第十一章外贸合同的洽谈与订立

第十一章外贸合同的洽谈与订立【目的要求】了解合同的订立依据和成立条件理解签订合同时的注意事项掌握合同的形式和格式（重点）业务背景方方小姐毕业于上海贸易大学，今年应聘于上海进出口贸易公司。该公司是一家中型国营企业，主要经营棉纺织品、玩具、手工工具、茶叶和文化用品等进出口业务，特别是棉纺织品、服装、玩具、茶叶和手工工具因品质优异、规格多样、价廉物美，深受欧洲、北美和亚洲地区国家的客户欢迎。公司业务经理为了培养方方小姐这位新人，决定让她从基础的岗位跟单工作开始学习。外贸跟单是在外贸企业内部专业分工趋于细化而产生的一种岗位，对一位刚从大学校门走出的方方小姐来说，首先需要了解外贸跟单工作的具体内容、特点和要求，以及与其他外贸工作岗位的关系，明确要成为一个优秀跟单员需要具备的基本素质。为此，方方小姐向公司的优秀跟单员请教，细心地观察公司同仁的工作作风、言行举止和处事方式，从认识外贸跟单工作开始。方方小姐在业务经理的安排下，跟随一位资深外销员参与出口货物T恤衫的磋商和贸易合同的签订活动。届时，方方小姐认真地做好工作笔记。一、贸易磋商的基本程序（一）贸易磋商的形式1．口头磋商口头磋商是指在谈判桌上面对面，或通过电话等形式进行的交易磋商，其特点在能于直接了解对方的诚意和态度，以便采取相应的对策，及时调整策略，争取达到预期目的。2．书面磋商书面磋商是指通过信件、电报、电传、传真和电子邮件等通讯方式进行洽谈交易，其简便易行，费用低廉，在实际业务中应用较多。（二）贸易磋商的内容主要关于品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险、商品检验、不可抗力、索赔和仲裁等贸易合同的各项条款，其中前7项为主要交易条件，是进出口双方必须进行磋商并取得一致意见。至于其他交易条件如不可抗力和仲裁，并非是合同所不可缺少的内容，但为了防止和减少争议的发生和解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。（三）贸易磋商的基本环节1．询盘2．发盘3．还盘4．接受二、建立业务信函实例（一）背景资料方方小姐在本年度华交会上获悉日本高田商社对本公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华交会结束后，根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子邮件发出可供应各种规格全棉色织T恤衫的商品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。（二）工作内容撰写业务信函。DearSir:Thankyouforyourinterestinour100%cottoncolourweaveT-shirtduringthe’06ChinaFair,Shanghai.Wearenowwritingyoutointroduceourselvesandexpressourwishtoenterintobusinessrelationswithyou.AsaleadingtradingcompanyinShanghai,wehavegoodconnectionswithsomecorporationsinyourcountry.Ourproductsarecompetingwellintheworldmarket.Therearesomekindsof100%cottoncolourweaveT-shirtforyourreference.TM111TM222TM333TM444Wearelookingforwardtoyourinquiries.Yourstruly,FANGFANGMar.05,2006三、贸易磋商实例（一）背景资料日本高田商社收到方方小姐的建立业务关系电函后，愿意成为贸易合作伙伴，双方就全棉色织T恤衫进行交易磋商。（二）工作内容1．询盘2．发盘3．还盘4．接受贸易合同订立贸易合同的形式我国《合同法》规定：“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。”“法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。”在我国出口业务中，书面合同主要采用两种形式：一种是条款完备、内容较全面的正式合同，如销售合同（SalesContract）；另一种是内容较简单的简式合同，如销售确认书（SalesConfirmation）。两种形式的合同虽然在格式、条款项目和内容的繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力。贸易合同的主要内容贸易合同由约首、本文和约尾三部分内容组成。有效合同成立的条件根据合同法规定，一项有法律约束力的合同，需具备五个条件：当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议；当事人必须具有订立合同的行为能力；合同必须有对价；合同标的必须合法；合同必须符合法律规定的形式。（四）贸易合同订立的程序出口贸易合同通常由出口商根据贸易磋商并达成一致意见的内容，拟写合同书一式二份，签章后寄送至进口