第4章-ERP供应链管理：销售管理

ERP应用人才资质认证系列教材之知识学院.教学认证部销售管理子系统

系统主画面日常业务流程基本信息设置系统概述期初开账一二三四五常用报表六系统效益系统概述系统特色一般企业销售循环流程

与其他系统关联系统效益通过这套系统可详细记载开发到的新客户及旧客户信息;

新客户旧客户详细记载，从报价到接单一直到销货及退货的交易数据。报价接单销货退货实时提供各种相关报表，提供管理者了解所有的订单状况，做出适当与订单相关管理的决策。预计出货表销货明细表销售管理计算机化，信息得以实时共享，减少部门间文件往返处理时间。销售成绩预测目标系统的特色提供了「销售预测」管理，可作为编制生产计划的依据，也可作为销售成绩与预测目标达标率的管理工具。

MO1MO2MO3时间工单1工单2工单3销售预测编制生产计划依据达标率的管理工具在日常输入订单或销货单数据时，可实时在线检测库存数量是否足够，节省了电话询问或是现场了解实际状况所用的时间。

系统记载了对客户的报价数据和客户价格的变动，以作为公司内部审查和核准的依据。

销售管理计算机化，信息得以实时共享，减少部门间文件往返处理时间。销售管理子系统从多种角度对报价、接单、销货进度产生管控报表，方便在日常作业中做跟催和管理，达到货物准时交货的目的。预计出货明细表销货明细表利用系统完整的销售数据，针对业务员、产品等和销售相关的资料，作多角度统计及分析，以作为主管销售决策时的工具。

业务员产品销售特别设计了产品配置功能，客户可以自行定义产品配置方案并进行成本模拟。硬盘…电脑处理器40GB80GB120GB订单的凭证可以通过e-mail或传真系统直接传送给客户，不需要将凭证打印出来再传送给客户。这样可让办公室达到无纸化的目的，也减少了行政的处理时间。

订单与其它系统的关联采购管理子系统(PUR)产品结构子系统(BOM)工单/委外子系统(MOC)批次及物料需求计划系统

(LRP/MRP)自动分录子系统

(AJS)出口管理子系统(EPS)应收管理子系统(ACR)会计总账子系统(ACT)多角贸易子系统(MTP)存货管理子系统(INV)销售管理子系统销售管理子系统库存减少库存增加销货单销退单

从订单自动转成采购单

库存量存货管理子系统与进销存的关联

设置订单单据性质

报

价

单

订

单

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售

预

测

录入客户信息

销售管理子系统库存减少库存增加销货单销退单

从订单自动转成采购单

采购管理子系统请购单

采购单

存货管理子系统与进销存的关联复制订单至

库存量

设置订单单据性质

报

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单

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售

预

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录入客户信息

设置订单单据性质

销售管理子系统报

价

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单

库存减少库存增加销货单销退单销

售

预

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录入客户信息

从订单自动转成采购单

采购管理子系统请购单

采购单

库存量存货管理子系统复制订单至多角贸易子系统

多角贸易订单

多角贸易销货单

多角贸易销退单

与进销存的关联销售管理子系统销货单销退单

从订单自动转成采购单

产品结构子系统BOM材料用量

自动展开成套的材料零件

采用「整套零件出货」或是「半成品零件出货」时，就可以将客户购买的主件，按照BOM材料用量信息，自动展开成套的材料零件。

设置订单单据性质

报

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单

订

单

销

售

预

测

录入客户信息

与生产的关联如果零库存或者订单有选配件的需求时，执行「从订单自动生成源工单」后，可将还未结束的订单数据，直接产生工单来投入生产线生产。

销售管理子系统销货单销退单

从订单自动转成采购单

产品结构子系统BOM材料用量

自动展开成套的材料零件

工单/委外子系统从订单自动生成源工单

未结案的订单数据

设置订单单据性质

报

价

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订

单

销

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预

测

录入客户信息

与生产的关联销售管理子系统销货单销退单

从订单自动转成采购单

产品结构子系统BOM材料用量

自动展开成套的材料零件

以未实现的「销售预测量」及「未结束订单的未销货数量」作为物料需求计算的依据，计算该买多少数量，该生产多少数量，以及什么时候要进货和开工。工单/委外子系统从订单自动生成源工单

未结案的订单数据批次及物料需求计划系统

物料需求计算

设置订单单据性质

报

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预

测

录入客户信息

与生产的关联销售管理子系统销货单销退单

从订单自动转成采购单

要出货的商品包装方式，以及外销的出口文件，包括：INVOICE、PACKINGLIST、L/C等等资料的管理，都是在出口系统中处理的。出口管理子系统

包装方式与出口文件

设置订单单据性质

报

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预

测

录入客户信息

与进出口的关联销售管理子系统销货单销退单

从订单自动转成采购单

商品出货后，后续要在应收管理子系统中开票。

应收管理子系统

销售发票

设置订单单据性质

报

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单

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单

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售

预

测

录入客户信息

与财务的关联销售管理子系统销货单销退单

从订单自动转成采购单

如果客户账款的会计科目有分明细科目，并且启用了【自动分录子系统】，通过系统自动产生会计分录时，就需要在「录入客户信息」中输入「账款科目」。

应收管理子系统

销售发票

设置订单单据性质

报

价

单

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单

销

售

预

测

录入客户信息

会计总账子系统

录入会计科目

与财务的关联销售管理子系统销货单销退单

从订单自动转成采购单

通过【自动分录子系统】来产生成本和账款的会计分录，并抛转会计凭证到【会计总账子系统】，来节省人工录入凭证的时间。

应收管理子系统

销售发票

设置订单单据性质

报

价

单

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预

测

录入客户信息

会计总账子系统

录入会计科目

自动分录子系统

生成分录底稿信息与财务的关联一般企业销售循环流程

报价单

客户订单销货单销退（退）销退单（折让）销售发票收款单客户询价客户确认下单客户需求修正订单变更单实际生产＋库存量库存减少，应收增加。库存增加，应收减少。应收账款增加库存无影响，应收减少。应收账款减少若为现金销货只到此阶段财务处理-见【财务模块篇】生产状况修正∩修正系统主画面录入客户信息基础信息设置录入品号信息（业务）数量管控价格管控设置订单单据性质录入客户信息这是针对有送货到客户企业各个营运地点，然后向总公司请款的情况。

勾选总公司付款，代表该客户产生的应收账款全部挂在总公司名下，由总公司付款。标竿总公司-北京上海分公司广东分公司南京分公司必须建立4笔客户信息账单账单账单分公司的销货单结账时，都要结成总公司的应收账款。

可将客户分别以六种不同的分类方式进行分类。例如：渠道属于量贩店类，地区属于华南区。可于基本信息子系统--【录入交易对象分类】事先设置。客户地址编号维护运用于手动输入订单、销货单及销退单的单价默认顺序，必须根据公司给予每家客户售价基准而定。231要求客户单张订单需先支付的订金的比率客户资格未经审查造成商誉及资产的损失账款无法收回，或客户未经适当管理，资产、资源无法有效应用。

客户信用检查机制

N：信用额度不控制；表示不检查接单或是出货金额若公司有统一标准的查核比率时，可选择Y：按公司参数控制，即于【设置信用控制参数】设置控制的信用额度。举例来说：企业给某客户甲信用额度为100万，可超出率：10%，即可容许信用额度共有110万。企业承担风险赊购金额（信用额度）订单金额

销货金额

应收账款金额

应收票据金额

未出货订单金额未兑现应收票据60%100%100%30%检查比率未开票销货金额应收账款60%100%100%30%支票10万

未开票销货单20万

订单20万

销货单30万

含税含税含税含税3万30万20万12万=65万已耗用信用额度

65万已耗用信用额度

-=45万信用馀额可耗用信用额度

110万核准状况若核准状况为2.尚待核准或3.不准交易，则后续单据中不可选择该客户。录入品号信息(业务）

还记得前面我们讲过的“定价顺序”中抓取的一些售价吗，是在这里事先设置好的。对商品的销售价格是否管控，可在此处勾选启用对交货数量是否管控，可在此处勾选启用输入售价时，系统控制是否可以超出订价的范围，但需要同时勾选【设置订单单据性质】中对应单据的“售价控制”功能，方可起到管控作用。价格管控除了【销货单】以外，还有哪些单据可以进行“售价控制”呢，大家试试看吧~~若要对售价进行控制，系统将根据每家客户在【录入客户信息】中设置的「定价顺序」来控管定价的范围。

例如：「数码相机-SX系列」销售给「标竿公司」的第一定价顺位是＄6,000。

单价下限金额＝取价

（1-单价下限率）

＝

＄6,000

（1-10％）＝＄5,400所以，在与该客户发生交易时，该产品的单价不可低于5400块，否则系统将无法保存单据假设，我们设置的定价顺序第一取位是“计价单价”，则系统会默认抓取【录入客户商品价格】中该商品的单价作为对比基准。录入销货单时，管控输入的销货数量是否可以超过订单的数量，且按照超交率做销货数量上限的管控。

数量管控最大可销货量=(订单数量x(1+超交率))－订单已交量如果销货单上的数量大于这个值，系统将不允许保存例如：设置订单单据性质作业目的：设置【销售管理子系统】所使用的交易单据及其编码方式、性质、签核格式等。日后交易单据上使用到该单别，系统会默认单据性质里的相关设置。潜在客户报价正式客户报价国内订单国外订单依据交易型态共可设定8种单据性质,我们主要常用到的是前五种单据。21.报价单

录入报价单时使用，如对外报价单。22:客户订单录入客户订单时使用。25:出货通知单业务部通知外销单位制作出口文件或是仓管部备货时使用。23:销货单录入客户销货时使用。24:销退单

录入客户销退时使用。一种单据性质不限定可设置多少个单别系统提供了「计算机自动编号」和「手动编号」编码方式要搭配年位数和流水号位数单据审核时，该单据的单价是否要写入【录入客户商品价格】里的单价信息。如果某商品在大部分的情况下都要售价控制，但是在某些个别情况不需要控制，此时可使用单别来判断是否启动售价管理。控管销货单和退货单必须输入订单单号

订单销货型销货单

需核对订单销货单

不需核对订单销货单应该核对订单零售业型两种形态皆有

销货单可不核对订单定义销货单及销退单产生发票的方式

勾选后，必须同时输入对应的「发票单别」

。适用「随货附发票」的销货模式使用，如果客户的账款采月结制，就不适用直接开票的特性。报价流程日常业务流程接单流程出货通知流程

订单变更流程销货流程销货退回流程

日常业务流程报价流程订单变更流程接单流程出货通知流程销货退回流程销货流程报价流程报价流程订单变更流程接单流程出货通知流程销货退回流程销货流程哪家便宜？＄4,1XX＄4,2XX＄4,3XX报价报价流程作业目的：企业向客户提供商品、数量和价格等信息，这个过程可以通过报价单记录下来。

报价不是必须的销售环节，依企业实际业务需求而定。报价流程本公司客户端未核准核准录入报价单打印单据凭证核准有报价需求客户商品价格档

单据修改报价单凭证报价单凭证同意报价记录客户审核留底存查录入报价单录入报价单系统根据该单别设定的单据性质自动带出单号可选择报价的对象是哪家客户，系统会按照客户信息的设置自动带出业务人员、币种、税种、付款条件等资料。自动带出的数据，若有需要，可再进行修改。

录入报价单选择报价的品号输入报价数量、赠品量输入此商品对该客户这个价格的有效期，“生效日”字段不可空白，必填！依据此报价客户在客户基本信息中所设定的定价顺序来抓取单价，若有需要时，可再进行修改。

业务员通知业务经理审核报价单

经理…我有一张报价单要请您审核！审核

录入报价单1月5标竿公司OK！报价单传真过去了报价单XXXXXXXXXXXX业务员将报价单传真或通过其他方式给客户，等待客户确认客户对此报价内容无异议后，点击「客户审核」钮。录入报价单未经客户审核的报价单，不得转为正式的「客户订单」或「销货单」。

录入报价单接单流程报价流程订单变更流程出货通知流程销货退回流程销货流程接单流程接单流程作业目的：企业和客户双方确认要货的需求，可以通过客户订单记录下来。

作业目的：客户订单可以视同企业的销售合同，也可以作为订货的协议。同时根据客户订单组织货源，并对订单进行出货进度管控。

客户订单注意：客户订单也不是销售的必须环节，如果为流通买卖行业，可以略过客户订单，直接录入销货单。

销售流程报价销货销退订单接单流程本公司客户端未核准核准录入报价单打印单据凭证核准单据修改客户订单凭证报价单凭证留底存查报价单凭证录入客户订单商品预计出货表订单预计出货表客户预计出货表订单进度追踪客户确认若无报价程序，则直接录入客户订单。现有库存量查询

生产/采购计划录入客户订单录入客户订单复制前置单据

录入客户订单注意：没有审核或没有客户审核的报价单是无法被复制的，开窗会筛选不到该报价单。检视复制过来的数据，加以补入或修改。录入客户订单此订单预计交货的日期

录入客户订单由销货单或销退单回写

因为此订单是由报价单复制而来，所以「前置单别、单号、序号」会对应「报价单别、单号、序号」。

业务员通知业务经理审核

经理…我有一张订单要请您审核！审核录入客户订单订单生效订单变更流程报价流程出货通知流程销货退回流程销货流程订单变更流程接单流程订单变更作业目的：当已经审核的客户订单发生变更需求时，为了记录变更的历史和保留变更前后的原始信息，可以通过订单变更单来管理。

客户订单订单变更单订单变更流程本公司客户端未核准核准打印单据凭证核准单据修改订单变更单凭证客户订单凭证录入订单变更单商品预计出货表订单预计出货表客户预计出货表订单进度追踪后续追踪传送给客户生管部门客户提出变更录入订单变更单录入订单变更单系统会将原始订单单头的信息，带进订单变更单单头。

录入订单变更单系统自动显示此为第几版的变更，每变更一次，「变更版本」就会＋1。录入订单变更单版次的编号原则为0001-9999，表示每一张订单单号最多可变更9999次。(一天可变更的次数无限制)。前一个版本的变更未完成审核，不得进行下一个版本的变更。例如：「0001」的变更版本尚未审核，无法新增0002版变更。限制1同一张订单有较大版次的变更单时，不可撤销作废或撤销审核较小版次的变更单。限制2录入订单变更单例：变更一：客户要追加20100107001那一张订单的「数码相机-SX系列」由100台增加到150台。系统自动带出原序号信息内容修改订单数量为150录入订单变更单注明变更原因变更二：新增追加订购的「数码相机-SL系列」20台

手动新增一个原本不存在的序号

自动赋予最大序号F3录入订单变更单输入新增的品号、数量和单价…。业务员业务经理审核

经理…有一张订单变更单要请您审核！审核

录入订单变更单

如果想要知道变更前后的差异，

该如何查询呢？录入客户订单更新原始客户订单录入客户订单变更前变更后录入客户订单出货通知流程报价流程销货退回流程销货流程接单流程出货通知流程订单变更流程作业目的：货品销货出库前，业务人员可通过「出货通知单」通知仓库部做备货准备。

「出货通知单」是一种调拨性质，所以单据审核后对库存总数量没有影响。

出货通知流程作业目的：货品销货出库前，业务人员可通过「出货通知单」通知仓库部做备货准备。

「出货通知单」是一种调拨性质，所以单据审核后对库存总数量没有影响。

若企业无出货通知程序，而是直接录入销货单通知备货时，则不需使用此作业。

启用出货通知管理作业位置：基本信息子系统\基础设置设置\设置共用参数

勾选「出货通知管理」并可设置存货调拨至备货仓出货通知流程业务部门打印单据凭证录入出货通知单打印出货通知单出货捡配表通知备货仓管部门录入客户订单录入出货通知单（审核）无影响对库存的影响质检流程录入出货通知单录入出货通知单系统按照客户基本信息的设置自动带出相关资料。因为有时客户的地址和送货地址会不一样，所以这里做了区分。

录入出货通知单选择要做出货通知的订单

录入出货通知单默认抓取订单上的「未交数量」，也可根据需要更改为这次预计出货的数量。

1月13仓管部录入完成后，打电话通知仓库部的黄圣凯备货。如果在出货通知单审核之后还需复核产品质量，则可单击工具栏上的「出货复核/撤销出货复核」钮。录入出货通知单经过复核的出货通知单是不可以撤销审核的！

注意录入出货通知单销货流程报价流程销货退回流程接单流程订单变更流程销货流程出货通知流程销货流程作业目的：当商品正式出库给客户时，可以通过销货单记录出货信息。

仓管人员将销货单审核后，表示商品已从仓库出货，将减少库存数量。销货流程业务部门打印单据凭证录入出货通知单商品销货统计表历史交易记录表客户销货明细表…销售实绩管理仓管部门录入客户订单录入销货单（审核）数量减少对库存的影响客户端录入销货单核准销货单凭证送货给客户销货单凭证核准后通知出货出完货报价单借出单1234销货流程业务部门打印单据凭证商品销货统计表历史交易记录表客户销货明细表…销售实绩管理仓管部门录入销货单（审核）数量减少对库存的影响客户端录入销货单核准销货单凭证送货给客户销货单凭证核准后通知出货出完货零星或紧急的销货

录入销货单录入销货单复制前置单据

出货通知单的内容复制到销货单，带出后需要查看是否无误。

录入销货单如果一张前置单据的数据有多笔，可节省输入销货单身信息的时间。审核录入销货单审核后，存货的库存量便会减少。依照出货通知单销货更新为销货单的累计销货数量

录入出货通知单依照客户订单出货更新为销货单的累计销货数量

录入客户订单表示尚未全数交货，但剩余未交货的部分不会交货了，必须做指定结束的动作。（可通过【录入订单变更单】或【结束订单】作业来执行）。y:指定结束表示尚未全数交货N：未结束表示已全数交货Y：自动结束录入客户订单销货退回流程报价流程销货流程接单流程订单变更流程销货退回流程出货通知流程销货退回作业目的：通过「录入销退单」记录客户的退货及折让信息。产品不退回，而以金额折让方式，则做销退折让单，这种单据只牵涉到金额的折减，并不会影响库存数量的增减。产品确定退回，使用销退单记录退回商品信息。

销退流程业务部门打印单据凭证销退单明细表客户销货明细表客户销货汇总表仓管部门录入销货单（审核）客户端核准N录入销退单类型=销退持续沟通同意销退否质检部门客户销退问题反应与沟通协调通知成品退回质检流程应收账款减少对账款的影响核对及点收数量增加对库存的影响YNY销退流程业务部门打印单据凭证仓管部门客户端核准N录入销退单类型=折让持续沟通同意折让否财务部门客户折让问题反应与沟通协调应收账款减少对账款的影响无影响对库存的影响YYN录入销退单录入销退单可设定两个单别，来处理「销退」及「折让」状况。已经销货出去的商品，客户需要退货，可通过F4选择对应要退货的销货单。录入销退单类型选择1.销退-----销退假设客户需要退2个商品，则将数量修改为2录入销退单-----销退录入销退单可对应相关联的销货单及相关联的订单，便于追溯-----销退当此笔销退信息，开完发票之后，系统会自动将「开票码」打勾。录入销退单-----销退业务员通知业务经理审核

经理…标竿公司的销退单要请您审核！存货会增加，应收账款减少录入销退单-----销退已交数量根据销退数量减少2个变成148，少于了订单数量150，结束码又更新为「未结束」，意味着后期需要再向该客户补销2个商品，从而完成该笔订单交易。录入客户订单类型=2.折让→不可输入数量，直接输入金额。录入销退单-----折让审核后，存货不变，应收账款减少作业目的：【销售管理子系统】的开账是为了将开账时间点之前就已经接到的未完成订单和客户商品价格录入到ERP系统中。

这样在开账时间点之后，销售部门就可以依据订单和客户商品价格开展后续的销售动作，如销货。这样就保证了销售信息的完整性和可追溯性。

期初开账期初开账45