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文档简介

第三章推销过程寻找客户—约见客户—接近客户—介绍产品—谈判与异议处理—成交第一节 寻找客户一、寻找客户的思路、方法与技巧二、目标客户的甄别一、寻找客户的思路、方法与技巧11、在本单位内部寻找客户

2、在现有客户中寻找客

3、从市场调查走访中寻找客户2

1、普遍拜访法2、介绍寻找法3、中心开花寻找法4、互联网络搜寻法5、资料查阅寻找法6、电话寻找法7、个人观察法8、委托助手法9、市场咨询法10、广告拉引法

寻找客户的方法寻找客户的思路二、目标客户的甄别“MAN”原则 M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

购买能力购买决定权 需求 M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无) 实训：寻找代理商实训内容： 运用网络、报刊、实地走访等方式，寻找实训相关项目的代理商实训步骤： 1、教师介绍寻找代理商的各种方法与技巧； 2、学生按要求在福州寻找

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