国际樱花日语的市场营销策略研究

摘要本文通过研究日语培训机构，以国际樱花日语为例对其市场营销模式进行研究。分析国内外教育行业的现状和对营销策略的理论进行分析。研究国际樱花日语的市场宏观环境、客户需求分析、竞争市场分析、内部环境分析、市场营销方案、市场营销策略组合分析、市场营销策略的实施保障等。对于国际樱花日语的营销模式研究，发现其在针对市场需求、营销创新及品牌效应方面有其优势可以为其他教育机构提供建议，也存在一些不足如外部环境的影响，本文力求基于前人研究的基础上，以营销模式为切入点，以4C理论为基础，着重分析樱花国际日语的营销战术和营销创新和品牌效应的形成过程，并且提出可行性措施和得到的启示。关键词：营销模式；营销战略方案；营销策略组合

目录TOC\h\z\t"ns13一级标题,1,ns14二级标题,2,ns16三级标题,3,ns19参考文献,1,ns21致谢,1"1绪论 国际樱花日语的市场营销策略研究1绪论1.1选题的背景随着我国改革的不断推进，社会和经济的快速传播，国民对教育的认知程度与需求也日益强烈，在这样的大环境下，引进更多高质量的教育资源为国民提供优质的学习平台以成为一种趋势[1]。中国作为人口总量最大的非英语国家，据数据统计中国目前有将近一半的人学习英语，市场需求趋于饱和。于是出现了一个新的动向：精通日、韩以及德、法等小语种的人才需求日益显现。由于目前人才缺口大，企业将面临招聘难的局面。在一次综合性招聘会上，其中一家信息技术公司在招募工程师的条件中，特别备注了至少熟练掌握一种小语种。类似这样的情况有很多，现在很多跨国企业都会接一些外包的开发项目，实现其在全国各地的本地化[2]。同时经济的快速发展跨国公司的扩张、社会多元化的进步，对人才的需求也有了新的定义。掌握‘技术＋语言’复合型人才成为需求主力，掌握多门的语种才可更加的适应市场的需求。中日关系的缓和以及两国之间友好的贸易往来，学习日语的热情也日益高涨。两国的人才和技术的相互融合，教育方式和培训模式也在相互借鉴学习。私立教育机构的发展极大的促进了我国教育的全面发展，在众多的培训机构中，樱花国际日语脱颖而出。教育机构的营销战略在机构的发展中至关重要[3]。目前国内学界对营销理论的研究还存在着许多问题，如营销观念相对淡薄、缺乏科学的策略组合以及网络传播手段不足等，很多都停留在表层，没有起到实质性作用。因此，我将以国际樱花日语为例对其市场营销模式进行研究。1.2研究意义本文将从理论意义和现实意义两方面，对上海国际樱花日语市场的营销策略进行研究。1.2.1理论价值日语培训机构，在市场上作为一个新兴产业，但是它的发展空间很大，尽管目前主要集中在一些大城市，教学水平以及各方面条件还不太成熟，但很有研究价值。本次将结合国际樱花日语的实际情况，提出自己的一些见解，形成自己的研究成果。希望对将来相关方面的研究具有一定的理论借鉴意义，完善相关理论的研究，形成完善的理论体系。1.2.2现实意义教育机构的目标是培养出高素质全方面发展的人才，具备专业知识、有良好的语言应变能力以及较强的沟通创新能力，在学习中不断成长，充实自己，从而能够适应经济发展、应对职业岗位的需要。在学习一门语言的同时，也可以了解当地的风俗人文、开阔眼界，更好的提高自己的职业技能，完成新时代对人才提出的使命和要求。往往理想和现实之间是有差距的，其发展仍面临着很多严峻的挑战及问题[4]。本次论文将主要从樱花国际日语在其营销模式是存在的不足之处加以分析研究，同时学习其创新营销战略得出启示。最后，我希望在结合前人的研究成果的基础上，通过探讨，提出自己的一些见解，为其更有规范地发展提出一些建设性意见，提供参考。1.3研究方法本文将严格遵循理论与实际相结合的方法，一方面阅读大量中外文献，深入理解市场营销理论和方法，另一方面结合实际考察。（1）文献研究法：对相关文献进行理解，提炼相关资料，进行归纳总结。（2）观察法：有目的，有计划，系统地观察机构的内部营销人员以及消费者，从而获得资料。（3）比较分析法：将上海国际樱花日语与国内知名的教育机构和语言培训机构的营销策略作比较，对不同阶段的营销策略进行横向、纵向比较，并作出客观的评价。（4）归纳法：对教育机构的创新及不足进行归纳研究。（5）问卷调查法：针对学员课外培训进行抽样调查，整理数据进行研究。2国内外研究现状及市场营销理论综述2.1国内研究现状传统教育观念的变化：当今社会的家庭大多都是独生子女，对于父母来说，子女是父母的期望，在教育投入上也比较集中，资金的利用率挺高。很多家长会把孩子送到教育培训班，让孩子不输在起跑线上。尤其在一二线城市，竞争压力大，对教育的重视程度更高。升学的压力、中国传统观念对教育的重视、教育被认为是改变命运的出路等直接促成了教育培训机构的发展[6]。经济环境的变化：经济的快速发展为人们带来了更多的可支配收入。据数据显示，孩子的花费一般占家庭支出的20%，其中将近一半用于教育支出，尤其是用在一些教育培训机构。从一定程度上来说，促进了国民素质的发展。政治环境分析：国家对于课外教育培训机构的政策相对宽松、开放，导致市场上有很多培训机构相互竞争，自由发展，掀起时代教育浪潮，推动教育行业的发展。社会环境分析：中国教育市场的快速发展。前瞻产业研究院发布的《中国教育培训行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，2000年以来，国内民营企业、外资企业迅速发展，形成了较广的市场培训需求，各种培训势力开始积极进入。市场竞争向人力资本升级、技术人才、管理人才、专业财务人才、语言类人才被广泛认同，促成了培训需求的爆炸性增长，引起了各方的关注，培训市场出现了各种类型，诞生了新东方、巨人教育、安博教育、环球雅思、樱花国际日语等全国品牌[8]。适应人才国际化趋势，我们要转变“圈占人才”的传统观念，树立“不求所有。但求所用”的新兴用人观念。正如习近平2014年在上海同外国专家座谈时强调“要实行更加开放的人才政策、不唯地域引进人才、不求所有开发人才、不拘一格用好人才”“任何一个民族、任何一个国家都需要学习别的民族、别的国家的优秀文明成果”全面提高人才培养战略[10]。2.2国外研究现状菲利普·科特勒在对市场营销的管理中解释“企业为达到自身的目标，识别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的管理过程。”作为教育培训机构为了实现战略计划规定的各项任务、目标，必须重视市场营销管理，平衡其与消费者的关系，准确把握市场定位[5]。在菲利普·科特勒和凯伦·福克斯共同合作的著作《教育机构的战略营销》（StrategicMaiketingforEducationInstitutions）中对教育机构营销做了系统的理论研究。他们认为：“教育市场营销是指通过分析、规划、实施和控制学校的营销计划，使学校方面与培训目标市场进行自愿的价值交换，从而实现学校教育与教学环节目的的管理过程，营销目的在于完成教育机构的任务，进而提升教育市场的满意度，加强教育营销活动的效率以及吸引更多的教育营销资源[7]。”贾德(Judd)于1964年在《市场营销学刊》中撰文指出应重新审视服务，并开创了服务分类研究的先河。日本经济学家畠山方雄的《服务的品质是什么？》（2015）对服务的品质进行定义，以人性化、标准化、服务效率、服务的个别性以及服务的管理者等方面定义服务的本质[2]。20世纪90年代以后西方发达国家的教育营销理念进入成熟发展阶段。美国于1996年11月在芝加哥举办的第六届高等教育机构培训营销峰会。会议期间各方参会的教育机构代表均对教育营销规划展开了讨论，最后达成如下共识即教育类产品营销方面应重视学生的需求，课程设置以消费者为导向，对于课程这种无形产品，在制定营销策略时还要注意服务营销和关系营销，每个培训机构应该根据自身的办学特色打造差异化、特色化经营战略，最后要重视开发学员的终身价值以及新兴的网络教育模式所带来的影响[9]。3上海国际樱花日语培训市场营销环境分析3.1上海国际樱花日语培训市场宏观环境分析采用PEST分析法，从政治、经济、社会文化四个层面分析上海国际樱花日语培训市场的机会与威胁。环境因素机会威胁政治法律（P）1、消费者愿意选择知名的机构2、国家对教育给予政策支持，高考不再局限于只能选择英语。3、2018年起整顿行业1、培训机构杂2、行业门槛低表3-1机会与威胁续表3-1环境因素机会威胁经济（E）1、经济发展迅速，对教育的投资也越来越大2、精英化教育需求1、有需求的目标客户有限社会文化（S）1、升学竞争激烈2、更加重视教育1、对小语种的接受程度不高技术（T）1、线上教育2、现代、智能化系统1、学员自制力差2、智能教学过多有反作用3.2培训市场客户需求分析针对顾客的对日语的学习需求，我们以16岁-45岁的群体做了一个调研，结果显示目前16岁-23岁的顾客对日语学习感兴趣的程度高且有3/4的顾客选择在校外上辅导班，有1/4的选择通过看日剧等方式自学。另外他们在校外上辅导班的目的也不同。大部分是为了提高自身竞争力、充实自己，还有为了升学；为出国做准备；纯属为了兴趣；旅游；还有一些目的不明确。根据顾客的需求，可以把樱花日语的课程分为三类：分别是应试类课程需求、兴趣类课程需求、口语类课程需求。3.2.1应试类课程需求此类需求的用户主要是高二以上的学员。在高二文理分班以后，很多同学面临着高考的巨大压力，如果对于一部分学生来说，英语学习过于吃力，那么可以选择日语小语种，同样可以考到高分，满足升学的目的。还有热衷于考级、做题、比赛的用户，樱花国际日语可以为其提供一类列的服务，如流程、技巧准备工作等。3.2.2兴趣类课程需求这些学员可能会因为对动漫、日剧、花道、茶道、空手道等感兴趣从而产生想要第日语学习的想法。他们更希望用愉快的方式掌握这门语言，由浅及深。樱花国际日语针对这些需求，开设多媒体基础课，用网络多媒体教学技术将语法、单词、对话等大量知识通过多视频展现出来，给学员全新的教学体验；此外还开设日本文化课，日剧鉴赏、学习茶道、花道、插花、剑道等文化，还可以随时参与日语环境模拟。3.2.3口语类课程需求一部分学员希望练好口语和语音，为学习日语打下良好的基础，不仅仅是通过背单词、做题目来掌握一门语言。另一些面临高中出国读书的学员，或是要参加国外考试，他们对日语的口语的需求是紧迫的，希望可以短时间内提升。还有就是要出国旅游的客户，他们需要对日常日语的学习。这三类根据顾客需求所分的课程有其针对性，但这三者在教学过程中也有相通性。此外对于外教课程的态度，调查结果显示有28%的用户倾向于全外教课程，10%的用户持无所谓的态度，剩余的都倾向于中外结合的方式。中外结合一方面学费会低一点，另一方面学员更好吸收所学知识。3.3上海国际樱花日语培训市场竞争分析3.3.1潜在进入者威胁（1）教学质量和水平。培训机构最核心的就是老师与教学，一个资深的教师需要多年的积累与实践。培训行业一般的老师很容易招到，但优秀的人才却很难。上海樱花国际日语中教师不仅要有日本教师资格认定和教学资格证书，还需要真诚的微笑和足够的耐心。（2）资金门槛。培训行业的门槛低，一些小的公司随便租个地方，找几个老师就可以开业了，对于有些没有做好攻略又偏信巨大诱惑的顾客很容易选择这样的公司，但是它管理不规范存在着很大的风险。上海国际樱花日语它是新世界教育从日本引进的独立教育机构，依托新世界教育集团多年来的经验，从管理经验、机构选址、面积、教学资质等方面有一定的优势。3.3.2替代品威胁线上教育的发展，给了顾客更多的选择。线上教学APP形式多样比如最最日语、简明日语、Mikan、青空文库等，这些平台的产生也为顾客提供了便利。不管线上还是线下教学，其本质都是一样的，顾客更愿意通过哪种方式去学习日语取决于顾客的偏好，但是尽管线上教育发展如此迅速，线下教育机构并没有大规模减少，说明培训机构有其存在的必要性，而且我认为线上应该是线下的补充与延续。3.3.3购买者议价能力培训机构的消费者大都是家长，而使用者是他们的孩子。对于父母来说，只要关于教育的投资，就会尽最大的能力。课外教育投资对一般家庭来说并不是一笔小的开支，而且市面上同类产品种类众多，价格差异也挺大。消费者一般会货比三家，选出性价比最高的那家。培训机构的产品是课程和一般商品不太一样，议价的空间很小不会随便议价，只有给消费者提供物超所值的产品，才能获得他们的肯定。3.3.4供应商的议价能力培训机构的课程研发有自己的团队，一般不与供应商打交道。3.3.5上海日语培训机构的对比从主要的培训机构中，选取了几家机构作为代表，进行优劣势分析，如下：机构名称竞争优势竞争劣势樱花国际日语品牌效应、顾客信任度高；产品竞争优势显著价格偏高，走中高端路线朝日日语优异的师资团队，名人效应刘文照、廖瑞平等人全日制上课、教程相对旧对上班族以及商务口语需求的顾客不友好友达日语1对1直播课程、性价比高；目标市场大班课市场竞争力差早道日语专业APP，线上教学基础深大班课教学，顾客接受程度不高，对个人针对性不强表3-2表不同培训机构对比图3.4上海国际樱花日语培训机构内部环境分析3.4.1产品能力分析（1）外教小班1-4人的全外教贵族小班可以让消费者深入的接触到日语的精髓。老师有时间精力可以对学员进行一对一辅导，同时针对每个学员能力水平制定适合自己本身的学习方案。外教也可以回答你关于日语的任何问题，巩固基础知识。（2）考证辅导为了满足不同水平学员需要，从总部引进各种考级辅导班。方便为每位顾客提供最好的服务。（3）日文化课学员可以预约日本文化课，全方位的接触日本文化，同时还会增加拓展课，加强学员听说读写译的训练，科学的实现由语言上升语法的学习。（4）多媒体基础课采用先进的网络多媒体教学技术，从初级到高级的12级别由浅及深，涉及家庭、学校、情感、社交等诸多方面的情景学习。3.4.2优秀团队及组织架构樱花国际日语团队每个成员都有着一个共同的目标、使命感和奉献精神。着力为每位消费者都提供最好的产品及服务。其按照业务流程搭建组织结构。其有产品设计部、咨询部、市场部教学服务等。产品设计部根据不同的顾客需求设计不同的课程，包括日式小班课、日本文化课、考试针对课等等。咨询部负责给前来咨询的潜在客户答疑。市场部则负责宣传招生吸引顾客。每个部门各司其职，共同为培训机构的发展尽心尽力。4上海国际樱花日语培训市场营销战略方案4.1培训市场SWOT分析与战略匹配4.1.1SWOT分析S1、品牌知名度高2、教学理念新颖3、机构管理专业规范4、产品创新接受程度高W1、线上教学模式弱2、网络营销手段不强3、业务发展不平衡O1、课外培训需求旺盛2、经济发展收入增加3、对教育的投资增加4、留学低龄化5、合作伙伴T1、各种模式的竞争2、政策的变化3、监管机制日益严格表4-1SWOT分析4.1.2营销战略SO战略:（1）利用品牌知名度以及优质的教学吸引更多的消费者。（2）注重服务，满足顾客精神需求，提高企业在顾客心目中的形象，从而成为忠实客户。（3）寻找战略合作伙伴，打造更广阔的平台。（4）细分产品，增加个性化高端产品。WO战略：（1）招聘网络营销专业的人才，形成线上推广团队。（2）吸引更多的人才、提高教师素质水平。(3)进行内部改革与完善，推出青少年日语学习产品。ST战略：立足品牌优势，打造其他特色优势。（2）随时关注各种政策的变化，以便及时研发相应的产品。（3）加强团队建设，不断研发新产品。WT战略：（1）注重产品的质量与创新。（2）关注政策，及时调整。（3）成立专门的研发团队，拓展新业务。4.2上海国际樱花日语培训市场细分4.2.1按班级的市场细分目前樱花国际日语教育倾向于小班教学，这样老师可以关注到每个学员的状态。一般会有15人（左右）、4人（左右）、也有一对一。每种类型的班级对应的学费也是不同的，根据调查，将近一半的人选择15人左右的课堂，剩下2/3的选择4人左右的课堂，其余的选择一对一辅导。4.2.3按学习目的的市场细分不同的消费者对英语的需求是不一样的。按学习目的可以细分为提高型、盲目型、预习型。提高型的学员一般对日语有一定的基础，有自己的学习方法和技巧，对学习日语有着浓厚的兴趣，在老师的辅导下会有大幅度的提高。盲目型的学员没有自己的规划，也不清楚自己是否真的喜欢，父母觉得别人在学习，自己的孩子也不能落下，于是选择跟风，这类型的家长不在少数。预习型的学员接触日语比较晚，底子相对差，但他们一般会提前预习，上课带着问题听课，对知识点的掌握扎实。4.2.4按考试级别的市场细分每个学员的学习进度不一样，按照他们考试的等级就可以划分为不一样的阶段。每个阶段所学的知识、老师所制定的学习方案是不一样的，这样细分可以随时跟进每一阶段学员的学习进度，为考试及下一阶段学习做统一准备。4.3上海国际樱花日语培训目标市场选择根据前面的调查与分析，结合上海国际樱花日语培训市场目前的发展状况，传统的线下教育仍然占有很大的市场份额。线下无论是先进的教学技术、完善的教学设施、还是风趣幽默的老师、互动活跃的课堂。都深受消费者喜欢，这些也是线上教育无法取代的，但是随着新媒体的快速发展，线上教育已然成为一种趋势，所以樱花国际日语要想不被淘汰，必须紧跟教育产业的发展。其采用的是线下为主、线上为辅的战略，在保持旧市场的同时，开拓新市场[6]。4.4上海国际樱花日语培训市场产品定位4.4.1长期课程产品长期课程产品主要针对对于日语学习有连续性需求的消费者，学生可以自己确定每周出勤的具体时间，一般为晚上或周末。老师会从一开始为学生制定长期的学习计划，每一阶段具体到每个小目标。4.4.2短期课程产品短期课程产品主要针对对日语学习的某一项技能需要提高的消费者。应用到寒暑假课程中，一般是连续学习一星期或半个月。这类课程的目的性、专项训练较突出，比如口语训练、语法专练、写作训练等。5上海国际樱花日语培训市场营销策略组合5.1上海国际樱花日语培训市场产品策略5.1.1丰富课程内容根据机构目前的产品设置特色课程，及相配备的产品、教材、优质的服务环境。学员在每个学习阶段都应有不同的学习目标，我们要做到为其制定计划，不断丰富课程，不局限于传统的教学模式，调动学员学习的积极性，培养学员主动学习的能力。5.1.2设置专业测评体系由于学员每个人的接受水平不同，我们要了解每个人的个体差异，差异化设置课程内容。为首次体验参加樱花国际日语的学员们接受机构免费的日语基础测评，每一个课程结束时，测试学员在机构接受专业的培训后对日语口语、语法、文化以及创新思维的认知、接受程度，并将测评结果及时反馈给家长，帮助学员更好的学习。5.1.3配加专业的附加服务附加服务最主要的目的就是进一步培养学员各方面的能力，开发其潜能。除了通过多元化的产品丰富机构的服务以外，每个学员都有一个私人中教，随时督促提醒学员在学习中存在的问题疑惑并提供解答。同时线上连接课堂与家庭，让家长可以跟进学生的学习进度，帮助家长答疑解难，加强机构与家庭的密切联系，共同辅导孩子的学习与成长[11]。5.2上海国际樱花日语培训市场价格策略价格是产品质量的关键信号，由于培训机构产品的特殊性，产品的质量很难像有形产品那样去衡量，而顾客总是以价格去评价其产品及服务的质量，所以其定价需谨慎。5.2.1定价方法樱花国际日语在定价方法上采用竞争导向定价法和和需求导向定价法。首先它作为一个知名的日语学习机构，与其他竞争企业在各方面都要有明确的定位选择这样的定价法是表现企业的实力以及在所占的市场份额。该企业所采用的是主动竞争型定价，在日语学习市场有一定的市场占有率。其次作为教育机构它所提供的服务产品是不可描述和衡量的，所以没办法进行准确的定价，只能根据消费者的不同需求采用不同的定价。5.2.2定价策略樱花国际日语在定价策略上采用时间差别、地点差别、数量差别、顾客差别定价。在时间上它的开放时间是每周一至周五早上九点到晚上九点，周六周日早上九点到晚上七点。由于有些顾客在这些时间段有其他的课程要学习，或是对于日语的学习是兴趣爱好，那么所上课的时间不同，价格也就不同。在地点上，每个城市地域的发展水平不同，消费水平不同，那么定价也不同。在数量上，它对于课程的学习及留学会推出套餐优惠，消费者可以通过预购未来服务享受相应的价格优惠。在顾客上，根据12个不同的日语级别以及不同师资个教学课程来制定不同的价格。5.3上海国际樱花日语培训市场渠道策略5.3.1加强与学校的合作国际樱花日语会定期在学校开展免费的公益广座，同时在校园线下开设服务咨询点，通过这种方式，大大提高了其知名度，当他们有学习日语这方面的需求首先就会想到国际樱花日语。5.3.2异业合作主要是与商业体合作，在各大商场、书店等大型活动场地进行宣传。购物广场的人流量大，市场广阔，可以通过参加一些活动有效宣传。还有一种就是异业机构，在漫展搞宣传，与动漫社一起在圣诞、元旦等节日通过做游戏形成口碑效应。5.3.3主动咨询顾客的回访对于电话咨询，要定期电话跟进，随时了解顾客目前的需求与状态，尽可能的邀约上门，请专业老师进行课程讲解。对于线下主动咨询的客户，要及时留下联系方式，以便后续联系。但是如果客户目前暂时没有这方面的需求，不可一直向客户推销，会给客户造成极大的反感。上海国际樱花有其专业的市场营销团队，但是对于课程营销的培训还需加强，着力给顾客最优质的最满意的服务。5.3.4网络渠道如今，是新媒体的时代，网络的应用会给营销带来新的渠道[12]。顾客在选择一家培训机构前，大都会在网络上收集一些基本材料，然后在做决定是否下一步咨询。上海国际樱花日语官方微博和微信公众号会定期发送一些学习方法和课程活动，方便客户随时了解。此外想要进一步了解，也可以加入qq群或微信群，里面有专业的老师进行答疑解惑，可以促进客户和老师之间的感情交流。上海国际樱花日语大部分采用的是内部网络营销，广告宣传相对少。希望下一步可以利用大数据筛选，获取目标客户，进行线上宣传。综合利用各种社交媒体，招聘专业的网络营销人才，组建网络招生团队，进行针对性个性化营销宣传，更好的利用网络营销模式[7]。5.4上海国际樱花日语培训市场促销策略5.4.1广告广告就是要在顾客心目中树立对企业的良好形象，建立顾客对公司认同，在广告中明确顾客可以获得的利益和好处，增强顾客对该企业的好感。一个品牌最重要的就是要提升自身的知名度，吸引大众的注意力。5.4.2人员推广人员推广，首先推销人员要投入其中，接受一定的培训，要有一定的推销经验，始终代表公司的形象，让其在整个过程中有满足感。作为企业的推广人员，一定要先认同企业的文化、管理、模式，才可以向顾客更好的介绍推销。在目标客户经常活动的场所，比如学校周边、各大漫展布置地推人员，在人流量大的地方发宣传单。樱花国际日语推销人员大部分是兼职，所以要进行推销人员的岗前培训，要了解公司的概况、产品受众、基本促销、发单技巧、以及时刻保持良好的工作态度。在岗中要做好监督，制定相应的奖惩措施。根据推销人员所要的电话的真实性、是否上门了解、是否成功报班给予不同程度的奖励，提高推销人员工作的积极性。5.4.3公共关系国际樱花日语在宣传推广上建立目标。通过新闻特稿和专题文章增加国际樱花日语的大众可信度。樱花国际日语在2009年获十佳小语种品牌奖、樱花国际日语是中国十佳最具品牌价值小语种培训机构、新世界教育获得最具影响力教育集团奖、樱花国际日语MSN频道上线、新世界教育总裁所做回想中国获奖访谈，这些权威认证提升了大家对于这个品牌的认知度，这些荣誉也代表了这个企业的形象，让更多的顾客认识到这个企业，从而去接触了解，起到了一定的宣传作用。5.4.4折扣优惠（1）会员卡折扣。针对新老顾客提供不同的促销优惠，会员实行积分制，累计到一定程度会兑换优惠券。（2）预售课程优惠。新课程推出在试用期会有一定的折后，比如，原价2999的课程，预售期只需1999元。（3）套餐优惠。在寒暑假推出假期套餐，让学员在假期在愉快的学习。（4）其他优惠促销方式。赠送礼品；赠送课程抵用券，在第一次报班时，会赠送课程抵用券，用于下次使用，留住长期顾客；奖学金的设置。5.5上海国际樱花日语培训市场新媒体营销新媒体在社会生活中的渗透越来越深入，不断影响着我们的生活，新媒体重点体现在“新”在上，不在是旧媒体电视、报刊等方式的营销，企业也需开展全新的新媒体营销策略以适应社会时代的的发展[8]。5.5.1软文营销在互联网+的时代背景下，微信、微博和各大新闻网站以及APP成为了消费者获取信信息的主要渠道[13]，樱花国际日语主要是利用微信公众号平台，针对性的进行产品营销。通过关于日语学习的方法经验、日本风俗文化等进行特色软文的发表，不仅仅是文字的描述，还会通过动画、图片进行有形展示，从而激发消费者的兴趣。5.5.2体验式营销对于一部分消费者而言，无论广告还是软文营销，都是激发了他们的兴趣，并没有直接引起消费者的购买冲动，针对这一类消费者，出现了体验式营销[14]。樱花国际日语为这些潜在顾客提供免费开放的外教试听课堂，不仅是学员，家长也可以去试听，让他们身临其境去体验课程的趣味性，以及培训的专业性。或是线上为她们提供虚拟的课堂，丰富消费者的产品体验，提高他们对教育培训机构的满意度，进而产生购买行为[9]。6结论与启示6.1研究结论本文通过对上海樱花国际日语进行分析，得出以下结论:（1）在国家政策的影响下，众多培训机构不断规范化管理，也获得了家长学员的信任。科学技术的发展，推动了线上教育的发展，也为国际樱花日语开辟了新的市场，创造了更多的目标客户，上海作为重视教育的一线城市，其未来发展空间将会更好[16]。（2）上海国际樱花日语的市场需求大，更应做好相应的课程准备应对不同顾客不同需求。不断创新、改进产品以适应时代教育的发展。（3）目标市场选择线下教育为主，线上为辅的战略，就要及时调整产品策略。线上做好营销，根据顾客的需求，提供一流的服务。同时利用之前良好的口碑以及众多的老顾客基础开展线上教育。（4）上海国际樱花日语在价格策略上相对偏高。但会让消费者觉得物超所值，在提高核心产品竞争力的基础上，不断提供服务的附加值，满足顾客更高的期待。（5）上海国际樱花日语在渠道策略上，加强与学校合作、异业合作，实现资源共享，主动咨询顾客，积极争取每一位目标客户。（6）上海国际樱花日语在促销渠道上，促销方案的制定，促销人员的培训、优惠折扣，都是最大程度的让顾客了解机构为顾客提供最优质的产品及服务。（7）作为教育培训机构，增强服务意识是必不可少的。6.2启示保证产品的品质。樱花国际日语一直秉持着最初的观念，为客户提供最适合自己的课程是本企业的不二准则。在科学技术的推动下，也为其开辟了新市场，创造了更多的客户，未来发展空间更大。面对市场需求大，其不断关注政策，及时调整策略，注重产品的质量与创新，从而不断适应教育发展。注重客户消费体验。作为教育培训机构，服务体验至关重要。樱花国际日语能够洞察社会现状，注重客户的消费体验，帮助塑造其在消费者心中的品牌形象，强化品牌的认同感。针对不同类型的客户开展不同的课程活动，定期推出周边产品，加强与其他品牌的合作，才能让消费者的消费体验得到提升。（3）立足品牌优势。将软文营销作为文化传播的载体。在推广新产品的过程中，采用体验式营销，丰富消费者的产品体验，并形成一种特定的感知和品牌忠诚度，从而打造其他特色优势。参考文献李静学.新媒体视野下教育行业微营销策略研究[J].新媒体研究,2017,3(05):63-64.楚红丽.教育行业服务营销与品牌管理[M].北京:中国经济出版社,2013.(美)科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2009.(美)菲利普·科特勒（PhilipKotler）,(美)凯伦·福克斯（KarenF.A.Fox）教育机构的战略管理[M].北京:企业管理出版社,2005.曾伟球.市场营销理论的发展、创新及其实践应用[J].经济与社会发展,2004(08):116-118.张楠.学校品牌经营的策略研究——以新东方教育集团为例[J].学周刊,2018(28):184-185.刘翔宇.我国教育培训市场的营销战略[J].中国市场,2014,(30):67-68.熊德兴.教育培训机构的营销分析[D].长沙:湖南大学,2018.我国民办高等教育发展的机遇与挑战[J].国家教育行政学院学报,2013,(03):69-85.应光.新东方教育科技集团发展战略分析[D].北京:北京交通大学,2008.袁振国.教育要坚持全面协调可持续发展[J].职业技术教育,2008,29(30):22.罗超.英语全球化背景下新加坡华语推广的语言营销策略[J].湖北成人教育学院学报,2015,21(01):104-106.程涛,张吉辉,张博.“互联网+”的培训行业解决方案[J].办公自动化,2016,21(01):25-28+6.徐波.浅析教育培训行业网络营销策略研究[J].时代金融,2016(21):321+329.汤力,张开伟,徐晓驰,韦永考.我国教育培训行业的发展危机及应对的可持续发展策略[J].教育教学论坛,2016(33):102-103.李一凡.教育培训市场存在的问题与对策研究[J].辽宁行政学院学报,2013,15(03):111-112+114.致谢本论文是在老师悉心指导下完成的。老师严谨的治学态度、敏锐的洞察力、务实的敬业精神，使我受益匪浅，值得我终生学习，感谢老师对我的谆谆教导。值此，向老师表示诚挚谢意！

感谢开题过程中，老师对论文选材题目提出了宝贵意见！

感谢同学们在学习和论文撰写过程中给予的大力帮助和支持!

感谢答辩委员会的各位老师和专家提出的宝贵意见！

感谢我的家人在精神和物质上给予的巨大支持和鼓励！

Word常用快捷键由于Word有定义快捷键的功能，在重新指定快捷键后，不能再使用该组合完成以前的操作。例如，按快捷键Ctrl+B可将选定文本改为加粗格式，如果将Ctrl+B重新指定给一个新的命令或其他命令，则不能通过按Ctrl+B为文本应用加粗格式，除非将快捷键指定恢复到初始设置。下面的列表使用说明如下：（1）表中出现的（F）、（E）、（V）、（I）、（O）、（T）、（A）、（W）：分别代表文件、编辑、视图、插入、格式、工具、表格和窗口菜单。（2）（切换方式）：表示重复按该键还原操作。（3）Num？：表示小键盘上的数字键。（4）Ctrl＋A：表示Ctrl键和A键的组合，其余类推。A.1常规快捷键Ctrl＋A（E）选取整篇文档（Ctrl＋Num5）Ctrl+R可使段落右对齐Ctrl＋B（E）加粗文本（Ctrl＋Shift＋B）Ctrl＋]（O）按磅值增加所选定内容的字号Ctrl＋C（E）复制所选内容Ctrl＋[（O）按磅值缩小所选定内容的字号Ctrl＋D（O）修改选定字符格式Ctrl＋=（O）将选定内容设为下标(切换方式)Ctrl＋E（O）段落居中Ctrl＋＋（O）将选定内容设为上标(切换方式)Ctrl＋H（E）查找并修改指定文字或格式Ctrl＋＊（V）显示/隐藏所有非打印字符Ctrl＋I（O）倾斜所选文字（切换方式）Ctrl＋Tab（A）在单元格中插入制表符Ctrl＋M（F）调整整段缩进Ctrl+L（O）段落左对齐Ctrl＋N（F）创建新文档或模板Ctrl＋Enter（O）在插入点插入一个分页符Ctrl＋O（F）打开已有的文档或模板Ctrl＋Up（E）将插入点上移一个段落Ctrl＋P（F）打印文档（=Ctrl＋Shift＋F12）Ctrl＋Down（E）将插入点下移一个段落Ctrl+Q（O）删除段落格式Ctrl＋Home（E）将插入点移到文档开始Ctrl＋S（F）保存当前活动文档Ctrl＋End（E）将插入点移到文档结尾Ctrl＋T（O）设置悬挂式缩进Alt＋/（A）快速选定整个表格Ctrl＋U（O）给所选内容添加下划线Shift＋F1（W）有关命令、屏幕区域的帮助信息或文字属性Ctrl＋V（E）在插入点插入剪贴板内容Ctrl+Alt+I打印预览Ctrl+W关闭文档Ctrl+K（E）插入超级链接Ctrl＋X（E）剪切所选内容并将其放入剪贴板Ctrl+Shift+Space-bar创建不间断空格Ctrl＋Y（E）重复上一步操作（=F4=Alt＋Enter）Ctrl+连字符创建不间断连字符Ctrl＋Z（E）取消上一步操作（=Alt＋Backspace）Ctrl+Spacebar删除字符格式A.2Ctrl与光标键联合使用的快捷键Ctrl+←可将插入点移到上一个英文单词或中文词Ctrl+→可将插入点移到下一个英文单词或中文词Ctrl+↑可将插入点移到上一个段落Ctrl+↓可将插入点移到下一个段落A.3Ctrl与部分数字联合使用的快捷键Ctrl+0可迅速在段前增加或删除12磅的行距Ctrl+1改变段落的行距为单倍行距Ctrl+5改变段落的行距为1.5倍行距Ctrl+2改变段落的行距为双倍行距A.4Ctrl与Shift+字母键联合使用的快捷键Ctrl+Shift+P再通过按“↑”和“↓”键改变字号Ctrl+Shift+>增大所选文字的字号Ctrl+Shift+<减小所选文字的字号Ctrl+Shift+A将所有选定的字母设为大写Ctrl+Shift+C复制选定内容的格式Ctrl+Shift+D段落最后一行文字占满全行Ctrl+Shift+E打开或关闭任务栏上的“修订”标记Ctrl+Shift+F再通过按“↑”和“↓”键改变字体Ctrl+Shift+H应用隐藏文字格式Ctrl+Shift+K将所选字母中的小写字母设成大写，但字母字体大小不变Ctrl+Shift+L应用“列表”样式Ctrl+Shift+M取消左侧段落缩进Ctrl+Shift+N选定段落变为“正文”样式Ctrl+Shift+Q将所选英文字母变为Symbol字体Ctrl+Shift+S再通过按“↑”和“↓”键改变样式Ctrl+Shift+T减小悬挂缩进量Ctrl+Shift+V对选定内容粘贴格式Ctrl+Shift+W只给字、词加下划线，不给空格加下划线Ctrl+Shift+*显示非打印字符Alt+Shift+D插入“日期”域Alt+Ctrl+L插入ListNum域Alt+Shift+P插入页数域Alt+Shift+T插入时间域A.5Ctrl与Alt+字母键联合使用的快捷键Ctrl+Alt+D在文章末尾插入尾注Ctrl+Alt+F在当前页插入尾注Ctrl+Alt+K启动“自动套用格式”Ctrl+Alt+LListnum域Ctrl+Alt+M创建批注Ctrl+Alt+N切换到普通视图Ctrl+Alt+O切换到大纲视图Ctrl+Alt+P切换到页面视图Ctrl+Alt+T输入【™】Ctrl+Alt+Z返回到光标先前位置Ctrl+Alt+1对当前段落应用“标题1”样式Ctrl+Alt+2对当前段落应用“标题2”样式Ctrl+Al