房地产营销方案-2

市场分析销售计划包装展示的时候还能卖？

卖掉！包起来不能卖目录卖掉！赢销宁津是个好地方：在2011年与2012年的楼市淡季中，影响最小、恢复最早的地区之一，在目前德州市场销售淡季的情况下，宁津县依旧拥有较强的购买能力，这主要取决于其刚性需求的支撑。刚需宁津县是一个拥有45万人口的城镇，而其楼盘的开发规模数量较少，多数保持在10万方上下，原因在于宁津县的开发合理化，以金星地产为代表的一些宁津开发商，保持了低风险运作的特质，从楼盘面积到价格提升，相较于其他各县更为合理而现在价格在3600元上下，5年时间价格提升幅度不足25%。这就解释了为什么宁津可以在别处卖不出房子的时候还能卖，而且卖的还不错。3600￥价格提升25%不足盖好售楼处，打几个广告，做几条短信，插一圈道旗就可以等着收钱了呢？为什么不行?虽然前面说过宁津项目从开发节奏到价格提升幅度合理，从而有效的使刚需得到了延续性的消费，但是目前同期竞争楼盘数量较多，提量也较为庞大，客观的来看，从硬件角度考虑其实并不是十分的理想。楼盘调研分析宁津在售楼盘区域分布图福宁壹号项目位于福宁大街开发面积：7万余平米，由6栋高层、2栋多层组成。销售额：一期销售西侧4栋，目前已经完成80%销售。二期上市时间暂时未定。销售价格：3600元——4000元/㎡分析说明：这个项目靠近本案，是有较为直接的竞争关系，福宁壹号宣传重点是中心位置，这一点刚好可以作为我们的一个宣传利用点，考虑到该项目目前在售房源数量不足，距离后续房源入市需要一定时间，如何利用这个空白期来完成市场份额的有效抓取是我们重点针对的目的。御景嘉园项目位于福宁大街与希望路交界处开发面积：由4栋高层组成销售额：销售率达到80%。销售价格：3650——4050元/㎡分析说明：该项目已经基本售罄，销售价格比同期的楼盘高出50元/平米，主要原因是他的交房时间设置在今年。相比而言，这个项目由于所剩房源较少，基本上也不会形成较为直接的竞争。太閤公馆项目位于文昌路销售价格：3600——4000元/平米分析说明：太閤公馆是以高层为主的项目，楼宇数量较少，利用企业自身的水系资源，以湖景作为主要的宣传卖点。目前2期正在认购中，对本案在前期入市上会形成一定的冲击。阳光巴厘岛项目位于阳光大街与正阳路，位于本案的西侧。开发面积：30万平米，目前属于宁津县提量最大的楼盘。由18栋高层组成。销售额：目前一期4栋已售罄，二期两栋正在认购中，目前已认购60%。销售价格：暂时未对外公布。分析说明：巴厘岛是以东南亚风情作为包装和宣传卖点，从规模和户型设计上都属于宁津县比较高端的楼盘，考虑到其建筑成本，二期投放的两栋房源预计会高与宁津县目前市场售价。

海天阳光城项目位于福宁大街与安业路交汇处，位于本案的西侧。开发面积：由8栋多层组成。销售额：预计6、7月份开始销售销售价格：暂时未对外公布分析说明：项目规模居中，但是没用明确的项目卖点，仅仅是依靠其一梯两户的高层规划来作为主要卖点，但是考虑其一梯两户会拥有较高公摊，后续销售中与本案项目并不会产生明显的卖点优势。金星翰林院项目位于阳光大街与津泉路交界处目前尚未对外销售，入市时间预计晚于6——7月份以后，如果采取前期快速入市的策略，可以排除该项目对本案的影响。本案相较于其他楼盘有

个可以利用的优势

第一条：位置优势。项目地处福宁大街，西边有正阳路、东边有文昌路，交通便利，而周围生活设施非常齐全，学校、银行、超市、医院遍布四周。从宣传的角度考虑呢，我们可以将“文化”作为位置卖点的一个渲染点。正阳路文昌路学校银行超市医院让您的孩子在

——朗朗读书声中成长！

楼盘区域分布图本案海天·阳光城福宁壹号阳光·巴厘岛太閤公馆2期御景嘉园金星·翰林院将这项优势扩大化，从工程质量出发，通过“可靠”“坚实”“公信度”等字眼来引导消费者的观念。

第二条:房管局开发项目，工程质量有保障！楼盘区域分布图本案海天·阳光城福宁壹号阳光·巴厘岛太閤公馆2期御景嘉园金星·翰林院第三条是一个人为创造的优势而相较于周边楼盘3700—4000元/平米的销售价格而言，项目突出了前期入场时价格优势，同时亦弥补了户型种类不足的这项优势。3700-4000周边楼盘楼盘区域分布图本案海天·阳光城福宁壹号阳光·巴厘岛太閤公馆2期御景嘉园金星·翰林院通过以上三条卖点将本案从目前在售楼的楼盘中区分了出来，而下面我们要做的就是，那么现在我们印好宣传资料，就可以开始卖了吗！如何获得顺利而平稳的销售流程宁津前期由于市场供应量以及价格涨幅的合理性，使得刚需市场没有被过渡“消费”，以至于现在依旧还保持了良好的市场去化量。目前市场在售面积90万平，比往年同期都要高，虽然，11——12年有一定的消费积累，但是同时放出大量的市场房源，这说明今年内可能打破传统的“去化”步骤，进而提前消费一部分刚需，从而造成后续客源“断层”的一个情况。短平快入市“逐级认购”获利！短平快短平快一般是指以低价策略入市，短时内吸引大量客户群然后通过销控有节奏的放出房源如何做到短、平、快的入市节奏？最终利用价格优势在短期内消化入市房源的70%！优点：因为价格较低，可以在开盘就吸引大量的客户参与，并且通过有效的销控逐推，整个销售流程快速而且顺畅。缺点：价格没有利用销售去化而得到提升。利用“短平快”获取客源！通过“逐级认购”提升整体价格！2013第一步：实现短平快入市！“短平快”是我们的入市策略，将整个客户群体在入市时通过项目自身优势以及价格优势来扩大客户的意向需求，使项目在入市时就可以得到消费者的认可。通过前期房源的逐推，建议初期通过免费入会“VIP”的形式，抢占客户群，然后首批推出3#楼作为前期入市房源，造成“供需紧张”的情况。

第二步：消化客户群！通过“逐级认购”制度，在抬升房价的同时，完成房款收取。“逐级认购”是通过每次推出数十套房源，销售完成后，再次加推新房源，降低优惠，提升销售价格。“逐级认购”策略点一：始终保持价格优势！“逐级认购”策略点二：价格提升有利销售！第一：短时间内有效的掌握接洽客户群。第二：“逐级认购”灵活迎合市场投放房源，缩小优惠利润提升。总结包起来→卖掉！

主推案名：开元·文华院以开元作为案名前缀，可以更加有效的传播项目的开发实力、工程质量；直接使消费者产生信赖感，而案名中的“文华”二字取自“文化”的谐音，“文”体现教育，“华”则表现华夏，两个字的组合及体现了教育资源又通过华夏来使项目表现出一定的张力，最后落在“院”字上，展现出整个项目内敛的学府