知识点49：促销的含义、作用和方式

江西现代职业技术学院市场营销实务项目八运用促销策略主讲戴永秀

知识目标能力目标1.熟悉促销的内容2.理解促销的方式和促销组合3.理解四种促销策略1..能够根据促销组合的影响因素分析企业合理的促销组合2.能够依据促销组合的相关知识灵活运用不同的促销策略方式周末或国家法定节假日或一些特殊节日，经常会遇到很多厂家或店家在做促销活动：打折、买一赠一、人员在路边宣传、琳琅满目的广告，那么促销到底有哪些方式？任务一认知促销和促销组合知识点49：促销的含义、作用和方式促销的含义促销的作用促销方式过度促销店最终倒闭老汉头冒菜是2016年3月份成立的一家川味冒菜馆，在成立之初店铺就采用了进店消费打8折的促销活动吸引顾客入店消费，并且在顾客买单后赠送定额现金券，活动一直持续了两个月。而在这两个月中店铺生意也是异常火爆，有时候甚至还出现了排队等餐现象。看着这客喧如沸的就餐场景，店铺管理者认为经过两个月的养店让利时间应该积累了不少忠实顾客，是时候停止促销活动了。店铺管理者也以很委婉的形式终止了促销活动，5月上旬停止了赠送定额现金券，5月中旬停止进店打折活动。停止发放现金券时因为仍有折扣维系，店铺生意并未受很大影响，直到停止打折活动后，店铺生意是一落千丈，在不得已的情况下店铺管理者又恢复了折扣活动。在12月初本是生意最火爆的一个月，但由于投入经营的成本过大，老汉头冒菜无奈选择了关门结业。结合上述案例思考下面问题：1.促销是什么？2.企业如何做促销才能起到应有的效果？促销的含义促销的作用促销方式

促销的含义促销的含义促销的作用促销方式

企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。

促销的几层含义促销的含义促销的作用促销方式促销核心是沟通信息目的是刺激消费者产生购买行为方法有人员促销、非人员促销

促销的内容促销的含义促销的作用促销方式确定目标对象确定沟通目标设计沟通内容选择沟通工具确定沟通预标向谁沟通用什么沟通

沟通的目的沟通什么花多少钱

促销的作用促销的含义促销的作用促销方式提供信息，疏通渠道诱导消费，扩大销售突出特点，强化优势提高声誉，稳定市场促销的实质：企业与目标市场之间的信息沟通促销的目的：引发购买行为

促销方式促销的含义促销的作用促销方式

广告公共关系营业推广（销售促进）

人员推销促销类型促销成本优点缺点人员推销推销介绍、推销会议、电话销售、推销员示范、展销与展览最高信息传递双向性，反馈及时，灵活，可当面成交，帮助客户解决问题。友好协作长期性接触面窄，占用人员多，费用高；对推销人员要求高广告宣传广播广告、电视广告、报纸广告、杂志广告、邮寄广告、包装广告、产品目录、产品说明书、招贴和传单、广告册、广告牌、产品陈列、标语与标志相对较低传播面广，速度快，生动形象，节省人力不能立即成交，单方面传播信息，电视广告单位时段收费高营业推广竞赛、抽奖、彩票、礼品与奖金、现场演示、表演、赠送样品、优惠与折扣、招待会、折让、展销较高吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者及时购买接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格，长时间使用产生负面影响公共关系记者