汽车销售顾问培训管理手册

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页汽车销售顾问培训手册汽车销售顾问培训手册 1新雅途产品知识培训（2课时） 2以客户为中心的销售过程 4有选择性的绕车介绍 7试乘试驾课程 8交车 9新雅途汽车销售顾问基本要求 10

新雅途产品知识培训（2课时）课程目的：认识产品特点和益处的词汇有信心描述产品的利益点描述几款型号之间的区别详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点对产品认识有一个明显的进步课程内容介绍自我介绍课堂须知课程目的课程内容新雅途的品牌、历史与车型简介新雅途的历史标识及品牌简介南汽的历史新雅途车型简介顾问式销售过程新雅途的产品介绍产品的特点、功能及利益点特点、功能及利益点的区别各部分主要装备的特点新雅途产品的利益点实车操作（销售人员现场演练）与其他竞争车型比较课后讨论与测试

以客户为中心的销售过程课程目的认识、了解客户，如何发现满足客户的利益点掌握和接近顾客的技巧通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容介绍自我介绍课堂须知课程目的课程内容以客户为中心的原则以客户为中心销售的含义销售的要点把握客户的真实需求认识客户新雅途客户的特点新雅途的客户可能是哪些人客户够车心理类型分析购车动机性别、年龄购车者的差别购车行为分析寻找潜在客户寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户他们的特点、年龄、聚集区等寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法接近客户前3分钟沟通的目的亲近易懂分析客户需求（甄别客户）购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）客户需求客户状态满足客户需求的车辆展示了解客户的需求把握客户利益适度推销与客户成交的控制与把握强调利益/竞争对手处理异议总结利益客户的跟踪与服务成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序未成交客户－建立客户档案－跟踪总结及行动计划

有选择性的绕车介绍课程目的了解客户需求的重要性介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响有效的利用车子作为销售工具课程内容：概述完整的绕车介绍车辆准备六部分分类绕车介绍如何让客户参与购买动机六部分介绍与购买动机结合提问的方法角色扮演——有选择的绕车介绍总结

试乘试驾课程课程目的了解客户需求的重要性介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响有效的利用车子作为销售工具课程内容：概述如何邀请客户试乘试乘试驾车的准备试乘试驾的过程介绍试乘试驾各阶段中的技巧试乘试驾路线试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后试乘试驾和练习驾驶技巧试乘试驾目的总结试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他）试乘试驾前工作略

交车课程目的熟悉交车程序课程内容介绍自我介绍，学员互相介绍课堂须知课程目的课程内容建立长期的业务关系预交车程序车辆交运过程车辆检查一条龙服务安排交车交车程序车主的权益交车的操作解说保修范围提供难忘的交车经验总结

新雅途汽车销售顾问基本要求必备的知识要求基本商务礼仪要求（见PPT）工作的基本职责日常工作流程

销售顾问工作工具销售程序寻找潜在客户和售前跟进程序寻找潜在客户和售前跟进程序接待和客户需求评估程序车辆演示程序车辆介绍程序付定金或收取上牌文件车辆购买程序销售核准程序付款程序全额付款一条龙服务及其他付定金或收取上牌文件付定金或收取上牌文件预交货程序和交货程序售后意向跟踪和潜在顾客寻找程序备注：如客户消费于该程序中断，则进入跟进程序售前跟进程序其余的略DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h时m分"2时34分TIME\@"h时m分s秒"2时34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2020DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PM