2018年广西职业院校技能大赛高职组《汽车营销》赛项竞赛规程

PAGEPAGE12018年广西职业院校技能大赛高职组《汽车营销》赛项竞赛规程一、赛项名称赛项编号：GZ-109赛项名称：汽车营销赛项组别：高职组赛项归属产业：装备制造、财经商贸二、竞赛目的考核学生的汽车营销服务核心流程及相关技能，促进学生职业能力提升、引领专业建设与教学改革、促进校企合作与产业发展，展示职教改革成果，展示职业院校学生良好精神面貌。三、比赛内容本项目为团体赛项目,共设汽车营销基本技能、汽车营销策划技能、汽车销售综合技能三个子赛项。四、竞赛时间本赛项分为三个分项，三个分项的竞赛时间分别为60分钟、70分钟、20分钟，共计150分钟。各参赛队伍须在规定时间内独立完成比赛任务。五、竞赛试题（一）汽车营销基本技能赛项1、此赛项以机试的方式考察选手对汽车服务企业的业务熟悉程度和实际操作水平，要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程非常熟悉，能够根据业务要求迅速确定流程内容，并熟练地在典型管理系统中迅速并正确地进行操作。2、此赛项采用2017年度国赛指定电脑软件北京运华天地科技有限公司提供的软件进行。3、比赛时间为60分钟，由竞赛系统对考试结果进行自动评分。（包括登录和阅读《考试须知》的时间）。4、两位选手的平均成绩为该队该赛项的最终成绩，满分为100分。（二）汽车营销策划技能赛项1、此赛项通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。此赛项需在赛前提供营销策划书纸质版5份和电子版。2、陈述前60分钟是选手团队准备时间，采用封闭式共同制作PPT，素材只能从提交的营销策划书电子版提取，营销策划书里面不能夹带其他任何与策划内容无关的素材，赛场陈述时间10分钟（包含B选手的PPT演示和A选手的点评），使用PPT展示。3、此赛项公布营销策划情境的赛题：请在70分钟完成以下任务：1、请选手A、选手B在备赛室根据情境进行汽车营销活动策划，时间为60分钟。（1）启航汽车销售服务有限公司是一汽大众特许经销商，2012年成立，作为汽车经济开发区唯一一家一汽大众4S店，经营成果显著，在当地深受广大用户信赖，销量稳步提升。（2）1月为汽车销售旺季，启航汽车销售服务有限公司结合市场环境特点针对迈腾车型进行市场营销活动策划，策划包括：1）策划目标（围绕汽车销售旺季进行设定一个或多个策划目标）；2）市场定位（根据指定车型迈腾的目标客户群进行活动定位，可以针对全部客户群，也可以针对其中的某一特定客户群，如：政府公务员）；3）营销活动策划（包含活动时间、地点、活动内容等，营销活动策划需围绕策划目标展开）。2、选手A、选手B根据给定条件进行汽车营销活动策划，营销活动内容不限，突出创新，并将策划内容制作成PPT。3、请选手A、选手B在赛场进行汽车营销活动策划陈述，时间为10分钟。（1）选手B（陈述）：结合PPT对汽车营销策划活动进行陈述。（2）选手A（陈述）：对选手B的陈述进行客观、准确评价。（三）汽车销售综合技能赛项1、本赛项是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，考评环节包括顾客接洽，需求分析、车辆介绍与推荐，顾客异议处理等。本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型和背景的顾客者所表现出的销售技能与技巧的运用能力。此赛项的考点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术和解答与应变技巧，是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力，并在此间展现其风采。2、比赛场所设模拟汽车展厅一个，展厅内布置丰田卡罗拉汽车1辆、迈腾汽车1辆，展厅内其它设施参照一般汽车4S店展厅布置。3、比赛时，参赛队可自行选择比赛车型，卡罗拉1.8LGLX-i手自一体的竞争车型为本田思域1.8LAT；迈腾1.8T舒适型的竞争车型为日产天籁2.0L智领版。4、该赛项为团体完成项目，其基本流程分为以下4步：1）每队参赛选手提前20分钟由工作人员从“侯考室”带入“备考室”作比赛前的准备；2）比赛时，每队2名选手，称选手A、选手B，这两名选手设定与第三赛项的选手设定必须是一样的；3）比赛时，选手A（销售顾问）和选手B（前台接待）同时上场，依次做自我介绍，进行团队风采展示（不能说出来自学校的名称与本人真实姓名，只说参赛队的抽签号），时间计入总比赛时间，时间为1分钟。4）现场将选手的场景通过话外音播出，选手B（前台接待）作为展厅接待先出场接待来店客户，为客户引荐销售顾问。随后选手A（销售顾问）出场进行现场销售洽谈比赛，比赛时，选手A（销售顾问）针对抽取的顾客信息（顾客的信息也由选手抽签决定，但该信息只提供给顾客扮演者，不提供给选手，选手需要根据与顾客现场交流和观察到的信息自行判断），先后进行顾客接待、需求分析、产品推介、顾客异议处理、报价成交等销售综合技能比赛，时间为16分钟。5）选手B（前台接待）对选手A（销售顾问）的表现进行客观、准确评价，时间为3分钟。6）本赛项比赛时间共为20分钟，采用1+16分钟+3分钟的分段计时方式。4、该项目满分为100分（选手A为80分，选手B为20分），两位选手的总分为参赛队该项目的最后得分。5、该项目采用裁判现场评分制，取当值裁判组平均分为该项目的最后得分。6、本次比赛的场景设置以下五种场景。场景到店次数首次到店时间周日下午三点左右地点一汽大众启航4S店或一汽丰田启航4S店天气34度，天气炎热来店方式乘出租车到店人物汽车销售顾问、顾客场景二到店次数首次到店时间周六上午12点左右地点一汽大众启航4S店或一汽丰田启航4S店天气下小雨，20度来店方式自己开车前来人物汽车销售顾问、顾客场景三到店次数首次到店时间十一黄金周期间上午11点左右地点一汽大众启航4S店或一汽丰田启航4S店天气下雨，30度来店方式乘出租车来店人物汽车销售顾问、顾客场景四到店次数首次到店时间五一节期间下午15:00点左右地点一汽大众启航4S店或一汽丰田启航4S店天气天气晴朗来店方式自己开车到店人物汽车销售顾问、顾客场景五到店次数首次到店时间周四下午2点左右地点一汽大众启航4S店或一汽丰田启航4S店天气34度，炎热来店方式自己开车来店人物汽车销售顾问、顾客7、本次比赛的顾客背景信息设置以下5种（比赛时由选手抽取其中一种，该顾客背景信息与场景无一一对应关系；选手只抽顾客背景信息的编号，该编号的相关信息不与选手见面，交由顾客扮演者掌握并依此进行模拟表演；正式比赛时该顾客背景信息的编号与本次公布的编号不同）。顾客信息一以下四点信息顾客扮演者必须在选手接待环节中主动提及：客户背景：刘女士26岁左右，张先生28岁左右，情侣关系，想增购一台婚车，将来主要是刘女士用，两人爱好旅游。用车情况：张先生有一辆大众速腾（如果参赛学校选定的比赛车型是卡罗拉，则张先生的车型是Polo），张先生觉得现用车质量和安全表现不错。购车关注点：刘女士关注外观好看、用车成本（油耗和保养）、张先生关注操控性好和安全。提车时间：合适的话尽快提车。顾客信息二以下四点信息顾客扮演者必须在选手接待环节中主动提及：客户背景：吴先生35岁，自己开了一家装潢公司。有一个小孩5岁（小孩不出场表演）。吴太太（姓宋），32岁，是一名会计。用车情况：家里目前有一台爱丽舍。车龄5年。购车关注点：吴先生夫妇关注跟小孩有关的一些配置需求（如儿童安全座椅等），吴太太关注内饰、空间，吴先生关注车型的操控和油耗。因为夫妻俩原来都是开自动波车型，所以优先考虑自动波车型。提车时间：这次想详细看看，如果合适的话可以马上订车，二个月内提车。 顾客信息三客户背景：覃小姐，25岁左右，服装店个体经营，张先生，30岁左右，朋友关系，陪覃小姐看车。用车情况：覃小姐现在有一辆奇瑞QQ，因业务需要换车，想进行旧车置换。购车关注点：覃小姐对车辆机械性能不大了解，但是对于外形和内饰比较看重，因此带张先生来看看，张先生主要帮覃小姐参考车辆的安全性和操控性，如果能有自动波的首选自动波，对于操控便利性比较看重。提车时间：合适的话二个月内买车。顾客信息四以下四点信息顾客扮演者必须在选手接待环节中主动提及：客户背景：李先生，45岁左右，李太太（姓陈），45岁左右，个体经营。用车情况：目前公司一辆用来跑业务的五菱荣光。购车关注点：之前李先生简单了解过车型，这次带太太前来，进一步了解。李先生关注车辆的配置（高科技技术的运用）和空间（乘坐空间和后备箱空间），李太太关注外形和用车成本（油耗、保养等）。提车时间：资金到位即可买车。顾客信息五以下四点信息顾客扮演者必须在选手接待环节中主动提及：客户背景：吴先生，55岁左右，吴小姐，25岁左右，父女俩，父亲帮女儿买车。用车情况：吴先生目前开一辆天籁。吴小姐没有车。购车关注点：吴小姐比较认可该品牌的车型，对于车的外型颜色和用车成本要求比较高，吴先生对于车辆的安全性和操控性比较看重，认为车辆要便于操作，最好有定速巡航和导航系统。提车时间：如果有优惠活动，车价合适的话，即可买车。六、竞赛规则（一）参赛资格。参见2018年广西职业院校技能大赛高职组《汽车营销》赛项实施方案。（二）遵循准则。1.学生必须持本人身份证和参赛证参加比赛。2.参赛选手出场顺序、位置由抽签决定，不得擅自变更、调整。3.参赛选手提前15分钟进入赛场，并按照指定位号参加比赛。迟到15分钟者，取消比赛资格；比赛开始15分钟后，选手方可离开赛场。4.选手在比赛过程中不得擅自离开赛场，如有特殊情况，需经裁判同意。选手若需休息、饮水或去洗手间等，耗用时间计算在比赛时间内。5.比赛结束时，参赛选手应立即停止操作，不得以任何理由拖延比赛时间。选手操作完成后，经裁判确认后方可离开赛场。七、竞赛环境（一）竞赛环境安静、整洁。须设立紧急疏散通道，医疗服务站。（二）在指定赛场设置赛位，每个赛位提供竞赛所需的设备与工具。（三）比赛场地开放，保证公开、透明。（四）赛场有志愿服务人员，同时有治安人员维护比赛现场秩序与卫生。八、技术规范与技术平台在前述的竞赛试题中已明确。九、评分标准（一）评分标准评分标准由裁判组制定，并预先向参赛学校公布。2018年广西职业院校技能大赛高职组“汽车营销项目”营销策划赛项——评分标准（A、B选手）参赛队编号：________比赛用时:______成绩：_____________选手编号评分项目评分要点分数得分选手A、B营销方案策划（50分））营销策划方案（20分）能正确进行市场现状分析2能对主要竞争对手进行分析2能客观分析自身的优劣势1能结合营销环境的具体情况，确定营销策划目标2营销策划预期效果能够量化1营销策划目标贴近实际1能对比赛车型客户群体进行正确分析1营销活动定位准确，符合品牌形象1能对营销策划组合进行正确描述1方案实施要素具体、可操作，包含时间、地点、活动步骤、活动内容、成员职责、负责板块、预算等2策划方案应围绕策划目标展开，具有针对性2策划创意构思是否新颖、独特，具有创新性2策划方案能够通过数据、图表进行辅助说明2PPT制作（20分）条理清楚，能清晰展示策划方案2内容完整展示策划方案2突出策划主题2布局合理2格式统一1美观大方1利用图片展示策划内容2利用数据表格展示策划内容3每张PPT数据量适中2内容能突出策划创新性3综合评价（10分）营销策划方案内容完整2营销策划方案内容客观2营销策划方案具有可行性2营销策划方案具有创新3营销策划方案排版美观1选手B方案陈述（40分）风采展现（10分）着装整洁，符合职业要求2仪容端庄2活力充沛、精神饱满2自然真诚，笑容亲切，具有亲和力2姿态正确、自然大方2语言表达及沟通技巧（25分）语音语调语速适中3语言流畅、声音洪亮、清晰3用语专业、恰当3条理清晰、逻辑合理3重点突出4临场发挥沉着、镇定、不紧张4对策划方案陈述准确、恰当5时间管理（5分）时间分配合理2时间控制得当3选手A团队合作（10分）语言表达及沟通技巧（5分）表达流畅1内容有条理1逻辑性强1用词准确、恰当1语音语调语气得当1评价总结（5分）评价客观1评价准确2评价有依据1体现团队合作精神1合计打分过程允许打出0.5分100裁判：_________________时间：____________________2018年广西职业院校技能大赛高职组“汽车营销项目”汽车销售综合技能赛项——评分标准（A选手）参赛队编号：________比赛用时:______成绩：_________环节步骤标准要求分值得分风采展示（5分）个人风采声音洪亮1内容健康向上1表现流畅1现场发挥好1感染力强1在风采展示时，选手泄露参赛学校名称及本人姓名者，倒扣20分营销礼仪（11分）仪态、仪表（7分）着装整洁，仪容端庄，符合职业要求1活力充沛、精神饱满1笑容亲切，具有亲和力1语言表达清晰，语音语速适中1指示、引导手势规范1姿态正确、自然大方2沟通礼仪（4分）销售过程倾听、不打断顾客说话1销售过程能正确称呼顾客1销售过程适当赞美顾客1销售过程不能冷落同行者1顾客接待（4分）接待（4分）主动自我介绍1递送名片，礼仪正确1销售顾问主动寒暄2需求分析（21分）需求分析（13分）利用探寻技巧主动了解顾客此前的选车和用车经历2利用探寻技巧主动询问顾客对新车的需求2利用探寻技巧主动询问顾客的购车用途2利用探寻技巧询问顾客的购车预算2利用探寻技巧询问顾客期望的交车日期2利用探寻技巧询问顾客的驾驶习惯1利用探寻技巧确定使用者1在合适时机向顾客提供相关的产品资料，且递送资料礼仪正确1车型推荐（6分）能够根据以上顾客所提供的信息进行分析总结（至少总结需求分析的3个信息）3能够提供符合顾客需求的意向车型（含排量、配置）2能顺利的引导客户前往看车1产品介绍（34分）产品说明（27分）能根据顾客需求介绍车辆的相关功能2配置、功能介绍准确4产品说明语言通俗易懂3车辆功能介绍能强调对顾客的好处3鼓励顾客积极参予体验3能让顾客动手体验1.5介绍功能配置后寻求顾客认同2能够利用场景冲击进行配置性能介绍3能正确、全面地回答顾客提出的问题2向顾客介绍的配置或服务采用数据证明，且数据准确1.5能为顾客介绍二手车置换业务、按揭、上牌，保险，精品等业务2异议处理（7分）能够根据不同的顾客异议采用不同的处理办法1能够把握顾客异议处理的时机1认同顾客异议，不与顾客争辩1不诋毁竞品车型1竞品对比时，能够充分展示本品牌的优势2竞品车型配置、功能、数据准确1报价成交（4分）报价（4分）对客户进行正确报价1巧妙利用活动策略吸引客户成交（优惠政策至少3项）2适当时间进行交易促成1送别（3分）送别（3分）有技巧的获取顾客的联系方式等信息1向客户递送车型资料，递送资料礼仪正确1送别客户，礼仪正确1合计打分过程允许打出0.5分80裁判：_________________时间：____________________2018年广西职业院校技能大赛高职组“汽车营销项目”汽车销售综合技能赛项——评分标准（B选手）参赛队编号：_________比赛用时:______成绩：____________环节步骤标准要求分值得分风采展示（5分）个人风采（5分）声音洪亮1内容健康向上1表现流畅1现场发挥好1感染力强1在风采展示时，选手泄露参赛学校名称及本人姓名者，倒扣10分（本项不配分，在该选手总成绩中倒扣）。顾客接待（10分）营销礼仪（3分）着装整洁，仪容端庄，符合职业要求0.5活力充沛、精神饱满0.5笑容亲切，具有亲和力0.5语言表达清晰，语音语速适中0.5指引手势规范，姿态正确、自然大方0.5倾听，不打断顾客说话0.5展厅接待、询问来店意图（7分）顾客进店后，1分钟之内迎接顾客，迎接礼仪正确0.5主动介绍自己0.5递送名片,名片递送礼仪正确0.5销售顾问主动询问顾客的称呼，礼仪正确0.5展厅接待主动寒暄0.5主动询问来访意图（看车或其他事宜，是否为第一次到店，是否是电话营销邀约，有无中意车型）2（每项0.5分）引导至洽谈桌，引导礼仪正确0.5位置礼仪正确0.5主动询问顾客需要茶水（最少免费提供3种茶水）0.5为顾客提供免费饮料，上茶水礼仪正确0.5主动介绍销售顾问，介绍礼仪正确0.5团队协作（5分）评价A选手的销售过程（5分）姿态自然大方1表达流利1评价客观1用词准确1观点清晰1合计打分过程允许打出0.5分20裁判：_________________时间：____________________（二）评分方法。1.裁判员选聘。按照职业院校技能大赛专家和裁判工作管理办法相关制度建立2018年广西职业院校技能大赛赛项裁判库。裁判长由大赛裁判委员会向大赛组委会推荐，由大赛组委会聘任。裁判长组建裁判组，执行裁判长负责制。2.裁判员人数。由自治区教育厅指定裁判长1名；从汽车销售企业聘请经验丰富的市场经理1名，销售人员4名；学校裁判8名，同时配备统分员1名，累计15名。3.成绩审核方法。比赛总成绩满分100分。各部分分别计算得分，计入团队总分，错误不传递。4.成绩公布方法。参赛队打分完毕后，经裁判长确认后，通过成绩发布平台及时公布各参赛团队的成绩。十、奖项设定参见2018年广西职业院校技能大赛中高职组《汽车营销》赛项实施方案。十一、赛项安全管理（一）赛场组织与管理员应制定安保须知、安全隐患规避方法及突发事件预案，设立紧急疏散路线及通道等。确保比赛期间所有进入赛点车辆、人员需凭证入内；严禁携带易燃易爆等危险品及比赛严令禁止的物品进入场地；场地设备设施均可安全使用。（二）参赛选手在参赛过程中，必须服从场内裁判及工作人员的指挥，严格按照制作规程进行操作，正确使用器具及设备。（三）赛场设置警戒线，赛场24小时有人看管；比赛前两天起，赛场实行全方位封闭，除比赛指定的场地开放时间外，选手和指导老师等非工作人员不准进场。（四）裁判员在比赛前，宣读安全注意事项，当现场出现突发事件时，应及时给予处置。十二、申诉与仲裁（一）申诉。1．参赛队对不符合竞赛规定的设备、工具、软件，有失公正的评判，以及对工作人员的违规行为等，均可提出申诉。2．申诉应在竞赛结束后2小时内提出，超过时效将不予受理。申诉时，应按照规定的程序由参赛队领队向所在赛项裁判递交书面申诉报告。报告应对申诉事件的现象、发生的时间、涉及到的人员、申诉依据与理由等进行充分、实事求是的叙述。事实依据不充分、仅凭主观臆断的申诉将不予受理。申诉报告须有申诉的参赛选手、领队签名。3．赛项裁判长收到申诉报告后，应根据申诉事由组织裁判团队进行审查，2小时内书面通知申诉方，告知申诉处理结果。4．申诉人不得无故拒不接受处理结果，不允许采取过激行为刁难、攻击工作人员，否则视为放弃申诉。申诉人不满意赛项裁判长的处理结果的，可向大赛仲裁组提出书面申请复议，复议申请须有参赛单位盖章。（二）仲裁。1．大赛仲裁组负责受理大赛中出现的申诉复议并进行仲裁，以保证竞赛顺利进行和竞赛结果公平、公正。2．仲裁组的裁决为最终裁决，参赛队不得因申诉或对仲裁处理意见不服而停止比赛或滋事，否则按弃权处理。十三、竞赛须知（一）参赛队须知。1.参赛队名称统一使用规定院校全称。2.参赛队选手在报名获得确认后，原则上不再更换，如筹备过程中，选手因故不能参赛，所在学校需出具书面说明并征得承办学校和裁判长同意后按相关参赛选手资格进行更换并接受审核。3.参赛队对大赛组委会以后发布的所有文件都要仔细阅读，确切了解大赛时间安排、评判细节等，以保证顺利参加大赛。4.参赛队按照大赛赛程安排，凭大赛组委会颁发的参赛证和有效身份证件参加竞赛及相关活动。5.参赛队将通过抽签决定比赛场地和比赛顺序。6.对于本规则没有规定的行为，裁判组有权做出裁决。在有争议的情况下，仲裁工作组的裁决是最终裁决。7.本竞赛项目的解释权归大赛组委会。（二）指导教师须知。1.做好赛前抽签工作，确认比赛出场顺序，协助大赛承办方组织好本单位比赛选手的各项赛事相关事宜。2.做好本单位比赛选手的业务辅导、心理疏导和思想引导工作，对参赛选手及比赛过程报以平和、包容的心态，共同维护竞赛秩序。3.自觉遵守竞赛规则，尊重和支持裁判工作，不随意进入比赛现场及其他禁止入内的区域，确保比赛进程的公平、公正、顺畅、高效。4.当本队参赛选手对比赛进程中出现异常或疑问，应及时了解情况，客观做出判断，并做好选手的安抚工作，经内部进行协商，认为有必要时可在规定时限内向赛项仲裁工作组反映情况或提出书面仲裁申请。（三）参赛选手须知。1.参赛选手报到后，凭身份证领取参赛证。参赛证为选手参赛的凭据。参赛选手一经确认，中途不得任意更换，否则以作弊论处，比赛成绩取消。2.参赛选手应持参赛有效证件，按竞赛顺序、项目场次和竞赛时间，提前30分钟到各考核项目指定地点接受检录、抽签决定竞赛工位号、机位号等。3.检录后的选手，应在工作人员的引进下，提前15分钟到达竞赛现场，从竞赛计时开始，比赛开始15分钟后，选手未到即取消该项目的参赛资格。4.参赛选手进入赛场，应佩戴参赛证，做到衣着整洁，符合安全生产及竞赛要求。5.比赛需连续进行，比赛一旦计时开始不能无故终止比赛。比赛过程中，参赛选手必须严格遵守竞赛纪律，并接受裁判员的监督和警示。若比赛过程中出现设备问题，由裁判长视具体情况做出裁决，并现场记录予以加时。6.参赛选手应认真阅读各项目竞赛操作须知，自觉遵守赛场纪律，按竞赛规则、项目与赛场要求进行竞赛，不得携带任何书面或电子资料、U盘、手机等电子或通讯设备进入赛场