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文档简介

推销实务

教材与参考书目

1、使用教材：《推销实务》2008年5月主编李夏生纪孝清化工出版社2、主要参考书目：1)《动力销售技巧》阿里巴巴销售培训教材2)《可口可乐销售代表金字塔培训教程》可口可乐公司内部培训教材3)《零售技巧》联想公司培训教材4)《营销操作人员销售实战技能培训》邱建卫培训教材5)《推销大师》（派力销售实践战从书）王江涛李兴华编著企业管理出版社19989

6)《业务代表推销技巧指导》张志刚主编中华工商联合出版社199997）《卓越销售:打造杰出销售人员》史蒂芬·谢夫曼著8）《推销实务》机械工业出版社毛金凤韩福文主编2006

9）《金牌销售员的销售话术》吴戈培训教材10）《中式推销》谭一平著企业管理出版社２００６１１）《现代推销实务》李红梅主编电子工业出版社２００６参考网站1、推销员门户2、中国销售员网3、业务员论坛4、企业管理学习网5、销售人6、中国教育培训网7、中国CEO网8、中国电话营销网9、管理人网10、中国营销传播网11、中国业务群12、第一营销网13、中华品牌管理网14、中国营销学社网15、联纵智达营销实战网16、中国营销网17、行销网18、整合营销在线19、中国客户关系网20、世界经理人网教学要求态度要求：空杯心态、学习态度端正、工作认真负责考勤要求：不许迟到早退、更不允许旷课迟到扣1分；旷课扣2分能力训练要求：每个同学必须完成相关的能力训练科目技术训练要求：教授的技术必须掌握，练到熟练为止课堂知识传授要求：认真听讲、勤记笔记、积极参与课堂讨论发言实战训练要求：积极参加每次实战及模拟演练

能力训练项目：产品推介每节课将由一位同学上台表演产品展示要求：表演同学：推介的是自己正在卖的或打算卖的产品或服务必须使用FABE法必须制作ppt必须大方注意话术设计，要有吸引力每人每次三分钟。其他同学：认真听分析优缺点课程考核方式（一）考试的方式与时间学生最终成绩=学习态度１０％+能力训练１０％+考勤１０％+成绩（实训成绩2０％，考试成绩5０％）本课程是考试课，期末考试时间由教务处定。（二）试卷的结构与题型试卷包含客观题型和主观题型。客观题型主要有选择题、判断题；主观题型主要包括简答题与技能题等题型教学内容框架推销实务第一章

推销概论第二章

推销前准备

第三章

推销过程第四章

售后工作

第五章推销管理第一章

推销概论什么是推销

推销理论

推销模式

123第二章

推销准备形象准备心理准备计划准备其他准备第三章

推销过程寻找客户达成交易异议处理推销洽谈介绍产品接近客户约

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