客户市场营销数据(线上+线下)分析报告

#####客户市场营销数据分析2017.11——曹东新目录客户市场数据分析的价值客户市场数据分析的研究与设计客户市场数据分析汇报线上渠道咨询概况合作客户留存趋势应用场景分类数据对比按维度一客户数据分析使用产品分类数据对比现有工单量、客户量地域分布分析改进建议客户市场分析在价值创造过程中的作用客户市场数据分析的价值客户信息数据分析的价值沟通价值提供价值选择价值有效的营销在每一个阶段对消费者的认识都很重要

场景带宽产品行业方案企业###

需求态度、愿望行为客户基本信息客户群体客户市场数据分析的研究与设计

客户信息分析细分目标流程明确的目标假设的细分客户群体客户需求、购买动机的清单进一步的细分客户群体假设对第三阶段的具体设计定型的客户群体及定义评估后选定价值目标客户群体初步明确对目标客户群体的机会明确客户细分的目的以及对最终结果的假设获取对客户需求、购买决策驱动因素的认识定义和选择目标客户群体理论上有八种客户群体研究维度什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场景地理位置客户基本信息使用行为利润潜力价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度细分客户群体的各种类型针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能/设计一线城市二线城市企业性质行业业务范围企业背景使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度

对不同客户群体细分类型的评估实施难易程度竞争优势/区分这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？有没有独特的客户群可以确认其归纳客户基本信息？外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？客户的物理地点在哪里？客户的使用模式是否随地点变化而变化？谁是最有价值的客户？如何区分他们？他们是否具有某些独特的使用、企业基本信息、地域、业务特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？地理需求购买因素产品/服务的使用行为使用场合行业/业务类型企业类型价值观/态度

数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具聚类分析客户信息数据线上咨询数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场评估随机样本保证样本具有选定客户群体的代表性有效样本理论上总样本量至少在N=300，每个细分客户群不得少于N=50样本结构

同类共性同类客户具有类似的特征细分市场评估异类差别性不同类的客户之间有明显的特征差异23145聚类结果

客户以其在场景/解决方案需求、产品需求、选择行为、行业的类似性/有别性分成不同的类型聚类分析总体样本4-类方案5–类方案6–类方案131223231454等等

市场细分在定向获取中的应用根据对客户群体属性的理解设计好他们需要的产品/服务，放在他们易于找到的通路上，由他们自已去选。用简单的分析工具确认不同客户群体的所属细分市场，由此划分客户群体并区别对待“愿者上钩”方式“对号入座”方式

“愿者上钩”方式举例###关于大带宽专线“高并发”特性需求产品进入市场确立了两种不同的细分市场“期望高并发”:专门应对电商节、或业务转型高并发需求“预防高并发”:担心个别活动、偶然事件高并发导致网络瘫痪适用性:当消费者基数很大情况市场细分的结果销营举措期望高并发预防高并发名称价格包装渠道位置“大带宽高速通道”$？？？相关包装宣传内容云专线、云市场？“弹性网络专线”$？？？相关包装宣传内容云专线、云市场？“对号入座”方式举例–潜在用户过滤合作客户＋非客户数据库从线上渠道+来电咨询获得有关客户线索+附加信息数据包涵所有合作客户必要信息的完整数据库基于若干变量的维度对消费者信息进行分析和分类行业细分客户群体通用细分客户群体其他...细分客户群体针对不同的细分市场实施不同的营销手段建立数据库过滤客户市场数据分析汇报

线上渠道咨询概况分析：线上目前基本来源为搜索营销中的SEM1、前四个月精准线索相关数据趋势不稳定：相关账户结构、关键词选择、投放出价预算等问题，线上咨询附加信息不详。2、后四个月每个月稳定精准线索量12个，线上咨询附加信息较完整；基于后四个月做线上用户咨询分析。

线上渠道咨询概况分析：其中未做行业分类为企业，所占比例较大除此之外，行业咨询相对分布均匀，可见###产品可无区分面向各行各业分析：其中咨询专线产品占比例较大，说明该产品在线上认可度较高除此之外，咨询其他产品量分布均匀，需要进一步完善推广树立线上其他相关产品品牌

线上云##咨询行业分布及线上总结分析：其中未做行业分类为企业，所占比例较大除此之外，行业咨询相对分布均匀，可见##产品可无区分面向各行各业

总结：1、线上来源为搜索营销中的SEM，多拓展线上渠道，并基础上提升转化咨询量2、线上##认可度较高。需进一步树立该产品品牌扩大战果；亟需加强其他产品线上推广3、线上来源精准行业线索分布均匀，我司产品适用多种行业；搜索推广覆盖面广、无行业代沟。合作客户留存趋势

分析：1、近两年合作客户月流水量变大；2、客户工单整体累积量不断攀涨合作客户行业分布总览

分析：1、合作客户未做行业分类（空白)占比较大；2、合作客户主要分布在IDC服务商、互联网、云服务商、运营商行业应用场景分类数据对比-合作客户

对接产品行业分布￥￥￥￥…………@@@@IDC服务商电商场景三场景一场景五场景二场景四场景六总结场景四场景五场景六场景三场景二场景一对接###产品，客户为IDC服务商主要对接###产品，集中在互联网、云服务行业业务主要场景：对接###产品，集中在行业属性不强，行业需求分布均匀对接###产品，集中在电商行业业务主要场景：对接###产品，行业主要分布于IDC服务商主要对接####产品，行业需求分布不明显

按带宽客户数据分析-合作客户

对接产品应用场景行业分布空白####IDC托管空白总结兆级保底流量计费独享带宽千兆保底1~500M大带宽业务主要带宽需求：主要对接###产品，集中在数据中心-数据中心场景，行业分布IDC服务商属性较强业务主要带宽需求：对接####产品，场景多样，行业分布广泛样本基数底：主要对接#####产品，集中数据中心-数据中心场景，行业需求分布IDC服务商居多样本基数底：对接#####产品，集中在企业-数据中心场景，行业数据分布基本缺失样本基数底：主要对接####产品。集中在数据中心-数据中心场景，行业主要分布广泛样本基数底：对接IDC托管产品，集中场景、行业分布数据缺失使用产品分类数据对比-合作客户产品行业分布产品行业分布业务主要产品行业数据缺失产品行业分布产品产品产品产品产品产品产品产品现有工单量、客户量地域分布-合作客户

改进-客户数据信息总结：》客户信息记录尽可能标准化》客户信息维度尽可能完善和调研》样本数据还需进一步积累需求/动机/购买因素产品/服务使用场景地理位置客户基本信息使用行为利润潜力价值观/生活方式态度行业场景带宽产品客户市场分析在价值创造过程中的作用

对接内容目标明确，有效传播强弱认知度形象尝试忠诚度同一维度不同客户群体所占百分比目标提高品牌忠诚度通过广告和试用树立形象建立认知度和品牌形象各客户群体情况一般不同，

需要设定不同的宣传沟通活动的优先顺序客户群体1客户群体2客户群体...客户群体5客户群体4客户群体3

根据产品内容、方案对接客户群体合理化设计传播媒介组合，以期达到更好的效果托管服务基础网络设施资源通用/行业解决方案网络场景方案NAASPAAS内容搜索PR资源合作宣传册刊物线下36%+21-35%12-20%目前客户对接###主要渠道是通过线下、BD渠道、亲朋口传。线下客户传播信息与线上不对等例：相关内容方向

在不同的产品发育阶段，营销和客户群体的侧重也是不同的阶段