工业机器人公司企业运营管理制度

工业机器人公司

企业运营管理制度

目录

第一章项目基本情况..................................................3

一、项目名称及投资人...............................................3

二、结论分析.......................................................3

第二章董事会.........................................................6

一、股分有限公司的董事会..........................................6

二、董事会制度....................................................16

第三章企业经营决策..................................................25

一、企业经营决策的方法............................................25

二、企业经营决策的要素............................................32

第四章市场营销环境..................................................35

一、市场营销宏观环境..............................................35

二、市场营销微观环境..............................................37

第五章市场营销概述..................................................39

一、市场营销观念..................................................39

二、市场..........................................................41

第六章分销渠道系统评估..............................................43

一、分销渠道运行绩效评估.........................................43

二、渠道差距评估..................................................47

第七章企业生产物流管理..............................................51

一、企业生产物流的类型...........................................51

二、企业生产物流管理概述.........................................53

第八章投资麒.......................................................58

一、长期股权投资决策..............................................58

二、固定资产投资决策..............................................61

第九章人力资源规划..................................................64

一、人力资源规划的制定程序.......................................64

二、人力资源规划的含义与内容.....................................66

第十章国际货物运输..................................................69

一、国际航空货物运输..............................................69

二、国际海洋货物运输..............................................78

第一章项目基本情况

一、项目名称及投资人

（一）项目名称

工业机器人公司

（二）项目投资人

XX有限责任公司

（三）建设地点

本期项目选址位于XXXo

二、结论分析

（一）项目选址

本期项目选址位于XXX,占地面积约61.00亩。

（二）项目实施进度

本期项目建设期限规划12个月。

（三）投资估算

本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨

慎财务估算，项目总投资26965.71万元，其中：建设投资20805.15万

元，占项目总投资的77.15%；建设期利息276.20万元，占项目总投资

的1.02%；流动资金5884.36万元，占项目总投资的21.82%。

(四)资金筹措

项目总投资26965.71万元，根据资金筹措方案，xx有限责任公司

计划自筹资金(资本金)15692.37万元。

根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额11273.34万

7Lo

(五)经济评价

1、项目达产年预期营业收入(SP)：54500.00万元。

2、年综合总成本费用(TC)：42630.69万元。

3、项目达产年净利润(NP)：8685.36万元。

4、财务内部收益率(FIRR)：24.71%0

5、全部投资回收期(Pt)：5.26年(含建设期12个月)。

6、达产年盈亏平衡点(BEP)：20639.89万元(产值)。

(六)主要经济技术指标

主要经济指标一览表

序号项目单位指标备注

1占地面积m240667.00约61.00亩

1.1总建造面积m268279.38容积率1.68

1.2基底面积m225213.54建造系数62.00%

1.3投资强度万元/亩319.75

2总投资万元26965.71

2.1建设投资万元20805.15

2.1.1工程费用万元17681.71

2.1.2工程建设其他费用万元2665.00

2.1.3豫备费万元458.44

2.2建设期利息万元276.20

2.3流动资金万元5884.36

3资金筹措万元26965.71

3.1自筹资金万元15692.37

3.2银行贷款万元11273.34

4营业收入万元54500.00正常运营年份

5总成本费用万元42630.69

6利润总额万元11580.48

7净利润万元8685.36

8所患上税万元2895.12

9增值税万元2406.85

10税金及附加万元288.83

11纳税总额万元5590.80

12工业增加值万元18382.73

13盈亏平衡点万元20639.89产值

14回收期年5.26含建设期12个月

15财务内部收益率24.71%所患上税后

16财务净现值万元15625.94所患上税后

第二章董事会

一、股分有限公司的董事会

1、股分有限公司董事会的组成及董事的义务股分有限公司董事会

的组成作为股分有限公司的常设机关，董事会需要由一定的成员组成

以保证公司的蓝常运营。《公司法》规定，股分有限公司董事会的成

员为5-19尺，这是根据我国的具体情况所选定的人数限制。值患上注

意的是，董事会成员人数通常为单数，但《公司法》没有作明确的规

定，即董事会成员可以为偶数。董事会成员应由股东大会选举产生，

董事会对股东大会负责。

董事会成员中可以有公司职工代表，职工代表由公司职工通过职

工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生。董事任期由公司

章程规定，但每届任期不患上超过3年。董事任期届满，连选可以连住。

董事任期届满未及时改选，或者董事在任期内辞职导致董事会成员低

于法定人数的，在改选出的董事就任前，原董事仍应当依照法律、行

政法规和公司章程的规定，履行董事职务。

股分有限公司的董事会设董事长1名，也可以设副董事长。董事

长和副董事长由董事会以全体董事的过半数选举产生。董事长和副董

事长作为董事会的主要负责人，要使其在董事会的运作中发挥积极的

作用，需要对其职权进行规定。固然，规定其职权的方式可以是通过

公司章程，也可以通过法律强制性地予以规定。《公司法》采取了列

举的模式规定了董事长的法定职权，主要包括两项：召集和主持董事

会会议，检查董事会决议的实施情况。副董事长要辅助董事长的工作,

主要是在董事长不能履行职务或者不履行职务时，由副董事长履行职

务；而在副董事长不能履行职务或者不履行职务时，由半数以上董事

共同推荐一位董事履行职务。

2、股分有限公司董事的义务

公司作为商事法人，其经营必须委托董事、经理等自然人来完成。

从这个意义上，学界认为董事与公司之间存在着一种契约关系。固然,

这种契约不等同于普通民事契约，而是一定程度上融入了国家干预的

色采。在这样一种法律关系中：一方面法律明确规定董事有权通过参

与公司的决策和经营从而获取报酬，以激励董事为公司勤勉工作；另

一方面又要求董事需要对公司承担相应的义务，以强化公司的监督，

有效地约束董事。就董事的具体义务而言，股分有限公司董事与有限

责任公司董事均可作以下概括。

(1)忠实义务。董事的忠实义务，即要求董事对公司诚实，忠诚

于公司利益，始终以最大限度地实现和保护公司利益作为衡量自己执

行董事职务的标准；当自身利益与公司利益发生冲突时，必须以公司

的最佳利益为重，必须将公司整体利益置于首位。显然，董事忠实义

务是道德义务的法律化，内容相对照较抽象。具体而言，董事忠实义

务包括以下四种类型。

1）自我交易之禁止。自我交易之禁止即董事不患上作为一方当事

人或者作为与自己有厉害关系的第三人的代理人与公司交易。固然，

这种禁止也非绝对，若在公司章程中患上到认可或者经股东机构允许,

则可视为合法。其理由是，自我交易并不必然给公司利益带来伤害，

如果董事愿意牺牲个人利益。面对这种“利益冲突”，为了防止道德的

泛化所引起的偏离法律影响，各国的公司立法对此都赋予了严格限制,

如董事必须向公司披露这种交易的性质以及自己在此项交易中所享有

的利益，交易对公司而言必须是公正、公平的。

2）竞业禁止。竞业禁止即董事不患上自营或者为他人经营与其任

职公司同类的业务或者从事伤害本公司利益的活动。虽然市场经济鼓

励竞争，但公司董事为了自己的利益与公司竞争却违背了最基本的商

业伦理。如果董事处于公司竞争者的地位，那就很难全心全意地去实

现公司的利益最大化。正是基于这样一种考虑，包括我国在内的各国

公司法都规定，如果董事违反该项义务，不仅应由公司对董事因此获

患上的收入行使“归入权”，而且即便未获利，董事也须对公司造成的

损失承担赔偿责往。

3)禁止泄露商业秘密。商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利

人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技采信息和

经营信息。董事作为公司高级管理人员，对公司的商业秘密了如指掌，

自然负有比普通雇员更严格的保密义务。《公司法》做出了董事不患

上擅自披露公司秘密的规定。显然，立法对董事的义务要求并不太高,

而且也未对董事违反上述义务时能代表公司对董事提起诉讼加以规定。

4)禁止滥用公司财产。公司财产是公司患上以发展壮大的基础，

董事有义务保护公司财产的安全、完整以及保值增值。因此，《公司

法》规定，董事不患上挪用公司资金；不患上将公司资金以其灭名义

或者以其他个人名义开立账户存储；不患上违反公司章程的规定，未

经股东会、股东大会或者董事会允许将公司资金借贷给他人。

(2)注意义务。董事的注意义务的基本含义是董事有义务对公司

履行其作为董事的职责，履行义务必须是诚信的，行为方式必须使他

人合理地相信，为了公司的最佳利益并尽普通谨慎之人在类似的地位

和情况下所应实施的行为。如果说忠实义务为董事确立的是最低限度

的“道德标准”，那末注意义务则可视为董事的“称职标准”。注意义务

通常分为两种，即制定法上的注意义务和非制定法上的注意义务。前

者是特指公司制定法以外的其他法律对董事注意义务所做的规定，后

者则是指基于公司董事的身份，基于公司特殊的商事性质所产生的

注意义务。董事无论是违反制定法所规定的义务还是违反非制定法所

规定的义务，均应对公司的损失承担法律责任。我国《公司法》尚未

对董事的注意义务做出规定，这是该法的一个缺憾。

（二）股分有限公司董事会的性质及职权

股分有限公司董事会是依法由股东大会选举产生，代表公司并行

使经营决策权的公司常设机构。由此可见，董事会的性质是公司的经

营决策机构，执行股东大会的决议，负责公司的经营决策。它有自己

独立的职权，可以在法律法规和公司章程规定的范围内对公司的经营

管理行使决策权力，并能够任命经理来执行公司的日常经营事务；经

理对董事会负责。公司管理结构的不同导致董事会与股东大会的法律

关系也有所不同普通而言，对于采用三权分立基础而架构的公司，股

东大会是公司的权力机构，董事会是公司的执行机构。但董事会是由

股东大会产生的，受股东大会的监督并对其负责。对于法律法规和公

司章程赋予董事会行使的职权，股东大会不患上任意进行干预。此外,

股东大会与董事会的权力来源不同，造成其权力范围也有明显的不同。

前者的权力来源于股分所有权，而后者的权力来源于法律法规和公司

章程的授权。因此，董事会的职权不同于股东大会，应体现出作为执

行机构的特色。

《上市公司管理准则》第二十五条规定：”董事会的人数及人员构

成符合法律法规的要求，专业结构合理。董事会成员应当具备履行职

责所必需的知识、技能和素质。鼓励董事会成员的多元化。”此外，我

国《上市公司章程指引》第一百零七条也对董事会的职权做了更加细

致的规定。

（三）股分有限公司董事会的议事规则与决议方式

董事会是公司运营和管理的核心机构，是法人管理机构的中枢。

董事会作为一个机构是通过召开会议并形成决议的方式来行使职权的，

因此，必须有达到法定比例的董事出席董事会方可举行，董事会决议

也必须经过法定比例的董事通过方为有效。《公司法》规定，董事会

会议应有过半数的董事出席方可举行。董事会做出决议，必须经全体

董事的过半数通过。董事会决议实行“一人一票”制。

股分有限公司董事会会议分为定期会议和暂时会议。定期会议是

依照法律或者公司章程的规定而定期召开的会议。《公司法》规定，

董事会每年度至少召开两次会议，每次会议应当于会议召开10日前通

知全体董事和监事。暂时会议在董事会认为必要时召开。有权提议董

事会暂时会议的人员有：代表110以上表决权的股东、1/3以上董事或

者监事会。董事长应当自接到提议后10日内，召集和主持董事会会议。

董事会召开暂时会议，可以另定召集董事会的通知方式和通知时限。

暂时性的会议主要是为了解决和应对暂时性、突发性的公司重大事项。

基于这样的考虑，法律规定了召集暂时性董事会会议的情形，为使董

事会会议能够及时讨论事关公司的重要事项，其召集方式应灵便方便,

但对其召集条件也应有所规定。

董事会会议由董事长召集和主持；董事长不能履行职务或者不履

行职务的，由副董事长履行职务；副董事长不能履行职务或者不履行

职务的，由半数以上董事共同推荐一位董事履行职务。召集董事会会

议时，应当于会议召开10日前通知全体董事和监事。

董事会会议一人一票，采取多数决的表决方式，要求的是董事人

数的多数，不涉及所持股分。董事因故不能出席，可以书面委托其他

董事代为出席，委托书中应载明授权范围。董事会应当对会议所议事

项的决定做成会议记录，出席会议的董事应当在会议记录上签名。

（四）关于独立董事

《公司法》规定，上市公司设立独立董事，具体办法由国务院规

定。中国证监会2001年8月16日发布的《关于在上市公司建立独立董

事制度的指导意见以下简称《指导意见》）中规定，上市公司独立

董事是指不在公司担任除董事外的其他职务，并与其所受聘的上市公

司及其主要股东不存在可能妨碍其进行独立客观判断的关系的董事。

1、独立董事的任职资格

作为公司董事会成员，独立董事应当符合《公司法》关于普通董

事的资格的规定。但是独立董事肩负保护所任职公司相关利益者利益、

催促整个董事会正当行为和规范行为的使命于是其人选应当有别于一

般董事人选，满足更高的要求。

(1)独立董事应当具有独立性。《指导意见》规定，独立董事必

须具有独立性，下列人员不患上担任独立董事：

①在上市公司或者其附属企业任职的人员及其直系亲属、主要社

会关系。

②直接或者间接持有上市公司已发行股分1%以上或者是上市公

司前10名股东中的自然人股东及其直系亲属。

③在直接或者间接持有上市公司已发行股分5%以上的股东单位

或者在上市公司前5名股东单位任职的人员及其直系亲属。

④最近一年内曾经具有前三项所列举情形的人员。

⑤为上市公司或者其附属企业提供财务、法律、咨询等服务的人

员。公司章程规定的其他人员。。中国证监会认定的其他人员。

(2)独立董事的任职条件。《指导意见》规定，担任独立董事应

当符合下列基本条件：

①根据法律、法规及其他有关规定，具备担任上市公司董事的资

格。

②具有《指导意见》所要求的独立性。

③具备上市公司运作的基本知识，熟悉相关法律、行政法规、规

章及规则。

④具有5年以上法律、经济或者其他履行独立董事职责所必需的

工作经验。

⑤公司章程规定的其他条件。

2、独立董事的人数

在我国引入独立董事制度之前，绝大多数上市公司的董事会彻底

由内部董事构成，《指导意见》要求上市公司在2003年6月30日前董事

会成员中应当至少包括1/3独立董事。但鉴于我国独立董事既要监督与

制衡内部控制人，也要监督与制衡控制股东，为使独立董事的声音不

被内部董事和关联董事吞没，独立董事应在董事会中占领多数席位。

这样，既可充分发挥独立董事的规模优势和聪明才干，也可用够用足

内部董事的有益资源，特殊是信息优势和利益驱动机制，需强调的是,

如果独立董事不在董事会中占领多数席位，独立董事控制的专门委员

会再多、独立董事对专门委员会的控制力度再大，仍然无法制止内部

董事和关联董事的一意孤行。至于独立董事在董事会中占领简单多数

还是绝对多数，应尊重公司与股东自治以及市场的自由选择。

3、独立董事的职权

《指导意见》规定，独立董事除应当具有《公司法》和其他现行

法律法规赋予董事的职权外，还具有下列职权：

①重大关联交易应由独立董事认可后，提交董事会讨论。

②向董事会提议聘用或者解聘会计师事务所。

③向董事会提请召开暂时股东大会。

④提议召开董事会。

⑤独立礼聘外部审计机构和咨询机构。6可以在股东大会召开前公

开向股东征集投票权。独立董事行使上述职权应当取患上全体独立董

事的1/2以上允许。如上述提议未被采用或者上述职权不能正常行使，

上市公司应将有关情况予以披露。

《指导意见》规定，独立董事除履行上述职责外，还应当对以下

事项向董事会或者股东大会发表独立意见：

①提名、任免董事。

②聘任或者解聘高级管理人员。公司董事、高级管理人员的薪酬。

④上市公司的股东、实际控制人及其关联企业对上市公司现有或

者

新发生的总额高于300万元或者高于上市公司最近经审计净资产值的5%

的借款或者其他资金往来，以及公司是否采取有效措施回收欠款。

⑤独立董事认为可能伤害中小股东权益的事项。

⑥公司章程规定的其他事项。独立董事就上述事项发表意见的类

别分为允许、保留意见及其理由、反对意见及其理由、无法发表意见

及其障碍。如有关事项属于需要披露的事项，上市公司应当将独立董

事的意见予以公告，独立董事浮现意见分歧无法达成一致时，董事会

应将各独立董事的意见分别披露。

4、独立董事的义务

独立董事对上市公司及全体股东负有诚信与勤勉义务。独立董事

应当按照像关法律法规、《指导意见》和公司章程的要求，认真履行

职责，维护公司整体利益，特别要关注中小股东的合法权益不受伤害。

独立董事应当独立履行职责，不受上市公司主要股东、实际控制人或

者者其他与上市公司存在厉害关系的单位或者个人的影响。独立董事

原则上最多在5家上市公司兼任独立董事，并确保有足够的时间和精力

有效地履行独立董事的职责。

二、董事会制度

（一）董事会的地位

作为法人组织的公司，必须借助于一定自然人组成的机构从事经

营管理活动。传统的公司法中，公司的经营管理机构主要是股东机构

和董事会。股东机构作为最高权力机构对公司的经营管理有广泛的决

策权，董事会的权力源于股东机构的授权并受其限制，董事会的职责

只是单纯地执行股东机构的决议。在这种情况下，股东机构是决策机

构，董事会是执行机构，其依附于股东机构。但是，随着公司管理理

念的发展，这种以股东机构为核心的公司管理体制发生了深刻的变化。

由于所有权与经营权相互分离，股东机构的权限、作用日益缩小，董

事会的权限、作用则日益扩大。总结各国公司立法的相关规定可以看

出，董事会作为公司的经营管理机构，在公司的三大组织机构（股东

机构、董事会、监事会）中仍然处于执行机构的地位。但在公司的实

际经营活动中，董事会已再也不单纯是股东机构决议的执行机构，而

是兼有进行普通经营决策和执行股东机构重要决策的双重职能。在决

策权力系统内，股东机构仍然是决策机构限于重大决策），董事会是

执行机构。但在执行决策的系统内，董事会则成为决策机构（限于普

通决策），而经理机构是实际执行机构，董事会处于公司决策系统和

执行系统的交叉点，是公司运转的核心，董事会工作效率的高低对公

司的发展有着决定性的影响。

（二）董事会的性质

（1）董事会是代表股东对公司进行管理的机构。股东由于向公司

投资而享有股东权，享有对公司进行管理的权力。但由于股东通常人

数较多，不可能由众多股东共同负责公司的经营管理，而且，公司的

经营管理是需要有专门知识、能力的专业人员承担，并非所有股东都

能胜任。因此，需要产生一个小型的代表机构，一个既能代表股东意

志、利益，又能胜任公司管理的机构，这个机构即董事会。

董事会是代表股东对公司进行管理的机构，这体现在以下三个方

面：

①董事会的成员，董事由股东选举产生。董事既可以是股东，也

可以是非股东，但必须是股东推选出代表股东利益的。

②董事会对股东机构负责，向股东机构汇报工作，接受股东(通

过监事会)的监督。

③董事会必须代表股东利益，反映股东意志，其行使职权不患上

违背股东制定的公司章程，不患上违背股东机构决议。

(2)董事会是公司的执行机构。董事会负责执行股东机构的决议,

负责管理、执行公司业务和公司事务。作为业务执行机构，董事会的

职权分为对内、对外两个方面。对内管理公司的内部事务，除全面贯

彻股东机构决议外，还要召集股东机构，制定公司重大事务的方案：

公司高级管理人员；对外代表公司进行交易活动，实施法律行为。

董事会是公司的经营决策机构。股东机构要对公司的最重要问题

做出最后决定，于是是公司的决策机构。但股东机构并不对公司的所

有重大问题都进行决策，并非公司唯的决策机构。股东出于自身利

益和公司管理的需要，把大部份权力交给董事会行使，而自己仅保留

一部份至关重要的权力（对直接涉及股东重大利益和公司性质重大变

化的决定权）。这就决定了董事会非但是公司的执行机构，还是公司

的重要决策机构，要对股东机构职权以外的公司重大事项进行决策。

《公司法》规定；需要由董事会做出决定的事项有：公司的经营计划

和投资方案，公司内部管理机构的设置和公司经理的聘任或者解聘及

其报酬事项，制定公司的基本管理制度等。

（3）董事会是公司法人的对外代表机构。董事会作为公司的核心

机构，普通对外代表公司。《公司法》规定，公司法定代表人依照公

司章程的规定，由董事长、执行董事或者经理担任，并依法登记。这

样规定虽为经理能担任法定代表人留下了余地，但不能改变董事会代

表董事长及执行董事担任法定代表人的主流，不能改变董事会的公司

代表机构性质。

（4）董事会是公司的法定常设机构。董事会（或者董事）是公司

的法定必备机构。根据各国公司法的规定，公司必须设立董事会（较

小规模的有限责任公司必须设一位执行董事），不管是采取一元制的

英国、美国，还是采取二元制的法国、德国、日本等国都是如此。董

事会作为常设机构的性质主要体现在：

①董事会成员固定、任期固定且任期内不能无故解除。

②董事会决议内容多为公司时常性重大事项，董事会会议召开次

数较多。董事会通常设置专门工作机构(如办公室、秘书室)处理日

常事务。

(三)董事会会议

(1)董事会会议的形式。董事会会议有定期会议与暂时会议两种

形式。定期会议也叫常会，是董事会定期召开的会议。《公司法》规

定有限责任公司董事会定期会议应当依照公司章程的规定按时召开。

《公司法》对股分有限公司董事会定期会议的召开期限做了规定，即

每年度至少召开两次。暂时会议是介于定期会议之间的特殊会议。

《公司法》对股分有限公司董事会暂时会议做了规定，明确了代表110

以上表决权的股东，1/3以上董事或者监事会，可以提议召开董事会临

时会议。董事长应当自接到提议后10日内，召集和主持董事会会议。

(2)董事会会议的召集和主持。董事会会议同股东机构会议一样，

也必须由有召集权的人召集和主持，否则，董事会会议不能召开，即

使召开，其决议也不产生法律效力。《公司法》规定，董事会会议由

董事长召集和主持；董事长不能履行职务或者不履行职务时，由副董事

长召集和主持；副董事长不能履行职务或者不履行职务时，由半数以上

董事共同推荐一位董事召集和主持。召集董事会会议应当于会议召开

1()日前通知全体董事和监事。召开暂时董事会会议时，可以由公司另

行规定董事会的通知方式和通知时限。

(3)董事会的决议方式。董事会决议的表决实行两个原则。第一，

“一人一票”的原则《公司法》明确规定董事会决议的表决，实行一人

一票。董事会是由股东根据“一股一权”和“资本多数决”原则选举产生

的，董事会董事“一人一票”的表决原则不会违背多数股东的意志。第

二，多数通过原则。《公司法》规定，股分有限公司董事会会议应有

过半数的董事出席方可举行。董事会做出决议，必须经全体董事的过

半数通过。这两个原则结合起来，即董事会会议的表决实行“董事数额

多数决”。

(四)董事会的职权

董事会作为公司的执行机构和经营决策机构，享有经营管理公司

业务活动，对公司重大问题(股东机构决策外的事项)进行决策的广

泛权力。《公司法》列举规定了董事会的以下职权。

(1)作为股东机构的常设机关，是股东机构的合法召集人。无论

是股东年会还是暂时服东会议，均应由董事会召集。董事会召集股东

会议时，应当按照法律规定的期限和方式向全体股东履行通知义务。

作为股东机构的受托机构，执行股东机构的决议。股东机构是公

司的非常设的权力机构，负责对公司重大事项做出决议。股东机构决

议的执行，必须通过其常设的执行机构董事会进行。于是，执行股东

机构的决议，就构成为了董事会的一项重要职权和任务。

2)决定公司的经营要务。其中，公司的经营计划是公司根据经营

方针和长远发展规划制订的，是指导公司生产经营活动的行动计划；

公司投资方案是根据公司投资计划制定的具体投资方案。公司的经营

计划和投资方案，既要反映公司股东的利益，又要切合公司的经营实

际，于是要由既代表股东利益又直接负责公司经营管理的董事会对其

做出决定。

(2)为股东机构准备年度财务预算方案、决算方案。公司的年度

预算是公司对一年内收入和支出的精细估计方案，是公司的年度财务

收支计划；公司的决算是按照年度预算执行的最终结果所编制的报告。

公司的年度预算、决算是公司财务管理的重要内容，是公司经营的重

大事项。公司的年度财务预算方案、决算方案应由董事会草拟制定，

由股东机构审议批准。

(3)为股东机构准备利润分配方案和弥补亏损访案。依法合理制

定公司的利润分配和亏损弥补方案是公司管理机构-董事会的一项重要

职权和义务。董事会有权利也有义务依照法律和公司章程的规定，并

根据公司生产经营的实际情况制定出科学合理的利润分配方案和亏损

弥补方案，提交股东机构做出最后决议。

(4)为股东机构准备增资或者减资方案以及发行公司债券的方案。

董事会作为公司的经营管理机构，可以根据生产经营的实际需要，制

定并提出增加或者减少注册资本的方案和发行公司债券的方案，由股

东机构做出最后决议。

(5)制定公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案。公司

的合并，即两个或者两个以上公司合并成一个公司。公司的分立，即

一个公司分解成两个或者两个以上公司。公司的合并与分立对公司、

股东均会产生重大的影响。公司解散，即引起股东权的丧失、股东资

格的泯灭。因此，公司的合并、分立、解散要由负责公司经营管理、

熟悉公司情况的公司执行机构董事会拟订方案，由股东机构做出特殊

决议。

(6)决定公司内部管理机构的设置。除公司的基本组织机构

(股东机构、董事会、监事会)外，公司的其他内部管理机构的

设置，均由董事会决定。董事会可以根据公司的实际情况和业务需要，

自主决定设置多少、设置哪些内部管理机构。

(7)决定聘任或者解聘公司经理、副经理、财务负责人，并决定

其报酬事项。公司的经理副经理主持公司的日常经营管理，负责公司

业务的具体执行，是公司业务活动的指挥中心。公司的财务负责人主

管公司的财务工作，在公司经营业务中也处于十分重要的地位。能否

选择称职的人员组成强有力的业务指挥机构，直接关系到公司经营的

成败，于是选择这些高级管理人员就成为董事会的一项重要职权和义

务。董事会有权聘任或者解聘公司经理，有权根据经理的提名，聘任

或者者解聘公司副经理和财务负责人，并有权决定其报酬事项。

(8)制定公司的基本管理制度。为了适应公司经营和管理的需要,

搞好公司的管理，规范引导公司及其职工的行为，董事会有权力也有

责任根据法律法规和公司章程的规定制定公司的基本管理制度。

第三章企业经营决策

一、企业经营决策的方法

企业经营决策的科学性必须以科学的经营决策方法作为保证。科

学的企业经营决策方法是人们对决策规律的理解和把握，是具体解决

决策问题的手段或者工具。科学的经营决策方法普通分为定性决策方

法和定量决策方法。

（一）定性决策方法

定性决策方法也称主观决策法，是直接利用人们的知识、智慧和

经验，根据已掌握的有关资料对决策的内容进行分析和研究，对决策

的方案进行评价和择优。定性决策方法主要有下述四种。

1、头脑风暴法

头脑风暴法又称思维共振法，即通过有关专家之间的信息交流，

引起思维共振，产生组合效应，从而形成创造性思维。在典型的头脑

风暴会议中，决策者以一种明确的方式向所有参预者阐明问题，使参

与者在彻底不受约束的条件下，敞开思路，畅所欲言，并在一定的时

间内“自由”提出尽可能多的方案，不进行任何批评，且所有方案都

当场记录下来，留待稍后再做讨论和分析。

头脑风暴法的目的在于创造一种自由思量与讨论的氛围，诱发创

造性思维的共振和连锁反应，产生更多的创造性思维。头脑风暴法对

预测有很高的价值，但这种方法本身仍存在缺点和弊端，即受心理因

素影响较大，易屈服于权威者或者大多数人的意见，而忽视少数人的

意见。

2、德尔菲法

德尔菲法又称专家调查法，是由美国著名的兰德公司首创的被用

于预测和决策的方法。该方法以匿名方式通过几轮函询征求专家的意

见，预测组织小组对每一轮的意见进行汇总整理后作为参考再发给各

专家，供他们分析判断，以提出新的结论。几轮函询后，专家意见渐

趋一致，最后供决策者进行抉择。运用德尔菲法的关键在于：

①选择好专家，这主要取决于决策所涉及的问题或者机会的性质。

②决定恰当的专家人数，普通10-30人较好。

③拟定好意见征询表，因为它的质量直接关系到决策的有效性。

现在这种方法普遍运用于政府机构、企业及各类组织中。

3、名义小组技术

名义小组技术是指以一个小组的名义来进行集体决策，而并非实

质意义上的小组讨论要求每一个预会者把自己的观点贡献出来，其特

点是背靠背，独立思量。决策者首先召集具备定知识和经验的预会者,

把要解决的问题的关键内容告诉他们，要求每一个人独立地将自己的

想法罗列出来。而后再按次序让预会者一个接一个地陈述自己的观点

或者方案，每次每一个成员能提出一个观点或者方案，不断循环，直

到把所有人的观点都涵盖完。预会者绝对不允许对他人的观点加以反

驳，只能尽可能多地罗列观点，除非是请求解释观点，否则，预会者

不可以和其他人交谈或者交流观点。在此基础上，由小组成员对提出

的全部观点或者方案进行投票，根据投票的结果，确定最终的决策方

案。尽管如此，企业决策者最后仍有权决定是否接受这一方案。

4、哥顿法

哥顿法又称提喻法。该方法由美国学者哥顿发明，是一种由会议

主持人指导进行集体讨论的定性决策方法。首先由会议主持人把决策

问题向会议成员做笼统的介绍，其次由会议成员

（即专家成员）自由讨论解决方案，当会议进行到适当时机时，

决策者将决策的具体问题展示给会议成员，使会议成员的讨论进一步

深化，最后由决策者吸收讨论结果，进行决策。其特点是不让会议成

员直接讨论问题本身，而只让其讨论问题的某一局部或者某一侧面；

或者者讨论与问题相似的某一问题；或者用“抽象的阶梯”把问题抽

象化后再向预会者提出。会议主持人对提出的构想加以分析研究，

一步步地将会议成员引导到问题本身上来。例如，在进行新型烤面

包器的构

想决策时，哥顿法先以“烧制”作为主题，寻求有关各种烧制方法的

设想。而后，再以烤面包器为主题进行讨论。哥顿法的优点是将问题

抽象化，有利于减少束缚，产生创造性想法；其难点在于主持者如何

引导。

哥顿法虽然与头脑风暴法类似，但区别也较为明显。头脑风暴法

要明确提出决策问题，并且尽可能地提出具体的意见。与此相反，哥

顿法并不明确地阐述决策问题，而是在给出抽象的主题之后，寻求卓

越的构想。

(二)定量决策方法

定量决策方法是利用数学模型进行优选决策方案的决策方法。根

据决策条件的确定性划分，定量决策方法普通分为确定型决策方法、

风险型决策方法和不确定型决策方法三类。

1、确定型决策方法

确定型决策是指在稳定可控条件下进行决策，只要满足数学模型

的前提条件，模型就能给出特定的结果。属于确定型决策方法的模型

有不少，这里主要介绍线性规划法和盈亏平衡点法。

(1)线性规划法。企业在进行经营决策时将面临其所能利用的资

源稀缺问题，因此必须考虑如何将有限的资源合理地投入和运用，为

企业取患上最好的经济效益。当资源限制或者约束条件表现为线性等

式或者不等式，目标函数表示为线性函数时，可运用线性规划法进

行决策。

线性规划法是在线性等式或者不等式的约束条件下，求解线性目

标函数的最大值或者最小值的方法。运用线性规划法建立数学模型的

步骤是：首先，确定影响目标的变量；其次，列出目标函数方程；再

次，找出实现目标的约束条件；最后，找出使目标函数达到最优的可

行解，即为该线性规划的最优解。

(2)盈亏平衡点法。盈亏平衡点法又称量本利分析法或者保本分

析法，是进行产量决策时常用的方法。该方法的基本特点是把成本分

为固定成本和可变(变动)成本两部份，然后与总收益进行对照，以

确定盈亏平衡时的产量或者某一盈利水平的产量。可变成本与总收益

为产量的函数。

盈亏平衡点法有助于企业在决策时确定保本业务量。企业盈亏相

抵时的业务量即为保本业务量。企业获患上利润的前提是生产过程中

的各种消耗能够患上到补偿，为此，必须确定企业的保本业务量。

2、风险型决策方法

风险型决策也叫统计型决策、随机型决策，是指已知决策方案所

需的条件，但每种方案的执行都有可能浮现不同后果，多种后果的出

现有一定的概率，即存在着风险。

（1）期望损益决策法。期望损益决策法是通过计算各方案的期望

损益值，并以此为依据，选择收益最大或者损失最小的方案作为最佳

评价方案。一个方案的期望损益值是该方案在各种可能市场状态下的

损益值与其对应概率的乘积之和。运用期望损益决策法进行经营决策

的步骤如下

1）确定决策目标；2）根据经营环境对企业

的影响预测市场状态并估计发生的概率；3）根据市场状态的情

况，充分考察企业的实力，拟订可行方案；

4）根据不同可行方案在不同市场状态下的资源条件、生产经营状

况，计算出收益值或者损失值；

5）计算各可行方案的期望损益值；

6）比较各方案的期望损益值，选择最优可行方案。

经过比较可以看出，乙方案的期望损益值要高于甲方案和丙方案,

最终企业的经营决策应当选择乙方案。

这种决策之所以具有一定的风险性，主要是因为它利用了事件的

概率，而概率只能表示事件浮现的可能性，并不能确定其必然发生，

所以具有一定的风险。但是，这种方法利用了统计规律，是科学的方

法，比利用直观感觉或者主观想象进行决策要合理患上多。

3、决策树分析法

决策树分析法是指将构成决策方案的有关因素以树状图形的方式

表现出来，并据以分析和选择决策方案的一种系统分析法。它以期望

损益值为依据，比较不同方案的期望损益值，决定方案的取舍。它是

风险型决策最常用的方法之一，特殊合用于分析比较复杂的问题。

4、不确定型决策方法

不确定型决策是指在决策所面临的市场状态难以确定而且各种市

场状态发生的概率也无法预测的条件下所做出的决策。由于市场状态

下决策结果的不可知，因此具有极大的风险性和主观随意性。不确定

型决策常遵循以下五种思量原则。

（1）乐观原则。乐观原则是指愿意承担风险的决策者在方案取舍

时以各方案在各种状态下的最大期望损益值为标准（即假定各方案最

有利的状态发生），在各方案的最大期望损益值中取最大者对应的方

案。

企业是商品经济和社会分工发展到一定阶段的产物，是现代国民

经济的细胞和基本单位。按照法律形态来划分，企业的组织形式有个

人业主制企业、合伙制企业和公司制企业三种类型。其中，公司制企

业，即公司，是指由两个或者两个以上投资主体（特殊情况为一个投

资主体）依法集资联合组成，具有独立的注册资产、自主经营、自

负盈亏的法人企业。

与个人业主制企业和合伙制企业这种自然人企业相比较，公司法

人具有以下基本特点。

①合资的特质。公司是由股东或者出资人拥有所有权的企业，亦

即投资者所有的企业。

②承担有限责任。除无限责任公司以外，公司的股东或者出资人

都以其拥有的股权或者出资额为限，对公司债务承担有限责任。

③所有权与经营权相分离。公司的经营业务由公司的组织机构来

执行，与股东或者出资人没有直接的关系。

公司的形式多种多样，在公司制度的发展历程中，先后浮现了无

限责任公司、合资公司、有限责任公司、股分有限公司和股分合资公

司等多种形式。其中，股分有限公司和有限责任公司被实践证明是最

适应现代市场经济发展要求的公司组织形式。在我国，按照《中华人

民共和国公司法》(以下简称《公司法》)的规定，公司是特指在中

国境内设立的有限责任公司和股分有限公司。

二、企业经营决策的要素

(1)决策者。决策者是企业经营决策的主体，是决策最基本的要

素。决策者处在组织的中心，是系统中积极、能动，也是最为关键的

因素，是决策系统的驾驭者和控制者。决策者的素质、能力、水平和

经验的状况，以及决策者对经营风险的驾驭能力等，对决策的把握有

着十分重要的作用。现代组织中决策的作用日益增大，因此，个人决

策逐渐被群体决策所取代，集体决策或者团队决策成为现代决策的主体。

现代决策不仅以专业知识为基础，以深入的调查研究为手段，还借助

专家智囊提供咨询服务，并大量运用现代决策技术和方法。

(2)决策目标。企业经营决策目标是指决策所要达到的目的。决

策目标的确立是科学决策的起点，它为决策指明了方向，为选择行动

方案提供了衡量标准，也为决策实施的控制提供了依据。

(3)决策备选方案。当面对特定的条件时，企业有可能会有多种

方案供决策者选择，构成为了决策的备选方案。对决策备选方案的选

择就是在现有条件下选择最佳行动方案。备选方案的存在是决策的前

提，也为决策者提供了充分发挥个人能力的空间，是决策者展示个人

价值观、经验、分析能力和判断技巧的平台。

(4)决策条件。决策条件是指决策过程中面临的时空状态，即决

策环境。决策是否正确能否顺利实施，它的影响效果如何，不仅取决

于决策者和决策方案，而且直接取决于决策所处的环境和条件。决策

条件包括各种资源的供给和限制、各种内外部因素的相互影响及制约，

特殊是时间的选择。对决策条件进行子细认真的调查和分析，不仅需

要决策者充分依靠科学、完善的决策系统和决策程序，而且还需要借

助现代科学技术开展决策，才干最大限度地保证决策的正确可行。

(5)决策结果。决策结果是指决策实施后所产生的效果和影响，

这是决策系统的又一基本要素。在做出最终决策之前，对每一个备选

方案的实施结果进行客观、公正的预测和评价，既是保证决策科学化

的重要前提，也是方案择优的最终依据之一。

第四章市场营销环境

一、市场营销宏观环境

（1）人口环境。人口是构成市场的第一因

社会文化环境素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量。人

口总量、地理分布、年龄结构、性别结构、民族构

市场营销宏观环境要素成等人口环境要素会对市场格局产生深刻

影响。

（2）经济环境。经济环境是影响企业营销活动的又一重要因素，

包括收入因素、消费支出、储蓄与信贷、经济发展水平等。

在收入因素中，消费者收入是一个重要因素。消费者收入是指消

费者通过各种渠道获患上的货币收入的总和，包括工资、奖金、红利、

股息、利息、提成、遗产继承等。消费者收入的变化主要受国民收入

的影响，是形成社会购买力的主要因素。消费者收入包括：

①可支配收入与可任意支配收入。可支配收入是指个人收入减去

直接负担的各项税款（如所患上税、消费税等）和非税性负担（如工

会会费、住房公积金等）之后的余额。可任意支配收入是指个人可

支配收入减去维持生命所必需的支出（如食品、房租、燃气费、暖气

费、

水电费等)和其他固定支出(如分期付款、归还贷款等)的余额。这

部份收入越多，人们的消费水平越高，企业的营销机会也就越多。

②货币收入和实际收入。货币收入是指消费者收入的总和。实际

收入则是指考虑通货膨胀因素之后，这些货币收入所具有的实际购买

力。实际收入影响实际购买力。

(3)自然环境。自然环境是在企业发展过程中对其有影响的物质

因素。企业在分析自然环境时可以考虑以下几个方面：自然资源的短

缺、环境污染日益严重、政府对环境的干预日益加强、公众的生态需

求和意识不断增加等。

(4)技术环境。技术是一种“创造性的毁灭力量”。这一认识高度

概括了科技发展对企业营销的影响。例如，新技术革命使患上产品的

平均生命周期越来越短，并影响着零售业结构和消费者的购物习惯，

同时也改变了企业经营管理的方式等

(5)政治法律环境。任何社会制度下，企业的营销活动都必须受

到政治、法律环境的规范、强制和约束。企业每时每刻都能感受到这

些方面的影响，或者说企业活动总是在一定的政治、法律环境下进行

的。

(6)社会文化环境。社会文化环境是指在一种社会形态下已经形

成的民族特征、价值观念、宗教信仰、糊口方式、风俗习惯、伦理道

德、教育水平、企业自身关群体、社会结构等因素构成的环境。

二、市场营销微观环境

企业内部的微观环境分为两个层次。第一层次是高层管理部门。

营销部门必须在高层管理部门所规定的职权范围内做出决策，并且所

制订的计划在实施前必须患上到高层领导部门的批准。第二层次是企

业的其他职能部门。企业营销部门的业务活动是和其他部门的业务

活动息息相关的，营销部门在制订和执行营销计划的过程中，必须

与企业的其他职能部门相互配合，这样才干取患上预期的效果，

(1)供应商。供应商是指向企业提供生产经营所需资源的企业或

者个人。供应商所提供的资源主要包括原材料、零部件、设备、能源、

劳务和资金等。供应商对企业的营销活动有着重大的影响。供应商供

货的稳定性与及时性、供货的价格变动、供货的质量水平等都可能对

企业营销活动产生影响。

(2)竞争者。在任何市场上，只要不是独家经营，便有竞争对手

的存在。不少时候，即便是在某个市场上惟独一家企业提供产品或者

服务，没有“显在”的对手，也很难断定在这个市场上就没有潜在竞争

的企业。

(3)营销渠道企业。营销渠道企业是指协助企业推广、销售和分

配产品给最终购买者的那些企业和个人，主要包括中间商、实体分配

机构、营销服务机构和金融机构。

(4)顾客。顾客对企业提供的产品或者服务是否认可及认可程度

的高低，影响着企业营销活动的绩效大小。了解并满足顾客的需求，

是企业营销活动的核心。特别应关注消费者群体的力量。消费者群体

的力量是指个体需要与动机的共同性和一致性在群体中的反映。这种

共同性和一致性所感染的面越大，表现出的群体力量就越大。

(5)公众。公众是指对企业营销目标的实现有现实或者潜在影响

的群体和个人，主要包括：企业的外部公众，如媒介公众、政府公众、

社团公众等；企业内部公众，即企业内部的职工、股东及管理者等。

第五章市场营销概述

一、市场营销观念

市场营销观念是企业经营活动的基本指导思想。市场营销观念的

核心是企业如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系，市场营

销观念普通经历了传统市场营销观念和现代市场营销观念两个阶段。

(一)传统市场营销观念

(1)生产观念。这种观念产生于20世纪20年代前，其主要表现是

“我生产什么，就卖什么"。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处

买患上到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效

率，扩大生产，降低成本以扩展市场。因此，这是一种重生产、轻市

场营销的观念。

(2)产品观念。这是与生产观念并存的市场营销观念，其主要表

现是“只要产品质量好，就一定有销路”。产品观念认为，消费者喜欢

购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于提高产品

质量，不断开辟新产品。

(3)推销观念。推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“

买方市场”过渡的阶段，其主要表现是“我推销什么，你就买什么”。

推销观念认为，消费者通常不会主动选择和购买某种商品，而

只能通过推销的刺激作用诱导其产生购买行为。因此，企业只要努力

推销某种产品，消费者就会更多地购买该产品。

（二）现代市场营销观念

现代市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的市场营销

管理哲学，它以整体营销为手段来博患上顾客的满意，从而实现企业

的长期利益“消费者需要什么，我们就生产什么”“市场需要什么，我

们就卖什么”“哪里有消费者的需要，哪里就有营销机会”；因此，现

代市场营销观念变“创造产品并设法销售出去”为“发现需要并设法满

足”，再也不是“推销已经生产出来的产品”，而是“创造能够销售出去

的产品

现代市场营销观念的理论基础是“消费者主权论”，即决定生产

何种产品的主动权不在生立者，也不在政府，而在消费者。在生产者

和消费者的关系上，消费者是起支配作用的一方，生产者应当根据消

费者的意愿和偏好来安排生产。只要生产出消费者所需要的产，就不

仅可以使消费者的需求患上到满足，而且可以使自己获患上利润，否

则他们的产品是不会有销路的。显然，这一观点是在商品供过于求

的买方市场条件下形成并盛行的。

（三）传统市场营销观念与现代市场营销观念的区别

现代市场营销观念较之传统市场营销观念是一次根本性的变革,

在起点、中心；产销关系，手段和目的等方面都表现出不同

:通过销售获患上利润通过满足顾客需求获患上利润

首先，现代市场营销观念注重的是目标市场。其次；现代市场营

销活动环绕着顾客需求这个中心来开展。再次，现代市场营销观念要

求企业的所有部门在为满足顾客的利益服务时，都可以通过整体营销

途径实现企业的目标。最后，现代市场营销观念要求企业在满足顾客

需求的前提下，在追求利润的过程中，把所获利润当成整个市场营销

工作的副产品。

二、

市场营销学认为，市场是某种产品或者劳务的现实购买者与潜在

购买者需求的总和，也指具有特定需要和欲望，并具有购买力使这

种需要和欲望患上到满足的消费者群。市场由人口、购买力与购买

欲望三个要素构成，用公式表示：市场=人口+购买力+购买欲望

(1)人口。这里首先指的是人口的多少，人口数量越大，产品的

市场越大。其次还包括对某种产品具有共同需求的人群数量，即企业

能够满足的目标顾客的数量，数量越多，市场越大，越能满足企业生

存与发展的需要，所以，人口决定了市场规模。

(2)购买力。购买力即人们购买所需商品或者服务时的货币支付

能力。这种能力首先取决于人们收入的多少，其次取决于物价的高低,

还取决于人们的信贷能力。

(3)购买欲望。购买欲望即人们购买某种产品的愿望和要求。这

种欲望产生于需求者生理及心理上的需要。

市场的这三个要素之间互相统互相制约。人口是构成市场的基本

要素，人口越多，现实的和潜在的消费需求就越大。在人口状况既定

的条件下，购买力是决定市场容量的重要因素之一。市场的大小直接

取决于购买力的高低；购买欲望是导致消费者产生购买行为的驱动力-

愿望和要求，是消费者将潜在购买力变为现实购买行为的重要条件。

第六章分销渠道系统评估

一、分销渠道运行绩效评估

分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的手段或者措施，对

分销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。通常

从渠道畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评估。

(一)渠道畅通性评估

渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量。商

品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天''为

单位。商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好。常用的畅通性评价

指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率。

(1)商品周转速度。商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留

的时间。商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢；渠道可能不够

畅通；反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越

少，渠道越畅通。

(2)货款回收速度。货款回收速度是从资金的角度反映渠道畅通

程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通。

(二)渠道覆盖率评估

渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆

盖面和市场覆盖率两个指标衡量。

(1)市场覆盖面。市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终

端分销商品所覆盖的地理区域。其覆盖的地理区域面积越大，表示渠

道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强。

(2)市场覆盖率。市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一

定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率。覆盖率越高，表明

网络遍及的市场越广，空白点越少。

(三)渠道财务绩效评估

对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容。它不仅

涉及企业的发展前景，还涉及渠道本身的调整。对渠道财务绩效的考

核主要从以下几个方面进行。

1、分销渠道费用指标

分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费

用，包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用

分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示。

(1)分销渠道费用额。分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道

所发生的各种费用的金额总和，是判断分销渠道财务绩效的基础

（2）分销渠道费用率。分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道

费用额和商品销售额之间的对照关系。该对照可以是同渠道不同时期

的对照，可以是计划与实际的对照，也可以是不同企业或者不同渠道

之间的对照。

（3）分销渠道费用率升降率。这是一项从动态角度反映渠道费用

开支节约或者浪费情况的指标。在其他条件不变的情况下，该数值为

正，说明渠道费用上升，渠道成本提高；若为负数，则在一定程度上

表明渠道费用下降，节约了渠道成本。

2、渠道市场占有率指标

（1）市场占有率。市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量

（额）在市场同类商品和服务中所占的比例。该指标既可以反映

企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置

的变化。市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有不同的测算方

法。

1）按总体市场测算。这是指一家企业商品和服务的销售量（额）

占全行业销售量（额）的比例。企业可用该方法衡量其在行业中的地

位。

2）按目标市场测算。这是指一家企业的销售量（额）在其目标市

场，即它所服务的市场中所占的比例。一家企业目标市场的范围小于

或者等于整个行业的服务市场，则它的目标市场占有率总是大于它

在总体市场中的占有率。

3)按三大竞争者测算。这是指一家企业的销售量(额)和市场上最

大的三个竞争者的销售总量之比。例如，一家企业的市场占有率是30%,

而爸的三个最大竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%,则该企

业的相对市场占有率就是30%40%xl00%-75%,如四家企业各占25%,

则该企业的相对市场占有率为33%。普通来讲，一家企业拥有33%以上

的相对市场占有率，就表明它在这一市场中有一定的实力。

3、按最大竞争者测算。这是指一家企业的销售量与市场上最大竞

争者的销售量之比。若高于则表明该企业是这一市场的领袖。渠道市

场占有率。渠道市场占有率是指在一定时期内某渠道分销商品的销售

额占该商品同期销售总额的比例。该指标可以反映该渠道在整个分销

网络中的地位和作用。

4、渠道盈利能力指标

(1)渠道销售增长率。渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能

力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或

者销售额在比较期内的增长比率。

(2)渠道销售利润率。渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主

要指标。销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好。

(3)渠道费用利润率。渠道费用利润率是指渠道销售利润额与分

销渠道费用之间的比率。该指标反映了百元费用实现利润的多少。

(4)资产利润率。资产利润率反映了一定时期内渠道实现的利润

额与渠道资产占用额的对照关系。该指标是从投资者的角度评价渠道

效益。

二、渠道差距评估

渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费

者的要求之间存在的差距，或者企业实际渠道系统与预想的理想渠道

系统之间存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目

标之一。服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标。

(一)渠道差距的产生

服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初美国营销学家

帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源

的模型。

首先，该模型说明了服务质量是如何形成的。模型的上半部份内

容与顾客有关，下半部份内容与服务提供者有关。顾客期望的服务是

顾客的以往经历、个人需求以及口碑沟通的函数。此外，也受到企业

营销沟通活动的影响。而顾客实际感知的服务是一系列内部决策和内

部活动的结果。

其次，该模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要

素。决定服务质量的