只有在合适的场景下（Context），需要针对特定的社群（Community）团体，由具有影响力和传播力的内容或者话题（Content），在人与人之间交流频繁的社群网络的连接（Connection）中进行信息的有效裂变。以此来实现预期的商业价值。[5]新4C理论的场景主要是基于消费者、时间、地点等多个维度进行构建，而社群就是在信息化的时代将具有相同价值观念的个体聚集起来以此达到规模化效应；在内容这方面就是需要各种各样的信息载体，由具有软性化的内容渗透到各方面以此来传播可以满足用户需求信息，最后说到的人与人的连接主要是指由具有领袖能力的人将前面的内容进行传播以此来达到商业价值。（二）国内研究综述1.关于社区团购社区团购作为一种新型的零售模式，它势必会对传统电商造成猛烈冲击，同时也会形成巨大的市场。吴星（2019）认为社区团购就是因为具有传统电商所没有的渠道创新优势才会发展的这么快，他指出企业要想在社区团购的竞争当中脱颖而出，首先需要做好市场定位，以消费者的需求作为基准，发挥好团长的作用并选择好合适的供应链体系。[6]张文中（2020）认为传统电商在社区团购的冲击下受到了很大的影响，它可以去除一个中间环节的经销，有效的节约了经销成本，实现生鲜配送到家的目的。同时指出目前的社区团购主要还是打“价格战”策略以高频产品带动低频产品来吸引消费者，并没有形成有效的消费者黏性，是否具有可持续发展的能力还是存在争议的。[7]裴亮（2020）提出目前社区团购其实就是利用团长和社区门店以互联网平台作为运营点，针对下沉市场的生鲜产品经营进行布局，以此来实现各大社区团购企业的市场扩展。[8]社区团购这种新零售模式究竟是如何运行的，它具有什么样的特性，各大企业应该采用何种策略进行市场占领。李琪，李欣，魏修建（2020）认为最能影响消费者信任感知的就是亲近性和熟悉感，这些刚好就是社区团购自身所固有的特征，会对消费者的行为产生重要影响。这就说明在研究社区团购居民的消费者行为和模式的时候需要着重社区团购的特性以及满意度和关系承诺的作用。[9]李倩舒（2020）提出要基于社区团购的现状从新4C理论的四个方面来看社区团购的可持续发展，致力于打造以维护消费者权益为基础，需要提供多样化、品质化的内容，通过战略转型来谋求社区团购的可持续发展，以此打造全新的发展模式。[10]郑少华、刘婷（2020）认为进行精准化营销、定制化服务和培育实干型团长，加强平台监管才是社区团购目前想要得到发展的必经之路。[11]唐艳、詹莹然（2020）提出虽然现在社区团购有着很大的发展空间，但是要想有效规避风险还是要从供应链和渠道方面进行展开，同时需要加强社区门店的建设以便进行更好的服务。在选择进入市场之前需要谨慎考虑。[12]总的来说，社区团购自2016年开始发展，在2020年得到爆发式增长。到目前为止也有不少营销理念观点。国内学者对于社区团购的研究已经具备初步成效，分析社群团购的运营模式以及它的特性、可持续发展方向以及可能面临的风险并做出了相应的理论意见。三、美团及美团优选简介（一）美团1.美团简介美团将为大家打造更好的生活作为自己的宗旨。美团的主要发展了美团网、美团外卖和大众点评这几个项目平台，包括有外卖、滴滴出行、生鲜团购零售、电影等各种各样的活动项目，发展到了全国各个地区。截止今日美团主要的发展战略就是Food+Platform，力图将自己打造成为一个能够满足消费者全方面需求的供给方。至2020年初，公司员工的收入达到了975亿元，实现了45%的增长率。交易额达到了450亿元，而其中发展最好的要属美团的外卖业务。2.美团的发展历程2007年至2011年为美团的初步形成和发展时期，王兴通过不同于同行的发展模式将美团推出，力图打造一个专业化、制度化、有效化的团队来作为最先的基础，在最初的发展过程中注重于市场细分以此在行业占据一定市场。2015年是美团的重点成长和融资时期，与大众点评合作为美团发展历程的里程碑事迹。2015年的后半年，美团为了可以取得更好的发展，在众多的战略合作伙伴里面选择了大众点评。通过共同持股，独立运营的模式发展成为一个新公司，市场对这个新公司进行评估，得出它的商业价值可达150亿元。这次合作也得到了包括红杉、腾讯、阿里巴巴等几个大股东的支持。2015年至今，是美团各项选业务取得长足发展并寻找新的业务拓展增长点的阶段。美团凭借运营效率的领先，在外卖和到店餐饮的份额持续提升，同时不断拓展生活服务其他赛道，GMV和运营效率进一步提升并在整体上开始盈利。整合组织架构，明确以“Food+Platform”为核心战略，围绕“吃”构建新平台模式，组建两个事业群，运用用户平台和LBS平台对用户进行精细化经营，全面提升用户的体验和服务能力。同时组建两个事业部，快驴事业部负责供应链服务、小象事业部进行生鲜零售市场的开拓。（二）美团优选1.美团优选简介

美团优选是以满足消费者的差异化需求作为宗旨，采用自提和预售相结合的模式，通过线上和线下相结合方式加入社区团购市场，以此推动社区生鲜零售的发展。2020年下半年初期，美团为了加入社区团购这一领域，成立了一个新的部门叫做“优选事业部”，至此美团优选横空出世，以差异化作为发展战略通过线上和线下两个方面来推动生鲜零售的发展。主要针对下沉市场由陈亮担任负责人来对“Food+Platform”这个项目调控，这是美团的又一全新的发展突破。2.S、W、O、T社区团购相对于传统的便利店的零售店还有一个更加显著的优势就是它的运营成本相对来说较低，依托微信群和团长来进行运作，有效节约门店成本。这些优势决定社区团购势必在未来很长一段时间里面都会有着很大的发展前景。(1)优势获客成本低，拓展性强。因为社区团购通过微信群作为载体来进行客户源的引入，它具有一种自然的社交属性，不需要动用太多的工具可以节约成本。同时相较于传统的零售，它的传播更具有便利性，通过这种熟人的关系来进行传播既有效又可信，有着先天优势。社区团购采用预售的模式来进行销售，在一个地区一旦发展起来就会形成有效的市场规模，能够在短时间之内进行大规模的开拓，同时有效的规避运营风险。固有的社群基础大。社区团购采取线上“团长”建群，以社群为单位进行订单预售，统一在线下自提点进行取货。基于社区建立的营销模式，有邻里信任感进行推动，客源稳定，售后无忧且顾客回头率高，凭借其简单的特点，模式的复制较为方便，对于提升区域覆盖率，扩大行业影响有一定的优势。(2)劣势过于依赖第三方平台。因为微信是社区团购主要的依托工具，利用客户对于微信使用的依赖性来增加客户的粘性，就相当于把主要的客户群体就直接寄生在微信群当中，社区团购的主动权难以得到把控，这使得社区团购企业在之后的发展过程中会有大量不确定的风险性出现。物流供应链体系不够完善。社区团购本来是本着“低价格”的原则来进行运营配送的。但是在目前为止，由于各社区团购地点分散，配送里程和位置点分配并不均匀，以此会造成运输配送成本的增加，同时随着后期网点增加，没有进行合理调控的话，可能会增加运营成本。过于依赖团长，能以做到有效管理。因为团长们的业务能力参差不齐，同时企业和消费者的联系需要团长来进行沟通，它的专业性和有效性就可能会大大降低。同时团长个人的业务能力会影响到二次购买，如果团长的服务态度不好，也会降低消费者的购物体验感，造成客户流失。(3)机会政府支持。商务部办公厅印发了《关于做好重点城市生活物资保供工作的通知》，强调市场原则与政府保障并重、疫情防控与保障供应并重，发挥超市、社区菜店等在保民生中的重要作用。社群基础与趋势。随着信息化时代的到来，人们逐渐习惯使用网上购物，移动终端也成为了一个发展的趋势，社区团购应紧紧结合移动端进行销售，合理发展进一步扩大市场。社区商业和居民之间的粘度增加，尤其是疫情过后，养成的消费行为和支付习惯，更有利于社区团购的长远发展。在未来的发展历程中，社区团购的运营模式会有日新月异的变化。根据实际情况可能为了增加消费者的购物体验感发展出现线上和线下门店相结合的情况，因为要想稳固住顾客，就必须增加顾客的消费体验感，通过优良的服务来进行客户的引入和稳固。(4)威胁社区团购市场发展前景巨大，也意味着市场竞争会相当激烈。经过较长时间的发展社区团购的运营模式已经发展相对成熟，而更大商业巨头也看到了其中的商机。纷纷针对下沉市场进行投资引入，而这些商业巨头因为自身原有支柱业务的带动力以及自身优良的管理能力，在社区团购这一商业竞争中有着很大的优势。美团优选目前主要的竞争对手有兴盛优选、多多买菜、橙心优选等，这些都是目前发展比较强劲的对手，美团优选需要在竞争对中取得优势还是存在一定的问题。

产品品质难以把控精准。社区团购的产品种类有限，同时产地和产能也极为有限，消费者在同一社区内进行消费，互相比对，容易出现产品质量不一的状况，一旦出现就会影响模式口碑，解决起来较为困难。3.SWOT分析如表3.1所示。表3.1社区团购的SWOT分析SWOTStrengs优势获客成本低风险低，拓展性强固有的社区基础大模式易于复制Weaknesses劣势过于依赖微信和团长，未来发展具有不稳定性物流供应链体系不完善商品品类单一Opportunities机会政府主持社区基础和趋势社区模式在不断完善和发展SO战略因为模式易于复制，可以通过创新进行发展来占领市场对于县城等不饱和市场，做好选品快速占领市场WO战略新零售模式的创新，增加商业竞争力2.加强与产地和供应链的联系，扩大商品品类，降低供应链风险Threats威胁竞争对手繁多产品品质把控难ST战略与团长建立契约关系，将客户群把握在自己手中注重平台的研发和门店化落地，加强消费者购买意愿WT战略1.做好产品源的把控2.针对不同消费者进行进行精准服务3.利用互联网技术做好大数据分析，把控消费着市场4.SWOT策略分析结论根据相关数据资料显示，社区团购用户采购的产品大多都是生活调味品、蔬菜、水果等生活必需品，其中生鲜水果的需求达到百分之四十以上，同时社区团购用户单次的消费金额大多在一百元之间，并且消费频次为每日一购，随着时间的增长这一消费额会逐步增加。下沉市场生鲜供给的线上化是一个相对蓝海的领域。根据相关数据资料显示，目前生鲜的主要发展市场还主要集中在一二线城市，三四线城市的下沉市场的发展空间巨大。效率是一二线城市消费者看重的东西，而三四线城市居民比较关注产品的价格，所以美团优选的重点发展城市应该为三四线城市。但美团优选在占领一二线城市的市场的同时，需要从服务角度推出适合一二线城市消费者的精准化营销。社区团购需要在网上购物，需要经常性的使用手机，在当代年轻人里面会有不少的消费者，大学生就是其中一大受众。其次是需要对粮食进行积囤的家庭，他们可能不会天天出门买菜，同时又拥有比较大的需求，所以中青年群体是美团优选的主要消费者，同时美团优选也可以推出适合相对一部分新潮老年人的客户浏览页面。四、美团优选的社区团购营销策略现状(一)三大场景构建1.消费者需求场景中国居民对水果的消费基本上保持在三天一购的频率上，这也使得水果成为中国居民日常消费最多的品种。排在第二位的是蔬菜，第三类的是牛奶制品。而随着社区团购的服务能力的提升，能够给顾客带来更好的消费体验感，在未来社区团购生鲜产品的市场空间将会更为广阔。同时因为在疫情期间，人们不能出门进行生鲜产品这类生活必需品的采购。于是消费者开始将生鲜产品的采购从线下转换到线上进行，根据数据资料显示，截止2020年上半年生鲜产品的团购市场增长了百分之五十，用户的使用者增长更是增加了百分之七十。也使得消费者形成了网上购物的习惯，为之后生鲜产品的社区团购打下了坚实的消费者基础。由此可见，生鲜产品作为中国居民的消费刚需品有着很大的市场空间，同时因为疫情的影响，让人们形成了线上购买生鲜产品的习惯，线上生鲜市场广阔，有着很大的消费需求，为社区团购提供了消费者市场，所以美团优选在2020年以满足消费者的差异化需求作为宗旨，采用自提和预售相结合的模式，通过线上和线下相结合方式加入社区团购市场，成立了“优选事业部”，以此推动社区生鲜零售的发展。2.时间场景(1)限时秒杀美团优选目前还没有自有的APP，主要是依托于美团APP进行销售。消费者通过美团页面进入美团优选，会出现一个抢好货的板块，在这个板块里面每天都会推出折扣爆款产品，指出这个产品在几天降价多少，以此来吸引消费者进行购买。这个产品它的主要作用并非盈利，而是作为吸引消费者的一个基点，让消费者来进行浏览采购，以此来保障顾客的活跃度。同时设置了三个拼团活动，通过“万人团”来达到薄利多销的效果。(2)分时段秒杀，培养习惯美团优选还设置了从早上八点开始的8个时间段的限时秒杀活动，每个时间间隔为两个小时，目的是为了培育消费者的购物习惯。同时秒杀产品的信息会完全公开，消费者可以随时随地地进行商品挑选，做到了信息公开化和透明度，能够使消费者在购物前形成一种安全感和消费者信任度。3.地点场景线上门店的选取标准。需要先考虑每个地方商家的服务水平，商家要有相较于其他商家的优势，从而可以提高消费者的复购率，给顾客提供优良的购物体验感。优质商家首先需要保证每天14个小时的经营时间，起送价格需要定在35以下，同时配送成本不得高于5元，需要对前来购物的顾客每周至少提供一项优惠政策，以此可以增加顾客的复购率，此外商家每周不能出现一次不接单的情况，最后商家的商品库存至少保证大于六百件，这六点要求全部都是为了打造优良的商家服务而定制。（二）利用团长进行中间节点连接策略1.招募BD拉新团长美团优选通过扫街、地推、拜访这三种方式并采用互联网打法的策略来进行一个地区的市场开拓。首先通过BD来招收团长，将美团优选进行介绍，以此来吸引地区居民产生成为团长的兴趣，同时采用大范围扩张策略，相较于其他企业来说美团优选的前期投入资本较大，比其他企业优惠更大，通过全方面的覆盖来进行业务扩张。分销裂变，以旧带新美团优选在引入团长之后会进行规模化的培训，按照每个团长他们自身的特点进行分配协调，以此再进行系统化、专业化的培训。同时利用新团长自身的社交属性和能力来进行有效资源的带动，因为团长基本上就是社区居民，他们的社交能力和居民对他们的信任度可以有效地吸引消费者来进行生鲜产品的采购，以此扩张。(三)社群构建策略二三线城市的下沉市场是对于实惠价格的追求和社区团购固有的社交属性是社区团购发展如此迅速的一个重要原因。中国目前处于的消费时代是第二时代和第三时代并存的时代。其中一个比较注重价格，以家庭为中心展开。第三个进行比较有个性的时代，对产品的追求存在个性化的特点。而这两个阶段都有利于社区团购的发展。当今社交网络发达，网上经常提到的拔草种草行为就是一种购物社交的表现形式。人们在社交过程中总是希望找到与自己有相同购物喜好的人，会形成一种特殊的情感认可，不同的消费者人群有着不同的购物需求，这也为产品制造者打造了更加广阔的市场。消费群体差异化也有利于不同消费者社群的构建，通过社群吸引力来打动消费，并且可以增加客户黏性。目前消费者的主力军为二十世纪九十年代出生的人群。他们与自己的父母一辈的购物习惯有着很大的差别。七十年代的消费者在购物的时候愿意花费更多的时间进行消费，但是九十年代懂得消费者他们更偏向于形成一种习惯购物。当他们对某种产品满意的时候，他们就会形成一种情感依赖，这就和社区团购的精选包配送，省时省力的运营模式完美契合。所以说美团优选作为社区团购新零售它拥有着很强大的消费者市场空间，拥有合适的价值需求的消费者也能够很好的促进美团优选的发展。(四)内容策略1.优质浏览页面美团优选把自己APP的浏览页面主要划分了四个板块，分别包括基本产品信息、相关产品推荐、更多产品推荐等，这样既可以满足客户的基本需求，又可以做到个性化服务。在消费者进行购买之前就会对产品进行比对，可以有效解决消费者的选择困难症，可顾客提供良好的消费体验感。从而增加购买率。同时为了满足消费者的兴奋型需求，增加菜谱模板和活动模板。2.分段秒杀美团优选还设置了从早上八点开始的8个时间段的限时秒杀活动，每个时间间隔为两个小时，目的是为了培育消费者的购物习惯。同时秒杀产品的信息会完全公开，消费者可以随时随地地进行商品挑选，做到了信息公开化和透明度，能够使消费者在购物前形成一种安全感和消费者信任度。3.爆品推荐不同于其他社区团购喜欢一次性推出热门产品的习惯，美团优选懂得一个特别的营销方式是进行爆品推荐。通过一个品类比较有特色的产品来进行吸引，以此来刺激消费者对产品的购买。同时考虑到不是每个消费者都会对自己推出的爆品感兴趣，美团优选结合上面提到的相关产品推荐，照样可以刺激消费者的购买欲望，以此增大销售额。4.社区团购小程序系统美团先后上线4款App。这四款APP由美团优选的专业从业人员进行管理，依托美团强大的售后管理部门进行管理，能够为消费者提供更加优良的服务，同时也体现了美团对于生鲜产品的社区团购业务的重视，也为消费者购物提供有效的保障。

五、美团优选社区团购营销策略存在的问题(一)消费者、时间、地点场景构建失衡1.消费者服务场景不完善美团优选目前是将自己主要的目标消费人群放置在三四线城市居民这下沉市场，以此做为主要目标市场进行发展，通过“价格战”来占领市场份额，但是在这一部分市场可以取得的盈利相对来说比较薄弱，而且这类消费人群对于价格比较敏感，如果在后期的发展中抽出部分资金投入，可能会造成这部分消费者人群的流失。美团优选需要在开拓三四线城市市场的同时将目光投向更为看重服务，对服务质量和时效性的敏感程度远高于价格的一二线城市居民。如果不能有效占领这一部分市场可能会在后期发展中出现资金难以回笼的现象。2.时间节点构建过多美团优选的秒杀活动，设置了八个时间节点，每间隔两小时放一波团购商品。从0点就开始设置抢购，明显很不合理，消费者在结束一天的工作或者学习以后本来就需要休息，难以长期熬夜进行抢购，而且每隔2个小时抢购一次会消耗大量时间，消费者容易产生厌倦心理。3.门店选址把控不严线下门店申请开始的要求不够严谨，只需要符合身份，有相应的营业执照、门店、微信群等社区资源就可以申请成为团长，没有过多的审评和检查的流程，这也导致了线下门店服务水平不一，难以进行有效的、统一化的管理。(二)团长以及平台和客户连接问题1.目标客户群把控问题目前基本上所有的社区团购服务客户都是通过团长进行连接，客户信息和消费者都在团长那里，很多消费群体在选择团购APP的时候会优先考虑自认为可靠的团长的介绍，这样企业在与消费者之间会一个类似于中介的关系存在，美团优选也是如此，因此美团优选需要跳出这个连接机制，将自己与客户直接联系起来，将与客户的联系的交流权把握在自己手中。2.业务能力造成团长流失社区团购在一个地区刚刚开始的时候最主要的工作就是要将团长给带动起来，并逐步地就团长保留下来。同时团长也要能够留住顾客。在一个地区的发展初期通过各种各样的营销策略将团长的业务发展起来，这个过程十分看重顾客的消费体验感，如果顾客对于团长的服务不满意，或者团长自身业务不熟悉，导致团长不能留住顾客，团长就可能觉得自己没有继续的必要，这就可能造成团长的流失。3.不合理分配导致团长管理懈怠团长日常的工作内容包括关注社群动态、如何提高消费者的购买欲望、提供优良的服务、处理售后问题等等，从这些方面来看团长的工作任务是比较繁多的。这就需要团长付出比较多的精力去处理社区团购的问题，如果团长的薪资报酬不能够得到满足，团长的工作积极性就会大大消减。这样的更为直接的后果就是消费者的用户体验感就会极大的降低，用户不能拥有好的购物体验，就会选择放弃这一选择。所以说团长是与客户连接最为紧密的一个关系层，如果团长不能做好这一点造成巨大的损失。(三)不同目标社群构建问题社群并非一般的群体，而是建立在社交关系链之上，由一个基本点（共同的需求、爱好）将人聚合起来，成员间具有一致的行动能力的特殊群体。社区团购需要将相互之间有联系的人群连接起来，利用社群的关系和口碑进行营销。社区团购要以产品质量与话题维持群成员之间的关系，从社区消费者特征出发，选择适合本社区的高质量产品，通过口口相传赢得消费者的信任，提高消费黏度，进而扩大消费群体，打造品牌。所以在生鲜产品的社群构建过程当中就需要考虑如何将现有的社区人群稳固好，同时需要考虑有哪些可以纳入社群里面来的消费者，但是现在还有一大部分家庭的生鲜产品的采购是中老年人，他们更倾向于去菜市场里面买菜，美团优选就需要从这方面下功夫，考虑如何将目标社群进行扩建，以此更好的占领市场空间。需要对目标社群建立精准化的服务，细化市场。目前美团优选还是通过价格优势来占领市场，但是在后期的发展过程当中需要对不同的消费者社群采用不同的服务，因为除了在三四线城市发展以外，美团优选还需要将目标市场投放在一二线城市，而这一目标社群的基本需要又不同于三四线城市居民。同时不同年龄段的消费者人群也呈现出不同的需求，而目前美团优选并没有做出精准化的服务。（四）活动内容把控问题1.产品质量把控不严谨美团优选主要销售的就是家庭消费所必须的生鲜产品，但是生鲜产品的特殊性在于其运输要求高、保存时间短。虽然采用预售制，一定程度上解决了部分问题，但是更困扰社区团购企业的是生鲜类产品缺乏标准化问题，尤其是品质标准化。由于运输时间、温度把控等都会影响其口感。甚至在储存时间上，水果也不是越新鲜口感越好，而是要摆放一段时间让其回糖。这就使得同品种不同批次的产品，消费者会有口感上的差异，一次不满意的购物经历就会影响消费者的消费信心。2.秒杀活动安排不当目前主要的消费人群里面有一大部分都是30岁以上的人群，设置秒杀活动，需要时间和精力，有些消费者难免有点力不从心。而且秒杀活动会打消一部分消费者的购物热情，在进行选取的时候难免会因为抢购而买到一些并不是自己真正需要的东西，所以对于秒杀活动是否设置以及如何设置需要进行更加细化的分析选择。六、美团优选社区团购的优化策略（一）消费者场景节点整改1.消费者服务场景优化首先针对美团优选主要的目标市场定在三四线城市，这一类消费者对于价格比较敏感，美团优选可以继续推出各类优惠活动，每天可以出几个特惠商品来吸引和稳固消费者。其次需要将目光投向一二线城市居民，这类居民他们的日常空闲时间较少，没有那么多时间来一直浏览商品，同时他们更加注重商品品质，可以针对一二线城市推出搭配好的优质产品，同时可以推出上货上门的服务，从优良的服务来把控消费者。2.抢购时间节点优化将原来现有的抢购爆品的节点修改成晚上9点一个，因为在这个时间点一般大家已经将基本的事情已经完成，可以有富足的时间去进行商品的筛选。另外再在早上10点设置一个时间段可以供全职家庭人员进行选购，一般这个时间点家里面其他人员已经出门，他们可以有更多的自主时间去完成自己的采购选择。减少不必要的时间抢购，可以有效减少消费者的心理厌倦感，更好的从消费者角度考虑问题，取得消费者的信赖，增加复购率。2.线下门店选址优化在开始一个地区门店选址之前先对当地小区附近门店进行考察，通过调查查看是否符合选址要求，同时设置考制度，定期对门店进行审查，看是否存在中期懈怠或者不良的竞争情况。其次可以设置一些用户回访调查，通过用户的主观体验的感受来查看门店的工作情况，以此来确认是否继续执行。（二）把握团长实行有效连接1.把握连接主动权一直以来美团优选都是通过团长来与消费者进行联系，而现在美团优选应该将主动权把握在自己手中，通过福利活动将微信客户群里面的客户从团长手中转移到自己手中，这样可以有效避免团长流失造成的客户群的流失，同时可以能够更好的了解到消费者的需求，从而进行更有效的服务。2.设置团长激励机制首先需要制定严格的团长等级评判制度，不同等级的团长需要进行相应奖惩制度，通过划分低级进行合理分配。另外需要设置团长激励机制，因为如果只是一味的比较分层可能会打消团长工作的积极性，如果设置一定的奖励机制，会激发团