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PAGEPAGE3第七章旅行社销售管理一、教学目标〖1〗知识目标1.熟悉旅行社促销策略的内容;2.了解旅行社客户关系管理的实质;3.熟悉旅行社的品牌策略的内容;4.掌握旅行社网络营销的四种策略。〖2〗技能目标1.能够针对目前的市场状态,结合旅行社自身情况制定适宜的促销策略;2.能够适时发现旅行社网络营销中存在的问题,并提出合理化建议。二、课时分配共四节,每节安排2个课时三、教学重点难点1.旅行社促销策略2.社客户关系管理3.旅行社的品牌策略4.旅行社网络营销四、教学大纲第一节旅行社促销策略一、国内中小旅行社的促销策略选择(一)适度促销(二)对位促销(三)广告促销二、国内大型旅行社的促销策略选择(一)促销方式(二)促销策略选择第二节旅行社客户关系管理一、旅行社客户关系管理的现状二、旅行社客户分类三、提高我国旅行社客户关系管理水平的对策(一)转变观念,加强培训(二)推进信息化建设,构建客户关系管理系统(三)优化内部业务流程,使其与客户关系管理系统相适应四、旅行社客户关系管理的具体做法(一)会员制营销(二)一对一营销第三节旅行社品牌塑造一、我国旅行社品牌塑造上的误区(一)品牌意识不强(二)在品牌命名上存在误区二、我国旅行社品牌化策略(一)强化品牌责任感,把握质量的“度”(二)品牌命名以企业名称为主导,与品牌名称并用(三)品牌与规模联动三、旅行社品牌资产培育(一)要注重产品和服务的开发与设计(二)要注重旅行社的客户关系管理(三)旅行社品牌的内部化第四节旅行社网络营销一、旅行社网络营销的优势(一)有利于开展全球营销(二)“性价比”高(三)从咨询服务转为多维信息交流二、旅行社网络营销的策略(一)产品策略(二)价格策略(三)渠道策略(四)促销策略五、主要概念1.旅行社客户关系2.旅行社品牌六、教学案例节假日热点热线营销的利与弊
案例1:珠海某旅行社组团三峡游,恰逢国庆旅游旺季,小三峡游客超出接待量的4倍,这个团的导游费了九牛二虎之力说服游船调度,总算让几十个游客都上了小船,游了小三峡。可是,等所有的游客看完小三峡到大船上继续游三峡时,时间比预计的整整晚了4个小时。天色已暗,于是,两峡风光就被夜幕遮蔽了。该团游客回到珠海要求全额退赔,理由是三峡2/3的风光没看到,还浪费了时间和精力。旅行社为此赔上了不少人力和精力作解释,十分头痛。案例2:早在一个多月前,当沪上各家旅行社开始安排春节的旅游计划时,上海大众旅游公司总经理李俊华就向记者表示,新千年的第一个春节,大众旅游公司将不再把旅游热线列为主打产品。李俊华说,不是大众旅游公司不想参与市场竞争,而是旅游热线中存在着太多的质量隐患,旅行社无法依靠自身的力量去克服。为了保持良好的企业形象,旅行社宁可忍痛割爱,也不勉强开班,这对旅游者也是一种负责任的表现。她举例说,一般来说,每个旅游团队都有自己的专用车辆,但在春节期间,海南、昆明等地的车辆往往是几个团队套用的,影响了旅游服务的质量。
除了服务质量上的风险外,旅游热线给各家旅行社带来的经营风险也与日俱增。上海旅行社副总经理曹立说,旅行社属于服务性行业,其经营特点是“先收费、后服务”。但现在,旅行社必须先期投入大笔定金,在旅游热线预订好客房、车辆,然后才开始招徕游客,有的地方提出的条件越来越苛刻,要求预付订金的时间越来越提前。
热点热线具有相当高的知名度,节假日是一个好的旅游销售时机,在节假日里销售的热点热线,似乎既抓住了市场的卖点,又迎合了旅游者的消费心理,应该是一个不错的营销策略。但是,人口众多是中国的基本国情,假日经济之风渐盛
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