基于新环境下光伏风电市场的开发营销思路

基于新环境下光伏风电市场的开发营销思路

【摘要】工业化的迅速发展带来了能源需求的激增，清潔能源、可再生能源的重要性愈发凸显。面对竞争日益激烈的新能源发电项目市场，如何能够快速有效地进行项目开发，扩大发电企业非水新能源占比，是项目开发人员面临的严峻考验。【关键词】光伏风电项目开发策略1.概述在国家一系列政策导向下，新能源发电市场的竞争日益趋于白热化，如何能够快速有效地进行项目开发，是摆在项目开发人员面前的突出问题。鼓励清洁、防控过剩、加速市场化是电力未来方向。具体来说即：煤炭--行业重组，去产能；火电--防范过剩、清洁化；风光--改善消纳、降补贴；水电--生态优先，科学开发；核电--安全发展，沿海为主；配售--开放管制，市场化。2.新环境下光伏风电市场的开发营销思路2.1新技术是关键谁掌握了核心技术，谁就掌握了发展的主动权！火电污染严重，不符合国家环保的战略需求，核电存在一定的安全隐患，对其发展要非常慎重，水电对资源的要求很高，目前有潜力的资源基本被开发。故目前风电、光伏、光热、生物质等新能源是能源发展的突破口，但其均存在一个共同的问题，即成本太高（虽然风电和光伏的成本已经大大降低）。而通过国家政策支持、大规模开发分担研发成本、提高项目实施效率等降成本措施均已经广泛采用，其降成本空间已经很小，故需要有新技术的突破促进成本降低。（1）低速风机：低速风机可以大面积增加风电开发的范围，增加风资源可利用量，目前已有企业已在低风速风机上有突破。（2）转换效率：提高光伏组件及光热的转换效率可以提高光伏及光热的发电量，在成本不变的情况下，提高发电量，降低度电成本，大大提高投资收益率，目前已有转换效率达到32%的光热试验项目。（3）储能技术：技术先进、经济可行的大容量储能技术的突破对新能源行业将起到颠覆性的促进作用，基本可以完全解决弃风和弃光问题，目前储能技术已经在新材料方面有所突破。（4）超导输电：超导输电技术可以极大地降低输电成本及电能损耗，有助于解决输电难的问题，目前已有研究机构在做相关的研究。故新形势下新能源企业应该关注新技术的发展，甚至可以参与到新技术的研发中，为企业后期发展在技术上做好储备，使自己站在新能源发展的最前端。2.2优质的服务是活招牌你们的项目做得好与不好，我只需一次考察便可清清楚楚。不需要太多的广告和宣传，好的项目就是最好的广告和最有力的宣传！新形势下，火力发电项目减少，许多企业转向新能源行业，新能源不再缺乏参与企业（咨询、设计、施工等企业），更不缺乏专业技术人员，项目按时按质按量“完成”只是最基本的要求，要想发展得更好，必须具有优质的服务。咨询单位：不是为业主核准项目提供资料文件，而是真正的需要对该项目是否可行做出准确的判断，对提供切实可行的建议，对行业相关政策要敏感，理解要准确，对项目流程要清楚，能把控，对业主要求要吃透，并落实到位，对项目出现的问题要及时妥善地解决，为业主做出最终决策提供准确可靠的基础资料。设计单位：不仅仅是绘制施工图，需要加强自己对项目的理解，结合项目实际情况，通过多层次、全方位的方案比选，确定最优实施方案。设计过程中要大胆创新，敢于突破，站在业主角度去思考问题，去解决问题，为业主提高发电量、降低成本、提高效益提供切实可行的方案，让业主满意，给自己添招牌。施工单位：目前许多业主均实行扣分制，对施工单位的违纪行为进行扣分，当分数扣到一定数量时，该施工单位自动进入该企业后期项目招标的黑名单。施工单位不仅仅是凭关系、评低价就能拿项目，他们需要制定先进的管理制度，过硬的施工技术，确保项目质量达到标准要求，项目进度满足计划要求，且要保证项目过程中人员的安全，服务好业主。2.3好的商业模式是成功转型的必备如果你有一个好的商业模式，资金、技术及人才都会追着你走！在国家进行结构转型的大背景下，传统的商业模式（投资商——设计院——施工单位——并网发电——电网上电）的市场逐渐在缩小，现在更多是市场经济。国企在改制，许多部门都有利润要求，如何给企业带来利润成为企业最最关注的问题。目前已有许多投资商单位都有“自己”的设计院，设计过程中安全不再是唯一考虑的因素，经济性需要慎重考虑。同时许多单位都采取EPC模式，进行一体化管理，可以大大降低成本，提高效率。随着新能源行业竞争越来越激烈，如何提出更好的商业模式，是企业能否成功转型的关键。2.4智能化设计、管理、运行是趋势未来一定是个智能化时代，机器能做的事情，坚决别让人去做！随着中国人力成本的增加，企业的负担越来越重（工资、办公场所、五险一金等），急需通过提高效率来降低成本。软件技术的突破提供了可能性。新能源很多工作都是重复性的，可以利用软件代替，既提高了效率，又可以增加提高准确度，同时还可以把节约的人力成本用于更高级的工作中（软件开发、战略研究、技术突破、服务业主等）。目前智能化、模块化变电站、无人值班变电站，一体化管理模式均已在实际项目中投入使用，未来将会有更多的智能化设计、管理及运营模式进入新能源行业。另外，如何将新能源与互联网、大数据及国家一带一路战略相结合，更是我们值得思考的问题。随着国家对环保政策以及国家战略需求的促进下，新能源必然是发展大趋势，一旦新技术突破，新能源将比传统能源更具优势，更具竞争力，将主导我国能源产业。3.某新能源企业营销发展思路确定以风电>燃气分布式>光伏>生物质；重点项目>项目储备>项目开发的发展顺序为该企业新能源战略发展方向及其优先级。形成以沿海陆上风电为主、海上风电为突破、内陆低风速为调节的开发途径，以光伏发电为主要发展导向，因地制宜发展生物质能和地热能开发。4.某分布式光伏开发营销思路4.1项目背景分析项目背景分析是项目开发开发的第一步，其为投资决策提供科学依据。包括项目建设的可行性研究（项目建设符合当地的发展规划、项目契合企业的发展新要求和后续发展需求）和项目建设的必要性分析（区域概况、交通条件、光照条件、工程地质及经济性分析）。4.2项目开发的SWTO分析SWOT是优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)的英文单词首字母缩写词。4.3开发策略的制定及实施4.3.1利用SWOT配比进行项目开发策略的制定通过SWOT分析，并加以归纳整合，得出项目开发可实施策略有：（1）在符合公司利益的的基础上，满足园区政府的外资需求。（2）开发政府关系，借助燃气，完善电力在该地区的关系网。（3）展示该企业良好的经营业绩和管理能力。（4）建立和完善人才激励机制，激发员工的主动性和工作热情，加强对项目人员开发能力的培训，并在实践中磨合团队。（5）缩短内部流程时间，缓解政府外资考核压力。4.3.2项目开发策略的实施（1）开发策略：在符合公司利益的的基础上，满足政府的外资需求。实施过程：a、开发人员实地勘察收资，完成初步设计。b、进行投资估算、确定投资金额。（2）开发策略：开发政府关系，借助燃气，完善电力在该地区的关系网。实施过程：燃气领导带队拜访当地政府，通过面对面的的沟通交流，双方了解了各自的利益诉求，达成了初步共识，本次会晤为项目顺利签约奠定了良好基础。（3）开发策略：展示企业良好的经营业绩和管理能力。实施过程：邀请政府相关领导分别赴该企业本部及项目公司进行沟通交流，展示电力良好的运营和管理能力，阐述企业对此项目的重视和诚意，使政府对项目充满了信心，确保项目前期工作的顺利推进。（4）策略制定：建立和完善人才激励机制，加强对项目人员开发能力培训策略实施：a、分工明确，奖惩分明：将项目进行不同阶段和方面的细化，并落实责任人，明确任务。制定奖惩规定，鼓励小组成员全力推进自身工作，并实行定期汇报制度，向主管领导汇报工作进度和遇到的情况。（5）策略制定：缩短内部流程时间，缓解政府外资考核压力。策略实施：统筹安排、分头行动、加班加点、攻坚克难、采用盯人战术，派驻专人在地方政府部门、集团各科室积极沟通协调，及时上情下达，同步开展各项工作；缩短政府审批流程，最终将原本耗时3个月的审批注册时间缩短到20天。4.4项目开发结果确认取得项目开发权——完成公司注册，取得营业执照——注册资本金的拨付——项目备案——开工建设及后续项目开发。4.5总结项目开发一般过程可总结为：1.项目背景分析，包括项目建设的可行性研究和项目建设的必要