培训部专员工作细则指导

培

训

部

专

员

工

作

细

则

附1:培训专员工作流程

附件2：

岗位职责

一、工作任务

1、根据生产经营活动的需要和员工专业、技术素质状况制订培训,

考核计划实施方案。

2、组织培训考核计划的实施。

3、参入教材、教纲的制订。

4、加强专兼职教师的管理。

5、建立员工培训及考核档案。

6、做好各类统计档案。

二、工作权限：

有权对培训、考核计划不落实的单位，部门提出单位处理意见。

三、工作责任：

对培训、考核、计划、方案的制度落实和培训考核质量负责。

附件3：

员工训练的基本原则

所谓安排新进员工的人事及教育,也就是安排新进员工接受训

练并分配到各工作部门。教育训练不只是以集合授课的方式举办，

同时也要教导新进员工训练一些非常基本的概念。

然后，在分配的工作部门中,由第一线的管理者、监督者来负责

工作场所的教育。

但是对工作忙碌的第一线管理者或监督者来说，要全身心地教导

新进员工是不可能的。事实上，这种教导的责任大多是交给和新进员

工一起工作的资深同仁们。

但是在将教育指导新进员工的责任交给资深员工之前，必须先

教导资深员工教育新进员工的方法。

这并不是光指那些可以直接教育、指导新进员工的旧有员工，对

其他人也是一样。

因为新进员工会学习前辈们的各种处事方法。所以在新进员工

尚未上班之前就必须将旧有员工训练成为新进员工的榜样。

□旧员工的检查

训练旧员工之前,首先要对员工的能力和素质做一次总检查。也

就是说，对旧员工的能力、素质等不足之处，一项一项检查总结。换

句话说训练之前要先找到教育的重点（必要点）。检查的方法可依照

下列儿点来做。

1•首先分为能力和人际关系

对于旧员工的能力、素质和人际关系等大致上进行分类,再从各

项分类仔细地去检查。

2.再细分为知识、技术、态度三方面

只将能力、素质分为工作和人际关系两项是不够的，必须再做进

一步详细地分类。也就是将能力、素质再分为知识、技术、态度三

部分。因为能力是知识、技术、态度等综合表现出来的一种力量,

因此将能力。素质分为知识、技术、态度三方面是最合理不过的了。

3•将知识不足的部分列出来

既然分为知识、技术、态度三个方面，就必须将各方面欠缺的

部分列举出来。

首先关于知识方面，这方面必须分为工作上必要的知识和在人

际关系上必须的知识两种。特别是在工作上必要的知识，一定要实

事求是地总结，才能明确地知道教育的需求内容。

4•技术的熟练度

这里所指的技术就是指工作的技巧。知识是用头脑去记的东西,

但技术却必须以知识为基础，而由亲身体验去积累的东西。并且，这可

以说是一种工作熟练的程度。

在上述的定义下,关于技巧上的一切问题也是非常重要的。

5•态度的总结

无论知识、技术多么的优良，若是工作态度不好，人际关系有许

多问题的人就不能算是优秀的商业人才。人际关系若有问题就是致

命伤，因此关于这点一定要好好的检查，并且改正过来。

□工作方面的训练

检查完旧员工的能力、素质之后，就必须针对每一种教育的需要

进行再教育。关于教育的内容会有许多的不同,必须先从旧员工中最

常见的缺点开始训练。接下来让我们从各种角度来检查。

1­对工作部门整体性的工作内容理解不足

有不少已经工作三四年的员工，无法理解自己的工作部分的整体

观。也就是说，这些人只处理上级交给他做的事，完全不了解整个工作

部门的工作系统、流程等。

这种旧员工可以说没有长远的眼光，不足以成为新进员工的榜

样。这种员工迟早会成为坏榜样，因此要早一点再训练他们。

2•忘了基本方法，我行我素

忠实地依照基本方法进行工作是重要的。忘了基本做法,任意地

照自己的方法去进行的话就容易引起失误或导致失败。

但是，工作几年后，忘了基本做法而照自己的方法去做的事例越

来越多。因此如果新进员工一开始就碰到不照基本方法来做事的旧

员工的话，事态将会变得更严重。

所以如果发现不依照基本方法做事的旧员工的话，要立即指正,

让他使用基本方法来做事。

3•对改善工作的努力不够

也有许多员工，虽然就职好儿年了，但是除了上司或领导人所指

示的工作外，其他什么事情都不做。他们常说:“照着指示做，总可以

吧!”而不愿意多投入。若旧员工有此状况就必须立即纠正他,同时计

划如何改善其工作。

特别值得注意的是，对改善工作的能力就是决定有没有业务实

行能力的因素，所以必须检查旧员工对改善工作的努力，并且如果有

这种情况时必须好好指导这些人如何改善工作的方法。

4­时间管理不彻底

工作就是和时间的战争。也就是工作一定要在规定的期间（期限）

之内完成，这是工作的准则。但是，也有不少旧员工没有什么时间观

念。这种人就无法有效地利用时间，这样的员工也决不是新进员工学

习的对象。

所以必须下功夫教会这种旧员工工作的方法，彻底改善他们对

时间管理的能力。

□人际关系方面的训练

人际关系是做人处事的基本，如果人际关系良好的话可以使工作

绩效事半功倍，因此要有好的工作表现,人际关系对每个人都是非常

重要的。

1•业务员基本的条件

为了维持团体的和谐，工作场所人际关系的圆满，有些基本礼节

是一定要遵守的。这就是所谓的业务员的基本礼节，在新进员工进来

之前，一定要先检查每位旧员工是否己经记住最基本的礼节，并且确

实遵守着,如果有尚末确实记住并遵守的旧员工的话就必须加以教

育、指导。特别对被认为已经毁坏公司规矩的人要尽早再教育。

2•合作、协调的能力

合作、协调是在团体中工作最重要的问题，如果不能主动积极地

帮助别人或与周围的人合作、协调的话，就无法顺利达到公司的

目标。

因此,上级、领导人必须注意自己的属下是否有合作、协调的能

力。对缺乏协调性的员工，为了维持团体绩效就必须让他了解在团体

中每位成员之间能协调的重要性，一定要使他真正地了解并改正过

来。

如果发现在合作、协调上发生了问题的话,就必须立即分析双方

的原因并尽快地恢复，有效地合作、协调。

3­对上司态度要有礼

有些年轻人不知道长约有序的道理，所以常常不将上司当做上

司。也就是说，不懂得尊敬上司，用对待同事一样的态度对待上司,

这是很不应该的。

如果旧员工有不将上司当做上司的态度的话，当然新进员工也会

跟着学，因此，旧员工对上司的态度必须随时注意并加以指导。

4-同事之间的态度问题

公司同事和学校同学或一般朋友不一样，同事是以工作为目的集

合在一起的公司成员。当然，人与人之间的关系也和同学、朋友

的关系不一样，这一点很少人去理解、认识，因此与同事之间的

态度应该常常提出来检查，如果有不好的地方就要指出来，立刻改进。

□指导新进员工方法的训练

新进员工分配到工作部门之后，有关实际的工作内容的指导大都

由同部门的旧员工来执行。因此，在新进员工进来之前,就必须先训练

旧员工如何去指导新员工。

这里要提出儿点旧员工在指导新进员工时必须注意的重点：

1•首先要了解最近年轻人的特质、特征

首先要教旧员工如何去发现现代年轻人的特质、特征。大致可

举出下列特质：(1)以自我为中心;(2)较不认同所谓的权威;(3)没有指

示就不会有行动;(4)没有义务(责任)意识，权利意识则很强;(5)注重

休闲活动甚于重视工作。应该好好理解这种特质、特征、即时加

以指导使他们能够改正。

2•教育内容

旧员工指导新进员工时,清楚的教育内容是第二个重要因素。例

如:要教新进员工一些工作内容时，千万不可毫无头绪，不知道教些什

么。

因此，希望教给新进员工的东西，要先整理归类，将教育的项目一

条一条明确地列举出来。如果可能的话，将所要教育的项目，以文字的

方式纪录并送交上司或负责人过目。如果能够这么做的话，旧员工就

不会漏掉任何重要的部分，确实地教育新进员工了。

3,教育方式

确定教导内容之后接着就是教育方法了,也就是如何指导教育

的方法。例如，自己先示范表演一次并说明工作内容，再由新进员工亲

手去做，若有做不好的地方再加以指正，依顺序来教育。关于教育的顺

序和方法,只要达到教育的效果即可。

当然随着教育内容的不同,教育的方法也会有所改变。必须清楚

地指示每个教育项目的教育方法。无论如何，新进员工如果不能很清

楚、很正确地学习知识、技术的话,就是教育的方法不好，必须调整。

4•教育、指导的技巧

教育、指导是有技巧的。例如，集体教育时可以分为讲授法和分

组讨论法等方法。旧员工教新进员工一般都是一对一的个别指导

法，这种个别指导法也有些技巧。虽然有技巧，但如果没有认真去

教的话，也不能提高教育、指导的效果。个别指导的技巧有:(1)说明

法,(2)说服法,(3)问题解答法,(4)辅导法,(5)作业挑战法等主要的技巧。

要利用这些方法达到教育的效果。

因此必须让旧员工知道什么是教育的方法，这种教育方法适用于

什么样的对象，各种方法的优点和缺点以及如何具体地运用。所以必

须将各种教育方法运用在实际的操练上才是最重要的。

附4：

培训准备工作要点

□教学计划的重要性

授课之前作好教学计划的话，会有下列的优点。

1­对授课内容具有自信

讲师的自信心影响教学的成功与失败。而制作教学计划的过程,

教学内容或实例引用的检查，资料的收集等过程都会使自信更加强。

2•在预定的时间内达到教育的目的

考虑内容和重点的组成，减少多余和不相关的话题，明确地强调

重点,使听讲者接收到强而有力的内容。

3•控制授课时间

内容和实例引用可以分开来，以实例引用来调整时间。

4•可以应用在各种对象上

做成一次教学计划后，以后的授课也可以再使用，实例引用略做

改变的话,也可以应用在别的授课上。

5•有利于讲师的自我启发

制作教学计•戈帕寸，必须有充分的准备，对内容的融汇贯通将有利

于讲师的自我启发。并且借着对教材优缺点的检查，可以发现下一次

的启发目标。

□各部门主管力担任的讲课题目

教学计划可分为个人用和定型（指南）的计划两种，由讲师自己

作成的计划属于个人用的教学计划。

接下来以新进员工的教育为例来介绍部门主管的讲义内容，这

个内容是由担任的讲师自己制作的教学计划。

1•高级干部:致欢迎词、公司历史及概要、公司的方针和理想、

同学中的地位、经营思想等。

2•总务经理:公司的组织、人事管理及各项规定、就职规则、

资历和薪水、劳资关系、就职合同。

3•业务经理:公司的经营活动、经营网路、商品组成、业务员

心得、销售技术。

4•生产经理:公司的生产管理、研究开发体制、关于质量管理、

生产部门的概要。

5•教育部主管:职业礼仪、待客礼节、电话礼貌、人际关系、

公司活动心得、各种手续、命令报告、电脑技术等。

□教学计划的制作顺序

决定担任讲师之后,接着就要以下列的基本顺序来制作教学计

划。

1•确定讲义目的：

确定课程整体的评鉴和重要性，明确地制定教学中心和教学目

的。

2•决定授课题目（教学名称）：

题目最好能清楚明白并具有弹性。例如以"公司的生产管

理"代替"生产管理体制的概要"。

3•检查教材内容：

要例举能包含教材全部的内容，并将重点项目列举出来。内容要

以听讲者能够接受的程度为准，稍微简单一点比较好。

4•决定教学方法：

以教材为主进行还是以边教边讨论的方式进行。

5.选定教材和辅助工具：

为了提高教育效果，使用辅助工具和教材是必要的。在这个阶段

就必须决定要使用幻灯片或录放影机。

6•设计进行方式：

这是整个教学计划的重心，所以必须多花一些时间来讨论。

7•时间的分配：

完成所有程序之后，最后就是计算分配时间。使整个课程能很顺

利地进行，最好在课程结束前5分钟做总结，使时间不会显得太紧或过

多。

□教学计划书的写法

范围和每个项目都决定之后，最后就是添人教学计划书中，

可以将这计划书当做是讲义的笔记。其写法如下。

1•项目栏里写上讲座名称，训练名栏里写上新进员工教育，或

女性员工教育等名称。

2•时间栏里写上所需要的时间，形式栏里写上授课或讨论，或是

事例研究等形式。

3•强调点栏里写上这次讲义中所强调的几点。

4•内容按照每个要点、项目（细项）分类记入左边的栏里,

中间栏写上说明。项目前面的数宇是所需要的时间，和下一个项目之

间要空一行。

5.要强调的地方划红线。

6•每个项目的事例写在右边空栏里。讲课时间多出来时可利

用这些事例来控制时间。

□讲义资料的整理

完成教育计划的同时也要开始整理讲义资料。整理资料有一

些原则，为了提高教学效果，希望能照此原则来整理。

1、资料的种类

资料分类的方法：有按照目的来区分，也有用颜色来区分的,

目的是为了更容易区别。

(1)整理资料

又称为作业资料。通常所谓的资料就是指整理资料，就是将讲

义的要点或补充说明经过整理写出来的资料。又可分为写上所有讲

义内容和只写重点的资料两种。

(2)课题资料

又称作业资料。是假设性案例或思考问题的资料，在授课途中

发给大家，当作习题。

(3)资讯资料

又称情报资料。靠讲课无法完全说明的内容或专门用语的解

说资料，用来补充讲课的不足,所以多在事前分发。

(4)摘要

所谓摘要就是只记下讲义的项目名称的资料。不写具体的

内容,项目和项目之间可以记录讲义内容，可以当做笔记簿

兼资料。摘要也有资料之外的讲义目录的意思。

2.讲义资料制作的原则

资料的制作与活用要根据以下的原则。

(1)在教学中使用呢？还是教学后当参考资料

呢？按照使用方法来决定内容的量与组合。

(2)教学中使用的资料最好是整理成一页。

(3)在上面写上标题或项目名。以40—100字左

右的短文来作说明。

(4)分项目来写,越简洁越好。

(5)资料不要在事前全部一次分发，说明的时候

才分发。

(6)附上装订夹，使大家便于保管。

附件5:

新进员工指导方法

□如何使新进人员有宾至如归的感受

当新进人员开始从事于新工作时，成功与失败往往决定其受雇的

最初数小时或数天中.

而在这开始的期间内，也最易于形成好或坏的印象.

新工作与新上司亦与新进雇员一样地受到考验，由于那工作需要

他，不然他就不会被雇用,所以主管人员成功地给予新进雇用人员一

个好印象，亦如新进人员要给予主管人员好印象同样的重要.

□新进人员面临的问题

1.陌生的脸孔环绕着他.

2.对新工作是否有能力做好而感到不安.

3.对于新工作的意外事件感到胆怯.

4.不熟悉的噪音使他分心.

5.对新工作有力不从心的感觉.

6.不熟悉公司法令规章.

7•对新工作环境陌生。

8•他不知道所遇的上司属那一类型。

9•害怕新工作将来的困难很大。

□友善的欢迎

主管人员去接待新进雇用人员时，要有诚挚友善的态度。

便他感到你很高兴他加入你的单位工作，告诉他你的确是欢迎他

的，与他握手，对他的姓名表示有兴趣并记在脑海中，要微笑着去欢迎

他。给新进人员以友善的欢迎是很简单的课题,但却常常为主管人员

所疏忽。

□介绍同事及环境

新进人员对环境感到陌生，但如把他介绍与同事们认识时，这种

陌生感很快就会消失。

当我们置身于未经介绍的人群中时，大家都将是如何的窘困，而

新进人员同样地也感到槛枕，不过，如把他介绍给同事们认识，这个窘

困就被消除了。

友善地将公司环境介绍给新同事，使他消除对环境的陌生感，可

协助其更快地进人状态。

□使新进人员对工作满意

最好能在刚开始时就便新进人员对工作表示称心。

这并不是说，故意使:新进人员对新工作过分主观,但无论如何要

使他对新工作有良好的印象。

回忆一些当你自己是新进人员时的经验，回忆你自己最初的印象,

记忆那时你是如何的感觉,然后推己及人，以你的感觉为经验，在新进

人员参加你单位工作时去鼓励和帮助他们。

□与新进人员做朋友

以诚挚及协助的方式对待新员工，可使其克服许多工作之初的不

适应与困难，如此可降低因不适应环境而造成的离职率。

□详细说明公司政策和法规

新进人员常常因对公司的政策与法规不明了，而造成一些不必要

的烦恼及错误，所以新进人员报到之初,为使他感到愉快使其有宾至

如归的感觉，第一件必须做的事，就是让他明白与他有关的公司各种

政策及规章，然后，他将知道公司对他的期望是什么，以及他可以对

公司贡献些什么。

□以下政策需仔细说明

1・发薪方法。

2•升迁政策。

3・安全法规。

4•休假规章。

5•员工福利措施。

6•工作时间及轮值规则。

7•旷工处分办法。

8•冤屈申诉的程序。

9•劳资契约。

10•解雇的规定。

11­在职雇员行为准则。

上述政策务必于开始时，即利用机会向新员工加以解释。

口如何解释公司政策

对新进人员解释有关公司政策及规章时一，必须使他认为对他们

是公平的一种态度。假如主管人员对新进人员解释规章，使他们认

为规章的存在处处在威胁着他们时，那他对他的新工作必不会有好的

印象。

所有公司的政策及规章都有其制定的理由，主管人员应将这些

理由清楚地告诉他们。

假如把公司的政策及规章制定的理由一开始就详细地告诉了

新进人员，他将非常高兴而且承认他们的刚正与其重要性。除非

让他知道制定政策的理由，否则他势必会毁坏规章，同时对政策也将

表示不支持。

新进人员有权利知道公司的每一项政策及规章制定的理由，因

为当一个新进人员在参加一项新工作时，他是着手与公司建立合

作的关系，因此愈是明白那些理由，则彼此间的合作是愈密

切。

去向新进人员坦诚及周到地说明公司政策及其制订的理由，是

主管人员的责任，这是建立劳资彼此谅解的第一个步骤。

□给予安全训练

1•配合新进人员的工作性质与工作环境，提供其安全指导原则，

可避免意外伤害的发生。安全训练的内容是：

⑴工作中可能发生的意外事件。

(2)各种事件的处理原则与步骤。

⑶仔细介绍安全常识。

(4)经由测试，检查人员对“安全"的了解程度。

2•有效的安全训练可达到以下目标：

⑴新进人员感到他的福利方面，已有肯定的保证。

⑵建立善意与合作的基础。

(3)可防止在工作上的浪费，以免造成意外事件。

(4)人员可免于时间损失，而增加其工作能力。

⑸可减少人员损害补偿费及医药服务费用的支出。

(6)对建立公司信誉极有帮助。

□解释给薪计划

新进人员极欲知道下列问题：

1•何时发放薪金。

2・上下班时间。

3•何时加班，加班工作能赚多少钱？

4•发放薪金时，希望知道在保险、大众安全等不同的项目上已扣除多

少？

5•额外的红利如何。

6•薪水调整情况如何。

7•薪金在何处领取。

8•如何才能增加薪水所得。

9-人事部门负责处理的事务为何。

10•休假、请假的规定。

因此把公司给薪制度详细地告诉新进人员，可提高员工士气,

增强进取心，同时亦可避免莫须有的误会。

□升迁计划说明

几乎不可能有人会满足最初工作或原来职务而不思上进的。

所以工作上晋升的机会对新进人员而言是十分重要的，也务必于人

员初进公司时即加以说明。但切记不作任何肯定的承诺，以免将

来所雇用人员不适任时，而导致承诺不能兑现的困扰。以下是适当的

说明内容：

1•对新进人员解释，单位内同事们己有些什么成就，同时他们遵

循些什么方法在做。

2•很坦白的告诉他，晋升是根据工作表现而定的。

3­使他了解,若要有能力处理较难的工作，必须先有充分的准

备功夫。

4•提供一些建议，若要获得升迁的机会，必须做哪些准备。

5•很清楚地说明，晋升并不能由偏袒或徊私员而获得。

6•升迁之门对好员工是永远开着的。

附件6

员工教育训练方法

附6—1

公司员工教育实施办法

□总则

第一条本办法依据本公司人事管理规则第一一O条第二项的规定

制订。

第二条教育实施的宗旨与目的如下：

（一）兹为加强人事管理，重视教育训练而提高员工的素质，施予适切的

教育训练，以培养丰富的知识与技能，同时养成高尚的品德，处

理业务能达成科学化，成为自强不息的从业人员。

（二）使员工深切体认本公司对社会所负的使命，并激发其求知欲，创造

心,便能充实自己不断努力向上，奠定公司基础。

第三条本公司员工的教育训练分为不定期训练与定期训练两

种。

第四条本公司所属员工均应接受本办法所定的教育，不得故意规

避。

□不定期训练

第五条本公司员工教育训练由各部科主管对所属员工经常实施。

第六条各单位主管应拟定教育计划，并按计划切实推行。

第七条各单位主管经常督导所属员工以增进其处理业务能力，充实

其处理业务时应具备的知识，必要时得指定所属限期阅读与业务有

关的专门书籍。

第八条各单位主管应经常利用集会，以专题研讨报告或个别教育

等方式实施机会教育。

□定期训练

第九条本公司员工教育训练定期训练每年二次分为上半期（四五

月中）及下半期（十、十一月中）举行，视其实际情况事务、技术人

员分别办理。

第十条各部由主管拟定教育计划，会同总务科各排日程并邀请各

单位干部或聘请专家协助讲习，以期达成效果。

第十一条本定期教育训练依其性质、内容分为普通班（一般员工）

及高级班（股长以上干部）但视实际情况可合并举办。

第十二条高级干部教育训练分为专修班及研修班，由董事长视必要

时随时设训，其教育的课程进度另定。

第十三条普通事务班其教育内容包括一般实务（公务概况、公司各

种规章、各部门职责。事务处理程序等），本公司营业公民（待客接物

的礼节及陶冶品格）等精神教育以及新迸人员的基本教育。

第十四条普通技术班其教育内容应包括一般实务外，并重视技术

管理，专修计算机各种知识。

第十五条高级事务班以其教育内容为具有业务企划，使得经营管理

企业，善领导、统卸部属,贯彻执行业务等有关主管必修的知识与技

能。

第十六条高级技术班教育内容为通晓法规，了解设计，严格督导，切

实配合工作进度，控制资材节省用料，提高技术水准等并视实际需要

制订研修课题。

第十七条各级教育训练的课程进度另定。

第十八条各单位主管实施教育训练的成果列为平时考绩考核纪录,

以作年终考绩的资料，成绩特优的员工,可呈请选派赴国外实习或考

察。

第十九条凡受训人员于接获调训通知时，除因重大疾病或重大事故

经该单位主管出具证明得申请免以受训外，应即于指定时间

内向主管单位报到。

第二十条教育训练除另有规定外一律在总公司内实施。

第二十一条凡受训期间中，由公司供膳外不给其他津贴。

第二十二条本办法经董事长核准后实施，修改时亦同。

二、新进人员教育训练实施纲耍

第一条凡新进人员之教育训练，除人事管理规则及员工教育实施

办法另有规定处，悉依本纲要实施。

第二条本纲要所谓新进人员系指临时职员、试用人员、临时雇用

人员及其他认为应接受训练的员工而言。

第三条本教育训练的宗旨与目的如下：

（一）兹为新进人员明了企业机构之组织系统,进而了解本公司组织

概况，各部科分管的庶务营业方针,曹有关人事管理规章，伸能悟遵章

则，竭诚操守业务。

（二）使新进人员深切体认本公司远大的抱负，激发其求知欲、创造

心，不断充实自己努力向上,藉以奠定公司基础。

第四条本训练的实施得斟酌新进人员每批报到人数之多寡另行

排订训练时间，经核准后即可依照本纲要实施。

第五条新进人员经训练后，视其能力给予调派适当单位服务，但

依实际需要得先行调派各单位服务者容后始补训。

第六条凡经指定接受训练的人员，除有特殊情况事先经人事主管

单位签报核准得予请假或免训者外，一律不得故意规避或不到，否则

将从严论处。

第七条训练讲习人员以部经理为主体，科主管协助。

第八条训练课程的内容除以公司组织、各种管理章则、各部科掌

管的庶务及营业方针等一般基本实务教育外,精神教育同时配合实

施。

第九条训练课程的编排及时间，得依实际需要另行制订。

第十条本纲要经董事长核准后施行，修改时亦同。

附件6—2

新进人员教育训练实施纲要

第一条凡新进人员之教育训练，除人事管理规则及员工教育实

施办法另有规定外，悉依本纲要实施。

第二条本纲要所谓新进人员素指临时职员、试用人员、临时雇

佣人员及其他认为应接受训练的员工而言。

第三条本教育训练的宗旨与目的如下：

(-)兹为新进人员明了企业机构之组织系统,进而了解本公司组织

概况，各部科分管的庶务营业方针,暨有关人事管理规章，俾能恪遵章

则，竭诚操守业务。

(二)使新进人员深切体认本公司远大的抱负，激发其求知欲、创造

心，不断充实自己努力向上,藉以奠定公司的基础。

第四条本训练的实施得斟酌新进人员每批报到人数之多寡另

行排订训练时间，经核准后即可依照本纲要实施。

第五条新进人员经训练后，视其能力给予调派适当单位服务，但

实际需要得先行调派各单位服务者容后始补训。

第六条凡经指定接受训练的人员，除有特殊情况事先经人事主管

单位签报核准得予请假或免训者外，一律不得故意规避或不到，否则

将从严格或不到，否则将从严论处。

第七条训练讲习人员以部经理为主体,科主管协助。

第八条训练课程的内容除以公司组织、各种管理章则、各部科

掌管的庶务及营业方针等一般基本实务教育外,精神教育同进配合实

施。

第九条训练课程的编排及时间，得依实际需要另行制订。

第十条本纲要经董事长核准后施行，修改时亦同。

附件7：

营销人员培训手册

推销干部的训练

□目的与使命感

1965年，日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。

各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最

大的家电公司（松下幸之助）本着原任总裁早川德次的"一韩一会"（注:

佛家用语"同船共渡，五百年修"之意）精神，毅然决定不裁员，而是将原

来任职干事，总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公

司命运的重任，这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展

突击队"。

但是，这种作法也是冒着风险的，试想，一伙对推销全然外行的

人员组成的一文“混合队伍"，能否成功，重振公司雄风,这是谁都无法

保证的。但这在当时,确是一个创举，也是一种观念上的突破。

迄今为止，从他们所经历艰难路程和生长过程看，他们最大的成

功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。

因此，对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：

（一）对公司的经销商附近的消费者，在家电制品的售后服务中

进行调查，以发掘欲购买的"准顾客"，然后通过调查推销而达到开拓

市场的目的。

（二）配合经销商配合拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,

进行各种与销售有关的活动。

（三）挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。

（四）收集市场情报向公司汇报。

以上的工作简单来地表明，”要使更多的人一一即便多一个也好

对SHARP的产品有更好、更多的认识"，这就是他们的目的和志向。

当然，对这种作法，也并不是什么人都能很乐意接受，也产生过误解。有

的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队，经销商也有

人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务

和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改

革以及经验的累积而逐渐改进。

这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得

到的，这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的

重要性，公司最领导并不是只在嘴上说说而已，而是体现在行动上，在

每一次ATOM队的训练时，上至社长、下至营业部长都必须出席参加,

而且对无论多幼稚的提问，都认真地给予答复，营业部也好，企划部也

好渚B对ATOM的工作加以理解和支持。

□入门须知

讲经修行的地方叫做“道场！%ATOM培训是智、仁、勇的

综合培训。

（一）人门者全体以XX称呼队员。

（二）进入“道场"须理论与行动一致。

（三）进入“道场”要对培训内容全盘领会。

（四）本"道场"是发扬同志团结精神。

（五）本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。

□戒律

（一）全体培训人员务必绝对服从领队指示。

（二）公司里职位的高低，年龄的大小，都没关系，一律以培训人员看待。

（三）务必严守规则。

（四）培训期间禁止外出。

（五）培训期间严禁喝酒。

（六）培训会场严禁抽烟。

（七）培训人员全体参加体操、跑步。

（八）身体如有不适，务必就医。

（九）严禁骚扰他人。

□基本动作训练

（一）凡是万物必有基本，"立正”的姿势是一切姿势的基本。

（二）基本要领是一切动作的基础。

（三）基本要领是只要肯干，不论贫富，不论任何人，不论从何时开

始都能做到的事。

（四）基本要领如能深人体会，顾客的抱怨，工作上的失败都将消失于无

形中。

（五）基本要领能使顾客产生共鸣，能创造忠实的爱用者。

（六）基本要领虽然谁都会做，但愈演练愈有深度。

（七）基本要领是"初步"，同时也是“最高境界”。

——在做基本要领动作时；‘魂"和"心。集于一体。

口早会进行方法

领队:宣布开始

起立!立正、稍息、立正

大家早安!（全体齐呼---早安!）

现在开始5月5目的早会

首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面

1•头发修剪干净吗？梳理整齐吗？

2•脸部胡子刮了没有？

3•领子整洁吗?烫了没有？

4•领带脏不脏?打好了没有？

5•手帕干不干净?折好了没有？

6•扣子掉了没有?扣好了没有？

7•手干净吗?指甲剪了没有？

8•裤子线条是否直挺？

9•袜子脏不脏?有没有破损？

10•鞋子脏不脏?有没有破损？

II•互相检查后，全体齐呼一一好！

回原位，以上服装检查完毕！

（全体齐呼一一好！）

领班:接下来嘴巴的体操xxx队员！

（一）开始齐呼基本营业用语，以正当中为中心,互相面对面。

（左边先随值班之后动作，右边齐呼好，再由右边动作,左边齐呼好。）

1•您早!您好！

2•是的是的!好的好的！

3•对不起,请稍等一下。

4•谢谢您,请多多指教。

5•非常抱歉,让您久等了！

6•承蒙惠顾，非常谢谢您了！

回原位!以上基本营业用语练习完毕！

（全体齐呼好）

领队：接下来PRO战阵训练队员！

（二）开始齐呼PRO战阵训练，跨开半步、两手插腰两腿半弯

PRO战阵训练（全体齐呼！以下同）

1.PRO要随时随地为顾客着想

2・PRO要和同事相友爱

3・对公司尽忠诚

4.PRO要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术,学知识

5.PRO要随时随地为顾客着想，

6•积极进行管理和开拓

7.PRO要永远不认输

8•时时刻刻充实自己奋发自励

回原位，以上齐呼PRO战阵训练完毕！

（全体齐呼一一好！）领队：接下来PRO战阵训练队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（三）现在开始齐呼PRO战阵训练，跨开半步,预备！

1•干吧！干吧！干吧！（全体齐呼）

2­有智慧的人将智慧献出来!（全体齐呼）

3・有力气的人把力气使出来!（全体齐呼）

4•没有智慧没有力气的流汗吧!（全体齐呼）

5­汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!（全体齐呼）

回原位！以上齐PRO战阵训练完毕！

（全体齐呼一一好!）

领队:接下来推销口号‘只要肯干一定成功"

XXX队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（四）开始齐呼推销口号"只要肯干一定成功----跨开半步，预备

1•干吧！干吧！干吧！（全体齐呼推销口号）

2•只要肯干一定成功！

3•不做的话没有用！

回原位!以上齐呼推销口号"只要肯干一定成功"完毕！（全体齐呼一一

好!）

领队:接下来推销口号"把热情拿出来"xxx队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（五）开始齐呼推销口号"把热情拿出来"一一跨开半步,预备！

1•干吧！干吧！干吧！（全体齐呼推销口号）

2•把热情拿出来干吧！

3・干的话热情就会出来！

4•把热情拿出来干吧！

5•干的话热情就会出来！

回原位!以上齐呼推销口号，把热情拿出来"完毕!（全体齐呼一一好!）

领队:接下来SALES队赞歌xxx队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（六）开始齐唱SALES队赞歌跨开半步，两手放背后，左手握右腕。

1•同志就是将那生命的全部

赤诚奉献绝不反悔工作的伙伴

X・xXX（公司名）

我们都是ATOM队员

2•同志就是朝着明日的希望

挺起胸膛勇往迈进工作的伙伴

XXXX（公司名）

我们都是ATOM队员

3•同志就是没有孤单没有寂寞

手携着手肩并着肩工作的伙伴

XXXX（公司名）

我们都是SHARP,ATOM队员

回原位!以上齐唱ATOM队赞歌完毕!（全体齐呼一一好!）

领队:接下来今朝的感想XXX队员！

值班:有!立正、稍息、立正

现在开始报告今朝的感想

回原位!以上今朝的感想完毕!（全体齐呼一一好!）

领队:立正、稍息、立正

以上5月5日的早会进行完毕

今天一天还请多指教

（全体齐呼一一请多多指教！）

□晚会进行方式

领队:宣布开始

现在开始x月x目的晚会

首先进行

1・PRO——战阵训练

2•经销商战阵训练

3•推销口号

4•"市场开拓突击队"队赞歌

5•今日的感想

以上进行方式与早会同

领队:立正、稍息、立正

以上5月5日的晚会进行完毕

今天一天非常谢谢大家（全体齐呼一一非常谢谢了！）

□实行计划及决心宣言格式说明

（一）单位

（二）姓名

（三）实行计划

（四）实行决心宣言

（五）口号

1997年6月25、28日

谨呈

XX股份有限公司

总经理XXX

□实行计划及实行决宣言

（一）单位：广东分公司

1,实行计划：

⑴如何做好经销商管理？

A•做好经销商资料卡及诚信调查。

B•按以往业绩，依产品确定月销售目标。

C•按目标多寡决定调查次数，做好重点管理。

D•加强经销商经营联谊会组织。

F.注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭。

G-了解经销商所有成员，知已知彼。

H.随时搜集并提供市场情报。

I-随时注意应收帐款及末兑现票据,以确保债权。

J•时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。

⑵如何指导经销商？

A•辅导经销商建立顾客资料卡。

B•灌输经营意识。

C•指导建立明确库存表，使经销商具有正确库存观念。

D・鼓励经销商培养人才，提高销售水平。

E•对其成员实施经营及技术训练。

F・加强商品知识教育。

G•加强销售促进指导。

H­店面布置陈列，力求新奇变化。

I-鼓舞经销商划定商圈，并培养随时调查的推销习惯。

2•实行决心誓言：

xx公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂

发挥潜能付诸行动。

3•决意实现下列决心：

(1)建立完善的经销网，提高本品牌在本地区的占有率。

(2)加强经销商的经营联谊会组织，并灌输本公司与经销商共存共

荣的意识。

(3)协助经销商建立完备的顾客资料卡，推动调查推销工作。

(4)提高士气,激发本公司全体人员推销的热情。

(5)同心协力、克服万难，矢志完成97年度公司营业的总目标。

4•口号：

用我们的热情向工作挑战！

以我们的毅力突破目标！

(二)单位:广东分公司

1•如何做好经销商管理了

A•根据经销商之营业金及商品总数,作成分析图表，随时了解其运作

情况。

B•建立经销商资料卡，分析历年来的营业情况、经济状况、信用限

度、资金情形及季节性的出货机种明细。

C-对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售。

D•根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共

有多少，做成分析图表，做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店

的资料。

E•每日确实登记经销商销售情况，做为经销店信用程度的了解及控

制。

(2)如何指导经销商？

A­确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。

B•通过经销商联谊会或公司人员灌输，培养经销商作好售后服务工

作的态度。

C•辅导经销商建立会计制度及仓储制度。

D•辅导经销商办理各种促销活动。

E.号召经销商加强团结，为提高本牌知名度及占有率而努力。

F-提高经销商素质，去菱存良，培养"精良”经销店，作为竞销主力。

2•实行决心誓言：

xx公司第一期ATOM研习生一一广东分公司人员决心誓死完成

下列任务：

⑴坚守岗位，尽忠职守。

(2)发挥团队精神，战胜其他厂牌。

(3)健全联谊会组织，确保经销商利润。

(4)今年开发优良经销商50家，年度完成广东总目标6亿

yuo

3•口号：

发扬广东联谊会优良作风！

确保"全省"经销商经营利润！

开拓精良经销店50家！

完成总目标6亿元！

(三)单位：广东分公司

1,实行计划；

(1)如何做好经销商管理了

A•时时组织好经销商联谊会。

B•指导经销商处理顾客资料卡的方法，找出准顾客，提供销售额。

C•对经销商的信用限度调查要有确定的做法。

D­店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。

E•时时协助经销商办好地区性的促销活动，如赠品、展销会。

(2)如何指导经销商？

A•每星期至少访问经销商四次。

B•指导经销商对商品的基本知识的了解，并了解其他厂牌的缺点。

C•和经销商一同拜访顾客，推销商品。

D­给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。

E­让经销商了解公司与经销商联谊会合为一体，共生共死的信念。

2•实行决心誓言：

xx公司第一期ATOM研习生广东分公司七名成员，决心要将此

次受训养成热情与毅力的精神,付诸于行动。

(1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。

(2)发挥团队精神，对公司尽忠尽职。

(3)时时刻刻钻研技术和学习知识。

(4)决心以献身的精神来完成公司所赋使命。

(5)积极进行市场开拓与管理。

(6)广东分公司决不向失败低头，拼斗到底！干吧！干吧！

3•口号：

本着诚意为效忠公司而奋斗！

抱着服务的热忱来完成目标！

(四)内容:经营课

1,实行计划：

(1)如何做好经销商管理？

A­确实了解经销商经营方法。

B•随时灌输新的经营观念与知识。

C•密切注意经销商货品流通情况，以防止倒闭。

D•密切注意经销商的信用度。

E•实施经销商目标管理。

F•对经销商销售工作做重点管理。

G•淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。

H-随时提供经销商有关市场情报与动态。

I•全力协助经销商组织好经销商联谊会。

(2)如何指导经销商？

A•灌输经销商利润观念。

B•随时灌输经销商新产品知识和经营方法。

C•灌输经销从业人员的敬业观念。

D•协助经销商建立顾客管理制度。

E.灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度。

F•指导经销商做好销售促进活动。

G•指导经销商建立会计制度。

2•实行决心誓言：

xx公司第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯

彻下列事项：

(1)不畏艰难，誓必完成公司交给的销售任务。

(2)不怕任何困难，凡事作先锋。

(3)切实做好指导经销商的工作。

(4)稳固经销商联谊会的地位，加强经销商的团结向心力。

(5)积极以热诚来交流公司经销商及顾客间的感情。

(6)彻底发挥冲击再冲击的精神。

3•口号：

先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的任务！

(五)内容：冷气机讲解第一课

1、实行计划：

(1)如何做好经销商管理了

A•将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信

用度做有效的分配。

B•加强经销店感情的联络，防止削价竞售。

C-帮助及解决经销店销售的目前困难，进而提高其经营能力，以

求完成目标。

D•促成经销店素质的提高，加强对公司的向心力。

E•确实了解经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管

理，确保公司的权益。

(2)如何指导经销商？

A•协助经销店建立良好的顾客管理及资料卡。

B•分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。

C•指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销。

D•加强经销商销售上的技术训练。

E•指导经销商做好销售前的基础，诸如店面的布置、海报的张

贴等,务使达到厂招顾客的效果。

2♦实行决心誓言；

广东分公司的六名人员参加第一期"突击队”培训后誓必实现以

下凡点：(1)决不认输，为完成目标，奋斗到底。

(2)以一颗赤诚的心，感化区内的经销商，使他们由消极的支持

变成积极的合作,进而变成公司业务推展的原动力。

(3)冷气课不但要向"目标"挑战，进而更要向冷气市场的独占

挑战。

(4)坚持百忍，不因目前冷气机销售之困境而失去信心，坚持

到底!奋斗到底！

3•口号：

突破!目标完成再突破！

干吧!xx伙伴一起干吧！

(六)内容:冷气机讲解第二课

1,实行计划：

(1)A•建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。

B•加强巡回拜访次数，以了解其经营状况及生活情况。

C-会同服务人员定期拜访，解决业务与服务问题。

D•建立经销商的经营目标，灌输目标为经营平衡点的观念。

E-协助建立健全经营联谊会，追求合理的经营利润。

(2)今后如何指导经销商？

A阵甫导经销商合办促销活动，以增加营业额，提高市场占有率。

B•协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。

C•辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问，扩大经营

范围。

D•培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。

E•以真心诚实、热情的态度与精神，关心及协助经销商经营。

F•加强经销商的推销技术培训。

2•实行决心誓言：

(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。

(2)做任何事，意志集中。

(3)精诚团结，誓死完成年度目标，冷气机销售计划。

(4)充分了解,调查、推销及顾客管理的重要性。

(5)决心打倒其他品牌冷气机，早日完成市场的独占率。

3•口号：

让我们团结一致把xx冷气机打进市场！

不择手段完成目标，让xx独占市场！

(七)内容:促进课

1,实行计划；

(1)A•建立FS店制度(经销商联谊会)。

B・加强经销商店面布置。

C-设立经销商管理卡,随时掌握经营动向。

D•确保经销商经营利润。

E•时时将经销商的信用状况加以研究。

F・及时提供各种新产品知识。

G•加强指导新产品的使用方法与销售。

(2)如何指导经销商？

A•协助建立顾客资料管理卡。

B•注重店面商品陈列。

C•灌输最新经营管理知识。

D•加强商品知识学习与技术培训。

E•协助经销商建立完善的会议制度。

F-协助绘制各种统计图表及管制图。

G•经营范围的确实把握。

2•实行决心誓言：

(1)做企划营业人员的最佳后盾。

(2)把握机会，主动积极，展开市场全面进攻，提高市场占有率。

(3)不懈不怠，团结一致，不达营业目标绝不罢休。

(4)忠于公司,严守工作岗位，兢兢业业，全力以赴。

(5)永不认输，时时刻刻充实自己，奋发自励。

3•口号：

冲吧！第一线的战士们！

今日的血汗，明日的成果！

(八)单位：广州分公司

1•实行计划；

(1)A-长期运用每家经销商资料管理卡，实施重点管理。

B•配合联谊会办理促销活动，制造购买高潮。

C-对专售店加强推销管理，以强化本品牌销售占有率。

D•稳固联谊会之组织,借以联系各店的感情，促进店与店相互观

摩达到竞争目的。

(2)今后将如何指导经销商？

A•制作月增长图表曲线图胡销售报表、库存表，以作有效的销

售计划与比较。

B•配合公司政策，拟定管理销售目标，以激励其销售能力。

C•店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的

建立、服务技术的强化、税法的认识等积极配合施行。

2•实行决心誓言：

xx公司第一期营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下

列事项：

(1)贯彻公司之信念诚意、技术、服务。

(2)发挥ATOM的精神和毅力完成公司赋予的使命。

(3)誓死以达到百家优良经销商为己任。

(4)强化经销商管理，健全联谊会组织。

3•口号：

冲！冲！冲！突破目标就是我们的目标！

干！干！干！完成任务就是我们的任务！

(九)单位:北部分公司

1,实行计划：

(1)今后如何做好经销商管理：

A•建立每家经销商的出货末兑现库存明细表。

B•加强巡回拜访次数，以了解经营状况及生活状况。

C•将经销商店面布置好,以促进销售。

D•每周会同服务站站长作定期性拜访，以解决业务服务问题。

E•商品销售途径的了解及资金有无流动。

F•克服赌博等不良习惯。

G•建立每家经销商的经营目标，灌输以目标之经营为平稳点之

观点。

H•协助建立健全经营联谊会，协助同行追求合理的经营利润。

(2)今后将如何指导经销商？

A•辅导经销商开展促销活动，增加顾客购买力。

B•灌输电气化制品是高价品、豪华品的观念，时时刻刻重视商

品的陈列及布置，表现商品的价值感。

C-唤起经营者及从业人员的激昂斗志。

D•以地区性电影幻灯牌做广告，并寄发DM。

E・指引经销商做好顾客管理及售后服务访问。

F-推出新产品时会集各经销商作商品解说。

G・为从业人员制订经营目标。

H•使经销商养成每日早会习惯。

I•指导经销商走入企业化经营,以科学的方法管理。

2•实行决心誓言：

xx公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项：

(1)开拓完整经销网,以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的

经销商。

(2)发挥总体战精神突破目标完成我们的任务。

(3)全体总动员关心经销商的生存是我们的贡任。

(4)任劳任怨，创造业绩,壮大我xx大家庭。

3•口号：

任劳任怨、创造业绩！

壮大我XX大家庭!

(十)单位：宝安分公司

1,实行计划：

(1)今后如何做好经销商管理？

A•积极开发优秀新经销商，强化经销阵容。

B•建立完善的经销管理卡，并妥为运用。

(A)一般概况。

(B)生活概况。

(C)进货资料。

(D)辅助记录。

C-加强事务管理，健全经营体制。

(A)强化信用管理，预防呆帐发生。

(B)贯彻目标管理,鼓励计划经营。

(C)加强销售管理，建立库存制度。

(D)加强发挥联谊会效用。

(2)如何指导经销商？

A•灌输企业经营意识，建立利润经营制度。

B•加强成本意识,协助实施经营诊断。

C-协助做好顾客管理工作。

D•加强其从业人员商品知识及推销方法训练。

E•协助店面布置及商品陈列。

F-鼓励建立从业人员责任目标制度。

G•举办促销活动。

H•经常召开店内销售会议,鼓舞推销人员的士气。

2•实行决心誓言：

xx公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项：

(1)尽忠职守，赤诚奉献，以达到目标为己任。

(2)竭尽全力拓展业务，务必称霸广东市场。

(3)提高销售能力，突破百家年销4亿元。

3•口号：

坚定信心，迎接挑战！

奋发自励，突破目标！

(十一)单位:深圳分公司

1,实行计划：

(1)今后如何做好经销商管理？

A•加强联谊会组织，进而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营

观念，并交流经销商之间的感情，建立正确利润观念。

B•信用制度的确立，说服经销商提供抵押，确保公司债权。

C-顾客保证卡的回收,以了解经销商产品的去路。

D・加强经销商资料的管理(制作经销商管理卡),制作图表并计

算去年度的销售业绩，以促进完成公司年度确定的增长率。

E•加强经销商店面的布置，并永远成为本公司的专售店。

F-经销商素质，培养有潜在能力经销商号，并制定每个月营业

目标。

2•实行决心誓言：

xx公司第一期