医学教材《兽药企业电话销售培训》

兽药企业电话销售培训课程背景：传统的销售只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸引客户的注意力；不会准确预测不同类型客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉。其实销售是一场心理战，精英与菜鸟之间隔着一条鸿沟，那就是对客户的理解和分析的深入程度，只有通过沟通掌握客户性格类型，破解客户心底深处需求密码，化解客户隐藏的异议，运用因人而异的促单技巧，赢单成交，才能最终成就客户成交业绩。《电话销售——兽药企业定制版》这门课程，将客户性格类型和采购心理、高效沟通技能和销售成交技巧完美结合，提升顾问销售技巧、通过高效沟通为客户创造价值，为企业创造业绩，从而建立良性的生态关系。课程收益：●树立：用户至上、体验为王，服务即营销的思维，掌握客户体验3层金字塔：从需求满足出发，让环节变得容易，让心情变得愉悦●塑造：养成阳光服务心态，提高工作热忱，建立“乐在工作”价值观●掌握：不同类型的客户沟通技巧，提升客户顾问的沟通能力、服务意识、顾问营销等个人软实力●4运用：开场白技巧、提问引导、需求探询、产品解说技巧，高效成交技巧全面打造金牌电话销售技能课程时间：2天，6小时/天课程对象：兽药行业销售人员课程方法：行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从真实电话销售场景入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，强调实战过程。授课中结合小组PK、团队文化建设、头脑风暴、情景模拟、思维导图、团队游戏等穿插进行。课程大纲第一讲：兽药企业电话营销一、兽药企业电话营销的契机1、人海战术过时，模式必要变革2、散养殖户淘汰，电销直供终端二、电话销售模式轻量化的优势1、周期短2、效率高3、成本低4、增长速度快三、兽药电销困境1、兽药产品品类多2、兽药技术太复杂3、销售人员要求高四、提前编写好产品标准话术1、产品优势2、技术原理3、产品价格4、竞品对比5、卖点提炼实操演练：销售人员熟练背诵实操演练：分组PK实景演练案例：兽药电话销售如何深入促单第二讲：开场白技巧一、电话销售面临两大挑战1.客户的时间和精力冲突2.客户的条件反射拒绝心理二、激发客户兴趣的方法1.精彩开场白话术设计1）不让客户等：节约客户时间2）不让客户想：减少客户投入精力3）不让客户烦：满足客户个性化诉求4）不让客户多花钱：为客户考虑性价比2.案例佐证准备3.一句话设计勾起兴趣第三讲：兽药需求探询技巧一、孔雀型客户1.表达方式：滔滔不绝2.表达习惯：喜欢闲聊3.思维逻辑：缺乏逻辑4.客户需求：求新求异5.沟通要点：多多夸赞二、猫头鹰型客户1.行为方式：细节盘问2.表达习惯：谨言慎行3.思维逻辑：有理有据4.客户需求：保守稳健5.沟通要点：专业征服三、老虎型客户1.行为方式：自我中心2.表达习惯：说一不二3.维逻辑：掌控主导4.客户需求：功成名就5.沟通要点：专属服务四、考拉型客户1.行为方式：反应较慢2.表达习惯：委婉宽容3.思维逻辑：回避压力4.客户需求：多虑谨慎5.沟通要点：亲情关怀案例：性格工具分析某VIP客户行为表现、性格特点和沟通技巧第四讲：兽药客户高效沟通技巧一、倾听技巧1.倾听不好的习惯表现2.倾听能力的五位一体法1）用心的倾听2）耐心的倾听3）用眼睛倾听4）有理解的倾听5）有反应的倾听二、提问技巧1.封闭提问的优势2.封闭提问的话术3.封闭提问的局限4.5W2H1T提问法5.开放提问的价值6.开放提问的问题三、答复的技巧1.认真思考2.准确判断3.局部回答4.安慰答复5.答非所问（很难直接正面回答）四、问答赞模式1.常见问答模式2.练习问答赞模式现场演练：针对本产品设计提问路径第五讲：受邀行业销售成交技巧一、介绍前提1.说服沟通的前提1）不喜欢销售、客户能看到2）怀疑自己的产品、客户能知道3）不喜欢客户行为、客户能感受二、介绍技巧1.推荐技巧1）讲故事2）例证3）数字说话4）比喻5）富兰克林6）特点归纳7）ABCD8）细节描述：宣传亮点案例讨论：现有套路与新话术设计2.FABG终极演示话术1）F:特征2）A:优点3）B:价值4）G:反问现场演练：产品的FABG销售法则和话术三、成交