上海宏建地产香月楠岸房产项目策划推广方案

宏建·香月楠岸【第Ⅱ季】城市稻草人问题的缘起(上)客户消失了似乎一夜之间,所有的客户都消失了。几乎所有的人都在谈论,曾经的客户群都去了哪里?很久以来,上访量下降,成交率下降,价格下降……一切都在下降,唯一升温的只有国家不断调空的力度。几乎全国的楼盘均呈现这样的局面。还是关于客户群我们需要的是有效的客户组织渠道,然而客户渠道组织似乎找不到新的有效的突破点。产品卖点因为我们没有清晰的客户群画像,所以我们的卖点只是物理性质的特点。殊不知,客户感兴趣的才叫卖点。项目形象因为我们没有清晰的客户群画像,所以我们过去的办法,是拼命地给产品画像,建立与地脉联系的线索。但是你试图去描摹这种城市生活的时候,往往最后就不“城市”了。问题的缘起(下)(1)实际上,在2006年上海市场就出现如此变化,在我们服务的上海地区项目中均改变策略。比如在上海绿城项目中,我们以“品质服务年“,以1800组已成交客户为突破口,以“每季一主题,每月一大活动,每周一小活动”,以老带新,2006年销售额突破6亿元；晓园项目通过“引进7家代理公司”、“生日会”等手段,从“宏观调控”起到“第二次宏观调控”,15个月销售基本完毕,销售额度将近10亿元；春江花悦园项目以地毯式“点对点”区域客扫街策略,今年10月二次开盘,销售在浦东高桥板块一支独秀。(2)因此，我们的观点是:客户为王，得客户者得天下。我们将帮助2008年的城市稻草人建立一条“以客户为中心”的核心思路，以此为原点，展开我们的整体核心思路策略。第一部分:核心策略在展开我们的核心思路之前,我们再回到原点,看一下我们的客户群的组成。一、目标客户分析老客户+商务客+区域客老客户最忠实的客群他们每一个人都是一把钥匙重要的是我们要打开门,找到他们背后的客户商务客对成都的价值有一定的了解对成都文化有相当敏感性心理特性中注重物业的“可收藏性”与“用途可转化性”非炫耀,但注重层次,品位。他们包括年龄在30-45岁之间的境外人士、外地经商者以及部分新成都人。区域客区域客永远是项目最现实的购买群,不识庐山真面目,他们更要面子。2008年新目标客户是“商务客群”以江浙、广东、北京等省往来成都较频繁的商务人士,部分持外籍护照的华人、港台人士；商务客群体是一群与众不同,多少有些高人一等的人。他们是经常往返于国内外的“空中飞人”,生活状态是从一个点到另一个点的移动生活,在旅途中用笔记本电脑办公成为他们的生活方式；在公司商业决策、购买决策方面具有很大影响力；在个人及家庭消费形态上均远远领先于普通公众,成为时尚性消费的主力军,投资性消费的前瞻者。商务客群描述他们是各行业的较杰出人士,均有相当的支付能力拥有相对充裕的资金是他们的共同点；这些人流动生活半径大,通常都比较忙,空闲的时间很少,比较喜欢联谊的方式、“圈子”的生活；他们学历较高,对于新鲜事物的反应灵敏,投资眼光锐利,喜欢考虑全局与长远,对于想做的事,能坚持不懈地追求并达到目的。他们对成都的城市熟悉度不深,看中“城市稻草人”无非是地段和名字,以满足甚至带点炫耀的念头出手,居住不考虑太大的实用价值,房子就他们来说就是另外一个酒店。虽然对成都的城市熟悉度不够,但比较关注项目所在片区在整个城市的地位和规划前景,必须是近于或居于城市中心、高尚的国际化的居住板块、升值潜能大。留心关注各行业态势,信息渠道较广,对建筑规划特色有清晰的评判标准。商务客群置业需求经常在外奔波,旅途劳累,最希望在经常往来的城市里,同样能拥有回家后的温暖感觉。由于事业的忙碌,经常往来于各地,有家也是当作酒店一样,晚上刚住下,第二天很可能就要匆匆赶往另一个城市。房子不一定要非常大，但却必须位居市中心，交通十分便利。家里的每个角落和每一件家具、配饰最好都做过精心的安排:在每个空间都尽量选择品牌装修材料，强调它们的氛围档次及整体舒适、熟悉感。住的是公寓，但却非常强调配套服务。二、核心策略以梳理“客户”为中心线索,以“老客户”为中心爆破点,全面整合形象,推进城市稻草人销售。客户组织渠道梳理:客户组织渠道1.老客户维护:香月楠岸现已销售一段时间，老客户成为了我们宝贵的资源。老客户聚会——为老客户举办聚会，目标为吸引同层客户。通过为客户举办聚会，吸引客户身边的同层客户，即客户的亲朋好友。以项目人性化的服务展现，和现场氛围的营造，获得同层客户的认可，从而将其转化成项目准客户。活动方式为:每月最后一周为客户联谊会，以周边酒吧、茶馆为地点，确定主题，邀请随机抽出的老客户，邀请其亲朋好友共同参与我们举办的聚会客户组织渠道2.新客户--商务客开发:成都作为中国西部的经济中心，这座城市里存在着一大批工作在这里，住所在别处的人。他们经常往返于成都，但家人却都不在成都。这样的人我们称之为商务客。该类人群收入高，居住要求也高，但却从未被挖掘。针对这类人群以及目前市场上的情况，推出选择性装修方案，让他们的需求更个性化也避免同类产品的雷同情况。商务客积累渠道:川大、电子科技大学、川师合作；项目周边酒店、高档饭店、写字楼资料摆放；与成都各大商会合作，如浙江商会、温州商会开展项目推介会。客户组织渠道3.渠道拓展——多家中介机构合作:与中介机构合作，一方面扩大客户接触点；另一方面在项目一期交房时机，可利用中介高价挂牌，提升二手市场热度，从而促进一手市场销售。产品形象重新梳理承如前文所言,只有消费者感兴趣的才是卖点,当我们描摹这座城市的生活的时候,早就露出了自己的破绽。只有当我们需要表达出对这个城市以及生活在这座城市理解的时候,我们才是真正“城市中心住宅”,而这正是我们产品形象梳理的出发点。第二部分:创意策略请不要告诉消费者,该如何生活,请给他们一个生活的空间请不要告诉消费者,什么样的生活是对,什么样的生活是错,请给他们一个审视生活的机会请不要告诉消费者,我们能给予他们什么样的生活,请让他们按照他们自己的方式去生活对于本项目而言,我们只能用观念去触动消费者,而不是阶层,界限与符号我们一再去跟消费者说,这里是城市的中心,这里可以拥有城市中心的生活但城市的中心是什么?什么才能算是城市中心的生活?是人潮涌动的街道?是欲望汇聚的顶峰?

是承载梦想的天堂?

是毁灭热情的炼狱?还是从梦想到现实的残酷世界?是锦里酒吧的新旧文化堆砌?还是浣花溪边的茶楼斜阳?是大石西路上的酒家食肆?还是琴台路上的上古书香?是体院操场上的明媚阳光?还是一环路上的车来车往?也许我们能用万千辞藻去形容这座城市,但是我们却找不到一个准确的定义。因为我们不得不承认,一个人就有一个人的活法,一个人就有一个人享受城市的方式。每个人都是这个城市的主角,但每个人却又都不是,你可以随波逐流的去享受城市中心所带来的所有生活,但是也请永远不要忘记,你心中那一亩三分地。这就是你,一个城市中的稻草人享受着城市,也享受着孤独新天地是上海大都市的起居室,是上海接待外来客人以时尚文化为主题的消费中心,而商业部分只是整个太平桥地区改造项目的一部分,整个太平桥项目占地52公顷,包括商业、住宅、写字楼以及一片公园。整个项目最成功之处就是在于,新天地商业部分的成功,开发商在全心经营好了商业部分之后,周边住宅价格就自然飙升得很高,现在新天地旁边的翠湖天地(住宅部分)售价已经达到了130000元/平米,而旁边的普通住宅售价才在40000-40000元/平米左右。这是从一个事实开始的故事对于本项目而言,我们只能用商业以及商业繁荣所带来的生活去触动消费者,而不是阶层,界限与符号而这样的生活究竟应该是什么样的?人在城市的生活就是人群的生活人在城市的生活就是消费的生活人在城市的生活就是找乐的生活阿庆嫂:(西皮流飞)公起平早业类筑凉20am账ristallSitpentischdeckenSiIherGeschenke全