第7章销售与利润管理模型

第7章销售与利润管理模型计算机财务管理——财务建模方法与技术主要内容销售流向分析模型销售业绩分析模型销售预测模型本量利模型经营决策模型多视角分析产品电冰箱手机洗衣机….电视机24时间123区域其他美国$28.5预算额$23.5实际$5.0差异中国4销售流向分析-建模工具按客户进行分析按照销售员进行分析按照区域进行分析获取基础数据集中式财务管理模式下的销售数据获取方法利用MicrosoftQuery从外部数据库中获取数据利用数据透视表技术从外部数据库中获取数据获取基础数据销售分析模型获取销售数据集团总部中心数据库湖南分公司北京分公司新疆分公司东北分公司获取基础数据分散式财务管理模式下的销售数据获取方法各分公司将销售数据以EXCEL表数据或TXT数据利用INTERNET发送到总部

获取销售流向分析模型的基础数据销售分析模型发送EXCEL表分公司1分公司2EXCEL表生成生成数据库数据库获取基础数据

按客户进行销售流向分析对“销售明细数据”按客户进行排序按客户进行销售流向分析对“销售明细数据”按客户汇总按客户进行销售流向分析对“销售明细数据”按客户汇总主要内容销售流向分析模型销售业绩分析模型销售预测模型本量利模型经营决策模型销售业绩分析-建模工具数据透视表宏和控件数据分析单变量求解技术和工具数据透视表建立数据透视表的条件完整的表头结构规范的列向数据准备数据源EXCEL表中的数据清单和数据库外部数据源另一个数据透视表数据透视表数据透视表数据透视表建立销售业绩分析模型界面增加销售业绩分析模型界面的工作表在新工作表中增加地图建立地图和销售业绩分析数据透视表的连接主要内容销售流向分析模型销售业绩分析模型销售预测模型本量利模型经营决策模型销售预测的方法

销售预测函数LINEST（Y变量单元区域，X变量单元区域，true，true)y=m1x1+m2x2+...+b

趋势分析与因果分析模型设计实例主要内容销售流向分析模型销售业绩分析模型销售预测模型本量利模型经营决策模型本量利分析法本量利分析是成本-产量-利润关系分析的简称

，它是在成本性态分析和变动成本法的基础上进一步展开的一种分析方法，着重研究销售量、销售单价、成本和利润之间的数量关系

。本量利分析是企业决策、计划和控制的重要工具。

固定成本是指其总额在一定期间和一定业务量范围内，不受业务量变动的影响而保持固定不变的成本。

固定成本业务量金额有哪些固定成本？广告费房租照明费用管理人员工作设备折旧费用变动成本是指在一定的期间和一定业务量范围内其总额随着业务量的变动而成正比例变动的成本。业务量金额变动成本企业有哪些变动成本？生产工人工资推销佣金运输费用材料费用本量利分析模型利润=销售收入总额-总成本=销售收入总额-变动成本总额-固定成本总额=（单位售价-单位变动成本）×销售量-固定成本总额保本点（Break-evenPoint）

保本点是指在一定销售量下，企业的销售收入和销售成本相等，不盈也不亏。

业务量金额保本点固定成本增加保本点如何移动？单价增加保本点如何移动？从盈亏临界点图可以得出的规律当其他因素不变的情况下，单位变动成本越高当其他因素不变的情况下，产品单位售价越高

当其他因素不变的情况

下，固定成本越高？？？保本点（Break-evenPoint）保本点的销售额＝保本点销售量×单位售价保利模型

盈亏临界点只能表明企业避免亏损的最低销售量，而无法揭示企业要实现目标利润应达到的产销水平。企业经营的目的是为了盈利而不仅仅是保本，因此，管理者有必要了解，企业预计需要完成多少销售量才能实现目标利润。为了测算实现目标利润的销售量，我们可以依据盈亏临界点销售量的计算方法进行推论，从而得到保利模型

。保利模型1：实现税前目标利润的销售量

保利模型2：实现税后目标利润的销售量

目标利润是企业缴纳企业所得税前的利润。

但现实中，企业期望从税后利润着眼，进行目标利润的规划和分析。为此，需要进一步计算实现税后目标利润的销售量。案

例－西雅图当代剧院

一位导演MeganJeseph在西雅图当代剧院（一家非盈利组织）上演《莎士比亚著作集锦》。

每张票售出的变动费用：每月的固定费用：每张票的价格：16每月售出多少张不亏也不赚？现制定经营策略。1.通过商店销售，扩大销售2.每台售价70元。3.每卖一台，支付商店30元。4.一次支付大华厂生产费用90万元。5.研制成本10万元。案例：欣欣公司研制一种炉具最少需要销售多少件，欣欣公司才不亏本？假设某公司的有关数据如下：单位售价70元单位变动成本30元生产费用90万研发费用10万目标利润40万

实现目标利润的销售量？销售额？

？假设某公司的有关数据如下：单位售价70元单位变动成本30元生产费用90万研发费用10万税后目标利润40万企业所得税率25%

实现目标利润的销售量？销售额？

利润敏感性分析敏感性分析是一种：

“如果……会怎么样”（Wait-If)的分析技术，在许多领域中都有非常广泛的应用。

它研究当模型中的因子发生变动时，因变量将会发生怎样的变动。

它要回答以下这些问题：在一定的条件下，求得模型的满意（可行）解之后，模型中的一个或几个参数允许发生多大的变化，仍能使原来的满意（可行）解不变；或者当某个参数的变化已经超出允许的范围，原来的满意（可行）解已经不是满意（可行）解时，如何用最简便的方法，求得新的满意（可行）解.

在本量利关系中，进行敏感性分析的主要目的是研究和提供能引起目标发生质变，即各因素的变化对利润变化的敏感程度：当其他因素变动时如何调整销量

单价单位变动成本固定成本以保证原定的目标利润得以实现。

各个因素对利润的敏感程度的分析强敏感因素有些因素只要有较小的变动就会引起利润较大的变化弱敏感因素有些因素即使发生较大的变动，对利润的影响却不是很大，这样的因素称为弱敏感因素

敏感系数通常用敏感系数来表示各个因素的敏感程度

案例分析假设某企业生产一种产品，单位售价50元，单位变动成本30元，全年固定成本总额预计为20万元，销售量计划为30万件，目标利润40万元。假设原来的固定成本总额、销售量、单位售价和单位变动成本都增加10%，由此我们来测算各个因素的敏感系数。

1、固定成本的敏感系数变动后的固定成本总额=200000*(1+10%)=220000（元）在其他条件不变的情况下，企业的利润将变为：利润=（50-30）*30000-220000=380000（元）利润变动百分比=（变动后－变动前）/变动前

＝（380000-400000）/400000=-5%固定成本的敏感系数=目标值变动百分比/因素值变动百分比

＝－5％/10%=－0.52、销售量的敏感系数变动后的销售量=30000*(1+10%)=33000（元）在其他条件不变的情况下，企业的利润将变为：利润=（50-30）*33000-200000=460000（元）利润变动百分比=（变动后－变动前）/变动前

＝（460000-400000）/400000=-15%

销售量的敏感系数=目标值变动百分比/因素值变动百分比