房地产开发与经营重要知识点

房地产开发与经营重要知识点 第一章绪论第一节 房地产开发与房地产经营一. 房地产开发的含义、特征和分类〔一〕 房地产开发的含义根据中华人民共和国城市房地产管理法第二条规定：“房地产开发，是指在依据本法取得国有土地使用权的土地上进展根底设施、房屋建立的行为。〞具体来讲，房地产开发企业依据相关法律法规或政策，依据城市开展和建立的总体规划，充分考虑经济效益、社会开展的要求，对获取得土地进展投资、建立、管理的行为。房地产开发是一种经济行为，需要借助土地、建筑材料、根底设施、专业人员、资金等资源的优化组合，形成建筑产品，再通过后续的销售活动，实现经济效益。〔二〕 房地产开发的特征〔三〕 房地产开发的分类1. 成片开发〔1〕 有方案的成片旧城改造(2)成片的新城区开发(3)农业地产的开发(4)旅游地产的开发2. 单项开发〔1〕 土地开发(2)房屋开发A． 住宅楼工程开发B.写字楼工程开发C.工业工程开发D.商业工程开第二节 房地产开发程序一、 房地产开发的主要工作阶段A.投资决策分析阶段B.依法取得土地使用权阶段C.可行性研究阶段D. 前期准备E.阶段实施阶段F.销售阶段二、 房地产开发的主要参与者1. 房地产开发企业(开发商)2.投资公司〔投资商〕3.建筑承包公司4.质量检查单位5.政府建立主管部门6.金融机构地产经营的根本环节第二章房地产开发与经营根本理论第一节 房地产开发与经营策略分析一、 产品策略主要内容包括明确开发或经营工程、确定开发或经营规模，以及开发或经营方式确实定等。二、 市场开发策略一般来讲，企业市场开发策略主要有市场开拓型、市场渗透型、产品开发型及多角型策略等。三、 价格策略一般包括高价策略、低价策略、均衡价格策略等。第二节 房地产开发与经营决策理论一、 房地产开发与经营决策类型〔一〕 构成决策问题的根本条件1． 有明确的目标2． 有两个以上可供选择比拟的方案3． 有评价方案优劣的标准4． 有真实反映客观实际的信息〔二〕 开发与经营决策原则二、 房地产开发与经营决策的类型〔一〕 确定型决策〔二〕 风险型决策〔三〕 不确定型决策三、 房地产开发与经营决策的程序〔一〕 发现问题〔二〕 确定目标〔三〕 拟定方案〔四〕 分析评价1. 限制因素分析2.潜在因素分析3.综合评价〔五〕 选择方案〔六〕 实施追踪方案1. 反响控制2.追踪决策第三节 房地产开发与经营新理念一、 节约型房地产开发理念〔一〕 节约型房地产开发理念的提出〔二〕 实现节约型房地产开发的途径〔1〕强化集约利用土地，提高土地利用率〔2〕积极推进原材料的节约〔3〕大力推进建筑节能〔4〕整合优化利用城市建筑资源二、房地产资产经营管理理念内容：〔1〕制定经营管理目标〔2〕制定推广方案(3)投资管理〔4〕资金融资的管理第三章房地产企业的概念：房地产企业是指集合土地，资本，人力，物力，企业家才能等生产要素，创造利润，承当风险，并专门从事房地产开发，房屋买卖，物业管理，租赁，房地产抵押以及房屋信托，交换，维修，装饰乃至房地产信息，咨询，管理效劳，并包括土地使用权的出让，转让等经济活动在内的经济组织。房地产企业以营利为目标，以开发与经营活动为内容，在充分利用企业资源的根底上，实现房地产企业经济效益最大化。房地产企业的一般属性:房地产企业的特殊属性:房地产企业在国民经济中的地位1， 为国名经济的开展提供物质保证2， 为城市建立事业的开展开辟稳定的资金来源3， 为相关产业的开展起到有力的带头作用4， 促进消费构造和产业构造的合理化与房地产生产环节相关的企业形式1， 房地产开发公司2， 地产开发公司3， 住宅建立公司4， 房屋拆迁公司与房地产流通环节密切相关的企业形式1， 房产经营公司2， 地产经营公司3， 房产信托公司4， 房产参谋公司5， 房产评估公司根据房地产企业经营特点进展分类1房地产专营企业版2房地产兼营企业3房地产工程型企业房地产企业的建立1房地产企业组建的条件2房地产企业设立的程序3房地产企的资源4房地产开发企业业务范围5房地产开发企业资源审批6房地产开发企业违规处分我国房地产开发企业开展现状1企业数量稳步增加，但大多数企业规模偏小2企业经营业绩普遍提高，但也增长缓慢3企业成长性良好，但盈利能力相对滞后4企业的区域分布具有较高的集中性5企业融资渠道比拟单一6企业的经济类型及具有多样性，民营企业的开展势头要远强于国有企业房地产企业人事分类1经济管理类2专业类3工程技术类房地产企业人员构成1注册建筑师2工程师3财务人员4经营筹划人员5工程拓展及开展人员6法律参谋房地产企业组织房地产企业组织根本概念1目标2人员与职务3指责与职权4信息房地产企业组织的一般原则1目标统一性原则2分工协作原则3统一指挥原则4全责一致原则5机构精简原则6有效管理制度原则7授权原则8均匀性原则9弹性原则房地产组织构造设计组织构造的根本概念〔一〕组织构造的定义：组织为了协调及控制成员的活动，以实现组织目标而创设的构造体系。古典的组织理论是静态的，它主要研究组织构造本身的设计。但一个组织能否实现精简效能，单有一个良好的构造设计是不够的，还须有一套系统的运行制度和方法，才能保证原定的组织构造得到顺利实现〔二〕组织构造的形式：1职能型组织构造2工程型组织构造3矩阵型组织构造4混合型组织构造房地产企业经营与管理房地产企业经营目标制定原则1可行性原则2可量化性原则3弹性原则房地产企业经营目标的内容1成长性目标2盈利性目标3竞争性目标房地产企业经营目标的调整1手机信息2分析3论证4决策房地产企业经营决策的特点1目标性2灵活性3选择性房地产企业经营决策的因素1坏境2决策者对风险的态度3思维定势4时间房地产经营方案的概念与特点房地产开发与经营相关概念〔一〕房地产开发与经营业房地产开发与经营业是随着城市住宅商品化的推行、工商用房建立事业的开展，以及城市土地使用制度改革的深化，逐步从建筑业别离出来的新兴产业，主要涉及房地产的投资、开发、建立、销售、出租等环节，是房地产业最重要的组成局部。房地产开发与经营业是房地产综合开发的产物。中华人民共和国城市规划法中明确规定，“统一规划、合理布局、因地制宜、综合开发、配套建立〞是我国城市建立的根本方针，其本质特点就表达在“综合〞和“配套〞上。所谓综合指对地下设施如给水、排水、供电、供热、煤气、通讯等设施进展综合开发；配套则指对住宅、工商业用房、文教卫生设施、园林绿化、道路交通及其他公用设施进展配套建立，把城市作为一个有机整体开发，保证城市的生产、生活、效劳和文化设施的协调开展，提高城市的整体功能。〔二〕与相关行业的关系1、与“建筑业〞的关系在我国三项产业的划分中，建筑业属于物质生产部门，是第二产业，房地产开发与经营业带有经营与效劳的性质，是第三产业。在房地产的开发建立中，二者的具体关系可分为两类：一类是合同关系〔委托、招标等〕，一般将从事房地产开发与经营的企业称为开发商，将从事房屋施工建立的企业称为建筑商或承包商；第二类是房地产开发企业通过自营工程，将建筑业的环节纳入本企业之中。对于第二类关系，值得注意的涉税问题有两点：一是自营工程在销售时，其自建行为视同提供给税劳务按“建筑业〞税目缴纳营业税；二是存在自营工程的企业，如果有代建工程工程，应按“建筑业〞税目缴纳营业税。2、与“房地产管理业〔物业〕〞的关系二者同属于房地产业，且同属于第三产业，后者是前者的延续，在销售和盈利环节对前者的影响越来越大，同时，随着房地产市场的标准开展，逐渐要求物业公司前期介入开发及销售过程，从物业管理及潜在业主的需要出发，提出建立性意见。二者的具体关系有三类：一类是合同关系〔委托、招标等〕，物业建成后，由房地产开发企业完成第一次聘用物业管理公司的工作，当首届产权人及使用人代表大会召开后，选聘物业公司的工作由选举产生的业主委员会负责。第二类是由房地产开发企业下属独立核算的物业公司负责物业管理；第三类是房地产开发企业兼营物业管理。对第三类关系，值得注意的涉税问题是：兼营物业管理的企业，有的同时兼营餐饮、娱乐等效劳工程，对其物业收入以及效劳业的各项收入应按相应的税目、税率纳税房地产经营方案的调整1滚动方案法2启动备用方案法第四章房地产开发与经营环境分析〔1〕房地产开发与经营环境的含义：就是影响开发与经营活动整个过程的外部因素和条件的总和。〔2〕房地产开发与经营环境的构成：①宏观环境〔国家〕②中观环境〔行业〕③微观环境〔工程本身〕〔3〕房地产开发与经营环境的特点：①关联性②可变性③相对性④层次性〔4〕房地产开发与经营环境分析的原则：①客观性原则②全面性原则③比拟性原则④预测性原则〔5〕房地产开发与经营环境分析的根本内容：①宏观环境：⒈政策环境〔财政政策、货币政策、产业政策、土地政策、住房政策〕⒉经济环境〔宏观经济条件、居民经济收入和购置力〕⒊人口环境〔人口总量、人口的龄构造、人口的地理分布、家庭构造〕⒋自然环境⒌技术环境②中观环境：⒈我国房地产市场的法律体系⒉房地产市场态势⒊房地产行业标准③微观环境：⒈区域地理位置特点⒉区域经济开展战略与开展规划⒊区域房地产市场开展特点〔6〕房地产开发与经营分析法①多因素加权分析法70~100分—投资环境稳定55~69分—有少量的投资风险40~54分—外资企业的经营面临高风险40~39分—为外国投资者不能承受的经营环境②道氏评估法③分析法〔S—优势W—劣势O—时机T—威胁〕⒈企业优势与环境有利条件结合，即时机点⒉企业优势与环境不利条件结合，即可躲避风险点⒊企业劣势与环境有利条件结合，即可借力时机点⒋企业劣势与环境不利条件结合，即风险点〔威胁点〕〔7〕房地产开发与经营时机选择①时机的选择〔房地产周期不同阶段时机选择、政策研究与时机选择〕②区位地段的选择〔国家、城市、区域〕③投资类型的选择〔土地、住宅、商业设施、写字楼〕④质量的选择〔8〕房地产开发与经营风险分析①政治风险②经济风险③金融风险④来自自然界和冲突的意外风险⑤个别风险第五章房地产开发用地的获取〔一〕土地使用权出让的特征〔1〕土地所有权与使用权别离〔2〕受让主体的多样性〔3〕有偿、有期限性〔4〕方案性〔二〕土地使用权出让的根本原则〔1〕国家主权神圣不可侵犯〔2〕平等、自愿、有偿〔3〕所有权与使用权别离〔4〕合理利用土地〔三〕土地使用权出让限：•居住用地70•工业用地50•科、教、文、卫体育用地50•商业、旅游、娱乐用地40•综合或其他用地50〔四〕土地使用权出让方式•招标出让•拍卖出让•挂牌出让〔五〕土地使用权出让程序：拟定方案，正式报批，组织实施，登记发证〔六〕土地使用权出让合同〔1〕土地使用权出让合同的主要内容〔2〕土地使用权出让合同当事人的权利和义务〔七〕概念：指国家以土地所有者身份将土地使用权在一定限内出让给土地使用者，并由土地使者向国家支付土地出让金的行为。〔一〕概念：是指经过出让方式获得土地使用权的土地使用者，通过出售、交换、赠与方式将土地使用权转移给他人的行为〔二〕土地使用权转让的特征〔1〕以土地使用权出让为根底〔2〕需要具备一定的条件〔3〕是平等民事主体之间的一种民事法律行为〔4〕土地使用权转让的同步性〔三〕土地使用权转让的条件〔四〕土地使用权转让的内容〔五〕土地使用权转让方式：出售、交换、赠予〔一〕概念：是指经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为〔二〕主要特征〔1〕没有明确的使用限〔2〕无须支付土地使用权出让金〔3〕不能随意转让、出租和抵押〔三〕土地使用权划拨的形式〔四〕土地使用权划拨的审批权限〔一〕土地征用的含义〔二〕土地征用的特征〔1〕土地征用具有强制性〔2〕土地征用是一种政府行为〔3〕土地征用具有补偿性〔三〕土地征用的程序〔1〕建立工程的预审〔2〕用地申请〔3〕拟定征地补偿安置方案〔4〕签订征地协议〔5〕出让或划拨土地使用权〔6〕颁发土地使用证〔四〕征地补偿与安置费用〔1〕土地补偿〔2〕青苗补偿〔3〕地上附着物补偿费〔4〕安置补助费〔5〕新菜地开发建立基金〔一〕房屋拆迁申请〔二〕房屋拆迁审批〔三〕签订拆迁补偿和安置协议〔四〕实施拆迁〔五〕监视检查〔一〕城市房屋拆迁补偿〔二〕城市房屋拆迁安置〔一〕组织竞标团队8.地价测算 第六章房地产开发工程可行性研究可行性研究是指在投资决策前，对建立工程进展全面的技术经济分析，论证的科学方法。可行性研究的根本目的是实现工程决策的科学化，民主化，减少或防止投资决策的失误，提高工程开发建立的经济，社会和环境效益。〔1〕可行性研究是工程投资决策的根本依据。〔2〕可行性研究是筹集建立资金的依据。〔3〕可行性研究是工程立项，用地审批的条件。〔4〕可行性研究是开发商与用有部门签订协议，合同的依据。〔5〕可行性研究是编制下一阶段规划方案方案的依据。可行性研究的编制依据包括国家和地方的经济和社会开展规划，行业部门开展规划;批准的工程建议书或同等效力的文件；国家批准的城市总体规划，详细规划，交通等市政根底设施规划等；自然，地理，气象，水文地质，经济，社会等根底资料；有关建立方面的标准，标准，定额，指标，要求等资料；国家所规定的经济参数和指标；开发工程备选方案土地利用条件，规划设计条件以及备选规划设计方案等；其他有关依据资料。房地产市场调查，是指运用科学的方法，有目的，有方案，系统地判断，收集，记录，整理，分析，研究房地产市场过去及现在的各种根本状况及其影响因素，并得出结论的活动于过程，其目的是为房地产经营者预测其未来开展并为制定正确的决策提供可靠依据。房地产市场调查的作用(1)有助于房地产企业确定正确的投资方向。(2)有助于房地产企业适时进展产品更新换代。(3)有助于工程投资者制定科学的营销和开发方案。(4)有助于工程投资者实施正确的价格策略。(5)有助于房地企业改善经营管理，提高经济效益。*4.房地产市场调查的原则(1)准确性原则(2)时效性原则(3)全面性原则(4)针对性原则(5)创造性原则*5.房地产市场调查的类型按市场调查的范围分类〔1〕专题性市场调查(2)综合性市场调查按市场调查的功能分类〔1〕探测性调查(2)描述性调查(3)因果性调查6.房地产市场调查的步骤和方法准备阶段第一步提出问题，明确目标。第二步初步情况分析和非正式调查。第三步制定调查方案和工作方案，拟定调研方案书。实施阶段第一步建立调查组织。第二步收集第二手资料。第三步收集第一手资料。分析和总结阶段第一步数据的分析和解释。第二步编写调研报告。第三步总结反响。房地产市场调查方法1观察法(1)直接观察法〔2〕亲自经历法(3)痕迹观察法〔4〕行为记录法2实验法3询问法(1)小组座谈法〔2〕深度访谈法〔3〕面谈调查法〔4〕调查法(5)邮寄调查法〔6〕留置问卷法(1)土地费用估算(2)前期工程费估算(3)房屋开发费估算(4)管理费用估算(5)销售费用估算(6)财务费用估算(7)其他费用估算(8)不可预见费估算(9)税费估算*8.房地产开发工程的收入估算可以根据工程租售方案、经营方案制定的租售价格乘以可租售面积〔或单元数〕计算。9.房地产开发工程的工程财务评价是指根据国家现行财税制度、价格体系和工程评价的有关规定，从工程财务的角度，分析、计算工程直接发生的财务效益和费用，编制财务报表，计算财务评价指标，考察工程的盈利能力、清偿能力以及外汇平衡等财务状况，据此判断工程的财务可行性。10.房地产开发工程财务评价根本报表包括现金流量表、损益表、资金来源与运用表、资产负债表及外汇平衡表。11.房地产开发工程财务评价指标。(1)房地产开发工程财务评价指标体系。(2)房地产开发工程财务评价静态指标:1投资回收期2投资利润率3投资利税率4资本金利润率5借款归还期6资产负债率7流动比率8速动比率〔3〕房地产开发工程财务评价动态指标：1财务净现值2财务净现值率3财务内部收益率4动态投资回收期12.房地产开发工程的不确定性分析。(1)盈亏平衡分析(2)敏感性分析(3)概率分析13.房地产开发工程可行性研究报告的撰写。(1)房地产开发工程可行性研究报告的根本构成:封面、摘要、目录、正文、附表、附图、和附件七个局部。(2)房地产开发工程可行性研究报告的撰写要领。(1)工程总说明局部。(2)工程概况局部。(3)投资环境局部。(4)市场局部。(5)工程地理环境和附近地区竞争性开展工程局部。(6)规划方案及建立条件局部。(7)建立方式及进度安排局部。(8)投资估算及资金筹措局部。(9)工程评估根底数据预测和选定局部。(10)工程财务批评局部。(11)风险分析〔不确定性分析〕局部。(12)可行性研究的结论与建议局部。第七章房地产开发工程的准备1、 房地产开发工程资金构成、特点、目的和筹资原则。〔1〕资金构成：个别资金，综合资金，边际资金。〔2〕特点：保证资金循环运动房地产开发工程建立的顺利进展。〔3〕目的：(a)实现工程投资开发目标和企业开展目标。(b)归还债务，改善盈利能力，调整资金构造。〔4〕原则：〔a〕时机适当原则，(b)平安性原则，(c)经济性原则，〔d〕可行性原则。2、资金筹集方式、资金本钱计算和财务杠杆原理。〔1〕方式：〔a〕动用自有资金，〔b〕争取银行贷款，〔c〕利用证券化资金，〔d〕通过联建和参建筹资，〔e〕利用外资，〔f〕通过预售筹资，〔g〕利用承包商垫资。〔2〕本钱计算：〔a〕房地产开发资金本钱，〔b〕个别资金本钱的计算，〔c〕综合筹资本钱率的计算，〔d〕边际资金本钱的计算。〔3〕原理：当某一筹资方案确定的资本构造中债务资本比例在某个范围内增加时，负债资本的资金本钱率并不会增大，总资本的平均资金本钱率会因此下降，这时房地产开发企业可以在较小的财务风险条件下获得财务杠杆效应。3、房地产开发工程规划设计方案的特点和评价指标体系。〔1〕方案特点：〔a〕评价主体的多元性，〔b〕评价目标的多元性，〔c〕评价结论的不确定性。〔2)指标体系：〔a〕用地面积指标，〔b〕主要技术经济指标。4、房地产开发工程报建的含义和建立工程规划许可证的作用。〔1〕含义：指在原规划设计方案的根底上，房地产开发企业委托规划设计单位提出各单体建立的设计方案，并对其布局进展定位，对开发工程用地范围内的道路和各类工程管线作更深入设计，使其到达施工要求，并提交有关部门审批的过程。〔2〕作用：用于确定建立工程是否符合城市规划要求的法律凭证。5、开发工程报建的流程以及报建送审提交的资料。〔1〕流程：171页图7-2〔2〕资料：填报建立工程设计方案送审单，总平面设计图两张〔比例1:500或1:1000〕;规划设计要求送审的其他文件、图纸；单体建筑物的平面图、剖面图、立体图各两套。6、房地产开发工程招标概念与作用、活动原则和招标方式，施工招标中有关申请招标的条件、程序和主要内容。〔1〕招标概念：是对一项开发工程，房地产开发企业将工程可行性研究内容、监理效劳、勘察设计、设备需求、拟建工程的建立要求等，编制成招标文件，通过发布招标公告或向承包企业发出投标邀请的形式，招引有能力的承包企业参加投标竞争，直至签订工程发包合同的全过程。〔2〕作用：〔a〕有利于建立市场的法制化和标准化，〔b〕使工程造价更趋合理，〔c〕有效控制房地产开发投资，〔d〕有助于保证工程质量和缩短工期。〔3〕活动原则：〔a〕公开原则〔b〕公平原则〔c〕公正原则〔d〕老实守信原则〔4〕招标方式：〔a〕公开招标〔b〕邀请招标〔5〕条件：招标人已经依法成立；初步设计及概算应当履行审批手续的，已经批准；招标范围、招标方式和招标组织形式等应该履行核准手续的，已经核准；有相应资金或资金来源已经落实；有招标所需的设计图纸及技术资料。〔6〕程序：178页见图7-3〔7〕内容：〔a〕投标须知〔b〕合同通用条款〔c〕〕合同专用条款〔d〕合同格式〔e〕技术标准〔f〕施工图纸〔g〕投标文件参考格式。第八章房地产开发工程的实施1、房地产开发工程建立管理各种模式，进度管理、投资管理、质量管理，房地产开发过程中的合同管理，合同签订、分析、变更与实施保障索赔的管理，竣工验收的程序。〔1〕建立管理：首先委托咨询、设计单位完成工程前期工作，包括施工图纸、招标文件等。其次选择一家具有资质和实力的监理机构，然后通过竞争招标把工程授予综合报价最优的承包商。〔2〕进度管理内容：〔a〕编制开发工程实施阶段总进度规划〔b〕编制开发工程建立总进度方案、度方案〔c〕核准施工进度方案〔d〕编制其他配套进度方案〔e〕催促监理工程师〔f〕检查与纠编进度方案。〔3〕投资管理：〔a〕编制投资方案〔b〕跟踪投资〔c〕支付工程款〔d〕分析投资〔e〕投资约束〔f〕催促监理工程师。〔4〕质量管理：〔a〕质量管理的根本任务〔b〕工程质量控制方案〔c〕各方质量行为的催促〔d〕主要质量控制要点〔e〕确立有关质量文件的档案制度〔5〕合同管理：〔a〕设置合同管理部门〔b〕合同管理部门的设置〔6〕合同签订：〔a〕工期〔b〕合同价款〔c〕对双方有约束力的合同文件〔d〕开发商和承包商的工作〔7〕合同分析：合同分析的内容〔8〕合同变更:207页见图8-9〔9〕索赔的管理：〔a〕根本原则〔b〕反索赔〔c〕索培的反驳〔d〕索培的预防〔10〕竣工验收：〔a〕施工单位向开发商提交工程竣工报告，申请工程竣工验收〔b〕开发商收到竣工报告后，对符合竣工验收要求的工程，组织勘察、设计、施工、监理等单位和其他有关方面的专家组成验收组，制定验收方案。〔c〕开发商应当在工程竣工验收7个工作日前将验收的时间、地点及验收组名单书面通知负责监视该工程的质量监视机构〔d〕开发商组织工程竣工验收〔e〕验收后的意见〔f〕竣工验收备案 第九章房地产开发营销管理1.房地产销售的含义、性质和特征含义：房地产企业以不同的方式向市场提供住宅、写字楼、商业楼宇、标准厂房等房地产商品和效劳来满足消费者生产和生活、物质或精神的需求，并获取收入和利润的经济活动。性质：经济活动特征：〔1〕复杂性；〔2〕区域性；〔3〕风险性；〔4〕严密性；〔5〕差异性内容：〔1〕制定房地产企业销售规划；〔2〕设计房地产企业销售组织；〔3〕指挥和协调房地产企业销售活动；〔4〕评价和改进房地产企业销售活动程序：〔1〕根据经营环境和市场情况，确定公司目标。〔2〕依据市场状况和公司开展目标，制定企业销售规划。〔3〕依据销售规划的要求，设计销售组织。〔4〕销售活动的指挥和协调。〔5〕销售活动的控制，即销售活动的结果管理。3.房地产销售渠道的内涵、构造和功能内涵：房地产销售渠道是指将房地产产品从房地产企业向消费者转移所经过的通道，包括在这个过程中所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的营销机构和个人。构造：功能：〔1〕收集信息；〔2〕推广产品；〔3〕接洽；〔4〕配合；〔5〕谈判；〔6〕融资；〔7〕配送和转移产品；〔8〕承当风险。〔一〕房地产直接销售：房地产企业直接面对消费者进展销售，而不通过任何中间环节的销售渠道，简称直销。三种形式：〔1〕订购销售；〔2〕自设机构或部门销售；〔3〕推销员推销。〔二〕房地产间接销售：房地产企业通过房地产中间商来向消费者销售自己开发的房地产产品，而自己并不承当销售业务的销售方式。主要形式：〔1〕房地产中间商或经销商；〔2〕房地产代理商。〔一〕房地产直接销售的管理〔1〕销售前的准备。包括房地产工程合法性资料的准备、销售资料的准备、销售人员的准备和销售现场的准备。〔2〕销售的实施和管理。包括销售实施阶段的划分、销售工作流程确实定和销售管理。〔二〕房地产间接销售的管理〔1〕选择中间商并签订合作协议；〔2〕采取措施协调与中间商的利益关系；〔3