销售管理学-必背

2013年05月SMAT销售管理证书考试销售管理学分章节背诵知识点一、单项选择题（共127道题目，务必背诵题干和答案内容）1.市场需求变化是(不可控因素)。P72.销售预测的基本方法分为(定性预测法和定量预测法)。P83.邮寄调查意见表是:(购买者意见推测法)。P104.销售经理计划销售工作最有力的措施之一的是(制订销售定额)。p135.2012年的定额属于(销售量定额)。P146.根据销售人员所销售产品类别来分配目标销售定额的方法是(产品别分配法)。P187.(人员别分法)的概念。P198.销售办公费用是(固定成本)。P219.(标杆法)的概念。P2210.所有销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原则是(公平性原则)。P3111.下列关于销售区域划分流程的排序正确的是(确定客户的位置→选择控制单元→分配销售区域→调整初步计划→合成销售区域)。P3212.设计控制单元的常用的标准是(客户数)。P3213.(试错法)连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平衡。P3314.(综合销售组织)的概念。P3615.(职能型销售组织)。P3716.某啤酒厂以2011年的销量为基础，以市场应该增长的白分比来预测大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能间经常不便于协调什么时间给您上门安装(假定成交法)。P3817.图2-7(考图中4对应关系)。P4218.缩短供应链前置时间将(增强市场响应能力)。P4719.按客户采购工作的的需要进行《恰当)的拜访。20.一些有规律的销售活动及出差线路重复的情况适用(限额报销制度)。P4821.销售额的2%作为销售费用(组合控制法)。P4822.小型企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态适合(传统销售渠道模式)。P6023.(水平销售模式)的特点。P6224.在确定渠道长度的时候，制造商还应该考虑(中间商因素)。p6625.客户购买探(索度越低，渠道越长)。P6626.利用零层渠道从事的销售行为被称为(直接销售)。p6727.根据经销某种产品的批发商数量.零售商数量.代理商数量来确定的叫做(销售渠道的宽度)。P6728.(独家分销)的概念。P6829.季节性强的产品适合(较宽的销售渠道)。P6830.对个体旅游者采取互联网、电话营销、旅游商店等多渠道的组合(混合型组合)。P6831.著名的管理学大师彼得德鲁克说过，现代企业两大最重要的职能是营销和创新，而(销售渠道)便是两大职能的后勤。P7032.在渠道建设过程中，不可避免地会伴随着各式各样的冲突。其中最重要的是(文化和渠道)之间的冲突。p7233.实际需求与预测之间的差别是(预测误差)。P8234.企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动叫做(促销)。P8535.(促销)实质上是一种沟通活动。P8536.图4-1(考促销沟通决策的顺序)。P8637.企业派出销售人员亲自向目标客户进行产品介绍推广宣传与销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式叫做(人员促销)。P8738.非人员信息沟通渠道大众性媒体。P8739.企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标客户的一种促销方式这种方式叫(广告)。P8840.企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式叫做(销售促进)。P8841.(直复营销)是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易及可衡量的反应施加影响。P8942.(保牌广告目标)的目的是。P9143.针对儿童的玩具最好在(电视)上做广告。P9344.企业选择广告媒体，依据是各种广告媒体的(评价指标)。p9445.企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者心目中，抢占市场第一的位置指的是(抢先定位)。P9546.(强化定位)是指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一地位。P9547.蒙牛做“内蒙古的第一二品牌”(比附定)位。P9548.电子商务采购的优越性体现的(交易时间灵活)。P9649.均衡时间策略的目的是。P10150.企业销售的开路先锋与推进器，历来被企业视为促销利器的是(销售促进)。P10451.某公司近期为了提高市场占有率，进行了系列促销，为了评估销售促进的效果，该公司可以采用的手段有(销售绩效分析、消费者固定样本数据分析、消费者调查、实验研究)。P11152.(销售绩效分析)的概念。P1ll53.产品放在容器内，产品用完后，此容器再被用来装其他东西(包装促销)。P12054.(公共宣传)是促销的重要手段之一。P12355.企业经过精心设计和周密计划而开展的具有新闻价值的活动指的是(公共宣传活动)。p12456.广交会(展览会或展销会)。P12657.(直复营销)的特点。P127.58.通过在电视媒介发布直接反应发盘信息，以寻求目标市场成员作出回应的直复营销活动指的是(电视营销)。p12959.直复营销的主要目标在于(刺激潜在消费者立即采取购买行动)。p131160.随着一次装运量增大，单位重量的运输成本下降的原理是(规模原理)。P13861.根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些数量及素质要求而提供销售人力资源的过程叫做(销售人员战略规划)。p13962.销售人员战略规划主要包括(数量规划和素质规划)。p13963.()是否恰当，直接影响着企业的经济效益64.销售人员素质规划有两种表现形式（任职资格标准和素质模型)。p14165.(任职资格标准和素质模型)。P14166.图5-1(考顺序)。P14267.不仅是企业的代表，也应是消费者的顾问的是(销售人员)。P14468.(倒数第二段末行)(宽广的知识面)。P14569.销售人员的(招聘)和企业的营销战略的实施密切相关。p14670.有条件的企业一般都会采用(网络)招聘这种形式。P14971.企业常用也是较容易采取的一种途径是(利用报纸进行招聘)。P15072.(标准式面试)的形式概念。P15473.(实地试验法)的概念。P15474.明确销售机构对培训的需求，以及制定为满足这些需求而需要达到的要求叫做(需求估计)。P15975.用销售结构的目标合战略计划作为制定培训目标的基础和指导原则(组织分析)eP15976.制定培训程序计划的基础的是(需求分析)。P16177.模拟培训的具体做法是。P16478.有时候，受训者辛苦一天回到家一张订单没有拿到(处理士气的不稳定)。P16679.(激励)是一种精神力量或状态，起加强.激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。P16980.销售经理可以借助“双因素理论”对销售人员进行激励，该理论包括(激励因素、保健因素)。P17081.销售状元属于精神激励。P17282.竟赛是花钱的大事，先要进行成本效益分析属于预算管理。P17683.办法···……(虎头火蛇尾班队员)。P17884.(销售准备)的好坏直接关系到销售活动的成败。P18685.由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失的可能性指的是(销售风险)。P19086.“一锤子买卖”(强硬销售)。P19387.一名优秀的销售人员在树立信心、明确目标后，面对客户应遵循的原则是(满足需求原则、诱导原则、照顾客户利益原则、保本原则)。P19788.企业所经营的(商品的特点)是在确定范围时要考虑的重要因素。P20389.寻找客户主要指寻找〔潜在客户)。p20390.(市场咨询法)的概念P20591.销售人员事先征得客户的同意，在一定时间和地点，以一定方式接近或访问客户叫做〔约见客户)。P20792.(正式销售)(提干是该段落末尾句)。P20893.公司设备使您一年中节省15%的能源消耗，降低成本属于(利益接近法)。P21594.MAN法则的三个条件(第一个条件)。P21795.能为购买者带来有形与无形利益，满足消费者需求的物体及月民务统称为(产品)。p21896.由美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆漠总结并提出的是(费比介绍法)。P21897.客户异议的原因是多方面的，主要体现在(客户、产品、价格)等方面。P22598.削价处理的产品质最不影响使用效果属于(以优补劣法)。P23399.一客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向叫做(购买信号)。P235100.(促成交易)是完成销售全过程的最后阶段，也是整个销售工作中的关键时刻。P235101.(建议)的最终目的是令客户自动说出要买的商品。P237102.“三周年店庆，降价三天”〔限期成交法)P239103.提供与产品的技术和效用无直接关系的服务称之为〔非技术性服务)。p255104.提供与产品的技术和效用的有关服务指的是(技术性服务)。p255105.安装调试使技术性服务。P255106.通过进行广泛的市场调查，研究分析客户的需求和购买心理的特点，在向客户销售之前，采用多种方法来引起客户的注意和兴趣，激发客户的购买欲望而提供的125系列服务指的是(售前服务)。P256107.开通电话服务(属于售前服务)。P257108.在买卖过程中，直接或间接地为销售活动提供的各种销售服务这种服务指的是(售中服务)。p258109.三包:(包修、包换、包退)。P259110.对售出产品的包修、包换、包退的服务叫做(三包服务)。p259111.在商品销售之后所提供的服务叫做(售后服务)。p259112.衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准是(服务质量)。p260113.(服务人员投入)(P262(3)服务人员的投入该段落第2-3行))o114.发生在组织内某一部门内部或不同部门之间横向信息流动，它旨在加强部门之间.人员之间的相互协作，以期实现组织的全局目标的是〔水平沟通)、p266115.企业进一步发展和取得竞争优势的必经之路的是(服务质量的提高)。p267116.客户对商品或服务品质不满的具体表现为(客户投诉)。p268117.销售管理的最后一个环节就是(评估销售绩效)。p276118.对销售人员业绩考核的依据是(考核资料)。p270119.图8-1销售人员业绩考核流程的第一步首先是(收集考核资料)。P276120.绩效标准可以分为(衡量销售结果部分和衡量销售过程部分)。p278121.将每项考核因素划分出不同等级考核标准，然后根据每个销售人员.的表现安依据平分属于(尺度考核法)。P279122.目前企业最常用的绩效考核方法之一的是(尺度考核法)。p279123.企业向员工提供报酬用以吸引，保留和激励员工这种方式叫(薪酬)。P285124.对营销规划的顺利实施会产生直接影响的是(薪酬计划)。p285125.图8-2的流程步骤。P282126.(灵活性原则)(该段落的首句)。P286127.(薪金加奖金制度)的优点。P289二、单项选择题（共40道题目，务必背诵题干和答案内容）1.销售计划的主要部分分为(销售预测.销售定额.销售预算)。p42.决定销售计划的方式有(分配方式、上行方式)。P53.企业制定销售计划的依据。P54.对销售预测产生影响的因素包括?(不可控因素、可控因素)。P75.销售预测的基本方法分为?(定性预测法、定量预测法)两类p86.定性预测法有哪几种?P87.销售预测的流程主要包括(确定预测目标.初步预测.依据可控和不可控因素调整预测.比较预测和目标。检查和评价)。p1-18.确定销售定额的原则有(公平性.可行性.灵活性.可控性.易于理解)。p149.销售定额的类型有(销售量定额.财务定额.销售活动定额.综合定额)。p1410.销售区域设计遵循的基本原则是(公平性原则.可行性原则.挑战性原则.具体化原则。)。p3111.销售区域设计的流程主要包括(选择控制单元.确定客户的位置和潜力.合成销售区域.调整初步设计方案.分配销售区域)。p3212.确定销售团队规模的方法主要有(销售百分比法，销售能力法.工作量法)。P3413.地域性销售组织的特点。P3514.销售组织的类型有(地域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织、综合型销售组织)。p3715.排定每天工作优先次序必须使用哪些因素的平衡。P4516.销售经理对销售人员进行时间管理包括(制订时间计划、科学分配时间、规划拜访路径、确定拜访频率)。p4617.销售费用计划应具各的特征。(1-3)P4718.企业的渠道模式主要有〔传统销售渠道模式、垂直销售渠道模式、水平销售渠道模式、多渠道销售模式)。p5919.促销的基本垂直销售渠道的模式有(契约式、公司式、管理式)。P6020.设计渠道长度时企业要考虑的因素有哪些。P6521.渠道整合的功能是(优化渠道整体、利用外部资源、化解渠道冲突)。p7222.专念店具备的伏点?P7423.渠道整合策略主要有(渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成化、渠道关系伙伴化、渠道下沉化)。p7724.促销沟通决策包括(确定沟通对象、决定传播目标、设计沟通信息、选择沟通渠道、建立反馈系统)。p8725.广告预算的方法主要有(量力而行法、百分率法、竞争对抗法、目标达成法、投资利润率法)。p9126.广告主题形式的类型。P9627.销售促进有哪些功能。P10528.销售促进的特征有(非连续性、形式多样、即期效应)。p10529.选择销售渠道促进工具时主要考虑的因素有哪些?P10330.(开业典礼)周年纪念日，(产