水电维修五金耗材采购投标方案(技术标)

水电维修五金耗材采购投标方案

目录

第一章项目背景及需求分析........................15

第一节项目背景...............................15

一、五金行业概况...........................15

二、中国五金行业的五大现状.................15

三、五金行业发展趋势.......................18

四、中国五金行业前景分析...................21

五、五金行业发展的市场概况及发展趋势.......24

六、模具市场的概况及发展趋势...............27

七、五金市场细分的黄金原则.................28

第二节项目需求...............................30

一、项目概况...............................30

二、商务要求...............................61

第二章项目整体服务设想..........................63

第一节项目服务设想...........................63

一、服务项目...............................63

二、服务要求...............................67

三、服务理念...............................69

四、质量服务...............................69

五、营销理念...............................70

六、服务重点...............................72

七、质量管理...............................73

八、管理理念...............................73

1

第二节项目保障方案...........................74

一、人员保障...............................74

二、组织保障...............................75

三、技术保障...............................75

四、经济保障...............................76

五、合同保障...............................76

六、信息管理...............................76

七、仓储保障...............................77

八、运输保障...............................77

九、应急保障...............................77

十、沟通保障...............................78

第三节项目服务承诺...........................78

一、质量保证承诺...........................78

二、售后服务承诺...........................79

三、项目规范承诺...........................82

四、项目实施承诺...........................83

五、交货期承诺.............................84

六、其他售后服务承诺.......................85

第四节整体供货方案...........................87

一、供货优势...............................87

二、供货时间...............................88

三、货物响应程度...........................89

第三章项目组织机构和人员配备....................91

第一节组织机构建立计划.......................91

2

一、建立组织机构的要求.....................91

二、建立组织机构的重点.....................92

三、建立组织机构的步骤.....................94

第二节项目组织机构...........................94

一、基本原则...............................95

二、组织架构...............................96

三、部门职责...............................97

第三节项目人员配备..........................105

一、人员配备原则..........................105

二、人员素质要求..........................106

三、人员表格汇总..........................111

四、人员岗位职责..........................113

五、项目人员承诺..........................135

第四节项目人员管理..........................136

一、员工考勤制度..........................136

二、员工调动制度..........................140

三、员工奖惩制度..........................142

四、员工工作纪律..........................147

第四章项目管理制度.............................150

第一节管理制度原则..........................150

一、规范性原则............................150

二、层次性原则............................150

三、适应性原则............................151

第二节工伤事故管理制度......................151

3

第三节生产车间管理制度......................156

第四节生产设备管理制度......................159

一、设备使用制度..........................160

二、设备保养制度..........................163

三、设备维修制度..........................165

第五节安全生产管理制度......................168

一、安全生产工作标准......................168

二、安全生产例检制度......................169

三、安全生产会议制度......................170

四、防护用品使用制度......................171

五、安全生产消防制度......................172

六、安全生产行为规范......................172

七、危险源监控整改制度....................173

第六节文明生产管理制度......................174

一、文明生产基本要求......................174

二、文明生产具体制度......................177

第七节配送管理制度..........................178

一、配送人员管理..........................179

二、配送车辆管理..........................180

三、工作规范及流程管理....................181

四、商品出货管理制度......................182

五、运送管理制度..........................183

六、装卸管理制度..........................185

七、库存管理..............................186

4

第五章项目供货方案.............................189

第一节供货响应..............................189

一、供货阶段..............................189

二、响应时间..............................190

三、响应程序..............................191

第二节LED照明灯生产方案.....................192

一、LED照明灯生产流程.....................192

二、LED衬底材料制作.......................203

三、LED外延制作...........................209

四、电子镇流器的生产流程..................216

第三节开关电源生产方案......................221

一、开关电源的制作流程....................222

二、60W宽电压范围开关电源.................231

三、三相电能表开关电源制作工艺............241

第四节配电箱生产工艺方案....................251

一、总则..................................251

二、原材料的技术要求......................251

三、生产设备的技术要求....................253

四、半成品技术要求........................255

五、半成品的表面处理......................257

第五节五金各类耗材生产方案..................258

一、电线电缆的制造工艺....................258

二、网线制作工艺方案......................263

三、风机盘管电机组织工艺..................267

5

四、不锈钢耗材制作工艺....................275

五、玻璃生产工艺及生产流程................290

六、PVC—U、PP—R管材生产工艺流程.........295

七、陶瓷洁具工艺..........................330

八、螺丝制造工艺及流程....................348

九、螺母的制造工艺及流程..................355

十、水泵的生产加工流程....................357

十一、水龙头生产工艺......................369

第六章货物包装方案.............................374

第一节货物包装概述..........................374

一、货物包装分类..........................374

二、货物包装作用..........................374

三、货物包装原则..........................375

四、货物包装要求..........................376

五、包装保护技术..........................377

六、集合包装技术..........................381

第二节具体包装措施..........................382

一、包装材料..............................382

二、包装规范..............................390

三、包装流程..............................391

四、包装标志..............................392

第七章货物装卸运输方案.........................394

第一节货物仓储方案..........................394

一、仓储作用..............................394

6

二、仓储原则..............................394

三、仓储类型..............................395

四、货物存放管理..........................396

五、货物盘点管理..........................397

六、仓库安全管理..........................398

七、货物出库管理..........................402

第二节货物装卸方案..........................405

一、装卸工作人员..........................405

二、装卸工具准备..........................405

三、装卸操作要求..........................411

四、货物堆放规定..........................413

五、货物卸车规定..........................414

六、装卸安全管理..........................415

第三节货物运输计划..........................419

一、货物运输目标..........................419

二、货物运输管理..........................420

三、货物运输承诺..........................421

四、货物运输流程..........................423

五、运输注意事项..........................424

第四节货物运输方案..........................425

一、运输车辆配备..........................425

二、运输车辆管理..........................426

三、运输驾驶员配备........................437

四、运输驾驶员管理........................438

7

五、运输保障措施..........................442

第八章五金耗材验收方案.........................443

第一节验收计划..............................443

一、验收标准..............................443

二、验收重点..............................443

三、验收文件..............................444

四、验收结论..............................444

第二节验收方案..............................445

一、验收要求..............................445

二、验收前应具备条件......................446

三、验收资料..............................446

四、五金耗材验收..........................446

第九章售后服务方案及质量承诺...................448

第一节售后服务计划..........................448

一、售后工作说明..........................448

二、售后服务原则..........................450

三、售后服务组织..........................451

四、售后服务理念..........................452

第二节售后服务内容..........................453

一、保修期限..............................453

二、保修服务..............................454

三、非免费修理或更换适用范围..............459

四、保修期满后的相关承诺..................460

五、应急维修时间安排......................461

8

第三节售后维修服务保障......................465

一、服务时间..............................465

二、公司的技术实力........................465

三、维修服务的保证措施....................468

四、售后服务宗旨..........................472

五、售后服务承诺..........................473

六、服务监督和投诉........................473

七、维修服务收费标准......................473

第四节质量投诉处理服务......................477

一、投诉处理的原则........................477

二、建立投诉处理小组......................477

三、处理投诉程序..........................478

第十章人员培训方案.............................481

第一节培训概述..............................481

一、培训对象..............................481

二、培训意义..............................481

三、培训方式..............................481

四、培训内容..............................482

第二节培训计划..............................482

一、现场培训..............................482

二、技术培训..............................482

三、维护培训..............................483

四、培训费用..............................483

第三节照明灯及镇流器安装流程及调试培训方案..483

9

一、LED长形面板灯的安装流程...............483

二、栅格灯安装流程........................492

三、应急吸顶灯安装流程....................493

四、LED智能显示屏安装流程.................494

五、LED支架灯安装流程.....................495

六、LED射灯安装流程.......................496

七、LED筒灯安装流程.......................497

八、旧灯具拆除流程........................499

九、照明灯调试方案........................506

十、电子镇流器调试步骤....................507

第四节各类水电维修五金耗材安装及调试培训方案511

一、开关电源安装调试......................511

二、60W宽电压范围开关安装调试.............512

三、三相电能表开关电源安装调试............520

四、箱体组装及电器安装及检验..............524

五、水泵安装施工工艺及方法................526

六、常见开关、插座安装及接线调试..........530

七、家装配电箱安装及接线..................544

八、排水、管材安装方法及操作技能..........553

第十一章应急预案...............................564

第一节应急总预案............................564

一、应急组织机构..........................564

二、项目应急原则..........................565

三、应急保障..............................567

10

四、应急响应..............................568

五、应急演练..............................570

第二节紧急供货预案..........................571

一、状况分析..............................571

二、工作原则..............................572

三、应急措施..............................572

第三节仓库火灾应急预案......................574

一、编制目的..............................574

二、应急措施..............................574

第四节机械伤害应急预案......................578

一、编制目的..............................578

二、应急响应..............................578

三、应急措施..............................578

第五节意外触电应急预案......................581

一、编制目的..............................581

二、适用范围..............................581

三、应急措施..............................582

四、预防措施..............................586

第六节运输过程突发意外应急预案..............587

一、运输过程盗窃事故应急处理..............587

二、运输过程中抢劫事故应急处理............587

三、运输过程中交通事故应急处理............587

11

温馨提示：

本方案目录中的内容在word文档内均有详细阐述，如

需查阅，请购买后下载。

12

说明

一、如招标文件评分标准要求“项目背景及需求分析”

详情可见本文第一章。

二、如招标文件评分标准要求“项目整体服务设想”详

情可见本文第二章。

三、如招标文件评分标准要求“项目组织机构及人员配

备”详情可见本文第三章。

四、如招标文件评分标准要求“项目管理制度”详情可

见本文第四章。

五、如招标文件评分标准要求“项目供货方案”详情可

见本文第五章。

六、如招标文件评分标准要求“货物包装方案”详情可

见本文第六章。

七、如招标文件评分标准要求“货物装卸运输方案”详

情可见本文第七章。

八、如招标文件评分标准要求“五金耗材验收方案”详

情可见第八章。

九、如招标文件评分标准要求“售后服务方案及质量承

诺”详情可见本文第九章。

十、如招标文件评分标准要求“人员培训方案”详情可

见本文第十章。

十一、如招标文件评分标准要求“应急预案”详情可见

本文第十一章。

13

编制依据

一、项目招标文件、补遗文件等相关资料。

二、国家现行技术规范、标准及有关的技术资料、规范、

规程及技术标准。

三、依照有关主要法律、法规：

（一）《中华人民共和国政府采购法》

（二）其他法律法规。

四、行业规范、标准。

（以下内容根据招标文件及项目实际情况进行修改）

14

第一章项目背景及需求分析

第一节项目背景

一、五金行业概况

中国五金制造业经过十几年的积累和稳步增长，现已成

为世界产量第一大国。中国五金行业总产值达到2500亿人

民币（约300亿美元），五金产品进出口总额达到312.20

亿美元，同比增幅35.36%，其中出口总额为241.32亿美元，

同比增幅37.62%；进口总额为70.88亿美元，同比增幅

28.17%。由于中国五金制造水平的提高和产能的扩大及中国

经济增长势头强劲，中国五金进出口在未来3年内仍将保持

30%以上的高增长率。

二、中国五金行业的五大现状

1.中国五金产业，还处于全球产业链最低端

目前，中国五金企业主要是凭借低廉的劳动力成本来获

取国际品牌的生产订单，但依靠低廉劳动力竞争的中国生产

厂家最终能赚取多少利润呢？有人算了这样一笔账：一种五

金类儿童玩具，在中国企业生产，材料费、加工费及加工利

润总计为3美元，经新加坡贸易公司转手后，在美国市场上

的零售标价是100美元。

国内生产企业提供了原材料、生产机器、劳动力，还要

15

承受能源消耗与环境污染的代价，仅获取产品价格的3%，而

其余的97%都在国际分工中被国外商人“拿”走了。

目前，从世界范围来看，欧美的五金企业赚取的是高额

的“品牌利润”，日本、韩国、新加坡、香港、台湾等国家

和地区的五金企业赚取的是相当的“流通利润”，也就是现

代服务业的利润，而我们国内的大部分企业获取的仅是微薄

的加工。

2.中国五金产品质量，已经严重影响到五金产业竞争力

中国五金企业缺乏强烈的质量意识，特别是中小加工企

业的“凑合”现象。质量意识的缺乏，严重地制约了中国五

金产品的升级。

在美国、日本等发达国家，往往是客户要求的质量标准

是五级，企业在生产中“自觉”达到六级；而中国的一些企

业往往是你要五级，我就比四级好一点，勉强合格就行。中

国有句成语叫“千锤百炼”，一个产品本来应该打1000锤，

结果你打了999锤，就差一锤，看上去凑合着能用——但是，

在使用中一旦有问题往往就出在这最后一锤上。

业内人士深有感触，当欧美制造业的大企业不断向中国

转移时，如果我们的企业仍然用“凑合”的态度来抓产品质

量。这样下去，质量的危机必然导致诚信的危机，我们将永

远都不能和欧美国家的大企业竞争和抗衡。为此，江苏五金

行业务必强化质量意识，加强质量管理，提升设计能力和改

进加工手段，从而提高产品质量，促进江苏五金业的整体提

升。

16

3.中国重生产、轻流通“传统”，导致五金产品流通服

务业相对滞后

江苏是中国的制造业大省，多年来由于重生产、轻流通

的传统，导致了与之相配套的现代流通服务业发展的相对滞

后。事实上，一个产品真正处于生产制造环节的时间只占少

部分，大部分时间处在研发、采购、储存、运营、销售、售

后服务等阶段——产业链条的运转更多依靠生产性服务业，

服务业的效率对整个链条的效率影响很大。

目前，我国产前、产后的服务业发展不充分，未形成完

善的服务体系，影响了企业的竞争力。就拿产品的流通环节

来说，根据世界银行的估计，目前我国社会物流成本相当于

gdp的18%，而美国在20世纪90年代中期就已低于10%。该

比例每降低1个百分点，我国每年就可降低物流成本1000

亿元以上。拿江苏的五金行业来说，江苏当前五金流通平台

小、散、弱的现状，与江苏庞大的五金制造业极不相称。

为此，打造高级专业市场为切入点，作为一个高效的流

通平台，在搭建高度整合的“展示平台”和“采购平台”的

基础上，重点打造现代化的“物流平台”和“电子商务平

台”，在信息化的同时，充分发挥第三方物流的功能，成为

江苏的新型高效的生产性服务业平台，为江苏的五金制造企

业提供原材料采购、产品营销、物流配送、电子商务等多方

位的服务和支持。促进专业化分工、降低企业运营成本，实

现江苏五金行业质量和品牌的整体提升。

4.在国际五金市场，中国五金自主品牌寥寥无几

17

没有在国际市场叫得响的自主品牌，成了中国五金产业

的软肋，江苏五金行业同样如此。就苏南而言，一大批五金

企业已有创牌态势，像飞达、天工、金鹿等已创响了国内的

知名品牌；就苏中、苏北而言，目前正进入工业化经济转型

期，一些五金企业创牌能力还显得不足。

因此，要发挥知名品牌和大企业集团的龙头作用和产业

联动效应，延伸产业链。大力扶持中小型五金企业，促使其

向专、特、精、新方向发展，培育一批有较强影响力的市场

品牌，逐步形成以大企业为核心，大、中、小企业结构合理、

分层次竞争、协调发展的企业群体，构筑产业链，形成产业

群，在创响企业品牌的基础上，创响区域品牌。

5.中国五金与欧美的差距不断拉大，中国五金应该如何

面对美国一项最新调查表明，90%的欧美跨国公司都已经把

创新融入了他们的企业战略，80%都建立了研发中心，大多

数企业至少把利润的10%投入到研发中去。而大部分中国企

业研发投入很少，有些中小企业甚至没有研发资金。

创新能力是企业的核心竞争力，没有创新，就很难在激

烈的市场竞争中站稳脚跟，更谈不上去扩大市场份额。缺乏

创新必然严重制约质量的提升，而质量不高，附加值就少，

就很难赚取利润，当然就更没有资金投入研发去提升质量。

中国的现状恰恰就是——很多五金企业偏偏陷入这样的恶

性循环之中。

三、五金行业发展趋势

18

出口激增，比较优势明显；资本的运作活跃，带动企业

间资源共享；企业两极分化，带来市场理性；高科技含量增

加，提升产品的市场竞争力。“国内竞争国际化，国际竞争

国内化”将是未来几年我国五金行业发展的特点，并将具体

表现在以下6个方面。

1.中国作为全球五金制造中心的地位将进一步稳固

中国经济设施比较完善，产业发展比较成熟且劳动力成

本较低，具有成为全球五金制造中心的比较优势，五金制造

业外向型发展特征明显。

中心地位的加强首先表现在近几年五金产品的出口全

面增长：主要五金产品的出口增长率均高于产量的增长率，

更高于国内市场销量的增长率；主要五金电器产品全面开

花，电动工具、手工具、建筑五金产品这些传统的出口大类

产品增幅很高。巨大的市场和中心地位引力将进一步吸引五

金跨国公司制造中心向中国的转移。

2.行业内的资本运作将趋于活跃，企业间的合作会明显

加强

在全球竞争的环境下，为了获得有利的竞争地位和提高

竞争力，产业资本是行业运行的另一个主题。苏泊尔、华帝

先后上市，宏宝也在为上市积极努力，万和的资本市场运作

也不会因与粤美雅重组失败而停止。

从资本角度讲，当前的主要特点是资本的扩张在加剧。

从竞争行为上看，企业间资源共享的合作在增加。

3.企业两极分化将进一步加剧

19

未来几年将是五金行业的高速震荡期，这种高速震荡带

来的直接后果是导致目前五金厨卫品牌阵营中两极分化的

趋势扩大。预计今后几年真正能够在市场上存活的五金企业

绝对没有现在这么多。但五金行业的这种高速震荡将带来巨

大的机会，震荡的结果将会使市场运作更加理性。

4.销售渠道将发生深刻的变化，渠道间的竞争也日益激

烈

一方面，厨电生产厂家加强了对零售终端的控制，力争

减少销售环节，节省销售费用，使销售渠道向专业化方向发

展，企业销售模式朝着能同时适应多样市场的方向发展。另

一方面，销售业发展的趋势是大型家电连锁店的地位不断上

升，对行业的控制能力增强，参与并引发了以前主要由制造

商主导的价格竞争。大型零售商凭借其广阔的市场覆盖面、

采购规模和成本优势，在产品定价、货款交割等方面对生产

企业的控制能力将日益增强。

同时，国际市场对我国五金产品的要求也会逐步发展变

化，对中国产品的质量、包装、供货期限都会有更高的要求，

甚至逐步延伸到生产过程和产品的研发，将产品与环境保

护、能源资源、人文环境结合起来。

5.市场竞争将由以价格为主转向到高品质、高技术含量

的产品上

随着竞争的深入，五金产业链个阶段的利润空间均在压

缩，降价的空间日趋减少。越来越多的企业认识到单靠价格

竞争不能建立核心竞争力，不是长远发展的方向，从而努力

20

探索新的发展道路。许多五金企业家到了技术投入，开发新

的具有高科技含量的产品，将产品的差异化作为企业发展的

长久之计，寻求新的市场需求，建立新的经济增长点（进入

如小家电和其他相近行业），以实现企业的可持续发展。

6.国内外企业的融合将进一步加快

国内五金企业为了提高自身实力，更快地拓展国际市

场，将通过多种手段加快和国外企业的融合一提高产品质

量、提高竞争力。在继续拓展美国、日本等传统国家市场的

同时，在东南亚、中东、俄罗斯、欧洲、非洲等也会全面年

开花。

五金企业两极分化的局面会愈演愈烈，一些不适应市场

竞争的企业会通过不同渠道退出市场竞争，而五金巨头会逐

渐浮出水面。

四、中国五金行业前景分析

从目前国民经济发展的总体态势和五金机械工业的增

长潜力看，五金机械工业发展既面临挑，又有许多机遇。据

分析，主要行业走势大体如下：

1.农机行业：由于国家继续加强对农业的投入和农产品

收购的顺价政策实行，预计大型农机产品生产降幅将明显降

低，农业运输机械将保持适度增长，一些小型、专用农机具

市场需求将保持平稳。但受农民收入增长减慢和收入分流等

因素的影响，预计农机生产低速增长的状态不可能扭转。

2.工程机械行业：预计随着国家对铁道、公路、机场、

21

码头和城市公用基础设施等项目投资力度的加强，国内市场

对工程机械产品的市场需求会有所改善。虽然今年企业生产

涨幅会比去年有所降低，但全年工程机械行业仍将保持适度

增长。

3.仪器仪表行业：从目前主要仪表产品的发展前景看，

预计投资类仪表的市场需求会有所好转，受住房制度改革的

推动，预计各种水表、电表需求将逐渐趋稳，光学仪器和消

费类仪表将能够继续保持目前的增长态势，全年生产增长将

在５％左右。

4.石化通用行业：由于石油化工通用设备行业的产品多

系量大面广的辅机制造，尽管今年以来这个行业生产增幅逐

月回落，但与其他机械制造行业比仍是基本适度的。从主要

产品情况看，受海上石油发展的影响，石油钻采、炼油化工

设备保持一定增长；气体压缩机、高中压阀门生产与化肥行

业生产不景气有关，降幅都较大。从目前相关行业发展前景

看，今后石化通用行业情况会有转机，生产增长会有所恢复，

尤其是国家加大对年产30万吨及以上合成氨、48万吨及以

上尿素、30万吨及以上乙烯成套设备等的技术改造会促进需

求的平稳增长。

5.电工电器行业：从目前电工行业经济运行状况看，行

业经济形势将进一步趋好，尤其是国家决定新建电厂和改造

老厂所需的60万千瓦以下的火电机组将采用国产设备。加

强中低压凝汽式机组、老机组和重点主力机组，3年内停运

和报废1000万千瓦中低压小火电机组。集中资金加快电网

22

特别是城市电网和农村电网的建设与改造等措施，无疑会促

进电工行业的发展。同时，也应看到，由于电工行业一些大

型主机厂资金供应受三角债困扰特别严重，这对下一步电工

企业的正常生产运行会造成不利影响。我国五金行业经过20

多年的努力，已成为名副其实的五金大国，但不是五金强国。

我国五金产品在国际市场上的份额只占10000亿美元的3％。

今年是加入WTO后的开放年，随着进口关税的降低，国外优

质的五金产品将长驱直入，中国的五金企业将面临着生死存

亡的严峻挑战。

品牌与技术是我国五金软肋。在我国五金行业发展的问

题上，全国工商联五金商会常务副会长傅森林表示，我国的

五金产品出口仅赚取总出口额的3％，不仅仅是科技含量的

问题，更重要的是品牌问题。品牌包括很多内容，包括服务、

信誉等。信誉是金，诚信经商是根本之道。如果我们生产的

五金产品，不贴人家的牌子，而是以自己的牌子去销售，也

能和贴牌销售价格一样，那么我们的GDP也不知翻了多少番。

同时，做大做强我国五金产业，大财团的介入是一个关键因

素。日本的松下、索尼原来都不是搞电器的，但他们是一个

很大的财团，在看到了家用电器的发展前景后，他们都介入

了，现在是一统天下。在这方面，作为全国工商联五金商会

副会长的高文光有自己的看法，他说，如何创造中国自身与

市场相称的品牌，这是我们急需解决的一个问题。随着WTO

的加入，一大批国际知名品牌还要大量地涌进中国，这就是

我们常说的“狼来了”。“狼来了”并没有什么可怕，关键

23

是我们要有很好的猎枪去堵住它。我国五金行业的生产、营

销的发展必须顺应国内国际的潮流走向国际化，产业区域化

是国情也是特色全国工商联五金商会副会长褚延运认为，有

一个问题不能忽视，就是我们的五金生产企业要以民族利益

为重，绝不能因为自己的利益，搞不正当的竞争。中国地域

广阔，各地区发展经济的条件有较大区别，五金产业也具有

明显的区域，这与我国的国情有关，也是我国五金行业的特

色。目前长三角、珠三角地区已成为中国经济增长最快的地

区，近年来，长三角经济区已成为外商投资增长最快的地区，

在这种形势下，江苏五金产业拥有了巨大的优势，这种优势

则可以通过辐射腹地的扩大，保持和提升这种优势地位。这

对国内其他五金产业基地来说，首先要看到有比较才知不

足，有竞争才有发展，但各五金产业带的发展必然坚持各产

业带之间的良性竞争，这也将有利于各地区五金产业活力的

增强和经济增长速度的加快。

“搞市场产业，基础和物流条件很关键”。全国工商联

五金商会常务副会长劳健斌如是说，华东五金城作为“华东

五金物流基地”，周边有近40个城镇都是专门从事五金产

业，产业链的基础已颇具规模，加上这里的交通物流条件确

实非常独特、非常优越，以之为纽带，它一定会前途无限。

五、五金行业发展的市场概况及发展趋势

我国的五金市场主要分布在浙江、江苏、上海、广东和

山东等地方，其中浙江和广东最为突出！浙江的永康向来就

24

被称为“五金之乡”，而且浙江人的市场操作意识相当强，

从当初的火锅产品、不锈钢保温杯到去年风靡一时的滑板

车，给他们带来了滚滚财源！广东：即将成为世界的模具生

产中心！目前，在深圳周边及珠江三角地区聚集了6000多

家模具企业，从业人员超过10万人。已连续在深圳举办了

五届的华南国际模具展，吸引了25个国家和地区的1000多

家企业参加，是当今中国最具专业化、国际化水准的模具工

业展会。

（一）国际五金市场动态

1.发达国家将中低档产品向第三世界转移。由于生产技

术的飞速发展和劳动力价格昂贵的影响，发达国家已将中、

低档产品加速向第三世界转移，自己只生产一些高附加值的

产品。

2.DIY产品成五金市场新宠。近年来，在欧美随着发达

国家的建筑类五金产品设计以容易安装及维修为主，可自行

装配（doityourself）产品及工具大受市场欢迎。据业内人

士分析，今后两年，国内的建筑类五金产品也将走向智能化、

人性化的发展道路。

（二）重点市场的概况及发展趋势。

接下来我们浅谈一下五金行业的几个主要市场：手工工

具市场，刀具市场及模具市场的概况，希望能给各厂家带来

一点启示。

（三）手工工具市场

1.美国手工具市场需求走稳。

25

美国在去年底住房市场新屋规模增加的同时，仍有大量

现屋无人居住，带来很大的房屋翻修市场机会。机动车辆平

均车型和车龄愈来愈大，对汽车售后市场的手工具销售起到

了一定的促进作用。此外，电子产品配销的锻造工具需求强

劲，尤其是可调整的扳手。

2.德国手工工具需求增加

在德国，舒适省力的工具最受欢迎。有助于紧握工具的

平滑手柄和美观的外形都是吸引他们购买欲的重要因素。以

工具种类而言，电动工具现在日益普及。此外，充电式工具

也日趋流行起来。现在市面销售的新款充电式工具拥有多个

充电池插孔，可以在各种环境中使用。

3.台湾手工具业调整产品结构

台湾地区手工具业凭借产品质量稳定、交货准时、产品

品种齐全，能配合客户需求，在全球具有一定的优势。而且

台湾手工具销售以岛外市场为主，目前当地制造厂商约５０

００家，多分布在台湾岛中部地区，以中小企业为主。据有

关调查资料显示，以个别手工具产品类别来看，套筒为出口

大宗，其次为手工具组合，第三为园艺工具，扳手类排名第

四，钳类排名第五。以出口国家来看，美国排名第一，其次

依序为英国、德国和日本等。

（五）刀具市场

1.全世界刀具市场需求将不断增长。

据海外媒体报道，全世界刀具市场需求不断增长。其中

欧洲、北美国家增长稳定，特别是东欧国家；亚洲市场略有

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回升，市场潜力很大，拉美国家市场明显增长，尤其是墨西

哥。（在过去一年中，刀具市场之所以需求增长缓慢，主要

是因为刀具寿命增加，再有就是用户针对整个制造过程提出

要求，取代了许多的机床和刀具。以及多功能刀具的应用增

多，替代了很多以往单功能的简单刀具。）专家预言说：

“今后用户将更加强调生产厂对刀具的研究和发展，不仅是

在材料和表面涂层技术领域，而且也在刀具产品及其生产工

艺过程方面。”这位专家说，注重生产实践，将帮助刀具

制造厂增加在它们所熟悉领域中的市场竞争力。

2.技术方面的更新

从刀具产品技术看，硬质合金刀具逐渐取代高速钢刀具，

特别是圆形刀具。涂层刀具的应用越来越普遍，在欧洲，高速

加工用新型刀具市场占有量不断增长。

3.厂商方面的动态

从刀具制造商合作方式来看，在高新领域市场将出现很

多大公司强强联合。

六、模具市场的概况及发展趋势

1.“十五”期间，模具市场总的趋势平稳向上。目前，

国内市场对中高档模具的需求量很大，但要求国产模具必须

在质量、交货期等方面满足用户的需求。而且，家电、汽车、

塑料制品行业对模具需求最大。国际市场方面：近年来，工

业发达国家的人工费用增加，其模具生产正向发展中国家特

别是东南亚国家转移。其国内以生产高、精模具为主，人工

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劳动投入量大的模具依靠进口解决。因此，中低档的模具国

际市场潜力十分巨大。只要国产模具的质量能够有提高，交

货期能够保证，模具出口的前景是十分乐观的。此外，国际

市场对塑料模具架及模具标准件的需求量也很大。目前，我

国只有对塑料模具架有少量出口。

有关专家认为，中国入世后，伴随着世界经济的一体化

浪潮，全球制造业加速向中国大陆地区转移已是大势所趋，

中国也将逐步发展成为世界级的制造业基地。行家预言，优

势明显的广东特别是珠江三角地区，将在十年之内发展成为

世界模具生产中心。同时，由于近年来我国每年用近10亿

美元进口模具，其中精密、大型、复杂、长寿命模具占多数，

所以从减少进口角度出发，这类高档模具在市场的份额比例

也将逐步增大。

2.未来模具市场将呈现十大发展趋势。一是模具日趋大

型化。这是由于模具成型的零件日渐大型化和高生产效率要

求而发展的“一模多腔”所造成的。二是模具的精度越来越

高。10年前，精密模具的精度一般为5微米，现在已达到

2~3微米，不久1微米精度的模具将上市。这要求超精加工。

七、五金市场细分的黄金原则

1.跳出竞争找市场

转化思维是做对事的前提，五金企业进入门槛比较低，

企业规模都比较小，国内多数五金企业的营销思维是盯着对

手定路线，企业往往认为，既然他成功了，那么跟着做就没

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错，或以为能做得更好。这种想法的缺点在于使得企业陷入

对手的阵线，造成五金产品同质化，结果以失败告终。那些

目前还存活着的同质化商品，并不是因为商品本身好，而是

因为整个市场供不应求，或者是侥幸活下来，但是这绝不会

长久。五金企业进行市场细分，就要“跳出竞争找市场”，

放弃对手的做法，寻找竞争外的细分市场。这样才不会被对

手的战线牵制，这点说起来很简单，但是企业往往不由自主

在做这件错事。五金企业要做大做强发展，寻找市场空白点，

建立自己的战线才是最重要的。

2.回到需求原点——寻找潜在市场

相当多的企业在发展商品概念时，都认为顾客是需要商

品本身，这种“商品本位”的思维缺陷就在于，忽略顾客的

根本需求，任何商品概念都必须是“需求本位”，如果违背

了这个规律，再高科技的商品、多功能的商品，都会惨遭失

败。

通常人们只关注本行业如何发展，不大理会其他行业，

然而其他的行业有些商品卖得非常好，必然是满足了一项大

需求，而如果需求面对的顾客和自己的顾客相同或接近，就

必然意味着其中潜藏商机。五金虽小，但是各行各业的关系

都很密切，建材、房地产等行业都与五金密不可分。五金企

业可以在房地产、建材市场中寻找市场细分的新途径。打破

专业思维、行业思维，泛行业观察与思考，成为发展产品概

念的必需。

3.把握可占据性原则——开发新市场

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不管多么好的市场如果企业或是产品没法占据这块市

场，那么再细分也是没有意义，所以细分市场时一定考虑到

企业进入这个市场会有多大的销售额。根据这一要求我们要

从各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等方面进行考察。

通常情况下，企业对营销策略和商品有绝对信心时，市场的

规模、发展潜力、购买力等方面越大，那么企业进入这个市

场后占据性就会更强，销售额就会更大。

成功营销最大的定律是就不断开发新的有需求的市场，

对于五金产品来说并不是所有的地区都有无限的市场，所以

在细分市场时除了考虑到现有市场的容量，还要考虑在将来

的很长一段时间内，对于这个细分范围内是否还会有更多潜

在的市场需求。

第二节项目需求

（以下内容根据项目实际情况填写）

一、项目概况

1.项目名称：

2.采购单位：

3.项目地址：

4.项目的采购清单：

采购清单

单投标上限价（单

序号品名规格参考品牌

位价）

30

普通灯

1只

泡

红外线

2浴霸灯只

泡

3节能灯只

LED可

4充电电

筒

LED球只

5

形灯泡

LED灯

管（T5

6支

一体化

支架）

LED灯

7支

管（T8）

LED筒

8只

灯

LED模

9只

组

LED吸

10只

顶灯

31

T5荧光

11支

灯管

T8荧光

12支

灯管

T5环形

13支

灯管

T8环形支

14

灯管支

15角灯套

16工作灯只

电池手

17个

电筒

18头灯支

LED泛

19只

光灯

碘钨灯

20支

管

碘钨灯

21支

架

LED太

22阳能路只

灯

壁挂式

23盏

防爆灯

32

太阳能

24

投光灯

电子镇

25只

流器

荧光灯

26应急装套

置

27启辉器只

螺口吊

28只

灯头

螺口平

29只

灯座

30瓷灯头只

31格栅灯只

LED平

32只

板灯

33插头只

插座转

34只

换器

33

三相四

35只

线插头

36三插座只

二三插

37只

座

模数化

38只

二插

模数化

39只

三插

40开关只

41五开个

42盖板只

一位单

43极大翘只

板开关

44明线盒只

时控开

45只

关

行程开

46只

关

明装插

47只

座

48无线门套

34

铃

空气开

49只

关

50明电箱只

51暗电箱只

电箱导

52轨（1支

米）

电箱空

53片

开闷盖

54电箱锁具

55电柜锁具

工业手

56提式电只

箱

57汇流排根

58黄腊管支

59铜对接颗

60铜接头只

61零地排根

单芯硬

62卷

电线

35

护套软

63卷

电线

64电话线卷

电话水

65只

晶头

66网线箱

67水晶头只

68电缆米

风机盘

69只

管电机

风机盘

70管叶轮只

蜗壳

风机盘

71管接水只

盘

72换气扇台

瓷砖钻

73支

头

玻璃钻

74支

头

36

75麻花钻支

76电焊条盒

不锈钢

77盒

焊条

78干壁钉盒

79玻璃胶支

80拉铆钉盒

充气轮

81只

胎

83尼龙轮只

84重型轮只

85磨光片片

PVC明

86支

线槽

铝合金

87支

线槽

绝缘防

88水卷

自粘带

37

电工胶

89卷

带

补漏胶

90

带

91防锈漆桶

92银灰漆听

93松锈剂瓶

轨道润

94罐

滑剂

95喷漆听

96测电笔只

一字螺

97把

丝刀

十字螺

98把

丝刀

钟表螺

99套

丝

套丝机

100套

板牙

陶瓷焊

101只

嘴

102万用表套

103吸锡器套

104圆扳牙支

38

绞手

105圆板牙块

10件套

106金刚石套

锉刀

断丝取

107套

出器

手枪电

108

钻

109卷尺把

110羊角锤把

111工具箱个

套筒头

112只

子

113汽枪把

十字批

114支

头

115尼龙刷把

116尖嘴钳把

117钢丝钳把

118斜口钳把

119管子钳把

39

120美工刀把

美工刀

121盒

刀片

122剥线钳把

123钢锯架把

124钢锯条盒

开口扳

125套

手

梅