白酒销售年终工作总结-1

第第页白酒销售年终工作总结白酒销售年终工作总结转瞬20xx年已经，为了更好的开展20xx年的工作，我就20xx年的工作做一个全面而详实的总，目的在于吸取教训、提高本身，以至于把20xx年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。一、完成的工作1、销售指标的完成情况20xx年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增添2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增添3个百分点。2、市场管理、市场维护依据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的沟通和引导，并合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司引导价。依照公司对商超、酒店及零店产品陈设的要求进行产品陈设，并动员和帮助店方使产品保持洁净乾净。在店面和柜台洁净整齐、陈设产品多的终端粘贴了专柜标签，使其实现利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。3、市场开发情况上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品重要集中在中低档产品区，并大部分是42系列产品。4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，依据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并帮助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。5、销售数据管理依据公司年初的统一要求完满了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保管。对20xx年的销售情况依照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月末对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，引导以后的销售工作。二、工作计划尽管在20xx年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务本领，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。1、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使本身的营销工作有肯定的知识支撑。其二是常常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、沟通和学习，使本身从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年重要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并渐渐向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，仔细记录各种数据，完满各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认得的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商紧密搭配，做好销售工帮助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充足拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是碰到经销商发火的时候肯定要皮厚，听他埋怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应当发，让他心里感到内疚。碰到经销商不能理解的事情，肯定要专心的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法掌控事态的发展。最终希望公司领导在本人以后的的工作中予以更多的批判指正、引导和支持。篇2:经销商白酒销售方案**经销商白酒销售方案白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白酒，是中国特有的一种蒸馏酒，也是世界八大蒸馏酒。**经销商白酒销售方案范本，欢迎阅读参考。**经销商白酒销售方案一：白酒代理商最后要依靠渠道将产品送到消费者手中，最后完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利本领，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从AK渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行叙述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。AK渠道的操作沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK渠道是形象展现的良好渠道，但是AK渠道的市场优势和霸权地位让许多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈设费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为重要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必需坚守的渠道。白酒代理商要订立一个立体的生态策略，在进入AK卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的重要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置肯定要有充足的利润空间，并在卖场中重点陈设展现和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。另外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更紧要的功能是占据市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。由于AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充足利用排面、端架等优势陈设位置，减少或避开产品放入底层或顶层货架，增添陈设的有效性。对于AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为紧要，通过设计灵活的摇摇签、海报等增添卖场的气氛，增添关注度和销售机会。同时，要不绝推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理布置，这样可以合理布置资金，取得有针对性的销售效果。倘若在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈设，增添消费者关注度。严格货架管理，避开显现缺货断货现象。另外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。精细的销售监控是保证经销商利润的紧要一环，因此，白酒代理商倘若能每天了解AK的销售情形，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不绝优化，从而保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源挥霍。倘若经销商能做好对AK渠道季度、半年或年度的动态分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用掌控得更为合理。三类渠道的操作二三类渠道，重要是指城市里的中小型商超，便利店。这类渠道是中低端白酒的重要渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块紧要阵地。中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近，但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。因此，就这个渠道而言，销售重点是捉住买赠，常常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜爱带有游戏颜色的销售嘉奖，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂，倘若打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣，增添重复购买的几率。倘若再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。一般这种奖项的设置，需要酒厂主导，倘若缺少这种支持，经销商也可以本身用刮刮卡的形式，请厂家在装盒时，直接投放在包装盒内，这样省时省力，方便执行。小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒，具有庞大的销售量，当同时投放于几十个中小商超时，可以获得可观的利润。便利店：每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千家，而非连锁的小便利店数量也很庞大，因此这一渠道具有掩盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是销售总量特别可观。许多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是便利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮忙推销新产品。便利店的操作，要点除了及时送货，随时了解便利店的销售情况、陈设情况外，还要常常开展一些实惠型的促销活动，譬如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜头。便利店促销手段具有敏捷性，促销形式应当不绝翻新，时不时地吊起消费者的胃口，刺激消费欲望。团购渠道的操作团购是一条特别紧要的渠道，是许多经销商做大做强的捷径。团购白酒肯定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握采购大权，同时承当着相应的责任和风险，一旦采购了品牌档次不适合或酒质欠缺的产品，将经受来自同事和领导的巨大压力，易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商肯定要与团购的负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。白酒代理商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系特别紧要。赠予一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。白酒代理商团购最大的特点是客户关系网的编织和应用。许多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取在政务机构中的著名度，并以此晕轮式扩大影响力。但是熟识不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离成功越远。也有白酒代理商将本身的产品推给伙伴，但这种关系网要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是伙伴帮助，帮一次是给面子，帮两次是看关系，倘若不记代价的强销，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。做酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系”，否则捡了芝麻，丢了西瓜。团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多招聘关系运作本领较强的销售人员。千万不能用那些”仙人级“的能人，这些能人对各个机关和领导如数家珍，但是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无期。因此在组建团购团队时肯定要注意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”。**经销商白酒销售方案二：一.市场分析(一)企业的目标和任务国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额连续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力找寻新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。二.市场情形分析酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向变化发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当今城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。(一)消费者购买酒类的地方正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差别，购买地也有所差异。(二)竞争对手分析国五液和白金酒的重要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌著名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得特别好的市场份额。(三)消费心理研究依据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等知名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。1.消费者购买动机(1)常常饮用，本身品尝(生活习惯)(2)会客、待客饮用(3)送礼(4)喜庆事饮用需要(5)节假日购买饮用。(6)高兴时、苦恼时饮用2.消费者性格分析(1)炫耀心：地位、财富、名誉、恋爱方面，都希望胜人一筹。(2)平常心：认定的一种品牌一般不会转变。(3)比较理性，重视营养和健康而有所选择。3.消费习惯(1)生活习惯(比较固定)(2)广告影响(3)听闻4.消费者分类(1)大众温饱型，是低价位产品的消费群。(2)中档价位流行型(3)礼仪型，与价位没有一定关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的紧要因素。三.SWOT分析(一)、公司的优势1.经营投放的白酒产品著名度较高。2.产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间宽阔。4.一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充足利用。(二)公司的劣势1.新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。2.生产的产品多为中低档产品。3.销售网络落后，缺乏市场。4.缺乏市场影响力。四.产品策略(一)目标市场第一期对联华超市全省186家门店进行铺货。(二)产品定位白酒行业的中档产品。(三)产品线1.宴会喜庆系列，2.礼品盒系列，3.享受生活系列;(四)产品目录及定价**经销商白酒销售方案三：如何面对省严峻的竞争态势和日趋多而杂的竞争环境，转变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持攻击的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮忙酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：一、销售运作平台公司设置特地机构负责新产品的市场调研、开发、订立营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，构成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透亮、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑昂扬的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品,在销售过程中不绝进行市场调查，跟进产品，实现产品结构的最佳组合。4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮忙原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推动。1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，订立市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、店铺，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率实现8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完满客户的档案白酒营销策划方案**白酒营销策划方案**。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员帮助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与掌控市场货物流向，有效的掌控市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的显现。3、对一、二级经销商的嘉奖政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级客户。4、对客户采取晋级管理的方法。当二级客户业绩实现或超出一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变动。最后形成强大的、具有拓展本领的销售一、二级网络。四、市场资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益调配和销售费用(一)、产品利润调配合理的调配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将依照产品价格的空间关系予以层层调配。1、订立统一的市场销售价，包含酒店价、商超价、零售店价等，合理调配利润空间，按月返利和年嘉奖两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，订立单品的市场操作方法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置嘉奖标准。4、随着市场逐渐成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。(二)、营销费用的管理：1、对销售产品采用费用包干的方法，公司承当业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+嘉奖的方法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。(二)、直销工作的步：计直销操作方法(一品一策)。2、公开招聘业务人员，进行短期培训，