泽盈商业企划书安联版4

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页目录TOC\o摘要 3一、资本状况 51．注册资本：400万 52．股权结构及出资方式 53．实际资本、资产状况 5二、经营历史 51．公司大事记 52．关联公司背景 6三、盈利能力 6四、管理团队 71．管理者个人简介 72．管理团队合作关系及稳定性 7五、现有资源 71．产品优势 71．1当前主打产品——赛特赞 71．2产品规划 81．3主打产品市场规模 92．生产优势 102．1管理技术团队 102．2硬件设备 102．3成本优势（利润空间） 102．4生产体系股权作价 103．研发能力 103．1硬件设施 103．2无形资产 103．3海泽润的盈利模式 113．4海泽润研发成果所有权及使用权问题 113．5海泽润的收益分配模式 114．销售网络 114．1销售资源总述 114．2销售渠道 124．3销售队伍 124．4销售网络 124．5市场份额 135．政策、市场环境优势 13六、核心价值点——销售队伍和销售网络的管理模式 131．外企和国内其他医药销售企业的经营模式 131．1外企的经营模式 131．2国内医药销售企业的普遍经营模式 132．泽盈的经营管理模式 133．管理控制系统的可扩展性 15七、未来战略规划 151．产品规划：详细资料见第四部分1.2产品规划 152．运营模式规划： 15八、财务预测 161．损益表预测 162．预测依据说明 162．1销售收入预测说明 162．2成本费用预测说明 17九、增资方式 181．泽盈可接受的投资方式 182．资金投向 18十、风险提示 191．项目来源是否可靠？ 192．管理团队是否具有创新性和行动力？ 193．员工的素质和稳定性 194．财务风险 195．资本金问题 206．安联与泽盈管理层的对接风险 207．政策风险 208．技术风险 209．价格风险 20十一、泽盈与医药类上市公司财务数据比较 20摘要资本状况注册资本400万，总资产6080万，净资产3820万。润普康经贸有限公司持股75%，沈一宁个人持股25%。50%关联公司50%67%张澎香港奥美67%张澎香港奥美正奥制药厂正奥制药厂50%75%15%沈一宁润普康50%75%15%沈一宁润普康32%泽盈32%泽盈18%其他自然人18%其他自然人51%海泽润研发中心51%海泽润研发中心17%25%沈一宁自然人香港纬基17%25%沈一宁自然人香港纬基盈利能力2001年销售收入5073万，净利润780万，净利润率15.38%，净资产收益率20.4%，连续三年净利润增长率在30%左右。管理团队董事长沈一宁为医学硕士，总经理张澎，计算机学士，两届“北京优秀科技企业家”。主要管理团队自95年开始合作医药销售业务至今，团队稳定。核心价值点2002年计划上市5个国内独家代理的皮肤科、五官科新特药。现有200名医药代表，销售队伍人员流动率低，队伍稳定。直接掌握2000多家医院客户资源，与1000多家医药公司合作，产品进入300多家连锁药店，销售范围覆盖全国17个省。主打产品在全国市场份额超过50%，江浙一带达到60%以上。总经理张澎利用自己计算机专业知识，融合近10年医药销售经验，自行开发了针对医药流通体系的销售管理系统软件，通过10个系列、100多张报表，量化管理客户信息，使医药代表成为公司与客户的沟通媒介，而不是终端资源的拥有者。通过特有的信息流、物流、资金流管理系统及与众不同的激励制度、品牌保护策略和管理结构抓牢客户资源和人力资源。产品规划赛特赞作为“现金牛”，是近期内的支柱产品。为了延续赛特赞的生命周期，泽盈于2002年推出剂型延伸产品杰捷（西提利嗪滴剂），为了巩固赛特赞在抗阻胺领域的垄断地位，推出赛特赞的补充产品氯雷他定，与赛特赞形成联合用药概念。2002年规划上市的5个产品——杰捷、氯雷他定、奥青、独净、咪喏地尔为未来几年的核心产品，作为新的利润增长点，提供充沛现金流。2004年计划上市的3个产品作为后续产品，维持公司的可持续发展。市场规模：超过100亿。后续产品层后续产品层左旋、三联系列完善利润贡献奥青、独净左旋、三联系列完善利润贡献奥青、独净赛特赞升级升级赛特赞升级升级支柱产品咪喏地尔剂型延伸剂型延伸产品延续新利润增长点咪喏支柱产品咪喏地尔剂型延伸剂型延伸产品延续新利润增长点咪喏地尔脱停杰捷赛特赞杰捷赛特赞核心产品层联合用药补充支持核心产品层联合用药补充支持氯雷他定氯雷他定运营模式以代理销售为主，通过委托研发储备后续品种。主打皮肤科、五官科用药，做“细分市场第一”。发挥范围经济效应，在同一渠道上跑多个相关品种。与生产企业建立战略联盟，以OEM方式进行生产，以渠道激活存量资产。财务预测项目名称2002年度2003年度2004年度2005年度2006年度原品种销售额54004500360027001800新品种销售额330012300188102421028800销售总额870016800224102691030600利润总额378.272885.675091.946174.977961.66预测准确性：由于新品种到2003年的市场开拓目标——600家医院，在数量上远小于泽盈现有直销医院总数（2000多家），因此，新品开拓的目标医院是有选择的，进入成功率高。增资方案安联出资5000万左右，占43~50%股权。以后可联合原股东进行增资。一、资本状况1．注册资本：400万泽盈医药保健有限公司原为香港独资企业，94年注册，注册资本金400万98年由北京润普康经贸有限公司与沈一宁出资480万进行收购，收购后未变更注册资本98年以后公司股东追加投资2060万，未变更注册资本2．股权结构及出资方式股东名称股权比例出资方式北京润普康经贸有限公司75%润普康公司股权结构张澎67%现金沈一宁15%其他自然人18%沈一宁25%现金3．实际资本、资产状况目前公司总资产6080万，净资产3820万。净资产中，注册资本400万，追加投资2060万，利润转增1360万。负债中，银行借款1360万，其他借款700万，其余为应付、预收项目。二、经营历史1．公司大事记泽盈医药保健有限公司原为香港独资企业，94年注册，注册资本金400万98年由北京润普康经贸有限公司与沈一宁出资480万进行收购，未变更注册资本，追加投资2060万。99年开始代理赛特赞的国内销售。99年泽盈与香港奥美制药有限公司合资组建海南正奥制药有限公司，注册资本金200万，实际投资额2000万，泽盈与奥美各持股50%。该制药公司在海南拥有2000平方米的制药厂，2001年获得GMP认证，可生产四种固体剂型的西药和中成药。（目前正与合资方洽谈出售或购买50%股权事宜）2000年泽盈与深圳纬基投资发展有限公司合资组建了北京海泽润医药技术有限公司，注册资本金300万，实际投资500万，泽盈拥有32%股权，香港纬基拥有51%股权，自然人拥有17%股权。公司位于北京中关村高科技园区内，致力于新药技术的研发。2．关联公司背景92-95年，张澎与沈一宁合作经营医疗器械的销售业务。95-97年，沈一宁、单强就职于一家卫生部下属公司，利用其政府资源及专业知识，与张澎合作经营进口药申报及销售代理业务，由于没有医药经营许可证，因此采用“借壳销售”方式。95年销售额80万，96年1000万，97年2000万。97年，张澎、沈一宁联合其他自然人合资成立润普康公司，从事医药销售工作。98年，润普康与沈一宁个人出资收购泽盈，收购前泽盈生产经营处于停顿状态，480万主要用于购买泽盈公司的医药经营许可证。50%98年后，润普康将医药经销的实际业务植入泽盈体内，自身转型为投资管理公司，协助泽盈进行融资等业务。50%67%张澎香港奥美67%张澎香港奥美正奥制药厂正奥制药厂50%75%15%沈一宁润普康50%75%15%沈一宁润普康32%泽盈32%泽盈18%其他自然人18%其他自然人51%海泽润研发中心51%海泽润研发中心17%25%沈一宁自然人香港纬基17%25%沈一宁自然人香港纬基三、盈利能力根据中国医药商业协会的统计资料：在2000年度全国医药商业企业中，泽盈医药保健有限公司销售额排名第395位、利税总额排名第324位；在海南省排名分别为第8位和第7位。2001年销售收入5073万，净利润780万，净利润率15.38%，净资产收益率20.4%。销售增长99年2000年2001年行业平均水平销售额3355万4064万5073万净利润453万581万780万净利润增长率28.3%34.3%10%左右四、管理团队1．管理者个人简介姓名职务教育工作经历及成果沈一宁董事长医学硕士，副主任医师15年外科诊疗经验，曾在中国医疗卫生对外技术合作公司技术开发部任职张澎董事兼总经理计算机学士北京锐力电子技术研究所所长，主持开发两项医疗新仪器，95、97连续两届被评为“北京优秀科技企业家”单强市场部总监医学学士，主治医师曾在卫生部妇幼司及中国医疗卫生对外技术合作公司工作高非销售部经理工程学士，经济师曾在北京锐力电子技术研究所任职2．管理团队合作关系及稳定性主要管理者张澎、沈一宁、单强有十年合作经验。沈一宁思维比较活跃，关系面广，张澎比较务实，两人在管理能力上形成互补关系，但管理理念都是踏踏实实做实业。全部高层管理者自98年润普康收购泽盈后一直在公司就职。张澎可全权代表润普康公司，在增资扩股问题上张澎与沈一宁意见一致。五、现有资源1．产品优势1．1当前主打产品——赛特赞1．1．1产品成分及功效赛特赞是由印度第五大制药公司太阳药业生产的抗组胺（抗过敏）药，其主要成分为二盐酸西替利嗪，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、过敏性皮炎。1．1．2产品特点双重抗过敏止痒效果好，其止痒效果在临床上得到广泛证实。兼容性强，可与其他抗炎药、急性抗过敏药协同使用第三代抗过敏药，嗜睡、肥胖、心血管刺激等毒副作用小1．1．3产品价格赛特赞为进口药品，因此其历史价格高出国内仿制药50%。近期政府宣布调低国产仿制西替利嗪片剂和胶囊的价格，降价60%。针对政府这一调价策略，泽盈决定将原有的6片装产品改为12片装，价格基本维持不变，销售总额略有增加，利润下降30%。后续产品的价格竞争空间：目前泽盈已与成都民意制药签定了盐酸西替利嗪滴剂的独家全国代理（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，适用于6-12岁儿童（成人也可使用），同国内其他西替利嗪产品不存在价格可比性，因此，拟订售价较高，利润空间较大。另外，公司在研产品左旋西替利嗪（西替利嗪升级产品）预计2004年内投产上市，上市后凭借其国内生产的低成本可保证泽盈抗过敏产品的持续高利润空间。1．1．4产品销售额及市场份额（2001年度赛特赞与其他西替利产品）地区上海江苏浙江辽宁山东销售额908899391366312市场份额64.86%64.21%35.55%40.67%34.67%1．1．5产品生命周期赛特赞95年进入中国市场，目前已进入产品成熟期，面临国内仿制药的激烈价格竞争；但其疗效仍是国内同类药中最好的，而且短期内除了西替利嗪的升级产品外，未出现有威胁的替代品。泽盈公司独家代理、即将上市的西替利嗪滴剂和在研产品左旋西替利嗪将有效延续赛特赞的寿命，使公司获取持续高利润。1．2产品规划杰捷米诺独净奥青氯雷左旋三联脱停2002年6月2004年7月2006年7月时间泽盈公司以销售代理为主营业务，因此，2002年预备上市的5个品种均为国内独家代理销售品种，不涉及研发问题。2004年计划上市的3个品种为泽盈委托专业机构研发的产品。商品名化学名或组成特征计划上市时间杰捷盐酸西替利嗪滴剂抗过敏药，目前市场上无滴剂型抗过敏药，可适用于6-12岁儿童，国内独家代理2002年3月已上市奥青倍他米松、克霉唑、庆大霉素复方凝胶外用抗真菌、消炎皮肤药，独家代理，国内无同类药2002年5-7月咪喏地尔咪喏地尔酊剂治脱发药，独家代理国内只有一家生产同类药，预计5月上市2002年5-7月独净复方联苯苄唑气雾剂外用抗真菌药，有特效，独家代理，国内无同类产品2002年5-7月氯雷他定氯雷他定片剂抗过敏药，用药指征与西替利嗪不同，是进口药先灵宝雅的第一家国产仿制药，独家代理2002年5-7月左旋左旋西替利嗪最新抗组胺药，是西替利嗪的换代产品。目前只有UCB在德国上市。国内独家开发。2004年7月三联西替利嗪、扑热西痛、伪麻黄碱复方剂抗感冒、感冒引起的过敏症状、过敏性鼻炎。国内外独家开发。2004年7月脱停咪喏地尔乳胶剂乳胶剂比酊剂更便于使用。原酊剂可转为OTC用药。作为新剂型，咪喏地尔乳胶剂用于处方药的换代产品。国内独家开发。2004年7月杰捷3月份刚上市，目前还未有销售统计数据，奥青、咪喏地尔、独净、氯雷他定的具体上市时间受扩股资金到位时间的影响，资金到位后1-2个月内可上市。由上表可以看出，泽盈在产品战略上具有以下特点：明确的产品定位：泽盈在未来三年内的产品定位在皮肤科及五官科用药上，主要是抗真菌、抗过敏和治疗脱发用药。有规划的产品研发、上市：在2002年上半年泽盈将有4种新药上市，同时有三种新药在研，预计2004年7月上市。独家性：泽盈即将上市的四种新产品都是国内独家代理，其中有三种处于行政保护期，在国内无同类产品；泽盈在研的三种产品均为国内独家开发。独特和先进的药效：无论是即将上市的产品还是在研产品，其药效或剂型都具有独特性，其技术都处于世界领先水平。如杰捷，是国内唯一的滴剂且儿童适用型抗过敏药，左旋在世界上也只有UCB在德国上市。1．3主打产品市场规模皮肤科、五官科市场规模超过100亿，杨森仅息斯敏一个药年销售额就做到13个亿。2．生产优势2．1管理技术团队拥有多项专利权的技术团队+具有丰富药厂改造经验的专家详细资料见附录3。2．2硬件设备泽盈现已完成了西药固体造剂的GMP改造，并通过国家认证，认证得分98分，全国最高，能够同时生产片剂、胶囊、颗粒、丸剂四种剂型的产品。车间总面积2000平方米（比邻正奥制药厂的亚洲制药厂总面积1200平方米），有充裕的扩张空间。2．3成本优势（利润空间）·美洛昔康：生产成本1.1元/盒拟订成长期零售价27.13元/盒拟订成熟期零售价15.46元/盒主要竞争产品（莫比克）售价38.80元/盒·缬沙坦：生产成本8.05元/盒拟订成长期零售价44.75元/盒拟订成熟期零售价36.28元/盒主要竞争产品（代文）53.24元/盒2．4生产体系股权作价目前正奥制药厂总投资2000多万，泽盈投入1200万，如果出售股权，预计可在1200万的基础上略加溢价收回投资。3．研发能力泽盈本身不具有研发功能，但投资参股并实际掌控着海泽润医药研发中心，同时拟与一家美国专业医药研发机构建立联盟关系。以下简介海泽润医药研发中心的研发能力、盈利模式对泽盈的研发支持和利润贡献。3．1硬件设施海泽润医药研发中心位于北京市海淀区中关村高科技园区内，是北京市批准的高新技术企业。公司拥有400平方米、按照GLP原则设计建造的化学合成试验室、药物分析室和药物制剂研究室。3．2无形资产海泽润研发中心目前已申报新药注册的药品10个，在研产品15个，转让品种20个。3．3海泽润的盈利模式作为商业化运做的独立研发机构，承接其他企业的医药研发委托，研发费用由委托机构分阶段支付，研发成果所有权归属委托机构。目前海泽润已有3、4个品种转让变现，单个品种的现金收益在150万到200万左右。3．4海泽润研发成果所有权及使用权问题海泽润是泽盈的委托研发机构之一，目前泽盈在研的三个品种中有两个是与海泽润签订委托研发协议的，作为海泽润的参股公司，泽盈在委托研发上享有价格优惠，预计两个新品总研发投入400万元，研发成果归泽盈所有。3．5海泽润的收益分配模式泽盈有权分享海泽润的研发成果转让收益，但目前该部分收益未被包括在未来财务预测中。4．销售网络5个直销大区，2个代理商销售区域，1个特别地区覆盖17个省（直辖市），设有20多个办事处200多名医药代表，其中高级医药代表32人，资深医药代表16人销售部2000多家直销医院、1000多家医药公司、300家连锁药店4．1销售资源总述5个直销大区，2个代理商销售区域，1个特别地区覆盖17个省（直辖市），设有20多个办事处200多名医药代表，其中高级医药代表32人，资深医药代表16人销售部2000多家直销医院、1000多家医药公司、300家连锁药店4．2销售渠道泽盈共有三个分销渠道：内部医药代表的直销渠道：泽盈主打产品——皮肤科、五官科用药通过医药代表的直销体系进行销售，目前直销体网络包括17个省、直辖市的2000多家医院，销售额占公司总销售收入的88%。代理商销售渠道：泽盈代理的非皮肤科、五官科新特药及潜力较小的市场（中西部地区及海南）通过发展下一级代理商进行销售。调拨部销售渠道：针对地区性医药市场开展业务，代理销售普药，目前已与三九、尖峰签定代理意向书，并通过采购招标进入了河南市场，通过呼和浩特市检中心的推荐进入了内蒙市场。4．3销售队伍销售队伍的规模：泽盈现有医药代表200多人，其中高级医药代表32人，资深医药代表16人。销售队伍的稳定性：医药代表流动率小于10%，远低于国内其他医药销售企业，是外企的1/2左右。而且，流动人员多为公司淘汰人员。4．4销售网络医药公司：泽盈现有业务往来医药公司1000多家，其中包括一致药业、广州市医药公司（年销售额全国第三）、湖南双鹤医药公司（湖南第一）等大型医药公司。此外，在广东、湖南的许多地区，赛特赞是合作医药公司代理的唯一抗过敏产品。泽盈与医药公司一般都有3-4年的合作历史。医院：业务往来医院合作关系全国最著名的皮科医院深圳三家三甲医院广州某军医大附属医院湘雅医院……衡阳三家县市级医院赛特赞在当地市场份额超过80%常德地市级医院社区医院……赛特赞产品在当地市场份额超过90%送什麽药医生用什麽药连锁药店：公司目前已进入300家连锁药店。4．5市场份额泽盈赛特赞的销售额占同类产品（西替利嗪）全国销售额的50%以上。主要地区的市场份额见2.产品优势部分。5．政策、市场环境优势市场竞争的本土国际化：入世后将有更多国际化的制药企业进入中国市场，无论研发、生产是否要本地化，销售是一定要本地化的，只有中国的医药代表才能与中国的医生进行有效的沟通，因此，入世为拥有稳定销售队伍和广阔销售网络的医药销售企业进一步开启了代理外资品种的大门。医药行业生产严重过剩，大量生产线闲置，OEM生产成本很低。同时，前一阶段医药投资热潮中上市公司、投资公司纷纷通过建GMP厂房进入医药行业，从而形成了大量没有盈利能力的存量资产，急待有效地销售渠道来激活。资本追逐连锁药店，OTC市场规模被夸大，即使最乐观估计，在未来3~5年内OTC药品销售额也只能占到总销售额的30%。医院销售仍是药品销售的主流渠道。六、核心价值点——销售队伍和销售网络的管理模式借助针对医药销售现实情况的激励体制和信息流、物流、资金流的控制系统，泽盈打造了一支稳定的销售队伍和扎实的销售渠道，从而将客户资源掌握在公司手中，而非控制在医药代表手中。1．外企和国内其他医药销售企业的经营模式1．1外企的经营模式激励制度：以工资为主，提成很少信息流、资金流的控制：不要求医药代表提供详细的医院及医生个人的用药数据，公司与执行物流功能的药批企业进行结算，药批企业没有义务提供详细客户资料，因此，对客户资源的掌控不细致。1．2国内医药销售企业的普遍经营模式激励制度：底价销售的承包制度，医药代表的主要收入来源为提成信息流、资金流的控制：各销售区域类似于分公司，医药代表类似于承包商，客户认人不人品牌，终端资源掌握在医药代表手中。2．泽盈的经营管理模式泽盈的经营管理模式更类似于外企的模式，但在张澎设计的信息流、物流、资金流控制系统支持下，进一步细化了对医药代表的管理。☆信息流控制系统——自行开发的《药品销售管理系统软件》信息全面：10个系列、100个报表，全面记录销售过程和客户资料的信息。泽盈公司在GSP（医药销售标准化管理）的基础上，自行开发了〈药品销售管理系统软件〉，将所有销售内容量化成10个系列近100种报表，通过数据中心的总部局域网与各经销办事处联网，及时采集各类销售数据并进行核对、分类、汇总、分析、计算。详尽：信息收集细到每家医院、每名医生。医药代表有义务填写每家医院、每名医生的用药量、存货量及销售、礼品、赞助等费用支出。针对医药销售系统，实效性强。该销售系统不同于一般财务软件，它融合了公司管理层多年医药销售的经验，针对国内医药行业回款速度慢、供货与发票对应不上、层层让利等特殊现象设计。信息系统的管理成效：该系统经过1年设计，2年运行，目前已成熟运做。通过该系统的管理，医药代表只是作为媒介代表公司与终端客户进行沟通，医院、医生认的是公司品牌，而非医药代表个人，因此，销售网络稳定性强。激励制度工资为主，提成为辅。考核以一段时期的业绩为主，而不以短期销售行为为依据。泽盈每半年考核一次，而国内其他以提成为主的医药企业一般1~2个月考核一次，导致医药代表的短期压力较大。医药代表升级体制，提成不是主要激励途径。普通医药代表、高级医药代表、资深医药代表的升级考核每半年一次，工资级差大，管理权限扩大。☆品牌保护买断品牌策略。泽盈作为主打产品的国内独家代理，采取买断品牌策略，成为该品牌在国内的唯一销售商，从而使医药代表一旦离开公司就要冒失去品牌忠诚度较高的客户的风险。☆管理结构在组织结构上，把直销体系的医药代表同间接销售体系的调拨部严格区分。医药代表只负责医院开发与维护，代理商开发由销售总部和调拨部负责，避免医药代表与代理商之间的合谋行为。医药代表全程销售，权责明晰。国内其他医药企业的销售代表一般只负责营销工作，供货与结算由其他职能部门负责，导致权责不明，销售信息不连贯，做假空间较大；泽盈的医药代表对每一单销售的全过程负责。单个医药代表接触有限客户资源。泽盈将单个医药代表的销售额控制在一定范围内（对销售额过大的医药代表的销售区域进行拆分），以降低风险集中度和对个别医药代表的依赖。☆资金流与物流控制物流与资金流的统计对应。借助公司的销售管理信息系统，做到供货、销售费用支出与回款的单单对应、客户确认、区域经理汇总、总部统计追踪。以让利后实际销售额进行结算，以实际回款额进行考核。密切跟踪未完成交易。全部货款收回后，该单销售才转入已完成销售项下，在此之前，总部持续跟踪，超过预期回款期的由总部派人追款。对客户和销售人员的信誉考察制度。客户回款通过银行结算，原则上禁止现金结算。财务控制成效：从99年开始泽盈公司年度预算与决算的各项数据差异均在5%以内，以2000年销售净利润率的预算为例，预算数据为15.68%，决算数据为15.33%，预算、决算差额仅为0.35%，误差率为2.23%。通过以上管理模式，泽盈紧紧抓住两项资源：客户资源和人力资源。3．管理控制系统的可扩展性从系统角度，在系统的原始设计上已考虑了规模扩张因素，通过分组管理和增加汇总层次可以轻松解决扩展问题。从医药代表角度，管理层的销售经验证明：每名医药代表经销品种的最佳组合为3~4个系列化产品，泽盈将按此原则充实销售队伍。从数据汇总整理的人力资本需求角度，需要适当增加数据汇总人员。七、未来战略规划1．产品规划：详细资料见第四部分1.2产品规划后续产品层后续产品层左旋、三联系列完善利润贡献奥青、独净左旋、三联系列完善利润贡献奥青、独净赛特赞升级升级赛特赞升级升级支柱产品咪喏地尔剂型延伸剂型延伸产品延续新利润增长点咪喏支柱产品咪喏地尔剂型延伸剂型延伸产品延续新利润增长点咪喏地尔脱停杰捷赛特赞杰捷赛特赞核心产品层联合用药补充支持核心产品层联合用药补充支持氯雷他定氯雷他定2．运营模式规划：现阶段以代理销售为主，同时通过委托研发的方式储备后继新品种。泽盈的产品竞争策略是“细分市场第一”。选择当前有相当市场规模，但竞争激烈程度较小的皮科、五官科用药作为切入点，集中研发、销售资源，有计划地做成该细分市场的第一。泽盈在医院、病患的终端市场上，实行精进策略。即，在争夺经济发达地区的大型城市的同时，抓牢中小城市的县市级医院。在当地做深度分销，享有地区垄断优势。发挥范围经济效应，充分利用现有销售渠道，在原有主打产品赛特赞的基础上嫁接多个相关品种，由于面对相同的终端，因此，新增产品的边际成本很低，多一个产品就多一块利润。八、财务预测1．损益表预测项目名称2002年度2003年度2004年度2005年度2006年度原品种销售额54004500360027001800新品种销售额330012300188102421028800销售总额870016800224102691030600新品种销售额所占比例37.93%73.21%83.94%89.97%94.12%原经营品种利润额446.45803.11838.40529.05191.62新品种利润额-68.192082.554253.535645.917770.04利润总额378.272885.675091.946174.977961.66新品种利润总额所占比例-18.03%72.17%83.53%91.43%97.59%2．预测依据说明2．1销售收入预测说明2．1．1原品种销售收入预测随着国内西提利嗪类抗过敏药的仿制品增多，赛特赞的销售额将呈下降趋势，至2006年，原品种销售额将比2002年下降67%，产品逐渐淡出市场。2．1．2新品种销售收入预测预测基础数20022003200420052006杰捷销售增长率870万0.00%206.90%34.83%0.00%0.00%奥青销售增长率570万0.00%315.79%51.90%0.00%0.00%咪喏地尔销售增长率720万0.00%250.00%42.86%0.00%0.00%独净销售增长率720万0.00%250.00%42.86%0.00%0.00%氯雷他定销售增长率420万0.00%428.57%62.16%0.00%0.00%杰捷在3月份已上市，其他四个品种计划在2002年中期上市，下半年完成第一期市场开拓，进入300家医院，每家医院月销售额达到5000元，每个经营品种月销售额达到150万，5个经营品种半年销售额为4500万，考虑其他影响因素，保守预测2002年新品销售额3300万。2003年上半年，巩固第一起市场开拓成果，半年销售额维持在4500万；2003年下半年，进行第二期市场开拓，进入600家医院，每家医院月销售额5000元，单个经营品种的月销售额300万，5个经营品种半年销售额为9000万，正常情况下全年销售额预计为1.35亿，考虑其他影响因素，保守预测2003年新品销售额1.23亿。预测数据的准确性：由于泽盈现有的直销医院总数（2000多家）与新药一、二期市场开拓的目标医院总数（300家、600家）在数量上有较大差异，因此，泽盈可以有选择的进行市场开拓，先进行紧密终端的开拓，再逐步扩大，所以前期医院进入的成功率很高（80%以上），投入产出比稳定（即只要对医院的开拓经费到位（每家约6000元），药品可顺利进入医院并最终到达消费者手中）。高成长性的历史数据支持：张澎、沈一宁95年开始做医药销售，当年销售额80万，第二年销售额1000万，第三年销售额2000万。2．2成本费用预测说明成本费用结构预测（单位：万）20022003200420052006销售收入总额870016800224102691030600销售额100100100100100销货成本26.6726.6726.6726.6726.67销售费用46.1743.0442.2942.8542.32管理费用+财务费用12.227.765.915.534.99日常经营费用合计85.0577.4774.8775.0573.98新品种开拓费用10.605.362.412.010所得税0.652.583.703.443.90净利润率4.35%17.18%22.72%22.95%26.02%2．2．1销货成本（代理销售产品的进货成本）根据代理协定，销货成本可以精确预测，平均进销比为1:3.75。2．2．2管理、财务费用随着销售规模扩大，2002年这部分费用预计从1000万上升到1500万。2．2．3新品种开拓经费2002年上市的新品种全部为代理销售品种，开拓经费主要用于市场开拓。2002年完成5个新品种的第一期市场开拓，平均每个品种进入一家医院约需6000元市场开拓费，5个品种进入300家医院约需900万市场开拓费，占当年销售额的10%左右。这部分经费主要由老品种负担。2003年完成5个新品种的第二期市场开拓，每个品种再进入300家医院，共需新品开拓经费900万。这部分费用由新品种自行负担。2．2．4销售费用销售费用控制在40-50%之间。由于医药代表从营销1个品种到营销同一系列的3-4个品种，几乎不增加成本（时间成本、交通成本、同一科室的礼品及其他支出均不成线性增长关系），因此，销售费用比率呈下降趋势。九、增资方式1．泽盈可接受的投资方式泽盈公司拟以现有资源作价5000万进行增资扩股，希望能结合安联公司与泽盈公司的优势，充分发掘现有资源潜力，共同推动公司的高速成长。泽盈公司第一大股东润普康经贸有限公司及第二大股东沈一宁个人在安联公司对泽盈进行公平估价的基础上可以考虑让出第一大股东的地位。泽盈现有大股东强调增资扩股后安联公司不能处于绝对控股地位（股权比例小于51%）。后续资金容纳空间：随着泽盈公司规模的扩大，润普康与沈一宁个人可以考虑在不出让绝对控股权的情况下，以利润分红或其他资金来源匹配安联的后续投入规模，进一步做大企业。增资草案：出资5000万左右，占有泽盈43~50%股权。下限：润普康目前占有泽盈75%股权，安联至少占有43%股权后，润普康的股权被稀释到第二大股东位置。上限：50%股权。2．资金投向投入资金主要用于新品种的市场开拓。（单位：万）投资项目解决方案20022003200420052006实际投资总额杰捷02、03年度实投资金，04年度短期贷款566432730998奥青02、03年度实投资金，04年度短期贷款5245291411053咪喏地尔02、03年度实投资金，04年度短期贷款604327430931独净02、03年度实投资金，04年度短期贷款604327430931氯雷他定02、03年度实投资金，04年度短期贷款541392151933左旋、三联、脱停用经营利润扩大投入-实际投资2002、2003两期投入283920074846十、风险提示1．项目来源是否可靠？2001年10月，火炬风险投资公司常务副总经理韩旭东向和君创业投行部总经理刘健推荐海南泽盈医药保健公司拟增资扩股项目。2001年12月，和君创业刘健、杜丽虹、左蓉在泽盈公司董事长沈一宁、总经理张澎陪同下实地走访调研了海南正奥制药厂以及泽盈在深圳、广