第七节-达成交易

第七节达成交易成交技巧优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。1、非此不可法只给顾客2种选择，让顾客选其一。但有一种选择实际上是根本没人选的，客户只能选我们推荐的那种。如：您是要参加我们这种又省钱、服务又好的展会呢，还是那种又费钱、服务又差的呢？2、退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：您谈判水平真是太高了！这样吧，我请示一下。如果我。。。。，你总应该可以签单了吧？3、试水成交法当顾客下不了决心时，你应当提出可以让他试用的建议，并用成交问题将其锁定。

如：“这样吧！我请示一下领导，您先参展，如果不满意，我们就退钱！”实际上，如果我们的服务到位，顾客退钱的可能性非常小。4、最后机会法/压迫成交法/机不可失成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已动心但又犹豫不决的顾客最灵光。

如：“我们的优惠政策只在促销期内有效，如果不赶快，以后就没机会了！”再如，“我们的展位有限，每个展位都有三个以上的人在申请。您如果不赶快做决定，我怕被别人定走，您就失去这次机会了！”5、可靠成交法本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客。

如：“XXX公司，您应该知道吧，他们上次参加我们的展会，对我们的服务非常满意。这次，他们又积极地参加了。还介绍了***公司来参展了呢。这是他们公司的电话，您不信可以打电话问问？”6、小点成交法小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。小点是指次要的、较小的成交问题。推销人员通过次要问题的解决，逐步地过渡到成交的实现。从心理学的角度看，购买者对重大的购买决策往往心理压力较大，较为慎重，担心有风险而造成重大损失，导致难以决断，特别是成交金额较大的交易；对于一些细微问题，顾客往往容易忽略，决策时比较果断、明确。小点成交法正是利用了顾客的这种心理，避免了直接提示重大的和顾客比较敏感的成交问题。先小点成交，再大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易。例如：顾客在购买汽车时，推销人员往往可以从顾客喜欢的小地方开始，比如，汽车的品类、汽车的颜色、汽车的排量和汽车的外形等小地方开始谈起，慢慢积累双方的共识，在所有小点累积到一定阶段后，再推出符合顾客需求的汽车。7、主动请求法主动请求法，指推销人员用筒单明确的语言，向顾客直截了当地提出购买建议，也叫直接请求成交法。这是一种最常用也是最简单有效的方法。例如： 推销员：张总，您刚才提出的问题都得到解决了，是吧？那么现在请您在这上面签上您的大名，好吗？（递上合同与签字笔）...... 又例如：王经理，您是我们的老客户了，这次还是像通常那样给您定个位，行吗?……8、“本-富兰克林”成交法这种成交技巧就是在销售过程中，销售人员通过一定的方式说服客户在纸上画一条线，然后把客户乐于购买的原因写成一栏，再把不乐于购买的原因写在另一栏，之后销售人员就要根据客户列出的这些乐于购买的项目和不乐于购买的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的。

参展理由不参展理由可以提高企业知名度1.费用太高2.可以销售更多产品2.不知道效果好不好

9、假设成交法通过假设方式，去除客户戒备心，并了解顾客的真实购买原因，再解决问题，再促进成交。“我知道您现在暂时还不想参展，但假如有一天您想参展，会是什么情况呢？”如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。10、回马枪成交法辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲。道别，走到门口，然后回头，非常诚恳地请教：“*总，我刚入行不久，很多东西都不太懂。我们的会展真是不错，可是我今天却未能说服您。这一定是我在一些地方做的不好！我真是太差了！*总，我知道您心地最好，大家都说您非常乐于助人，您能否花两三分钟指点我一下呢？这样，下次再碰到您这样的高手，我就可以有一些成交的机会，拜托了！（鞠躬）”*最可恨的抗拒是未讲出的抗拒！没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。成交规则推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。成交规则第一定律：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功.如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力