第二节-约见客户

表演时间复习1、推销的流程是什么？2、寻找客户的方法有哪些？第二节约见客户什么是约见1约见内容2约见方式3约见技巧4一、什么是约见销售人员客户访问事由访问地点访问对象访问时间二、约见内容1、确定访问对象2、访问事由3、确定访问时间4、确定访问地点1、确定访问对象1KEYMAN2接待人员2、访问事由1认识新朋友2慕名求见3当面请教4礼仪拜访

5代传口信6提供服务

7收取货款8联络感情

3、确定访问时间3产品与服务特点4重时守诺5合理利用访问时间1顾客至上2访问对象优先4、确定访问地点办公室住所公共场所客户要求三、约见的方式

1、当面约见

2、电讯约见3、信函约见4、委托约见5、广告约见约见客户的方式 6、网络约见四、约见客户的技巧（一）（二）（三）约访客户常见的技巧回答客户问题的三要素常用的回答句式

（一）约访客户常见的技巧约访技巧BECDA不要说的太多太详细要引起好奇选择时间上尽量要主动不要轻言放弃选择时间要明确（二）回答客户问题三要素1肯定对方2针对性解决3出选择题别忘了抬高对方的同时随便提升一下自己！（三）常用的回答句式1、时间问题客户“我理解。像您这样的大老板，一定是非常忙的，我也老是时间不够用啊。只是我觉得，这是个对您绝对重要的议题。我只和您沟通3分钟就可以，不会浪费您的时间的，我过去就和您谈三分钟，绝对不会超过！您看我们这三分钟是花在星期一或者星期二更合适？”…推销员“我没时间！” “是啊！某总，时间很宝贵啊！像您生意做得这么大（或者管理的人这么多）！时间不够用是很自然的。只是，我觉得我们公司的这些产品，可以帮助您更上层楼，所以不向您推荐一下太可惜了。您放心，我只要三分钟就可以向您说清楚，三分钟换来大利益，我相信像某总您这样明智的人是不会拒绝这样的机会的！您觉得我是周二还是周三来向您介绍一下？”2、兴趣问题客户“是，我完全理解，某总，对一个不熟悉的东西，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧！我是星期一过来，还是星期二过来合适呢？或者还是您定个具体时间呢？……”推销员“我没兴趣！”

“我非常理解，某总，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看您，行吗？”3、看资料客户

“某总，让我们寄去是没问题的。只是，我们的资料虽然是精心设计的，但仅是概要，必须配合专业人员的说明，才能说得更清楚些。更重要的是你们是我们的VIP，为了让我们的交易条件更符合您的实际情况，所以最好是我亲自过来向您介绍一下。您觉得是星期一还是星期二来比较合适？”推销员“请您把资料寄过来给我怎么样？”4、考虑考虑“我要先好好想想，想好再和您联系。”“某先生，深思熟虑是对的！只是相关的重点我们刚才已经讨论过了，是不是？您还需要考虑，说明我刚才没说清楚，导致您顾虑未能消除，真是对不起！这样吧，为了让解决您的顾虑，我们还是见面谈谈吧！您觉得我是现在过去呢，还是明早过去？”…2“某先生，非常感谢您的善意！我知道，也许您目前暂时不会有什么太大的意愿，这没关系。我只是觉得您要是能开展这项业务，对您会大有裨益的！我知道您现在可能不方便，那这样吧，那我们以后再联系。不过呢，您是大忙人，还是我主动来联系您吧！我们是下周一还是周二再联系一下？”3

“欢迎您和我联系，某先生，您看这样会不会更简单些？您先考虑一下，我星期三下午晚一点的时候给您打电话，或者还是您觉得星期四上午比较好？”客户推销员15、业务限制“目前我们的业务还没发展到那一步。”“我现在还没有买这种产品的打算。”2“某总，我们做生意的，对未来的发展一定有规划，像您这样的行家里手肯定是对未来早有打算的，我猜的没错吧？我们的供货方案现在虽然用不着，不过却可以帮您更好地把握未来。我觉得咱们很有必要为我们的未来一起先坐下来探讨一下。您看我是星期一过来还是星期二比较好？”“1

“某总！是呀，一般人都不会买眼下用不着的东西，只是像某总您这样的宏图大略的人，做事一定是未雨绸缪的。我手头的产品虽然您眼下暂时用不着，不过呢，您可以先看看，对它有个大致的认识，这对您的规划应该是有所帮助的。您看我是周二，还是周三来向您介绍介绍？”客户推销员126、资金问题“抱歉，我没有钱！”客户“某总，确实只有您自己才最了解自己的财务状况。只是，现在咱们能先做个全盘规划，对将来会更有利，是不是？对于这个项目，我有个挺好的财务规划，对您缓解资金问题应该有帮助，我们一起商量一下吧。我是在星期一过来，还是星期二过来合适？”推销员

“我了解。要什么有什么的人毕竟不多。正因如此，我们现在开始的生意，可以用最少的资金创造最大的利润，这不是刚好能解决您的资金问题吗？为了钱，您应该接见我一下，是下星期三，或者周末合适呢？”7、不留情面客户“说来说去，还不是想卖东西给我！”推销员“好厉害呀！一针见血！看来，什么样的人物都瞒不了您！我这么点水平一下就被您看穿了，所以您就根本不用担心我能在您面前耍什么滑头，我老老实实地把东西交给您看看，能不能入您法眼，就看我的福份了。您是愿意下星期一让我拿来看看呢，还是星期五过来比较好？”7、商量商量客户“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”“某总，您说的对！必须尊重合伙人的意见。那我们选个时候跟您的合伙人一起谈谈吧！您觉得周一还是周二