【美妆产品的直播带货营销策略探究：以花西子彩妆为例12000字（论文）】

美妆产品的直播带货营销策略研究—以花西子彩妆为例目录引言 4一、研究背景及意义 4（一）电商营销模式简介 4（二）电商直播营销模式现状 5（三）美妆行业的营销特点 9二、直播带货对美妆行业营销策略的影响 10（一）美妆行业营销环境 10（二）美妆产品主要营销模式 11（三）直播带货模式下美妆行业的SWOT分析 12三、美妆产品直播带货营销分析——以花西子彩妆为例 12（一）花西子彩妆发展现状简介 13（二）花西子彩妆经营现状的SWOT分析 13（三)花西子彩妆现行的营销策略 15（四）花西子彩妆营销策略的问卷调查分析 16四、美妆产品的直播带货营销策略优化与建议 18（一）优化原则 19（二）优化目标 19（三）优化建议 20五、结束语 21参考文献 22总结与体会 23附录：调查问卷 25

[摘要]：伴随移动互联网技术在人们生活中的普及，传统营销模式已经不在适用，新的消费模式的出现必然对产品的营销策略和发展方向带来巨大影响，只有充分把握市场动向并针对现有营销策略不断改进才能在激烈的市场竞争中生存下去。本文利用文献研究了电商营销模式、直播带货营销模式的现状、美妆行业的营销特点以及直播带货对美妆行业营销策略的影响。本文以花西子彩妆为例，介绍了花西子彩妆的发展现状，分析了花西子彩妆现行的营销策略。通过问卷调查，发现直播带货背景下彩妆行业营销策略存在的问题。通过文献研究以及案例分析分别从产品优化、价格优化、直播带货平台优化、用户体验优化等四个方面提出自己的优化建议。本文的意义在于通过对直播带货背景下美妆行业营销策略的分析，以花西子彩妆为具体研究对象，反映出美妆企业营销时行业中存在的机会与威胁和企业容易出现的营销误区，将有助于企业重新调整规划新的营销策略，为企业发展带来更多的优势。[关键词]：直播带货；美妆行业；营销策略引言技术是推动电子商务快速发展的根本动力，对于直播带货也是其出现和发展的根本支柱。在中国经济快速发展，通信技术不断提高，移动端设备的大范围普及的大背景下，使得直播带货这一商业模式的出现有了技术基础。所谓直播带货，是集商家、网络红人和消费者为一体的一种新型商品售卖形式。在新冠的特殊时期，做到了“足不出户消费”，带动了经济增长。2018年到2021年“直播带货”成为消费热词。根据阿里巴巴集团2019财年的第三季度的财报,2018年,淘宝直播规模达到千亿,81名主播年引导交易成交额过亿,在引导交易额超过千万元的店铺中平均重复购买率超过60%。2019春节,淘宝推出直播春节不打烊活动,参与互动人次达到1亿。相较于传统电商模式,在线直播电商具有高交互性、社交性和娱乐性等特征,能够更好地实现用户留存,并能调动用户购买意愿。同时，一些公众人物“直播带货”的交易额不断刷新纪录。“直播带货”作为一种线上新型消费，在新冠肺炎疫情防控大背景下正受到越来越多的青睐。本文选题，在前面部分介绍了电商直播营销模式现状和美妆行业的营销特点，对直播带货给美妆行业带来的影响进行了总结归纳，分析了电商直播带货营销中存在的问题，并提出相应的解决办法。选题研究将有助于帮助美妆企业在直播带货大环境下完善自身营销策略一、研究背景及意义（一）电商营销模式简介随着移动互联网技术的不断发展，电商平台为满足人们的需要，营销模式也在不断发展变化。以下介绍主要的电商营销模式。1.主要电商模式介绍B2C:企业与消费者之间的电子商务，企业通过互联网销售产品或服务给消费者，如网络购物。B2B：企业与企业之间的电子商务，该模式是电子商务应用最多，最受企业重视的电子商务模式，企业通过互联网寻找合作伙伴，完成从订购到之间的交易全部在互联网上完成。C2C:消费者与消费者之间的电子商务模式，如商品的网上拍卖等。O2O：线上与线下相结合的电子商务模式，其特点是让消费者在享受线上价格的同时享受到线下的服务。2.B2C模式的优劣优势：B2C模式让购物突破了时间和空间的限制，只要有手机随时随地可以消费。购物成本较低，消费者可以在不同电商平台进行商品对比，免去了线下购物的交通、时间等成本。可以为消费者提供更加个性化的服务，主要是因为网络消费突破的空间地域的限制。商品展示方式多种多样，在进行商品展示时，可以声音，图片、视频相结合。劣势：对需要消费者特定感官体验的商品，如香水口红等美妆产品，文字图片难以准确传达出商品的信息，会大大影响人们的购买力。（二）电商直播营销模式现状1.直播带货模式概念目前业界还未针对直播电商形成统一的定义，本文中所谓直播电商是指以移动电商平台为载体借助直播技术与通讯工具与消费者进行即时互动对商品进行全方位展示与解说以达到销售商品目的的在线直播购物模式，这种消费模式下消费者可以边看边买[1]。在“直播+电商”模式中,参与主体主要包括直播平台、主播和用户。其中,主播分为3种类型:一是拥有一定粉丝数量的网络名人,他们拥有一定的号召力,能在一定程度上影响用户购买决策;二是网络社区中意见领袖,他们对产品有深刻的了解,具有专业知识背景,能够给专业决策提供参考;三是卖家自身,通过直播平台展示商品生产、使用等,并通过互动加深用户对商品的了解,提高用户使用体验,进而提升用户购买意愿[2]。从图中可以看出现在的直播形式主要是分为两种：一种是本来就是购物平台，如淘宝京东，只是将直播作为该平台功能的一个拓展。第二种是只能做内容分享的直播平台，在该类型平台观看直播下单购物时会跳转到其他购物平台，如微博，小红书等。2.直播带货特征根据直播带货具体情况，现将其特征归纳为以下几点：（1）为顾客提供更个性化的商品信息展示。主播和商家负责产品的介绍和销售，用户选择自己感兴趣的直播内容进行观看，在介绍中可以和用户互动，根据用户的反馈，有针对性的进行商品信息展示。（2）视觉展示效果更加生动丰富具有吸引力，使用场景更生动形象。动态的专人讲解对比网购平台上的图片和文字，直播能更好地将产品和相关场景相结合，更加具有感染力。动态视频的介绍更加真实，并能快速获得顾客反馈，了解掌握顾客关心的点，进行更好地讲解展示，增强对商家的了解和信任。（3）超强的互动性和社交性。在传统网络购物模式中是单向沟通为主，而在直播带货模式中可以进行双向的沟通交流。卖家和买家之间不再只是单纯的买卖关系，可能是朋友，偶像类。（4）直播带货模式依托于移动互联网技术，买卖双方可以随时获得和发布商品信息，并进行沟通交流，具有超强的实时性和便捷性。直播采取流媒体技术，双方可以实时传递信息实现反馈，买家打开移动端即可查看商品信息，卖家也可以随时用移动端发布商品信息并与买家进行交流。3.直播带货发展现状直播带货模式从2016年出现发展至今。在我国的发展取得了一定的成绩，发展现状可以归纳为以下几个方面：(1)市场规模逐年扩大，盈利能力不断攀升，得到越来越多企业的重视。2019年，中国直播电商行业的总规模达到4338亿元，艾媒咨询预计，2020年规模将达9610亿元，同比增长121.53%。艾媒咨询分析师认为，随着互联网技术的发展，以直播为代表的KOL带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验，转化率高，营销效果好，逐渐成为电商平台、内容平台的新增长动力。(2)直播平台开始聚焦于商业化发展,更加关注从B端(商家)实现营收[3]。直播行业的发展热潮渐渐过去，人们对直播的态度也不像之前那样狂热和盲目。在直播带货行业逐渐成熟的背景下，平台也在更积极地构建具有合理性、可持续发展性和规模化的商业模式。直播平台越来越重视如何利用直播优势和特征进行产品推广和销售，实现流量最大程度的变现。(3)直播内容更加注重质量，强调通过内容吸引客户并建立起一定的客户忠诚度，为平台带来更多的广告资源。在获得大量流量的同时，平台也在积极地改变直播行业给大众“低俗”的刻板印象，并对营销模式不断改进，吸引广告商与平台长期合作，提高平台变现能力，顺便提升了商家和直播平台的形象。(4)直播带货商业化模式不断完善，产业链更加完整成熟。在产业链的上方主要由生产具体产品并且在业内具有一定知名度的品牌组成，他们是向直播平台投递广告的主要对象。产业链下方是观看直播的目标消费人群，他们对直播带货持有积极地态度和认识，愿意在直播间进行消费。直播平台为了更好地服务于产业链的上游和下游，将物流、技术供应商、内容生产者和支付服务等第三方服务商集中在一起，在帮助企业和卖家得到更好地宣传销售产品的同时，还提高了用户使用感受，提高双方交易成功率。4.直播带货存在的问题随着直播带货商业模式的不断发展和完善，盈利能力一步步提高，商家越来越重视通过直播带货的模式宣传自己的产品并取得销量。但这其中也存在一定的问题：（1）用户粘性差，主播的带货能力存在严重的两极分化。互联网时代日新月异，网络受众追求新鲜感，对网红的关注也会快速消失，特别是美妆博主，由于直播内容的局限性以及各大国际品牌、国际美妆网红、明星的加入，使得草根美妆网红难以为继，如若直播形式缺乏创新个性，直播内容垂直化低、粉丝黏度减弱等，其影响力会大大降低，网红更新的频度会不断加快[4]。头部主播的产品宣传能力和直播带货能力比非头部主播强很多，由于他们的粉丝多，针对直播间产品议价能力也较强，形成了良性循环，他们的用户粘性很强，而非头部主播恰好相反。（2）产品结构化差异不明显，不同的主播在直播间介绍的产品具有很大的相似性，产品同质化现象严重。直播带货模式主要是品牌方与主播合作进行商品销售，该模式将会带来主播之间的激烈竞争。用户可能会在不同的主播之间进行比较，加大了主播引导用户购买的难度，进而大大的影响转化率。（3）平台营销手段单一，卖家获得新客户的成本较高。随着消费者对直播狂热程度的下降，购买行为会更加理性化，传统的优惠券等形式将不能很好地提升用户的购买意愿。平台在获得新客户方面成本也较高且很难达到预期的效果。现阶段，互联网人口红利已经进入消退阶段，直播平台用户数量很难得到进一步的提升。根据相关行业经验，在互联网行业获得一个新客户是维持一个老客户成本的5-10倍。（4）直播行业进入门槛低，缺少有效的监管，无法很好地约束卖家的一些行为。平台内参与的主体素质参差不齐，可能会造成买家用户体验糟糕，降低用户购买欲望，增加商家运营成本等。（三）美妆行业的营销特点1.美妆行业在经济下行的大趋势下，美妆行业规模仍保持稳定增长。据国家统计局发布的最新零售数据显示，2019我国的社会消费品零售总额为411649亿元，同比增长8.0%，从化妆品零售情况来看，2019年第一季度全国化妆品零售额为753亿元，与去年同期相比增长10.9%。该是表明了国内美妆行业未来发展态势强劲，并且在未来也应会持续保持向好的态势增长[5]。国内品牌的发展路线也从开始的模仿国际品牌到现在的自己创新，做出有中华文化内涵的东西。但是美妆产品的功效其实已经被各大工厂挖掘殆尽。没有任何一个新产品在推出时是一个带有新功能的东西，都是大家早就在做在生产的。2.美妆公司营销特点美妆营销是将美妆产品和各种营销手段相结合，营销主体为美妆公司，客体为该公司生产出来的美妆产品。美妆产品营销依然遵循市场营销规律，因而在进行营销时，一些其他传统营销方式仍然适用。不过美妆产品也存在一些自己的特点：第一，买家十分看重产品的品牌。毕竟口红眼影等产品都是直接接触皮肤的，顾客在购买时，普遍会觉得大品牌产品更加让人安心有保障，除开价格因素外，品牌往往是买家着重考虑的部分。大品牌的商家获得顾客青睐的机会更大。第二，注重营销渠道。伴随着疫情的冲击和中国互联网的发展，产品营销途径的搭建越来越重要，特别是直播带货的兴起，越来越多的人选择足不出户的在网上进行消费，选择好的平台和合适的主播，对产品的宣传和变现都有重要的影响。第三，注重购买者个性化的满足。随着物资生活的不断满足，人们进行美妆消费的需求不断地增大，谁能开发出即满足消费者使用需求，又满足消费者个性化需求的产品谁就能在市场上有一席之地，如花西子打造的国风美妆产品。二、直播带货对美妆行业营销策略的影响（一）美妆行业营销环境1.政治因素1989年11月，卫生部发布《化妆品卫生监督条例》，旨在加强监督化妆品生产、经营中存在的卫生、质量及使用安全问题,这项条例于1990年正式施行。这部条例在使用了近30年后，于2019年3月2日提出修改意见。此次的修改意见主要集中在以下几点:第一，监督部门由“卫生部”变更为“化妆品监督管理部门”:第二，允许化妆品生产的文件由“卫生许可证”变更为“化妆品生产许可证”;第三，除去了化妆品“检验机构”这--词汇:第四，涉及特殊用途化妆品的管理机构由“工商行政管理部门”改为“市场监督管理部门”[6]。这些条例的出台，从侧面反映出了我国化妆品市场在不断的发展完善，行业监管责权日渐清晰。对消费者、企业、行业前景来说都有好处。2.经济因素中国有着广泛的人口基础，2020年前10个月，进口化妆品总额为1142亿元人民币，同比增长28.4％，创历史新高，这意味着中国成为仅次于美国的全球第二大化妆品消费市场。同时，国家为了降低失业率，减少通货膨胀，大力支持新经济的发展，为消费升级助力。3.社会环境现今“国风”概念正盛。人们对国际大牌的看法更加理智，不在盲目跟风追求品牌的出名度，更看重商品的性价比，由此还延伸出了“平替”的概念。随着社会的发展，90后成为主力消费群体，2018年95后美妆消费增长347%，连续3年保持3位数增长。出现“男色经济”，2018年美妆消费人数同比增速男性超过女性。4.科技环境现阶段，中国化妆品企业依旧以中小企业为主，产品科技含量低，科研水平低，科学配方研制和开发仍处于仿效阶段。没有自己拿的出手的有效成分，国牌的名气远不如欧美大牌。（二）美妆产品主要营销模式1.邀请明星代言发挥明星效应，邀请符合自己产品和品牌定位的明星为自己的产品代言，不光能宣传产品本身，还能提高企业形象。能够更好的吸引消费者的眼球，如杜鹃代言花西子，不光十分符合花西子的产品定位，还让人们对花西子的印象有了一定的提升。2.在各渠道进行官方宣传以花西子为例，截止目前为止，抖音花西子官方账号粉丝数量已经达到159.8万，总计获赞434.8万。账号的主要内容和作用为进行产品宣传和官方直播带货。花西子还投放新潮传媒电梯广告进行品牌宣传。3.借助社交平台博主进行宣传截至目前，完美日记在小红书的官方账号坐拥173万粉丝，在小红书上搜索“完美日记”，可以看到有11万篇以上的笔记分享。而在这11万篇的笔记当中，可以看出完美日记进行分层投放的端倪——明星负责种草，美妆KOL负责引导素人通过分享使用心得进行二次传播。（三）直播带货模式下美妆行业的SWOT分析1.优势高销量，任何东西只要进入了头部主播的直播间都会被一扫而空：高曝光，只要你的产品是好的，可能在之前你无法找到好的销路，但只要一上了直播间，可以再短时间内让直播间的人知道你的产品并进一步对品牌有一定认识，从而提高自己的品牌知名度。2.劣势主播的专业性参差不齐，遇见专业素质较差的主播，不光无法给产品带来销量，还会增加运营成本，拉低品牌价值。如果一个本身知名度较高价格稳定的品牌，为了提高销量进入直播间，将不得不减少自己的利润来压低价格，变向的拉低了自己的品牌价值，如苹果，LV等。3.机会有特色或有个性的产品将更加容易出圈，很有可能发生突然出现爆品的情况，如花西子雕花口红，凭借独特的膏体雕花设计和高性价比，借助头部主播直播间的宣传，迅速打开市场，开发一个新顾客的成本将有所下降。4.威胁竞争激烈，用户忠诚度将大大降低，维护一个老顾客的成本将增加。用户的进行购买时往往会货比三家，卖家将进一步压低自己的利润来提高销量。三、美妆产品直播带货营销分析——以花西子彩妆为例本章节利用举例分析法，将花西子彩妆作为参考对象，分析了该品牌的发展现状、营销策略。最后，通过问卷调查，利用数据，量化分析了营销过程存在的一些问题。（一）花西子彩妆发展现状简介1.简介品牌：“花西子”品牌于2017年3月8日诞生于中国\t"/item/%E8%8A%B1%E8%A5%BF%E5%AD%90/_blank"杭州，是一个以“东方彩妆，以花养妆”为理念的\t"/item/%E8%8A%B1%E8%A5%BF%E5%AD%90/_blank"彩妆品牌。花西子品牌诞生于2017年3月，同年8月入驻天猫，开设花西子旗舰店。花西子在2018年的销售额仅有4319万，但其2019年销售额便高达11.3亿，同比暴涨了25倍。花西子仅用了三年便已赶超卡姿兰，成为线上国货美妆第二大品牌，紧随完美日记其后。2020年首次参加了天猫双11活动的花西子销售额同样成功破亿，成为国货美妆中名副其实的黑马。（二）花西子彩妆经营现状的SWOT分析1.优势产品定位精准，全线产品都牢牢把握住了国风的主题。多数国货品牌在创业之初也经常拿“国货”二字作为噱头来融资，但实际上他们大都只是在中国生产，并没有真正把国货的文化内涵体现出来。而花西子，在出道伊始就独树一帜地打出了他们的品牌理念:“东方彩妆，以花养妆”，这个理念的重点在于“东方”和“花”，无一不突出了中国风的特色。不仅如此，在后续的品牌营销中，花西子也一直在强调“国风彩妆”的品牌定位。网络营销效果好，随着“直播带货”全民化，花西子牢牢抓住机会，享受到直播和头部主播流量红利，进入直播间进一步提高品牌知名度。2.劣势公司缺少专利，很难实现产品创新和质量把控。目前花西子的母公司专利为17个，而欧莱雅集团在过去十年内，每年申请的专利数都接近500个。大量的产品专利让欧莱雅集团拥有完善的产品控制流程。存在营销过度的现象，过于密集的营销很容易造成人们的反感。通过浏览大量花西子营销短视频，评论均存在网友提出类似“这么多博主宣传”的言论，浏览淘宝评论中的差评也可以发现存在大量如“不如抖音上说的好用”等言论。3.机会电子商务的快速发展，“直播带货”成为新浪潮。截至2020年3月，中国网络直播用户规模达5.6亿人，其中直播电商用户规模约为2.7亿人，即约一半(48.2%)的直播用户都有电商购买行为。受到疫情影响，直播电商的接受度明显提高，成为用户网购的重要组成部分。新生代消费群体普遍对国货品牌接受度比以前更高，人们对于归属感和自我文化认同感的需求大大提高，对于本国的国货需求也就会提高。4.威胁化妆品公司产能过剩，竞争激烈。2016-2018年，我国化妆品市场中护肤品牌与彩妆品牌个数增幅均超过20%，截止2018年，我国化妆品市场中护肤品牌个数共有9907个，彩妆品牌个数共有2762个。业内企业数量众多且保持较快速增长势必使市场中原有品牌所占份额受到挤压，外加消费者年均购买品牌数量的增加，未来我国化妆品行业竞争将进一步加剧。美妆行业经过十几年的发展，市场成熟，产品本身很难实现创新。（三)花西子彩妆现行的营销策略1.品牌风格明确，代言人锦上添花其邀请的首位代言人是“四千年美女”鞠婧祎，其柔美古典的长相可以说是完美契合花西子一直所秉持的中国风与东方文化的主基调，同时也带动了大量粉丝流量的支持。而目前花西子最新邀请的形象代言人——杜鹃，更是以其古典的脸庞，清冷的气质，完美符合了花西子的最新宣传语“东方佳人，绝世独立”，为其品牌形象加分不少。2.产品才是第一竞争力如果说品牌营销是打开市场的第一步，那么只有靠产品和用户体验的不断打磨，才有可能取得消费者发自内心的认可，否则品牌效应也只可能是昙花一现。哪怕是在品牌初期，花西子也一直想着要把“东方美妆”做到极致。“以花养肤”一直是花西子所推崇的美妆理念，其热门单品花西子散粉和气垫都主打养肤成分。花西子在2019年4月推出一款名为“花西子花隐星穹雕花口红”的产品，与其他仅在外部包装下功夫的口红产品不同，这款产品将微雕工艺搬到了口红膏体上。紧接着，花西子开始在其产品造型上重点突出中国风主题，同时命名上也别出心裁，涅槃、劲簇、百鸟朝凤眼影盘等词让人轻松联想到国风文化。3.选对主播KOL下一个花西子就是你互联网浪潮下各个领域都涌现出大量的KOL,他们对大众的观念、态度、消费习惯等产生了重要影响。消费主义盛行的同时,大众尤其是年轻人对外貌更加重视,这刺激了美妆行业的快速发展。与此同时,也诞生了一批在美妆领域拥有专业意见的KOL,他们对消费者的消费倾向有着显著的影响[7]。在李佳琦的“魔鬼”推荐下，花西子散粉和雕花口红开始逐渐成为爆款，大量流量涌进李佳琦的直播间只为买到“全网最低价”的爆款花西子产品。“魔鬼”李佳琦作为绝对的头部KOL，其带货能力自然不可小觑。2020年1月-2月中，花西子旗舰店中有40%的销售额来自于李佳琦的直播间。而花西子旗下的两款爆款产品（散粉和雕花口红）在李佳琦的直播间已成为出镜常客了，并且被李佳琦列为2019年年度必买产品。（四）花西子彩妆营销策略的问卷调查分析1.问卷设计在以花西子为例的参考中，期望通过问卷调查系统的了解到消费者对花西子的一些认识看法，反映出花西子现行营销策略的效果。通过对用户的统计，了解花西子的主要使用人群，品牌知名度，产品主要销售渠道，顾客对不同品类的感兴趣程度和定价合理性。本次问卷调查样本数量103，共设计9个问题，分别了解了样本的以下信息：性别、年龄、是否了解花西子、通过什么渠道了解、是否购买过花西子产品、通过什么渠道购买、购买的产品类型和使用感受、产品定价是否合理。2.问卷分析从图2图3可以看出：样本人群性别占比分别为女性占76.36%，男性占23.64%。样本年龄分布主要在20-25之间，占比54%，其次是15-20之间，占比31%。由于花西子主要针对的是女性市场，以下数据只研究了样本女性的情况。从图4图5可以看出：90%的女性都是知道花西子这个品牌的，其中的72%是通过自媒体平台了解到了，19%是通过明星代言，还有9%是通过直播间。从图6图7可以看出：有19%的人认为没有宣传中的那么好用，说明花西子的质量还是过关的。在产品的购买选择上，大部分人喜欢买口红、底妆类的产品。从图8可以看出：72%的人觉得价格稍贵但可接受，16%的人觉得定价太高。从以上数据结合相关资料，可以反映出花西子营销过程中存在的一些问题：（1）品类较少。花西子是通过打造某一个网红产品来带动整个品牌的知名度，花西子让人记住更多的是其国风的包装概念，在产品质量上目前还没有特殊表现。新品的推出速度太慢。缺少规模化的专利数量产出，花西子2020年全年新品产出量不到10款，花西子天猫旗舰店页面显示，目前花西子在售产品有66款，不能及时推出新产品，只能不断以老产品进行销售。消费者购买需求逐渐被满足，从销量上看，虽然2020仍旧有100%以上的增长，但是与前年25倍的暴增已经放缓很多，后续仍旧会持续放缓。（2）价格略高：花西子作为国产品牌，很难摆脱人们固有的“国产都比较便宜的”思想，因此有大部分人会觉得花西子的定价较高，可能会影响产品的销量。（3）高度依赖网红，营销气息过重。提到花西子，就绕不开李佳琦和直播带货。李佳琦直播间对花西子新品的贡献，也有明显的数据可循。上过李佳琦直播间的产品，月销量均在1万乃至20万笔以上。没有在李佳琦直播间销售的产品，月销量仅1000笔左右。早期花西子的用户多为李佳琦的私域流量，中期通过抖音、小红书等短视频社交平台打造声量，助推着花西子逐步登顶国货美妆头部。当品牌繁杂过多的营销使用户感到不适时，遭殃不仅仅是某一个商品，更有可能是品牌和平台的口碑[8]。（4）宣传存在夸大：博主的专业性存在差异，并且花西子没有实体店，顾客对产品的认识只能停留在文字或者语言描述上，在产品的介绍销售过程中，博主可能会夸大使用感受，让消费者抱有很高的期待，可能会出现期望越高失望越大的情况。四、美妆产品的直播带货营销策略优化与建议（一）优化原则1.适应性原则花西子在制作营销策略优化措施时，要充分考虑到企业自身的优势不足，不能盲目参考借鉴类似美妆公司的营销策略。营销策略优化要充分考虑企业的外部宏观环境，结合行业环境和对公司自身的SWOT分析后制定营销优化策略，通过遵循适应性原则，公司的优化营销策略才会更有针对性并且能更好的解决现有营销策略的不足，提高公司的营销水平并提高公司的竞争力[9]。2.顾客导向原则在互联网时代，顾客不在是傻子，他们能够通过各种渠道接触到海量信息。谁能为顾客提供他们想要的产品，解决顾客需求，谁就能在市场中崭露头角，在制定营销优化策略时，要充分的激发消费者的购买欲望，满足消费者需求，进一步提高企业的销售额，为企业创造更多的价值。（二）优化目标1.增强品牌竞争力花西子在进行营销策略优化时，更应增强品牌竞争力。现今的社会整体环境就是，人们愿意买大品牌，高附加值的东西。美妆行业竞争激烈，但欧美大牌凭借着自己的品牌声誉，始终在市场的前列，其地位难以撼动，应当通过产品创新和专利技术的研发，提升花西子的品牌知名度，增强品牌竞争力。2.合理规划线上营销节奏花西子抓住了直播带货的浪潮，快速将自己打造成为了网红产品，但过度的营销会增加自己的运营成本，甚至引起部分消费者的反感，造成人们对花西子“网红品牌”的固有影响，会影响花西子的长远发展。3.提升顾客购物体验顾客良好的购物体验往往会影响产品的口碑和销量，谁能提升顾客的购物体验，谁就更能在市场有一席之地，花西子在进行营销策略优化时，要充分满足顾客的消费需求，提高顾客购物体验。（三）优化建议分别通过以下方面的优化来实现以上的优化目标。1.产品优化衡量一个品牌的价值需要从多个维度去评估，中国商业联合会为此制定了《商业品牌评价与企业文化建设指南》的国家标准，该指南设立了5个对品牌而言最重要的一级指标︰能力、品质、声誉、企业文化、影响[10]。由此可见，一个真正的品牌，除了成功的营销策略和傲人的销量成绩是远远不够的，更需要真正的实力和内涵。研制专利：目前花西子的母公司专利为17个，而欧莱雅集团在过去十年内，每年申请的专利数都接近500个。大量的产品专利让欧莱雅集团拥有完善的产品控制流程。而花西子缺少专利，难以进行新产品开发。开发新产品：人们说到花西子第一印象是其国风的包装，很难对产品本身有深刻的印象。应进一步深挖消费需求，开发出能区别与市面上相似美妆产品的新产品。2.价格优化（1）开发低价格新产品市场上有走低客单价的完美日记，花西子在于其进行竞争的时候，不用一味的降低现有产品的售价和其他品牌打价格战，可以开发设计生产成本比较低的产品，从眉笔，美妆工具等方面入手，降低生产成本，退出低价位产品和对家竞争。（2）直播间价格尽量和旗舰店持平花西子在国产化妆品市场的定位属于中高端，在直播间一味的降低价格进行销售会影响品牌价值，甚至对产品平时的销售造成不好的影响，可以借鉴雅诗兰黛等大牌，原价买正装，送小样来实现优惠。3.直播带货平台优化多直播平台。在进行直播带货平台的选择时，不能仅仅将主要注意力集中在淘宝直播的李佳琦身上，应该多平台选择主播，加强与其他平台的合作。控制好进入直播间的频率。不能以为追求销量而频繁的上直播间进行销售，可能会引起人们的抵触情绪，对天猫店铺平时的销售情况也将造成不利的影响。选择其他优质主播，加强合作。在主播的选择上，选择符合自己产品定位的主播，专业性强的主播，并对产品知识进行培训，确保在直播间消费者能明确清晰的了解到产品的卖点。4.用户体验优化开展线下实体店。花西子是没有线下实体店的，要想提高用户体验，提高产品竞争力，线下实体店的建立必不可少。可以与屈臣氏等日化零售店进行合作，开设专柜，对消费者进一步了解产品，拓展市场都有好处。加强品控能力。花西子已经出现了假货，由于现在是全民直播的时代，一些小主播在进行直播带货时，可能会销售一些来路不明的产品。出现这种情况是非常影响产品口碑和用户体验的。五、结束语论文选题以互联网时代为背景，选取最新的电商零售新模式直播带货。作为新兴的电子商务模式，实现了商品的快速出圈，大大缩短了产品的成长周期。在2020新冠疫情的影响，购物模式的转变为直播带货的发展奠定了用户习惯的基础，在很大程度加快了直播带货的发展速度。直播带货通过降低价格、加大赠品赠送力度等方式，加上主播的专业讲解，快速打动消费者。主要涉足领域有美妆、服饰、小型家电等，特别是美妆业，在直播带货的驱动下，出现了众多网红品牌。论文内容以花西子为例，在结构上先分析目前电子商务的几种优秀模式。对社区电商的现状、前景趋势展开浅显讨伦。在具体分析中，花西子彩妆作为案例，将其现行营销策略、问卷调查作为主要研究对象。参考文献[1]丛莉苹.直播电商营销策略及发展研究[J].商场现代化,2021(01):63-65.[2]赵冬玲.网络直播时代的品牌曝光和销售转化探究———以购物类直平台为例[J].商业经济研究,2018(1):62-64.[3]上海艾瑞市场咨询有限公司:中国网络直播营销市场研究报告[EB/OL].2018-03-16.[4]许一丹.化妆品广告的网络直播营销研究[D].山西大学,2018.[5]李雪菲.移动互